هبة الإقناع. كيف تتعلم إقناع الناس؟ فن الإقناع موهبة الإقناع تعطى بطبيعتك كيفية استخدامها

قدرة المُقنِع على إيصال معتقداته إلى المقتنع فيقبلها على أنها معتقداته الخاصة؛ القدرة على التأثير على الآخرين. فهو يحد، وفي بعض الحالات، يحل محل استخدام سلطة القائد. إنها وسيلة مهمة لتأثير شخص ما على الآخرين. إنه عالمي في مجالات تطبيقه. على هذا أساس الانسجام ورفاهية الأسرة، وتربية الأطفال، والتصرفات والمواقف من الأصدقاء والأقارب وغيرهم من الناس؛ فهو يشكل أنصارًا وأتباعًا. من المهم بنفس القدر استخدام هذه الأداة في الأنشطة المهنية، وليس فقط المديرين، ولكن أيضًا المتخصصين، من أجل إقناع صحة اقتراحهم، والحاجة إلى اتخاذ القرار المقترح. وهذا مهم بشكل خاص للمديرين من المستوى الأدنى، الذين يقتصرون على نطاق وتنوع السلطة. الإقناع هو عملية التأثير على المستمع من أجل قبول جوهر ومحتوى قيم ومواقف المتحدث. في الوقت نفسه ، تعكس قيم ومواقف الشخص المقنع نفسه النشاط التقييمي لتحديد درجة صحة (خطأ) أفعال الفرد وأقوال الآخرين وأفعالهم وأخلاقهم (الفجور) في سلوكهم ("أنا" أنا مقتنع بأن هذا لا يمكن القيام به"). إن فهم تصرفات وسلوك وتصريحات شخص واحد من قبل الآخرين لا يعني بعد قبولهم و"استيلاءهم" النفسي. غالبا ما يتم التعبير عن ذلك في المناقشات مع العبارة القياسية: "أنا أحترم (أفهم) وجهة نظرك، ولكن ...". هذه هي بالضبط صعوبة التأثير، وصعوبة إتقان فن الإقناع. يعتبر الباحثون في مجال الإدارة M. H. Meskon وM. Albert وF. Hedouri أن هذه المشكلة تبسيطية للغاية، من وجهة نظر احتياجات الشخص المقتنع، ولكنه ليس على علم بها بعد. القائد على علم بهم. يبدو أنه "يبيع" للفنان ما يجب القيام به، مقابل "سعر" الاحتياجات المفتوحة له. تتلخص توصياتهم في ما يلي: 1. حاول تحديد احتياجات المستمع وتلبية تلك الاحتياجات. 2. ابدأ المحادثة بفكرة من المؤكد أنها ستسعد المستمع. 3. حاول إنشاء صورة تثير الكثير من الثقة والشعور بالموثوقية. 4. اطلب أكثر مما تحتاجه أو تريده حقًا. يتطلب الإقناع في بعض الأحيان تقديم تنازلات، وإذا طلبت المزيد منذ البداية، فمن المحتمل أن تحصل على ما تحتاجه بالضبط (يمكن أن تعمل هذه الطريقة أيضًا ضدك إذا طلبت الكثير). 5. تحدث حسب اهتمامات الجمهور وليس اهتماماتك. إن التكرار المتكرر لكلمة "أنت" سيساعد المستمع على فهم مدى ارتباط ما تريد منه، أنت، المقنع، أن يفعله باحتياجاته. 6. إذا تم التعبير عن وجهات نظر متعددة، حاول أن تكون آخر من يتكلم، فهذا هو الوقت الذي تتمتع فيه حججك بأكبر فرصة للتأثير على الجمهور. وبشكل أكمل، في رأينا، يعتبر عالم النفس في سانت بطرسبرغ البروفيسور أ. كوفاليف هذه المشكلة. وفي رأيه أن عملية الإقناع هي مناقشة صريحة أو ضمنية بين شخصين أو أكثر، يكون الهدف منها تحقيق وحدة الفهم والتجربة. يطرح المرء أحكاما ويثبتها، وإعطاء جميع الحجج الجديدة والجديدة، والآخر يطرح أسئلة، ويعرب عن الشكوك أو الرأي المعاكس، ويؤكد، يوافق. ومع وجود علاقة ثقة بين المشاركين، يصبح النقاش مفتوحًا. إذا كانت العلاقة رسمية أو أن المشاركين ليسوا قريبين جدًا، فيمكن للشخص المقتنع أن يقود المناقشة عقليًا ولا يدخل فيها بشكل علني. في هذه الحالة، يجب على المقنع، باستخدام رموز غير لفظية، وغالبًا ما تكون غير محسوسة لسلوك الشخص المقتنع، أن يخمن حالته وتسلسل أفكاره من أجل تحقيق الهدف. من أجل الإقناع الفعال، وفقا ل A. Kovalev، يجب مراعاة المتطلبات التالية: 1. يجب أن تكون موضوعيا. وعلى المقنع أن يؤمن بصحة ما يقنع به الآخر. من خلال العلامات الخارجية (تعبيرات الوجه والإيماءات والتجويد) يمكن للمرء أن يمسك بالموقف الحقيقي ليس فقط تجاه بعضهم البعض، ولكن أيضًا تجاه موضوع المحادثة، وتحديد حقيقة أو شكلية اقتناع المتحدثين. 2. من الضروري الكشف عن القضية بشكل كامل، والنظر في جميع جوانبها وبالتالي القضاء على الاعتراضات والشكوك المحتملة (التي قد تنشأ أثناء المحادثة وبعدها - المؤلف). 3. يجب أن يتوافق محتوى وشكل الإقناع مع مستوى تطور الشخصية، وأن يكون متاحًا للفهم. 4. يجب على المقنع أن يأخذ في الاعتبار الخصائص الفردية للشخص المقتنع، وقبل كل شيء، موقفه من هذه القضية، وقيمه وآرائه (وكذلك مستوى الفخر، والميل إلى التأثير على الإقناع - المحرر). . 5. يجب أن يكون الإقناع ثابتًا ومنطقيًا ومبنيًا على الأدلة. 6. من الضروري استخدام الأحكام العامة - المبادئ والقواعد والحقائق المحددة والأمثلة. من الأسهل إقناع الحقائق، خاصة أولئك الذين يفتقرون إلى النظرة الواسعة والتفكير المجرد المتطور. 7. من الضروري تحليل الحقائق المعروفة للمحاورين. سيساعد هذا في إزالة الشكوك المحتملة سواء في حقيقة الحقائق نفسها أو في حقيقة المقترحات والاستنتاجات المطروحة. 8. التأثير المقنع يجب أن يكون عاطفياً، مهتماً، يوقظ الخبرات المختلفة. ("من لا "يحرق" نفسه لا يمكنه "إشعال" شخص آخر. الكلام الجاف، كما يشير ف. مياسيتششيف، لن يقوم بتعليم أو علاج أي شخص. "إن التأثير الذي يمس ويثير ويلهم هو نظام ديناميكي معقد من الكلمات، الصور والعواطف.") 9. يجب أن يتم الإقناع في بيئة مناسبة. وفي حالات خاصة، يكون وجود أشخاص آخرين أمراً مرغوباً فيه، يمكنهم تعزيز كلام الشخص المقنع بموقفهم الإيجابي تجاهه. 10. من المهم جدًا أن تجد في الشخص نقاط التقلبات الداخلية أو تلك النقاط التي يدور فيها صراع الدوافع في أغلب الأحيان، هناك شك. وهذا سيسمح للتأثير المركّز، من ناحية، بهز الموقف السلبي غير المستقر، ثم إبطائه تمامًا، ومن ناحية أخرى، تعزيز وتطوير تلك الميول أو الميول الإيجابية التي دخلت في علاقات محددة مع السلبية. - الإدراك أو السلوك. 11. في جميع الأحوال يجب أن يكون الاعتقاد صحيحاً. ولا ينبغي استبداله بالوعظ أو التوبيخ الذي لا يؤدي إلا إلى الإساءة. الشتائم يمكن أن تخيف، ولكن لا تقنع. 12. يتم تحديد فعالية التأثير إلى حد كبير من خلال سلطة المقنع. المثال الشخصي هو عامل قوي في هذا التأثير. والقدرة على الإقناع، بدعم من السلطة، بدورها تساهم في زيادتها. إنه أساس القوة الخبيرة للمديرين والمتخصصين، ويساهم في تكوين قيادتهم ونجاحهم الوظيفي، ويوحد الأشخاص ذوي التفكير المماثل. وميزة هذا التأثير أيضًا أنه يغطي نطاقًا واسعًا من مواقف الناس وسلوكهم. إن تأثير الإقناع يوسع نطاق وسائل التأثير على القادة، ولا يتطلب استخدام القوة والموارد التحفيزية، ويعزز جاذبيتهم وسلطتهم. الإقناع يخلق دافعًا داخليًا للموظف لا يتطلب سيطرة وتأثيرًا إداريًا إضافيًا، ويزيد من موقفه المسؤول تجاه العمل والأداء. ومن عيوب طريقة الإقناع، افتقار الشخص إلى الثقة في نتائج التأثير، وهو ما يمكن التأكد منه لاحقاً، في التجلي الحقيقي لأفكار وأفعال الشخص المقتنع. وبما أن الإقناع يتعلق بمواقف وحقائق محددة، وحتى بأشخاص مختلفين، فإنه يتطلب استخدامًا متكررًا واستثمارًا كبيرًا للوقت والقوة العقلية.

كل واحد منا لديه وجهة نظره الخاصة حول العديد من حقائق الحياة. وأحيانًا يكون من الضروري نقل وجهة النظر هذه للآخرين.

المعتقدات والنزاعات هي جزء من تواصل كل واحد منا. نواجه هذا الأمر بشكل متكرر كل يوم: في التواصل مع الأقارب، عند تربية الأطفال، في العمل، مع الأصدقاء والمعارف، وأحيانًا مع الغرباء.
لماذا تحدث هذه المواقف؟

1. المشكلة هي انعدام الأمن.
غالبًا ما يميل الأشخاص الذين يعتبرهم الآخرون غير آمنين إلى الاحتفاظ بآرائهم لأنفسهم. لا يمكنهم الدفاع عن مصالحهم، لأنهم يخشون فقدان حظوة الآخرين. غالبًا ما يتصرف الأشخاص غير الآمنين وفقًا لأحد المخططات التالية:
1). "لا أستطيع حتى أن أقول كلمة واحدة."
وفي هذه الحالة يكون للإنسان رأيه الخاص، لكنه يحتفظ به لنفسه. إنه لا يحاول حتى التعبير عنه، لأنه يخشى أن يتعرض للسخرية أو أنه لن يتمكن من الدفاع عنه.
2). "أنا أعمل من خلال الآخرين."
يختار الأشخاص غير الآمنين أحيانًا "جهاز إرسال"، أي. شخص آخر يمكنهم التعبير له عن رأيهم وطلب المساعدة "للترويج" للفكرة، ولكن بالأصالة عن أنفسهم. عند نقل أفكارك من خلال شخص آخر، عليك أن تدرك أن الكثير من "الضوضاء" تنشأ في مثل هذا النقل للمعلومات، أي. معلومات لم تقصدها على الإطلاق.
3). "أنا أتكلم، لكنهم لا يستمعون لي."
يميل الأشخاص الأكثر ثقة بالنفس إلى حد ما إلى التعبير عن آرائهم، لكنهم يفعلون ذلك غالبًا - بشكل غير مؤكد وكأنهم يعتذرون للآخرين. إنهم يسعون جاهدين لنقل أفكارهم إلى الآخرين، وإعطاء الحجج الصحيحة، ولكن في كثير من الأحيان لا يلاحظهم أحد وراء الحجج الأكثر ثقة، وإن كانت أقل وزنا للآخرين.

2. المشكلة في الصياغة الخاطئة
هناك أشخاص تفاجئ موهبتهم في الإقناع من حولهم. وهم في كثير من الأحيان لا يحتاجون حتى إلى الدخول في جدال، لأن حجتهم متناغمة للغاية لدرجة أنهم يتفقون معها دون اعتراض. والبعض الآخر يفشل مرة بعد مرة. وغالبًا ما تكمن هذه المشكلة في عدم القدرة على التعبير عن وجهة نظر المرء وإقناع الآخرين بها لصالح القضية المشتركة.

3. مشكلة الثقة بالنفس
ينقض الشخص الواثق من نفسه حرفيًا على محاوريه، وتتدفق منه الحجج بسرعة كبيرة بحيث لا يكون لديهم الوقت للاستماع إليها. يتم إجراء المحادثة بنبرة قطعية، كما لو أن كل شيء قد تم تحديده بالفعل. ولكن في كثير من الأحيان يتفق المحاورون ظاهريا فقط مع الحجج المقدمة من أجل وقف تدفقهم، لكن النتيجة تظهر أن الحجج لم تعطي تأثيرا حقيقيا.
ويجب على هذا النوع من الأشخاص أن يتجنب الأخطاء التالية:
* المظهر المباشر للتفوق:الأوامر، التهديدات، الملاحظات الساخرة، السخرية المباشرة، السخرية.
* الموقف المتعالي:"حسنًا، كيف لا تعرف هذا؟"، "يقولون لك باللغة الروسية"، "يبدو أنك شخص ذكي، لكنك تتصرف ..." وما إلى ذلك.
* قاطعة، وفرض نصائحهم:"خياري هو الخيار الصحيح الوحيد"، "رأيي مدروس، على عكس الآخرين".
* مقاطعة المحاور.
* مظاهر الأنانية: إذا أصبح من الواضح، أثناء الإقناع، أن الشخص يريد تحقيق شيء ما فقط لمصلحته أو مصلحته، فإن حجته تتوقف عن "العمل".

والآن سوف نتناول ما هي طرق الإقناع وكيفية استخدامها بشكل صحيح.

تقنيات الإقناع:
1. أولاً، حدد الهدف بوضوح.الآن، في هذه المحادثة، في هذا الاجتماع، تريد تحقيق شيء ما. يجب أن تكون الصياغة واضحة وقصيرة، على سبيل المثال: "أريد أن أحصل على إجازة استثنائية"؛ "أريد أن نشتري خزانة الملابس هذه تحديدًا"؛ "أريد من الطبيب أن يحولني إلى عيادة معينة." إذا لم يتم استيفاء الشرط الرئيسي ولم يتم تشكيل الهدف الداخلي، فلن تتمكن من العثور على حجج كافية أو تبدو مقنعة.
2. النظر في نوع المحاور.يستجيب بعض الأشخاص بشكل أكبر لطرق الإقناع العقلانية، بينما يستجيب البعض الآخر لأساليب الإقناع العاطفية. يسترشد البعض باعتبارات منطقية، لذلك تحتاج إلى استخدام المعلومات الموضوعية، والحفاظ على أسلوب اتصال منخفض المستوى والحفاظ على مسافة محترمة. من ناحية أخرى، فإن أنواع المشاعر تكون أكثر تقبلًا للتفكير العاطفي ("سوف تشعر براحة أكبر إذا فعلت هذا..."؛ "هذا الخيار سوف يجعلك متوترًا").
3. خذ بعين الاعتبار قوة الحجج.حاول أن تضع نفسك مكان المحاور وتفكر في الحجج التي ستكون قوية بالنسبة له واستخدمها. ترتيب الحجج الأكثر إقناعا هو: قوي – متوسط ​​– واحد الأقوى. لقد ثبت أن أفضل ما نتذكره هو ما حدث في البداية وفي النهاية. ما كان في المنتصف يتذكره الإنسان الأسوأ. لذلك، يجب أن تكون البداية، وخاصة النهاية، "قوية"، ولكن في المنتصف، يستحق استخدام حجة العيار "المتوسطة". وينبغي عموما تجنب الحجج الضعيفة.
4. حافظ على احترامك لنفسك، ولا تقلل من مكانتك.لا تعتذر عن وجود موقف معين.
5. ابدأ بما يوحدك.إذا اختلفت مواقفك مع الشخص الآخر، فابدأ بالإقناع بما يجمعك، وليس بما هو موضع الخلاف. من الأسهل بكثير التوصل إلى اتفاق مع شخص ما، معتقدًا أن لديك الكثير من القواسم المشتركة معه، مقارنةً بطرح قضايا الصراع في المقام الأول.
6. تعلم الاستماع والاستماع.غالبًا ما تكون هناك مواقف يقصد فيها المحاورون أشياء مختلفة تمامًا ويتجادلون دون أن يفهموا بعضهم البعض. وفي هذه الحالة يصعب الإقناع والتوصل إلى قرار واحد. لا تتردد في طرح السؤال مرة أخرى: "ماذا تقصد بالضبط؟"، "يرجى التحديد ...".
7. دع المحاور يعتقد أن هذا الفكر يخصه.على سبيل المثال: "تذكر أننا تحدثنا عن... ثم قلت ذلك... بدا لي هذا الفكر معقولًا جدًا!". أو نسخة أقل مباشرة: "لقد قادني تفكيرك إلى الاعتقاد بأن...".
8. احترم آراء الآخرينلا تبدأ أبدًا بالعبارة: "أنا مستعد لإثبات ذلك لك". وهذا مثل قولك: "أنا أذكى منك". إنه نوع من التحدي. مثل هذا الاستئناف يضع المحاور ضدك حتى قبل أن تبدأ في إقناعه.
9. إذا كنت مخطئا، فاعترف بذلك بسرعة وحسم.
10. اللجوء إلى الدوافع النبيلة.يسترشد الإنسان عادة بدافعين في أفعاله: أحدهما يبدو نبيلاً والآخر صحيح.
11. اجعل الشخص يقول "نعم" عدة مرات - حكم سقراط.
12. تعابير الوجه والإيماءات والأوضاعيجب أن يكون الإقناع مدعومًا بالكلمات، وأن يكون ودودًا مع الجمهور
13. يجب عليك أن "اعتقد" تمامافي ما تقنع المحاور. يتم الشعور بالنفاق دائمًا.

وأخيرًا، بعض أسرار الإقناع الحقيقية التي تحتاج فقط إلى تضمينها في اتصالاتك اليومية من أجل تحقيق النتيجة المرجوة من محاوريك.

أسرار الإقناع:
الأدوار.باستخدام الكلمات (الارتباطات) المشحونة عاطفياً - إيجابية أو سلبية - يمكنك بسهولة إقناع الناس بصحة وجهة نظرك.
انعكاس.انسخ حركات محاورك إذا كنت تريد إقناعه بشيء ما.
القيد.عندما يكون الوصول إلى شيء ما محدودًا، فإنه يجذب المزيد من الاهتمام. "إذا كان المنتج نادرًا، فيجب أن يكون الطلب عليه ضخمًا."
تبادل.دورة جيدة واحدة تستحق أخرى. إذا كنت تريد أن يقدم لك شخص معروفًا، فافعل شيئًا لطيفًا لذلك الشخص أولاً.
التوقيت الصحيح.يكون الناس أكثر استعدادًا للموافقة وتقديم التنازلات عندما يشعرون بالإرهاق والتعب.
مراسلة.دون وعي، نحاول جميعًا أن نكون متسقين ومتوافقين مع أفعالنا السابقة. يصافح البائع يدك قبل بدء المفاوضات. في معظم البلدان، المصافحة تعني التوصل إلى اتفاق. وبالتالي، من خلال العمل على اللاوعي الخاص بك في البداية، من المرجح أن يقنعك البائع بإجراء عملية شراء.
الهدف هو جعل الناس يتصرفون قبل أن يتخذوا القرار.
خطاب واثق.إذا كان خطابك واضحًا وواثقًا، فسوف تتمكن بسهولة من إقناع الآخرين بما تقوله.
غريزة القطيع.اعتاد جميع الناس على متابعة بعضهم البعض. عندما نتخذ قرارًا مهمًا، نلجأ إلى الآخرين للحصول على النصيحة والمساعدة. إذا قالت الأغلبية نعم، فسيكون من الصعب للغاية اتخاذ قرار مختلف.
الصداقة والقوة.من الأرجح أنك ستسمح لنفسك أن تقتنع بشخص تحبه أو شخص في السلطة. لكي تصبح أكثر إقناعًا بنفسك، كل ما تحتاجه هو أن تجعل الناس يحبونك، أو على الأقل يحترمون نفسك.

لذلك، قمنا بدراسة التقنيات الأساسية للإقناع. بالطبع، لكي تتعلم كيفية إقناع الآخرين، عليك أولاً أن تتعلم. إن ممارسة هذه الأساليب ومن ثم تحليل نجاحاتك وإخفاقاتك سيمنحك الخبرة التي تحتاجها لتصبح خبيرًا في الإقناع في المستقبل.

كل التوفيق لك!

تم إعداد المادة بواسطة ناستيا بروخينا.

في تواصل مع

كتبت هذا المقال بناءً على كتاب "سيكولوجية الموافقة" لروبرت سيالديني. وفيه جمعت جوهر المبادئ السبعة الرئيسية للإقناع. بعد قراءة هذا المقال، سوف تحصل على الجواب - كيف تتعلم كيفية إقناع الناس.

أعتقد أن كل مسوق يجب أن يعرف هذه المبادئ - سواء عبر الإنترنت أو خارجه.

حسنًا، في نهاية المقال سوف تحصل على مثال ملموس لكيفية استخدامي لهذه المبادئ في عملي عبر الإنترنت.

اذا هيا بنا نبدأ.

إذا كنت تفضل الفيديو، شاهده أدناه:

قبل أن نتحدث عن المبادئ السبعة للإقناع، دعني أخبرك بالفكرة الرئيسية التي تكمن وراء كل هذه المبادئ. بالمناسبة، هذه الفكرة تتوافق تمامًا مع فكرتي مستشار توزيع أصول.

الفكرة هي أن ما نقوله ونفعله قبل أن نطرح مقترحًا ما له تأثير كبير على قبول اقتراحنا أم لا. تسمى ما قبل الإقناع.

أولئك. إذا تم كل شيء بشكل صحيح قبل المبيعات، وأحيانًا قبل فترة طويلة من المبيعات، فإن فرصة إغلاق الصفقة ستكون أعلى بكثير.

يعتمد اختيارنا إلى حد كبير على ما يركز عليه اهتمامنا. قبل الاختيار.

بمعنى آخر، من خلال التحكم في انتباه الناس قبل اتخاذ القرار، يمكننا التأثير على نتيجة الاختيار. وعلى هذا يتم بناء جميع مبادئ التأثير، والتي سنناقشها أدناه.

المبدأ الأول. تبادل.

دورة جيدة واحدة تستحق أخرى. عندما نمنح شيئًا ما مجانًا، نشعر بأننا ملزمون بسداد المبلغ للشخص بنفس العملة.

تريد الحصول على شيء في المقابل - أعط أولا. كن مصدرًا للقيمة وستحصل على قيمة في المقابل.

إن أبسط مبدأ يستخدمه جميع رجال الأعمال المعلوماتيين هو إنه اشتراك مجاني.ولكن هناك نقطة واحدة مهمة هنا.

لكي يُنظر إلى هديتنا على أنها ذات قيمة حقًا، يجب أن تتوافق مع ذلك 3 شروط:

بارِز- من الضروري أن يفهم الشخص الذي يتلقى الهدية أهميتها، وأن هذه ليست مجرد دمية أخرى.

غير متوقعهو عندما تتجاوز التوقعات وتعطي أبعد من ذلك. على سبيل المثال، في صفحة الاشتراك الخاصة بي، أقدم محتوى مفيدًا قبل الاشتراك. أو يمكنك إعطاء شيء إضافي بعد الاشتراك. أو التسوق. بعض مكافأة غير معلنة.

حسب الطلب- إذا ترجمت إلى واقع، فيجب أن تغلق هديتك الألم بشكل لا لبس فيه

وثانيًا، يجب أن تتم تفاعلاتك مع الجمهور كما لو كنت تتواصل مع شخص ما وجهًا لوجه - بشكل حيوي ومثير للاهتمام، وليس جافًا وكتابيًا.

المبدأ الثاني. تعاطف.

القاعدة الأولى لمندوب المبيعات هي أن يجعل المشتري يحبه. يقول الناس نعم لمن يحبون. أعتقد أن رواية القصص هي أفضل طريقة للقيام بذلك.

هناك طريقتان لإيقاظ المشاعر الدافئة لنفسك:

تشابه

نحن نحب الشخص الذي يشبهنا، وله اهتمامات وقيم وهوايات مشتركة معنا. أنظر لهذه الصورة:

إن فهم المفهوم البسيط الموضح في الصورة أعلاه سيمنحك المفتاح الذهبي لقلوب جمهورك.

يرى. هنا هو الواقع الموضوعي. هنا أنت. هنا هو العميل الخاص بك. لديك وجهة نظر معينة حول الواقع. هذه هي قيمك ومعتقداتك ومبادئك وأنماط سلوكك وأحداث حياتك.

العميل المحتمل لديه أيضًا وجهة نظره الخاصة حول الواقع. وفي بعض القضايا تتقاطع وجهات نظركم.

لذا. كلما زادت نقاط الرنين هذه بينك وبين عميلك، زادت الثقة.ونتيجة لذلك، المزيد من المبيعات.

خلاصة القول بسيطة: ينجذب الناس إلى شخص يشبههم. في من يتعرفون على أنفسهم أو يطمحون إلى أن يكونوا فيه.

إذن ما هو الآن؟

بث وجهة نظرك حول الواقع. من خلال القصص والحقائق. امنح الأشخاص أكبر عدد ممكن من الأسباب ليكونوا صدى معك.

ملاحظة مهمة. لا داعي للتكيف مع جمهورك وبث ما لا تشاركه. محاولتك إرضاء أكبر عدد ممكن من الناس، سوف تخسرهم جميعًا. الصدق والموقف الواضح مهمان هنا.

مجاملات

"يمكنني العيش لمدة شهرين على مجاملة جيدة" مارك توين.

المجاملات تسبب لنا التعاطف مع مؤلفيها والرغبة في إرضائهم. كما أنها تغذينا عاطفيا. علاوة على ذلك، نحن مفتونون بالتملق لدرجة أنه يؤثر علينا حتى عندما ندرك أن له دافعًا خفيًا.

التشابه والثناءاعمل لأنهم يجعلون الناس يشعرون أنك معجب بهم. وبعد ذلك يكونون على استعداد للتعامل معك.

كيفية التقديم؟ أخبر المزيد من القصص عن نفسك حتى يتردد صداها مع الناس، وكن صادقًا في مديحك – في المنشورات ورسائل البريد الإلكتروني ومقاطع الفيديو وما إلى ذلك. والناس سوف يتواصلون معك 😉

دليل اجتماعي

يميل الناس إلى القيام بشيء ما أو الشعور به إلى الحد الذي يفعله الآخرون أو يشعرون به. تشبههم بشكل خاص.

الجوهر الرئيسي للدليل الاجتماعي هو أنه من خلال رؤية كيف نجح الآخرون، يفهم الناس أنهم يستطيعون القيام بذلك. يبدأ الناس في الإيمان بإمكانية التحقيق العملي للنتيجة.

من الأفضل استخدامه في مجال المعلومات شهادات أو حالات.وخاصة في شكل الفيديو. على سبيل المثال، أقوم بجمع كل مراجعاتي

بالمناسبة، إذا حصلت هذه المقالة على 10 تعليقات من أشخاص مختلفين، ففي التعليق الحادي عشر سأقوم بنشر قالب مراجعة يعمل بشكل رائع جدًا - لذلك أنا في انتظار تعليقاتك.

سلطة

إن وسيلة نقل الرسالة هي في حد ذاتها رسالة. او غير ذلك: الرسول هو الرسالة .

من المهم جدًا أن يُنظر إليك على أنك خبير: من ذوي الخبرة والموثوقية. لذلك، من المهم جدًا مشاركة نجاحاتك مع جمهورك وإظهار نتائج عملك وخبرتك.

لقد تحدثت عن هذا بمزيد من التفصيل في مقالة تحديد المواقع −

في مجال المعلومات التجارية، يمكن أن يكون تأكيد روعتك هو مقدار الأموال المكتسبة، وعدد المبيعات، والمشتريات باهظة الثمن (السيارات والشقق)، وأسلوب الحياة، ونتائج الطلاب، والشعارات والحالات.

ولكن لا يزال العامل الأكثر أهمية الذي يؤثر على سلطتك هو سلطتك مصداقية . إذا كان يُنظر إليك على أنك جدير بالثقة، فأنت في السلطة 😉

والخبر السار هو أن هناك طريقة سهلة وسريعة للغاية للحصول على سمعة فورية من حيث الموثوقية. هل تريد أن تعرف ما هو؟ بالطبع…

وتسمى هذه الطريقة "الضعف قبل القوة":اعترف أولاً ببعض نقاط الضعف، ثم انتقل إلى نقاط القوة.

ستحقق تأثيرًا أكبر بكثير إذا تحدثت أولاً عن العضادات، وبعد ذلك فقط انتقلت إلى نقاط القوة، ولا تبدأ على الفور في الحديث عن مدى روعتك.

قد تكون الصيغة: لدي [لا أستطيع]، ولكن / ولكن لا تزال [نقطة قوية].

وينبغي لنقاط القوة هذه أن تعوض نقاط الضعف وأن تعادلها.

العجز

نحن البشر مرتبون بطريقة تجعل الخوف من الخسارة يؤثر علينا في كثير من الأحيان بقوة أكبر من متعة المكسب.

لاإن الرغبة في فقدان شيء ذي قيمة هي عامل رئيسي وراء نجاح الندرة. كلما زادت احتمالية فقدان شيء ما، زادت القيمة المدركة لذلك الشيء.

ومع ذلك، يجب أن يكون العجز حقيقيا. كل هذه العدادات المزيفة التي تقوم بإعادة الضبط الذاتي هي حماقة من شأنها أن تحرمك من الثقة. إذا كان عليك تحديد موعد نهائي، فافعل ذلك لا رجعة فيه.

يمكن أن يكون الموعد النهائي والقيود على عدد المشتريات، على التكلفة، على اختفاء المكافآت والأشياء الجيدة الأخرى، في تاريخ محدد وعلى الانسحاب الكامل من المبيعات.

الاتساق / الالتزام

نحن البشر مرتبون بطريقة تجعلنا نحاول الحفاظ على كلمتنا، ولا نغير المواقف المحددة، ولا نتخلى عن أفعالنا أو التزاماتنا الأولية تجاه الآخرين.

لذلك، حتى الخطوة الصغيرة نحو الهدف تزيد من استعدادنا لاتخاذ خطوة تالية أكبر بكثير نحو الهدف.
خاصة إذا كانت هذه الخطوة نشطة وطوعية ويشهد عليها أشخاص آخرون.

يمكنك أن تقرأ عن مبدأ الثبات والالتزام في تحقيق الأهداف. أعتقد أن هذه واحدة من أكثر المقالات التي تم الاستخفاف بها في المدونة.

على سبيل المثال، تعمل الحلقات المفتوحة على مبدأ التسلسل الذي كتبت عنه. يمكن أن يحفز الالتزام الطلاب على تلقي تدريبك والحصول على النتائج.

سلسلة عمليات الإطلاق مبنية أيضًا على تسلسل. خاصة إذا كانت كل خطوة من خطوات الإطلاق مصحوبة بمهام / التزامات صغيرة.

سيؤدي هذا إلى مزيد من المشاركة في الإطلاق، ونتيجة لذلك، المزيد من المبيعات.

وحدة

المبدأ الأخير والأهم للتأثير. إذا استطاع شخص، عند الحديث عن مبدأ التعاطف، أن يقول: "أوه، هذا الشخص مثلنا"، فعند الحديث عن الوحدة، سيقول: " أوه هذا هو رجلنا ».

هناك طريقتان لتحقيق هذا الموقف: الوجود المشترك والعمل المشترك.

التعايش- هذا عندما يكون الشخص قريبًا لك أو يعيش معك في نفس المكان، فغالبًا ما تكون على اتصال وثيق به.

قد تتساءل - إذن ما الذي يجب علي الانتقال إليه الآن في منازل المشتركين أو العملاء؟ 😉 لا، يمكنك القيام بذلك بشكل أسهل بكثير.

من أجل إثارة أفكار القرابة في خلقنا مع شخص ما، نحتاج إلى ذلك استخدام الكلمات والصورالتي تصف العلاقات الأسرية.

الأخوة، الأسرة، الأخوات، الوطن، التراث.

ليس من قبيل المصادفة أن جميع الأفلام والمسلسلات الأكثر شهرة تتمحور حول كلمة "عائلة" بطريقة أو بأخرى.

فقط استخدام هذه الكلمة والرموز المرتبطة بها يمكن أن يخلق الوحدة ذاتها التي نتحدث عنها.

العمل المشترك- الحركة بمعنى آخر.

عندما يعمل الناس معًا وبشكل مشترك، فإنهم يشعرون بالوحدة. ومن هنا تأتي كل هذه الندوات عبر الإنترنت والمجموعات على الشبكات الاجتماعية و.

ومن ثم فإن السير خطوة بخطوة في الجيش يولد الوحدة (أثبتت بالتجربة). وفكرت، لماذا يعتبر هذا تمرينًا عديم الفائدة، عندما كنت أسير في الجو الحار مع فصيلتي عندما كنت طالبًا.

لهذا- من يسير في التنشئة يكون مستعداً لمساعدة الآخر بنسبة 50% أكثر ممن لا يسير في التنشئة. وفي الحرب، تعتبر المساعدة والدعم من الرفيق مسألة بقاء.

لذلك، عند التخطيط لعمليات الإطلاق أو مسارات المبيعات، فكر في كيفية بناء حركة مشتركة فيها.

الإقناع هو فن بارع، وليس كل شخص لديه هذه الموهبة النادرة. إذا نجحت في إقناع شخص ما باتباع نظام غذائي، أو ممارسة هواية، أو ممارسة مهنة، فمن المحتمل أن يكون لديك عبقري مختبئ في مكان ما بداخلك. القدرة على إقناع الآخرين هي النجاح في تغيير آراء الآخرين حول قضية معينة أو في إحداث تغيير في معتقداتهم في بنية معتقداتهم من خلال طرح حجج مقنعة ضد المفاهيم الموجودة في أذهانهم. تمامًا مثل القدرة الطبيعية على "الإقناع"، يمكن أيضًا اكتسابها وإتقانها بمرور الوقت. مفتاح إقناع الآخرين هو إظهار لغة جسد إيجابية وحازمة. كيف تتعلم إقناع الناس؟ إذا كنت تريد معرفة المزيد من النصائح المفيدة حول كيفية إقناع الناس، فاقرأ المقال.

إسمعهم.

إذا كنت تريد حقًا الإقناع بشأن موضوع معين، فامنحهم الفرصة لعرض وجهة نظرهم. يميل العديد من الأشخاص إلى أن يكونوا أكثر عدوانية ولا يسمحون للشخص بالتحدث إذا حاول الشرح. لا يجب أن تفترض أبدًا أن الشخص الذي تحاول إقناعه لا يعرف شيئًا عن موضوع المناقشة. استمع إلى الآخرين بهدوء، دون مقاطعةهم، وبمجرد الانتهاء منهم، يصبح كل شيء بين يديك.

كن مثابرًا وواثقًا.

كلما كنت أكثر ثقة وثقة في تقديم أفكارك، قل الوقت الذي ستستغرقه لزعزعة المعتقدات الحالية. كن واثقاً تماماً بآرائك وتأكد من أنك لا تشك فيما تقوله، ولو بدرجة أقل. يجب أن تكون ثقتك سلاحًا، تمامًا كما يتغلب الأشخاص الواثقون على أصعب العقبات عندما يتعلق الأمر بإقناع الآخرين.

الحصول على المعرفة حول هذا الموضوع.

إن المعرفة المتعمقة بموضوع المناقشة ستجعل الجزء المقنع مهمة سهلة بالنسبة لك. هذه فكرة رائعة إذا كنت في مزاج لإجراء مقابلة. هذه فرصة عظيمة لتحسين مستوى معرفتك من أجل تقديم حجج معقولة. ومع ذلك، إذا كانت المناقشات مرتجلة وربما لم يكن لديك الوقت لجمع المعلومات لإثبات حججك، فمن المفترض أن يساعدك تفكيرك هنا.

أعط أمثلة.

إذا كان بإمكانك دعم حجتك بأمثلة ذات معنى، فقد فزت بالفعل بنصف المعركة ومن المرجح أن تقنعك بموضوعك. أعط أمثلة حقيقية لدعم وجهة نظرك، لأنها لن تترك للمستمع أي خيار سوى قبول ما تقوله. ومع ذلك، إذا كان الشخص على الجانب الآخر ذكيًا جدًا أو متشككًا، فقد يستغرق الأمر بعض الوقت قبل أن تنجح في جهودك.

لا تبدو يائسًا جدًا.

يجب عليك تقديم حججك بقوة وحزم، ولكن يجب تجنب الظهور بمظهر اليأس بشكل صارم. كلما تحدثت بيأس لإقناع الآخرين، كلما أصبحوا أكثر تشككا. يمكنك تكرار وجهة نظرك للحصول على تأثير إضافي لأنها تساعد في زعزعة معتقدات الشخص الآخر، لكن لا تحاول السيطرة على وجهة نظرك أو فرضها.

كل واحد منا لديه وجهة نظره الخاصة حول العديد من حقائق الحياة. وأحيانًا يكون من الضروري نقل وجهة النظر هذه للآخرين. ولكن إذا كان هناك شيء يمنعك من القيام بذلك مرة بعد مرة؟ هل يمكن تعلم تقنيات الإقناع الفعالة؟

المعتقدات والحجج هي جزء من تواصل كل واحد منا. نواجه هذا الأمر بشكل متكرر كل يوم: في التواصل مع الأقارب، عند تربية الأطفال، في العمل، مع الأصدقاء والمعارف، وأحيانًا مع الغرباء. هناك من يحاول إقناعنا، ونحن نحاول إقناع أحد ما... أحيانًا ندافع عن وجهة نظرنا، وأحيانًا نحاول تحفيز الناس على فعل ما نقترحه. إن الدفاع عن الرأي الشخصي والترويج له بشكل فعال هما جزء من عملية إقناع واحدة.

لسوء الحظ، نواجه في كثير من الأحيان أساليب الإقناع والتلاعب عديمة الضمير، ونحتاج إلى مهارات كافية حتى لا نستسلم لها، بعد أن دافعنا عن رأينا. ومن المشاكل الشائعة أيضًا عدم القدرة على التعبير عن وجهة نظره وإقناع الآخرين بها لصالح قضية مشتركة. على سبيل المثال، لديك ذوق فني ويمكن أن تحاول إقناع عائلتك بأن تصميمك الداخلي أفضل، لكنك إما لا تفعل ذلك أو لا يتم سماع حججك. أو، على سبيل المثال، عند إعداد مشروع في العمل، يمكنك تقديم بعض الاقتراحات التي ترشيد العملية، ولكن ... للأسف! الفكرة التي لم تنطق بها أبدًا عبر عنها زميلك لاحقًا، ولم يذهب إليك منصب مدير المشروع وزيادة الراتب مرة أخرى.

هناك أشخاص تفاجئ موهبتهم في الإقناع من حولهم. وهم في كثير من الأحيان لا يحتاجون حتى إلى الدخول في جدال، لأن حجتهم متناغمة للغاية لدرجة أنهم يتفقون معها دون اعتراض. والبعض الآخر يفشل مرة بعد مرة. إذن ما هو السبب؟

أخطاء الثقة الزائدة

ألبينا امرأة مشرقة ونشطة، لكنها تعترف أنه من الصعب عليها إقناع الآخرين بشيء ما. بالنسبة لزملائها وأصدقائها في العمل، تصبح اللحظات التي تحاول فيها ألبينا إقناعهم بشيء ما، بدءًا من اختيار مقهى وحتى القرارات المالية، بمثابة اختبار. تنقض ألبينا عليهم حرفيًا، وتتدفق الحجج بسرعة كبيرة بحيث لا يكون لدى المحاورين الوقت لسماعها. تتحدث ألبينا بنبرة قاطعة، كما لو أن كل شيء قد تقرر بالفعل. وغالبًا ما تسمع الاتفاق مع حججها ... والتي تظل مجرد كلمات.

هل فكرت يومًا أنه قد يكون من الصعب على الأشخاص الذين لديهم ثقة زائدة في أنفسهم أن يتوصلوا إلى تفاهم متبادل مع الآخرين، بما في ذلك إقناعهم بشيء ما؟ في كثير من الأحيان، يتفق المحاورون ظاهريًا مع الحجج المقدمة، ولو فقط لوقف تدفقها، لكن النتيجة تظهر أن الحجج لم تعط تأثيرًا حقيقيًا.

في حالة التبعية ("الرئيس - المرؤوس"، "الزوج الطاغية - الزوجة التابعة")، قد لا يكون هذا حاسما، لأن كل شيء سيتم القيام به. ولكن هذا لا علاقة له بالإقناع، لأنه في الحقيقة أمر. وتحدث حالة الإقناع عندما يكون المتحاورون على "نفس المستوى"، أو يكون الشخص المقنع أقل (في المكانة، العمر، المنصب). وفي هذه الحالة تكون الثقة المفرطة بالنفس عائقًا أمام التواصل.

غالبًا ما يكون الأشخاص الواثقون من أنفسهم عدوانيين في التواصل ويسمحون بما يسمى بمولدات الصراع - الكلمات والأفعال التي لا تتداخل مع الإقناع فحسب، بل تثير أيضًا صراعًا حيث لا يمكن أن يكون. ومع ذلك، فإن استخدام مسببات الصراع (بوعي أو بغير وعي) يشكل عائقًا متكررًا للعديد من الأشخاص، وليس فقط للأفراد الواثقين من أنفسهم.

من يحاول إقناع الآخرين بأنه على حق أو يريد تنفيذ فكرته عليه أن يتجنب الأخطاء التالية...

مظاهر التفوق المباشرة: الأوامر، التهديدات، الملاحظات الساخرة، السخرية المباشرة، الاستهزاء، السخرية.

الموقف المتعالي: "حسنًا، كيف لا تعرف هذا؟"، "يقولون لك باللغة الروسية"، "يبدو أنك شخص ذكي، لكنك تتصرف ..." وما إلى ذلك.

التفاخر: "لقد واجهت مشكلة مماثلة وتعاملت معها بشكل مثالي"، "لدي عقل حاد، الجميع يتحدثون عن ذلك". مثل هذه العبارات تثير الرغبة في وضع المتفاخر في مكانه، ولا تتفق على الإطلاق مع الحجج التي يستشهد بها.

مقاطعة المحاور. لا ينبغي أن تظهر أن أفكارك "أكثر قيمة" بطريقة أو بأخرى من أفكار المحاور، لأن هذا يدمر الاتصال.

إخفاء المعلومات الهامة. إذا قمت، في محاولة للإقناع، بحجب بعض المعلومات، فكن مستعدًا لحقيقة أن الشخص، بعد أن تعلم عن ذلك، لن يثق في رأيك في المستقبل، في انتظار خدعة قذرة.

مظاهر الأنانية. إذا أصبح من الواضح، أثناء الإقناع، أن الشخص يريد تحقيق شيء ما فقط لمصلحته أو راحته، فإن حجته تتوقف عن "العمل". يصبح مثل هذا الموقف واضحًا للآخرين ويؤدي إلى عزلة الشخص.

لذا، إذا كنت تريد إقناع الآخرين بشيء ما، فاترك الثقة المفرطة والأسلوب العدواني في إثبات قضيتك. إذا لم تفعل ذلك، فلا يمكنك إلا أن تشكو مرة أخرى من "أنهم تحدثوا عن الأمر"، ومرة ​​أخرى "لم يسمعك أحد".

أخطاء عدم اليقين

تعتبر ألينا نفسها شخصًا غير آمن. إنها غير مرئية بصحبة الأصدقاء وفي الفريق. الأقارب لا يستمعون إلى رأيها. إنها تقريبًا لا تعبر عن وجهة نظرها أبدًا، مفضلة الموافقة الضمنية. بعض معارفها يعتبرونها شخصا دون أي رأي على الإطلاق. وهذا يسمح للآخرين بالتلاعب بألينا: فهي تقوم بجزء من العمل لزملائها، "تسحب" المنزل بأكمله على نفسها، معتقدة أن احتياجاتها أقل أهمية من احتياجات زوجها وأطفالها. لكن في كثير من الأحيان تشعر ألينا بالاحتجاج الداخلي وتشعر بالرغبة في إظهار أن لديها رأيها الخاص أيضًا ...

عندما تحتاج إلى أن تكون قادرًا على الإقناع
في أي المواقف يمكننا استخدام القدرة على الإقناع؟

• عندما نحتاج إلى التعبير عن وجهة نظرنا وإثبات أن لنا الحق في ذلك. ربما لا نحتاج إلى شخص ما ليفعل ما نريد. في بعض الأحيان نحتاج إلى أن يعترف الآخرون بحقنا في أن يكون لدينا الرأي الذي لدينا بالضبط. وهذا مهم بشكل خاص في العلاقات الشخصية: بين الأبناء البالغين والآباء، وبين الزوجين، وما إلى ذلك. في هذه الحالة، لا يحل الشركاء مشكلة مشتركة، ولكن ببساطة يتعرفون على مواقف بعضهم البعض، مما قد يؤثر على بناء العلاقات الإضافية. وفي هذه الحالة يكون الهدف من الإقناع هو قبول الشريك لنا كما نحن.
• عندما يكون لدى الشركاء هدف مشترك يجب تحقيقه. هذا هو الموقف الأكثر شيوعًا عندما تحتاج إلى أن تكون قادرًا على التعبير عن رأيك وإقناع الآخرين به. تنفيذ مشروع في العمل، تجديد المنزل، إجازة مشتركة - كل هذا وأكثر من ذلك بكثير يتطلب منا أن نكون قادرين على الإقناع والتفاوض.
• عندما يكون الجدال ليس أكثر من مجرد ترفيه. على سبيل المثال، النزاع حول الوضع في السوق الاقتصادية أو حول اتجاهات الموضة الجديدة بين المعارف هو ترفيه يدرب القدرة على الجدال وإثبات وجهة نظر المرء. مثل هذه الخلافات حول الأذواق والآراء والتفضيلات تكاد تكون غير مثمرة، حيث يظل المشاركون في المناقشة غير مقتنعين. لكن هذا الوضع رائع لأن الأشخاص الذين لا يجيدون الجدال وإثبات قضيتهم يمكنهم ممارسة ذلك في موقف آمن لأنفسهم. وبعد ذلك - لتطبيق تجربة جديدة عندما يكون ذلك ضروريًا ومهمًا.

غالبًا ما يميل الأشخاص الذين يعتبرهم الآخرون غير آمنين إلى الاحتفاظ بآرائهم لأنفسهم. لا يمكنهم الدفاع عن مصالحهم، لأنهم يخشون فقدان حظوة الآخرين. غالبًا ما يتصرف الأشخاص غير الآمنين وفقًا لأحد المخططات العديدة، كل منها غير فعال تمامًا.

1. "لا أستطيع حتى أن أقول كلمة واحدة."وفي هذه الحالة يكون للإنسان رأيه الخاص، لكنه يحتفظ به لنفسه. إنه لا يحاول حتى التعبير عنه، لأنه يخشى أن يتعرض للسخرية أو أنه لن يتمكن من الدفاع عنه. وبعد ذلك يتم تنفيذ أحد الخيارات. من خلال الموافقة ظاهريًا على حجج الآخرين، يفي الشخص بما وعد به، ولكن في الوقت نفسه ينشأ توتر داخلي (احتجاج)، والذي قد يؤدي عاجلاً أم آجلاً إلى "انفجار" في العلاقة. فإما أن لا يفي الإنسان بما وعد به، ويفشل القضية عمدا أو “عن غير قصد”، فيكسب نفسه صورة الشخص الذي لا يمكن الاعتماد عليه.
2. "أنا أعمل من خلال الآخرين."يختار الأشخاص غير الآمنين أحيانًا "جهاز إرسال"، أي. شخص آخر يمكنهم التعبير له عن رأيهم وطلب المساعدة "للترويج" للفكرة، ولكن بالأصالة عن أنفسهم. على سبيل المثال، هكذا تختار امرأة "هادئة"، لا تقول شيئًا مباشرًا لزوجة ابنها، ابنها "كمرسل"، الذي يُجبر على نقل الأفكار إلى والدتها، وتمريرها على أنها لها الرأي الخاص الذي يمكن أن يدمر العلاقة. عند نقل أفكارك من خلال شخص آخر، عليك أن تدرك أن الكثير من "الضوضاء" تنشأ في مثل هذا النقل للمعلومات، أي. معلومات لم تقصدها على الإطلاق. عندما يتعلق الأمر بالعمل، فإن مثل هذا الموقف سيمنع الشخص من بناء حياته المهنية، وأفضل أفكاره (التي لديه الكثير منها!) سيتم التقاطها من قبل زملاء أكثر شجاعة. ومع ذلك، إذا ظهرت معلومات "ضجيج" غير ضرورية أثناء الإرسال أو تبين أن الفكرة غير ناجحة، فإن "المرسل" سيعفي نفسه من المسؤولية، بالرجوع إلى المصدر الأصلي، أي. أنت. وهكذا في حالة النجاح فإن كل الغار لا يذهب إليك، أما في حالة الفشل فكل الحجارة لك.
3. "أنا أتكلم، لكنهم لا يستمعون لي."يميل الأشخاص الأكثر ثقة بالنفس إلى حد ما إلى التعبير عن آرائهم، لكنهم يفعلون ذلك غالبًا - بشكل غير مؤكد وكأنهم يعتذرون للآخرين. إنهم يسعون جاهدين لنقل أفكارهم إلى الآخرين، وإعطاء الحجج الصحيحة، ولكن في كثير من الأحيان لا يلاحظهم أحد وراء الحجج الأكثر ثقة، وإن كانت أقل وزنا للآخرين.

ما يجب القيام به؟ بادئ ذي بدء، سيأتي تطوير الثقة الداخلية والقدرة على التحدث عن وجهة نظرك والقدرة على إثبات ذلك. ربما يكون من المستحيل أن تظل شخصًا غير آمن، ولكن في نفس الوقت تكون قادرًا على إقناع الآخرين تمامًا. لكن الطريق إلى الثقة بالنفس يمكن أن يبدأ ببضع حلقات كنت فيها "الفائز"، بما في ذلك أولئك الذين تمكنوا من الدفاع عن وجهة نظرك، ولو في جدال صغير. الطريق إلى الثقة هو نظام تعزيز ذاتي: كلما زادت أسباب الفخر بنفسك، زادت الثقة بالنفس. لذا حاول أن تستخدم تقنيات إقناع الآخرين، لتفوز بالمناقشة وتصبح أكثر ثقة!

تقنيات الإقناع

لذا، عليك أن تتعلم كيفية إقناع الآخرين برأيك. ومع ذلك، تجدر الإشارة إلى أن هذا لن يكون ممكنا دائما، كما تعلمون، "من بين كل الحقائق، الأهم هو حقيقتك". في أغلب الأحيان، سيتعين عليك مراعاة مصالح الشريك والتكيف معه، والبحث عن حلول وسط في المواقف المثيرة للجدل. ولكن هناك تقنيات ستساعدك على زيادة فعالية إقناعك، ونتيجة لذلك، تشعر بالرضا لأنه تم الاستماع إلى رأيك.

1. بادئ ذي بدء، يجب أن يكون لديك هدف واضح. الآن، في هذه المحادثة، في هذا الاجتماع، تريد تحقيق شيء ما. إذا سمح الوقت، قم بصياغة ما تريد قوله بالضبط مسبقًا. يجب أن تكون الصياغة واضحة وقصيرة، على سبيل المثال: "أريد أن أحصل على إجازة استثنائية"؛ "أريد أن نشتري خزانة الملابس هذه تحديدًا"؛ "أريد من الطبيب أن يحولني إلى عيادة معينة." إذا لم يتم استيفاء الشرط الرئيسي ولم يتم تشكيل الهدف الداخلي، فلن تتمكن من العثور على حجج كافية أو تبدو مقنعة.
2. النظر في نوع المحاور.يستجيب بعض الأشخاص بشكل أكبر لطرق الإقناع العقلانية، بينما يستجيب البعض الآخر لأساليب الإقناع العاطفية. على سبيل المثال، يظل الأشخاص من النوع المفكر هادئًا حتى في المواقف الصعبة، مثل النظام والوضوح والأداء الوظيفي. في الجدل، يسترشدون بالاعتبارات المنطقية، ويحاولون الموازنة بين كل الإيجابيات والسلبيات. عند التحدث مع مثل هذا الشخص، تحتاج إلى استخدام معلومات موضوعية، والحفاظ على أسلوب اتصال منخفض المستوى والحفاظ على مسافة من الاحترام. من ناحية أخرى، فإن أنواع المشاعر تكون أكثر تقبلًا للتفكير العاطفي ("سوف تشعر براحة أكبر إذا فعلت هذا..."؛ "هذا الخيار سوف يجعلك متوترًا"). بالنسبة لهؤلاء الأشخاص، تكون المبررات المنطقية أقل قيمة، لأن مجال المشاعر، خاصة بهم ومن حولهم، أكثر أهمية بالنسبة لهم. تذكر أن الحجة التي تكون 100% بالنسبة لك قد تكون ضعيفة جدًا بالنسبة للشخص الآخر. على سبيل المثال، يمكنك أن تقول للطبيب: "سأشعر بالانزعاج إذا لم تتمكن من إعطائي الاتجاه الصحيح". بقولك هذا، أنت تفترض أن اضطرابك عامل مهم بالنسبة للخارج كما هو بالنسبة لك، ولكن هذا ليس هو الحال. وكلما كان الشخص "أبعد" عنك، قلّت الحجج القائمة على مشاعرك.
3. النظر في قوة الحجج.حاول أن تضع نفسك مكان المحاور وتفكر في الحجج التي ستكون قوية بالنسبة له واستخدمها. الترتيب التالي للحجج هو الأكثر إقناعا: قوي - متوسط ​​- واحد الأقوى. لقد ثبت أن أفضل ما نتذكره هو ما حدث في البداية وفي النهاية. ما كان في المنتصف يتذكره الإنسان الأسوأ. لذلك، يجب أن تكون البداية، وخاصة النهاية، "قوية"، ولكن في المنتصف، يستحق استخدام حجة العيار "المتوسطة". وينبغي عموما تجنب الحجج الضعيفة.
4. الحفاظ على احترام المحاور.لقد قلنا بالفعل أنه من الضروري تجنب مسببات الصراع، ومقاطعة التواصل الفعال وإجبار المحاور على الدفاع عن نفسه. طوال المحادثة، حاول الحفاظ على احترام شريكك واهتماماته وآرائه، حتى لو كانت تختلف عن رأيك. في هذه الحالة، لن يحتاج المحاور إلى الدفاع عن نفسه، ويمكن أن تكون عملية الإقناع مثمرة أكثر.
5. حافظ على احترامك لنفسك، ولا تقلل من مكانتك.لا تعتذر عن وجود موقف معين. يجب عليك استخدام كلمة "آسف" بأقل قدر ممكن (ما لم يكن هناك سبب وجيه لذلك)، لأن هذا يجعل موقفك تابعًا وغير آمن. ويرتبط انعدام الأمن بتدني الوضع الشخصي والمهني.
6. ابدأ بما يوحدك.إذا اختلفت مواقفك مع الشخص الآخر، فابدأ بالإقناع بما يجمعك، وليس بما هو موضع الخلاف. على سبيل المثال، إذا لم تتمكن من الاتفاق على المكان الذي ستذهب إليه في الإجازة، يمكنك بدء هذه المحادثة بقول، على سبيل المثال، "من الجيد أن يكون لدينا إجازة في نفس الوقت"، "من الجيد أننا نحب الاسترخاء معًا، تذكروا كم كان الأمر رائعًا في المرة الأخيرة!". من الأسهل بكثير التوصل إلى اتفاق مع شخص ما، معتقدًا أن لديك الكثير من القواسم المشتركة معه، مقارنةً بطرح قضايا الصراع في المقام الأول.
7. تعلم الاستماع والاستماع!غالبًا ما تكون هناك مواقف يقصد فيها المحاورون أشياء مختلفة تمامًا ويتجادلون دون أن يفهموا بعضهم البعض. وفي هذه الحالة يصعب الإقناع والتوصل إلى قرار واحد. كن مستمعًا جيدًا: استمع إلى المحاور حتى النهاية، وقم بتوضيح موقفه من خلال صياغته بصوت عالٍ مرة أخرى. هناك طرق سهلة للتحقق مما إذا كنت قد فهمت ما قيل لك بشكل صحيح: "بمعنى آخر، تعتقد أن ..."، "ما قلته قد يعني ...". لا تتردد في طرح السؤال مرة أخرى: "ماذا تقصد بالضبط؟"، "يرجى التحديد ...".
8. دع المحاور يعتقد أن هذه الفكرة تخصه.الناس أكثر حذرًا بشأن أفكارهم وأحكامهم مقارنة بأفكار الآخرين. استخدمه. على سبيل المثال: "تذكر أننا تحدثنا عن... ثم قلت ذلك... بدت هذه الفكرة معقولة جدًا بالنسبة لي!". أو نسخة أقل مباشرة: "لقد قادني تفكيرك إلى الاعتقاد بأن...". دع المحاور يشعر أن مقترحاتك، إن لم تكن فكرته بالكامل، ثم نصفها - بالتأكيد!
9. أظهر أن خيارك مفيد للمحاور.تذكر أن جميع الناس بحاجة إلى تلبية خمس احتياجات أساسية (وفقًا لـ أ. ماسلو):

• الفسيولوجية (الغذاء والماء والنوم والسكن والصحة، وما إلى ذلك)؛
• في السلامة والثقة في المستقبل؛
• في الانتماء إلى أي مجتمع (الأسرة، شركة الأصدقاء، الفريق، وما إلى ذلك)؛
• في الاحترام والاعتراف؛
• في تحقيق الذات وتحقيق قدراتهم واحتياجاتهم الروحية.

إذا تمكنت من إظهار أن فكرتك ستساعد في تلبية واحد أو أكثر من احتياجات المحاور، فإن نجاح إقناعك يكاد يكون مضمونًا.

لذلك، قمنا بدراسة التقنيات الأساسية للإقناع. بالطبع، لكي تتعلم كيفية إقناع الآخرين، عليك أولاً أن تتعلم هذا. بمجرد قراءتك لهذا المقال لن تصبح خبيراً في فن إقناع الآخرين. إن ممارسة هذه الأساليب ومن ثم تحليل نجاحاتك وإخفاقاتك سيمنحك الخبرة التي تحتاجها لتصبح خبيرًا في الإقناع في المستقبل.

ألكسندرا موسكالينكو، عالمة نفس، موسكو