"عليك أن تكون مقنعا." عندما نسمع هذه العبارة، يتخيل الكثيرون على الفور بائعًا مهووسًا يحاول بيع منتج من الدرجة الثانية لمشتري ساذج. شخص ليس جذابًا للغاية، ومستعد للتسول، والدفع، والقمع بالسلطة - بشكل عام، يذهب إلى أي مدى، إذا اشتروا منه شيئًا على الأقل.
لكن موهبة الإقناع شيء مختلف تمامًا. إليزابيث ويلينجتون، مؤلف الموارد موسى، كتبت نصًا ممتازًا عن كيفية البيع دون إخافة الناس بضغوطها.
في الواقع، تعد القدرة على إقناع الآخرين مهارة مهمة تساعدك على بيع المنتجات والخدمات وأفكارك الرائعة. وحتى الفوز بالحجج مع الأصدقاء.
في الوقت نفسه، لا يبدو الأشخاص الذين يتمتعون بموهبة الإقناع متطفلين أو عرضة للهيمنة. على العكس من ذلك، فهم قادرون على إلهام الثقة، ومعرفة كيفية الاستماع وقادرون على كسب تأييدهم حتى لا تشعر وكأنك تخون مبادئك.
إن موهبة الإقناع ضرورية في أي مجال، ولكن بشكل خاص في المجال الذي يتعلق بالمبيعات. ديفيد برينان، مدير عام الشركة ميسا، أحد أكبر تجار السيارات في الولايات المتحدة، يعرف كيفية بيع أشياء تتجاوز الصور النمطية.
الكثير من الضغط لا يعمل
عندما يكون مدير المبيعات حازما للغاية، فقد يعني ذلك أنه غير متأكد حقا من جودة منتجه - فهو يضغط، للتعويض عن عدم اليقين هذا.
لا يعتقد برينان أن كونك انتهازيًا للغاية أمر ناجح. إنه متأكد من أنه يجب أولاً بيع البضاعة لنفسه:
"إذا كنت أنت نفسك لا ترغب في شراء منتجك، فإن الشخص الذي تتواصل معه سيكون لديه شعور بأنه يريد شراءه، وليس الرغبة في الشراء لإقناعك."
لكي تكون على نفس الموجة مع شخص ما، عليك أن تشعر بالراحة، ومن ثم ستبدو مقنعًا، بغض النظر عما تحاول إثباته.
لذا فإن الخطوة الأولى للنجاح هي الثقة بنفسك وبما تقوله. من أجل العثور عليه، سيكون عليك أن تسأل نفسك بعض الأسئلة غير المريحة.
على سبيل المثال، إذا كنت تقوم بالترويج لمشروع جديد، فمن المنطقي العثور على نقاط الضعف فيه وإصلاحها.
إذا كنت تبيع منتجًا، لكنك لا تعرف جميع وظائفه بشكل كامل، فادرسه بعناية أولاً، وجربه بنفسك إن أمكن.
بشكل عام، أياً كان ما تبيعه، قبل أن تقنع الآخرين بشرائه، أثبت لنفسك أنه شيء ضروري جداً.
سيد مرآة الاستماع
أولئك الذين لا يركزون على شخصهم، بل على جمهورهم، لديهم القدرة على الإقناع. عندما تستمع إليها، تنشأ بينكما الثقة والتفاهم المتبادل: تستمع إلى المحاور، ومن هذا يصبح أكثر انفتاحًا، وتقبلًا لما تقوله.
إذا كنت مستمعًا جيدًا، فهذا يضمن لك بنسبة 100% أنك لن يُنظر إليك على أنك متطفل جدًا.
ليس من الضروري أن تكون شخصًا يقول بسلاسة ويقول ما يريد المحاور سماعه. لكي تكون مقنعًا، عليك أن تأخذ الوقت الكافي لسماع الشخص حقًا. عليك أن تفهم ما يثير اهتمامه بالضبط.
الاستماع إلى المرآة ليس سلبيًا. هذا لا يعني أنك ستقف وتستمع بصمت فحسب - فمن المفترض أنك ستحافظ على الحوار، و"تعكس" لغة جسد المحاور، وتكرر إيماءاته، وفي نفس الوقت تبقى في الظل دون سحب البطانية على نفسك.
مثال بسيط. يقترح برينان نفسه، أثناء تدريب مديري المبيعات الجدد، اللجوء إلى خدعة أولية تسمح لك بإذابة الجليد في العلاقة، وهي تكرار ما يقوله بعد المشتري.
يسمع البائع: «جئت لأشتري سيارة لابنتي؛ إنها بالفعل شخص بالغ، ولديها حقوق، وحان الوقت للذهاب إلى التنس بنفسها "- وتجيب:" أوه، هل تلعب ابنتك التنس؟ "
ومن المحتمل أن يستمر العميل بعد ذلك: "أوه نعم، وهي في حالة رائعة! الآن يغادرون إلى المنافسة، وسيتعين عليها أن تقود الطريق بأكمله. أنا قلق للغاية من عدم وقوع أي حوادث على الطريق”.
قد يبدو أن كل هذا مجرد ثرثرة فارغة لا تستغرق سوى وقت. ومع ذلك، في الواقع، يسمح هذا الحوار للبائع بمعرفة المعلومات اللازمة.
في دقائق معدودة، يعرف ما يحتاجه العميل (سيارة لابنته) وما يقلقه في المقام الأول (سلامتها). الآن أصبح لدى البائع المعلومات، ويمكنه تقديم الخيار الذي يحتاجه المشتري بالضبط.
يساعد الاستماع في المرآة دائمًا عندما تحتاج إلى إقناع المحاور بشيء ما. ليس المشتري فقط: يمكنك أيضًا التواصل مع مدير التوظيف أثناء المقابلة، ومع الأصدقاء الذين تريد إقناعهم بالذهاب إلى مطعم جديد.
حل المشكلة
عندما تكون قد فهمت بالفعل ما يقلق محاورك، قدم أفكارا لحل هذه المشكلة بالذات.
إذا رجعنا إلى مثال الأب الذي اشترى سيارة مستعملة لابنته، فيجب على البائع في هذه الحالة التركيز على السلامة، لأن هذا هو أكثر ما يهتم به العميل.
"أدرك أن سعر هذه السيارة يقع في أعلى النطاق السعري الذي توقعته. أقترحها عليك لأننا قمنا مؤخرًا بوضع إطارات جديدة عليها، وعلى عكس السيارات الأخرى من هذا الطراز، فهي مزودة بنظام مانع للانغلاق. بالإضافة إلى ذلك، في تصنيف السلامة، فهو في الأعلى.
يرجى ملاحظة: البائع لا يقدم وعودًا مفرطة، ولا يبالغ، فهو ببساطة يشرح بأمانة (وسرية) سبب ملاءمة منتجه لهذا العميل. وبذلك فهو يقدم للإنسان حلاً بسيطاً وسريعاً لمشكلته.
ومن خلال بناء الثقة، واستخدام تقنيات الاستماع في المرآة، وحل المشكلات، فإنك في الواقع تشكل علاقة خاصة. بدلاً من الضغط على الناس، فإنك تُظهر أنك تفهم احتياجاتهم وتقدم لهم النصائح بناءً على خبرتك ومعرفتك. وهذه عملية متبادلة المنفعة، ولا أحد يفرض أي شيء على أحد.
والإقناع يعني إثبات موقف أو دحضه بالحجج المنطقية!!
إذا كانت قدرتك على إقناع الناس تترك الكثير مما هو مرغوب فيه، أو لم تتمكن من إقناع شخص ما بأي شكل من الأشكال، وكل اجتماع من اجتماعاتك "يشبه اصطدام كرتين بلياردو تنقران بشكل حاد وتنتشران في اتجاهات مختلفة، دون تغيير شكلها أو لونها، وعدم ترك آثار على بعضها البعض"، فنصيحتنا لك فقط.
من أجل إقناع شخص ما بأنك على حق، أو إقناع شخص ما بالتوقف عن الشرب أو التدخين أو إقناع شخص ما بشراء شيء ما، وما إلى ذلك، من الضروري أن نفهم أن فعالية الإقناع تعتمد إلى حد كبير على الحجج المختارة بشكل مناسب .
العوامل التي تساهم في زيادة فعالية الحجج أثناء الإقناع:
1. مصداقية مصدر المعلومات أي الذي يقنع.
2. أهمية المشكلة نفسها، أي مدى إقناع ما يقال.
3. طبيعة المجموعة أو الشخص الذي يتم إقناعه أو إقناعه.
عندما تحاول إقناع شخص ما بشيء ما واستخدام أساليب مختلفة في الجدال، فقد يعاملك الشخص إما بالثقة أو الشك أو عدم الثقة.
قيمة شخصية الشخص الذي يقنع
تعتمد مدى إقناع الحجج ومصداقيتها إلى حد كبير على صورة الشخص المقنع ومكانته. إنه شيء عندما يكون الشخص موثوقا ومحترما، وشيء آخر عندما لا يؤخذ على محمل الجد. وهذا ما تثبته التجربة التي أجراها العلماء.
طُلب من عدة مجموعات من الطلاب الاستماع إلى تسجيل صوتي لمحاضرة حول كيفية معاملة المجرمين الشباب بطريقة أكثر إنسانية.
استمعت جميع المجموعات إلى نفس المحاضرة، لكن المعلومات عن المحاضر في كل مجموعة كانت مختلفة. قيل للمجموعة الأولى أن المتحدث قاضٍ مؤهل تأهيلاً عاليًا ومرجعًا في جرائم الشباب. تم تقديم نسخة محايدة للمجموعة الثانية: فهو عامل راديو. قيل للمجموعة الثالثة أن المتحدث كان جانحًا ويتمتع حاليًا بالإفراج المشروط.
ومن المفهوم أن هذه المجموعة حصلت على انطباع بأن المحاضر (وهو مجرم أيضًا) لديه مصلحة شخصية في رؤية المجرمين الشباب يعاملون بطريقة إنسانية. كان على الطلاب أن يجيبوا عن كيفية تقييمهم للمحاضرة نفسها وما هي وجهات نظرهم حول معاملة أكثر إنسانية للمخالفين الشباب.
وكانت النتائج على النحو التالي: مجموعة من الطلاب الذين اعتقدوا أن المحاضرة ألقاها قاض وسلطة من ذوي الخبرة في مجال الانحراف بين الشباب، قيموا المحاضرة نفسها ونتائجها بشكل إيجابي. في الوقت نفسه، قام الطلاب، الذين اعتقدوا أنهم يواجهون مجرمًا يريد أن تعامل جريمته بأكبر قدر ممكن من الإنسانية، بتقييم المحاضرة بشكل سلبي.
اتخذ الطلاب، الذين تم تقديمهم للمتحدث كعامل راديو، موقفًا محايدًا. جعلت المحاضرة جميع الطلاب ينظرون إلى عقوبة المجرمين الشباب من وجهات نظر مختلفة. إلا أنه كان لها الأثر الأكبر على الطلاب الذين قيموا المحاضر بشكل إيجابي، وأقلها على أولئك الذين اعتبروه منحرفًا.
التجربة التي تم إجراؤها تثبت مدى أهمية شخصية من يقنع ويدعو. في الواقع، يتم استخدام هذه المعرفة من قبل أولئك الذين يطلبون من شخص محترم أن "يقول كلمة".
بشكل عام، يعتقد معظم الناس أن الرجال في مجتمعنا يتمتعون بمكانة أعلى من النساء. مع تساوي الأمور الأخرى، غالبًا ما يوحي الشخص الكبير بثقة أكبر من الآخرين.
ما هي طبيعة الكلام التي يجب أن تكون لإقناع الشخص؟ بالتأكيد مقنعة!
لكي تجعل خطابك أكثر إقناعا، عليك أن تتبع بعض قواعد الإقناع.
- لا تثبت ما هو واضح، ولا تتحدث عن حقائق مبتذلة أو عادية. يريد الإنسان دائمًا أن يسمع شيئًا جديدًا غير معروف له. خلاف ذلك، فإنه يفقد الاهتمام بالكلام والمتحدث نفسه.
- لا تخف من الاتفاق مع شخص ما إذا كنت تريد إقناعه بشيء ما. ستساعدك قاعدة الإقناع هذه على قلب أحكامه ضده أو إثبات عدم جدواها بالنسبة له.
- لا تحاول شرح شيء لا تفهمه تمامًا. وهذا خطأ نموذجي لأولئك الذين يريدون إقناع شخص ما.
- لإقناع شخص ما، لا تسمح أبدًا بالتناقضات في حججك.
- إذا تمكنت من العثور على دليل قوي أو اعتراض قوي، فاترك الأمر "للتحلية".
- لا تستخدم حججًا متواضعة وغير موثوقة في حجتك. من أجل إقناع شخص ما، حاول تقديم حجج قوية بشكل منفصل، وتطوير كل منها بالتفصيل؛ وجمع الحجج الضعيفة في حجة واحدة قوية.
- في استراتيجيتك المقنعة، حاول تعزيز أحد الأدلة بآخر.
- وأخيرا، هناك قاعدة أخرى تسمح لك بإقناع الشخص بأنك على حق. لا تحاول أن تثبت أكثر عندما يمكنك أن تفعل أقل. لا تجعل الأمور صعبة على نفسك. وهذا يتطلب جهدًا ووقتًا إضافيين، والأهم من ذلك أنه يزيد من احتمالية الفشل.
- إذا أردت أن تقنع أو تقنع إنساناً فلا تبدأ باللحظات التي تفرق بينكما، بل بما تتفق معه.
- كن مستمعًا جيدًا وأظهر التعاطف. لا يمكنك إقناع الإنسان بأي شيء دون فهم مسار أفكاره. علاوة على ذلك، فإن المستمع اليقظ يتصرف بنفسه.
- لإقناع الشخص، أظهر أن ما تقدمه يرضي أي من احتياجاته: الفسيولوجية (الحاجة إلى الغذاء والماء والنوم، وما إلى ذلك)؛ الحاجة إلى الأمن والثقة في المستقبل؛ الحاجة إلى الانتماء إلى أي مجتمع (الأسرة، شركة الأصدقاء، فريق العمل، وما إلى ذلك)؛ الحاجة إلى الاحترام والحاجة إلى تحقيق الذات.
إلى حد ما، يحتاج الشخص إلى تلبية جميع الاحتياجات. أقوى حجة هي القدرة على إشباع أي حاجة إنسانية.
ومع ذلك، فإن إحدى قواعد الإقناع المهمة جدًا هي الصمت المناسب.
قال شيشرون، أحد أشهر الخطباء في العصور القديمة: "الصمت ليس فنًا فحسب، بل هو بلاغة أيضًا".
الصمت يمكن أن يكون إجابة لا تقل بلاغة عن الكلمات. يساعد الصمت أو التوقف القصير في جذب انتباه الشخص إلى كلماتك وحججك اللاحقة.
كل واحد منا لديه وجهة نظره الخاصة حول العديد من حقائق الحياة. وأحيانًا يكون من الضروري نقل وجهة النظر هذه للآخرين. ولكن إذا كان هناك شيء يمنعك من القيام بذلك مرة بعد مرة؟ هل يمكن تعلم تقنيات الإقناع الفعالة؟
المعتقدات والحجج هي جزء من تواصل كل واحد منا. نواجه هذا الأمر بشكل متكرر كل يوم: في التواصل مع الأقارب، عند تربية الأطفال، في العمل، مع الأصدقاء والمعارف، وأحيانًا مع الغرباء. هناك من يحاول إقناعنا، ونحن نحاول إقناع أحد ما... أحيانًا ندافع عن وجهة نظرنا، وأحيانًا نحاول تحفيز الناس على فعل ما نقترحه. إن الدفاع عن الرأي الشخصي والترويج له بشكل فعال هما جزء من عملية إقناع واحدة.
لسوء الحظ، نواجه في كثير من الأحيان أساليب الإقناع والتلاعب عديمة الضمير، ونحتاج إلى مهارات كافية حتى لا نستسلم لها، بعد أن دافعنا عن رأينا. ومن المشاكل الشائعة أيضًا عدم القدرة على التعبير عن وجهة نظره وإقناع الآخرين بها لصالح قضية مشتركة. على سبيل المثال، لديك ذوق فني ويمكن أن تحاول إقناع عائلتك بأن تصميمك الداخلي أفضل، لكنك إما لا تفعل ذلك أو لا يتم سماع حججك. أو، على سبيل المثال، عند إعداد مشروع في العمل، يمكنك تقديم بعض الاقتراحات التي ترشيد العملية، ولكن ... للأسف! الفكرة التي لم تنطق بها أبدًا عبر عنها زميلك لاحقًا، ولم يذهب إليك منصب مدير المشروع وزيادة الراتب مرة أخرى.
هناك أشخاص تفاجئ موهبتهم في الإقناع من حولهم. وهم في كثير من الأحيان لا يحتاجون حتى إلى الدخول في جدال، لأن حجتهم متناغمة للغاية لدرجة أنهم يتفقون معها دون اعتراض. والبعض الآخر يفشل مرة بعد مرة. إذن ما هو السبب؟
أخطاء الثقة الزائدة
ألبينا امرأة مشرقة ونشطة، لكنها تعترف أنه من الصعب عليها إقناع الآخرين بشيء ما. بالنسبة لزملائها وأصدقائها في العمل، تصبح اللحظات التي تحاول فيها ألبينا إقناعهم بشيء ما، بدءًا من اختيار مقهى وحتى القرارات المالية، بمثابة اختبار. تنقض ألبينا عليهم حرفيًا، وتتدفق الحجج بسرعة كبيرة بحيث لا يكون لدى المحاورين الوقت لسماعها. تتحدث ألبينا بنبرة قاطعة، كما لو أن كل شيء قد تقرر بالفعل. وغالبًا ما تسمع الاتفاق مع حججها ... والتي تظل مجرد كلمات.
هل فكرت يومًا أنه قد يكون من الصعب على الأشخاص الذين لديهم ثقة زائدة في أنفسهم أن يتوصلوا إلى تفاهم متبادل مع الآخرين، بما في ذلك إقناعهم بشيء ما؟ في كثير من الأحيان، يتفق المحاورون ظاهريًا مع الحجج المقدمة، ولو فقط لوقف تدفقها، لكن النتيجة تظهر أن الحجج لم تعط تأثيرًا حقيقيًا.
في حالة التبعية ("الرئيس - المرؤوس"، "الزوج الطاغية - الزوجة التابعة")، قد لا يكون هذا حاسما، لأن كل شيء سيتم القيام به. ولكن هذا لا علاقة له بالإقناع، لأنه في الحقيقة أمر. وتحدث حالة الإقناع عندما يكون المتحاورون على "نفس المستوى"، أو يكون الشخص المقنع أقل (في المكانة، العمر، المنصب). وفي هذه الحالة تكون الثقة المفرطة بالنفس عائقًا أمام التواصل.
غالبًا ما يكون الأشخاص الواثقون من أنفسهم عدوانيين في التواصل ويسمحون بما يسمى بمولدات الصراع - الكلمات والأفعال التي لا تتداخل مع الإقناع فحسب، بل تثير أيضًا صراعًا حيث لا يمكن أن يكون. ومع ذلك، فإن استخدام مسببات الصراع (بوعي أو بغير وعي) يشكل عائقًا متكررًا للعديد من الأشخاص، وليس فقط للأفراد الواثقين من أنفسهم.
من يحاول إقناع الآخرين بأنه على حق أو يريد تنفيذ فكرته عليه أن يتجنب الأخطاء التالية...
مظاهر التفوق المباشرة: الأوامر، التهديدات، الملاحظات الساخرة، السخرية المباشرة، الاستهزاء، السخرية.
الموقف المتعالي: "حسنًا، كيف لا تعرف هذا؟"، "يقولون لك باللغة الروسية"، "يبدو أنك شخص ذكي، لكنك تتصرف ..." وما إلى ذلك.
التفاخر: "لقد واجهت مشكلة مماثلة وتعاملت معها بشكل مثالي"، "لدي عقل حاد، الجميع يتحدثون عن ذلك". مثل هذه العبارات تثير الرغبة في وضع المتفاخر في مكانه، ولا تتفق على الإطلاق مع الحجج التي يستشهد بها.
مقاطعة المحاور. لا ينبغي أن تظهر أن أفكارك "أكثر قيمة" بطريقة أو بأخرى من أفكار المحاور، لأن هذا يدمر الاتصال.
إخفاء المعلومات الهامة. إذا قمت، في محاولة للإقناع، بحجب بعض المعلومات، فكن مستعدًا لحقيقة أن الشخص، بعد أن علم بهذا الأمر، لن يثق في رأيك في المستقبل، في انتظار خدعة قذرة.
مظاهر الأنانية. إذا أصبح من الواضح، أثناء الإقناع، أن الشخص يريد تحقيق شيء ما فقط لمصلحته أو راحته، فإن حجته تتوقف عن "العمل". يصبح مثل هذا الموقف واضحًا للآخرين ويؤدي إلى عزلة الشخص.
لذا، إذا كنت تريد إقناع الآخرين بشيء ما، فاترك الثقة المفرطة والأسلوب العدواني في إثبات قضيتك. إذا لم تفعل ذلك، فلا يمكنك إلا أن تشكو مرة أخرى من "أنهم تحدثوا عن الأمر"، ومرة أخرى "لم يسمعك أحد".
أخطاء عدم اليقين
تعتبر ألينا نفسها شخصًا غير آمن. إنها غير مرئية بصحبة الأصدقاء وفي الفريق. الأقارب لا يستمعون إلى رأيها. إنها تقريبًا لا تعبر عن وجهة نظرها أبدًا، مفضلة الموافقة الضمنية. بعض معارفها يعتبرونها شخصا دون أي رأي على الإطلاق. وهذا يسمح للآخرين بالتلاعب بألينا: فهي تقوم بجزء من العمل لزملائها، "تسحب" المنزل بأكمله على نفسها، معتقدة أن احتياجاتها أقل أهمية من احتياجات زوجها وأطفالها. لكن في كثير من الأحيان تشعر ألينا بالاحتجاج الداخلي وتشعر بالرغبة في إظهار أن لديها رأيها الخاص أيضًا ...
عندما تحتاج إلى أن تكون قادرًا على الإقناع
في أي المواقف يمكننا استخدام القدرة على الإقناع؟
- عندما نحتاج إلى التعبير عن وجهة نظرنا وإثبات أن لنا الحق في ذلك. ربما لا نحتاج إلى شخص ما ليفعل ما نريد. في بعض الأحيان نحتاج إلى أن يعترف الآخرون بحقنا في أن يكون لدينا الرأي الذي لدينا بالضبط. وهذا مهم بشكل خاص في العلاقات الشخصية: بين الأبناء البالغين والآباء، وبين الزوجين، وما إلى ذلك. في هذه الحالة، لا يحل الشركاء مشكلة مشتركة، ولكن ببساطة يتعرفون على مواقف بعضهم البعض، مما قد يؤثر على بناء العلاقات الإضافية. وفي هذه الحالة يكون الهدف من الإقناع هو قبول الشريك لنا كما نحن.
- عندما يكون لدى الشركاء هدف مشترك يجب تحقيقه. هذا هو الموقف الأكثر شيوعًا عندما تحتاج إلى أن تكون قادرًا على التعبير عن رأيك وإقناع الآخرين به. تنفيذ مشروع في العمل، تجديد المنزل، إجازة مشتركة - كل هذا وأكثر من ذلك بكثير يتطلب منا أن نكون قادرين على الإقناع والتفاوض.
- عندما يكون الجدال ليس أكثر من مجرد ترفيه. على سبيل المثال، النزاع حول الوضع في السوق الاقتصادية أو حول اتجاهات الموضة الجديدة بين المعارف هو ترفيه يدرب القدرة على الجدال وإثبات وجهة نظر المرء. مثل هذه الخلافات حول الأذواق والآراء والتفضيلات تكاد تكون غير مثمرة، حيث يظل المشاركون في المناقشة غير مقتنعين. لكن هذا الوضع رائع لأن الأشخاص الذين لا يجيدون الجدال وإثبات قضيتهم يمكنهم ممارسة ذلك في موقف آمن لأنفسهم. وبعد ذلك - لتطبيق تجربة جديدة عندما يكون ذلك ضروريًا ومهمًا.
غالبًا ما يميل الأشخاص الذين يعتبرهم الآخرون غير آمنين إلى الاحتفاظ بآرائهم لأنفسهم. لا يمكنهم الدفاع عن مصالحهم، لأنهم يخشون فقدان حظوة الآخرين. غالبًا ما يتصرف الأشخاص غير الآمنين وفقًا لأحد المخططات العديدة، كل منها غير فعال تمامًا.
- "لا أستطيع حتى أن أقول كلمة واحدة."وفي هذه الحالة يكون للإنسان رأيه الخاص، لكنه يحتفظ به لنفسه. إنه لا يحاول حتى التعبير عنه، لأنه يخشى أن يتعرض للسخرية أو أنه لن يتمكن من الدفاع عنه. وبعد ذلك يتم تنفيذ أحد الخيارات. من خلال الموافقة ظاهريًا على حجج الآخرين، يفي الشخص بما وعد به، ولكن في الوقت نفسه ينشأ توتر داخلي (احتجاج)، والذي قد يؤدي عاجلاً أم آجلاً إلى "انفجار" في العلاقة. فإما أن لا يفي الإنسان بما وعد به، ويفشل القضية عمدا أو “عن غير قصد”، فيكسب نفسه صورة الشخص الذي لا يمكن الاعتماد عليه.
- "أنا أعمل من خلال الآخرين."يختار الأشخاص غير الآمنين أحيانًا "جهاز إرسال"، أي. شخص آخر يمكنهم التعبير له عن رأيهم وطلب المساعدة "للترويج" للفكرة، ولكن بالأصالة عن أنفسهم. على سبيل المثال، هكذا تختار امرأة "هادئة"، لا تقول شيئًا مباشرًا لزوجة ابنها، ابنها "كمرسل"، الذي يُجبر على نقل الأفكار إلى والدتها، وتمريرها على أنها لها الرأي الخاص الذي يمكن أن يدمر العلاقة. عند نقل أفكارك من خلال شخص آخر، عليك أن تدرك أن الكثير من "الضوضاء" تنشأ في مثل هذا النقل للمعلومات، أي. معلومات لم تقصدها على الإطلاق. عندما يتعلق الأمر بالعمل، فإن مثل هذا الموقف سيمنع الشخص من بناء حياته المهنية، وأفضل أفكاره (التي لديه الكثير منها!) سيتم التقاطها من قبل زملاء أكثر شجاعة. ومع ذلك، إذا ظهرت معلومات "ضجيج" غير ضرورية أثناء الإرسال أو تبين أن الفكرة غير ناجحة، فإن "المرسل" سيعفي نفسه من المسؤولية، بالرجوع إلى المصدر الأصلي، أي. أنت. وهكذا في حالة النجاح فإن كل الغار لا يذهب إليك، أما في حالة الفشل فكل الحجارة لك.
- "أنا أتكلم، لكنهم لا يستمعون لي."يميل الأشخاص الأكثر ثقة بالنفس إلى حد ما إلى التعبير عن آرائهم، لكنهم يفعلون ذلك غالبًا - بشكل غير مؤكد وكأنهم يعتذرون للآخرين. إنهم يسعون جاهدين لنقل أفكارهم إلى الآخرين، وإعطاء الحجج الصحيحة، ولكن في كثير من الأحيان لا يلاحظهم أحد وراء الحجج الأكثر ثقة، وإن كانت أقل وزنا للآخرين.
ما يجب القيام به؟ بادئ ذي بدء، سيأتي تطوير الثقة الداخلية والقدرة على التحدث عن وجهة نظرك والقدرة على إثبات ذلك. ربما يكون من المستحيل أن تظل شخصًا غير آمن، ولكن في نفس الوقت تكون قادرًا على إقناع الآخرين تمامًا. لكن الطريق إلى الثقة بالنفس يمكن أن يبدأ ببضع حلقات كنت فيها "الفائز"، بما في ذلك أولئك الذين تمكنوا من الدفاع عن وجهة نظرك، ولو في جدال صغير. الطريق إلى الثقة هو نظام تعزيز ذاتي: كلما زادت أسباب الفخر بنفسك، زادت الثقة بالنفس. لذا حاول أن تستخدم تقنيات إقناع الآخرين، لتفوز بالمناقشة وتصبح أكثر ثقة!
تقنيات الإقناع
لذا، عليك أن تتعلم كيفية إقناع الآخرين برأيك. ومع ذلك، تجدر الإشارة إلى أن هذا لن يكون ممكنا دائما، كما تعلمون، "من بين كل الحقائق، الأهم هو حقيقتك". في أغلب الأحيان، سيتعين عليك مراعاة مصالح الشريك والتكيف معه، والبحث عن حلول وسط في المواقف المثيرة للجدل. ولكن هناك تقنيات ستساعدك على زيادة فعالية إقناعك، ونتيجة لذلك، تشعر بالرضا لأنه تم الاستماع إلى رأيك.
- بادئ ذي بدء، يجب أن يكون لديك هدف واضح. الآن، في هذه المحادثة، في هذا الاجتماع، تريد تحقيق شيء ما. إذا سمح الوقت، قم بصياغة ما تريد قوله بالضبط مسبقًا. يجب أن تكون الصياغة واضحة وقصيرة، على سبيل المثال: "أريد أن أحصل على إجازة استثنائية"؛ "أريد أن نشتري خزانة الملابس هذه تحديدًا"؛ "أريد من الطبيب أن يحولني إلى عيادة معينة." إذا لم يتم استيفاء الشرط الرئيسي ولم يتم تشكيل الهدف الداخلي، فلن تتمكن من العثور على حجج كافية أو تبدو مقنعة.
- النظر في نوع المحاور.يستجيب بعض الأشخاص بشكل أكبر لطرق الإقناع العقلانية، بينما يستجيب البعض الآخر لأساليب الإقناع العاطفية. على سبيل المثال، يظل الأشخاص من النوع المفكر هادئًا حتى في المواقف الصعبة، مثل النظام والوضوح والأداء الوظيفي. في الجدل، يسترشدون بالاعتبارات المنطقية، ويحاولون الموازنة بين كل الإيجابيات والسلبيات. عند التحدث مع مثل هذا الشخص، تحتاج إلى استخدام معلومات موضوعية، والحفاظ على أسلوب اتصال منخفض المستوى والحفاظ على مسافة من الاحترام. من ناحية أخرى، فإن أنواع المشاعر تكون أكثر تقبلًا للتفكير العاطفي ("سوف تشعر براحة أكبر إذا فعلت هذا..."؛ "هذا الخيار سوف يجعلك متوترًا"). بالنسبة لهؤلاء الأشخاص، تكون المبررات المنطقية أقل قيمة، لأن مجال المشاعر، خاصة بهم ومن حولهم، أكثر أهمية بالنسبة لهم. تذكر أن الحجة التي تكون 100% بالنسبة لك قد تكون ضعيفة جدًا بالنسبة للشخص الآخر. على سبيل المثال، يمكنك أن تقول للطبيب: "سأشعر بالانزعاج إذا لم تتمكن من إعطائي الاتجاه الصحيح". بقولك هذا، أنت تفترض أن اضطرابك عامل مهم بالنسبة للخارج كما هو بالنسبة لك، ولكن هذا ليس هو الحال. وكلما كان الشخص "أبعد" عنك، قلّت الحجج القائمة على مشاعرك.
- النظر في قوة الحجج.حاول أن تضع نفسك مكان المحاور وتفكر في الحجج التي ستكون قوية بالنسبة له واستخدمها. الترتيب التالي للحجج هو الأكثر إقناعا: قوي - متوسط - واحد الأقوى. لقد ثبت أن أفضل ما نتذكره هو ما حدث في البداية وفي النهاية. ما كان في المنتصف يتذكره الإنسان الأسوأ. لذلك، يجب أن تكون البداية، وخاصة النهاية، "قوية"، ولكن في المنتصف، يستحق استخدام حجة العيار "المتوسطة". وينبغي عموما تجنب الحجج الضعيفة.
- الحفاظ على احترام المحاور.لقد قلنا بالفعل أنه من الضروري تجنب مسببات الصراع، ومقاطعة التواصل الفعال وإجبار المحاور على الدفاع عن نفسه. طوال المحادثة، حاول الحفاظ على احترام شريكك واهتماماته وآرائه، حتى لو كانت تختلف عن رأيك. في هذه الحالة، لن يحتاج المحاور إلى الدفاع عن نفسه، ويمكن أن تكون عملية الإقناع مثمرة أكثر.
- حافظ على احترامك لنفسك، ولا تقلل من مكانتك.لا تعتذر عن وجود موقف معين. يجب عليك استخدام كلمة "آسف" بأقل قدر ممكن (ما لم يكن هناك سبب وجيه لذلك)، لأن هذا يجعل موقفك تابعًا وغير آمن. ويرتبط انعدام الأمن بتدني الوضع الشخصي والمهني.
- ابدأ بما يوحدك.إذا اختلفت مواقفك مع الشخص الآخر، فابدأ بالإقناع بما يجمعك، وليس بما هو موضع الخلاف. على سبيل المثال، إذا لم تتمكن من الاتفاق على المكان الذي ستذهب إليه في الإجازة، يمكنك بدء هذه المحادثة بقول، على سبيل المثال، "من الجيد أن يكون لدينا إجازة في نفس الوقت"، "من الجيد أننا نحب الاسترخاء معًا، تذكروا كم كان الأمر رائعًا في المرة الأخيرة!". من الأسهل بكثير التوصل إلى اتفاق مع شخص ما، معتقدًا أن لديك الكثير من القواسم المشتركة معه، مقارنةً بطرح قضايا الصراع في المقام الأول.
- تعلم الاستماع والاستماع!غالبًا ما تكون هناك مواقف يقصد فيها المحاورون أشياء مختلفة تمامًا ويتجادلون دون أن يفهموا بعضهم البعض. وفي هذه الحالة يصعب الإقناع والتوصل إلى قرار واحد. كن مستمعًا جيدًا: استمع إلى المحاور حتى النهاية، وقم بتوضيح موقفه من خلال صياغته بصوت عالٍ مرة أخرى. هناك طرق سهلة للتحقق مما إذا كنت قد فهمت ما قيل لك بشكل صحيح: "بمعنى آخر، تعتقد أن ..."، "ما قلته قد يعني ...". لا تتردد في طرح السؤال مرة أخرى: "ماذا تقصد بالضبط؟"، "يرجى التحديد ...".
- دع المحاور يعتقد أن هذه الفكرة تخصه.الناس أكثر حذرًا بشأن أفكارهم وأحكامهم مقارنة بأفكار الآخرين. استخدمه. على سبيل المثال: "تذكر أننا تحدثنا عن... ثم قلت ذلك... بدت هذه الفكرة معقولة جدًا بالنسبة لي!". أو نسخة أقل مباشرة: "لقد قادني تفكيرك إلى الاعتقاد بأن...". دع المحاور يشعر أن مقترحاتك، إن لم تكن فكرته بالكامل، ثم نصفها - بالتأكيد!
- أظهر أن خيارك مفيد للمحاور.تذكر أن جميع الناس بحاجة إلى تلبية خمس احتياجات أساسية (وفقًا لـ أ. ماسلو):
- الفسيولوجية (الغذاء والماء والنوم والسكن والصحة، وما إلى ذلك)؛
- في السلامة والثقة في المستقبل؛
- في الانتماء إلى أي مجتمع (الأسرة، شركة الأصدقاء، الفريق، وما إلى ذلك)؛
- في الاحترام والاعتراف؛
- في تحقيق الذات وتحقيق قدراتهم واحتياجاتهم الروحية.
إذا تمكنت من إظهار أن فكرتك ستساعد في تلبية واحد أو أكثر من احتياجات المحاور، فإن نجاح إقناعك يكاد يكون مضمونًا.
لذلك، قمنا بدراسة التقنيات الأساسية للإقناع. بالطبع، لكي تتعلم كيفية إقناع الآخرين، عليك أولاً أن تتعلم هذا. بمجرد قراءتك لهذا المقال لن تصبح خبيراً في فن إقناع الآخرين. إن ممارسة هذه الأساليب ومن ثم تحليل نجاحاتك وإخفاقاتك سيمنحك الخبرة التي تحتاجها لتصبح خبيرًا في الإقناع في المستقبل.
ألكسندرا موسكالينكو، عالمة نفس، موسكو
القدرة على إقناع الناس - كيفية تعلم الإقناع وتنمية القدرة على الإقناع
ليس من قبيل الصدفة أن يقولوا إن المستقبل اليوم ليس لأولئك الذين لديهم المعرفة، ولكن لأولئك الذين لديهم الطاقة، القادرين على الإقناع والقيادة. ولكن يمكن تعلم هذا الفن بسهولة - فقد كشف علماء النفس المعاصرون بالفعل عن كل الأسرار المحتملة. يبقى فقط أن تستخدمها وتغير حياتك وحياة الآخرين للأفضل:
"يمكن لمجموعة صغيرة من الأشخاص الأذكياء والمخلصين تغيير العالم." مارغريت ميد.
7 أسرار لتعلم كيفية إقناع الناس
لذا، إهداء لجميع القادة - 7 أسرار حول كيفية تعلم كيفية إقناع الناس وتصبح محترفًا في هذا الأمر.
الرقم السري 1. ليست نصائح، بل أسرار
لا أحد يحب أن يتعلم من قبل شخص ما - هذه حقيقة. خاصة عندما يكون بدون هذا الإذن: "لا يقبل الناس أي شيء باشمئزاز مثل النصيحة" د. أديسون
ولهذا ينصح علماء النفس بدلاً من دور "المعلم" بلعب دور "الصديق" الذي في الواقع لا ينصح، بل يحث ببساطة ويكشف الأسرار. بشكل مخفي، ولكن في المكان المناسب وفي الوقت المناسب. وفي الوقت نفسه، من المرغوب فيه التأكيد على أهمية "السر" - من المفترض أنه تم الكشف عنه ليس فقط بهذه الطريقة، ولكن بسبب الصداقة العظيمة أو مزايا الشخص. هذه طريقة قوية، وليست سهلة الاستخدام، ولكن يمكن تعلمها.
الرقم السري 2 الانطوائيون والمنفتحون
إن أضمن طريقة لتعلم كيفية الإقناع هي التعرف على من أمامك: المنفتح أو الانطوائي، والتحدث بالفعل "لغته".
لذلك، سوف يرتدي المنفتح ملابس زاهية وعصرية، وإيماءاته مريحة وكاسحة، وتعبيرات وجهه مفعمة بالحيوية، وصوته ليس هادئًا، لكن عواطفه تتجاوز الحافة. من ناحية أخرى، يفضل الانطوائي الألوان الهادئة في الملابس، ويختار كل ملحق حسب الذوق فقط، ويمكنه الحضور إلى اجتماع عمل مرتديًا سترة مريحة عديمة الشكل وجينز مفضل. لكنه دائمًا متماسك ومنتبه ويتمتع بعالم داخلي غني. الفرق بين هذين النوعين من الناس يكمن في مصادر الطاقة الحيوية: فالأول يستمدها من العالم الخارجي، وإذا افتقرت إلى الانطباعات والتواصل تذبل على الفور. في مثال مهنة التدريس: إجراء 10 دروس بهذه الطريقة أسهل من كتابة خطة تفصيلية لواحد منها على الأقل وفقًا للقواعد المنهجية. لكن الانطوائيين يعيشون دائمًا في العالم الداخلي، ويتغذون على القوة الداخلية، بغض النظر عما يحدث في الخارج - على الرغم من تحرك الدبابات. على العكس من ذلك، من الأسهل على هؤلاء الأشخاص كتابة أطروحة طوال الليل بدلاً من اللعب مع الطلاب في "مجال المعجزات". تبدو كل من العواطف وتعبيرات الوجه لدى الانطوائيين أكثر شحوبًا وأكثر قسوة وتحذلقًا.
لذا، من أجل إقناع المنفتح بمهارة بشيء ما، لا تحتاج إلى تحميله بالحقائق - ما عليك سوى الضغط والعواطف والأمثلة. باختصار، يحتاج المنفتح إلى "شحن" عاطفيا، وسوف يوافق على كل شيء. لكن الانطوائي النقي يحتاج إلى الحجج والحجج والحجج مرة أخرى.
الرقم السري 3 السلام، السلام فقط!
يحب علم النفس التجريبي إجراء العديد من المواقف المصطنعة ومراقبة سلوك الأشخاص فيها. وواحدة من أكثر تصريحاتها التي تم إثباتها بعناية هي أنه في أي جدال، فإن غالبية المستمعين يقفون دائمًا إلى جانب الشخص الهادئ. وبالتالي، إذا كان عليك أن تصرخ على خصمك أثناء الإقناع، فلا يجب عليك القيام بذلك. من الأفضل إنهاء الجدال أو الاستمرار فيه بصوت هادئ وطبيعي. غالبا ما يستخدم المعلمون هذه القدرة على إقناع الجمهور والتأثير عليه في عملهم - عندما يكون الفصل بأكمله صاخبا، يبدأ المعلم عمدا في التحدث بشكل أكثر هدوءا، ثم ينخفض \u200b\u200bمستوى الضوضاء بشكل كبير، ويتم الاستماع إلى كلمات المرشد.
الرقم السري 4.وهم الاختيار
هناك أيضًا طريقة ماكرة جدًا للقدرة على إقناع الناس - لمنحهم وهم الاختيار. هذا شيء مثل طفل يحاول استجداء والدته: "أمي، هل ستشتري لي مفاجأة أو رقائق البطاطس اليوم"؟، وليس "اشتريها من فضلك!". فقط في مرحلة البلوغ ستبدو الأمور أكثر تعقيدًا: "هل تفضل الطائرات أم القطارات؟ يمكن الوصول إلى مقرنا الرئيسي عن طريق كليهما. ما هو أكثر ملاءمة بالنسبة لك؟ - وهذا قبل أن يعطي الشخص موافقته. لكنه يشعر أنه يتمتع بنوع من حرية الاختيار - فهو لا يزال يختار شيئًا ما. هل سبق لك أن تساءلت لماذا يسأل الأمناء الضيف في جميع اجتماعات العمل: "هل تريد القهوة أم الشاي؟" لا يقتصر الأمر على آداب العمل فحسب - فبعد هذا الاختيار البسيط، عليك أن تقول "لا!" ولن يكون الأمر سهلاً على الإنسان - وهي حقيقة أثبتها العلماء.
لذلك، إذا أردت إقناع شخص "صعب" فامنحه وهم الاختيار.
الرقم السري 5 هالة التفرد
حتى ديل كارنيجي لاحظ أن الناس يعشقون ببساطة عندما يتم تمييزهم على أنهم استثنائيون: كأفضل المتخصصين في مجالهم، باعتبارهم الأكثر جاذبية وسحرًا، على سبيل المثال. صحيح، في أمريكا، حيث يأتي هذا الطبيب النفسي الموهوب، مثل هذا الاستئناف مثل "هل هذا هو أروع محام في نيويورك؟" تعتبر مثل هذه الكلمات المقنعة شائعة جدًا، لكنها في روسيا سوف تتحول على الفور إلى الإطراء المبتذل. ولذلك، لا بد من تطبيق هذا الأسلوب عمليا بشكل أكثر تطورا، محجبا:
"كيف؟ هل ترفضنا؟ لكننا كنا نأمل ذلك - أنت أفضل محامي لبيتر! أين يمكننا أن نذهب خلفك؟"
الرقم السري 6 مباريات الناس تلعب
ابتكر عالم نفس لامع آخر، إريك بيرن، نظريته حول القدرة على الإقناع، وهو ما يفسر سبب عدم تمكن البعض من الاقتناع حتى بالحقيقة المجردة، بينما يخطو آخرون على أشعل النار مرارًا وتكرارًا، مؤمنين بنفس الهراء. وهذا ما يسمى "لعبة" عندما يتم تقديم "طعم" معين إلى "الضحية" (وفي كل مرة نفس الشيء، وهو أمر مذهل بشكل عام)، وبعد ذلك يمكنك أن تفعل به ما تريد. هذه طريقة قاسية للإقناع، لكنها ضرورية في بعض الحالات.
لذلك، جوهرها هو تحديد: ما هو الطعم المطلوب. في هذه الحالة عليك أن تنطلق من العكس: هل لدى الإنسان مجمعات وماذا يحتاج؟ ويعطيها له، خلف الكواليس، مطالباً إياه بـ"الدفع". يبدو كل شيء معقدًا من الناحية النظرية، ولكنه بدائي جدًا من الناحية العملية. يكفي تطبيق ما يسمى بـ "التمسيد" - لتقديم مجاملة لطيفة أو المساعدة في شيء ما أو السؤال بشكل مثير للشفقة. الشفقة بشكل عام هي نقطة ضعف المرأة الروسية ذات القلب الطيب.
الرقم السري 7 التركيز على المنفعة الثانوية
ويمكنك أيضًا استعارة طريقة رائعة للإقناع من المعلنين، وهي التركيز على الفوائد الثانوية. أولئك. لا تباع مكنسة كهربائية، ولكن النظافة في المنزل، وليس غلاية، ولكن الشاي اللذيذ، وليس الشاي، ولكن التواصل الدافئ مع الأصدقاء، إلخ. لكن هذا إذا تطرقنا إلى موضوع المبيعات. وبالتالي فإن طريقة الفوائد الثانوية فعالة جدًا في أي موقف تحتاج فيه إلى إقناع شخص ما بشيء ما. ولكن يجدر بنا أن نتذكر أن نفس "الفائدة الثانوية" يمكن أن تكون مختلفة تمامًا بالنسبة لأشخاص مختلفين - فهناك حاجة بالفعل إلى نهج نفسي دقيق هنا. على سبيل المثال، إقناع فتاة نسوية بالزواج لا يعني الدفع من أجل «المكسب الأساسي» بالقول: «تزوجي! إنه رائع جدًا!"، وابحث عن فائدته الثانوية: "كيف؟ وترفضين ارتداء فستان مذهل من تصميمك الخاص ومطرز بأحجار سواروفسكي؟ ولا تقوم أبدًا بتحميل صور رائعة على صفحتك؟ وزملائك لن يموتوا من الحسد؟!" هذه مزحة بالطبع، ولكن مع قليل من الملح. بعد كل شيء، بيع منزل بدون غبار أسهل بكثير من مجرد مكنسة كهربائية. ومن الأسهل بكثير إقناع الشخص بشيء ما إذا نظرت إلى المستقبل.
فن الإقناع يستحق التعلم. ففي النهاية، ليس من قبيل الصدفة أن يقولوا: "أنت تملك العالم كله إذا كنت تعرف كيفية اختيار الكلمات"
من المؤكد أنك لاحظت أكثر من مرة أن بعض الأشخاص من بيئتك يتمتعون بموهبة الإقناع المذهلة. ومع ذلك، يمكن تطوير هذه الهدية - تعرف على طرق تعلم كيفية إقناع الناس وحتى كيفية إقناع شخص ما في مقال ما.
من الجانب يبدو أحيانًا أن الشخص يعرف كيف إقناع شخص مايمكن أن تجعل أي شخص يفعل ما يريده مع القليل من الجهد أو بدون جهد. هذه القدرة ليست هدية، ولكن القدرة على التعبير عن أفكارك بشكل صحيح، والتي يمكن للجميع تعلمها. بالطبع، إذا كنا لا نتحدث عن السياسة أو كرة القدم، على سبيل المثال، فريق أنجي، فمن غير المرجح أن تكون قادرا على الإقناع، ولكن يمكنك التعامل مع المواقف الأخرى بشكل جيد.
خمس طرق لمساعدتك على معرفة ذلك كيفية إقناع الشخص:
1. ضع نفسك مكان خصمك
للبدء، تعلم أن تضع نفسك في مكان خصمك وتخمين اهتماماته وتفضيلاته بأكبر قدر ممكن من الدقة. بعد بضع دقائق من التواصل، حتى مع شخص غريب، يمكنك فهم بعض قيم حياته.أوافق، يمكنك على الفور رؤية الأشخاص الذين تحتل الأسرة والأطفال والتعليم والنمو الوظيفي المكان الرئيسي لهم في الحياة. أثناء المحادثة، من الضروري استخدام مثل هذه اللحظات، ولو إلى حد أدنى. على سبيل المثال، غالبا ما يستخدم مستشارو المبيعات ذوي الخبرة مثل هذه التقنيات النفسية. بالنسبة لرجال الأعمال، فإنهم يقدمون منتجًا أكثر تكلفة مع العديد من الوظائف الإضافية، بحجة أن هذا المنتج سيوفر لهم الوقت ويسهل عليهم أداء العديد من المهام.
2. الجمع بين مواضيع المحادثة
أثناء المحادثة مع الخصم، من المهم جدًا الجمع بين موضوعين - الموضوع الذي يثير اهتمامك والموضوع الذي يثير اهتمام المحاور. تساعد هذه الطريقة على التقرب من الشخص، وفي حالتك يمكن أن تصبح نوعًا من أساليب البرمجة النفسية.
3. إشراك الآخرين
عند تقديم أفكارك، حاول إشراك شخص ثالث في الموضوع. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع منتجًا ما، فلا يجب أن تتحدث عن فوائده التي تعلمتها من تجربتك الخاصة. من الأفضل بكثير أن تأتي مع أحد أصدقائك أو أقاربك ليخبرك عن مزايا المنتج. خلاف ذلك، قد يقرر الشخص أنك ببساطة تفرض عليه هذا المنتج أو ذاك.
4. تغيير الموضوع بشكل دوري بما يخدم المصلحة العامة
دعونا نلاحظ نقطة أخرى مهمة. في تَقَدم معتقدات المحاورحاول ترجمة الموضوع بشكل دوري إلى المصلحة العامة. اذكر في كثير من الأحيان أنك تعبر عن رأي يشاركه آلاف الأشخاص في العالم، وتحدث عن شعبية نشاطك أو مزايا المنتج المعروض.
5. التحكم في قطار أفكار خصمك
يجب عليك بكل الطرق الممكنة أن تجذب محاورك لنفسك، وأن تتعلم التحدث معه بنفس اللغة والتحكم في مسار أفكاره. لا تنهي المحادثة مطلقًا بشكل أساسي من أشكال الوداع - قم بتوجيه خصمك إلى اتصال أو تعاون طويل، وتبادل أرقام الهواتف وعناوين البريد الإلكتروني.
