O dom da persuasão. Como aprender a convencer as pessoas? A arte da persuasão O dom da persuasão é dado pela natureza como usar

a capacidade do persuasor de transmitir suas crenças ao persuadido para que ele as aceite como suas; a capacidade de influenciar outras pessoas. Limita e, em alguns casos, substitui o uso da autoridade do líder. É um importante meio de influência de uma pessoa sobre outras. É universal em seus campos de aplicação. A harmonia e o bem-estar da família, a educação dos filhos, a disposição e atitude de amigos, parentes e outras pessoas se baseiam nisso; forma apoiadores e seguidores. É igualmente importante a utilização desta ferramenta nas atividades profissionais, e não só dos gestores, mas também dos especialistas, de forma a convencer da validade da sua proposta, da necessidade de tomada da decisão proposta. É especialmente importante para gerentes de nível inferior, que são limitados pelo escopo e variedade de poder. A persuasão é o processo de influenciar o ouvinte a aceitar a essência e o conteúdo dos valores e posições do falante. Ao mesmo tempo, os valores e posições da própria pessoa persuasiva refletem a atividade avaliativa de estabelecer o grau de correção (erro) de suas próprias ações e de outras pessoas, declarações, ações, moralidade (imoralidade) de comportamento (“Eu estou convencido de que isso não pode ser feito”). Compreender as ações, comportamentos e declarações de uma pessoa por outras ainda não significa sua aceitação, sua "apropriação" psicológica. Isso costuma ser expresso em discussões com a frase padrão: "Respeito (entendo) seu ponto de vista, mas ...". Esta é precisamente a dificuldade da influência, a dificuldade de dominar a arte da persuasão. Os pesquisadores de administração M. H. Meskon, M. Albert e F. Hedouri consideram esse problema muito simplista, do ponto de vista das necessidades daquele que está sendo convencido, mas que ainda não está ciente delas. O líder está ciente deles. Ele, por assim dizer, “vende” ao performer o que precisa ser feito, pelo “preço” das necessidades que se abrem para ele. Suas recomendações resumem-se ao seguinte: 1. Tente identificar as necessidades do ouvinte e apelar para essas necessidades. 2. Inicie a conversa com um pensamento que certamente agradará ao ouvinte. 3. Tente criar uma imagem que cause muita confiança e sensação de confiabilidade. 4. Peça mais do que você realmente precisa ou deseja. Às vezes, a persuasão exige concessões e, se você pedir mais desde o início, provavelmente obterá exatamente o que realmente precisa (esse método também pode funcionar contra você se pedir demais). 5. Fale de acordo com os interesses do público, não os seus. A repetição frequente da palavra “você” ajudará o ouvinte a entender como o que você, o persuasor, deseja que ele faça é relevante para suas necessidades. 6. Se vários pontos de vista estão sendo expressos, tente ser o último a falar, é quando seus argumentos têm mais chances de influenciar o público. Mais plenamente, em nossa opinião, esse problema é considerado pelo psicólogo de São Petersburgo, professor A. Kovalev. Em sua opinião, o processo de persuasão é uma discussão explícita ou implícita de duas ou mais pessoas, cujo objetivo é alcançar a unidade de entendimento e experiência. Um apresenta disposições e as comprova, apresentando cada vez mais novos argumentos, o outro faz perguntas, expressa dúvidas ou a opinião contrária, confirma, concorda. Com uma relação de confiança entre os participantes, a discussão é aberta. Se o relacionamento for formal ou os participantes não forem tão próximos, a pessoa persuadida pode conduzir a discussão mentalmente e não entrar nela abertamente. Nesse caso, o persuasor, usando símbolos não-verbais, muitas vezes quase imperceptíveis, do comportamento da pessoa que está sendo convencida, deve adivinhar seu estado e linha de pensamento para atingir o objetivo. Para uma persuasão eficaz, de acordo com A. Kovalev, os seguintes requisitos devem ser observados: 1. Você deve ser objetivo. O persuasor deve acreditar na verdade daquilo que convence o outro. Por sinais externos (expressões faciais, gestos, entonação), pode-se captar a atitude real não apenas entre si, mas também com o assunto da conversa, e determinar a veracidade ou formalidade da convicção dos falantes. 2. É necessário divulgar totalmente o assunto, considerar todos os seus aspectos e, assim, eliminar possíveis objeções e dúvidas (que podem surgir tanto durante a conversa quanto após ela - autor). 3. O conteúdo e a forma de persuasão devem corresponder ao nível de desenvolvimento da personalidade, ser acessíveis à compreensão. 4. O persuasor deve levar em consideração as características individuais da pessoa que está sendo convencida, antes de tudo, sua posição sobre o assunto, seus valores e pontos de vista (bem como o nível de orgulho, predisposição para persuadir a influência - ed.) . 5. A persuasão deve ser consistente, lógica e baseada em evidências. 6. É necessário usar ambas as disposições gerais - princípios, regras e fatos específicos, exemplos. Os fatos são mais fáceis de convencer, especialmente aqueles que carecem de uma visão ampla e desenvolveram um pensamento abstrato. 7. É necessário analisar os fatos conhecidos pelos interlocutores. Isso ajudará a eliminar possíveis dúvidas tanto na realidade dos próprios fatos quanto na veracidade das proposições e conclusões apresentadas. 8. A influência persuasiva deve ser emocional, interessada, despertar várias experiências. (“Quem não se “queima” não pode “incendiar” o outro. A fala seca, como aponta V. Myasishchev, não vai educar ou curar ninguém. “O impacto que toca, emociona e inspira é um complexo sistema dinâmico de palavras, imagens e emoções.”) 9. A persuasão deve ser conduzida em um ambiente favorável. Em casos especiais, é desejável a presença de outras pessoas, que possam reforçar as palavras do persuasor com sua atitude positiva em relação a ele. 10. É muito importante encontrar em uma pessoa os pontos de flutuações internas ou aqueles pontos em que a luta de motivos é mais frequentemente travada, há dúvida. Isso permitirá que a influência concentrada, por um lado, abale a posição negativa instável e, em seguida, desacelere-a completamente e, por outro lado, fortaleça e desenvolva aquelas tendências ou inclinações positivas que entraram em relacionamentos específicos com o negativo - percepção ou comportamento. 11. Sob todas as condições, a crença deve ser correta. Não deve ser substituído por moralizações ou repreensões, que só causam ofensa. Xingar pode intimidar, mas não convencer. 12. A eficácia do impacto é amplamente determinada pela autoridade do persuasivo. O exemplo pessoal é um fator poderoso para tal influência. A capacidade de convencer, amparada pela autoridade, por sua vez, contribui para seu maior incremento. É a base do poder especializado de gerentes e especialistas, contribui para a formação de sua liderança e sucesso na carreira e une pessoas afins. A vantagem dessa influência também é que ela abrange uma ampla gama de atitudes e comportamentos das pessoas. O impacto da persuasão amplia o leque de meios de influência dos líderes, dispensa o uso de poder e recursos de incentivo, fortalece seu carisma e autoridade. A persuasão cria motivação interna do funcionário que não requer controle e influência gerencial adicional, aumenta sua atitude responsável em relação ao trabalho e ao desempenho. As desvantagens do método de persuasão incluem o fato de a pessoa não ter confiança nos resultados do impacto, o que pode ser confirmado posteriormente, na manifestação real dos pensamentos e ações da pessoa que está sendo convencida. Como a persuasão diz respeito a posições e fatos específicos, e até pessoas diferentes, ela requer uso frequente, grande investimento de tempo e força mental.

Cada um de nós tem seu próprio ponto de vista sobre muitos fatos da vida. E às vezes é necessário transmitir esse ponto de vista a outras pessoas.

Crenças e disputas fazem parte da comunicação de cada um de nós. Enfrentamos isso repetidamente todos os dias: na comunicação com parentes, na criação dos filhos, no trabalho, com amigos e conhecidos e, às vezes, até com estranhos.
Por que essas situações ocorrem?

1. O problema é a insegurança.
As pessoas que são consideradas inseguras pelos outros costumam guardar suas opiniões para si mesmas. Eles não podem defender seus interesses, pois têm medo de perder o favor dos outros. As pessoas inseguras geralmente agem de acordo com um dos seguintes esquemas:
1). "Eu não posso nem dizer uma palavra."
Nesse caso, a pessoa tem sua própria opinião, mas a guarda para si. Ele nem tenta expressá-lo, porque tem medo de ser ridicularizado ou não poder defendê-lo.
2). "Eu trabalho através dos outros."
Pessoas inseguras às vezes escolhem um "transmissor", ou seja, outra pessoa a quem possa expressar sua opinião e pedir ajuda para "promover" a ideia, mas em seu próprio nome. Ao transmitir seus pensamentos por meio de outra pessoa, você precisa estar ciente de que muito “ruído” surge nessa transferência de informações, ou seja, informações que você não quis dizer.
3). “Eu falo, mas eles não me ouvem.”
Pessoas um pouco mais autoconfiantes tendem a expressar sua opinião, mas geralmente o fazem - com incerteza e como se estivessem se desculpando com os outros. Eles se esforçam para transmitir suas ideias aos outros, dão os argumentos certos, mas muitas vezes passam despercebidos por trás dos argumentos mais confiantes, embora menos pesados ​​​​dos outros.

2. O problema está na redação errada
Existem pessoas cujo dom de persuasão surpreende quem as rodeia. Freqüentemente, eles nem precisam entrar em uma discussão, porque seu argumento é tão harmonioso que concordam com ele sem objeções. Outros falham vez após vez. E na maioria das vezes esse problema está na incapacidade de expressar o próprio ponto de vista, de convencer os outros disso em benefício da causa comum.

3. O problema da autoconfiança
Uma pessoa autoconfiante literalmente desce sobre os interlocutores, os argumentos brotam dele tão rapidamente que eles não têm tempo de ouvir. A conversa é conduzida em tom peremptório, como se tudo já estivesse decidido. Mas muitas vezes os interlocutores concordam apenas externamente com os argumentos apresentados para interromper seu fluxo, mas o resultado mostra que os argumentos não deram um efeito real.
Este tipo de pessoa deve evitar os seguintes erros:
* manifestação direta de superioridade: ordens, ameaças, comentários irônicos, ridicularização direta, sarcasmo.
* atitude condescendente:“Bem, como você pode não saber disso?”, “Eles falam em russo”, “Parece uma pessoa inteligente, mas você se comporta ...”, etc.
* categóricas, impondo seus conselhos:“Minha opção é a única verdadeira”, “Minha opinião é pensada, ao contrário das outras.”
* interrompendo o interlocutor.
* manifestações de egoísmo: se no decorrer da persuasão fica claro que uma pessoa deseja alcançar algo apenas para seu próprio benefício ou conveniência, sua argumentação deixa de “funcionar”.

Agora vamos considerar quais são os métodos de persuasão e como usá-los corretamente.

Técnicas de persuasão:
1. Em primeiro lugar, indique claramente o objetivo. Agora mesmo, nesta conversa, nesta reunião, você quer conseguir alguma coisa. A redação deve ser clara e curta, por exemplo: “Quero uma licença extraordinária”; “Quero que compremos este guarda-roupa em particular”; “Quero que um médico dê um encaminhamento para uma determinada clínica.” Se a condição principal não for atendida e o objetivo interno não for formado, você não conseguirá encontrar argumentos suficientes nem parecer convincente.
2. Considere o tipo de interlocutor. Algumas pessoas respondem mais a métodos racionais, enquanto outras a métodos emocionais de persuasão. Alguns são guiados por considerações lógicas, então você precisa usar informações objetivas, manter um estilo de comunicação discreto e manter uma distância respeitosa. Os tipos sentimentais, por outro lado, são mais receptivos ao raciocínio emocional (“Você se sentirá mais à vontade se fizer isso…”; “Esta opção o deixará nervoso”).
3. Considere a força dos argumentos. Tente se colocar no lugar do interlocutor e pense em quais argumentos serão fortes para ele, e use-os. A ordem de argumentos mais convincente é: forte - médio - um forte. Está provado que o que é melhor lembrado é o que aconteceu no começo e no final. O que estava no meio, a pessoa se lembra do pior. Portanto, o início, e principalmente o final, deve ser “forte”, mas no meio vale a pena usar uma argumentação de calibre “médio”. Argumentos fracos geralmente devem ser evitados.
4. Mantenha o respeito por si mesmo, não menospreze seu status. Não se desculpe por ter uma determinada posição.
5. Comece com o que o une. Se suas posições diferem da outra pessoa, comece a persuasão com o que os une, e não com o que é objeto de desacordo. É muito mais fácil chegar a um acordo com uma pessoa, pensando que você tem muito em comum com ela, do que quando as questões de conflito são apresentadas em primeiro lugar.
6. Aprenda a ouvir e ouvir. Freqüentemente, há situações em que os interlocutores querem dizer coisas completamente diferentes e discutem sem se entender. E neste caso é difícil convencer e chegar a uma única decisão. Sinta-se à vontade para perguntar novamente: "O que exatamente você quer dizer?", "Por favor, especifique ...".
7. Deixe o interlocutor acreditar que esse pensamento pertence a ele. Por exemplo: "Lembre-se, nós conversamos sobre ... Você então disse isso ... Esse pensamento me pareceu muito razoável!". Ou uma versão menos direta: "Seu raciocínio me levou a acreditar que...".
8. Respeite as opiniões dos outros, nunca comece com a afirmação: "Estou pronto para provar isso a você." É o mesmo que dizer: "Sou mais esperto que você". É meio que um desafio. Tal apelo coloca o interlocutor contra você antes mesmo de você começar a convencê-lo.
9. Se você estiver errado, admita-o rápida e decisivamente.
10. Volte-se para motivos nobres. Uma pessoa geralmente é guiada por dois motivos em suas ações: um que soa nobre e o outro é verdadeiro.
11. Faça a pessoa dizer "sim" algumas vezes - regra de Sócrates.
12. Expressões faciais, gestos e posturas persuasivo deve ser apoiado por palavras, ser amigável com o público
13. Você deve absolutamente "acreditar" no que você convence o interlocutor. a insinceridade é sempre sentida.

E, finalmente, alguns verdadeiros segredos de persuasão que você só precisa incluir em sua comunicação diária para obter o resultado desejado de seus interlocutores.

Segredos de persuasão:
Entradas. Usando palavras carregadas de emoção (associações) - positivas ou negativas - você pode facilmente convencer as pessoas da correção de seu ponto de vista.
Reflexão. Copie os movimentos do seu interlocutor se quiser convencê-lo de algo.
Limitação. Quando o acesso a algo é limitado, atrai ainda mais interesse. “Se um produto é escasso, então a demanda por ele deve ser enorme.”
Troca mútua. Um favor paga se com outro. Se você quer que alguém lhe dê um favor, faça algo bom para essa pessoa primeiro.
Horário correto. As pessoas estão mais dispostas a concordar e fazer concessões quando estão exaustas e cansadas.
Correspondência. Subconscientemente, todos nós tentamos ser consistentes e alinhados com nossas ações anteriores. O vendedor aperta sua mão antes de iniciar as negociações. Na maioria dos países, um aperto de mão significa um acordo. Assim, trabalhando em seu subconsciente logo no início, o vendedor provavelmente o convencerá a fazer uma compra.
O objetivo é levar as pessoas a agir antes de tomar uma decisão.
Discurso confiante. Se o seu discurso for claro e confiante, você facilmente conseguirá convencer os outros do que está dizendo.
Instinto de rebanho. Todas as pessoas estão acostumadas a seguir umas às outras. Quando tomamos uma decisão importante, recorremos a outras pessoas em busca de conselhos e ajuda. Se a maioria disser sim, será muito difícil tomar uma decisão diferente.
Amizade e Poder.É muito mais provável que você se deixe convencer por alguém que você ama ou alguém no poder. Para que você mesmo se torne mais persuasivo, você só precisa fazer com que as pessoas o amem, ou pelo menos se respeitem.

Assim, consideramos as técnicas básicas de persuasão. Claro, para aprender a convencer os outros, primeiro você precisa ... aprender. Praticar essas técnicas e depois analisar seus sucessos e fracassos lhe dará a experiência necessária para se tornar um mestre da persuasão no futuro.

Boa sorte para você!

O material foi preparado por Nastya Prokhina.

Em contato com

Escrevi este artigo baseado no livro "The Psychology of Consent" de Robert Cialdini. E nele coletei a essência dos 7 princípios básicos da persuasão. Depois de ler este artigo, você obterá a resposta - como aprender a convencer as pessoas.

Acredito que todo profissional de marketing deve conhecer esses princípios - seja online ou offline.

Bem, no final do artigo você terá um exemplo concreto de como usei esses princípios em meu negócio online.

Então vamos começar.

Se preferir o vídeo, assista abaixo:

Antes de falarmos sobre os 7 princípios da persuasão, deixe-me contar a ideia principal subjacente a todos os princípios. A propósito, essa ideia ressoa completamente com a minha ideia fiduciário.

A ideia é que o que dizemos e fazemos antes de apresentar uma proposta tem um grande impacto sobre se nossa proposta será aceita ou não. é chamado pré-persuasão.

Aqueles. se tudo for bem feito antes vendas, às vezes muito antes das vendas, então a chance de fechar o negócio será muito maior.

Qual será a nossa escolha depende em grande parte em que nossa atenção foi focada. antes da escolha.

Em outras palavras, controlando a atenção das pessoas antes de fazer uma escolha, podemos influenciar o resultado da escolha. É sobre isso que todos os princípios de influência, que discutiremos a seguir, são construídos.

Primeiro princípio. Reciprocidade.

Um favor paga se com outro. Quando recebemos algo de graça, sentimos que somos obrigados a retribuir à pessoa na mesma moeda.

Quer receber algo em troca - dar primeiro. Torne-se uma fonte de valor e receberá valor em troca.

O princípio mais simples que todos os infobusinessmen usam é é uma assinatura gratuita. Mas há um ponto importante aqui.

Para que nosso presente seja realmente percebido como valioso, ele deve corresponder 3 condições:

Significativo- é preciso que quem recebe o presente entenda o seu significado, que não se trata de mais um boneco.

Inesperadoé quando você supera as expectativas e dá além. Por exemplo, na minha página de assinatura, forneço conteúdo útil antes de me inscrever. Ou você pode dar algo extra depois de se inscrever. Ou compras. Alguns bônus não anunciado.

personalizado- se traduzido em realidade, seu presente deve encerrar inequivocamente a dor

E em segundo lugar, suas interações com o público devem ser conduzidas como se você estivesse se comunicando com uma pessoa individualmente - animada e interessante, e não seca e clerical.

Segundo princípio. Simpatia.

A primeira regra de um vendedor é fazer com que o comprador o ame. As pessoas dizem sim para aqueles de quem gostam. Acho que contar histórias é a melhor maneira de fazer isso.

Existem duas maneiras de despertar sentimentos calorosos em si mesmo:

semelhança

Gostamos de alguém que é parecido conosco, tem interesses, valores e hobbies em comum conosco. Olhe para essa foto:

Compreender o conceito simples mostrado na imagem acima lhe dará a chave de ouro para os corações de seu público.

Ver. Aqui está a realidade objetiva. Aqui está você. Aqui está o seu cliente. Você tem um certo ponto de vista sobre a realidade. Estes são seus valores, crenças, princípios, padrões de comportamento, eventos de vida.

Um cliente em potencial também tem seu próprio ponto de vista sobre a realidade. E em algumas questões seus pontos de vista se cruzam.

Então. Quanto mais pontos de ressonância entre você e seu cliente, mais forte será a confiança. Consequentemente, mais vendas.

O resultado final é simples: as pessoas são atraídas por alguém que se parece com elas. Em quem se reconhecem ou aspiram a ser.

Então, o que é agora?

Transmita seu ponto de vista sobre a realidade. Através de histórias e fatos. Dê às pessoas tantos motivos quanto possível para ressoar com você.

Nota importante. Não há necessidade de se adaptar ao seu público e transmitir o que você não compartilha. Tentando agradar o maior número possível de pessoas, você perderá todas elas. Honestidade e uma posição clara são importantes aqui.

elogios

“Posso viver 2 meses com um bom elogio” Mark Twain.

Os elogios nos causam simpatia por seus autores e o desejo de agradá-los. Eles também nos alimentam emocionalmente. Além disso, estamos tão apaixonados pela bajulação que ela nos afeta mesmo quando percebemos que tem um motivo oculto.

Semelhanças e elogios funcionam porque fazem as pessoas sentirem que você gosta delas. E depois disso eles estão prontos para fazer negócios com você.

Como aplicar? Conte mais histórias sobre você para ressoar com as pessoas e seja sincero em seus elogios – em postagens, e-mails, vídeos, etc. E as pessoas vão entrar em contato com você 😉

prova social

As pessoas tendem a fazer ou sentir algo na medida em que outras pessoas fazem ou sentem. especialmente semelhantes a eles.

A principal essência da prova social é que, ao ver como os outros tiveram sucesso, as pessoas entendem que eles podem fazer isso. As pessoas começam a acreditar na viabilidade prática do resultado.

No negócio da informação, é melhor usar testemunhos ou casos. Especialmente em formato de vídeo. Por exemplo, eu coleto todas as minhas avaliações

A propósito, se este artigo receber 10 comentários de pessoas diferentes, então, como 11º comentário, postarei um modelo de revisão que funciona muito bem - então estou esperando seus comentários.

Autoridade

O meio de transmissão de uma mensagem é em si uma mensagem. Ou então: o mensageiro é a mensagem.

É muito importante que você seja percebido como um especialista: experiente e confiável. Portanto, é muito importante compartilhar seus sucessos com seu público e mostrar os resultados de seu trabalho e experiência.

Falei sobre isso com mais detalhes no artigo de posicionamento −

No infobusiness, a confirmação de sua frieza pode ser a quantidade de dinheiro ganho, o número de vendas, compras caras (carros, apartamentos), estilo de vida, resultados dos alunos, regalias e status.

Ainda assim, o fator mais importante que influencia sua autoridade é sua confiabilidade . Se você é visto como confiável, você está em posição de autoridade 😉

A boa notícia é que existe uma maneira muito fácil e rápida de obter uma reputação instantânea de confiabilidade. Você quer saber o que ele é? Claro…

Este método é chamado de "fraqueza antes da força": primeiro admita algumas fraquezas e depois passe para os pontos fortes.

Você obterá um efeito muito maior se primeiro falar sobre as ombreiras e só então passar para os pontos fortes, em vez de começar imediatamente a falar sobre como você é legal.

A fórmula pode ser: eu tenho um [cant], no entanto / mas ainda [um ponto forte].

E esses pontos fortes devem mais do que compensar os pontos fracos, nivelá-los.

déficit

Nós, humanos, somos organizados de tal forma que o medo da perda muitas vezes nos afeta mais fortemente do que a alegria do ganho.

Não o desejo de perder algo valioso é um fator chave para o funcionamento da escassez. Quanto maior a possibilidade de perder algo, maior o valor percebido desse algo.

E ainda - o déficit deve ser real. Todos esses falsos contadores de reinicialização automática são uma porcaria que roubará sua confiança. Se você tem que fazer um prazo, então faça irreversível.

O prazo e as restrições podem estar no número de compras, no custo, no desaparecimento de bônus e outras guloseimas, em uma data específica e na retirada total das vendas.

Consistência/Comprometimento

Nós, humanos, estamos organizados de forma que tentamos manter nossa palavra, não mudamos as posições designadas, não abandonamos nossas ações iniciais ou obrigações para com outras pessoas.

Portanto, mesmo um pequeno passo em direção a um objetivo aumenta nossa disposição de dar um próximo passo muito maior em direção ao objetivo.
Especialmente se esta etapa foi ativo, voluntário e testemunhado por outras pessoas.

Você pode ler sobre o princípio de consistência e comprometimento em alcançar metas. Acho que esse é um dos artigos mais subestimados do blog.

Por exemplo, loops abertos funcionam com base no princípio da sequência, sobre o qual escrevi. O comprometimento pode motivar os alunos a fazer seu treinamento e obter resultados.

Uma série de lançamentos também é construída em uma sequência. Principalmente se cada etapa do lançamento for acompanhada de pequenas tarefas/obrigações.

Isso levará a um maior envolvimento no lançamento e, consequentemente, a mais vendas.

Unidade

O último e mais importante princípio da influência. Se, falando do princípio da simpatia, uma pessoa pode dizer: “Oh, esta pessoa é como nós”, então, falando da unidade, a pessoa dirá: “ Oh este é o nosso homem ».

Existem duas maneiras de alcançar essa atitude: ser conjunto e ação conjunta.

Coexistência- é quando uma pessoa é sua parente ou mora com você no mesmo lugar, muitas vezes você tem contato próximo com ela.

Você pode perguntar - então o que devo mudar agora para as casas de meus assinantes ou clientes? 😉 Não, você pode fazer muito mais fácil.

Para evocar em nossa criação pensamentos de parentesco com alguém, precisamos usar palavras e imagens que descrevem as relações familiares.

Irmandade, família, irmãs, pátria, patrimônio.

Não é por acaso que todos os filmes e séries mais populares são construídos em torno da palavra “família” de uma forma ou de outra.

Somente o uso desta palavra e os símbolos associados a ela podem criar a própria unidade de que estamos falando.

Ação conjunta- movimento, em outras palavras.

Quando as pessoas agem juntas e em comum, elas sentem unidade. Daí todos esses webinars, grupos nas redes sociais e.

Portanto, caminhar no passo do exército - gera unidade (comprovada por experimentos). E pensei, por que isso é um exercício inútil, quando no calor eu caminhei ao longo do desfile com meu pelotão quando era cadete.

É por isso- quem caminha em formação está disposto a ajudar-se 50% mais do que quem não caminha em formação. E na guerra, a ajuda e o apoio de um camarada é uma questão de sobrevivência.

Portanto, ao planejar lançamentos ou funis de vendas, pense em como você pode construir um movimento conjunto neles.

A persuasão é uma arte sutil e nem todo mundo tem esse talento raro. Se você conseguiu convencer alguém a fazer dieta, adotar um hobby ou seguir uma carreira, provavelmente tem um gênio escondido em algum lugar dentro de você. A capacidade de convencer os outros é conseguir mudar as opiniões dos outros sobre um determinado assunto ou induzir uma mudança de crença em sua estrutura de crenças, apresentando argumentos convincentes contra os conceitos existentes em suas mentes. Assim como a habilidade natural de "persuadir", ela também pode ser adquirida e dominada com o tempo. A chave para convencer os outros é mostrar uma linguagem corporal positiva e assertiva. Como aprender a convencer as pessoas? Se você quiser aprender mais algumas dicas úteis sobre como convencer as pessoas, leia o artigo.

Ouça eles.

Se você realmente deseja convencer sobre um determinado tópico, dê a eles a oportunidade de apresentar seu ponto de vista. Muitas pessoas tendem a ser mais agressivas e não deixam a pessoa falar se ela tentar explicar. Você nunca deve presumir que a pessoa que está tentando convencer não sabe nada sobre o assunto da discussão. Ouça as outras pessoas com calma, sem interrompê-las, e quando terminar, só então tudo estará em suas mãos.

Seja persistente e confiante.

Quanto mais confiante e confiante você apresentar suas ideias, menos tempo levará para abalar as crenças existentes. Seja extremamente confiante em suas opiniões e certifique-se de não duvidar do que diz, mesmo que em menor grau. Sua confiança deve ser uma arma, assim como as pessoas confiantes navegam pelos obstáculos mais difíceis quando se trata de persuadir os outros.

Obter conhecimento sobre o tema.

O conhecimento profundo do tema da discussão tornará a parte persuasiva uma tarefa fácil para você. Esta é uma ótima ideia se você estiver com disposição para uma entrevista. Esta é uma ótima oportunidade para melhorar seu nível de conhecimento, a fim de apresentar argumentos razoáveis. No entanto, se as discussões forem improvisadas e você não tiver tempo para coletar informações para fundamentar seus argumentos, seu pensamento deve ajudar aqui.

Dar exemplos.

Se você puder apoiar seu argumento com exemplos significativos, já terá vencido metade da batalha e terá mais chances de convencer em seu tópico. Dê exemplos reais para apoiar seu ponto de vista, pois eles não deixarão ao ouvinte outra escolha a não ser aceitar o que você está dizendo. No entanto, se a pessoa do outro lado for muito esperta ou cética, pode levar algum tempo até que você tenha sucesso em seus esforços.

Não pareça muito desesperado.

Você deve apresentar seus argumentos com força e firmeza, mas a aparência de desespero deve ser rigorosamente evitada. Quanto mais desesperadamente você falar para convencer os outros, mais céticos eles se tornarão. Você pode repetir seu ponto de vista para efeito adicional, pois ajuda a abalar as crenças da outra pessoa, mas não tente dominar ou forçar seu ponto de vista.

Cada um de nós tem seu próprio ponto de vista sobre muitos fatos da vida. E às vezes é necessário transmitir esse ponto de vista a outras pessoas. Mas se de vez em quando algo o impede de fazer isso? Técnicas eficazes de persuasão podem ser aprendidas?

Crenças e argumentos fazem parte da comunicação de cada um de nós. Enfrentamos isso repetidamente todos os dias: na comunicação com parentes, na criação dos filhos, no trabalho, com amigos e conhecidos e, às vezes, até com estranhos. Alguém está tentando nos convencer, estamos tentando convencer alguém ... Às vezes defendemos nosso próprio ponto de vista e às vezes tentamos motivar as pessoas a fazerem o que sugerimos. Tanto defender a própria opinião quanto promovê-la ativamente são partes de um único processo de persuasão.

Infelizmente, muitas vezes encontramos métodos inescrupulosos de persuasão, manipulação e precisamos ter habilidades suficientes para não sucumbir a eles, tendo defendido nossa própria opinião. Além disso, um problema comum é a incapacidade de expressar o próprio ponto de vista, de convencer os outros dele em benefício de uma causa comum. Por exemplo, você tem um gosto artístico e pode tentar convencer sua família de que seu design de interiores é melhor, mas você não o faz ou seus argumentos não são ouvidos. Ou, por exemplo, ao preparar um projeto no trabalho, você poderia fazer algumas sugestões que racionalizam o processo, mas ... ai! A ideia que você nunca expressou foi posteriormente expressa por seu colega, e o cargo de gerente de projetos e aumento de salário novamente não foi para você.

Existem pessoas cujo dom de persuasão surpreende quem as rodeia. Freqüentemente, eles nem precisam entrar em uma discussão, porque seu argumento é tão harmonioso que concordam com ele sem objeções. Outros falham vez após vez. Então, qual é a razão?

Erros de excesso de confiança

Albina é uma mulher brilhante e ativa, mas admite que é difícil para ela convencer os outros de algo. Para seus colegas de trabalho e amigos, os momentos em que Albina tenta convencê-los de algo, desde a escolha de um café até decisões financeiras, tornam-se um teste. Albina literalmente desce sobre eles, os argumentos fluem tão rapidamente que os interlocutores não têm tempo de ouvi-los. Albina fala em tom peremptório, como se tudo já estivesse decidido. E muitas vezes ela ouve concordância com seus argumentos ... que, no entanto, permanecem apenas palavras.

Você já pensou no fato de que pode ser difícil para pessoas excessivamente autoconfiantes alcançar um entendimento mútuo com os outros, inclusive convencê-los de algo? Freqüentemente, os interlocutores concordam externamente com os argumentos apresentados, apenas para interromper seu fluxo, mas o resultado mostra que os argumentos não deram efeito real.

Em situação de dependência ("patrão - subordinado", "marido tirano - esposa subordinada"), isso pode não ser decisivo, pois tudo será feito. Mas isso não tem nada a ver com persuasão, pois na verdade é uma ordem. A situação de persuasão ocorre quando os interlocutores estão no “mesmo nível”, ou o persuasor é inferior (em status, idade, posição). E nessa situação, a autoconfiança excessiva é um obstáculo à comunicação.

Pessoas autoconfiantes costumam ser agressivas na comunicação e permitem os chamados conflitantes - palavras, ações que não só interferem na persuasão, mas também provocam um conflito onde não poderia haver. No entanto, o uso de conflitantes (consciente ou inconscientemente) é um empecilho frequente para muitas pessoas, e não apenas para indivíduos autoconfiantes.

Quem está tentando convencer os outros de que está certo ou quer que sua ideia seja implementada deve evitar os seguintes erros...

Manifestações diretas de superioridade: ordens, ameaças, comentários irônicos, ridículo direto, zombaria, sarcasmo.

Atitude condescendente: "Bem, como você pode não saber disso?", "Eles falam em russo", "Parece uma pessoa inteligente, mas você se comporta ...", etc.

Gabando-se: "Tive um problema semelhante e lidei com ele perfeitamente", "Tenho uma mente afiada, todo mundo fala sobre isso." Tais frases causam o desejo de colocar o fanfarrão em seu lugar e não concordam em nada com os argumentos que ele cita.

Interrupção do interlocutor. Você não deve mostrar que seus pensamentos são de alguma forma “mais valiosos” do que os do interlocutor, pois isso destrói o contato.

Esconder informações importantes. Se, na tentativa de convencer, você retém algumas informações, esteja preparado para o fato de que a pessoa, ao saber disso, não confiará mais em sua opinião no futuro, esperando uma pegadinha.

manifestações de egoísmo. Se no decorrer da persuasão ficar claro que uma pessoa deseja alcançar algo apenas para seu próprio benefício ou conveniência, seu argumento deixa de “funcionar”. Tal posição se torna óbvia para os outros e leva à alienação de uma pessoa.

Então, se você quer convencer os outros de algo, deixe o excesso de confiança e o estilo agressivo de provar o seu caso. Se você não fizer isso, só poderá reclamar novamente que “falaram no assunto” e novamente “ninguém ouviu você”.

erros de incerteza

Alena se considera uma pessoa insegura. Ela é invisível na companhia de amigos e na equipe. Parentes não ouvem sua opinião. Ela quase nunca expressa seu ponto de vista, preferindo o consentimento tácito. Alguns conhecidos a consideram uma pessoa sem opinião alguma. Isso permite que outras pessoas manipulem Alena: ela faz parte do trabalho para os colegas, “arrasta” toda a casa para si, acreditando que suas necessidades são menos importantes do que as do marido e dos filhos. Porém, cada vez com mais frequência, Alena sente um protesto interior e sente vontade de mostrar que também tem opinião própria ...

Quando você precisa ser capaz de convencer
Em que situações podemos usar a capacidade de persuadir?

• Quando precisamos expressar nosso ponto de vista e provar que temos direito a ele. Talvez não precisemos de alguém para fazer o que queremos. Às vezes precisamos que os outros reconheçam nosso direito de ter exatamente a opinião que temos. Isso é especialmente importante nas relações pessoais: entre filhos adultos e pais, entre cônjuges, etc. Nesse caso, os parceiros não resolvem um problema conjunto, mas simplesmente se familiarizam com as atitudes um do outro, o que pode afetar a construção de relações posteriores. Nesse caso, o objetivo da persuasão é que o parceiro nos aceite como somos.
• Quando os parceiros têm um objetivo comum que precisa ser realizado. Esta é a situação mais comum quando você precisa expressar sua opinião e convencer os outros dela. Implementação de um projeto no trabalho, reforma de uma casa, férias conjuntas - tudo isso e muito mais exige que saibamos convencer e negociar.
• Quando uma discussão nada mais é do que entretenimento. Por exemplo, uma disputa sobre a situação do mercado econômico ou sobre as novas tendências da moda entre conhecidos é um entretenimento que treina a capacidade de argumentar e provar seu ponto de vista. Tais disputas sobre gostos, opiniões e preferências são quase infrutíferas, pois os participantes da discussão permanecem não convencidos. Mas essa situação é notável porque as pessoas que não são muito boas em argumentar e provar seu caso podem praticar isso em uma situação segura para elas mesmas. E então - aplicar uma nova experiência quando for necessário e importante.

As pessoas que são consideradas inseguras pelos outros costumam guardar suas opiniões para si mesmas. Eles não podem defender seus interesses, pois têm medo de perder o favor dos outros. As pessoas inseguras geralmente agem de acordo com um dos vários esquemas, cada um dos quais bastante ineficaz.

1. "Eu não posso nem dizer uma palavra." Nesse caso, a pessoa tem sua própria opinião, mas a guarda para si. Ele nem tenta expressá-lo, porque tem medo de ser ridicularizado ou não poder defendê-lo. E então uma das opções é implementada. Concordando externamente com os argumentos alheios, a pessoa cumpre o que prometeu, mas ao mesmo tempo surge uma tensão interna (protesto), que mais cedo ou mais tarde pode levar a uma "explosão" no relacionamento. Ou uma pessoa não faz o que prometeu e deliberadamente ou “acidentalmente” falha no caso, ganhando para si a imagem de uma pessoa em quem não se pode confiar.
2. "Eu trabalho através dos outros." Pessoas inseguras às vezes escolhem um "transmissor", ou seja, outra pessoa a quem possa expressar sua opinião e pedir ajuda para "promover" a ideia, mas em seu próprio nome. Por exemplo, é assim que uma mulher “quieta”, que não fala nada diretamente para a nora, escolhe o filho como “transmissor”, que é obrigado a transmitir pensamentos à mãe, fazendo-os passar por ela. própria opinião, o que pode arruinar o relacionamento. Ao transmitir seus pensamentos por meio de outra pessoa, você precisa estar ciente de que muito “ruído” surge nessa transferência de informações, ou seja, informações que você não quis dizer. No que diz respeito ao trabalho, tal cargo impedirá a pessoa de construir sua própria carreira, e suas melhores ideias (das quais ele tem muitas!) Serão apanhadas por colegas mais corajosos. Se, porém, durante a transmissão surgirem informações “ruídos” desnecessárias ou a ideia não for bem-sucedida, o “transmissor” se isentará de responsabilidade, referindo-se à fonte original, ou seja, você. Assim, em caso de sucesso, nem todos os louros vão para você, mas em caso de fracasso, todas as pedras são suas.
3. “Eu falo, mas eles não me ouvem.” Pessoas um pouco mais autoconfiantes tendem a expressar sua opinião, mas geralmente o fazem - com incerteza e como se estivessem se desculpando com os outros. Eles se esforçam para transmitir suas ideias aos outros, dão os argumentos certos, mas muitas vezes passam despercebidos por trás dos argumentos mais confiantes, embora menos pesados ​​​​dos outros.

O que fazer? Em primeiro lugar, desenvolva a confiança interior e a capacidade de falar sobre seu ponto de vista e ser capaz de provar que ele virá. Talvez seja impossível permanecer uma pessoa insegura, mas ao mesmo tempo ser capaz de convencer perfeitamente os outros. Mas o caminho para a autoconfiança pode começar com alguns episódios em que você foi o “vencedor”, inclusive aqueles que conseguiram defender seu ponto de vista, ainda que em uma pequena discussão. O caminho para a confiança é um sistema de auto-reforço: quanto mais motivos para se orgulhar de si mesmo, mais autoconfiança. E então tente usar as técnicas de persuadir os outros, ganhe a discussão e fique mais confiante!

técnicas de persuasão

Então, você quer aprender como convencer os outros de sua opinião. Porém, vale lembrar que nem sempre isso será possível, como você bem sabe, “de todas as verdades, a mais importante é a sua”. Na maioria das vezes, você terá que levar em consideração os interesses do parceiro e se adaptar a ele, buscar compromissos em situações polêmicas. Mas existem técnicas que irão ajudá-lo a aumentar a eficácia de sua persuasão e, como resultado, sentir-se satisfeito por sua opinião ter sido ouvida.

1. Em primeiro lugar, tenha um objetivo claro. Agora mesmo, nesta conversa, nesta reunião, você quer conseguir alguma coisa. Se o tempo permitir, formule com antecedência o que exatamente você precisa dizer. A redação deve ser clara e curta, por exemplo: “Quero uma licença extraordinária”; “Quero que compremos este guarda-roupa em particular”; “Quero que um médico dê um encaminhamento para uma determinada clínica.” Se a condição principal não for atendida e o objetivo interno não for formado, você não conseguirá encontrar argumentos suficientes nem parecer convincente.
2. Considere o tipo de interlocutor. Algumas pessoas respondem mais a métodos racionais, enquanto outras a métodos emocionais de persuasão. Por exemplo, pessoas do tipo pensante permanecem calmas mesmo em situações difíceis, como ordem, clareza e funcionalidade. Na controvérsia, eles são guiados por considerações lógicas, tentam pesar todos os prós e contras. Ao falar com essa pessoa, você precisa usar informações objetivas, manter um estilo de comunicação discreto e manter uma distância de respeito. Os tipos sentimentais, por outro lado, são mais receptivos ao raciocínio emocional (“Você se sentirá mais à vontade se fizer isso…”; “Esta opção o deixará nervoso”). Para essas pessoas, as justificativas lógicas são menos valiosas, pois para elas a esfera dos sentimentos, seus próprios e dos que os rodeiam, é mais importante. Lembre-se de que um argumento que é 100% para você pode ser muito fraco para a outra pessoa. Por exemplo, você pode dizer ao médico: "Vou ficar chateado se você não puder me dar a direção certa". Ao dizer isso, você está assumindo que seu distúrbio é um fator tão importante para quem está de fora quanto para você, mas esse dificilmente é o caso. E quanto mais “distante” a pessoa estiver de você, menos argumentos baseados em seus sentimentos funcionarão.
3. Considere a força dos argumentos. Tente se colocar no lugar do interlocutor e pense em quais argumentos serão fortes para ele, e use-os. A seguinte ordem de argumentos é mais convincente: forte - médio - um forte. Está provado que o que é melhor lembrado é o que aconteceu no começo e no final. O que estava no meio, a pessoa se lembra do pior. Portanto, o início, e principalmente o final, deve ser “forte”, mas no meio vale a pena usar uma argumentação de calibre “médio”. Argumentos fracos geralmente devem ser evitados.
4. Mantenha o respeito pelo interlocutor. Já dissemos que os conflitos devem ser evitados, interrompendo a comunicação efetiva e obrigando o interlocutor a se defender. Ao longo da conversa, tente manter o respeito pelo seu parceiro, seus interesses e opiniões, mesmo que sejam diferentes dos seus. Nesse caso, o interlocutor não precisará se defender, e o processo de persuasão pode ser mais proveitoso.
5. Mantenha o respeito por si mesmo, não menospreze seu status. Não se desculpe por ter uma determinada posição. Você deve usar a palavra "desculpe" o mínimo possível (a menos que haja uma boa razão para isso), pois isso torna sua posição subordinada e insegura. E a insegurança está associada ao baixo status pessoal e profissional.
6. Comece com o que te une. Se suas posições diferem da outra pessoa, comece a persuasão com o que os une, e não com o que é objeto de desacordo. Por exemplo, se você não consegue chegar a um acordo sobre onde ir nas férias, pode iniciar essa conversa dizendo, por exemplo, “É bom que tenhamos férias ao mesmo tempo”, “É bom que a gente goste de relaxar juntos, lembre-se de como foi bom da última vez!”. É muito mais fácil chegar a um acordo com uma pessoa, pensando que você tem muito em comum com ela, do que quando as questões de conflito são apresentadas em primeiro lugar.
7. Aprenda a ouvir e ouvir! Freqüentemente, há situações em que os interlocutores querem dizer coisas completamente diferentes e discutem sem se entender. E neste caso é difícil convencer e chegar a uma única decisão. Seja um bom ouvinte: ouça o interlocutor até o fim, esclareça sua posição formulando-a novamente em voz alta. Existem maneiras fáceis de verificar se você entendeu corretamente o que foi dito: "Em outras palavras, você acha que ...", "O que você disse pode significar ...". Sinta-se à vontade para perguntar novamente: "O que exatamente você quer dizer?", "Por favor, especifique ...".
8. Deixe o interlocutor acreditar que essa ideia pertence a ele. As pessoas são muito mais cuidadosas com seus próprios pensamentos e julgamentos do que com os dos outros. Use-o. Por exemplo: "Lembre-se, nós conversamos sobre... Você então disse que... Esse pensamento me pareceu muito razoável!". Ou uma versão menos direta: "Seu raciocínio me levou a acreditar que...". Deixe o interlocutor sentir que suas propostas, se não completamente sua ideia, então metade - com certeza!
9. Mostre que sua opção é benéfica para o interlocutor. Lembre-se de que todas as pessoas precisam atender a cinco necessidades básicas (de acordo com A. Maslow):

• fisiológico (alimentação, água, sono, habitação, saúde, etc.);
• na segurança, confiança no futuro;
• em pertencer a qualquer comunidade (família, companhia de amigos, equipa, etc.);
• no respeito, reconhecimento;
• na auto-realização, realização de suas habilidades e necessidades espirituais.

Se você conseguir mostrar que sua ideia ajudará a atender a uma ou mais necessidades do interlocutor, o sucesso de sua persuasão é quase garantido.

Assim, consideramos as técnicas básicas de persuasão. Claro, para aprender a convencer os outros, primeiro você precisa... aprender isso. Apenas lendo este artigo, você não se tornará um especialista na arte de persuadir os outros. Praticar essas técnicas e depois analisar seus sucessos e fracassos lhe dará a experiência necessária para se tornar um mestre da persuasão no futuro.

Alexandra Moskalenko, psicóloga, Moscou