O dom da persuasão e a astrologia: desenvolvendo habilidades. Como aprender a convencer outras pessoas: conselhos de especialistas Como aprender a convencer as pessoas

"Você tem que ser persuasivo." Quando ouvimos essa frase, muitos imaginam imediatamente um vendedor obsessivo tentando vender um produto de segunda categoria para um comprador crédulo. Uma pessoa que não é muito atraente, pronta para implorar, empurrar, reprimir com autoridade - em geral, faz qualquer coisa, se ao menos comprasse pelo menos algo dele.

Mas o dom da persuasão é algo completamente diferente. Elizabeth Wellington, autor do recurso A musa, escreveu um excelente texto sobre como vender sem assustar as pessoas com sua pressão.

Na verdade, a capacidade de convencer outras pessoas é uma habilidade importante que o ajuda a vender produtos, serviços e suas ideias brilhantes. E até ganhar discussões com os amigos.

Ao mesmo tempo, as pessoas com o dom da persuasão não parecem intrusivas ou propensas ao domínio. Pelo contrário, são capazes de inspirar confiança, saber ouvir e saber conquistar para o lado deles para que você não sinta que está traindo seus princípios.

O dom da persuasão é necessário em qualquer área, mas especialmente naquela que diz respeito às vendas. David Brennan, gerente geral da empresa mesa, uma das maiores concessionárias de automóveis dos Estados Unidos, sabe vender coisas além dos estereótipos.

Muita pressão não funciona

Quando um gerente de vendas é muito assertivo, isso pode significar que ele não tem muita certeza da qualidade de seu produto - ele pressiona, compensando essa própria incerteza.

Brennan não acha que ser muito insistente está funcionando. Ele tem certeza de que as mercadorias devem primeiro ser vendidas para si mesmo:

“Se você mesmo não deseja comprar seu produto, a pessoa com quem você se comunica terá a sensação de que deseja comprá-lo, e não o desejo de comprar sua persuasão.”

Para estar na mesma sintonia com uma pessoa, você precisa se sentir confortável e então soará convincente, não importa o que tente provar.

Portanto, o primeiro passo para o sucesso é a confiança em si mesmo e no que você diz. Para encontrá-lo, você deve se fazer algumas perguntas incômodas.

Por exemplo, se você está promovendo um novo projeto, faz sentido encontrar e corrigir os pontos fracos nele.

Se você está vendendo um produto, mas não conhece totalmente todas as suas funções, primeiro estude-o cuidadosamente e, se possível, experimente você mesmo.

Em geral, o que quer que você venda, antes de convencer os outros a comprá-lo, prove a si mesmo que é uma coisa muito necessária.

Master Mirror Listening

Quem se concentra não em sua própria pessoa, mas em seu público, tem a capacidade de convencer. Ao ouvi-la, surge entre vocês a confiança e a compreensão mútua: você escuta o interlocutor, e a partir disso ele se torna mais aberto, receptivo ao que você diz.

Se você é um bom ouvinte, isso garante 100% que você não será visto como muito intrusivo.

Você não precisa ser uma pessoa que afirma suavemente e diz o que o interlocutor quer ouvir. Para ser persuasivo, você precisa dedicar um tempo para realmente ouvir a pessoa. Você precisa entender o que exatamente o interessa.

Escutar no espelho não é passivo. Isso não significa que você ficará parado e ouvirá em silêncio - pressupõe-se que você manterá um diálogo, “espelhará” a linguagem corporal do interlocutor, repetindo seus gestos e, ao mesmo tempo, permanecerá nas sombras sem puxar o cobertor sobre si mesmo.

Um exemplo simples. O próprio Brennan, ao treinar novos gerentes de vendas, sugere recorrer a um truque elementar que permite derreter o gelo em um relacionamento, ou seja, repetir depois do comprador o que ele diz.

O vendedor ouve: “Vim comprar um carro para minha filha; ela já é adulta, ela tem direitos, é hora de ela mesma ir ao tênis ”- e responde:“ Ah, sua filha joga tênis?

É provável que o cliente continue: “Ah sim, e ela está ótima! Agora eles estão partindo para a competição e ela terá que liderar até o fim. Estou muito preocupado que não haja incidentes na estrada.”

Pode parecer que tudo isso é conversa fiada, que só leva tempo. Porém, na realidade, esse diálogo permite ao vendedor descobrir as informações necessárias.

Em poucos minutos, ele aprende o que o cliente precisa (um carro para a filha) e o que o preocupa em primeiro lugar (a segurança dela). Agora o vendedor tem as informações e pode oferecer exatamente a opção que o comprador precisa.

Ouvir no espelho sempre ajuda quando você precisa convencer o interlocutor de algo. Não apenas o comprador: você também pode se comunicar com o gerente de recrutamento durante a entrevista e com amigos que deseja persuadir a ir a um novo restaurante.

Resolva o problema

Quando você já entendeu o que preocupa seu interlocutor, ofereça ideias para resolver esse problema específico.

Se voltarmos ao exemplo de um pai que compra um carro usado para a filha, então o vendedor neste caso deve focar na segurança, pois é o que mais preocupa o cliente.

“Eu entendo que o preço deste carro está no topo da faixa de preço que você esperava. Sugiro-lhe porque recentemente colocámos pneus novos e, ao contrário de outros carros deste modelo, está equipado com sistema anti-bloqueio. Além disso, na classificação de segurança, está no topo.

Observação: o vendedor não faz promessas excessivas, não exagera, ele simplesmente explica honestamente (e confidencialmente) por que seu produto é adequado para este cliente. Assim, ele oferece a uma pessoa uma solução simples e rápida para o seu problema.

Ao construir confiança, usar técnicas de escuta no espelho e resolver um problema, você realmente forma um relacionamento especial. Em vez de pressionar as pessoas, você mostra que entende suas necessidades e dá conselhos com base em sua experiência e conhecimento. Este é um processo mutuamente benéfico e ninguém impõe nada a ninguém.

Convencer significa provar ou refutar uma posição por meio de argumentos lógicos!!

Se sua capacidade de convencer deixa muito a desejar, ou você não consegue convencer uma pessoa de forma alguma, e cada uma de suas reuniões “é como uma colisão de duas bolas de bilhar que clicam bruscamente e se espalham em direções diferentes, sem mudando sua forma ou cor, e não deixando vestígios uns nos outros”, então nosso conselho é apenas para você.

Para convencer uma pessoa de que você está certo, para convencer uma pessoa a parar de beber, fumar ou convencer uma pessoa a comprar algo, etc., é necessário entender que a eficácia da persuasão depende muito da argumentação adequadamente selecionada .

Fatores que contribuem para aumentar a eficácia dos argumentos durante a persuasão:
1. A credibilidade da fonte da informação, ou seja, aquela que convence.
2. A importância do próprio problema, ou seja, o poder de persuasão do que está sendo dito.
3. A natureza do grupo ou pessoa que está sendo persuadida ou persuadida.

Quando você tenta convencer uma pessoa de algo e usa vários métodos de argumentação, a pessoa pode tratá-lo com confiança, dúvida ou desconfiança.

O valor da personalidade de quem convence

A persuasão dos argumentos e a credibilidade deles dependem em grande parte da imagem e do status do persuasivo. Uma coisa é quando uma pessoa é autoritária, respeitada e outra quando não é levada a sério. Isso prova o experimento realizado pelos cientistas.

Vários grupos de estudantes foram convidados a ouvir uma gravação de áudio de uma palestra sobre como os jovens criminosos devem ser tratados de forma mais humana.

Todos os grupos ouviram a mesma palestra, mas as informações sobre o palestrante em cada grupo foram diferentes. O primeiro grupo foi informado de que o orador era um juiz altamente qualificado e uma autoridade em crimes juvenis. O segundo grupo foi apresentado a uma versão neutra: ele é radialista. O terceiro grupo foi informado de que o orador era um delinquente que estava em liberdade condicional.

Compreensivelmente, este grupo teve a impressão de que o palestrante (que também é um criminoso) tem um interesse pessoal em ver os jovens criminosos tratados com humanidade. Os alunos tiveram que responder como avaliam a palestra em si e quais são suas opiniões sobre um tratamento mais humano aos jovens infratores.

Os resultados foram os seguintes: um grupo de alunos que acredita que a palestra foi ministrada por um juiz experiente e autoridade na área de delinquência juvenil, avaliou positivamente a palestra em si e suas conclusões. Ao mesmo tempo, os alunos, que acreditavam estar diante de um criminoso que queria que seu delito fosse tratado da forma mais humana possível, avaliaram a palestra de forma negativa.

Os alunos, que foram apresentados ao palestrante como radialista, assumiram uma posição neutra. A palestra fez com que todos os alunos olhassem para a punição de jovens criminosos de diferentes pontos de vista. No entanto, teve maior impacto nos alunos que avaliaram o professor positivamente e menos naqueles que o consideraram um delinquente.

A experiência realizada comprova o quão importante é a personalidade daquele que convence e convoca. Na verdade, esse conhecimento é usado por aqueles que pedem a uma pessoa respeitada que "diga uma palavra".

Em geral, a maioria das pessoas acredita que em nossa sociedade os homens têm um status mais elevado do que as mulheres. Outras coisas sendo iguais, uma pessoa grande geralmente inspira mais confiança do que outras.

Qual deve ser a natureza do discurso para convencer uma pessoa? Certamente persuasivo!

Para tornar seu discurso mais persuasivo, você precisa seguir algumas regras de persuasão.

• Não prove o óbvio, não fale verdades banais ou corriqueiras. Uma pessoa sempre quer ouvir algo novo, desconhecido para ela. Caso contrário, ele perde o interesse tanto pela fala quanto pelo próprio orador.
• Não tenha medo de concordar com uma pessoa se quiser convencê-la de algo. Esta regra de persuasão o ajudará a virar seus próprios julgamentos contra ele ou provar sua inutilidade para ele.
• Não tente explicar algo que você não entende totalmente. Esse é um erro típico de quem quer convencer uma pessoa.
• Para convencer uma pessoa, nunca permita contradições em seus argumentos.
• Se você conseguir encontrar uma forte evidência ou uma forte objeção, deixe-a "para a sobremesa".
• Não use argumentos medíocres e não confiáveis ​​em seu argumento. Para convencer uma pessoa, tente apresentar argumentos fortes separadamente, desenvolvendo cada um detalhadamente; e reunir argumentos fracos em um argumento forte.
• Em sua estratégia persuasiva, tente reforçar uma evidência com outra.

• E, finalmente, mais uma regra que permite convencer uma pessoa de que você está certo. Não tente provar mais quando você pode fazer menos. Não dificulte para si mesmo. Isso requer esforço e tempo adicionais e, o mais importante, aumenta a probabilidade de falha.
• Se você quer convencer ou convencer uma pessoa, comece não pelos momentos que os separam, mas pelo que você concorda com ela.
• Seja um bom ouvinte e demonstre empatia. Você não pode convencer uma pessoa de nada sem entender o curso de seus pensamentos. Além disso, um ouvinte atento se dispõe a si mesmo.
• Para convencer uma pessoa, mostre que o que você oferece satisfaz alguma de suas necessidades: fisiológica (necessidade de comida, água, sono, etc.); a necessidade de segurança, confiança no futuro; a necessidade de pertencer a qualquer comunidade (família, companhia de amigos, equipa de trabalho, etc.); a necessidade de respeito e a necessidade de auto-realização.

Até certo ponto, uma pessoa precisa satisfazer todas as necessidades. O argumento mais forte é a capacidade de satisfazer qualquer necessidade humana.

E, no entanto, uma regra de persuasão muito importante é o silêncio apropriado.

Um dos oradores mais famosos da antiguidade, Cícero, disse: “O silêncio não é apenas uma arte, mas também uma eloqüência”

O silêncio pode ser uma resposta não menos eloquente que as palavras. Um breve silêncio ou pausa ajuda a chamar a atenção da pessoa para suas palavras e argumentos subsequentes.

Cada um de nós tem seu próprio ponto de vista sobre muitos fatos da vida. E às vezes é necessário transmitir esse ponto de vista a outras pessoas. Mas se de vez em quando algo o impede de fazer isso? Técnicas eficazes de persuasão podem ser aprendidas?

Crenças e argumentos fazem parte da comunicação de cada um de nós. Enfrentamos isso repetidamente todos os dias: na comunicação com parentes, na criação dos filhos, no trabalho, com amigos e conhecidos e, às vezes, até com estranhos. Alguém está tentando nos convencer, estamos tentando convencer alguém ... Às vezes defendemos nosso próprio ponto de vista e às vezes tentamos motivar as pessoas a fazerem o que sugerimos. Tanto defender a própria opinião quanto promovê-la ativamente são partes de um único processo de persuasão.

Infelizmente, muitas vezes encontramos métodos inescrupulosos de persuasão, manipulação e precisamos ter habilidades suficientes para não sucumbir a eles, tendo defendido nossa própria opinião. Além disso, um problema comum é a incapacidade de expressar o próprio ponto de vista, de convencer os outros dele em benefício de uma causa comum. Por exemplo, você tem um gosto artístico e pode tentar convencer sua família de que seu design de interiores é melhor, mas você não o faz ou seus argumentos não são ouvidos. Ou, por exemplo, ao preparar um projeto no trabalho, você poderia fazer algumas sugestões que racionalizam o processo, mas ... ai! A ideia que você nunca expressou foi posteriormente expressa por seu colega, e o cargo de gerente de projetos e aumento de salário novamente não foi para você.

Existem pessoas cujo dom de persuasão surpreende quem as rodeia. Freqüentemente, eles nem precisam entrar em uma discussão, porque seu argumento é tão harmonioso que concordam com ele sem objeções. Outros falham vez após vez. Então, qual é a razão?

Erros de excesso de confiança

Albina é uma mulher brilhante e ativa, mas admite que é difícil para ela convencer os outros de algo. Para seus colegas de trabalho e amigos, os momentos em que Albina tenta convencê-los de algo, desde a escolha de um café até decisões financeiras, tornam-se um teste. Albina literalmente desce sobre eles, os argumentos fluem tão rapidamente que os interlocutores não têm tempo de ouvi-los. Albina fala em tom peremptório, como se tudo já estivesse decidido. E muitas vezes ela ouve concordância com seus argumentos ... que, no entanto, permanecem apenas palavras.

Você já pensou no fato de que pode ser difícil para pessoas excessivamente autoconfiantes alcançar um entendimento mútuo com os outros, inclusive convencê-los de algo? Freqüentemente, os interlocutores concordam externamente com os argumentos apresentados, apenas para interromper seu fluxo, mas o resultado mostra que os argumentos não deram efeito real.

Em situação de dependência ("patrão - subordinado", "marido tirano - esposa subordinada"), isso pode não ser decisivo, pois tudo será feito. Mas isso não tem nada a ver com persuasão, pois na verdade é uma ordem. A situação de persuasão ocorre quando os interlocutores estão no “mesmo nível”, ou o persuasor é inferior (em status, idade, posição). E nessa situação, a autoconfiança excessiva é um obstáculo à comunicação.

Pessoas autoconfiantes costumam ser agressivas na comunicação e permitem os chamados conflitantes - palavras, ações que não só interferem na persuasão, mas também provocam um conflito onde não poderia haver. No entanto, o uso de conflitantes (consciente ou inconscientemente) é um empecilho frequente para muitas pessoas, e não apenas para indivíduos autoconfiantes.

Quem está tentando convencer os outros de que está certo ou quer que sua ideia seja implementada deve evitar os seguintes erros...

Manifestações diretas de superioridade: ordens, ameaças, comentários irônicos, ridículo direto, zombaria, sarcasmo.

Atitude condescendente: "Bem, como você pode não saber disso?", "Eles falam em russo", "Parece uma pessoa inteligente, mas você se comporta ...", etc.

Gabando-se: "Tive um problema semelhante e lidei com ele perfeitamente", "Tenho uma mente afiada, todo mundo fala sobre isso." Tais frases causam o desejo de colocar o fanfarrão em seu lugar e não concordam em nada com os argumentos que ele cita.

Interrupção do interlocutor. Você não deve mostrar que seus pensamentos são de alguma forma “mais valiosos” do que os do interlocutor, pois isso destrói o contato.

Esconder informações importantes. Se, na tentativa de convencer, você retém algumas informações, esteja preparado para o fato de que a pessoa, ao saber disso, não confiará mais em sua opinião no futuro, esperando uma pegadinha.

manifestações de egoísmo. Se no decorrer da persuasão ficar claro que uma pessoa deseja alcançar algo apenas para seu próprio benefício ou conveniência, seu argumento deixa de “funcionar”. Tal posição se torna óbvia para os outros e leva à alienação de uma pessoa.

Então, se você quer convencer os outros de algo, deixe o excesso de confiança e o estilo agressivo de provar o seu caso. Se você não fizer isso, só poderá reclamar novamente que “falaram no assunto” e novamente “ninguém ouviu você”.

erros de incerteza

Alena se considera uma pessoa insegura. Ela é invisível na companhia de amigos e na equipe. Parentes não ouvem sua opinião. Ela quase nunca expressa seu ponto de vista, preferindo o consentimento tácito. Alguns conhecidos a consideram uma pessoa sem opinião alguma. Isso permite que outras pessoas manipulem Alena: ela faz parte do trabalho para os colegas, “arrasta” toda a casa para si, acreditando que suas necessidades são menos importantes do que as do marido e dos filhos. Porém, cada vez com mais frequência, Alena sente um protesto interior e sente vontade de mostrar que também tem opinião própria ...

Quando você precisa ser capaz de convencer
Em que situações podemos usar a capacidade de persuadir?

• Quando precisamos expressar nosso ponto de vista e provar que temos direito a ele. Talvez não precisemos de alguém para fazer o que queremos. Às vezes precisamos que os outros reconheçam nosso direito de ter exatamente a opinião que temos. Isso é especialmente importante nas relações pessoais: entre filhos adultos e pais, entre cônjuges, etc. Nesse caso, os parceiros não resolvem um problema conjunto, mas simplesmente se familiarizam com as atitudes um do outro, o que pode afetar a construção de relações posteriores. Nesse caso, o objetivo da persuasão é que o parceiro nos aceite como somos.
• Quando os parceiros têm um objetivo comum que precisa ser realizado. Esta é a situação mais comum quando você precisa expressar sua opinião e convencer os outros dela. Implementação de um projeto no trabalho, reforma de uma casa, férias conjuntas - tudo isso e muito mais exige que saibamos convencer e negociar.
• Quando uma discussão nada mais é do que entretenimento. Por exemplo, uma disputa sobre a situação do mercado econômico ou sobre as novas tendências da moda entre conhecidos é um entretenimento que treina a capacidade de argumentar e provar seu ponto de vista. Tais disputas sobre gostos, opiniões e preferências são quase infrutíferas, pois os participantes da discussão permanecem não convencidos. Mas essa situação é notável porque as pessoas que não são muito boas em argumentar e provar seu caso podem praticar isso em uma situação segura para elas mesmas. E então - aplicar uma nova experiência quando for necessário e importante.

As pessoas que são consideradas inseguras pelos outros costumam guardar suas opiniões para si mesmas. Eles não podem defender seus interesses, pois têm medo de perder o favor dos outros. As pessoas inseguras geralmente agem de acordo com um dos vários esquemas, cada um dos quais bastante ineficaz.

1. "Eu não posso nem dizer uma palavra." Nesse caso, a pessoa tem sua própria opinião, mas a guarda para si. Ele nem tenta expressá-lo, porque tem medo de ser ridicularizado ou não poder defendê-lo. E então uma das opções é implementada. Concordando externamente com os argumentos alheios, a pessoa cumpre o que prometeu, mas ao mesmo tempo surge uma tensão interna (protesto), que mais cedo ou mais tarde pode levar a uma "explosão" no relacionamento. Ou uma pessoa não faz o que prometeu e deliberadamente ou “acidentalmente” falha no caso, ganhando para si a imagem de uma pessoa em quem não se pode confiar.
2. "Eu trabalho através dos outros." Pessoas inseguras às vezes escolhem um "transmissor", ou seja, outra pessoa a quem possa expressar sua opinião e pedir ajuda para "promover" a ideia, mas em seu próprio nome. Por exemplo, é assim que uma mulher “quieta”, que não fala nada diretamente para a nora, escolhe o filho como “transmissor”, que é obrigado a transmitir pensamentos à mãe, fazendo-os passar por ela. própria opinião, o que pode arruinar o relacionamento. Ao transmitir seus pensamentos por meio de outra pessoa, você precisa estar ciente de que muito “ruído” surge nessa transferência de informações, ou seja, informações que você não quis dizer. No que diz respeito ao trabalho, tal cargo impedirá a pessoa de construir sua própria carreira, e suas melhores ideias (das quais ele tem muitas!) Serão apanhadas por colegas mais corajosos. Se, porém, durante a transmissão surgirem informações “ruídos” desnecessárias ou a ideia não for bem-sucedida, o “transmissor” se isentará de responsabilidade, referindo-se à fonte original, ou seja, você. Assim, em caso de sucesso, nem todos os louros vão para você, mas em caso de fracasso, todas as pedras são suas.
3. “Eu falo, mas eles não me ouvem.” Pessoas um pouco mais autoconfiantes tendem a expressar sua opinião, mas geralmente o fazem - com incerteza e como se estivessem se desculpando com os outros. Eles se esforçam para transmitir suas ideias aos outros, dão os argumentos certos, mas muitas vezes passam despercebidos por trás dos argumentos mais confiantes, embora menos pesados ​​​​dos outros.

O que fazer? Em primeiro lugar, desenvolva a confiança interior e a capacidade de falar sobre seu ponto de vista e ser capaz de provar que ele virá. Talvez seja impossível permanecer uma pessoa insegura, mas ao mesmo tempo ser capaz de convencer perfeitamente os outros. Mas o caminho para a autoconfiança pode começar com alguns episódios em que você foi o “vencedor”, inclusive aqueles que conseguiram defender seu ponto de vista, ainda que em uma pequena discussão. O caminho para a confiança é um sistema de auto-reforço: quanto mais motivos para se orgulhar de si mesmo, mais autoconfiança. E então tente usar as técnicas de persuadir os outros, ganhe a discussão e fique mais confiante!

técnicas de persuasão

Então, você quer aprender como convencer os outros de sua opinião. Porém, vale lembrar que nem sempre isso será possível, como você bem sabe, “de todas as verdades, a mais importante é a sua”. Na maioria das vezes, você terá que levar em consideração os interesses do parceiro e se adaptar a ele, buscar compromissos em situações polêmicas. Mas existem técnicas que irão ajudá-lo a aumentar a eficácia de sua persuasão e, como resultado, sentir-se satisfeito por sua opinião ter sido ouvida.

1. Em primeiro lugar, tenha um objetivo claro. Agora mesmo, nesta conversa, nesta reunião, você quer conseguir alguma coisa. Se o tempo permitir, formule com antecedência o que exatamente você precisa dizer. A redação deve ser clara e curta, por exemplo: “Quero uma licença extraordinária”; “Quero que compremos este guarda-roupa em particular”; “Quero que um médico dê um encaminhamento para uma determinada clínica.” Se a condição principal não for atendida e o objetivo interno não for formado, você não conseguirá encontrar argumentos suficientes nem parecer convincente.
2. Considere o tipo de interlocutor. Algumas pessoas respondem mais a métodos racionais, enquanto outras a métodos emocionais de persuasão. Por exemplo, pessoas do tipo pensante permanecem calmas mesmo em situações difíceis, como ordem, clareza e funcionalidade. Na controvérsia, eles são guiados por considerações lógicas, tentam pesar todos os prós e contras. Ao falar com essa pessoa, você precisa usar informações objetivas, manter um estilo de comunicação discreto e manter uma distância de respeito. Os tipos sentimentais, por outro lado, são mais receptivos ao raciocínio emocional (“Você se sentirá mais à vontade se fizer isso…”; “Esta opção o deixará nervoso”). Para essas pessoas, as justificativas lógicas são menos valiosas, pois para elas a esfera dos sentimentos, seus próprios e dos que os rodeiam, é mais importante. Lembre-se de que um argumento que é 100% para você pode ser muito fraco para a outra pessoa. Por exemplo, você pode dizer ao médico: "Vou ficar chateado se você não puder me dar a direção certa". Ao dizer isso, você está assumindo que seu distúrbio é um fator tão importante para quem está de fora quanto para você, mas esse dificilmente é o caso. E quanto mais “distante” a pessoa estiver de você, menos argumentos baseados em seus sentimentos funcionarão.
3. Considere a força dos argumentos. Tente se colocar no lugar do interlocutor e pense em quais argumentos serão fortes para ele, e use-os. A seguinte ordem de argumentos é mais convincente: forte - médio - um forte. Está provado que o que é melhor lembrado é o que aconteceu no começo e no final. O que estava no meio, a pessoa se lembra do pior. Portanto, o início, e principalmente o final, deve ser “forte”, mas no meio vale a pena usar uma argumentação de calibre “médio”. Argumentos fracos geralmente devem ser evitados.
4. Mantenha o respeito pelo interlocutor. Já dissemos que os conflitos devem ser evitados, interrompendo a comunicação efetiva e obrigando o interlocutor a se defender. Ao longo da conversa, tente manter o respeito pelo seu parceiro, seus interesses e opiniões, mesmo que sejam diferentes dos seus. Nesse caso, o interlocutor não precisará se defender, e o processo de persuasão pode ser mais proveitoso.
5. Mantenha o respeito por si mesmo, não menospreze seu status. Não se desculpe por ter uma determinada posição. Você deve usar a palavra "desculpe" o mínimo possível (a menos que haja uma boa razão para isso), pois isso torna sua posição subordinada e insegura. E a insegurança está associada ao baixo status pessoal e profissional.
6. Comece com o que te une. Se suas posições diferem da outra pessoa, comece a persuasão com o que os une, e não com o que é objeto de desacordo. Por exemplo, se você não consegue chegar a um acordo sobre onde ir nas férias, pode iniciar essa conversa dizendo, por exemplo, “É bom que tenhamos férias ao mesmo tempo”, “É bom que a gente goste de relaxar juntos, lembre-se de como foi bom da última vez!”. É muito mais fácil chegar a um acordo com uma pessoa, pensando que você tem muito em comum com ela, do que quando as questões de conflito são apresentadas em primeiro lugar.
7. Aprenda a ouvir e ouvir! Freqüentemente, há situações em que os interlocutores querem dizer coisas completamente diferentes e discutem sem se entender. E neste caso é difícil convencer e chegar a uma única decisão. Seja um bom ouvinte: ouça o interlocutor até o fim, esclareça sua posição formulando-a novamente em voz alta. Existem maneiras fáceis de verificar se você entendeu corretamente o que foi dito: "Em outras palavras, você acha que ...", "O que você disse pode significar ...". Sinta-se à vontade para perguntar novamente: "O que exatamente você quer dizer?", "Por favor, especifique ...".
8. Deixe o interlocutor acreditar que essa ideia pertence a ele. As pessoas são muito mais cuidadosas com seus próprios pensamentos e julgamentos do que com os dos outros. Use-o. Por exemplo: "Lembre-se, nós conversamos sobre... Você então disse que... Esse pensamento me pareceu muito razoável!". Ou uma versão menos direta: "Seu raciocínio me levou a acreditar que...". Deixe o interlocutor sentir que suas propostas, se não completamente sua ideia, então metade - com certeza!
9. Mostre que sua opção é benéfica para o interlocutor. Lembre-se de que todas as pessoas precisam atender a cinco necessidades básicas (de acordo com A. Maslow):

• fisiológico (alimentação, água, sono, habitação, saúde, etc.);
• na segurança, confiança no futuro;
• em pertencer a qualquer comunidade (família, companhia de amigos, equipa, etc.);
• no respeito, reconhecimento;
• na auto-realização, realização de suas habilidades e necessidades espirituais.

Se você conseguir mostrar que sua ideia ajudará a atender a uma ou mais necessidades do interlocutor, o sucesso de sua persuasão é quase garantido.

Assim, consideramos as técnicas básicas de persuasão. Claro, para aprender a convencer os outros, primeiro você precisa... aprender isso. Apenas lendo este artigo, você não se tornará um especialista na arte de persuadir os outros. Praticar essas técnicas e depois analisar seus sucessos e fracassos lhe dará a experiência necessária para se tornar um mestre da persuasão no futuro.

Alexandra Moskalenko, psicóloga, Moscou

A capacidade de convencer as pessoas - como aprender a convencer e desenvolver a capacidade de persuadir

Não é à toa que dizem que o futuro hoje não é para quem tem conhecimento, mas para quem tem Energia, que sabe convencer e liderar. Mas esta arte pode ser facilmente aprendida - os psicólogos modernos já revelaram todos os segredos possíveis. Resta apenas usá-los e mudar sua vida e a vida de outras pessoas para melhor:

“Um pequeno grupo de pessoas inteligentes e dedicadas pode mudar o mundo.” Margaret Mead.

7 segredos para aprender a convencer as pessoas

Então, dedicado a todos os líderes - 7 segredos de como aprender a convencer as pessoas e se tornar um mestre nesse assunto.

Segredo número 1. Não dicas, mas segredos

Ninguém gosta de ser ensinado por alguém - isso é fato. Especialmente quando sem essa permissão para: “As pessoas não aceitam nada com tanto desgosto quanto um conselho” D. Addison

É por isso que os psicólogos aconselham, em vez do papel de “professor”, a desempenhar o papel de “amigo”, que, na verdade, não aconselha, mas simplesmente incita, revela segredos. Discretamente, mas no lugar certo e na hora certa. E, ao mesmo tempo, é até desejável enfatizar o significado do “segredo” - supostamente, foi revelado não apenas assim, mas por causa da grande amizade ou méritos de uma pessoa. Este é um método poderoso, não é fácil de usar, mas pode ser aprendido.

Número secreto 2. Introvertidos e extrovertidos

A forma mais segura de aprender a persuadir é pegar o jeito de reconhecer quem está na sua frente: um extrovertido ou um introvertido, e falar já na “língua” dele.

Assim, um extrovertido estará vestido de maneira brilhante, elegante, seus gestos são relaxados e amplos, suas expressões faciais são vivas, sua voz não é baixa, mas suas emoções estão no limite. O introvertido, por outro lado, prefere tons calmos nas roupas, seleciona cada acessório apenas com bom gosto, pode ir a uma reunião de negócios com um suéter aconchegante e disforme e o jeans favorito. Mas ele está sempre controlado, atento e tem um rico mundo interior. A diferença entre esses dois tipos de pessoas está nas fontes de energia vital: as primeiras a extraem do mundo exterior e, se lhes faltam impressões e comunicação, murcham imediatamente. No exemplo da profissão docente: é mais fácil conduzir 10 aulas desta forma do que redigir um plano geral para pelo menos uma delas de acordo com as regras metodológicas. Mas os introvertidos sempre vivem no mundo interior e se alimentam de força interior, não importa o que aconteça lá fora - mesmo que os tanques estejam se movendo. Pelo contrário, é mais fácil para essas pessoas escrever uma dissertação a noite toda do que brincar com os alunos no “Campo dos Milagres”. Tanto as emoções quanto as expressões faciais dos introvertidos parecem mais pálidas, parecem mais insensíveis e pedantes.

Portanto, para convencer com maestria um extrovertido de algo, você não precisa sobrecarregá-lo com fatos - você só precisa de pressão, emoções, exemplos. Em suma, um extrovertido precisa ser "carregado" emocionalmente e concordará com tudo. Mas um introvertido puro precisa de argumentos, argumentos e argumentos novamente.

Segredo número 3. Paz, só paz!

A psicologia experimental adora conduzir várias situações criadas artificialmente e observar o comportamento das pessoas nelas. E uma de suas afirmações mais cuidadosamente comprovadas é que, em uma discussão, a maioria dos ouvintes sempre ficará do lado de quem está calmo. E, portanto, se durante a persuasão você tiver que gritar com seu oponente, não faça isso. É melhor encerrar a discussão ou continuá-la em voz baixa e normal. Essa capacidade de convencer e influenciar o público é frequentemente usada pelos professores em seu trabalho - quando toda a turma está barulhenta, o professor deliberadamente começa a falar mais baixo, e então o nível de ruído diminui significativamente e as palavras do mentor são ouvidas.

Segredo número 4. A ilusão da escolha

Também existe uma maneira muito astuta de convencer as pessoas - de dar a elas a ilusão de escolha. Isso é algo como uma criança tentando implorar uma guloseima de sua mãe: “Mãe, você vai me comprar uma surpresa mais gentil ou batatas fritas hoje” ?, e não “Compre, por favor!”. Só na vida adulta as coisas vão ficar um pouco mais complicadas: “Você prefere avião ou trem? Nossa sede pode ser acessada por ambos. O que é mais conveniente para você? - e isso antes mesmo de a pessoa dar seu consentimento. Mas ele sente que supostamente tem algum tipo de liberdade de escolha - ele ainda escolhe algo. Você já se perguntou por que em todas as reuniões de negócios as secretárias perguntam ao convidado: "Você gostaria de café ou chá?" Não é apenas etiqueta comercial - após esta simples escolha de dizer "Não!" não será fácil para uma pessoa - fato comprovado por cientistas.

Portanto, se você quer convencer uma pessoa “difícil”, dê a ela a ilusão de escolha.

Segredo número 5. halo de exclusividade

Até Dale Carnegie percebeu que as pessoas simplesmente adoram ser apontadas como excepcionais: como os melhores especialistas em sua área, como as mais carismáticas e charmosas, por exemplo. É verdade que na América, de onde vem esse talentoso psicólogo, um apelo como "Este é o advogado mais legal de Nova York?" essas palavras persuasivas são consideradas bastante comuns, mas na Rússia elas passarão imediatamente por lisonja vulgar. Portanto, é necessário aplicar esse método na prática de forma mais sofisticada, velada:

"Como? Você está nos recusando? Mas esperávamos que sim - você é o melhor advogado de Peter! Onde podemos ir atrás de você?"

Segredo número 6. Jogos que as pessoas jogam

Outro psicólogo brilhante, Eric Berne, criou sua teoria da capacidade de convencer, o que explica por que alguns não podem ser convencidos nem mesmo da verdade nua, enquanto outros pisam no ancinho repetidamente, acreditando no mesmo absurdo. Isso é chamado de “jogo” quando uma certa “isca” é oferecida à “vítima” (e cada vez a mesma, o que geralmente é incrível), e então você pode fazer o que quiser com ela. Este é um método cruel de persuasão, mas em alguns casos é necessário.

Portanto, sua essência é determinar: que tipo de isca é necessária. Nesse caso, você precisa partir do contrário: uma pessoa tem complexos e do que ela precisa? E dê a ele, nos bastidores em troca exigindo um "pagamento". Tudo parece complicado na teoria, mas bastante primitivo na prática. Basta aplicar o chamado “acariciar” - fazer um elogio agradável, ajudar em alguma coisa ou pedir lamentavelmente. A pena geralmente é um ponto fraco das mulheres russas de bom coração.

Segredo número 7. Ênfase no benefício secundário

E você também pode pegar emprestado um ótimo método de persuasão dos anunciantes - uma ênfase em benefícios secundários. Aqueles. não se vende aspirador de pó, mas limpeza da casa, não chaleira, mas chá delicioso, não chá, mas comunicação calorosa com amigos, etc. Mas isso, se tocarmos no tema das vendas. E, portanto, o método de benefícios secundários é muito eficaz em qualquer situação em que você precise convencer alguém de algo. Mas vale lembrar que para pessoas diferentes o mesmo “benefício secundário” pode ser muito diferente - uma abordagem psicológica sutil já é necessária aqui. Por exemplo, persuadir uma garota feminista a se casar não significa pressionar pelo “ganho primário” dizendo: “Case-se! É tão legal!”, e procure seu benefício secundário: “Como? E você se recusa a usar um vestido deslumbrante de sua autoria, bordado com pedras Swarovski? E você nunca carrega fotos incríveis em sua página? E seus colegas não vão morrer de inveja?!" Isso é uma piada, claro, mas com um pouco de sal. Afinal, vender uma casa sem poeira é muito mais fácil do que apenas um aspirador de pó. E é muito mais fácil convencer uma pessoa de algo se você olhar para o futuro.

Vale a pena aprender a arte da persuasão. Afinal, não é à toa que dizem: "Você é dono do mundo inteiro se souber escolher as palavras"

Certamente, você notou mais de uma vez que algumas pessoas do seu ambiente têm um incrível dom de persuasão. No entanto, esse dom pode ser desenvolvido - aprenda maneiras de aprender a convencer as pessoas e, mais ainda, como convencer uma pessoa em um artigo.

Do lado às vezes parece que uma pessoa que sabe como convencer uma pessoa pode levar qualquer um a fazer o que quiser com pouco ou nenhum esforço. Tal habilidade não é um dom, mas a capacidade de expressar corretamente seus pensamentos, que todos podem aprender. Claro, se não estamos falando de política ou futebol, por exemplo, o time Anji, é improvável que você consiga convencer, mas pode lidar muito bem com outras situações.

Cinco maneiras de ajudá-lo a descobrir como convencer uma pessoa:

1. Coloque-se no lugar do seu oponente

Para começar, aprenda a se colocar no lugar de seu oponente e a adivinhar seus interesses e preferências com a maior precisão possível. Após alguns minutos de comunicação, mesmo com um estranho, você pode entender alguns dos valores de sua vida. Concordo, você pode ver imediatamente pessoas para quem o lugar principal na vida é ocupado pela família, filhos, educação, crescimento na carreira. Durante uma conversa, é necessário aproveitar esses momentos, mesmo que minimamente. Por exemplo, consultores de vendas experientes costumam usar essas técnicas psicológicas. Para uma pessoa de negócios, eles oferecem um produto mais caro com muitas funções adicionais, argumentando que esse produto economizará tempo e facilitará a execução de muitas tarefas.

2. Combine tópicos de conversa

Durante uma conversa com um oponente, é muito importante combinar dois tópicos - aquele que lhe interessa e aquele que emociona o interlocutor. Esse método ajuda a se aproximar de uma pessoa e, na sua situação, pode se tornar uma espécie de método de programação psicológica.

3. Envolva outras pessoas

Ao apresentar seus pensamentos, tente envolver uma terceira pessoa no tópico. Por exemplo, se você está vendendo um produto, não deve falar sobre os benefícios que aprendeu com sua própria experiência. É muito melhor chegar a um de seus amigos ou parentes que lhe falaram sobre os méritos do produto. Caso contrário, uma pessoa pode decidir que você está simplesmente impondo este ou aquele produto a ela.

4. Mude periodicamente o assunto para o interesse público

Observemos mais um ponto importante. Em andamento crenças do interlocutor tente traduzir periodicamente o tópico para o interesse público. Mencione com mais frequência que você expressa uma opinião compartilhada por milhares de pessoas no mundo, fale sobre a popularidade de sua atividade ou os méritos do produto oferecido.

5. Controle a linha de pensamento do seu oponente

Você deve de todas as formas possíveis conquistar o interlocutor para si, aprender a falar a mesma língua com ele e controlar o curso de seus pensamentos. Nunca termine uma conversa em uma forma cardeal de despedida - direcione seu oponente para uma longa comunicação ou cooperação, troque números de telefone, endereços de e-mail.