Mark Goulston - I Hear Through You (Version i shkurtër) Mark Goulston Unë mund t'ju dëgjoj deri në fund. Teknika efektive e negocimit

Emri rus: Unë mund t'ju dëgjoj përmes - një teknikë efektive negocimi
emri origjinal: Thjesht dëgjoni: Zbuloni sekretin për t'u njohur me absolutisht këdo
Mbulesë:

Mark Goulston është një psikiatër, gazetar dhe konsulent biznesi. Është autor i librave “Mos u mërzit” dhe “Kurthe mendore në punë”.

Shtepi botuese: Mann, Ivanov & Ferber, 2011

Idetë kryesore

Për të mësuar se si t'i bindni njerëzit, së pari mësoni t'i dëgjoni ata.
Nëse doni të bindni dikë se keni të drejtë, gjeni një gjuhë të përbashkët me të.
Paragjykimet dhe stereotipet nuk duhet të ndikojnë në mënyrën se si i perceptoni fjalët e bashkëbiseduesit.
Bëni pyetje që inkurajojnë personin të flasë për veten e tij dhe dëgjoni me kujdes përgjigjet.
Për të kapërcyer rezistencën dhe për t'ju bërë të mendoni për argumentet tuaja, "pyetja e pamundur" ju ndihmon.
Kërkojini bashkëbiseduesit të emërojë diçka të dëshirueshme, por jo të realizueshme, dhe më pas pyesni se çfarë e pengon atë ta arrijë këtë. Duke treguar empati në kohën e duhur, mund të arrini vendndodhjen e një personi.
Nëse një person është i shqetësuar dhe i preokupuar me diçka, jepini atij një arsye për të derdhur emocione negative në mënyrë që ai të mund t'i perceptojë siç duhet fjalët tuaja.
Mos u mundoni të fshihni problemet që do të dalin gjithsesi.
Në disa situata, menaxheri duhet të jetë në gjendje të theksojë shprehjen e mirënjohjes ose të kërkojë falje për punonjësit e tij.

Rëndësia

Nga përmbledhja e këtij libri do të mësoni: 1) Si të gjeni një gjuhë të përbashkët me njerëzit
në situata të vështira; 2) Si t'i bindni njerëzit se keni të drejtë; 3) Çfarë teknikash efektive bindjeje duhet përdorur kur komunikoni me të afërmit, miqtë, shefat, kolegët, klientët dhe madje edhe me të huajt agresivë.

Edhe nëse konsideroheni shpirti i shoqërisë, kjo nuk ka gjasa të ndihmojë për të bindur një bashkëbisedues kritik. Sipas Mark Goulston, për të bindur dikë që të kryejë veprimin që ju nevojitet, duhet ta bëni atë person të ndiejë vëmendjen tuaj. Prandaj, mos kërkoni të ngjallni interes për veten tuaj, por tregoni interes për vetë bashkëbiseduesin. Në një kohë, autori i librit trajnoi oficerët e inteligjencës amerikane për të negociuar me terroristët për lirimin e pengjeve. Duke përdorur teknikat dhe teknikat e përshkruara në libër, do të mësoni të kapërceni barrierat mbrojtëse psikologjike dhe të bindni bashkëbiseduesit tuaj për korrektësinë e këndvështrimit tuaj. Autori mbështet të gjitha rekomandimet e tij me shembuj të paharrueshëm nga jeta reale. Sipas faqes, ky libër do të jetë i dobishëm për këdo që dëshiron të zhvillojë aftësinë e tyre për të gjetur një gjuhë të përbashkët me njerëzit e tjerë. Nëse autori ishte në gjendje të largonte një person që vendosi me vendosmëri të bënte vetëvrasje nga një hap fatal, atëherë këshillat e tij me siguri do t'ju ndihmojnë të bindni jo vetëm klientët, por edhe fëmijën tuaj adoleshent.

Përmbledhje për "Unë mund të të dëgjoj"

Argumentet për vetëvrasje

Një burrë i armatosur është ulur në një makinë jashtë qendrës tregtare, duke kërcënuar se do të kryejë vetëvrasje. Polici që negocion me të e kupton qartë se nuk ka pothuajse asnjë shans për një rezultat të suksesshëm. Për të gjetur një gjuhë të përbashkët me një burrë që ka arritur një shkallë ekstreme dëshpërimi, ai e pyet: “Ti mendon se askush përveç teje nuk e di se çfarë është të jesh në një situatë të pashpresë dhe tani mendon se nuk ka mbetur asgjë tjetër. për ju, apo jo?” Burri mendohet për një sekondë dhe përgjigjet: "Po, askush nuk e di këtë dhe askujt nuk i intereson!" Në një mënyrë kaq të thjeshtë, negociatori arriti të përfshijë një vetëvrasje të mundshme në një bisedë.
Pyetja goditi në shenjë dhe burri u përgjigj pozitivisht. Ky ishte hapi i parë drejt një zgjidhjeje paqësore të konfliktit. Duke u përpjekur të bindin dikë për diçka, njerëzit shpesh veprojnë me shumë këmbëngulje. Ata operojnë me argumente dhe fakte, por kjo vetëm sa e forcon mospajtimin e bashkëbiseduesve. Nëse doni të mësoni se si të bindni dhe bindni të tjerët, mos u mbështetni vetëm në logjikë. Filloni të dëgjoni të tjerët, përpiquni të empatizoni me ta dhe të ndjeni ndjenjat e tyre. Ju mund të kontaktoni një person tjetër vetëm kur ai beson në argumentet tuaja. Për ta bërë këtë, ju duhet të kapërceni refuzimin e tij dhe më pas sigurohuni që ai të dëgjojë, të mendojë për atë që u tha dhe përfundimisht të pajtohet me këndvështrimin tuaj.
Të kuptuarit e niveleve të organizimit në trurin e njeriut do t'ju ndihmojë të zotëroni artin e bindjes. Niveli i tij më i ulët, "truri zvarranik", drejton sjelljen mbrojtëse dhe kontrollon reagimet më primitive, si p.sh.
"luftoni ose ikni". Niveli i mesëm - "truri i gjitarëve" - ​​është rezervuari i emocioneve, dhe më i larti - korteksi cerebral - është përgjegjës për të menduarit logjik. "Truri i një zvarraniku" ndizet kur një person has në rrezik. Ndaj saj reagon edhe korteksi i hemisferave, por e bën më ngadalë, sepse fillimisht duhet ta analizojë këtë rrezik. Nëse filloni t'i jepni argumente logjike një personi, "truri zvarranik" i të cilit është ndezur, thjesht do të humbni kohën tuaj. Për të gjetur një gjuhë të përbashkët me bashkëbiseduesin, duhet të keni kohë për të fituar favorin e tij përpara se të funksionojë reagimi mbrojtës. Kjo është puna e negociatorëve që merren me njerëz të zemëruar ose të frikësuar. Një rol të rëndësishëm në procesin e bindjes luajnë edhe neuronet e pasqyrës - grupimet e qelizave nervore, falë të cilave njerëzit janë në gjendje të përshtaten me të tjerët, të empatizohen me ta dhe të kuptojnë ndjenjat e tyre.

Për të bindur të tjerët për korrektësinë e këndvështrimit tuaj, respektoni rregullat e mëposhtme:
1. Mësoni të shtypni shpejt ndjenjat e indinjatës. Në një situatë stresuese, trupi juaj është në mëshirën e një reagimi mbrojtës. Pas pak qetësoheni dhe rifitoni aftësinë për të menduar logjikisht. Për ta rikthyer këtë aftësi në sekonda dhe jo në orë, mësoni se si të kaloni shpejt nga paniku në përqendrim të qetë. Kur e gjeni veten në një situatë të pakëndshme, vini re saktësisht se si ndiheni. Në momentin që ju e quani frikën frikë dhe tërbim tërbim, pjesa logjike e trurit tuaj fillon dhe ju fitoni kontrollin mbi emocionet tuaja. Gradualisht, do të mësoni t'i përgjigjeni me qetësi situatave të shqetësimit akut dhe kjo aftësi do t'ju shërbejë mirë kur vendosni kontakte me të tjerët.
2. Kalo te dëgjimi. Perceptimi ynë për fjalët dhe veprimet e një personi tjetër varet nga mendimi ynë për të - shpesh i njëanshëm. Për shembull, nëse sekretarja harron t'i dorëzojë korrierit një paketë dokumentesh të rëndësishme, ka të ngjarë të mendoni se ajo nuk po e bën mirë punën e saj. Megjithatë, do të ndryshoni mendje nëse zbuloni se ajo e kaloi gjithë natën pranë shtratit të të afërmit të saj të sëmurë. Duke bërë gjykime të nxituara për njerëzit, ne nuk arrijmë të dëgjojmë atë që ata po përpiqen të na thonë. Mësoni të monitoroni reagimin tuaj ndaj fjalëve dhe veprimeve të njerëzve të tjerë. Gjithmonë përpiquni të kuptoni se cilat gjykime për të tjerët bazohen në baza reale dhe cilat rrjedhin nga nocione të paramenduara.
3. Lëreni personin tjetër të ndiejë se ju i kuptoni emocionet e tij. Kur ndjeni empati me një person, ai pushon së ndjeri i vetmuar. Para së gjithash, kushtojini vëmendje përvojave të njerëzve përreth jush, dhe jo asaj që dëshironi të arrini prej tyre. Provoni trukun tjetër. Thuaji personit: “Dua të kuptoj se si ndihesh. Unë mendoj se ju…” dhe përshkruani emocionet e tij.
4. Tregoni interes për të tjerët. Shumica e njerëzve duan t'u bëjnë përshtypje të tjerëve dhe të përpiqen të tërheqin vëmendjen e tyre. Megjithatë, një person i cili është i shqetësuar kryesisht për përshtypjen që ai bën zakonisht nuk e dëgjon bashkëbiseduesin. Prandaj, në një bisedë, kushtojini të gjithë vëmendjen bashkëbiseduesit. Lëreni të ndjejë se po luan violinën e parë. Bëjini atij pyetje herë pas here dhe dëgjoni me kujdes përgjigjet. Kontrolloni nëse e keni kuptuar mirë bashkëbiseduesin duke i përsëritur fjalët e tij në formë të parafrazuar.
5. Tregojuni njerëzve se i vlerësoni. Secili prej nesh dëshiron të jetë një person domethënës. Tregojuni të tjerëve se i vlerësoni dhe ata do t'ju besojnë përsëri. Është e lehtë t'i thuash personit që të pëlqen se e vlerëson atë -
është shumë më e vështirë t'ia thuash këtë dikujt që të ngjall mospëlqim. Nuk duhet harruar se sjellja e njerëzve të tillë shpesh ka arsye mjaft të kuptueshme. Si rregull, njerëzit që nuk ju pëlqejnë gjithashtu duan ngrohtësi dhe vëmendje. Jepini atyre dhe do të fitoni favorin e tyre.
6. Ndihmojini njerëzit të shprehin emocionet e tyre. Një person i frustruar nuk i bën mirë kontaktet, sepse mendimet e tij janë të zëna me një problem që e shqetëson. Ndihmojeni të largojë emocionet negative nga jashtë për të ndjerë lehtësim dhe më pas do ta keni më të lehtë të gjeni një gjuhë të përbashkët me të. Lëreni personin të flasë. Mos ndërprisni dhe mos nxitoni për të dhënë këshilla. Detyra juaj është të dëgjoni dhe herë pas here t'i kërkoni bashkëbiseduesit të vazhdojë. Për ta qetësuar, ftojeni të mbyllë sytë dhe të marrë disa frymë thellë. Kjo teknikë është veçanërisht efektive kur kemi të bëjmë me adoleshentët.
7. Hiqni qafe falsitetin në sjelljen tuaj. Përpjekjet tuaja për t'i treguar bashkëbiseduesit tuaj inteligjencën tuaj mund të perceptohen si një dëshirë për ta shpuar atë, dhe vetëbesimi i dukshëm si arrogancë. Mospërputhja midis mënyrës se si të tjerët ju shohin dhe idesë tuaj për të shpesh bëhet pengesë
në kërkim të një gjuhe të përbashkët me njerëzit. Për të zbuluar se çfarë mendojnë të tjerët për ju, pyesni disa njerëz, mendimin e të cilëve ju besoni.
8. Mënyra më e mirë për të dalë është sinqeriteti. Kur pretendoni se gjithçka është në rregull, kur në të vërtetë nuk jeni, është sikur po ndërtoni një mur të padukshëm mes jush dhe atyre që ju rrethojnë. Ndonjëherë ju duhet t'u tregoni njerëzve dobësinë tuaj. Duke vepruar kështu, do të zbuloni se shumica prej tyre do t'ju falin me lehtësi për gabimet dhe do t'ju ofrojnë ndihmën e tyre. Kërkoni ndihmë përpara se të keni vërtet nevojë.
9. Shmangni njerëzit që provokojnë konflikte. Ndonjëherë takojmë njerëz që vetëm mund të thithin energjinë e njerëzve të tjerë dhe të kërkojnë vëmendje. Ata janë gjithmonë të pakënaqur me diçka, nuk u kushton asgjë për të zhgënjyer një person, ata gjithmonë gjejnë një justifikim për gabimet e tyre dhe në çdo mënyrë të mundshme shmangin marrjen e përgjegjësisë. Kur përballeni me njerëz të tillë, përpiquni të minimizoni ndikimin e tyre negativ ose të eliminoni plotësisht komunikimin me ta.

Dymbëdhjetë mënyra të thjeshta për t'u marrë vesh me njerëzit

Për të gjetur një rrugëdalje nga situatat e vështira, përdorni teknikat e mëposhtme:
1. "Çështja e të pamundurës". Njerëzit janë gjithmonë të gatshëm t'ju japin një sërë arsyesh të besueshme pse nuk duhet të bëni atë që do të bëni. Gjëja kryesore në një situatë të tillë është t'i bindësh ata për arritshmërinë e qëllimit. Për ta bërë këtë, mund të përdorni një mashtrim të shpikur nga konsulenti i biznesit Dave Hibbard. Kur bashkëbiseduesi e hedh poshtë një ide si të pamundur, bëjini atij pyetjen: "A ka diçka që është pothuajse e pamundur të bëhet, por nëse e bëni, do të arrini sukses të jashtëzakonshëm?" Pasi të dëgjoni përgjigjen, pyesni: "Çfarë duhet bërë për ta bërë të mundur këtë?" Kështu që ju do të kapërceni reagimin mbrojtës të bashkëbiseduesit dhe do ta bëni atë të mendojë - tani ai nuk do t'i rezistojë argumenteve tuaja dhe do të fillojë të mendojë në të njëjtin drejtim si ju.
2. "Truku magjik". Kur gjërat nuk shkojnë mirë për një person, ai tensionohet dhe merr një pozicion mbrojtës. Mos nxitoni ta qortoni, por përpiquni të kuptoni se çfarë ndjenjash po përjeton. Surprizojeni atë duke i thënë: "Vë bast se jeni i sigurt se askush nuk e di se sa shumë përpiqeni dhe nën çfarë presioni keni për të punuar". Duke parë që e kuptoni mirë, punonjësi do të fillojë të pajtohet me ju dhe si rezultat, toni i përgjithshëm i bisedës do të ndryshojë nga negativ në pozitiv.
3. “Akuza e ndjeshmërisë”. Ka njerëz që pëlqejnë të kritikojnë të tjerët. Sidoqoftë, një spërkatje e tillë e negativitetit vështirë se mund të konsiderohet komunikim normal. Për të ndaluar një person që tërhiqet nga akuzat e të tjerëve, jepini atij një "ngarkesë empatie", domethënë ndihmojeni të kalojë nga acarimi në simpati. Nëse një person kritikon dikë përballë jush, ftojeni atë të vendosë veten në vend të të dytit. Kur akuzuesi fillon të empatizohet me të akuzuarin, emocionet negative do të zbehen në plan të dytë, duke i lënë vendin gatishmërisë për dialog.
4. "Ngarkesë e kundërt e ndjeshmërisë." Kjo teknikë është efektive në trajtimin e një punonjësi që e di se ai nuk gëzon favorin tuaj. Thelbi i saj është
në vijim: në vend që t'i bëni pretendime një personi të tillë, kërkoni falje atij. Rendisni situatat në të cilat mund të keni qenë të padrejtë ndaj tij. Për shembull, ju mund të thoni, "Ju ndoshta mendoni se unë ju jap të gjitha punët më të mërzitshme." Nëse punonjësi është dakord, shprehni keqardhjen tuaj dhe premtoni se do ta rregulloni situatën. Pas një bisede të tillë, punonjësi do të kthehet në punë me forca të freskëta.
5. "A mendoni vërtet kështu?" Njerëzit priren të ekzagjerojnë ashpërsinë e problemeve me të cilat përballen. Kur bashkëbiseduesi tregon ankth të fortë për ndonjë problem, pyeteni me qetësi: "A mendoni vërtet se gjithçka është kaq e keqe?" Kjo pyetje do ta bëjë atë ta shikojë situatën ndryshe. Në të njëjtat raste kur një person beson se problemi me të cilin përballet është vërtet shumë serioz, ofrojini atij ndihmë në zgjidhjen e tij.
6. Fuqia e “hmm…” Nuk është e lehtë të merresh me një person që është shumë i mërzitur nga diçka. Gjëja e parë që dëshironi të bëni në një situatë të tillë është të tregoni agresion hakmarrës ose të merrni një pozicion mbrojtës. Sidoqoftë, në vend të gjithë kësaj, provoni thjesht të thoni "hmm ...". Kjo teknikë e thjeshtë do ta inkurajojë personin të flasë dhe të tregojë se po i kushtoni vëmendje ndjenjave të tij. Tensioni do të ulet dhe bashkëbiseduesi do të sintonizohet për të gjetur një zgjidhje për problemin që e shqetëson.
7. “Gambit komunikues”. Mos i fsheh të metat e tua. Për shembull, nëse belbëzon, bëje të ditur që në fillim të bisedës në mënyrë që si ti ashtu edhe tjetri të mos ndiheni rehat. Duke folur vullnetarisht për mangësitë tuaja në një intervistë pune, mund t'i shpjegoni një punëdhënësi të mundshëm pse këto mangësi nuk ndikojnë në asnjë mënyrë cilësitë tuaja profesionale.
8. Nga komunikimi sipërfaqësor në të mirëfilltë. Shumica e bisedave mes njerëzve kanë të bëjnë me gjëra të vogla të përditshme dhe nuk ndikojnë në përvojat e tyre. Për të krijuar një lidhje të fortë me një person, bëjini atij një pyetje që do ta shtyjë të mendojë dhe më pas tregoni diçka personalisht për veten e tij. Për shembull, pyesni atë: "Nëse do të kishit mundësinë të ndryshonit diçka në mënyrën se si funksionon kompania, çfarë do të bënit?" ose "A e keni pasur të vështirë në fillim të karrierës tuaj?"
9. "Krah për krah". Një nga mënyrat më efektive për të gjetur një gjuhë të përbashkët me një person është të komunikoni me të, për shembull, kur darkoni në të njëjtën tryezë, përgatitni korrespondencë për dërgim ose drejtoni një makinë. Kontaktet e këtij lloji janë të favorshme për një bisedë të sinqertë. Përdorni këto situata për të njohur më mirë bashkëbiseduesin tuaj. Kjo metodë është gjithashtu efektive në komunikimin midis prindërve dhe fëmijëve.
10. Plotësimi i boshllëqeve. Çdo profesionist me përvojë në shitje e di se një bisedë me një klient nuk duhet të kthehet në një marrje në pyetje. Ftojeni bashkëbiseduesin të "plotësojë boshllëqet" në bisedë. Për shembull, thuaj klientit: “Do të blesh paketën tonë softuerike sepse…”, dhe më pas ftoje që ta plotësojë vetë fjalinë. Kështu, klienti do të jetë në gjendje të shpjegojë me fjalët e tij se çfarë i nevojitet vërtet.
11. “A është “jo” me të vërtetë një “jo”? Nëse nuk keni dëgjuar një refuzim vendimtar dhe të qartë nga klienti, atëherë ndoshta gjithçka nuk ka humbur. Në botën e biznesit, "jo" ndonjëherë do të thotë "ndoshta", kështu që gjithmonë keni gati një pyetje sqaruese. Për shembull, nëse një klient i mundshëm thotë se nuk është i interesuar për produktet e kompanisë suaj, provoni ta pyesni: "Ndoshta kam qenë shumë këmbëngulës ... A kam humbur diçka të rëndësishme për ju?" Kjo do ta riangazhojë atë në bisedë dhe do të keni një shans për ta bërë atë të pajtohet.
12. Shprehje e theksuar mirënjohjeje ose keqardhjeje. Në disa situata, kërkohet nga ne më shumë sesa thjesht një "faleminderit". Për ta bërë këtë, falënderoni punonjësin në prani të kolegëve, lëshoni një falënderim me shkrim ose jepni një dhuratë. Lërini njerëzit të kuptojnë se i vlerësoni përpjekjet e tyre dhe se puna e tyre do të thotë shumë për ju. Ka edhe situata që kërkojnë një qasje të veçantë për të shprehur keqardhjen (për shembull, në rastet kur një "falje" e thjeshtë nuk do të jetë e mjaftueshme). Kjo qasje përbëhet nga hapat e shfaqjes së pendimit, korrigjimit të gabimit, rikthimit të besimit dhe kërkimit të faljes.

Vlerësimet për librin nga faqja e faqes

Bleni një libër në dyqanin online

Të gjitha të drejtat e rezervuara. Kur ribotoni, mos harroni të vendosni një lidhje me!

Të gjitha të drejtat e rezervuara.

Asnjë pjesë e këtij libri nuk mund të riprodhohet në asnjë formë pa lejen me shkrim të mbajtësve të së drejtës së autorit.

Mbështetja ligjore e shtëpisë botuese ofrohet nga studio ligjore "VegasLex"

© Mark Goulston, 2009. Botuar nga AMACOM, një divizion i Shoqatës Amerikane të Menaxhimit, Ndërkombëtar, Nju Jork. Të gjitha të drejtat e rezervuara.

© Përkthim në Rusisht, botim në Rusisht, dizajn. OOO "Mann, Ivanov dhe Ferber", 2010

Ky libër plotësohet mirë nga:

Radislav Gandapas"Kama Sutra për folësin"

Stuart Diamanti"Negociatat që funksionojnë"

Stephanie Palmer"Erdha, pashë, u binda"

Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron Macmillan, Al Switzler"Negociatat kryesore"

Warren Bennis, mësues dhe mik.

Falë jush kuptova se nëse i dëgjoni me kujdes njerëzit, përpiqeni të kuptoni saktësisht se çfarë duan dhe i ndihmoni ata me të gjitha mundësitë tuaja, atëherë ata do ta lejojnë veten të binden në pothuajse çdo gjë.

Në kujtim të Edwin Shneidman, pionier në kërkimin dhe parandalimin e vetëvrasjeve, themeluesin e Qendrës për Parandalimin e Vetëvrasjeve në Los Anxhelos dhe mentorit tim të nderuar.

“Nëse dëgjoni, gjithmonë mund të dëgjoni dhimbjen, frikën, vuajtjen, shpresat dhe ëndrrat e të tjerëve. Dhe nëse njerëzit mendojnë se ju po dëgjoni dhe kuptoni, ata do t'ju hapin mendjet dhe zemrat e tyre” (Edwin Shneidman).

Për lexuesit e mi.

Gëzohem që mund t'ju jap këto mësime të rëndësishme.

CEO-t, CEO-t dhe menaxherët e shitjeve shpesh thonë: “Të flasësh me këtë person është si të përplasësh ballin pas një muri guri”.

Kur e dëgjoj këtë, përgjigjem: “Ndalo. Kërkoni gurin më të dobët në këtë mur”. Gjeni këtë "gur" - atë që një person ka nevojë me të vërtetë nga ju, dhe do të jeni në gjendje të kapërceni barrierat më të larta dhe të komunikoni me njerëzit në një mënyrë që as nuk mund ta ëndërronit më parë.

Këto mendime më çojnë te miku dhe kolegu im Mark Goulston. Marku ka një aftësi pothuajse magjike për të fituar mbi këdo: CEO, menaxherët, klientët, pacientët, anëtarët e familjes dhe madje edhe pengmarrësit, sepse ai gjen gjithmonë gurin e dobët. Marku është një gjeni i vërtetë në marrëdhëniet me njerëzit më të pashoqërueshëm dhe në këtë libër do të gjeni të gjitha sekretet sesi ai ia del mbanë.

Markun e takova përmes librave të tij Dilni nga rruga juaj dhe dilni nga rruga juaj në punë. Librat e tij, puna e tij dhe, më e rëndësishmja, vetë Marku më lanë aq shumë përshtypje, saqë na bëra të bëheshim partnerë biznesi. Marku është tani një nga udhëheqësit intelektualë të Ferrazzi Greenlight dhe këshilltari im i besuar. Pasi e kam parë duke punuar për një kohë të gjatë, mund të shpjegoj pse të gjithë, nga FBI-ja te Oprah Winfrey, dëgjojnë kur Mark flet se si t'i bindë njerëzit, metodat e tij janë kaq të thjeshta dhe efektive.

Dhe meqë ra fjala, mos u përqendroni në faktin që Marku është psikiatër. Përveç kësaj, ai është gjithashtu një nga komunikuesit më të mirë të biznesit që kam takuar ndonjëherë. Silleni atë në një zyrë ku të gjithë janë në luftë me të gjithë, ose në një departament shitjesh që nuk mund të tërheqë vëmendjen e klientëve dhe Marku do ta zgjidhë problemin shpejt dhe në një mënyrë që të gjithë të përfitojnë.

Nëse dëshironi të arrini të njëjtin sukses, nuk do të gjeni mësues më të mirë se Marku. Ai është brilant, qesharak, i sjellshëm dhe tërheqës, dhe historitë e tij, nga të ftuarit e paftuar të së dielës deri te politikanë të profilit të lartë, jo vetëm që mund t'ju argëtojnë, por mund t'ju ndryshojnë jetën. Kështu që kënaquni dhe filloni të përdorni aftësi të reja për t'i shndërruar njerëzit e pamundur, jokomunikues, të ashpër në aleatët tuaj, klientët besnikë, kolegët dhe miqtë tuaj besnikë.

Keith Ferrazzi

Disa njerëz me fat duket se kanë një shkop magjik kur bëhet fjalë për të bindur njerëzit e tjerë që të marrin pjesë në planet e tyre, të arrijnë qëllimet e tyre dhe të përmbushin dëshirat e tyre. Por në fakt, të bindësh njerëzit nuk është magji. Është një art... dhe një shkencë. Dhe është më e lehtë se sa mendoni.

Menaxhimi i mirë është arti për t'i bërë problemet kaq interesante dhe zgjidhjet e tyre aq konstruktive sa të gjithë duan të marrin pjesë në punën për to.

Paul Hocken. "Kapitalizmi natyror"

Ka gjithmonë njerëz në jetën tuaj që duhet t'i bindni për diçka. Nëse kjo dështon, ju humbni durimin. Mund të jetë dikush në punë - një vartës, një anëtar i ekipit tuaj, një klient ose një shef. Ose dikush i afërt - një bashkëshort, prind, fëmijë ose një "ish" i hidhëruar.

Ju keni provuar gjithçka: logjikën, bindjen, forcën, përgjërimin, zemërimin, por çdo herë është sikur goditni një mur. Ju humbni kokën, jeni të frikësuar ose të frustruar dhe mendoni: "Çfarë do të ndodhë më pas?".

Unë do të doja që ju ta mendoni këtë situatë si një situatë pengjeje. Pse? Sepse nuk mund të lirohesh. Ju jeni kapur - për shkak të rezistencës, frikës, apatisë, kokëfortësisë, egoizmit ose dëshirave të një personi tjetër, si dhe për shkak të paaftësisë suaj për të ndërmarrë veprime efektive.

Pikërisht në këtë moment shfaqem.

Unë jam një person i zakonshëm - burri, baba, mjek. Por shumë kohë më parë zbulova një talent të veçantë tek vetja. Mund të më hedhësh në çdo situatë dhe unë mund t'i bind njerëzit. Unë mund t'i bind menaxherët e ashpër dhe punëtorët e zemëruar se ata duhet të punojnë së bashku për të zgjidhur problemet. Mund të tërheq vëmendjen e familjeve që po shpërbëhen dhe çifteve që kanë filluar të urrejnë njëri-tjetrin. Madje mund të ndryshoj mendjen e njerëzve që kanë marrë pengje ose janë gati të bëjnë vetëvrasje.

Në fillim nuk isha i sigurt se po bëja diçka ndryshe nga ajo që bënin të gjithë të tjerët, por nuk kisha dyshim se funksiononte. E dija që nuk isha më i zgjuar se të tjerët, por kuptova se ky sukses nuk është vetëm fat: qasja ime ka funksionuar gjithmonë, me njerëz krejtësisht të ndryshëm, në situata krejtësisht të ndryshme. Një gjë nuk ishte e qartë për mua: pse funksionon?

Duke analizuar metodat e mia, gjeta përgjigjen. Doli se kisha hasur në një grup të thjeshtë teknikash (disa i kisha zbuluar vetë, dhe disa i kisha huazuar nga mësuesit dhe kolegët e mi) që siguronin sukses. Karakteristika e përbashkët e këtyre teknikave ishte se ata tërhiqnin njerëzit tek unë, edhe nëse përpiqeshin të distancoheshin nga unë.

Për ta kuptuar këtë, imagjinoni se ju duhet të përzënë makinën tuaj deri në një kodër të pjerrët. Nëse përpiqeni ta bëni këtë me shpejtësi të madhe, rrotat do të rrotullohen dhe makina nuk do t'i bindet timonit. Por dikush duhet vetëm të zvogëlojë shpejtësinë - dhe të marrë kontrollin e plotë. Duket se po tërhiqni rrugën drejt jush.

Shumica e njerëzve, duke u përpjekur të bindin të tjerët, kalojnë në ingranazhe të larta. Ata bindin. Ata shtyjnë. Ata po debatojnë. Dhe kështu krijoni rezistencë. Nëse filloni të përdorni teknikat që unë ofroj, do të merrni pikërisht të kundërtën - do të dëgjoni, pyesni, përsërisni dhe pasqyroni atë që keni dëgjuar. Kur ta bëni këtë, kundërshtarët tuaj do të kuptojnë se shihen, kuptohen dhe ndjehen. Dhe kjo ulje e papritur do t'i çojë ata tek ju.

Teknikat e fuqishme për të cilat do të mësoni në këtë libër mund të zhvendosin mendjet e njerëzve nga "jo" në "po" lehtë dhe shpejt, shpesh në minuta. Unë i përdor këto teknika çdo ditë - për të ndihmuar çiftet në prag të divorcit, kompanitë në prag të falimentimit, ekipet e menaxhimit të paaftë për të bashkëpunuar në mënyrë efektive dhe shitësit për t'i ndihmuar ata të bëjnë shitjet "të pamundura". Unë i përdor ato për të ndihmuar agjentët dhe negociatorët e FBI-së të kenë sukses në situatat më të vështira të jetës dhe vdekjes kur lirojnë pengjet.

Mark Goulston

Të gjitha të drejtat e rezervuara.

Asnjë pjesë e këtij libri nuk mund të riprodhohet në asnjë formë pa lejen me shkrim të mbajtësve të së drejtës së autorit.

Mbështetja ligjore e shtëpisë botuese ofrohet nga studio ligjore "VegasLex"

© Mark Goulston, 2009. Botuar nga AMACOM, një divizion i Shoqatës Amerikane të Menaxhimit, Ndërkombëtar, Nju Jork. Të gjitha të drejtat e rezervuara.

© Përkthim në Rusisht, botim në Rusisht, dizajn. OOO "Mann, Ivanov dhe Ferber", 2010

Ky libër plotësohet mirë nga:

Radislav Gandapas"Kama Sutra për folësin"

Stuart Diamanti"Negociatat që funksionojnë"

Stephanie Palmer"Erdha, pashë, u binda"

Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron Macmillan, Al Switzler"Negociatat kryesore"

Warren Bennis, mësues dhe mik.

Falë jush kuptova se nëse i dëgjoni me kujdes njerëzit, përpiqeni të kuptoni saktësisht se çfarë duan dhe i ndihmoni ata me të gjitha mundësitë tuaja, atëherë ata do ta lejojnë veten të binden në pothuajse çdo gjë.

Në kujtim të Edwin Shneidman, pionier në kërkimin dhe parandalimin e vetëvrasjeve, themeluesin e Qendrës për Parandalimin e Vetëvrasjeve në Los Anxhelos dhe mentorit tim të nderuar.

“Nëse dëgjoni, gjithmonë mund të dëgjoni dhimbjen, frikën, vuajtjen, shpresat dhe ëndrrat e të tjerëve. Dhe nëse njerëzit mendojnë se ju po dëgjoni dhe kuptoni, ata do t'ju hapin mendjet dhe zemrat e tyre” (Edwin Shneidman).

Për lexuesit e mi.

Gëzohem që mund t'ju jap këto mësime të rëndësishme.

Parathënie

CEO (shef ekzekutiv anglez) - zyrtari më i lartë i kompanisë (drejtor i përgjithshëm, kryetar i bordit, drejtues). Përcakton strategjinë e përgjithshme të ndërmarrjes, merr vendime në nivelin më të lartë, kryen detyra përfaqësuese. Shënim. ed.

CTO (oficeri kryesor teknik anglez, ose shefi i teknologjisë, - "drejtor teknik") është një pozicion menaxherial në kompanitë perëndimore, që korrespondon me "inxhinierin kryesor" rus. Një nga drejtuesit e korporatës, përgjegjës për zhvillimin e saj dhe zhvillimin e produkteve të reja; CTO zakonisht është përgjegjëse për të gjithë pjesën teknologjike të prodhimit. Shënim. ed.

Daniel Goleman, "Inteligjenca Emocionale", AST, AST Moskë, Guardian, 2008

Par - në golf: numri i goditjeve që kërkohen nga një lojtar me përvojë për të kaluar në vrimën tjetër. Shënim. ed.

UCLA (Universiteti i Kalifornisë, Los Anxhelos) - Universiteti i Kalifornisë në Los Anxhelos. Shënim. ed.

Warren Bennis, mësues dhe mik.

Falë jush kuptova se nëse i dëgjoni me kujdes njerëzit, përpiqeni të kuptoni saktësisht se çfarë duan dhe i ndihmoni ata me të gjitha mundësitë tuaja, atëherë ata do ta lejojnë veten të binden në pothuajse çdo gjë.

Në kujtim të Edwin Shneidman, pionier në kërkimin dhe parandalimin e vetëvrasjeve, themeluesin e Qendrës për Parandalimin e Vetëvrasjeve në Los Anxhelos dhe mentorit tim të nderuar.

“Nëse dëgjoni, gjithmonë mund të dëgjoni dhimbjen, frikën, vuajtjen, shpresat dhe ëndrrat e të tjerëve. Dhe nëse njerëzit mendojnë se ju po dëgjoni dhe kuptoni, ata do t'ju hapin mendjet dhe zemrat e tyre” (Edwin Shneidman).

Për lexuesit e mi.

Gëzohem që mund t'ju jap këto mësime të rëndësishme.

Parathënie

CEO-t, CEO-t dhe menaxherët e shitjeve shpesh thonë: “Të flasësh me këtë person është si të përplasësh ballin pas një muri guri”.

Kur e dëgjoj këtë, përgjigjem: “Ndalo. Kërkoni gurin më të dobët në këtë mur”. Gjeni këtë "gur" - atë që një person ka nevojë me të vërtetë nga ju, dhe do të jeni në gjendje të kapërceni barrierat më të larta dhe të komunikoni me njerëzit në një mënyrë që as nuk mund ta ëndërronit më parë.

Këto mendime më çojnë te miku dhe kolegu im Mark Goulston. Marku ka një aftësi pothuajse magjike për të fituar mbi këdo: CEO, menaxherët, klientët, pacientët, anëtarët e familjes dhe madje edhe pengmarrësit, sepse ai gjen gjithmonë gurin e dobët. Marku është një gjeni i vërtetë në marrëdhëniet me njerëzit më të pashoqërueshëm dhe në këtë libër do të gjeni të gjitha sekretet sesi ai ia del mbanë.

Markun e takova përmes librave të tij Dilni nga rruga juaj dhe dilni nga rruga juaj në punë. Librat e tij, puna e tij dhe, më e rëndësishmja, vetë Marku më lanë aq shumë përshtypje, saqë na bëra të bëheshim partnerë biznesi. Marku është tani një nga udhëheqësit intelektualë të Ferrazzi Greenlight dhe këshilltari im i besuar. Pasi e kam parë duke punuar për një kohë të gjatë, mund të shpjegoj pse të gjithë - nga FBI-ja te Oprah Winfrey - dëgjojnë kur Mark flet se si t'i bindë njerëzit - metodat e tij janë kaq të thjeshta dhe efektive.

Dhe meqë ra fjala, mos u përqendroni në faktin që Marku është psikiatër. Përveç kësaj, ai është gjithashtu një nga komunikuesit më të mirë të biznesit që kam takuar ndonjëherë. Silleni atë në një zyrë ku të gjithë janë në luftë me të gjithë, ose në një departament shitjesh që nuk mund të tërheqë vëmendjen e klientëve dhe Marku do ta zgjidhë problemin shpejt dhe në një mënyrë që të gjithë të përfitojnë.

Nëse dëshironi të arrini të njëjtin sukses, nuk do të gjeni mësues më të mirë se Marku. Ai është brilant, qesharak, i sjellshëm dhe magjepsës, dhe historitë e tij - nga tregimet e të ftuarve të paftuar të së dielës deri te fjalimet e politikanëve të profilit të lartë - jo vetëm që mund t'ju argëtojnë, por mund t'ju ndryshojnë jetën. Kështu që kënaquni dhe filloni të përdorni aftësi të reja për t'i shndërruar njerëzit e pamundur, jokomunikues, të ashpër në aleatët tuaj, klientët besnikë, kolegët dhe miqtë tuaj besnikë.

Keith Ferrazzi

Pjesa e pare

Sekretet e bindjes

Disa njerëz me fat duket se kanë një shkop magjik kur bëhet fjalë për të bindur njerëzit e tjerë që të marrin pjesë në planet e tyre, të arrijnë qëllimet e tyre dhe të përmbushin dëshirat e tyre. Por në fakt, të bindësh njerëzit nuk është magji. Është një art... dhe një shkencë. Dhe është më e lehtë se sa mendoni.

Kush po ju mban peng?

Menaxhimi i mirë është arti për t'i bërë problemet kaq interesante dhe zgjidhjet e tyre aq konstruktive sa të gjithë duan të marrin pjesë në punën për to.

Paul Hocken. "Kapitalizmi natyror".

Ka gjithmonë njerëz në jetën tuaj që duhet t'i bindni për diçka. Nëse kjo dështon, ju humbni durimin. Mund të jetë dikush në punë - një vartës, një anëtar i ekipit tuaj, një klient ose një shef. Ose dikush i afërt - një bashkëshort, prind, fëmijë ose një "ish" i hidhëruar.

Ju keni provuar gjithçka: logjikën, bindjen, forcën, përgjërimin, zemërimin - por çdo herë ishte sikur po goditnit një mur. Ju humbni kokën, jeni të frikësuar ose të frustruar dhe mendoni: "Çfarë do të ndodhë më pas?".

Unë do të doja që ju ta mendoni këtë situatë si një situatë pengjeje. Pse? Sepse nuk mund të lirohesh. Ju jeni kapur - për shkak të rezistencës, frikës, apatisë, kokëfortësisë, egoizmit ose dëshirave të një personi tjetër, si dhe për shkak të paaftësisë suaj për të ndërmarrë veprime efektive.

Pikërisht në këtë moment shfaqem.

Unë jam një person i zakonshëm - burri, baba, mjek. Por shumë kohë më parë zbulova një talent të veçantë tek vetja. Mund të më hedhësh në çdo situatë dhe unë mund t'i bind njerëzit. Unë mund t'i bind menaxherët e ashpër dhe punëtorët e zemëruar se ata duhet të punojnë së bashku për të zgjidhur problemet. Mund të tërheq vëmendjen e familjeve që po shpërbëhen dhe çifteve që kanë filluar të urrejnë njëri-tjetrin. Madje mund të ndryshoj mendjen e njerëzve që kanë marrë pengje ose janë gati të bëjnë vetëvrasje.

Në fillim nuk isha i sigurt se po bëja diçka ndryshe nga ajo që bënin të gjithë të tjerët, por nuk kisha dyshim se funksiononte. E dija që nuk isha më i zgjuar se të tjerët, por kuptova se ky sukses nuk është vetëm fat: qasja ime ka funksionuar gjithmonë, me njerëz krejtësisht të ndryshëm, në situata krejtësisht të ndryshme. Një gjë nuk ishte e qartë për mua: pse funksionon?

Duke analizuar metodat e mia, gjeta përgjigjen. Doli se kisha hasur në një grup të thjeshtë teknikash (disa i kisha zbuluar vetë, dhe disa i kisha huazuar nga mësuesit dhe kolegët e mi) që siguronin sukses. Karakteristika e përbashkët e këtyre teknikave ishte se ata tërhiqnin njerëzit tek unë, edhe nëse përpiqeshin të distancoheshin nga unë.

Për ta kuptuar këtë, imagjinoni se ju duhet të përzënë makinën tuaj deri në një kodër të pjerrët. Nëse përpiqeni ta bëni këtë me shpejtësi të madhe, rrotat do të rrotullohen dhe makina nuk do t'i bindet timonit. Por dikush duhet vetëm të zvogëlojë shpejtësinë - dhe të marrë kontrollin e plotë. Duket se po tërhiqni rrugën drejt jush.

Shumica e njerëzve, duke u përpjekur të bindin të tjerët, kalojnë në ingranazhe të larta. Ata bindin. Ata shtyjnë. Ata po debatojnë. Dhe kështu krijoni rezistencë. Nëse filloni të përdorni teknikat që unë sugjeroj, do të merrni pikërisht të kundërtën - do të dëgjoni, pyesni, përsërisni dhe pasqyroni atë që keni dëgjuar.

Kur ta bëni këtë, kundërshtarët tuaj do të kuptojnë se shihen, kuptohen dhe ndjehen. Dhe kjo ulje e papritur do t'i çojë ata tek ju.

Teknikat e fuqishme për të cilat do të mësoni në këtë libër mund të zhvendosin mendjet e njerëzve nga "jo" në "po" lehtë dhe shpejt, shpesh në minuta. Unë i përdor këto teknika çdo ditë - për të ndihmuar çiftet në prag të divorcit, kompanitë në prag të falimentimit, ekipet e menaxhimit të paaftë për të bashkëpunuar në mënyrë efektive dhe shitësit për t'i ndihmuar ata të bëjnë shitje "të pamundura". Unë i përdor ato për të ndihmuar agjentët dhe negociatorët e FBI-së të kenë sukses në situatat më të vështira të jetës dhe vdekjes kur lirojnë pengjet.

Në fakt, siç do ta shihni më vonë, ju keni shumë të përbashkëta me negociatorët kur bëhet fjalë për të kontaktuar me njerëz që nuk duan t'ju dëgjojnë. Kjo është arsyeja pse libri fillon me historinë e Frank.

Frank është ulur në një makinë në parkingun e një qendre të madhe tregtare. Nuk ka njeri rreth tij sepse mban grykën e pushkës në fyt. Ekipi SWAT dhe ekipi negociator tashmë janë thirrur. Ekipi SWAT mbërrin dhe pozicionohet pas automjeteve, duke u përpjekur të qëndrojë larg syve të Frank.

Ndërsa negociatorët janë duke pritur, informacioni për Frank po mblidhet. Në fillim të të tridhjetave, ai punoi në departamentin e shërbimit të klientit të një dyqani të madh elektronik, por humbi punën gjashtë muaj më parë sepse ishte i pasjellshëm me klientët dhe kolegët dhe madje bërtiste. Frank kaloi nëpër disa intervista pune, por nuk e gjeti një. Ai ka një grua dhe dy fëmijë të vegjël dhe në shtëpi kishte shpesh skandale.

Një muaj më parë, gruaja mori fëmijët dhe shkoi te prindërit e saj në një qytet tjetër, duke thënë se duhej të bënte një pushim në marrëdhënie dhe ai duhej të mendonte për sjelljen e tij. Në të njëjtën kohë, Frank është dëbuar nga banesa e tij, sepse ai nuk mund të paguante qiranë. Ai lëviz në një dhomë të mjerë në një zonë të varfër të qytetit, nuk kujdeset për veten, nuk lahet dhe rruhet dhe nuk ha pothuajse asgjë. Kashtë e fundit është kërkesa për të liruar këtë dhomë, të cilës i është ekspozuar një ditë më parë.

Mbërrin kryenegociatori. Ai i afrohet Frankut dhe i thotë me një zë të qetë:

Frank, unë jam toger Evans. Dua të flas me ty. Ekziston një rrugëdalje nga kjo situatë dhe askush nuk do t'ju dëmtojë. E di që mendon se nuk ke zgjidhje, por ke.

Çfarë dini për këtë mut? Ju jeni si gjithë të tjerët. Më lini të qetë! Frank bërtet.

Ne vazhdimisht kemi nevojë për diçka nga të tjerët, qofshin ata kolegë dhe klientë, shefa dhe vartës, fëmijë dhe bashkëshortë. Nga fakti nëse mund ta arrijmë atë, shpesh varet diçka e rëndësishme - një karrierë, për shembull. Ose të paktën një festë e kaluar sipas dëshirave tona.

Dhe çdo ditë ne bindim dikë për diçka (disa edhe paguhen për të). Dhe jo gjithmonë i suksesshëm.

Si, kur përballeni me një mur të zbrazët, ta depërtoni atë dhe të arrini rezultatin e dëshiruar: të merrni një përgjigje, t'ju bindë të bëni diçka apo të mos e bëni ...? Çelësi i negociatave të suksesshme është aftësia për të dëgjuar dhe dëgjuar bashkëbiseduesin dhe aftësia për të kuptuar atë që ai pret nga ju. Kjo ide, në përgjithësi, nuk është e re, por ka ende shumë pak metoda të arsyeshme.

Ky libër është shkruar nga një studiues dhe një negociator me përvojë. Mark Goulston, një psikiatër praktikues, tregon se si të zhvilloni aftësinë e të dëgjuarit dhe si ta zbatoni atë jo vetëm dhe jo aq shumë në punë, por edhe në jetën e përditshme.

Për kë është ky libër?

Për biznesmenët që duhet të negociojnë dhe menaxhojnë punonjësit e tyre çdo ditë.
Për fëmijët e tyre, të cilët çdo mbrëmje duhet të gjejnë një gjuhë të përbashkët me prindërit e tyre.
Për këdo që dëshiron të dëgjohet dhe kuptohet dhe është gati të dëgjojë dhe kuptojë një tjetër.

Pse vendosëm ta botonim këtë libër

Sepse tema e negociatave të suksesshme është akoma më e rëndësishme se kurrë - pavarësisht numrit të madh të librave mbi negociatat. Dhe gjithashtu sepse…

"Çip" i librit

Mark Goulston trajnon negociatorët më të mirë të FBI-së. Kur një specialist i tillë ndan përvojën e tij - është mëkat të mos e përdorësh atë!

Ka njerëz në jetën tuaj tani që duhet t'i bindni. Nëse nuk mund ta bësh, të mërzit. Ndoshta është dikush në punë - një vartës, një anëtar i ekipit tuaj, një klient ose shefi juaj. Ndoshta është dikush në shtëpi: një partner, një prind, një fëmijë ose një ish i hidhëruar.

Ju keni provuar gjithçka - logjikën, bindjen, forcën, përgjërimin, zemërimin - por sa herë që ju duket se goditni një mur. Ju humbni kokën, jeni të frikësuar ose të frustruar. Dhe ju mendoni: "Çfarë do të ndodhë më pas?".

Do të dëshiroja që ju ta mendoni situatën si një situatë pengjeje. Pse? Sepse nuk mund të jesh i lirë. Ju jeni kapur - për shkak të rezistencës, frikës, apatisë, kokëfortësisë, egoizmit ose nevojës së një personi tjetër - dhe gjithashtu për shkak të paaftësisë suaj për të ndërmarrë veprime efektive.

Pikërisht në këtë moment shfaqem.

Në kapitujt e këtij libri, unë do të jap nëntë rregulla bazë dhe dymbëdhjetë teknika të shpejta që mund t'i përdorni për të lëvizur njerëzit nëpër Ciklin e Bindjes. Fitoni përvojë në aplikimin e tyre dhe do të jeni në gjendje t'i kombinoni në mënyrë që të funksionojnë në çdo situatë në jetën tuaj profesionale ose personale. Këto janë të njëjtat koncepte që unë u mësoj agjentëve dhe negociatorëve të FBI-së për të krijuar ndjeshmëri, për të reduktuar konfliktin dhe për të arritur "blerjen" e zgjidhjes së dëshiruar. Kur t'i mësoni ato, nuk do t'ju duhet kurrë të mbeteni peng nga frika, zemërimi, indiferenca ose axhendat e fshehura të njerëzve të tjerë. Do të keni të gjitha mjetet për ta kthyer çdo situatë në favorin tuaj.