— Trebuie să fii convingător. Când auzim această frază, mulți își imaginează imediat un vânzător obsesiv care încearcă să vândă un produs de mâna a doua unui cumpărător credul. O persoană care nu este foarte atractivă, gata să cerșească, să împingă, să suprime cu autoritate - în general, faceți orice, dacă ar cumpăra măcar ceva de la el.
Dar darul persuasiunii este cu totul altceva. Elizabeth Wellington, autorul resursei Muza, a scris un text excelent despre cum să vinzi fără să sperii oamenii cu presiunea ei.
De fapt, capacitatea de a convinge alți oameni este o abilitate importantă care te ajută să vinzi produse, servicii și ideile tale geniale. Și chiar câștigă certuri cu prietenii.
În același timp, oamenii cu darul persuasiunii nu arată nici intruzivi, nici predispuși la dominație. Dimpotrivă, sunt capabili să inspire încredere, știu să asculte și sunt capabili să câștige de partea lor, astfel încât să nu simți că îți trădezi principiile.
Darul persuasiunii este necesar în orice domeniu, dar mai ales în cel care privește vânzările. David Brennan, director general al companiei mesa, unul dintre cei mai mari dealeri de mașini din SUA, știe să vândă lucruri dincolo de stereotipuri.
Prea multă presiune nu funcționează
Când un manager de vânzări este prea asertiv, aceasta poate însemna că nu este cu adevărat sigur de calitatea produsului său - el apasă, compensând tocmai această incertitudine.
Brennan nu crede că a fi prea insistent este de lucru. El este sigur că bunurile trebuie mai întâi vândute singuri:
„Dacă tu însuți nu vrei să-ți cumperi produsul, persoana cu care comunicați va avea sentimentul că vrea să-l cumpere, și nu dorința de a vă convinge.”
Pentru a fi pe aceeași lungime de undă cu o persoană, trebuie să te simți confortabil și atunci vei suna convingător, indiferent de ceea ce ai încerca să demonstrezi.
Așa că primul pas către succes este încrederea în tine și în ceea ce spui. Pentru a-l găsi, va trebui să-ți pui câteva întrebări incomode.
De exemplu, dacă promovați un nou proiect, este logic să găsiți și să remediați punctele slabe ale acestuia.
Dacă vindeți un produs, dar nu cunoașteți pe deplin toate funcțiile acestuia, mai întâi studiați-l cu atenție și, dacă este posibil, încercați-l singur.
În general, orice ai vinde, înainte de a-i convinge pe alții să-l cumpere, dovedește-ți că este un lucru foarte necesar.
Master Mirror Ascultare
Cei care se concentrează nu pe propria persoană, ci pe publicul lor, au capacitatea de a convinge. Când o asculți, între voi ia naștere încredere și înțelegere reciprocă: îl asculți pe interlocutor, iar de aici el devine mai deschis, mai receptiv la ceea ce spui.
Dacă ești un bun ascultător, asta îți garantează 100% că nu vei fi văzut ca fiind prea intruziv.
Nu trebuie să fii o persoană care afirmă fără probleme și spune ceea ce interlocutorul vrea să audă. Pentru a fi persuasiv, trebuie să-ți faci timp pentru a auzi cu adevărat persoana respectivă. Trebuie să înțelegi ce anume îl interesează.
Ascultarea în oglindă nu este pasivă. Nu înseamnă că veți sta doar în picioare și veți asculta în tăcere - se presupune că veți menține un dialog, „oglindiți” limbajul corpului interlocutorului, repetându-i gesturile și, în același timp, veți rămâne în umbră fără a trage pătura. peste tine.
Un exemplu simplu. Brennan însuși, în pregătirea noilor manageri de vânzări, sugerează să apelezi la un truc elementar care îți permite să topești gheața într-o relație și anume să repete după cumpărător ceea ce spune el.
Vânzătorul aude: „Am venit să-i cumpăr o mașină fiicei mele; este deja adult, are drepturi, este timpul să meargă ea însăși la tenis” și răspunde: „Oh, fiica ta joacă tenis?”
Este probabil ca clientul să continue apoi: „Oh, da, și se descurcă grozav! Acum pleacă în competiție, iar ea va trebui să conducă până la capăt. Sunt foarte îngrijorat că nu există incidente pe drum.”
Poate părea că toate acestea sunt vorbărie goale, care necesită doar timp. Cu toate acestea, în realitate, acest dialog permite vânzătorului să afle informațiile necesare.
În câteva minute, învață de ce are nevoie clientul (o mașină pentru fiica lui) și ce îl îngrijorează în primul rând (siguranța ei). Acum vânzătorul are informațiile și poate oferi exact opțiunea de care are nevoie cumpărătorul.
Ascultarea în oglindă ajută întotdeauna atunci când trebuie să convingi interlocutorul de ceva. Nu doar cumpărătorul: poți comunica și cu managerul de recrutare în timpul interviului și cu prietenii pe care vrei să-i convingi să meargă la un nou restaurant.
Rezolva problema
Când ai înțeles deja ce anume îngrijorează interlocutorul tău, oferă idei pentru rezolvarea acestei probleme.
Dacă ne întoarcem la exemplul unui tată care cumpără o mașină uzată pentru fiica sa, atunci vânzătorul în acest caz ar trebui să se concentreze pe siguranță, pentru că asta îi pasă cel mai mult clientului.
„Înțeleg că prețul acestei mașini se află în vârful intervalului de prețuri la care te așteptai. Vi-l sugerez pentru că recent i-am pus cauciucuri noi și, spre deosebire de alte mașini ale acestui model, este echipat cu sistem antiblocare. În plus, în ratingul de siguranță, se află chiar în vârf.
Vă rugăm să rețineți: vânzătorul nu face promisiuni excesive, nu exagerează, pur și simplu explică sincer (și confidențial) de ce produsul său este potrivit pentru acest client. Astfel, el oferă unei persoane o soluție simplă și rapidă la problema lui.
Prin construirea încrederii, folosind tehnici de ascultare în oglindă și rezolvând o problemă, formați de fapt o relație specială. În loc să-i împingi pe oameni, arăți că le înțelegi nevoile și dai sfaturi bazate pe experiența și cunoștințele tale. Acesta este un proces reciproc avantajos și nimeni nu impune nimic nimănui.
A convinge înseamnă a dovedi sau infirma o poziție prin argumente logice!!
Dacă abilitatea ta de a convinge oamenii lasă de dorit, sau nu reușești să convingi în vreun fel o persoană, iar fiecare dintre întâlnirile tale „este ca o ciocnire a două bile de biliard care clic brusc și se împrăștie în direcții diferite, fără schimbându-și forma sau culoarea, și să nu lase urme unul pe celălalt”, atunci sfatul nostru este doar pentru tine.
Pentru a convinge o persoană că aveți dreptate, pentru a convinge o persoană să nu mai bea, să fumeze sau pentru a convinge o persoană să cumpere ceva etc., este necesar să înțelegeți că eficacitatea persuasiunii depinde în mare măsură de argumentația selectată corespunzător. .
Factori care contribuie la creșterea eficienței argumentelor în timpul persuasiunii:
1. Credibilitatea sursei de informare, adică a celui care convinge.
2. Importanța problemei în sine, adică persuasivitatea a ceea ce se spune.
3. Natura grupului sau persoanei care este convinsă sau convinsă.
Când încerci să convingi o persoană de ceva și folosești diverse metode de argumentare, persoana respectivă te poate trata fie cu încredere, fie cu îndoială sau cu neîncredere.
Valoarea personalității persoanei care convinge
Persuasivitatea argumentelor și credibilitatea acestora depind în mare măsură de imaginea și statutul persuasivului. Un lucru este când o persoană este autoritară, respectată și alta este când nu este luată în serios. Aceasta dovedește experimentul efectuat de oamenii de știință.
Mai multe grupuri de studenți au fost rugați să asculte o înregistrare audio a unei prelegeri despre modul în care tinerii criminali ar trebui tratați mai uman.
Toate grupurile au ascultat aceeași prelegere, dar informațiile despre lector din fiecare grupă au fost diferite. Primului grup i s-a spus că vorbitorul este un judecător cu înaltă calificare și o autoritate în domeniul criminalității în rândul tinerilor. Al doilea grup a fost prezentat cu o versiune neutră: este un lucrător radio. Al treilea grup i s-a spus că vorbitorul era un delincvent care se afla în prezent eliberat condiționat.
De înțeles, acest grup a avut impresia că lectorul (care este și infractor) are un interes personal să vadă tinerii criminali tratați uman. Studenții au trebuit să răspundă cum evaluează cursul în sine și care sunt părerile lor cu privire la un tratament mai uman al tinerilor infractori.
Rezultatele au fost următoarele: un grup de studenți care au considerat că prelegerea a fost susținută de un judecător cu experiență și autoritate în domeniul delincvenței în rândul tinerilor, a evaluat pozitiv prelegerea în sine și concluziile acesteia. Totodată, studenții, care credeau că se confruntă cu un infractor care dorea ca infracțiunea acestuia să fie tratată cât mai uman, au apreciat negativ prelegerea.
Elevii, care au fost prezentați vorbitorului în calitate de lucrător radio, au luat o poziție neutră. Prelegerea i-a făcut pe toți elevii să privească pedeapsa tinerilor criminali din diferite puncte de vedere. Cu toate acestea, a avut cel mai mare impact asupra studenților care l-au evaluat pozitiv pe lector și mai puțin asupra celor care l-au considerat delincvent.
Experimentul efectuat demonstrează cât de importantă este personalitatea celui care convinge și cheamă. De fapt, aceste cunoștințe sunt folosite de cei care cer unei persoane respectate să „spună un cuvânt”.
În general, majoritatea oamenilor cred că în societatea noastră, bărbații au un statut mai înalt decât femeile. Cu alte lucruri egale, o persoană mare inspiră adesea mai multă încredere decât ceilalți.
Care ar trebui să fie natura discursului pentru a convinge o persoană? Cu siguranță convingător!
Pentru a vă face discursul mai persuasiv, trebuie să urmați câteva reguli de persuasiune.
- Nu dovedi ceea ce este evident, nu spune adevăruri banale sau banale. O persoană dorește întotdeauna să audă ceva nou, necunoscut pentru el. În caz contrar, își pierde interesul atât pentru vorbire, cât și pentru vorbitor însuși.
- Nu-ți fie frică să fii de acord cu o persoană dacă vrei să-l convingi de ceva. Această regulă de persuasiune te va ajuta să-i întorci propriile judecăți împotriva lui sau să-i demonstrezi inutilitatea.
- Nu încerca să explici ceva ce nu înțelegi pe deplin. Aceasta este o greșeală tipică a celor care vor să convingă o persoană.
- Pentru a convinge o persoană, nu permite niciodată contradicții în argumentele tale.
- Dacă reușiți să găsiți o dovadă puternică sau o obiecție puternică, lăsați-o „la desert”.
- Nu folosiți argumente mediocre și nesigure în argumentele dvs. Pentru a convinge o persoană, încearcă să dai argumente puternice separat, dezvoltându-le pe fiecare în detaliu; și adună argumente slabe într-un singur argument puternic.
- În strategia ta persuasivă, încearcă să întărești o dovadă cu alta.
- Și, în sfârșit, încă o regulă care îți permite să convingi o persoană că ai dreptate. Nu încerca să dovedești mai mult când poți face mai puțin. Nu vă face dificil. Acest lucru necesită efort și timp suplimentar și, cel mai important, crește probabilitatea de eșec.
- Dacă vrei să convingi sau să convingi o persoană, nu începe cu momentele care te despart, ci cu ceea ce ești de acord cu el.
- Fii un bun ascultător și arată empatie. Nu poți convinge o persoană de nimic fără a înțelege cursul gândurilor sale. Mai mult, un ascultător atent se dispune de sine.
- Pentru a convinge o persoană, arată că ceea ce oferi îi satisface oricare dintre nevoile sale: fiziologice (nevoie de hrană, apă, somn etc.); nevoia de securitate, încredere în viitor; nevoia de a face parte din orice comunitate (familie, companie de prieteni, echipa de lucru etc.); nevoia de respect și nevoia de autorealizare.
Într-o oarecare măsură, o persoană trebuie să satisfacă toate nevoile. Cel mai puternic argument este capacitatea de a satisface orice nevoie umană.
Și totuși, o regulă foarte importantă de persuasiune este tăcerea adecvată.
Unul dintre cei mai cunoscuți oratori ai antichității, Cicero, spunea: „Tăcerea nu este doar o artă, ci și elocvență”.
Tăcerea poate fi un răspuns nu mai puțin elocvent decât cuvintele. O scurtă tăcere sau o pauză ajută la atragerea atenției persoanei asupra cuvintelor și argumentelor tale ulterioare.
Fiecare dintre noi are propriul punct de vedere asupra multor fapte ale vieții. Și uneori este necesar să le transmitem altora acest punct de vedere. Dar dacă din când în când ceva te împiedică să faci asta? Pot fi învățate tehnici eficiente de persuasiune?
Credințele și argumentele fac parte din comunicarea fiecăruia dintre noi. Ne confruntăm cu acest lucru în mod repetat în fiecare zi: în comunicarea cu rudele, când creștem copiii, la serviciu, cu prietenii și cunoștințele și uneori chiar cu străinii. Cineva încearcă să ne convingă, noi încercăm să convingem pe cineva... Uneori ne apărăm propriul punct de vedere, iar uneori încercăm să motivăm oamenii să facă ceea ce sugerăm. Atât apărarea propriei opinii, cât și promovarea activă a acesteia sunt toate părți ale unui singur proces de persuasiune.
Din păcate, întâlnim adesea metode fără scrupule de persuasiune, manipulare și trebuie să avem suficiente abilități pentru a nu ceda în fața lor, după ce ne-am apărat propria părere. De asemenea, o problemă comună este incapacitatea de a-și exprima punctul de vedere, de a-i convinge pe alții de acesta în beneficiul unei cauze comune. De exemplu, ai gust artistic și ai putea încerca să-ți convingi familia că designul tău interior este mai bun, dar fie nu o faci, fie argumentele tale nu se aud. Sau, de exemplu, atunci când pregătești un proiect la locul de muncă, ai putea bine să faci câteva sugestii care să raționalizeze procesul, dar... vai! Ideea pe care nu ai rostit-o niciodată a fost exprimată ulterior de colegul tău, iar postul de manager de proiect și creșterea salariului din nou nu ți-a revenit.
Există oameni al căror dar de persuasiune îi surprinde pe cei din jur. De multe ori nici nu au nevoie să intre într-o ceartă, deoarece argumentul lor este atât de armonios încât sunt de acord cu el fără obiecții. Alții eșuează din când în când. Deci care este motivul?
Greșeli de exces de încredere
Albina este o femeie strălucitoare și activă, dar recunoaște că îi este greu să-i convingă pe ceilalți de ceva. Pentru colegii și prietenii ei de muncă, momentele în care Albina încearcă să-i convingă de ceva, de la alegerea unei cafenele până la decizii financiare, devin un test. Albina se aruncă literalmente asupra lor, argumentele se revarsă atât de repede încât interlocutorii nu au timp să le audă. Albina vorbește pe un ton peremptoriu, de parcă totul ar fi fost deja hotărât. Și adesea aude acord cu argumentele ei... care, totuși, rămân doar cuvinte.
Te-ai gândit vreodată la faptul că poate fi dificil pentru persoanele prea încrezătoare în sine să ajungă la o înțelegere reciprocă cu ceilalți, inclusiv să-i convingă de ceva? Adesea, interlocutorii sunt de acord în exterior cu argumentele date, fie și doar pentru a le opri fluxul, dar rezultatul arată că argumentele nu au dat un efect real.
Într-o situație de dependență („șef – subordonat”, „soț tiran – soție subordonată”), aceasta poate să nu fie decisivă, pentru că totul va fi făcut. Dar asta nu are nimic de-a face cu persuasiunea, deoarece de fapt este un ordin. Situația de persuasiune apare atunci când interlocutorii sunt la „același nivel”, sau cel care convinge este mai jos (ca statut, vârstă, funcție). Și în această situație, încrederea excesivă în sine este o piedică în calea comunicării.
Oamenii încrezători în sine sunt adesea agresivi în comunicare și permit așa-zișii conflictogeni - cuvinte, acțiuni care nu numai că interferează cu persuasiunea, dar provoacă și un conflict acolo unde nu ar putea fi. Cu toate acestea, utilizarea de conflictogeni (conștient sau inconștient) este o piedică frecventă pentru mulți oameni, și nu doar pentru indivizii încrezători în sine.
Oricine încearcă să-i convingă pe alții că are dreptate sau dorește ca ideea lui să fie implementată ar trebui să evite următoarele greșeli...
Manifestări directe ale superiorității: ordine, amenințări, replici ironice, ridiculizare directă, batjocură, sarcasm.
Atitudine condescendentă: „Ei bine, cum poți să nu știi asta?”, „Îți spun în rusă”, „Pare o persoană inteligentă, dar te comporți ...”, etc.
Lăudarea: „Am avut o problemă asemănătoare și m-am descurcat perfect”, „Am mintea ascuțită, toată lumea vorbește despre asta”. Astfel de fraze provoacă dorința de a pune laudărul în locul lui și nu sunt deloc de acord cu argumentele pe care le citează.
Întreruperea interlocutorului. Nu ar trebui să arăți că gândurile tale sunt cumva „mai valoroase” decât cele ale interlocutorului, deoarece acest lucru distruge contactul.
Ascunderea informațiilor importante. Dacă, în efortul de a convinge, reține o parte din informații, fii pregătit pentru faptul că persoana, după ce a aflat despre asta, nu va mai avea încredere în opinia ta în viitor, așteptându-se la un truc murdar.
manifestări de egoism. Dacă în timpul persuasiunii devine clar că o persoană dorește să obțină ceva numai pentru propriul beneficiu sau comoditate, argumentul său încetează să „funcționeze”. O astfel de poziție devine evidentă pentru ceilalți și duce la înstrăinarea unei persoane.
Deci, dacă vrei să-i convingi pe alții de ceva, lasă excesul de încredere și stilul agresiv de a-ți dovedi cazul. Dacă nu faceți acest lucru, vă puteți plânge din nou doar că „au spus chestia asta” și din nou „nu v-a auzit nimeni”.
Greșeli de incertitudine
Alena se consideră o persoană nesigură. Este invizibilă în compania prietenilor și în echipă. Rudele nu îi ascultă părerea. Ea nu își exprimă aproape niciodată punctul de vedere, preferând consimțământul tacit. Unii cunoscuți o consideră o persoană fără nicio opinie. Acest lucru le permite altora să o manipuleze pe Alena: ea face o parte din muncă pentru colegii ei, „trage” toată casa asupra ei, crezând că nevoile ei sunt mai puțin importante decât nevoile soțului și copiilor ei. Dar din ce în ce mai des, Alena simte un protest interior și simte dorința de a arăta că și ea are propria ei părere...
Când trebuie să poți convinge
În ce situații putem folosi capacitatea de a convinge?
- Când trebuie să ne exprimăm punctul de vedere și să dovedim că avem dreptul la el. Poate că nu avem nevoie de cineva care să facă ceea ce vrem. Uneori avem nevoie de alții să ne recunoască dreptul de a avea exact opinia pe care o avem. Acest lucru este deosebit de important în relațiile personale: între copiii adulți și părinți, între soți etc. În acest caz, partenerii nu rezolvă o problemă comună, ci pur și simplu se familiarizează cu atitudinile celuilalt, ceea ce poate afecta construirea ulterioară a relațiilor. În acest caz, scopul persuasiunii este acceptarea de către partener a noastră așa cum suntem.
- Când partenerii au un obiectiv comun care trebuie realizat. Aceasta este cea mai frecventă situație când trebuie să vă puteți exprima opinia și să-i convingeți pe alții de ea. Implementarea unui proiect la locul de munca, renovarea unei case, vacanta comuna - toate acestea si multe altele ne necesita sa fim capabili sa convingem si sa negociem.
- Când o ceartă nu este altceva decât divertisment. De exemplu, o dispută despre situația de pe piața economică sau despre noile tendințe de modă între cunoștințe este un divertisment care antrenează capacitatea de a argumenta și a-și demonstra punctul de vedere. Astfel de dispute despre gusturi, opinii și preferințe sunt aproape inutile, deoarece participanții la discuție rămân neconvinși. Dar această situație este remarcabilă prin faptul că oamenii care nu sunt foarte pricepuți la argumentarea și demonstrarea cazului lor pot practica acest lucru într-o situație care este sigură pentru ei înșiși. Și apoi - să aplici o nouă experiență atunci când este necesar și important.
Oamenii care sunt considerați nesiguri de către alții tind adesea să-și păstreze opiniile pentru ei înșiși. Nu își pot apăra interesele, deoarece le este frică să nu piardă favoarea altora. Oamenii nesiguri acționează adesea conform uneia dintre mai multe scheme, fiecare dintre acestea fiind destul de ineficientă.
- — Nici măcar nu pot spune un cuvânt.În acest caz, o persoană are propria sa părere, dar o păstrează pentru sine. Nici măcar nu încearcă să-l exprime, pentru că îi este teamă că va fi luat în derâdere sau nu va putea să-l apere. Și apoi una dintre opțiuni este implementată. În exterior, de acord cu argumentele altora, o persoană îndeplinește ceea ce a promis, dar, în același timp, apare tensiunea internă (protestul), care mai devreme sau mai târziu poate duce la o „explozie” în relație. Fie o persoană nu face ceea ce a promis și eșuează în mod deliberat sau „accidental” cazul, câștigându-și imaginea unei persoane pe care nu se poate baza.
- „Lucrez prin alții”. Oamenii nesiguri aleg uneori un „transmițător”, adică. o altă persoană căreia să-și poată exprima opinia și să ceară ajutor pentru a „promova” ideea, dar în nume propriu. De exemplu, așa o femeie „liniștită”, care nu spune direct nimic norei ei, își alege fiul drept „transmițător”, care este nevoit să transmită gânduri mamei sale, pretinzându-le drept ei. propria opinie, care poate ruina relația. Atunci când vă transmiteți gândurile printr-o altă persoană, trebuie să fiți conștienți de faptul că mult „zgomot” apare într-un astfel de transfer de informații, de exemplu. informații la care nu ai vrut să spui deloc. Când vine vorba de muncă, o astfel de poziție va împiedica o persoană să-și construiască propria carieră, iar cele mai bune idei (din care are multe!) vor fi preluate de colegi mai curajoși. Dacă, totuși, în timpul transmisiei, apar informații inutile „zgomot” sau ideea se dovedește a fi nereușită, „emițătorul” se va elibera de responsabilitate, referindu-se la sursa originală, adică. tu. Astfel, în caz de reușită, toți laurii nu merg la tine, dar în caz de eșec, toate pietrele sunt ale tale.
- „Vorbesc, dar ei nu mă ascultă”. Oamenii puțin mai încrezători în sine au tendința de a-și exprima părerea, dar adesea o fac - nesigur și parcă și-ar cere scuze altora. Ei se străduiesc să-și transmită ideile altora, să ofere argumentele potrivite, dar adesea trec neobservați în spatele argumentelor mai încrezătoare, deși mai puțin grele ale celorlalți.
Ce să fac? În primul rând, dezvoltă încrederea interioară, iar capacitatea de a vorbi despre punctul tău de vedere și de a-l putea dovedi va veni. Poate că este imposibil să rămâi o persoană nesigură, dar în același timp să poți convinge perfect pe alții. Dar calea spre încrederea în sine poate începe cu câteva episoade în care tu ai fost „învingător”, inclusiv cei care au reușit să-ți apere punctul de vedere, deși într-o mică ceartă. Calea către încredere este un sistem de auto-întărire: cu cât mai multe motive să fii mândru de tine, cu atât mai multă încredere în tine. Și așadar încearcă să folosești tehnicile de a-i convinge pe alții, câștigă discuția și devii mai încrezător!
tehnici de persuasiune
Deci, vrei să înveți cum să-i convingi pe alții de părerea ta. Cu toate acestea, merită să ne amintim că acest lucru nu va fi întotdeauna posibil, după cum știți, „dintre toate adevărurile, cel mai important este al fiecăruia”. Cel mai adesea, va trebui să țineți cont de interesele unui partener și să vă adaptați la el, să căutați compromisuri în situații controversate. Există însă tehnici care te vor ajuta să crești eficiența convingerii tale și, ca urmare, să te simți mulțumit că opinia ta a fost ascultată.
- În primul rând, ai un obiectiv clar. Chiar acum, chiar în această conversație, în această întâlnire, vrei să obții ceva. Dacă timpul vă permite, formulați dinainte exact ce trebuie să spuneți. Formularea trebuie să fie clară și scurtă, de exemplu: „Vreau să mi se acorde un concediu extraordinar”; „Vreau să cumpărăm acest dulap special”; „Vreau ca un medic să dea o trimitere către o anumită clinică.” Dacă condiția principală nu este îndeplinită și nu se formează scopul intern, nu vei putea găsi nici argumente suficiente, nici nu vei arăta convingător.
- Luați în considerare tipul de interlocutor. Unii oameni răspund mai mult la metodele raționale, în timp ce alții la metodele emoționale de persuasiune. De exemplu, oamenii de tip gândire rămân calmi chiar și în situații dificile, cum ar fi ordinea, claritatea și funcționalitatea. În controverse, se ghidează după considerente logice, încearcă să cântărească toate argumentele pro și contra. Când vorbiți cu o astfel de persoană, trebuie să utilizați informații obiective, să păstrați un stil de comunicare discret și să păstrați o distanță de respect. Tipurile de sentimente, pe de altă parte, sunt mai receptive la raționamentul emoțional („Te vei simți mai în largul tău dacă faci asta…”; „Această opțiune te va face nervos”). Pentru astfel de oameni, justificările logice sunt mai puțin valoroase, deoarece pentru ei sfera sentimentelor, a lor și a celor din jur, este mai importantă. Amintește-ți că un argument care este 100% pentru tine poate fi destul de slab pentru cealaltă persoană. De exemplu, ai putea spune medicului: „Voi fi supărat dacă nu-mi poți da direcția corectă”. Spunând asta, presupui că tulburarea ta este un factor la fel de important pentru străin ca și pentru tine, dar nu este cazul. Și cu cât persoana este „mai departe” de tine, cu atât mai puține argumente bazate pe sentimentele tale funcționează.
- Luați în considerare puterea argumentelor.Încearcă să te pui în locul interlocutorului și gândește-te ce argumente vor fi puternice pentru el și folosește-le. Următoarea ordine a argumentelor este cea mai convingătoare: puternic - mediu - unul cel mai puternic. S-a dovedit că ceea ce este cel mai bine amintit este ceea ce sa întâmplat chiar la început și la sfârșit. Ce a fost la mijloc, o persoană își amintește ce este mai rău. Prin urmare, începutul, și mai ales sfârșitul, ar trebui să fie „puternic”, dar la mijloc merită să folosiți o argumentare de calibru „mediu”. Argumentele slabe ar trebui, în general, evitate.
- Păstrați respectul față de interlocutor. Am spus deja că conflictogenii trebuie evitati, întrerupând comunicarea eficientă și obligând interlocutorul să se apere. Pe parcursul conversației, încearcă să păstrezi respectul față de partenerul tău, interesele și opiniile acestuia, chiar dacă acestea diferă de ale tale. În acest caz, interlocutorul nu va trebui să se apere, iar procesul de persuasiune poate fi mai fructuos.
- Păstrează-ți respectul față de tine, nu-ți slăbește statutul. Nu vă cereți scuze pentru că aveți o anumită poziție. Ar trebui să folosiți cuvântul „îmi pare rău” cât mai puțin posibil (cu excepția cazului în care există un motiv întemeiat pentru acesta), deoarece acest lucru face ca poziția dvs. să fie subordonată și nesigură. Iar nesiguranța este asociată cu statutul personal și profesional scăzut.
- Începe cu ceea ce te unește. Dacă pozițiile tale diferă de cealaltă persoană, începe să convingi cu ceea ce te unește, și nu cu ceea ce face obiectul dezacordului. De exemplu, dacă nu vă puteți înțelege unde să mergeți în vacanță, puteți începe această conversație spunând, de exemplu, „Este bine că avem o vacanță în același timp”, „Este bine, că ne place să ne relaxăm împreună, amintiți-vă cât de grozav a fost data trecută!”. Este mult mai ușor să ajungi la o înțelegere cu o persoană, gândindu-te că ai multe în comun cu ea, decât atunci când se pun probleme de conflict în primul rând.
- Învață să asculți și să auzi! Adesea există situații în care interlocutorii au sens complet diferit și se ceartă fără să se înțeleagă. Și în acest caz este greu să convingi și să ajungi la o singură decizie. Fii un bun ascultător: ascultă interlocutorul până la capăt, clarifică-i poziția formulând-o din nou cu voce tare. Există modalități simple de a verifica dacă ați înțeles corect ceea ce vi s-a spus: „Cu alte cuvinte, crezi că...”, „Ceea ce ai spus poate însemna...”. Simțiți-vă liber să întrebați din nou: „Ce vrei să spui mai exact?”, „Vă rugăm să specificați...”.
- Lăsați interlocutorul să creadă că această idee îi aparține. Oamenii sunt mult mai atenți la propriile gânduri și judecăți decât cele ale altora. Foloseste-l. De exemplu: „Amintiți-vă, am vorbit despre... Apoi ați spus că... Acest gând mi s-a părut foarte rezonabil!”. Sau o versiune mai puțin directă: „Raționamentul tău m-a făcut să cred că...”. Lasă interlocutorul să simtă că propunerile tale, dacă nu complet ideea lui, atunci jumătate - cu siguranță!
- Arată că opțiunea ta este benefică pentru interlocutor. Amintiți-vă că toți oamenii trebuie să îndeplinească cinci nevoi de bază (conform lui A. Maslow):
- fiziologice (hrana, apa, somnul, locuinta, sanatatea etc.);
- în siguranță, încredere în viitor;
- în apartenența la orice comunitate (familie, companie de prieteni, echipă etc.);
- în respect, recunoaștere;
- în realizarea de sine, realizarea abilităţilor şi nevoilor lor spirituale.
Dacă poți demonstra că ideea ta va ajuta la îndeplinirea uneia sau mai multor nevoi ale interlocutorului, succesul convingerii tale este aproape garantat.
Deci, am luat în considerare tehnicile de bază ale persuasiunii. Desigur, pentru a învăța să-i convingi pe alții, în primul rând trebuie să... înveți asta. Doar citind acest articol, nu vei deveni un expert în arta de a-i convinge pe alții. Practicarea acestor tehnici și apoi analizarea succeselor și eșecurilor tale îți va oferi experiența de care ai nevoie pentru a deveni un maestru persuasor în viitor.
Alexandra Moskalenko, psiholog, Moscova
Abilitatea de a convinge oamenii - cum să înveți să convingi și să dezvolți capacitatea de a convinge
Nu degeaba se spune că viitorul de astăzi nu este pentru cei care au cunoștințe, ci pentru cei care au Energie, care sunt capabili să convingă și să conducă. Dar această artă poate fi învățată cu ușurință - psihologii moderni au dezvăluit deja toate secretele posibile. Rămâne doar să le folosești și să-ți schimbi viața și viața altora în bine:
„Un grup mic de oameni inteligenți și dedicați poate schimba lumea.” Margaret Mead.
7 secrete pentru a învăța cum să convingi oamenii
Deci, dedicat tuturor liderilor - 7 secrete despre cum să înveți cum să convingi oamenii și să devii un maestru în această chestiune.
Numărul secret 1. Nu sfaturi, ci secrete
Nimănui nu-i place să fie învățat de cineva - acesta este un fapt. Mai ales când fără această permisiune: „Oamenii nu acceptă nimic cu un asemenea dezgust ca un sfat” D. Addison
De aceea, psihologii sfătuiesc în loc de rolul unui „profesor” să joace rolul unui „prieten”, care, de fapt, nu sfătuiește, ci pur și simplu îndeamnă, dezvăluie secrete. Fără îndoială, dar la locul potrivit și la momentul potrivit. Și, în același timp, este chiar de dorit să subliniem semnificația „secretului” - se presupune că a fost dezvăluit nu doar așa, ci din cauza marii prietenii sau meritelor unei persoane. Aceasta este o metodă puternică, nu este ușor de utilizat, dar poate fi învățată.
Numărul secret 2. Introvertiți și extrovertiți
Cel mai sigur mod de a învăța cum să convingi este să te apuci să recunoști cine se află în fața ta: un extrovertit sau un introvertit și să vorbești deja în „limbajul lui”.
Așadar, un extravertit va fi îmbrăcat luminos, la modă, gesturile lui sunt relaxate și măturatoare, expresiile feței sunt vii, vocea nu este liniștită, dar emoțiile sunt peste limite. Un introvertit, pe de altă parte, preferă tonurile calme în haine, selectează fiecare accesoriu doar cu gust, poate veni la o întâlnire de afaceri într-un pulover fără formă confortabil și blugi preferați. Dar el este mereu adunat, atent și are o lume interioară bogată. Diferența dintre aceste două tipuri de oameni constă în sursele de energie vitală: primul o trag din lumea exterioară, iar dacă le lipsesc impresiile și comunicarea, se ofilesc imediat. Pe exemplul profesiei didactice: este mai ușor să desfășori 10 lecții în acest fel decât să redactezi un plan general pentru cel puțin una dintre ele, conform regulilor metodologice. Dar introvertiții trăiesc întotdeauna în lumea interioară și se hrănesc cu puterea interioară, indiferent de ce se întâmplă afară - chiar dacă tancurile se mișcă. Dimpotrivă, pentru astfel de oameni este mai ușor să scrie o disertație toată noaptea decât să se joace cu studenții în „Câmpul Miracolelor”. Atât emoțiile, cât și expresiile faciale ale introvertiților par a fi mai palide, par mai insensibile și pedante.
Deci, pentru a convinge cu măiestrie un extravertit de ceva, nu trebuie să-l supraîncărcați cu fapte - aveți nevoie doar de presiune, emoții, exemple. Într-un cuvânt, un extravertit trebuie să fie „încărcat” emoțional și va fi de acord cu totul. Dar un introvertit pur are nevoie din nou de argumente, argumente și argumente.
Numărul secret 3. Pace, numai pace!
Psihologiei experimentale îi place să conducă diverse situații create artificial și să observe comportamentul oamenilor din ele. Și una dintre afirmațiile ei cele mai atent dovedite este că, într-o ceartă, majoritatea ascultătorilor vor fi întotdeauna de partea celui care este calm. Și, prin urmare, dacă în timpul persuasiunii trebuie să strigi peste adversarul tău, nu ar trebui să faci asta. Este mai bine fie să încheiați discuția, fie să o continuați cu o voce liniștită, normală. Această capacitate de a convinge și de a influența publicul este adesea folosită de profesori în munca lor - atunci când întreaga clasă este zgomotoasă, profesorul începe în mod deliberat să vorbească mai liniștit, iar apoi nivelul de zgomot scade semnificativ, iar cuvintele mentorului sunt ascultate.
Numărul secret 4. Iluzia alegerii
Există, de asemenea, un mod atât de viclean de a putea convinge oamenii - de a le oferi iluzia alegerii. Este ceva asemănător cu un copil care încearcă să cerșească un răsfăț de la mama lui: „Mamă, îmi vei cumpăra o surpriză mai bună sau chipsuri astăzi”?, și nu „Cumpără-l, te rog!”. Doar în viața de adult lucrurile vor părea puțin mai complicate: „Preferi avioanele sau trenurile? Sediul nostru poate fi contactat de ambii. Ce este mai convenabil pentru tine? - și asta înainte ca persoana să-și dea acordul. Dar simte că se presupune că are un fel de libertate de alegere - încă alege ceva. Te-ai întrebat vreodată de ce la toate întâlnirile de afaceri secretarele îl întreabă pe oaspete: „Vrei cafea sau ceai?” Nu este doar eticheta de afaceri - după această alegere simplă de a spune „Nu!” nu va fi ușor pentru o persoană - un fapt dovedit de oamenii de știință.
Prin urmare, dacă vrei să convingi o persoană „dificilă”, dă-i iluzia alegerii.
Numărul secret 5. aureola de exclusivitate
Chiar și Dale Carnegie a observat că oamenii pur și simplu adoră atunci când sunt evidențiați ca fiind excepționali: ca cei mai buni specialiști în domeniul lor, ca cei mai carismatici și fermecați, de exemplu. Adevărat, în America, de unde provine acest psiholog talentat, un astfel de apel ca „Este acesta cel mai tare avocat din New York?” astfel de cuvinte persuasive sunt considerate destul de comune, dar în Rusia vor trece imediat drept lingușire vulgară. Prin urmare, este necesar să se aplice această metodă în practică mai sofisticat, voalat:
"Cum? Ne refuzi? Dar noi am sperat că da - ești cel mai bun avocat al lui Peter! Unde putem merge după tine?"
Numărul secret 6. Jocuri pe care oamenii le joacă
Un alt psiholog genial, Eric Berne, și-a creat teoria capacității de a convinge, ceea ce explică de ce unii nu pot fi convinși nici măcar de adevărul gol, în timp ce alții calcă iar și iar pe grebla, crezând în aceleași prostii. Acesta se numește „joc” atunci când o anumită „momeală” este oferită „victimei” (și de fiecare dată aceeași, ceea ce este în general uimitor), și apoi poți face ce vrei cu ea. Aceasta este o metodă crudă de persuasiune, dar în unele cazuri este necesară.
Deci, esența sa este de a determina: ce fel de momeală este nevoie. În acest caz, trebuie să mergeți de la opus: are o persoană complexe și de ce are nevoie? Și dă-i-o, în culise, cerând în schimb o „plată”. Totul sună complicat în teorie, dar destul de primitiv în practică. Este suficient să aplici așa-numita „mângâiere” - să faci un compliment plăcut, să ajuți cu ceva sau să întrebi jalnic. Mila este, în general, un punct slab al femeilor rusoaice cu inima bună.
Numărul secret 7. Accent pe beneficiul secundar
De asemenea, puteți împrumuta o metodă excelentă de convingere de la agenții de publicitate - un accent pe beneficiile secundare. Acestea. nu se vinde aspirator, ci curatenie in casa, nu ceainic, ci ceai delicios, nu ceai, ci comunicare calda cu prietenii etc. Dar asta, dacă atingem subiectul vânzărilor. Și astfel metoda beneficiilor secundare este foarte eficientă în orice situație în care trebuie să convingi pe cineva de ceva. Dar merită să ne amintim că, pentru diferiți oameni, același „beneficiu secundar” poate fi foarte diferit - aici este deja necesară o abordare psihologică subtilă. De exemplu, a convinge o fată feministă să se căsătorească nu înseamnă a face forță pentru „câștig primar” spunând: „Căsătorește-te! Este atât de tare!” și caută beneficiul secundar: „Cum? Și refuzi să porți o rochie uluitoare cu design propriu, brodat cu pietre Swarovski? Și nu încarci niciodată fotografii minunate pe pagina ta? Și colegii tăi nu vor muri de invidie?!" Aceasta este o glumă, desigur, dar cu un sâmbure de sare. La urma urmei, vânzarea unei case fără praf este mult mai ușor decât un simplu aspirator. Și este mult mai ușor să convingi o persoană de ceva dacă te uiți în viitor.
Arta persuasiunii merită învățată. La urma urmei, nu fără motiv ei spun: „Tu deții întreaga lume dacă știi să alegi cuvintele”
Cu siguranță, ai observat de mai multe ori că unii oameni din mediul tău au un dar uimitor de persuasiune. Cu toate acestea, acest dar poate fi dezvoltat - aflați despre modalități de a învăța cum să convingeți oamenii și cu atât mai mult, cum să convingeți o persoană într-un articol.
Din lateral pare uneori că o persoană care știe cum convinge o persoană poate face pe oricine să facă ceea ce vrea cu puțin sau deloc efort. O astfel de abilitate nu este un dar, ci capacitatea de a-și exprima corect gândurile, pe care toată lumea le poate învăța. Desigur, dacă nu vorbim despre politică sau fotbal, de exemplu, echipa Anji, atunci este puțin probabil să reușești să convingi, dar poți face față destul de bine și altor situații.
Cinci moduri de a vă ajuta să aflați cum să convingi o persoană:
1. Pune-te în locul adversarului tău
Pentru început, învață să te pui în locul adversarului tău și să ghicești interesele și preferințele lui cât mai precis posibil. După câteva minute de comunicare, chiar și cu un străin, poți înțelege câteva dintre valorile sale de viață. De acord, puteți vedea imediat oameni pentru care locul principal în viață este ocupat de familie, copii, educație, creșterea carierei. În timpul unei conversații, este necesar să folosiți astfel de momente, chiar și într-o măsură minimă. De exemplu, consultanții de vânzări cu experiență folosesc foarte des astfel de tehnici psihologice. Un om de afaceri oferă un produs mai scump, cu multe funcții suplimentare, argumentând că acest produs îi va economisi timp și va ușura îndeplinirea multor sarcini.
2. Combină subiectele de conversație
În timpul unei conversații cu un adversar, este foarte important să combinați două subiecte - cel care vă interesează și cel care excită interlocutorul. Această metodă ajută să te apropii de o persoană, iar în situația ta poate deveni un fel de metodă de programare psihologică.
3. Implicați-i pe alții
Când vă prezentați gândurile, încercați să implicați o a treia persoană în subiect. De exemplu, dacă vindeți un produs, atunci nu ar trebui să vorbiți despre beneficiile acestuia pe care le-ați învățat din propria experiență. Este mult mai bine să vii cu unul dintre prietenii sau rudele tale care ți-a spus despre meritele produsului. În caz contrar, o persoană poate decide că pur și simplu îi impuneți acest sau acel produs.
4. Schimbați periodic subiectul în interesul public
Să remarcăm încă un punct important. În curs convingerile interlocutoruluiîncercați să traduceți periodic subiectul în interes public. Menționați mai des că vă exprimați o părere care este împărtășită de mii de oameni din lume, vorbiți despre popularitatea activității dvs. sau despre meritele produsului oferit.
5. Controlează trenul de gândire al adversarului tău
Trebuie să-ți câștigi interlocutorul în toate modurile posibile, să înveți să vorbești aceeași limbă cu el și să-i controlezi cursul gândurilor. Nu încheiați niciodată o conversație într-o formă cardinală de rămas bun - îndreptați-vă adversarul către o comunicare sau cooperare lungă, faceți schimb de numere de telefon, adrese de e-mail.
