Համոզելու պարգեւը. Ինչպե՞ս սովորել համոզել մարդկանց: Համոզելու արվեստը Համոզելու պարգևը բնության կողմից տրված է՝ ինչպես օգտագործել

համոզողի կարողությունը՝ փոխանցելու իր համոզմունքները համոզվողին, որպեսզի նա ընդունի դրանք որպես իր սեփականը. այլ մարդկանց վրա ազդելու ունակություն. Այն սահմանափակում է և որոշ դեպքերում փոխարինում է առաջնորդի լիազորությունների օգտագործումը: Դա մեկ մարդու ազդեցության կարևոր միջոց է մյուսների վրա։ Այն ունիվերսալ է իր կիրառման ոլորտներում։ Դրա վրա են հիմնված ընտանիքի ներդաշնակությունն ու բարեկեցությունը, երեխաների դաստիարակությունը, ընկերների, հարազատների և այլ մարդկանց տրամադրվածությունն ու վերաբերմունքը. այն ձևավորում է համախոհներ և հետևորդներ: Հավասարապես կարևոր է օգտագործել այս գործիքը մասնագիտական ​​գործունեության մեջ և ոչ միայն մենեջերների, այլ նաև մասնագետների՝ իրենց առաջարկի հիմնավորվածությունը, առաջարկվող որոշումը կայացնելու անհրաժեշտությունը համոզելու համար: Դա հատկապես կարևոր է ցածր մակարդակի ղեկավարների համար, ովքեր սահմանափակված են իշխանության շրջանակով և բազմազանությամբ: Համոզումը լսողի վրա ազդելու գործընթաց է՝ ընդունելու բանախոսի արժեքների և դիրքերի էությունն ու բովանդակությունը: Միևնույն ժամանակ, համոզող անձի արժեքներն ու դիրքորոշումներն իրենք են արտացոլում սեփական և այլ մարդկանց գործողությունների, հայտարարությունների, արարքների, վարքագծի բարոյականության (անբարոյականության) ճշգրտության (սխալության) աստիճանը հաստատելու գնահատողական գործունեությունը («Ես. համոզված եմ, որ դա հնարավոր չէ անել»): Մեկ անձի գործողությունները, վարքագիծն ու արտահայտությունները հասկանալը ուրիշների կողմից դեռ չի նշանակում նրանց ընդունում, հոգեբանական «յուրացում»։ Սա հաճախ արտահայտվում է քննարկումներում ստանդարտ արտահայտությամբ. «Ես հարգում եմ (հասկանում եմ) ձեր տեսակետը, բայց ...»: Սա հենց ազդելու դժվարությունն է, համոզելու արվեստին տիրապետելու դժվարությունը։ Կառավարման հետազոտողներ Մ.Հ.Մեսկոն, Մ.Ալբերտ և Ֆ.Հեդուրին այս խնդիրը համարում են չափազանց պարզեցված՝ համոզվողի կարիքների տեսակետից, ով դեռ տեղյակ չէ դրանց մասին։ Առաջնորդը տեղյակ է դրանց մասին։ Նա, այսպես ասած, «վաճառում» է կատարողին այն, ինչ պետք է անել, նրա համար բացվող կարիքների «գինով»։ Նրանց առաջարկությունները հանգում են հետևյալին. 1. Փորձեք ճշտել ունկնդրի կարիքները և դիմել այդ կարիքներին: 2. Զրույցը սկսեք մտքով, որն անպայման կուրախացնի ունկնդրին: 3. Փորձեք ստեղծել այնպիսի կերպար, որն առաջացնում է մեծ վստահություն և հուսալիության զգացում: 4. Խնդրեք ավելին, քան ձեզ իրականում անհրաժեշտ է կամ ցանկանում: Համոզելը երբեմն զիջումներ է պահանջում, և եթե սկզբից ավելին խնդրեք, հավանաբար կստանաք այն, ինչ ձեզ իրականում անհրաժեշտ է (այս մեթոդը կարող է նաև աշխատել ձեր դեմ, եթե շատ եք խնդրում): 5. Խոսեք լսարանի, ոչ թե ձեր շահերի համաձայն: «Դուք» բառի հաճախակի կրկնությունը ունկնդրին կօգնի հասկանալ, թե այն, ինչ դուք՝ համոզողը, ցանկանում եք, որ նա անի, որքանով է համապատասխանում իր կարիքներին: 6. Եթե արտահայտվում են բազմաթիվ տեսակետներ, փորձեք վերջինը խոսել, հենց այս պահին ձեր փաստարկներն ունեն լսարանի վրա ազդելու ամենամեծ հնարավորությունը: Ավելի ամբողջական, մեր կարծիքով, այս խնդիրը դիտարկում է Սանկտ Պետերբուրգի հոգեբան պրոֆեսոր Ա.Կովալևը։ Նրա կարծիքով՝ համոզելու գործընթացը երկու կամ ավելի մարդկանց բացահայտ կամ անուղղակի քննարկում է, որի նպատակը փոխըմբռնման և փորձի միասնության հասնելն է։ Մեկը դրույթներ է առաջ քաշում ու ապացուցում դրանք՝ բերելով ավելի ու ավելի նոր փաստարկներ, մյուսը հարցեր է տալիս, կասկածներ հայտնում կամ հակառակ կարծիքը, հաստատում, համաձայնում։ Մասնակիցների միջև վստահելի հարաբերությունների դեպքում քննարկումը բաց է: Եթե ​​հարաբերությունները ձեւական են կամ մասնակիցներն այնքան էլ մտերիմ չեն, ապա համոզվողը կարող է մտովի ղեկավարել քննարկումը և բացահայտ չմտնել դրա մեջ։ Այս դեպքում համոզողը, օգտագործելով համոզվողի վարքագծի ոչ խոսքային, հաճախ հազիվ ընկալելի սիմվոլները, նպատակին հասնելու համար պետք է կռահի նրա վիճակն ու մտքի շարժը։ Արդյունավետ համոզելու համար, ըստ Ա.Կովալևի, պետք է պահպանվեն հետևյալ պահանջները. 1. Պետք է լինել օբյեկտիվ. Համոզողը պետք է հավատա այն ճշմարտությանը, ինչ համոզում է դիմացինին։ Արտաքին նշաններով (դեմքի արտահայտություններ, ժեստեր, ինտոնացիա) կարելի է որսալ իրական վերաբերմունքը ոչ միայն միմյանց, այլև խոսակցության առարկայի նկատմամբ և որոշել բանախոսների համոզմունքի ճշմարտացիությունը կամ ձևականությունը։ 2. Անհրաժեշտ է ամբողջությամբ բացահայտել խնդիրը, դիտարկել դրա բոլոր կողմերը և դրանով իսկ վերացնել հնարավոր առարկություններն ու կասկածները (որոնք կարող են առաջանալ ինչպես զրույցի ընթացքում, այնպես էլ դրանից հետո-հեղ.): 3. Համոզելու բովանդակությունը և ձևը պետք է համապատասխանեն անձի զարգացման մակարդակին, մատչելի լինեն հասկանալու համար։ 4. Համոզողը պետք է հաշվի առնի համոզվողի անհատական ​​առանձնահատկությունները, առաջին հերթին՝ նրա դիրքորոշումն այս հարցում, նրա արժեքներն ու հայացքները (ինչպես նաև հպարտության աստիճանը, համոզիչ ազդեցության նախատրամադրվածությունը – խմբ.) . 5. Համոզումը պետք է լինի հետևողական, տրամաբանական, որպես ապացույցների վրա հիմնված: 6. Անհրաժեշտ է օգտագործել և՛ ընդհանուր դրույթներ՝ սկզբունքներ, կանոններ, և՛ կոնկրետ փաստեր, օրինակներ։ Փաստերին ավելի հեշտ է համոզել, հատկապես նրանց, ովքեր չունեն լայն հայացք և զարգացած վերացական մտածողություն: 7. Անհրաժեշտ է վերլուծել զրուցակիցներին հայտնի փաստերը. Սա կօգնի վերացնել հնարավոր կասկածները թե՛ բուն փաստերի իրականության, թե՛ առաջադրված դրույթների ու եզրակացությունների ճշմարտացիության մեջ։ 8. Համոզիչ ազդեցությունը պետք է լինի զգացմունքային, հետաքրքրված, արթնացնի տարբեր փորձառություններ: («Նա, ով ինքն իրեն չի «այրում», չի կարող «բոցավառել» ուրիշին։ Չոր խոսքը, ինչպես նշում է Վ. Մյասիշչևը, ոչ ոքի չի դաստիարակի և չի բուժի։ պատկերներ և հույզեր») 9. Համոզումը պետք է անցկացվի բարենպաստ միջավայրում. Առանձնահատուկ դեպքերում ցանկալի է այլ անձանց ներկայությունը, որոնք կարող են համոզող անձի խոսքերն ամրապնդել իրենց նկատմամբ դրական վերաբերմունքով։ 10. Շատ կարեւոր է մարդու մեջ գտնել ներքին տատանումների կետերը կամ այն ​​կետերը, որոնցում ամենից հաճախ դրդապատճառների պայքար է ընթանում, կասկած կա։ Սա թույլ կտա կենտրոնացված ազդեցությանը, մի կողմից, ցնցել անկայուն բացասական դիրքը, այնուհետև ամբողջությամբ դանդաղեցնել այն, իսկ մյուս կողմից՝ ամրապնդել և զարգացնել այն դրական միտումները կամ հակումները, որոնք կոնկրետ հարաբերությունների մեջ են մտել բացասականի հետ։ - ընկալում կամ վարքագիծ. 11. Բոլոր պայմաններում համոզմունքը պետք է ճիշտ լինի: Այն չպետք է փոխարինվի բարոյականությամբ կամ նախատելով, որոնք միայն վիրավորանք են առաջացնում: Հայհոյանքը կարող է վախեցնել, բայց ոչ համոզել։ 12. Ազդեցության արդյունավետությունը մեծապես որոշվում է համոզիչի հեղինակությամբ: Անձնական օրինակը նման ազդեցության հզոր գործոն է։ Համոզելու կարողությունը, որին աջակցում է հեղինակությունը, իր հերթին նպաստում է դրա հետագա աճին։ Այն ղեկավարների և մասնագետների փորձագիտական ​​ուժի հիմքն է, նպաստում է նրանց առաջնորդության և կարիերայի հաջողության ձևավորմանը և միավորում է համախոհներին: Նման ազդեցության առավելությունը նաև այն է, որ այն ներառում է մարդկանց վերաբերմունքի և վարքագծի լայն շրջանակ: Համոզման ազդեցությունը ընդլայնում է առաջնորդների ազդեցության միջոցների շրջանակը, չի պահանջում ուժի և խրախուսական ռեսուրսների օգտագործում, ամրապնդում է նրանց խարիզման և հեղինակությունը: Համոզումը ստեղծում է աշխատողի ներքին մոտիվացիա, որը չի պահանջում լրացուցիչ կառավարչական վերահսկողություն և ազդեցություն, մեծացնում է նրա պատասխանատու վերաբերմունքը աշխատանքի և կատարողականի նկատմամբ: Համոզելու մեթոդի թերությունները ներառում են այն փաստը, որ մարդը վստահություն չունի ազդեցության արդյունքների նկատմամբ, ինչը կարող է հաստատվել ավելի ուշ՝ համոզվող անձի մտքերի և գործողությունների իրական դրսևորման մեջ: Քանի որ համոզումը վերաբերում է կոնկրետ դիրքերին և փաստերին, և նույնիսկ տարբեր մարդկանց, այն պահանջում է հաճախակի օգտագործում, ժամանակի և մտավոր ուժի մեծ ներդրում:

Մեզանից յուրաքանչյուրն ունի իր տեսակետը կյանքի բազմաթիվ փաստերի վերաբերյալ: Եվ երբեմն անհրաժեշտ է լինում այս տեսակետը փոխանցել ուրիշներին։

Հավատքներն ու վեճերը մեզանից յուրաքանչյուրի հաղորդակցության մասն են կազմում: Մենք ամեն օր բազմիցս բախվում ենք դրան՝ հարազատների հետ շփվելիս, երեխաներին դաստիարակելիս, աշխատավայրում, ընկերների ու ծանոթների, երբեմն նույնիսկ անծանոթների հետ:
Ինչու են առաջանում այս իրավիճակները:

1. Խնդիրն անապահովությունն է։
Մարդիկ, ովքեր ուրիշների կողմից համարվում են անապահով, հաճախ հակված են իրենց կարծիքը պահել իրենց համար: Նրանք չեն կարող պաշտպանել իրենց շահերը, քանի որ վախենում են կորցնել ուրիշների բարեհաճությունը։ Անապահով մարդիկ հաճախ գործում են հետևյալ սխեմաներից մեկի համաձայն.
1). «Ես նույնիսկ մի բառ չեմ կարող ասել».
Այս դեպքում մարդն ունի իր կարծիքը, բայց այն պահում է իր մեջ։ Նա նույնիսկ չի փորձում դա արտահայտել, քանի որ վախենում է, որ իրեն կծաղրեն կամ չի կարողանա պաշտպանել իրեն։
2). «Ես աշխատում եմ ուրիշների միջոցով»:
Անապահով մարդիկ երբեմն ընտրում են «հաղորդիչ», այսինքն. մեկ այլ մարդ, ում կարող են հայտնել իրենց կարծիքը և օգնություն խնդրել գաղափարը «առաջ մղելու» համար, բայց իրենց անունից։ Ձեր մտքերը մեկ այլ անձի միջոցով փոխանցելիս դուք պետք է տեղյակ լինեք, որ տեղեկատվության նման փոխանցման ժամանակ շատ «աղմուկ» է առաջանում, այսինքն. տեղեկատվություն, որը դուք ընդհանրապես նկատի չունեիք:
3). «Ես խոսում եմ, բայց նրանք ինձ չեն լսում»:
Մի փոքր ավելի ինքնավստահ մարդիկ հակված են արտահայտելու իրենց կարծիքը, բայց հաճախ դա անում են՝ անորոշ և կարծես ներողություն խնդրելով ուրիշներից: Նրանք ձգտում են իրենց գաղափարները փոխանցել ուրիշներին, տալ ճիշտ փաստարկներ, բայց հաճախ աննկատ են մնում ուրիշների ավելի վստահ, թեկուզ ոչ ծանրակշիռ փաստարկների հետևում։

2. Խնդիրը սխալ ձեւակերպման մեջ է
Կան մարդիկ, որոնց համոզելու շնորհը զարմացնում է շրջապատողներին։ Նրանք հաճախ վեճի մեջ մտնելու կարիք էլ չունեն, քանի որ նրանց վեճն այնքան ներդաշնակ է, որ առանց առարկության համաձայն են դրա հետ։ Մյուսները ժամանակ առ ժամանակ ձախողվում են: Եվ ամենից հաճախ այս խնդիրը սեփական տեսակետն արտահայտելու, դրանում ուրիշներին համոզելու անկարողության մեջ է՝ ի շահ ընդհանուր գործի։

3. Ինքնավստահության խնդիրը
Ինքնավստահ մարդը բառացիորեն հարձակվում է զրուցակիցների վրա, վեճերն այնքան արագ են թափվում նրա միջից, որ նրանք ժամանակ չունեն լսելու: Զրույցն ընթանում է հորդորային տոնով, կարծես ամեն ինչ արդեն որոշված ​​է։ Բայց հաճախ զրուցակիցները միայն արտաքուստ են համաձայնում բերված փաստարկների հետ՝ դրանց հոսքը կասեցնելու համար, սակայն արդյունքը ցույց է տալիս, որ փաստարկներն իրական էֆեկտ չեն տվել։
Այս տեսակի մարդը պետք է խուսափի հետևյալ սխալներից.
* գերազանցության ուղղակի դրսևորում.հրամաններ, սպառնալիքներ, հեգնական արտահայտություններ, ուղղակի ծաղր, հեգնանք.
* նվաստացուցիչ վերաբերմունք.«Դե, ինչպե՞ս կարող ես սա չիմանալ», «Քեզ ռուսերեն են ասում», «Թվում է, թե խելացի մարդ է, բայց դու քեզ պահում ես…» և այլն:
* կատեգորիկ՝ պարտադրելով իրենց խորհուրդները.«Իմ տարբերակը միակ ճշմարիտն է», «Իմ կարծիքը մտածված է, ի տարբերություն մյուսների».
* ընդհատելով զրուցակցին.
* եսասիրության դրսևորումներԵթե ​​համոզելու ընթացքում պարզ է դառնում, որ մարդը ցանկանում է ինչ-որ բանի հասնել միայն իր շահի կամ հարմարության համար, նրա փաստարկը դադարում է «աշխատել»:

Այժմ մենք կքննարկենք, թե որոնք են համոզելու մեթոդները և ինչպես ճիշտ օգտագործել դրանք:

Համոզելու տեխնիկա.
1. Առաջին հերթին հստակ նշեք նպատակը.Հենց հիմա, հենց այս խոսակցության մեջ, այս հանդիպման ժամանակ ուզում ես ինչ-որ բանի հասնել։ Ձևակերպումը պետք է լինի հստակ և կարճ, օրինակ. «Ես ուզում եմ ինձ արտահերթ արձակուրդ տրամադրել». «Ես ուզում եմ, որ մենք գնենք այս հատուկ զգեստապահարանը»; «Ես ուզում եմ, որ բժիշկը ուղեգիր տա որոշակի կլինիկա»: Եթե ​​հիմնական պայմանը չկատարվի, և ներքին նպատակը չձևավորվի, դուք չեք կարողանա գտնել ոչ բավարար փաստարկներ, ոչ էլ համոզիչ տեսք ունենալ։
2. Դիտարկենք զրուցակցի տեսակը.Որոշ մարդիկ ավելի շատ արձագանքում են ռացիոնալ, իսկ մյուսները՝ հուզական համոզելու մեթոդներին: Ոմանք առաջնորդվում են տրամաբանական նկատառումներով, այնպես որ դուք պետք է օգտագործեք օբյեկտիվ տեղեկատվություն, պահպանեք հաղորդակցության ցածր ոճ և պահպանեք հարգալից հեռավորություն: Զգացմունքային տեսակները, մյուս կողմից, ավելի ընկալունակ են հուզական դատողությունների նկատմամբ («Դուք ավելի հանգիստ կզգաք, եթե դա անեք…», «Այս տարբերակը կստիպի ձեզ նյարդայնացնել»):
3. Հաշվի առեք փաստարկների ուժը:Փորձեք ձեզ դնել զրուցակցի տեղը և մտածեք, թե որ փաստարկներն ուժեղ կլինեն նրա համար, և օգտագործեք դրանք։ Փաստարկների ամենահամոզիչ կարգն է՝ ուժեղ - միջին - մեկ ամենաուժեղ: Ապացուցված է, որ ամենալավը հիշվում է այն, ինչ տեղի է ունեցել հենց սկզբում և հենց վերջում: Ինչ կար մեջտեղում, մարդ ամենավատն է հիշում. Հետևաբար, սկիզբը և հատկապես վերջը պետք է լինի «ուժեղ», բայց մեջտեղում արժե օգտագործել «միջին» տրամաչափի փաստարկներ։ Թույլ փաստարկներից պետք է ընդհանրապես խուսափել:
4. Պահպանեք հարգանք ձեր հանդեպ, մի նսեմացրեք ձեր կարգավիճակը։Ներողություն մի խնդրեք որոշակի դիրքորոշման համար։
5. Սկսեք նրանից, ինչը ձեզ միավորում է։Եթե ​​ձեր դիրքորոշումները տարբերվում են դիմացինից, սկսեք համոզել նրանով, ինչը ձեզ միավորում է, այլ ոչ թե նրանով, ինչը տարաձայնության առարկա է։ Շատ ավելի հեշտ է պայմանավորվել մարդու հետ՝ մտածելով, որ նրա հետ շատ ընդհանրություններ ունեք, քան երբ առաջին հերթին առաջ են քաշվում կոնֆլիկտային հարցեր։
6. Սովորեք լսել և լսել:Հաճախ լինում են իրավիճակներ, երբ զրուցակիցները նկատի ունեն բոլորովին այլ բաներ, և վիճում են՝ չհասկանալով միմյանց։ Իսկ այս դեպքում դժվար է համոզել ու գալ մեկ միասնական որոշման։ Ազատորեն կրկին հարցրեք. «Ի՞նչ նկատի ունեք», «Խնդրում եմ նշել…»:
7. Թող զրուցակիցը հավատա, որ այս միտքն իրեն է պատկանում։Օրինակ՝ «Հիշիր, մենք խոսեցինք… Հետո դու ասացիր, որ… Այս միտքն ինձ շատ խելամիտ թվաց»: Կամ ավելի քիչ ուղիղ տարբերակ՝ «Ձեր պատճառաբանությունն ինձ ստիպեց հավատալ, որ...»։
8. Հարգեք ուրիշների կարծիքը, երբեք մի սկսեք «Ես պատրաստ եմ դա ապացուցել ձեզ» արտահայտությամբ։ Սա նույնն է, ինչ ասես՝ ես քեզնից խելացի եմ։ Դա մի տեսակ մարտահրավեր է: Նման կոչը զրուցակցին դնում է ձեր դեմ նույնիսկ նախքան դուք կսկսեք համոզել նրան:
9. Եթե սխալվում եք, ապա ընդունեք դա արագ ու վճռական։
10. Դիմեք ազնիվ մղումներին։Մարդն իր արարքներում սովորաբար առաջնորդվում է երկու շարժառիթով. մեկը վեհ է հնչում, մյուսը՝ ճշմարիտ։
11. Ստիպեք մարդուն մի քանի անգամ ասել «այո». Սոկրատեսի կանոնը.
12. Դեմքի արտահայտություններ, ժեստեր և կեցվածքհամոզիչ պետք է աջակցվի խոսքերով, լինել ընկերասեր հանդիսատեսի հետ
13. Դու պետք է բացարձակապես «հավատա»ինչում եք համոզում զրուցակցին. անկեղծությունը միշտ զգացվում է.

Եվ վերջապես, համոզելու մի քանի իրական գաղտնիք, որոնք պարզապես անհրաժեշտ է ներառել ձեր ամենօրյա շփման մեջ՝ զրուցակիցների կողմից ցանկալի արդյունքի հասնելու համար։

Համոզելու գաղտնիքները.
Ինինգներ.Օգտագործելով հուզական լիցքավորված բառեր (ասոցիացիաներ)՝ դրական կամ բացասական, դուք հեշտությամբ կարող եք մարդկանց համոզել ձեր տեսակետի ճիշտության մեջ:
Արտացոլում.Կրկնօրինակեք ձեր զրուցակցի շարժումները, եթե ցանկանում եք նրան ինչ-որ բանում համոզել։
Սահմանափակում.Երբ ինչ-որ բանի հասանելիությունը սահմանափակ է, դա էլ ավելի մեծ հետաքրքրություն է գրավում: «Եթե ապրանքը սակավ է, ապա դրա պահանջարկը պետք է մեծ լինի»:
Փոխադարձ փոխանակում.Մի լավ շրջադարձն արժանի է մյուսին: Եթե ​​ցանկանում եք, որ ինչ-որ մեկը ձեզ լավություն անի, նախ այդ մարդու համար ինչ-որ լավ բան արեք:
Ճիշտ ժամանակացույց.Մարդիկ ավելի պատրաստ են համաձայնվել և գնալ զիջումների, երբ ուժասպառ են և հոգնած:
Նամակագրություն.Ենթագիտակցաբար մենք բոլորս փորձում ենք հետևողական և համահունչ լինել մեր նախկին գործողություններին: Վաճառողը սեղմում է ձեր ձեռքը բանակցություններ սկսելուց առաջ։ Շատ երկրներում ձեռքսեղմումը նշանակում է գործարք: Այսպիսով, հենց սկզբում աշխատելով ձեր ենթագիտակցության վրա, վաճառողը, ամենայն հավանականությամբ, կհամոզի ձեզ գնումներ կատարել:
Խնդիրն այն է, որ մարդկանց ստիպեն գործի դնել նախքան որոշում կայացնելը:
Վստահ ելույթ.Եթե ​​ձեր խոսքը պարզ ու վստահ է, դուք հեշտությամբ կկարողանաք համոզել ուրիշներին ձեր ասածի մեջ։
Նախիր բնազդ.Բոլոր մարդիկ սովոր են իրար հետևել։ Երբ մենք կարևոր որոշում ենք կայացնում, մենք դիմում ենք ուրիշներին խորհուրդների և օգնության համար: Եթե ​​մեծամասնությունը ասի՝ այո, շատ դժվար կլինի այլ որոշում կայացնել։
Բարեկամություն և ուժ.Շատ ավելի հավանական է, որ դուք ձեզ թույլ կտաք համոզվել ձեր սիրելիի կամ իշխանության մեջ գտնվող մեկի կողմից։ Որպեսզի դուք ինքներդ ավելի համոզիչ դառնաք, պարզապես պետք է ստիպեք մարդկանց սիրել ձեզ կամ գոնե հարգել ինքներդ ձեզ:

Այսպիսով, մենք դիտարկել ենք համոզելու հիմնական տեխնիկան: Իհարկե, որպեսզի սովորեք, թե ինչպես համոզել ուրիշներին, առաջին հերթին պետք է ... սովորել։ Այս տեխնիկայի կիրառումը և այնուհետև ձեր հաջողություններն ու անհաջողությունները վերլուծելը ձեզ կտա այն փորձը, որն անհրաժեշտ է ապագայում վարպետ համոզելու համար:

Հաջողություն քեզ!

Նյութը պատրաստել է Նաստյա Պրոխինան։

հետ շփման մեջ

Այս հոդվածը գրել եմ Ռոբերտ Սիալդինիի «Համաձայնության հոգեբանությունը» գրքի հիման վրա։ Եվ դրանում ես հավաքեցի համոզելու 7 հիմնական սկզբունքների էությունը. Այս հոդվածը կարդալուց հետո դուք կստանաք պատասխանը՝ ինչպես սովորել, թե ինչպես համոզել մարդկանց։

Ես կարծում եմ, որ յուրաքանչյուր շուկայավար պետք է իմանա այս սկզբունքները՝ լինի առցանց, թե օֆլայն:

Դե, հոդվածի վերջում դուք կստանաք կոնկրետ օրինակ, թե ինչպես եմ ես օգտագործել այս սկզբունքները իմ առցանց բիզնեսում:

Այսպիսով, եկեք սկսենք:

Եթե ​​նախընտրում եք տեսանյութը, ապա դիտեք այն ստորև.

Մինչ կխոսենք համոզելու 7 սկզբունքների մասին, թույլ տվեք պատմել այն հիմնական գաղափարը, որն ընկած է բոլոր սկզբունքների հիմքում։ Ի դեպ, այս միտքը լիովին համընկնում է իմ մտքի հետ հավատարմատար.

Գաղափարն այն է, որ այն, ինչ մենք ասում և անում ենք նախքան առաջարկ ներկայացնելը, մեծ ազդեցություն ունի մեր առաջարկի ընդունման կամ ոչ ընդունման վրա: Այն կոչվում է նախնական համոզում.

Նրանք. եթե ամեն ինչ ճիշտ արվի նախքան վաճառքը, երբեմն վաճառքից շատ առաջ, ապա գործարքը փակելու հնարավորությունը շատ ավելի մեծ կլինի:

Թե ինչպիսին կլինի մեր ընտրությունը, մեծապես կախված է նրանից, թե ինչի վրա է կենտրոնացել մեր ուշադրությունը: ընտրությունից առաջ.

Այլ կերպ ասած, ընտրություն կատարելուց առաջ վերահսկելով մարդկանց ուշադրությունը, մենք կարող ենք ազդել ընտրության արդյունքի վրա: Հենց դրա վրա են կառուցված ազդեցության բոլոր սկզբունքները, որոնք մենք կքննարկենք ստորև։

Առաջին սկզբունք. Փոխադարձություն.

Մի լավ շրջադարձն արժանի է մյուսին: Երբ մեզ ձրի ինչ-որ բան են տալիս, մենք զգում ենք, որ պարտավոր ենք մարդուն հատուցել նույն մետաղադրամով։

Ցանկանում եք ինչ-որ բան ստանալ փոխարենը - առաջին հերթին տալ. Դարձեք արժեքի աղբյուր և դրա դիմաց արժեք կստանաք:

Ամենապարզ սկզբունքը, որն օգտագործում են բոլոր ինֆոբիզնեսմենները դա անվճար բաժանորդագրություն է:Բայց այստեղ կա մի կարևոր կետ.

Որպեսզի մեր նվերն իսկապես արժեքավոր ընկալվի, այն պետք է համապատասխանի 3 պայման.

Էական- Անհրաժեշտ է, որ նվեր ստացողը հասկանա դրա նշանակությունը, որ սա հերթական խաբեբայությունը չէ։

Անսպասելիայն է, երբ գերազանցում ես սպասելիքները և տալիս ավելին: Օրինակ, իմ բաժանորդագրության էջում ես տրամադրում եմ օգտակար բովանդակություն նախքան գրանցվելը: Կամ կարող եք լրացուցիչ բան տալ բաժանորդագրվելուց հետո։ Կամ գնումներ կատարել: Մի քանի չհայտարարված բոնուս:

հարմարեցված- եթե իրականության վերածվի, ապա ձեր նվերը պետք է միանշանակ փակի ցավը

Եվ երկրորդը, լսարանի հետ ձեր շփումները պետք է վարվեն այնպես, կարծես մարդու հետ շփվում եք մեկ առ մեկ՝ աշխույժ և հետաքրքիր, այլ ոչ թե չոր ու կղերական։

Երկրորդ սկզբունք. Համակրանք.

Վաճառողի առաջին կանոնն է՝ ստիպել գնորդին սիրել իրեն։ Մարդիկ ասում են՝ այո նրանց, ում սիրում են։ Կարծում եմ, որ պատմվածքը դա անելու լավագույն միջոցն է:

Ինքներդ ձեր մեջ ջերմ զգացմունքներ արթնացնելու երկու եղանակ կա.

նմանություն

Մեզ դուր է գալիս մեկը, ով մեզ նման է, մեզ հետ ունի ընդհանուր հետաքրքրություններ, արժեքներ և հոբբի: Նայեք այս նկարին.

Հասկանալով վերևի նկարում ներկայացված պարզ հայեցակարգը, ձեզ կտա ձեր լսարանի սրտերի ոսկե բանալին:

Տեսնել. Ահա օբյեկտիվ իրականությունը. Ահա դու. Ահա ձեր հաճախորդը: Դուք իրականության վերաբերյալ որոշակի տեսակետ ունեք։ Սրանք ձեր արժեքներն են, համոզմունքները, սկզբունքները, վարքի ձևերը, կյանքի իրադարձությունները:

Պոտենցիալ հաճախորդն ունի նաև իրականության իր տեսակետը։ Իսկ որոշ հարցերում ձեր տեսակետները հատվում են։

Այսպիսով. Որքան շատ լինեն նման ռեզոնանսային կետերը ձեր և ձեր հաճախորդի միջև, այնքան ավելի ուժեղ կլինի վստահությունը:Արդյունքում՝ ավելի շատ վաճառք։

Հիմնական բանը պարզ է. մարդկանց գրավում է մեկը, ով նման է նրանց: ում մեջ նրանք ճանաչում են իրենց կամ ձգտում են լինել:

Այսպիսով, ինչ կա հիմա:

Հեռարձակեք ձեր տեսակետը իրականության վերաբերյալ: Պատմությունների և փաստերի միջոցով: Մարդկանց հնարավորինս շատ պատճառներ տվեք ձեզ հետ արձագանքելու համար:

Կարևոր նշում. Կարիք չկա հարմարվել ձեր լսարանին և հեռարձակել այն, ինչ չեք կիսում: Փորձելով գոհացնել որքան հնարավոր է շատ մարդկանց, դուք կկորցնեք բոլորին: Այստեղ կարևոր է ազնվությունն ու հստակ դիրքորոշումը։

հաճոյախոսություններ

«Ես կարող եմ 2 ամիս ապրել լավ հաճոյախոսությամբ» Մարկ Տվեն.

Հաճոյախոսությունները մեզ համակրանք են առաջացնում իրենց հեղինակների նկատմամբ և նրանց հաճոյանալու ցանկություն: Նրանք նաև զգացմունքային են մեզ կերակրում։ Ավելին, մենք այնքան ենք տարված շողոքորթությամբ, որ այն ազդում է մեզ վրա նույնիսկ այն ժամանակ, երբ գիտակցում ենք, որ դա հետին նպատակ ունի։

Նմանություններ և հաճոյախոսություններաշխատեք, քանի որ դրանք ստիպում են մարդկանց զգալ, որ դուք իրենց նման եք: Եվ դրանից հետո նրանք պատրաստ են ձեզ հետ բիզնես անել։

Ինչպե՞ս դիմել: Պատմեք ձեր մասին ավելի շատ պատմություններ, որպեսզի ռեզոնանս ունենաք մարդկանց հետ և անկեղծ եղեք ձեր գովասանքի մեջ՝ գրառումներում, էլ. նամակներում, տեսանյութերում և այլն: Եվ մարդիկ կգնան ձեզ մոտ 😉

սոցիալական ապացույց

Մարդիկ հակված են ինչ-որ բան անել կամ զգալ այնքանով, որքանով դա անում կամ զգում են այլ մարդիկ: հատկապես նման է նրանց:

Սոցիալական ապացույցի հիմնական էությունն այն է, որ տեսնելով, թե ինչպես են ուրիշները հաջողել, մարդիկ հասկանում են որ նրանք կարող են դա անել. Մարդիկ սկսում են հավատալ արդյունքի գործնական հասանելիությանը։

Տեղեկատվական բիզնեսում լավագույնն է օգտագործել վկայություններ կամ դեպքեր:Հատկապես վիդեո ձևաչափով։ Օրինակ՝ ես հավաքում եմ իմ բոլոր ակնարկները

Ի դեպ, եթե այս հոդվածը ստանում է 10 մեկնաբանություն տարբեր մարդկանց կողմից, ապա որպես 11-րդ մեկնաբանություն ես կտեղադրեմ վերանայման ձևանմուշ, որը շատ լավ է աշխատում, այնպես որ ես սպասում եմ ձեր մեկնաբանություններին:

Իշխանություն

Հաղորդագրության փոխանցման միջոցն ինքնին հաղորդագրություն է։ Կամ այլ կերպ. սուրհանդակը հաղորդագրությունն է:

Շատ կարևոր է, որ ձեզ ընկալեն որպես փորձագետ՝ փորձառու և վստահելի։ Ուստի շատ կարևոր է ձեր հաջողություններով կիսվել ձեր լսարանի հետ և ցույց տալ ձեր աշխատանքի և փորձի արդյունքները:

Այս մասին ավելի մանրամասն խոսեցի դիրքավորման հոդվածում −

Ինֆոբիզնեսում ձեր զովության հաստատումը կարող է լինել վաստակած գումարի չափը, վաճառքների քանակը, թանկարժեք գնումները (մեքենաներ, բնակարաններ), ապրելակերպը, ուսանողական արդյունքները, ռեգալիան և կարգավիճակները:

Բայց այնուամենայնիվ, ձեր հեղինակության վրա ազդող ամենակարեւոր գործոնը ձերն է հուսալիություն . Եթե ​​քեզ վստահելի են ընկալում, դու հեղինակություն ես 😉

Լավ նորությունն այն է, որ հուսալիության ակնթարթային համբավ ձեռք բերելու շատ հեշտ և արագ միջոց կա: Ուզու՞մ եք իմանալ, թե ինչ է նա։ Իհարկե…

Այս մեթոդը կոչվում է «թուլություն նախքան ուժը».նախ ընդունեք որոշ թույլ կողմերը, իսկ հետո անցեք ուժեղ կողմերին:

Դուք շատ ավելի մեծ էֆեկտի կհասնեք, եթե նախ խոսեք խցանների մասին, և միայն դրանից հետո անցնեք ուժեղ կողմերին, այլ ոչ թե անմիջապես սկսեք խոսել այն մասին, թե որքան լավն եք:

Բանաձևը կարող է լինել.

Եվ այս ուժեղ կողմերը պետք է ավելի քան փոխհատուցեն թույլ կողմերը, հարթեցնեն դրանք։

դեֆիցիտ

Մենք՝ մարդիկս, դասավորված ենք այնպես, որ կորստի վախը շատ հաճախ ավելի ուժեղ է ազդում մեզ վրա, քան շահույթի բերկրանքը։

ՈչԻնչ-որ արժեքավոր բան կորցնելու ցանկությունը հիմնական գործոնն է, թե ինչու է սակավությունը: Որքան մեծ է ինչ-որ բան կորցնելու հավանականությունը, այնքան մեծ է այդ բանի ընկալվող արժեքը:

Եվ այնուամենայնիվ, դեֆիցիտը պետք է իրական լինի: Այս բոլոր կեղծ ինքնակարգավորվող հաշվիչներն անհեթեթություն են, որոնք կխլեն ձեզ վստահությունը: Եթե ​​դուք պետք է վերջնաժամկետ սահմանեք, ապա արեք դա անշրջելի.

Վերջնաժամկետը և սահմանափակումները կարող են լինել գնումների քանակի, արժեքի, բոնուսների և այլ բարիքների անհետացման, կոնկրետ ամսաթվի և վաճառքից ամբողջությամբ դուրս գալու վերաբերյալ:

Հետևողականություն/Պարտավորություն

Մենք՝ մարդիկ, դասավորված ենք այնպես, որ փորձում ենք տեր կանգնել մեր խոսքին, չփոխել նշանակված դիրքերը, չհրաժարվել մեր սկզբնական գործողություններից կամ պարտավորություններից այլ մարդկանց առաջ։

Հետևաբար, նույնիսկ մի փոքր քայլ դեպի նպատակը մեծացնում է մեր պատրաստակամությունը՝ դեպի նպատակին հասնելու շատ ավելի մեծ հաջորդ քայլ:
Հատկապես եթե այս քայլը լիներ ակտիվ, կամավոր և ականատես այլ մարդկանց կողմից:

Դուք կարող եք կարդալ նպատակներին հասնելու հետևողականության և նվիրվածության սկզբունքի մասին: Կարծում եմ, որ սա բլոգի ամենաթերագնահատված հոդվածներից մեկն է:

Օրինակ, բաց օղակները աշխատում են հաջորդականության սկզբունքով, որի մասին ես գրել եմ։ Հանձնառությունը կարող է դրդել ուսանողներին անցնել ձեր վերապատրաստումը և ստանալ արդյունքներ:

Գործարկումների շարքը նույնպես կառուցված է հաջորդականության վրա: Հատկապես, եթե գործարկման յուրաքանչյուր քայլ ուղեկցվում է փոքր առաջադրանքներով/պարտավորություններով:

Սա կբերի ավելի մեծ ներգրավվածության մեկնարկին և, որպես արդյունք, ավելի շատ վաճառքի:

Միասնություն

Ազդեցության վերջին և ամենակարևոր սկզբունքը. Եթե, խոսելով համակրանքի սկզբունքի մասին, մարդը կարող է ասել՝ «վայ, այս մարդը մեզ նման է», ապա խոսելով միասնության մասին՝ մարդը կասի. Օ,, սա մեր մարդն է ».

Այս վերաբերմունքին հասնելու երկու ճանապարհ կա. համատեղ լինելը և համատեղ գործողությունը:

Համակեցություն- սա այն դեպքում, երբ մարդը քո ազգականն է կամ ապրում է քեզ հետ նույն վայրում, հաճախ մտերիմ շփում ես ունենում նրա հետ։

Դուք կարող եք հարցնել. ուրեմն ի՞նչ պետք է տեղափոխեմ իմ բաժանորդների կամ հաճախորդների տները: 😉 Ոչ, դուք կարող եք դա անել շատ ավելի հեշտ:

Մեր ստեղծագործության մեջ ինչ-որ մեկի հետ ազգակցական հարաբերությունների մասին մտքեր առաջացնելու համար մեզ անհրաժեշտ է օգտագործել բառեր և պատկերներորոնք նկարագրում են ընտանեկան հարաբերությունները:

Եղբայրություն, ընտանիք, քույրեր, հայրենիք, ժառանգություն.

Պատահական չէ, որ բոլոր ամենահայտնի ֆիլմերն ու սերիալները այս կամ այն ​​կերպ կառուցված են «ընտանիք» բառի շուրջ։

Միայն այս բառի և դրա հետ կապված սիմվոլների օգտագործումը կարող է ստեղծել հենց այն միասնությունը, որի մասին մենք խոսում ենք։

Համատեղ գործողություն- շարժում, այլ կերպ ասած.

Երբ մարդիկ գործում են միասին և ընդհանուր, նրանք միասնություն են զգում: Այստեղից էլ այս բոլոր վեբինարները, խմբերը սոցիալական ցանցերում և.

Այսպիսով, բանակում քայլելը միասնություն է ծնում (ապացուցված փորձերով): Եվ ես մտածեցի, թե ինչու է սա անօգուտ վարժություն, երբ շոգին ես իմ դասակի հետ ոտքով քայլում էի շքերթի հրապարակով, երբ կուրսանտ էի։

Ահա թե ինչու- ով քայլում է կազմավորման մեջ, պատրաստ է միմյանց օգնել 50%-ով ավելի, քան նա, ով չի քայլում կազմավորման մեջ: Իսկ պատերազմում ընկերոջ օգնությունն ու աջակցությունը գոյատևման խնդիր է։

Հետևաբար, երբ պլանավորում եք գործարկումներ կամ վաճառքի ձագարներ, մտածեք, թե ինչպես կարող եք համատեղ շարժում ստեղծել դրանց մեջ:

Համոզելը նուրբ արվեստ է, և ոչ բոլորն ունեն այս հազվագյուտ տաղանդը: Եթե ​​դուք հաջողությամբ համոզել եք ինչ-որ մեկին դիետա պահել, զբաղվել հոբբիով կամ զբաղվել կարիերայով, ապա հավանաբար ինչ-որ տեղ ներսում թաքնված հանճար ունեք: Ուրիշներին համոզելու կարողությունն այն է, որ հաջողվի փոխել ուրիշների կարծիքը որոշակի հարցի վերաբերյալ կամ առաջացնել հավատքի փոփոխություն նրանց համոզմունքների կառուցվածքի մեջ՝ առաջ քաշելով համոզիչ փաստարկներ առկա հասկացությունների դեմ նրանց մտքում: Ինչպես «համոզելու» բնական կարողությունը, այն նույնպես կարելի է ժամանակի ընթացքում ձեռք բերել ու յուրացնել։ Ուրիշներին համոզելու բանալին դրական և հաստատակամ մարմնի լեզուն ցույց տալն է: Ինչպե՞ս սովորել համոզել մարդկանց: Եթե ​​ցանկանում եք ավելի շատ օգտակար խորհուրդներ սովորել մարդկանց համոզելու մասին, կարդացեք հոդվածը։

Լսեք նրանց:

Եթե ​​դուք իսկապես ցանկանում եք համոզել որոշակի թեմայի շուրջ, հնարավորություն տվեք նրանց ներկայացնել իրենց տեսակետը։ Շատերը հակված են ավելի ագրեսիվ լինել և թույլ չեն տա, որ մարդը խոսի, եթե փորձի բացատրել: Երբեք չպետք է ենթադրել, որ այն մարդը, ում փորձում եք համոզել, ոչինչ չգիտի քննարկման թեմայի մասին։ Լսեք այլ մարդկանց հանգիստ, առանց նրանց ընդհատելու, և երբ դրանք ավարտվեն, միայն այդ դեպքում ամեն ինչ ձեր ձեռքերում է:

Եղեք համառ և վստահ:

Որքան ավելի վստահ և վստահ ներկայացնեք ձեր գաղափարները, այնքան քիչ ժամանակ կպահանջվի գոյություն ունեցող համոզմունքները սասանելու համար: Չափազանց վստահ եղեք ձեր կարծիքներում և համոզվեք, որ չեք կասկածում ձեր ասածների մեջ, նույնիսկ ավելի քիչ: Ձեր վստահությունը պետք է զենք լինի, ճիշտ այնպես, ինչպես ինքնավստահ մարդիկ անցնում են ամենադժվար խոչընդոտների միջով, երբ խոսքը վերաբերում է ուրիշներին համոզելուն:

Ստացեք գիտելիքներ թեմայի վերաբերյալ:

Քննարկման թեմայի խորը իմացությունը ձեզ համար հեշտ գործ կդարձնի համոզիչ մասը: Սա հիանալի գաղափար է, եթե հարցազրույցի տրամադրություն ունեք: Սա հիանալի հնարավորություն է բարելավելու ձեր գիտելիքների մակարդակը՝ ողջամիտ փաստարկներ ներկայացնելու համար։ Այնուամենայնիվ, եթե քննարկումները հանպատրաստից են, և դուք չեք հասցրել տեղեկություններ հավաքել ձեր փաստարկները հիմնավորելու համար, ապա ձեր մտածողությունը պետք է օգնի այստեղ։

Բերեք օրինակներ։

Եթե ​​դուք կարող եք հիմնավորել ձեր փաստարկը իմաստալից օրինակներով, ապա դուք արդեն հաղթել եք ճակատամարտի կեսը և ավելի հավանական է, որ համոզեք ձեր թեմայում: Բերեք իրական օրինակներ՝ ձեր տեսակետը հաստատելու համար, քանի որ դրանք ունկնդրին այլ ելք չեն թողնի, քան ձեր ասածն ընդունել: Այնուամենայնիվ, եթե մյուս կողմի անձը չափազանց խելացի է կամ թերահավատ, կարող է որոշ ժամանակ տևել, մինչև ձեր ջանքերը հաջողության հասնեն:

Շատ հուսահատ մի նայեք:

Դուք պետք է ձեր փաստարկները ներկայացնեք խիստ և ամուր, բայց պետք է խստորեն խուսափել հուսահատության հայտնվելուց: Ինչքան շատ հուսահատ խոսեք ուրիշներին համոզելու համար, այնքան ավելի թերահավատ կդառնան նրանք: Դուք կարող եք կրկնել ձեր տեսակետը լրացուցիչ ազդեցության համար, քանի որ դա օգնում է սասանել դիմացինի համոզմունքները, բայց մի փորձեք գերակայել կամ ստիպել ձեր տեսակետին:

Մեզանից յուրաքանչյուրն ունի իր տեսակետը կյանքի բազմաթիվ փաստերի վերաբերյալ: Եվ երբեմն անհրաժեշտ է լինում այս տեսակետը փոխանցել ուրիշներին։ Բայց եթե ժամանակ առ ժամանակ ինչ-որ բան խանգարում է ձեզ դա անել: Հնարավո՞ր է սովորել արդյունավետ համոզման մեթոդներ:

Հավատքներն ու փաստարկները մեզանից յուրաքանչյուրի հաղորդակցության մի մասն են: Մենք ամեն օր բազմիցս բախվում ենք դրան՝ հարազատների հետ շփվելիս, երեխաներին դաստիարակելիս, աշխատավայրում, ընկերների ու ծանոթների, երբեմն նույնիսկ անծանոթների հետ: Ինչ-որ մեկը փորձում է համոզել մեզ, մենք փորձում ենք համոզել ինչ-որ մեկին... Երբեմն մենք պաշտպանում ենք մեր սեփական տեսակետը, իսկ երբեմն էլ փորձում ենք դրդել մարդկանց անել այնպես, ինչպես առաջարկում ենք: Ե՛վ սեփական կարծիքը պաշտպանելը, և՛ դրա ակտիվ քարոզումը համոզելու մեկ գործընթացի մասեր են:

Ցավոք սրտի, մենք հաճախ հանդիպում ենք համոզելու, մանիպուլյացիայի անբարեխիղճ մեթոդներին, և մենք պետք է բավարար հմտություններ ունենանք դրանց չտրվելու համար՝ պաշտպանելով սեփական կարծիքը։ Նաև ընդհանուր խնդիր է սեփական տեսակետն արտահայտելու, դրանում ուրիշներին համոզելու անկարողությունը՝ ի շահ ընդհանուր գործի: Օրինակ, դուք գեղարվեստական ​​ճաշակ ունեք և կարող եք փորձել համոզել ձեր ընտանիքին, որ ձեր ինտերիերի դիզայնն ավելի լավն է, բայց կամ չեք անում, կամ ձեր փաստարկները չեն լսվում: Կամ, օրինակ, աշխատանքում նախագիծ պատրաստելիս կարող եք մի քանի առաջարկություններ անել, որոնք ռացիոնալացնում են գործընթացը, բայց ... ավա՜ղ: Այն միտքը, որը դու երբեք չասացիր, հետո հնչեցրեց քո գործընկերը, իսկ ծրագրի ղեկավարի պաշտոնն ու աշխատավարձի բարձրացումը նորից քեզ չհասավ։

Կան մարդիկ, որոնց համոզելու շնորհը զարմացնում է շրջապատողներին։ Նրանք հաճախ վեճի մեջ մտնելու կարիք էլ չունեն, քանի որ նրանց վեճն այնքան ներդաշնակ է, որ առանց առարկության համաձայն են դրա հետ։ Մյուսները ժամանակ առ ժամանակ ձախողվում են: Այսպիսով, ո՞րն է պատճառը:

Չափազանց ինքնավստահության սխալներ

Ալբինան վառ ու ակտիվ կին է, բայց խոստովանում է, որ իր համար դժվար է ուրիշներին ինչ-որ բանում համոզել։ Աշխատանքային գործընկերների և ընկերների համար փորձություն են դառնում այն ​​պահերը, երբ Ալբինան փորձում է ինչ-որ բանում համոզել նրանց՝ սկսած սրճարան ընտրելուց մինչև ֆինանսական որոշումներ։ Ալբինան բառիս բուն իմաստով հարձակվում է նրանց վրա, վեճերն այնքան արագ են թափվում, որ զրուցակիցները չեն հասցնում լսել դրանք։ Ալբինան խոսում է հրամայական տոնով, կարծես ամեն ինչ արդեն որոշված ​​է։ Եվ հաճախ նա լսում է համաձայնություն իր փաստարկների հետ... որը, սակայն, մնում է միայն խոսքեր։

Երբևէ մտածե՞լ եք այն մասին, որ չափազանց ինքնավստահ մարդկանց համար կարող է դժվար լինել ուրիշների հետ փոխըմբռնման հասնելը, ներառյալ նրանց ինչ-որ բանում համոզելը: Հաճախ զրուցակիցները արտաքուստ համաձայնվում են բերված փաստարկների հետ, թեկուզ միայն դրանց հոսքը կասեցնելու համար, բայց արդյունքը ցույց է տալիս, որ փաստարկները իրական էֆեկտ չեն տվել։

Կախվածության իրավիճակում («շեֆ՝ ենթակա», «բռնակալ ամուսին՝ ենթակա կին») սա կարող է որոշիչ չլինել, քանի որ ամեն ինչ արվելու է։ Բայց սա համոզելու հետ կապ չունի, քանի որ իրականում դա պատվեր է։ Համոզելու իրավիճակ է առաջանում, երբ զրուցակիցները գտնվում են «նույն մակարդակի վրա», կամ համոզողն ավելի ցածր է (կարգավիճակով, տարիքով, պաշտոնով): Եվ այս իրավիճակում չափազանց ինքնավստահությունը խանգարում է շփմանը:

Ինքնավստահ մարդիկ հաճախ ագրեսիվ են շփման մեջ և թույլ են տալիս այսպես կոչված կոնֆլիկտոգեններ՝ խոսքեր, գործողություններ, որոնք ոչ միայն խանգարում են համոզմանը, այլև կոնֆլիկտ են հրահրում այնտեղ, որտեղ դա չէր կարող լինել: Այնուամենայնիվ, կոնֆլիկտոգենների օգտագործումը (գիտակցաբար կամ անգիտակցաբար) հաճախակի խանգարում է շատ մարդկանց, և ոչ միայն ինքնավստահ անհատների համար:

Ով փորձում է ուրիշներին համոզել, որ ինքը ճիշտ է կամ ցանկանում է, որ իր գաղափարը կյանքի կոչվի, պետք է խուսափի հետևյալ սխալներից...

Գերազանցության ուղղակի դրսեւորումներ՝ պատվերներ, սպառնալիքներ, հեգնական արտահայտություններ, ուղղակի ծաղր, ծաղր, հեգնանք։

«Դե, ինչպե՞ս կարող ես դա չգիտես», «Քեզ ռուսերեն են ասում», «Թվում է, թե խելացի մարդ է, բայց դու քեզ պահում ես…» և այլն:

Պարծենալով. «Ես նման խնդիր ունեի և հիանալի գլուխ հանեցի դրանից», «Ես սուր միտք ունեմ, բոլորը խոսում են դրա մասին». Նման արտահայտությունները պարծենկոտին իր տեղը դնելու ցանկություն են առաջացնում և ամենևին էլ համաձայն չեն նրա բերած փաստարկների հետ։

Զրուցակցի ընդհատում. Պետք չէ ցույց տալ, որ ձեր մտքերը ինչ-որ կերպ «ավելի արժեքավոր» են, քան զրուցակցի մտքերը, քանի որ դա ոչնչացնում է շփումը:

Կարևոր տեղեկություններ թաքցնելը. Եթե, փորձելով համոզել, թաքցնում եք որոշ տեղեկություններ, պատրաստ եղեք այն փաստին, որ մարդը, իմանալով այս մասին, ապագայում այլևս չի վստահի ձեր կարծիքին՝ ակնկալելով կեղտոտ հնարք:

եսասիրության դրսևորումներ. Եթե ​​համոզելու ընթացքում պարզ է դառնում, որ մարդը ցանկանում է ինչ-որ բանի հասնել միայն իր շահի կամ հարմարության համար, նրա փաստարկը դադարում է «աշխատել»։ Նման դիրքորոշումն ակնհայտ է դառնում ուրիշների համար և հանգեցնում մարդու օտարացման։

Այնպես որ, եթե ուզում եք ուրիշներին ինչ-որ բանում համոզել, թողեք ձեր գործն ապացուցելու չափից ավելի ինքնավստահությունն ու ագրեսիվ ոճը։ Եթե ​​դուք դա չանեք, կարող եք միայն կրկին բողոքել, որ «նրանք խոսեցին այդ մասին», և կրկին «ոչ ոք ձեզ չլսեց»:

Անորոշության սխալներ

Ալենան իրեն անապահով մարդ է համարում։ Նա անտեսանելի է ընկերների շրջապատում և թիմում: Հարազատները չեն լսում նրա կարծիքը. Նա գրեթե երբեք չի արտահայտում իր տեսակետը՝ նախընտրելով լուռ համաձայնությունը։ Որոշ ծանոթներ նրան համարում են ընդհանրապես կարծիք չունեցող անձնավորություն։ Սա թույլ է տալիս ուրիշներին մանիպուլացնել Ալենային. նա աշխատանքի մի մասն է անում իր գործընկերների համար, ամբողջ տունը «քաշում» է իր վրա՝ հավատալով, որ իր կարիքները պակաս կարևոր են, քան ամուսնու և երեխաների կարիքները: Բայց ավելի ու ավելի հաճախ Ալենան ներքին բողոք է զգում և ցանկություն է զգում ցույց տալու, որ նա նույնպես ունի իր կարծիքը ...

Երբ պետք է կարողանալ համոզել
Ո՞ր իրավիճակներում կարող ենք օգտագործել համոզելու կարողությունը:

• Երբ պետք է արտահայտենք մեր տեսակետը և ապացուցենք, որ դրա իրավունքն ունենք։ Երևի մեզ պետք չէ, որ ինչ-որ մեկը անի այն, ինչ մենք ուզում ենք: Երբեմն մեզ պետք է, որ ուրիշները ճանաչեն մեր իրավունքը՝ ունենալու ճիշտ այն կարծիքը, որը մենք ունենք: Սա հատկապես կարևոր է անձնական հարաբերություններում՝ չափահաս երեխաների և ծնողների, ամուսինների միջև և այլն: Այս դեպքում գործընկերները ոչ թե համատեղ խնդիր են լուծում, այլ պարզապես ծանոթանում են միմյանց վերաբերմունքին, ինչը կարող է ազդել հարաբերությունների հետագա կառուցման վրա։ Այս դեպքում համոզելու նպատակը գործընկերոջ կողմից մեզ ընդունելն է այնպիսին, ինչպիսին կանք:
• Երբ գործընկերներն ունեն ընդհանուր նպատակ, որը պետք է իրականացվի: Սա ամենատարածված իրավիճակն է, երբ դուք պետք է կարողանաք արտահայտել ձեր կարծիքը և համոզել ուրիշներին դրանում: Աշխատանքի վայրում նախագծի իրականացում, տան վերանորոգում, համատեղ արձակուրդ՝ այս ամենը և շատ ավելին պահանջում է, որ կարողանանք համոզել և բանակցել։
• Երբ վեճը ոչ այլ ինչ է, քան զվարճանք։ Օրինակ՝ տնտեսական շուկայում տիրող իրավիճակի կամ ծանոթների միջև նորաձևության նոր միտումների մասին վեճը զվարճանք է, որը մարզում է վիճելու և սեփական տեսակետն ապացուցելու կարողությունը։ Ճաշակի, կարծիքների ու նախասիրությունների շուրջ նման վեճերը գրեթե անպտուղ են, քանի որ քննարկման մասնակիցները մնում են անհամոզված։ Բայց այս իրավիճակը ուշագրավ է նրանով, որ մարդիկ, ովքեր այնքան էլ լավ չեն վիճում և ապացուցում իրենց գործը, կարող են դա կիրառել իրենց համար անվտանգ իրավիճակում: Եվ հետո՝ կիրառել նոր փորձ, երբ դա անհրաժեշտ է և կարևոր:

Մարդիկ, ովքեր ուրիշների կողմից համարվում են անապահով, հաճախ հակված են իրենց կարծիքը պահել իրենց համար: Նրանք չեն կարող պաշտպանել իրենց շահերը, քանի որ վախենում են կորցնել ուրիշների բարեհաճությունը։ Անվստահ մարդիկ հաճախ գործում են մի քանի սխեմաներից մեկի համաձայն, որոնցից յուրաքանչյուրը բավականին անարդյունավետ է:

1. «Ես նույնիսկ մի բառ չեմ կարող ասել».Այս դեպքում մարդն ունի իր կարծիքը, բայց այն պահում է իր մեջ։ Նա նույնիսկ չի փորձում դա արտահայտել, քանի որ վախենում է, որ իրեն կծաղրեն կամ չի կարողանա պաշտպանել իրեն։ Եվ հետո տարբերակներից մեկն իրականացվում է. Արտաքնապես համաձայնվելով ուրիշների վեճերի հետ՝ մարդը կատարում է իր խոստացածը, բայց դրա հետ մեկտեղ առաջանում է ներքին լարվածություն (բողոք), որը վաղ թե ուշ կարող է հանգեցնել հարաբերությունների «պայթյունի»։ Կա՛մ մարդը չի անում այն, ինչ խոստացել է, և միտումնավոր կամ «պատահաբար» ձախողում է գործը՝ իրեն ձեռք բերելով մարդու կերպար, ում վրա հույս դնել չի կարելի։
2. «Ես աշխատում եմ ուրիշների միջոցով»:Անապահով մարդիկ երբեմն ընտրում են «հաղորդիչ», այսինքն. մեկ այլ մարդ, ում կարող են հայտնել իրենց կարծիքը և օգնություն խնդրել գաղափարը «առաջ մղելու» համար, բայց իրենց անունից։ Օրինակ՝ այսպես «հանգիստ» կինը, ով ուղղակիորեն ոչինչ չի ասում իր հարսին, որպես «հաղորդիչ» ընտրում է իր որդուն, ով ստիպված է մտքերը փոխանցել մորը՝ դրանք փոխանցելով որպես իրեն։ սեփական կարծիքը, որը կարող է փչացնել հարաբերությունները: Ձեր մտքերը մեկ այլ անձի միջոցով փոխանցելիս դուք պետք է տեղյակ լինեք, որ տեղեկատվության նման փոխանցման ժամանակ շատ «աղմուկ» է առաջանում, այսինքն. տեղեկատվություն, որը դուք ընդհանրապես նկատի չունեիք: Ինչ վերաբերում է աշխատանքին, ապա նման պաշտոնը կխանգարի մարդուն կառուցել սեփական կարիերան, և նրա լավագույն գաղափարները (որոնցից նա շատ բան ունի) կվերցնեն ավելի համարձակ գործընկերները: Եթե, այնուամենայնիվ, հաղորդման ընթացքում անհարկի «աղմուկ» տեղեկատվություն առաջանա կամ գաղափարն անհաջող ստացվի, «հաղորդողն» իրեն կազատի պատասխանատվությունից՝ հղում անելով սկզբնաղբյուրին, այսինքն. դու. Այսպիսով, հաջողության դեպքում բոլոր դափնիները ձեզ չեն գնում, իսկ ձախողման դեպքում բոլոր քարերը ձերն են։
3. «Ես խոսում եմ, բայց նրանք ինձ չեն լսում»:Մի փոքր ավելի ինքնավստահ մարդիկ հակված են արտահայտելու իրենց կարծիքը, բայց հաճախ դա անում են՝ անորոշ և կարծես ներողություն խնդրելով ուրիշներից: Նրանք ձգտում են իրենց գաղափարները փոխանցել ուրիշներին, տալ ճիշտ փաստարկներ, բայց հաճախ աննկատ են մնում ուրիշների ավելի վստահ, թեկուզ ոչ ծանրակշիռ փաստարկների հետևում։

Ինչ անել? Առաջին հերթին զարգացրեք ներքին վստահությունը, և կգա ձեր տեսակետի մասին խոսելու և այն ապացուցելու կարողությունը։ Թերևս անհնար է մնալ անվստահ մարդ, բայց միևնույն ժամանակ կարողանալ կատարելապես համոզել ուրիշներին։ Բայց ինքնավստահության ճանապարհը կարող է սկսվել մի քանի դրվագներից, որոնցում դու «հաղթող» ես եղել, այդ թվում՝ նրանք, ովքեր կարողացել են պաշտպանել քո տեսակետը, թեկուզ փոքր վեճով: Վստահության ճանապարհը ինքնահաստատող համակարգ է. որքան շատ պատճառներ հպարտանալու ինքդ քեզանով, այնքան ավելի ինքնավստահություն: Եվ այսպես, փորձեք օգտագործել ուրիշներին համոզելու տեխնիկան, շահեք քննարկումը և դառնաք ավելի ինքնավստահ:

համոզելու տեխնիկա

Այսպիսով, դուք ցանկանում եք սովորել, թե ինչպես համոզել ուրիշներին ձեր կարծիքում: Այնուամենայնիվ, հարկ է հիշել, որ դա միշտ չէ, որ հնարավոր կլինի, ինչպես գիտեք, «բոլոր ճշմարտություններից ամենակարեւորը սեփականն է»: Ամենից հաճախ ստիպված կլինեք հաշվի առնել զուգընկերոջ շահերը և հարմարվել նրան, փոխզիջումների փնտրել հակասական իրավիճակներում: Բայց կան տեխնիկա, որոնք կօգնեն ձեզ բարձրացնել ձեր համոզման արդյունավետությունը և արդյունքում՝ գոհունակություն զգալ, որ ձեր կարծիքը լսել են:

1. Առաջին հերթին հստակ նպատակ ունեցեք. Հենց հիմա, հենց այս խոսակցության մեջ, այս հանդիպման ժամանակ ուզում ես ինչ-որ բանի հասնել։ Եթե ​​ժամանակը թույլ է տալիս, նախապես ձևակերպեք, թե կոնկրետ ինչ պետք է ասեք։ Ձևակերպումը պետք է լինի հստակ և կարճ, օրինակ. «Ես ուզում եմ ինձ արտահերթ արձակուրդ տրամադրել». «Ես ուզում եմ, որ մենք գնենք այս հատուկ զգեստապահարանը»; «Ես ուզում եմ, որ բժիշկը ուղեգիր տա որոշակի կլինիկա»: Եթե ​​հիմնական պայմանը չկատարվի, և ներքին նպատակը չձևավորվի, դուք չեք կարողանա գտնել ոչ բավարար փաստարկներ, ոչ էլ համոզիչ տեսք ունենալ։
2. Հաշվի առեք զրուցակցի տեսակը.Որոշ մարդիկ ավելի շատ արձագանքում են ռացիոնալ, իսկ մյուսները՝ հուզական համոզելու մեթոդներին: Օրինակ, մտածող տիպի մարդիկ հանգստություն են պահպանում նույնիսկ դժվարին իրավիճակներում, ինչպիսիք են կարգը, հստակությունը և ֆունկցիոնալությունը: Հակասությունների ժամանակ նրանք առաջնորդվում են տրամաբանական նկատառումներով, փորձում են կշռել բոլոր դրական ու բացասական կողմերը: Նման մարդու հետ խոսելիս պետք է օգտագործել օբյեկտիվ տեղեկատվություն, պահպանել ցածր խոսակցությունների ոճը և պահպանել հարգանքի հեռավորություն: Զգացմունքային տեսակները, մյուս կողմից, ավելի ընկալունակ են հուզական դատողությունների նկատմամբ («Դուք ավելի հանգիստ կզգաք, եթե դա անեք…», «Այս տարբերակը կստիպի ձեզ նյարդայնացնել»): Նման մարդկանց համար տրամաբանական հիմնավորումներն ավելի քիչ արժեքավոր են, քանի որ նրանց համար ավելի կարևոր է զգացմունքների ոլորտը՝ սեփական և շրջապատի։ Հիշեք, որ 100%-ով ձեզ համար վեճը կարող է բավականին թույլ լինել դիմացինի համար: Օրինակ, դուք կարող եք բժշկին ասել. «Ես կնեղվեմ, եթե չկարողանաք ինձ ճիշտ ուղղություն տալ»: Ասելով սա՝ դուք ենթադրում եք, որ ձեր խանգարումը նույնքան կարևոր գործոն է արտաքինի համար, որքան ձեզ համար, բայց դա դժվար թե այդպես լինի: Եվ որքան «հեռու» է մարդը ձեզանից, այնքան քիչ են աշխատում ձեր զգացմունքների վրա հիմնված վեճերը։
3. Հաշվի առեք փաստարկների ուժը:Փորձեք ձեզ դնել զրուցակցի տեղը և մտածեք, թե որ փաստարկներն ուժեղ կլինեն նրա համար, և օգտագործեք դրանք։ Առավել համոզիչ է փաստարկների հետևյալ հաջորդականությունը՝ ուժեղ - միջին - մեկ ամենաուժեղ։ Ապացուցված է, որ ամենալավը հիշվում է այն, ինչ տեղի է ունեցել հենց սկզբում և հենց վերջում: Ինչ կար մեջտեղում, մարդ ամենավատն է հիշում. Հետևաբար, սկիզբը և հատկապես վերջը պետք է լինի «ուժեղ», բայց մեջտեղում արժե օգտագործել «միջին» տրամաչափի փաստարկներ։ Թույլ փաստարկներից պետք է ընդհանրապես խուսափել:
4. Պահպանեք հարգանք զրուցակցի նկատմամբ.Մենք արդեն ասել ենք, որ պետք է խուսափել կոնֆլիկտոգեններից՝ ընդհատելով արդյունավետ շփումը և ստիպելով զրուցակցին պաշտպանվել։ Զրույցի ընթացքում փորձեք հարգանք պահպանել ձեր զուգընկերոջ, նրա շահերի և կարծիքների նկատմամբ, նույնիսկ եթե դրանք տարբերվում են ձերից: Այս դեպքում զրուցակիցը պաշտպանվելու կարիք չի ունենա, իսկ համոզելու գործընթացը կարող է ավելի արդյունավետ լինել։
5. Պահպանեք հարգանք ձեր հանդեպ, մի նսեմացրեք ձեր կարգավիճակը:Ներողություն մի խնդրեք որոշակի դիրքորոշման համար։ Դուք պետք է հնարավորինս քիչ օգտագործեք «ներողություն» բառը (եթե դրա համար հիմնավոր պատճառ չկա), քանի որ դա ձեր դիրքը դարձնում է ենթակա և անապահով: Իսկ անապահովությունը կապված է ցածր անձնական ու մասնագիտական ​​կարգավիճակի հետ։
6. Սկսեք նրանից, ինչը միավորում է ձեզ:Եթե ​​ձեր դիրքորոշումները տարբերվում են դիմացինից, սկսեք համոզել նրանով, ինչը ձեզ միավորում է, այլ ոչ թե նրանով, ինչը տարաձայնության առարկա է։ Օրինակ, եթե չեք կարողանում համաձայնության գալ, թե որտեղ գնալ հանգստանալու, կարող եք սկսել այս զրույցը, օրինակ՝ «Լավ է, որ մենք միաժամանակ արձակուրդ ունենք», «Լավ է, որ մենք սիրում ենք հանգստանալ»: միասին, հիշեք, թե որքան հիանալի էր անցյալ անգամ»: Շատ ավելի հեշտ է պայմանավորվել մարդու հետ՝ մտածելով, որ նրա հետ շատ ընդհանրություններ ունեք, քան երբ առաջին հերթին առաջ են քաշվում կոնֆլիկտային հարցեր։
7. Սովորեք լսել և լսել:Հաճախ լինում են իրավիճակներ, երբ զրուցակիցները նկատի ունեն բոլորովին այլ բաներ, և վիճում են՝ չհասկանալով միմյանց։ Իսկ այս դեպքում դժվար է համոզել ու գալ մեկ միասնական որոշման։ Եղեք լավ ունկնդիր՝ լսեք զրուցակցին մինչև վերջ, հստակեցրեք նրա դիրքորոշումը՝ կրկին բարձրաձայն ձևակերպելով։ Կան հեշտ եղանակներ ստուգելու, թե արդյոք ճիշտ եք հասկացել այն, ինչ ձեզ ասել են. «Այսինքն՝ կարծում եք, որ ...», «Այն, ինչ ասացիք, կարող է նշանակել…»: Ազատորեն կրկին հարցրեք. «Ի՞նչ նկատի ունեք», «Խնդրում եմ նշել…»:
8. Զրուցակիցը թող հավատա, որ այս գաղափարն իրենն է։Մարդիկ շատ ավելի զգույշ են իրենց մտքերի և դատողությունների նկատմամբ, քան ուրիշների: Օգտագործիր դա. Օրինակ. «Հիշիր, մենք խոսեցինք... Դու այն ժամանակ ասացիր, որ... Այս միտքն ինձ շատ խելամիտ թվաց»: Կամ ավելի քիչ ուղիղ տարբերակ՝ «Ձեր պատճառաբանությունն ինձ ստիպեց հավատալ, որ...»։ Թող զրուցակիցը զգա, որ ձեր առաջարկները, եթե ոչ ամբողջությամբ իր գաղափարը, ապա կեսը՝ հաստատ։
9. Ցույց տվեք, որ ձեր տարբերակը ձեռնտու է զրուցակցին։Հիշեք, որ բոլոր մարդիկ պետք է բավարարեն հինգ հիմնական կարիքները (ըստ Ա. Մասլոուի).

• ֆիզիոլոգիական (սնունդ, ջուր, քուն, բնակարան, առողջություն և այլն);
• անվտանգության մեջ, վստահություն ապագայի նկատմամբ;
• ցանկացած համայնքին պատկանելու մեջ (ընտանիք, ընկերների ընկերություն, թիմ և այլն);
• հարգանքով, ճանաչում;
• ինքնաիրացման, իրենց կարողությունների և հոգևոր կարիքների գիտակցման մեջ։

Եթե ​​կարողանաք ցույց տալ, որ ձեր գաղափարը կօգնի կատարել զրուցակցի մեկ կամ մի քանի կարիքներ, ապա ձեր համոզման հաջողությունը գրեթե երաշխավորված է։

Այսպիսով, մենք դիտարկել ենք համոզելու հիմնական տեխնիկան: Իհարկե, որպեսզի սովորեք, թե ինչպես համոզել ուրիշներին, առաջին հերթին պետք է... սովորել սա։ Պարզապես այս հոդվածը կարդալով՝ դուք ուրիշներին համոզելու արվեստի մասնագետ չեք դառնա: Այս տեխնիկայի կիրառումը և այնուհետև ձեր հաջողություններն ու անհաջողությունները վերլուծելը ձեզ կտա այն փորձը, որն անհրաժեշտ է ապագայում վարպետ համոզելու համար:

Ալեքսանդրա Մոսկալենկո, հոգեբան, Մոսկվա