"Musíš být přesvědčivý." Když slyšíme tuto frázi, mnozí si okamžitě představí posedlého prodejce, který se snaží prodat druhořadý produkt důvěřivému kupci. Osoba, která není příliš atraktivní, připravená prosit, tlačit, potlačovat s autoritou - obecně zajít jakkoli daleko, jen kdyby si od něj koupil alespoň něco.
Dar přesvědčování je ale něco úplně jiného. Elizabeth Wellingtonová, autor zdroje Můza, napsala výborný text o tom, jak prodávat, aniž by lidi strašila svým tlakem.
Ve skutečnosti je schopnost přesvědčit ostatní důležitou dovedností, která vám pomáhá prodávat produkty, služby a vaše skvělé nápady. A dokonce vyhrát hádky s přáteli.
Lidé s darem přesvědčování přitom nevypadají ani dotěrně, ani náchylní k dominanci. Naopak dokážou vzbudit důvěru, umí naslouchat a dokážou si získat na svou stranu, abyste neměli pocit, že se zpronevěřujete svým zásadám.
Dar přesvědčování je potřebný v jakémkoli oboru, ale především v tom, který se týká prodeje. David Brennanová, generální ředitel společnosti stolová hora, jeden z největších prodejců aut v USA, ví, jak prodávat věci za hranicemi stereotypů.
Příliš velký tlak nefunguje
Když je manažer prodeje příliš asertivní, může to znamenat, že si není opravdu jistý kvalitou svého produktu – tlačí, čímž kompenzuje právě tuto nejistotu.
Brennanová si nemyslí, že být příliš dotěrný funguje. Je si jistý, že zboží musí nejprve prodat sobě:
"Pokud si vy sami nechcete koupit svůj produkt, osoba, se kterou komunikujete, bude mít pocit, že si ho chce koupit, a ne touhu koupit do vašeho přesvědčování."
Abyste byli s člověkem na stejné vlně, musíte se sami cítit pohodlně, a pak budete znít přesvědčivě, ať se snažíte dokázat cokoliv.
Prvním krokem k úspěchu je tedy důvěra v sebe sama a v to, co říkáte. Abyste to našli, budete si muset položit pár nepříjemných otázek.
Pokud například propagujete nový projekt, má smysl v něm najít a opravit slabá místa.
Pokud prodáváte produkt, ale neznáte plně všechny jeho funkce, nejprve si jej pečlivě prostudujte a pokud možno sami vyzkoušejte.
Obecně platí, že cokoli prodáváte, než přesvědčíte ostatní, aby to koupili, dokažte sami sobě, že je to velmi potřebná věc.
Master Mirror poslech
Ti, kteří se nezaměřují na svou osobu, ale na své publikum, mají schopnost přesvědčit. Když jí nasloucháte, vzniká mezi vámi důvěra a vzájemné porozumění: nasloucháte partnerovi a díky tomu se stává otevřenějším a vnímavějším k tomu, co říkáte.
Jste-li dobrými posluchači, 100% vám to zaručí, že nebudete považováni za příliš rušivé.
Nemusíte být člověk, který hladce říká a říká to, co chce partner slyšet. Abyste byli přesvědčiví, musíte si udělat čas na to, abyste toho člověka skutečně slyšeli. Musíte pochopit, co přesně ho zajímá.
Zrcadlový poslech není pasivní. Neznamená to, že budete jen stát a tiše naslouchat - předpokládá se, že budete udržovat dialog, „zrcadlit“ řeč těla partnera, opakovat jeho gesta a zároveň zůstat ve stínu, aniž byste zatahali přikrývku nad sebou samým.
Jednoduchý příklad. Sám Brennanová při školení nových obchodních manažerů navrhuje uchýlit se k základnímu triku, který vám umožní rozpustit ledy ve vztahu, totiž opakovat po kupujícím, co říká.
Prodavač slyší: „Přišel jsem koupit auto pro dceru; už je dospělá, má práva, je čas jít sama na tenis “- a odpovídá: „Aha, hraje vaše dcera tenis?
Je pravděpodobné, že klientka pak bude pokračovat: „Ano, a jde jí to skvěle! Nyní odcházejí ke konkurenci a ona bude muset vést celou cestu. Velmi se obávám, že na silnici nedochází k žádným nehodám."
Může se zdát, že je to všechno prázdné tlachání, které chce jen čas. Ve skutečnosti však tento dialog umožňuje prodávajícímu zjistit potřebné informace.
Během pár minut se dozví, co klient potřebuje (auto pro dceru) a co ho trápí především (její bezpečnost). Nyní má prodávající informace a může nabídnout přesně tu možnost, kterou kupující potřebuje.
Zrcadlový poslech vždy pomůže, když potřebujete partnera o něčem přesvědčit. Nejen kupující: během pohovoru můžete komunikovat i s náborovým manažerem a s přáteli, které chcete přesvědčit, aby šli do nové restaurace.
Vyřešit problém
Když jste již pochopili, co znepokojuje vašeho partnera, nabídněte nápady na řešení tohoto konkrétního problému.
Pokud se vrátíme k příkladu, kdy otec kupuje ojetý vůz pro svou dceru, pak by se měl prodejce v tomto případě zaměřit na bezpečnost, protože na té zákazníkovi záleží nejvíce.
„Chápu, že cena tohoto vozu je na samém vrcholu cenového rozpětí, které jste očekávali. Navrhuji vám to, protože jsme na něj nedávno dali nové pneumatiky a na rozdíl od jiných vozů tohoto modelu je vybaven protiblokovacím systémem. Navíc v hodnocení bezpečnosti je na samém vrcholu.
Vezměte prosím na vědomí: prodejce nedává přehnané sliby, nepřehání, prostě upřímně (a důvěrně) vysvětluje, proč je jeho produkt pro tohoto klienta vhodný. Člověku tak nabízí jednoduché a rychlé řešení jeho problému.
Budováním důvěry, používáním technik zrcadlového naslouchání a řešením problému si vlastně vytvoříte zvláštní vztah. Místo toho, abyste na lidi tlačili, ukazujete, že rozumíte jejich potřebám a dáváte rady na základě svých zkušeností a znalostí. Jde o oboustranně výhodný proces a nikdo nikomu nic nevnucuje.
Přesvědčit znamená dokázat nebo vyvrátit postoj logickými argumenty!!
Pokud vaše schopnost přesvědčit lidi ponechává mnoho přání, nebo se vám nedaří člověka přesvědčit žádným způsobem a každé vaše setkání „je jako srážka dvou kulečníkových koulí, které ostře cvakají a rozptýlí se různými směry, aniž by měnit jejich tvar nebo barvu a nezanechávat na sobě stopy“, pak je naše rada právě pro vás.
Abychom člověka přesvědčili, že máš pravdu, abys přestal pít, kouřit, přesvědčili ho, aby si něco koupil atd., je nutné pochopit, že účinnost přesvědčování do značné míry závisí na vhodně zvolené argumentaci. .
Faktory, které přispívají ke zvýšení účinnosti argumentů při přesvědčování:
1. Důvěryhodnost zdroje informací, tedy toho, kdo přesvědčuje.
2. Důležitost samotného problému, tedy přesvědčivost toho, co se říká.
3. Povaha přesvědčované nebo přesvědčované skupiny nebo osoby.
Když se snažíte někoho o něčem přesvědčit a používáte různé metody argumentace, může se k vám chovat buď s důvěrou, pochybnostmi nebo nedůvěrou.
Hodnota osobnosti člověka, který přesvědčuje
Přesvědčivost argumentů a jejich věrohodnost do značné míry závisí na image a postavení přesvědčujícího. Jedna věc je, když je člověk autoritativní, respektovaný, a druhá věc, když se nebere vážně. To dokazuje experiment, který provedli vědci.
Několik skupin studentů bylo požádáno, aby si poslechli zvukový záznam přednášky o tom, jak by se s mladými zločinci mělo zacházet lidštěji.
Všechny skupiny poslouchaly stejnou přednášku, ale informace o lektorovi v každé skupině byly jiné. První skupině bylo řečeno, že řečník byl vysoce kvalifikovaný soudce a odborník na kriminalitu mládeže. Druhé skupině byla předložena neutrální verze: je to rozhlasový pracovník. Třetí skupině bylo řečeno, že řečníkem byl delikvent, který je v současné době podmínečně propuštěn.
Tato skupina pochopitelně nabyla dojmu, že přednášející (který je zároveň zločincem) má osobní zájem na tom, aby se s mladými zločinci zacházelo lidsky. Studenti měli odpovědět, jak hodnotí samotnou přednášku a jaký mají názor na humánnější zacházení s mladými pachateli.
Výsledky byly následující: skupina studentů, kteří se domnívali, že přednášku vedl zkušený soudce a autorita v oblasti delikvence mezi mládeží, hodnotila samotnou přednášku a její závěry kladně. Negativně přitom přednášku hodnotili studenti, kteří se domnívali, že stojí před zločincem, který chce, aby se s jeho proviněním zacházelo co nejhumánněji.
Studenti, kteří byli řečníkovi představeni jako rozhlasový pracovník, zaujali neutrální postoj. Přednáška přiměla všechny studenty podívat se na trestání mladých zločinců z různých úhlů pohledu. Největší dopad to však mělo na studenty, kteří lektora hodnotili kladně, a nejméně na ty, kteří ho považovali za delikventa.
Provedený experiment dokazuje, jak důležitá je osobnost toho, kdo přesvědčuje a volá. Ve skutečnosti tyto znalosti využívají ti, kteří žádají váženou osobu, aby „řekla slovo“.
Obecně se většina lidí domnívá, že v naší společnosti mají muži vyšší postavení než ženy. Pokud jsou ostatní věci stejné, velký člověk často vzbuzuje větší důvěru než ostatní.
Jaká by měla být povaha řeči, aby člověka přesvědčila? Určitě přesvědčivé!
Aby byl váš projev přesvědčivější, musíte dodržovat některá pravidla přesvědčování.
- Nedokazujte samozřejmé, nemluvte banální nebo běžné pravdy. Člověk chce pořád slyšet něco nového, pro něj neznámého. Jinak ztrácí zájem jak o řeč, tak o řečníka samotného.
- Nebojte se s člověkem dohodnout, pokud ho chcete o něčem přesvědčit. Toto pravidlo přesvědčování vám pomůže obrátit jeho vlastní úsudky proti němu nebo mu prokázat jejich zbytečnost.
- Nesnažte se vysvětlovat něco, čemu úplně nerozumíte. To je typická chyba těch, kteří chtějí člověka přesvědčit.
- Abyste někoho přesvědčili, nikdy nepřipouštějte rozpory ve svých argumentech.
- Pokud se vám podaří najít pádný důkaz nebo silnou námitku, nechte to „na dezert“.
- Ve své argumentaci nepoužívejte průměrné a nespolehlivé argumenty. Chcete-li člověka přesvědčit, snažte se předložit silné argumenty odděleně a každý z nich podrobně rozvinout; a shromáždit slabé argumenty do jednoho silného argumentu.
- Ve své přesvědčovací strategii se snažte posílit jeden důkaz druhým.
- A na závěr ještě jedno pravidlo, které vám umožní přesvědčit člověka, že máte pravdu. Nesnažte se dokázat více, když můžete udělat méně. Nedělejte si problémy. To vyžaduje další úsilí a čas, a co je nejdůležitější, zvyšuje to pravděpodobnost selhání.
- Pokud chcete člověka přesvědčit nebo přesvědčit, nezačínejte s okamžiky, které vás oddělují, ale s tím, co s ním souhlasíte.
- Buďte dobrým posluchačem a projevte empatii. Nemůžete člověka o ničem přesvědčit, aniž byste pochopili průběh jeho myšlenek. Navíc pozorný posluchač disponuje sám sebou.
- Chcete-li člověka přesvědčit, ukažte, že to, co nabízíte, uspokojuje jakoukoli jeho potřebu: fyziologickou (potřeba jídla, vody, spánku atd.); potřeba bezpečí, důvěry v budoucnost; potřeba příslušnosti k jakékoli komunitě (rodina, společnost přátel, pracovní tým atd.); potřeba respektu a potřeba seberealizace.
Člověk do určité míry potřebuje uspokojit všechny potřeby. Nejsilnějším argumentem je schopnost uspokojit jakoukoli lidskou potřebu.
A přesto je velmi důležitým pravidlem přesvědčování vhodné ticho.
Jeden z nejslavnějších řečníků starověku Cicero řekl: „Ticho není jen umění, ale také výmluvnost“
Mlčení může být odpověď neméně výmluvná než slova. Krátké ticho nebo pauza pomáhá přitáhnout pozornost osoby k vašim následným slovům a argumentům.
Každý z nás má svůj vlastní pohled na mnoho skutečností života. A někdy je potřeba tento úhel pohledu zprostředkovat ostatním. Ale když vám v tom čas od času něco brání? Lze se naučit efektivní techniky přesvědčování?
Přesvědčení a hádky jsou součástí komunikace každého z nás. S tím se setkáváme opakovaně každý den: v komunikaci s příbuznými, při výchově dětí, v práci, s přáteli a známými, někdy i cizími lidmi. Někdo se nás snaží přesvědčit, my se snažíme přesvědčit někoho... Někdy hájíme svůj vlastní názor a někdy se snažíme motivovat lidi, aby dělali to, co navrhujeme. Jak hájení vlastního názoru, tak jeho aktivní prosazování jsou součástí jediného procesu přesvědčování.
Bohužel se často setkáváme s bezskrupulózními metodami přesvědčování, manipulace a potřebujeme mít dostatečné dovednosti, abychom jim nepodlehli a obhájili svůj vlastní názor. Častým problémem je také neschopnost vyjádřit svůj názor, přesvědčit o něm ostatní ve prospěch společné věci. Máte například umělecký vkus a můžete se pokusit přesvědčit svou rodinu, že váš interiérový design je lepší, ale buď to neuděláte, nebo vaše argumenty nebudou vyslyšeny. Nebo například při přípravě projektu v práci můžete udělat několik návrhů, které proces racionalizují, ale ... bohužel! Myšlenku, kterou jste nikdy nevyslovil, později vyslovil váš kolega a pozice projektového manažera a opět navýšení platu vám nepřišly.
Jsou lidé, jejichž dar přesvědčování překvapuje své okolí. Často ani nepotřebují vstupovat do sporu, protože jejich argumentace je natolik harmonická, že s ní bez námitek souhlasí. Jiní selžou čas od času. Jaký je tedy důvod?
Přehnané sebevědomí chyby
Albina je bystrá a aktivní žena, ale přiznává, že je pro ni těžké o něčem přesvědčit ostatní. Pro její kolegy z práce a přátele se chvíle, kdy se je Albina snaží o něčem přesvědčit, od výběru kavárny až po finanční rozhodnutí, stávají zkouškou. Albina se na ně doslova vrhne, argumenty se hrnou tak rychle, že je účastníci rozhovoru nemají čas slyšet. Albina mluví rázným tónem, jako by už bylo o všem rozhodnuto. A často slyší souhlas se svými argumenty...které však zůstávají jen u slov.
Přemýšleli jste někdy o tom, že pro příliš sebevědomé lidi může být obtížné dosáhnout vzájemného porozumění s ostatními, včetně toho, že je o něčem přesvědčíte? Účastníci rozhovoru často navenek souhlasí s uvedenými argumenty, i když jen proto, aby zastavili jejich tok, ale výsledek ukazuje, že argumenty neměly skutečný účinek.
V situaci závislosti („šéf – podřízená“, „manžel tyran – podřízená manželka“) to nemusí být rozhodující, protože se vše udělá. Ale to nemá nic společného s přesvědčováním, protože ve skutečnosti je to příkaz. Situace přesvědčování nastává, když jsou účastníci rozhovoru na „stejné úrovni“, nebo je přesvědčující osoba nižší (ve stavu, věku, postavení). A v této situaci je přílišné sebevědomí brzdou komunikace.
Sebevědomí lidé jsou často v komunikaci agresivní a umožňují tzv. konfliktogeny – slova, činy, které nejen překážejí přesvědčování, ale vyvolávají konflikt tam, kde by být nemohl. Užívání konfliktogenů (vědomě či nevědomě) je však častou překážkou pro mnoho lidí, a to nejen pro sebevědomé jedince.
Každý, kdo se snaží ostatní přesvědčit, že má pravdu nebo chce, aby jeho nápad byl realizován, by se měl vyvarovat následujících chyb...
Přímé projevy nadřazenosti: příkazy, výhrůžky, ironické poznámky, přímý výsměch, výsměch, sarkasmus.
Shovívavý postoj: "No, jak to nemůžeš vědět?", "Říkají ti rusky", "Vypadá to jako chytrý člověk, ale chováš se ..." atd.
Chlouba: "Měl jsem podobný problém a vyrovnal jsem se s ním perfektně", "Mám bystrou mysl, všichni o tom mluví." Takové fráze vyvolávají touhu umístit chvastouna na jeho místo a vůbec nesouhlasí s argumenty, které uvádí.
Přerušení partnera. Neměli byste ukazovat, že vaše myšlenky jsou nějak „cennější“ než myšlenky partnera, protože to ničí kontakt.
Skrytí důležitých informací. Pokud ve snaze přesvědčit některé informace zatajíte, připravte se na to, že když se o tom dotyčná osoba dozvěděla, v budoucnu již nebude věřit vašemu názoru a bude očekávat špinavý trik.
projevy sobectví. Pokud se v průběhu přesvědčování ukáže, že člověk chce něčeho dosáhnout pouze pro svůj vlastní prospěch nebo pohodlí, jeho argument přestává „fungovat“. Takové postavení se stává pro ostatní zřejmé a vede k odcizení člověka.
Pokud tedy chcete o něčem přesvědčit ostatní, opusťte přehnané sebevědomí a agresivní styl dokazování. Pokud to neuděláte, můžete si znovu stěžovat, že „o tom mluvili“ a znovu „nikdo vás neslyšel“.
Chyby nejistoty
Alena se považuje za nejistého člověka. Ve společnosti přátel a v kolektivu je neviditelná. Příbuzní její názor neposlouchají. Téměř nikdy nevyjadřuje svůj názor, dává přednost tichému souhlasu. Někteří známí ji považují za osobu zcela bez názoru. To umožňuje ostatním Alenu manipulovat: dělá část práce za své kolegy, „tahá“ na sebe celý dům v domnění, že její potřeby jsou méně důležité než potřeby manžela a dětí. Alena stále častěji pociťuje vnitřní protest a touhu ukázat, že i ona má svůj názor...
Když potřebujete umět přesvědčit
V jakých situacích můžeme využít schopnost přesvědčování?
- Když potřebujeme vyjádřit svůj názor a dokázat, že na to máme právo. Možná nepotřebujeme někoho, kdo by dělal to, co chceme. Někdy potřebujeme, aby ostatní uznali naše právo mít přesně takový názor, jaký máme my. To je zvláště důležité v osobních vztazích: mezi dospělými dětmi a rodiči, mezi manželi atd. V tomto případě partneři neřeší společný problém, ale jednoduše se seznamují se svými postoji, které mohou ovlivnit další budování vztahů. V tomto případě je cílem přesvědčování partnerovo přijetí nás takových, jací jsme.
- Když partneři mají společný cíl, který je třeba realizovat. Toto je nejčastější situace, kdy potřebujete umět vyjádřit svůj názor a přesvědčit o něm ostatní. Realizace projektu v práci, rekonstrukce domu, společná dovolená – to vše a mnohem více vyžaduje, abychom byli schopni přesvědčit a vyjednávat.
- Když hádka není nic jiného než zábava. Například spor o situaci na ekonomickém trhu nebo o nové módní trendy mezi známými je zábava, která trénuje schopnost argumentovat a dokazovat svůj názor. Takové spory o vkusu, názorech a preferencích jsou téměř neplodné, protože účastníci diskuse zůstávají nepřesvědčení. Ale tato situace je pozoruhodná v tom, že lidé, kteří nejsou příliš dobří v argumentaci a dokazování, to mohou praktikovat v situaci, která je pro ně bezpečná. A pak - uplatnit nové zkušenosti, když je to nutné a důležité.
Lidé, kteří jsou ostatními považováni za nejistí, mají často tendenci nechávat si své názory pro sebe. Nedokážou hájit své zájmy, protože se bojí ztráty přízně ostatních. Nejistí lidé často jednají podle jednoho z několika schémat, z nichž každý je zcela neúčinný.
- "Nemůžu říct ani slovo." V tomto případě má člověk svůj vlastní názor, ale nechává si ho pro sebe. Ani se to nesnaží dát najevo, protože se bojí, že bude zesměšněn nebo že se mu nebude moci bránit. A pak je implementována jedna z možností. Navenek souhlas s argumenty jiných lidí splní, co slíbil, ale zároveň vzniká vnitřní napětí (protest), které dříve nebo později může vést k „výbuchu“ vztahu. Buď člověk neplní, co slíbil, a záměrně nebo „náhodou“ případ selže a získá si image člověka, na kterého se nelze spolehnout.
- "Pracuji přes jiné." Nejistí lidé si někdy vybírají "vysílačku", tzn. jinou osobu, které mohou vyjádřit svůj názor a požádat o pomoc s „propagací“ myšlenky, ale svým jménem. Takto si například „tichá“ žena, která své snaše přímo nic neřekne, vybere za „vysílatele“ svého syna, který je nucen sdělovat myšlenky své matce a vydávat je za sebe. vlastní názor, který může vztah zničit. Při přenosu svých myšlenek prostřednictvím druhé osoby je třeba si uvědomit, že při takovém přenosu informací vzniká mnoho „šumu“, tzn. informace, kterou jste vůbec nemysleli. Pokud jde o práci, taková pozice člověku zabrání v budování vlastní kariéry a jeho nejlepší nápady (kterých má spoustu!) se chopí odvážnější kolegové. Pokud se však během přenosu objeví zbytečné „šumové“ informace nebo se nápad ukáže jako neúspěšný, „vysílač“ se zbaví odpovědnosti s odkazem na původní zdroj, tzn. vy. V případě úspěchu tedy nejdou všechny vavříny k vám, ale v případě neúspěchu jsou všechny kameny vaše.
- "Mluvím, ale oni mě neposlouchají." Poněkud sebevědomější lidé mají tendenci vyjadřovat svůj názor, ale často to dělají – nejistě a jako by se ostatním omlouvali. Snaží se sdělit své myšlenky ostatním, poskytnout správné argumenty, ale často zůstávají bez povšimnutí za sebevědomějšími, i když méně závažnými argumenty ostatních.
Co dělat? Nejprve si vypěstujte vnitřní sebevědomí a dostaví se schopnost mluvit o svém pohledu a umět ho dokázat. Možná je nemožné zůstat nejistým člověkem, ale zároveň být schopen dokonale přesvědčit ostatní. Cesta k sebevědomí ale může začít pár epizodami, ve kterých jste byli „vítězem“, včetně těch, kteří dokázali obhájit svůj názor, byť v malé hádce. Cesta k sebedůvěře je sebeposilující systém: čím více důvodů být na sebe hrdý, tím více sebevědomí. A tak zkuste využít techniky přesvědčování ostatních, vyhrajte diskusi a buďte sebevědomější!
přesvědčovací techniky
Takže se chcete naučit, jak přesvědčit ostatní o svém názoru. Je však třeba připomenout, že to nebude vždy možné, jak víte, „ze všech pravd je nejdůležitější ta vlastní“. Nejčastěji budete muset vzít v úvahu zájmy partnera a přizpůsobit se mu, hledat kompromisy v kontroverzních situacích. Existují však techniky, které vám pomohou zvýšit efektivitu vašeho přesvědčování a v důsledku toho se cítit spokojeně, že byl váš názor vyslyšen.
- V první řadě mějte jasný cíl. Právě teď, právě v tomto rozhovoru, na tomto setkání chcete něčeho dosáhnout. Pokud to čas dovolí, formulujte předem, co přesně potřebujete říct. Formulace by měla být jasná a krátká, např.: „Chci získat mimořádné volno“; "Chci, abychom koupili tento konkrétní šatník"; "Chci, aby lékař doporučil doporučení na určitou kliniku." Pokud není splněna hlavní podmínka a není vytvořen vnitřní cíl, nebudete schopni najít ani dostatečné argumenty, ani vypadat přesvědčivě.
- Zvažte typ partnera. Někteří lidé reagují více na racionální, jiní na emocionální metody přesvědčování. Například lidé myslícího typu zůstávají klidní i v obtížných situacích, jako je řád, jasnost a funkčnost. V polemice se řídí logickými úvahami, snaží se vážit všechna pro a proti. Když mluvíte s takovým člověkem, musíte používat objektivní informace, udržovat nenápadný styl komunikace a udržovat si odstup respektu. Citové typy jsou na druhé straně vnímavější k emocionálnímu uvažování („Budete se cítit lépe, když to uděláte…“; „Tato možnost vás znervózní“). Pro takové lidi jsou logická zdůvodnění méně cenná, protože pro ně je důležitější sféra pocitů, jejich vlastních i těch kolem nich. Pamatujte, že argument, který je 100% pro vás, může být pro druhého dost slabý. Můžete například doktorovi říci: "Budu naštvaný, když mi nedokážeš dát správný směr." Tím, že to říkáte, předpokládáte, že vaše porucha je pro cizince stejně důležitým faktorem jako pro vás, ale to sotva platí. A čím „dál“ je člověk od vás, tím méně argumentů založených na vašich pocitech funguje.
- Zvažte sílu argumentů. Zkuste se vžít do místa partnera a zamyslete se nad tím, které argumenty pro něj budou silné, a použijte je. Nejpřesvědčivější je následující pořadí argumentů: silný – střední – jeden nejsilnější. Je dokázáno, že nejlépe se zapamatuje to, co se stalo na samém začátku a na samém konci. To, co bylo uprostřed, si člověk pamatuje nejhůř. Začátek a zejména konec by proto měl být „silný“, ale uprostřed se vyplatí použít argumentaci „středního“ kalibru. Obecně je třeba se vyhnout slabým argumentům.
- Udržujte respekt k partnerovi. Již jsme řekli, že je třeba se vyhnout konfliktogenům, které přerušují účinnou komunikaci a nutí partnera, aby se bránil. Po celou dobu rozhovoru se snažte zachovat respekt k partnerovi, jeho zájmům a názorům, i když se liší od vašich. V tomto případě se partner nebude muset bránit a proces přesvědčování může být plodnější.
- Udržujte si úctu k sobě, nezlehčujte své postavení. Neomlouvejte se za to, že máte určitou pozici. Slovo „promiň“ byste měli používat co nejméně (pokud k tomu nemáte pádný důvod), protože to dělá vaši pozici podřízenou a nejistou. A nejistota je spojena s nízkým osobním a profesním postavením.
- Začněte tím, co vás spojuje. Pokud se vaše pozice liší od toho druhého, začněte přesvědčovat tím, co vás spojuje, a ne tím, co je předmětem nesouhlasu. Pokud se například nemůžete dohodnout, kam pojedete na dovolenou, můžete tuto konverzaci začít tím, že řeknete například: „Je dobře, že máme dovolenou ve stejnou dobu“, „To je dobře, že rádi relaxujeme společně vzpomeňte, jak skvělé to bylo minule!“. Je mnohem snazší se s člověkem dohodnout v domnění, že s ním máte mnoho společného, než když se na prvním místě předkládají konfliktní záležitosti.
- Naučte se naslouchat a slyšet!Často dochází k situacím, kdy účastníci rozhovoru znamenají úplně jiné věci a hádají se, aniž by si navzájem rozuměli. A v tomto případě je těžké přesvědčit a dojít k jedinému rozhodnutí. Buďte dobrým posluchačem: vyslechněte partnera až do konce, vyjasněte jeho pozici tím, že ji znovu zformulujte nahlas. Existují jednoduché způsoby, jak zkontrolovat, zda jste správně pochopili, co vám bylo řečeno: „Jinými slovy, myslíte si, že...“, „To, co jste řekl, může znamenat...“. Klidně se znovu zeptejte: "Co přesně máte na mysli?", "Upřesněte prosím...".
- Ať partner věří, že tato myšlenka patří jemu. Lidé jsou mnohem opatrnější ohledně svých vlastních myšlenek a úsudků než těch druhých. Použij to. Například: „Pamatuj, mluvili jsme o... Pak jsi řekl, že... Tato myšlenka se mi zdála velmi rozumná!“. Nebo méně přímá verze: "Vaše úvahy mě vedly k tomu, abych uvěřil, že...". Nechte partnera cítit, že vaše návrhy, ne-li úplně jeho nápad, pak polovina - určitě!
- Ukažte, že vaše možnost je pro partnera prospěšná. Pamatujte, že všichni lidé potřebují splnit pět základních potřeb (podle A. Maslowa):
- fyziologické (potrava, voda, spánek, bydlení, zdraví atd.);
- v bezpečí, důvěra v budoucnost;
- v příslušnosti k jakékoli komunitě (rodina, společnost přátel, tým atd.);
- v úctě, uznání;
- v seberealizaci, realizaci svých schopností a duchovních potřeb.
Pokud dokážete, že váš nápad pomůže splnit jednu nebo více potřeb partnera, je úspěch vašeho přesvědčování téměř zaručen.
Takže jsme zvážili základní techniky přesvědčování. Samozřejmě, abyste se naučili, jak přesvědčit ostatní, musíte se nejprve... naučit toto. Pouhým přečtením tohoto článku se nestanete odborníkem na umění přesvědčovat ostatní. Cvičení těchto technik a následná analýza vašich úspěchů a neúspěchů vám dá zkušenosti, které potřebujete, abyste se v budoucnu stali mistrem přesvědčování.
Alexandra Moskalenko, psycholog, Moskva
Schopnost přesvědčit lidi – jak se naučit přesvědčit a rozvíjet schopnost přesvědčit
Ne nadarmo se říká, že budoucnost dnes není pro ty, kteří mají znalosti, ale pro ty, kteří mají Energii, kteří jsou schopni přesvědčit a vést. Ale toto umění se dá snadno naučit - moderní psychologové již odhalili všechna možná tajemství. Nezbývá než je využít a změnit svůj život i životy ostatních k lepšímu:
"Malá skupina chytrých, oddaných lidí může změnit svět." Margaret Meadová.
7 tajemství, jak se naučit lidi přesvědčit
Takže věnováno všem vůdcům - 7 tajemství, jak se naučit, jak přesvědčit lidi a stát se v této věci mistrem.
Tajné číslo 1. Ne tipy, ale tajemství
Nikdo nemá rád, když ho někdo poučuje – to je fakt. Zvláště když bez tohoto povolení: „Lidé nepřijímají nic s takovým odporem jako rady“ D. Addison
Proto psychologové radí místo role „učitele“ hrát roli „přítele“, který ve skutečnosti neradí, ale pouze nabádá, odhaluje tajemství. Nenápadně, ale na správném místě a ve správný čas. A zároveň je dokonce žádoucí zdůraznit význam „tajemství“ - údajně bylo odhaleno nejen tak, ale kvůli velkému přátelství nebo zásluhám člověka. Je to mocná metoda, není snadné ji používat, ale lze se ji naučit.
Tajné číslo 2. Introverti a extroverti
Nejjistější způsob, jak se naučit přesvědčovat, je naučit se rozpoznávat, kdo je před vámi: extrovert nebo introvert, a mluvit již jeho „jazykem“.
Extrovert bude tedy oblečen jasně, moderně, jeho gesta jsou uvolněná a rozmáchlá, jeho mimika je živá, jeho hlas není tichý, ale jeho emoce jsou na hraně. Introvert naopak preferuje v oblečení klidné tóny, každý doplněk vybírá jen s vkusem, na obchodní schůzku může přijít v útulném neforemném svetru a oblíbených džínách. Ale je vždy shromážděný, pozorný a má bohatý vnitřní svět. Rozdíl mezi těmito dvěma typy lidí je ve zdrojích vitální energie: první ji čerpají z vnějšího světa, a pokud jim chybí dojmy a komunikace, okamžitě chřadnou. Na příkladu učitelské profese: je snazší takto vést 10 vyučovacích hodin, než sepisovat osnovy plánu alespoň na jednu z nich podle metodických pravidel. Ale introverti vždy žijí ve vnitřním světě a živí se vnitřní silou, bez ohledu na to, co se děje venku – i když se tanky pohybují. Naopak, pro takové lidi je snazší psát celou noc diplomovou práci, než si hrát se studenty v „Poli zázraků“. Emoce i mimika introvertů se zdají být bledší, působí bezcitněji a pedantněji.
Abyste tedy extroverta o něčem mistrně přesvědčili, nemusíte ho přetěžovat fakty – potřebujete pouze tlak, emoce, příklady. Jedním slovem, extrovert potřebuje citově „nabít“ a se vším bude souhlasit. Čistý introvert ale potřebuje argumenty, argumenty a zase argumenty.
Tajné číslo 3. Mír, jen mír!
Experimentální psychologie ráda vede různé uměle vytvořené situace a pozoruje v nich chování lidí. A jedním z jejích nejpečlivěji ověřených výroků je, že v hádce se většina posluchačů vždy přikloní na stranu toho, kdo je klidný. A proto, pokud během přesvědčování musíte překřičet soupeře, neměli byste to dělat. Je lepší hádku ukončit nebo v ní pokračovat tichým, normálním hlasem. Této schopnosti přesvědčit a ovlivnit publikum učitelé často využívají při své práci – když je celá třída hlučná, učitel záměrně začne mluvit tišeji a pak se hladina hluku výrazně sníží a slova mentora se poslouchají.
Tajné číslo 4. Iluze volby
Existuje také takový velmi mazaný způsob, jak přesvědčit lidi – dát jim iluzi volby. Je to něco jako dítě, které se snaží prosit o pamlsek od své matky: „Mami, koupíš mi dnes milejší překvapení nebo hranolky“? a ne „Kup, prosím!“. Až v dospělosti to bude vypadat trochu složitější: „Máte raději letadla nebo vlaky? Naše sídlo je dostupné oběma. Co je pro vás výhodnější? - a to ještě předtím, než ten člověk vůbec dal svůj souhlas. Cítí ale, že prý má jakousi svobodu volby – pořád si něco vybírá. Přemýšleli jste někdy nad tím, proč se na všech obchodních jednáních sekretářky hosta ptají: "Dáš si kávu nebo čaj?" Není to jen obchodní etiketa - po této jednoduché volbě říci "Ne!" nebude to pro člověka jednoduché – vědci dokázaný fakt.
Pokud tedy chcete přesvědčit „obtížného“ člověka, dejte mu iluzi volby.
Tajné číslo 5. halo exkluzivity
Dokonce i Dale Carnegie si všiml, že lidé prostě zbožňují, když jsou označeni za výjimečné: jako nejlepší specialisté ve svém oboru, například jako nejcharismatičtější a nejpůvabnější. Je pravda, že v Americe, odkud tento talentovaný psycholog pochází, taková výzva jako „Je tohle ten nejlepší právník v New Yorku?“ taková přesvědčivá slova jsou považována za zcela běžná, ale v Rusku se okamžitě vydají za vulgární lichotky. Proto je nutné tuto metodu aplikovat v praxi sofistikovaněji, zastřeně:
"Jak? Odmítáte nás? Ale my jsme v to doufali – jsi Petrův nejlepší právník! Kam za tebou můžeme jít?"
Tajné číslo 6. Hry, které lidé hrají
Další geniální psycholog Eric Berne vytvořil svou teorii o schopnosti přesvědčit, která vysvětluje, proč se někteří nedají přesvědčit ani o holé pravdě, zatímco jiní znovu a znovu šlapou na hrábě a věří stejným nesmyslům. Tomu se říká „hra“, když je „oběti“ nabídnuta určitá „návnada“ (a pokaždé ta samá, což je obecně úžasné), a pak si s ní můžete dělat, co chcete. Je to krutá metoda přesvědčování, ale v některých případech je nezbytná.
Jeho podstatou je tedy určit: jaký druh návnady je potřeba. V tomto případě musíte jít z opačného směru: má člověk komplexy a co potřebuje? A dejte mu to, v zákulisí na oplátku požadující „platbu“. Vše zní teoreticky složitě, ale v praxi dost primitivně. Stačí použít takzvané „pohlazení“ - udělat příjemný kompliment, s něčím pomoci nebo se žalostně zeptat. Škoda je obecně slabá stránka dobrosrdečných ruských žen.
Tajné číslo 7. Důraz na vedlejší benefity
A také si můžete od inzerentů vypůjčit jednu skvělou metodu přesvědčování – důraz na sekundární výhody. Tito. neprodává se vysavač, ale čistota v domě, ne varná konvice, ale lahodný čaj, ne čaj, ale vřelá komunikace s přáteli atd. Ale to, pokud se dotkneme tématu prodeje. A tak je metoda sekundárních výhod velmi účinná v každé situaci, kdy potřebujete někoho o něčem přesvědčit. Je však třeba si uvědomit, že pro různé lidi může být stejný „sekundární přínos“ velmi odlišný - zde je již zapotřebí jemný psychologický přístup. Například přesvědčit feministickou dívku, aby se vdala, neznamená usilovat o „primární zisk“ slovy: „Vdejte se! Je to tak cool!“ a hledejte jeho vedlejší přínos: „Jak? A vy odmítáte nosit úžasné šaty vlastního designu, vyšívané kamínky Swarovski? A nikdy na svou stránku nenahráváte úžasné fotky? A vaši spolužáci neumřou závistí?!“ To je samozřejmě vtip, ale s rezervou. Prodat dům bez prachu je totiž mnohem jednodušší než jen vysavač. A je mnohem jednodušší člověka o něčem přesvědčit, když se podíváte do budoucnosti.
Umění přesvědčování stojí za to se naučit. Koneckonců, ne bez důvodu se říká: "Vlastníš celý svět, když umíš volit slova"
Jistě jste si nejednou všimli, že někteří lidé z vašeho okolí mají úžasný dar přesvědčování. Tento dar se však dá rozvíjet – o způsobech, jak se naučit přesvědčit lidi a ještě více, jak přesvědčit člověka, se dozvíte v článku.
Ze strany se někdy zdá, že člověk, který ví jak přesvědčit člověka může přimět kohokoli, aby dělal, co chce, s malým nebo žádným úsilím. Taková schopnost není dar, ale schopnost správně vyjadřovat své myšlenky, kterou se může naučit každý. Samozřejmě, pokud se nebavíme o politice nebo fotbale, například tým Anji, pak pravděpodobně nebudete schopni přesvědčit, ale jiné situace zvládnete docela dobře.
Pět způsobů, jak to zjistit jak přesvědčit člověka:
1. Vžijte se do soupeře
Pro začátek se naučte postavit se na místo svého protivníka a odhadnout jeho zájmy a preference co nejpřesněji. Po pár minutách komunikace i s cizím člověkem můžete pochopit některé jeho životní hodnoty. Souhlasíte, okamžitě můžete vidět lidi, pro které je hlavní místo v životě obsazeno rodinou, dětmi, vzděláním, kariérním růstem. Při rozhovoru je třeba takové momenty využívat, byť v minimální míře. Například zkušení obchodní poradci velmi často používají takové psychologické techniky. Podnikatelům nabízejí dražší produkt s mnoha doplňkovými funkcemi a argumentují tím, že jim tento produkt ušetří čas a usnadní provádění mnoha úkolů.
2. Spojte témata konverzace
Během rozhovoru s oponentem je velmi důležité spojit dvě témata - to, které vás zajímá, a to, které vzrušuje partnera. Tato metoda pomáhá sblížit se s člověkem a ve vaší situaci se může stát jakousi metodou psychologického programování.
3. Zapojte ostatní
Při prezentaci svých myšlenek se snažte zapojit do tématu třetí osobu. Pokud například prodáváte produkt, pak byste neměli mluvit o jeho výhodách, které jste se naučili z vlastní zkušenosti. Je mnohem lepší přijít s jedním z vašich přátel nebo příbuzných, kteří vám řekli o výhodách produktu. V opačném případě se člověk může rozhodnout, že mu prostě vnucujete ten či onen produkt.
4. Pravidelně měňte téma ve veřejném zájmu
Všimněme si ještě jednoho důležitého bodu. Probíhá přesvědčení partnera pokusit se téma pravidelně překládat do veřejného zájmu. Častěji zmiňujte, že vyjadřujete názor, který sdílejí tisíce lidí na světě, mluvte o oblíbenosti vaší činnosti nebo přednostech nabízeného produktu.
5. Ovládejte myšlenkový pochod svého protivníka
Musíte všemi možnými způsoby získat partnera pro sebe, naučit se s ním mluvit stejným jazykem a ovládat průběh jeho myšlenek. Nikdy neukončujte konverzaci kardinální formou rozloučení – zaměřte soupeře na dlouhou komunikaci nebo spolupráci, vyměňte si telefonní čísla, e-mailové adresy.
