sposobnost ubeđivača da svoja uverenja prenese ubeđenima tako da ih on prihvati kao svoja; sposobnost uticaja na druge ljude. Ono ograničava, au nekim slučajevima i zamjenjuje korištenje autoriteta vođe. To je važno sredstvo uticaja jedne osobe na drugu. Univerzalna je u svojim područjima primjene. Na tome se zasniva sloga i dobrobit porodice, vaspitanje dece, raspoloženje i stav prijatelja, rodbine i drugih ljudi; formira pristalice i sljedbenike. Podjednako je važno koristiti ovaj alat u profesionalnim aktivnostima, i to ne samo menadžera, već i stručnjaka, kako bi se uvjerili u valjanost svog prijedloga, u potrebu donošenja predložene odluke. To je posebno važno za menadžere nižeg nivoa, koji su ograničeni obimom i raznovrsnošću moći. Uvjeravanje je proces utjecanja na slušaoca kako bi prihvatio suštinu i sadržaj vrijednosti i pozicija govornika. Istovremeno, vrijednosti i pozicije same osobe koja uvjerava odražavaju evaluativnu aktivnost utvrđivanja stepena ispravnosti (pogrešnosti) svojih i tuđih postupaka, izjava, postupaka, moralnosti (nemoralnosti) ponašanja („Ja uvjeren sam da se to ne može učiniti”). Razumijevanje postupaka, ponašanja i izjava jedne osobe od strane drugih još ne znači njihovo prihvaćanje, njihovo psihološko „prisvajanje“. Ovo se često izražava u diskusijama standardnom frazom: "Poštujem (razumijem) vaše gledište, ali...". Upravo je to teškoća utjecaja, teškoća ovladavanja vještinom uvjeravanja. Istraživači menadžmenta M. H. Meskon, M. Albert i F. Hedouri ovaj problem smatraju isuviše pojednostavljenim, sa stanovišta potreba onoga ko se uvjerava, ali ih još nije svjestan. Vođa ih je svjestan. On, takoreći, “prodaje” izvođaču ono što treba da se uradi, za “cenu” potreba koje mu se otvaraju. Njihove preporuke se svode na sljedeće: 1. Pokušajte precizno odrediti potrebe slušatelja i apelirati na te potrebe. 2. Započnite razgovor mišlju koja će se sigurno svidjeti slušaocu. 3. Pokušajte stvoriti sliku koja izaziva puno povjerenja i osjećaj pouzdanosti. 4. Tražite više nego što vam zaista treba ili želite. Uvjeravanje ponekad zahtijeva ustupke, a ako tražite više od samog početka, vjerovatno ćete dobiti upravo ono što vam je zaista potrebno (ova metoda može djelovati i protiv vas ako tražite previše). 5. Govorite u skladu sa interesima publike, a ne svojim. Često ponavljanje riječi „vi“ pomoći će slušaocu da shvati koliko je ono što vi, uvjerivač, želite da uradi, relevantno za njegove potrebe. 6. Ako se iznosi više gledišta, pokušajte da govorite posljednji, tada vaši argumenti imaju najveću šansu da utiču na publiku. Potpunije, po našem mišljenju, ovaj problem razmatra psiholog iz Sankt Peterburga profesor A. Kovalev. Prema njegovom mišljenju, proces uvjeravanja je eksplicitna ili implicitna diskusija dvoje ili više ljudi, čija je svrha postizanje jedinstva razumijevanja i iskustva. Jedan iznosi odredbe i dokazuje ih, dajući sve nove i nove argumente, drugi postavlja pitanja, izražava sumnju ili suprotno mišljenje, potvrđuje, slaže se. Uz odnos povjerenja između učesnika, diskusija je otvorena. Ako je odnos formalan ili sudionici nisu toliko bliski, onda osoba koja je ubijeđena može mentalno voditi diskusiju i ne ulaziti otvoreno u nju. U ovom slučaju, ubeđivač, koristeći neverbalne, često jedva uočljive simbole ponašanja osobe koju se uvjerava, mora pogoditi njegovo stanje i tok misli kako bi postigao cilj. Za efikasno ubeđivanje, prema A. Kovalevu, treba poštovati sledeće uslove: 1. Morate biti objektivni. Ubeđivač mora da veruje u istinitost onoga što ubeđuje drugog. Po vanjskim znakovima (izrazima lica, gestovima, intonacijama) može se uhvatiti pravi odnos ne samo jedni prema drugima, već i prema predmetu razgovora, te utvrditi istinitost ili formalnost uvjerenja govornika. 2. Neophodno je u potpunosti obelodaniti problem, sagledati sve njegove aspekte i na taj način otkloniti eventualne primedbe i nedoumice (koje se mogu javiti kako tokom razgovora tako i nakon njega - autor). 3. Sadržaj i oblik ubeđivanja moraju odgovarati stepenu razvoja ličnosti, biti dostupni za razumevanje. 4. Ubeđivač mora uzeti u obzir individualne karakteristike osobe koju se uvjerava, prije svega, njen stav po ovom pitanju, njegove vrijednosti i stavove (kao i nivo ponosa, sklonost uvjeravanju uticaja – prim. . 5. Uvjeravanje mora biti dosljedno, logično, zasnovano na dokazima. 6. Potrebno je koristiti kako opšte odredbe – principe, pravila, tako i konkretne činjenice, primjere. Činjenice je lakše uvjeriti, posebno one kojima nedostaje širok pogled i razvijeno apstraktno mišljenje. 7. Potrebno je analizirati činjenice poznate sagovornicima. Ovo će pomoći da se otklone moguće sumnje kako u stvarnost samih činjenica tako i u istinitost iznesenih propozicija i zaključaka. 8. Uvjeravajući uticaj treba da bude emotivan, zainteresovan, da budi različita iskustva. („Onaj ko ne „zapali“ sebe ne može „zapaliti“ drugog. Suvi govor, kako ističe V. Mjasičev, neće nikoga obrazovati niti izlečiti. „Uticaj koji dotiče, uzbuđuje i inspiriše je složen dinamički sistem reči, slike i emocije.”) 9. Ubeđivanje se mora sprovoditi u povoljnom okruženju. U posebnim slučajevima poželjno je prisustvo drugih osoba koje svojim pozitivnim stavom prema njima mogu pojačati riječi osobe koja uvjerava. 10. Veoma je važno u čoveku pronaći tačke unutrašnjih kolebanja ili one tačke u kojima se najčešće odigrava borba motiva, postoji sumnja. To će omogućiti koncentrisanim utjecajem, s jedne strane, da uzdrma nestabilnu negativnu poziciju, a zatim je potpuno uspori, a s druge strane da ojača i razvije one pozitivne tendencije ili sklonosti koje su ušle u specifične odnose sa negativnim. - percepcija ili ponašanje. 11. Pod svim uslovima, vjerovanje mora biti ispravno. Ne treba ga zamijeniti moraliziranjem ili grdnjom, koje samo izazivaju uvredu. Psovke mogu zastrašiti, ali ne i uvjeriti. 12. Efikasnost uticaja je u velikoj meri određena autoritetom ubeđivača. Lični primjer je snažan faktor takvog utjecaja. Sposobnost uvjeravanja, potpomognuta autoritetom, zauzvrat, doprinosi njenom daljem povećanju. Osnova je stručne moći menadžera i stručnjaka, doprinosi formiranju njihovog liderstva i uspjeha u karijeri, te ujedinjuje istomišljenike. Prednost takvog uticaja je i to što pokriva širok spektar stavova i ponašanja ljudi. Utjecaj uvjeravanja proširuje raspon sredstava utjecaja lidera, ne zahtijeva upotrebu moći i poticajnih resursa, jača njihovu karizmu i autoritet. Uvjeravanje stvara internu motivaciju zaposlenika koja ne zahtijeva dodatnu upravljačku kontrolu i utjecaj, povećava njegov odgovoran odnos prema poslu i učinku. Nedostaci metode uvjeravanja uključuju činjenicu da osoba nema povjerenja u rezultate utjecaja, što se kasnije može potvrditi, u stvarnom ispoljavanju misli i postupaka osobe koju se uvjerava. Budući da se uvjeravanje tiče konkretnih pozicija i činjenica, pa čak i različitih ljudi, ono zahtijeva čestu upotrebu, veliko ulaganje vremena i mentalne snage.
Svako od nas ima svoje gledište o mnogim životnim činjenicama. A ponekad je potrebno prenijeti ovu tačku gledišta drugima.
Uvjerenja i sporovi su dio komunikacije svakog od nas. Sa ovim se svakodnevno susrećemo iznova: u komunikaciji sa rođacima, u podizanju dece, na poslu, sa prijateljima i poznanicima, a ponekad čak i sa strancima.
Zašto nastaju ove situacije?
1. Problem je nesigurnost.
Ljudi koje drugi smatraju nesigurnima često imaju tendenciju da svoje mišljenje zadrže za sebe. Ne mogu braniti svoje interese, jer se boje da ne izgube naklonost drugih. Nesigurne osobe se često ponašaju prema jednoj od sljedećih šema:
1). "Ne mogu reći ni riječ."
U ovom slučaju, osoba ima svoje mišljenje, ali ga zadržava za sebe. On to ni ne pokušava da iskaže, jer se boji da će biti ismejan ili da neće moći da ga odbrani.
2). "Radim preko drugih."
Nesigurne osobe ponekad biraju "predajnik", tj. drugu osobu kojoj mogu izraziti svoje mišljenje i zatražiti pomoć za "promociju" ideje, ali u svoje ime. Kada svoje misli prenosite preko druge osobe, morate biti svjesni da se u takvom prijenosu informacija stvara mnogo „buke“, tj. informacije na koje uopšte niste mislili.
3). “Ja govorim, ali me ne slušaju.”
Nešto samopouzdaniji ljudi imaju tendenciju da izraze svoje mišljenje, ali često to čine – nesigurno i kao da se izvinjavaju drugima. Nastoje prenijeti svoje ideje drugima, dati prave argumente, ali često ostaju neprimijećeni iza sigurnijih, ali manje težih argumenata drugih.
2. Problem je u pogrešnoj formulaciji
Postoje ljudi čiji dar uvjeravanja iznenađuje one oko sebe. Često ne moraju ni da ulaze u raspravu, jer je njihova argumentacija toliko harmonična da se sa njom slažu bez prigovora. Drugi ne uspijevaju s vremena na vrijeme. A najčešće je ovaj problem u nemogućnosti da se izrazi svoje gledište, da se drugi u to uvjere za dobrobit zajedničke stvari.
3. Problem samopouzdanja
Samouvjerena osoba bukvalno se obruši na sagovornike, svađe iz njega izbijaju tako brzo da nemaju vremena da čuju. Razgovor se vodi bezizlaznim tonom, kao da je sve već odlučeno. Ali često se sagovornici samo spolja slažu sa argumentima datim kako bi zaustavili njihov tok, ali rezultat pokazuje da argumenti nisu dali pravi efekat.
Ova vrsta osobe treba da izbegava sledeće greške:
* direktna manifestacija superiornosti: naredbe, prijetnje, ironične primjedbe, direktno ismijavanje, sarkazam.
* snishodljiv stav:“Pa, kako to ne znaš?”, “Kažu ti na ruskom”, “Izgleda kao pametna osoba, ali se ponašaš...” itd.
* kategorični, namećući svoje savjete:“Moja opcija je jedina istinita”, “Moje mišljenje je promišljeno, za razliku od ostalih.”
* prekidajući sagovornika.
* manifestacije sebičnosti: ako tokom uvjeravanja postane jasno da osoba želi nešto postići samo za svoju korist ili pogodnost, njegova argumentacija prestaje da „radi“.
Sada ćemo razmotriti koje su metode uvjeravanja i kako ih pravilno koristiti.
Tehnike uvjeravanja:
1. Prije svega, jasno navedite cilj. Upravo sada, upravo u ovom razgovoru, na ovom sastanku, želite nešto postići. Formulacija treba da bude jasna i kratka, na primjer: „Želim da mi se odobri vanredno odsustvo“; “Želim da kupimo ovu posebnu garderobu”; “Želim da mi doktor da uputnicu za određenu kliniku.” Ako glavni uslov nije ispunjen i unutrašnji cilj nije formiran, nećete moći pronaći dovoljno argumenata ili izgledati uvjerljivo.
2. Razmotrite tip sagovornika. Neki ljudi više reagiraju na racionalne, dok drugi na emocionalne metode uvjeravanja. Neki se rukovode logičkim razmatranjima, tako da morate koristiti objektivne informacije, zadržati skroman stil komunikacije i održavati distancu poštovanja. S druge strane, tipovi osjećaja su prijemčiviji za emocionalno rasuđivanje („Osjećat ćete se lagodnije ako ovo učinite…“; „Ova opcija će vas učiniti nervoznim“).
3. Razmotrite snagu argumenata. Pokušajte da se stavite na mesto sagovornika i razmislite koji će argumenti biti jaki za njega i iskoristite ih. Najuvjerljiviji redoslijed argumenata je: jak - srednji - jedan najjači. Dokazano je da se najbolje pamti ono što se dogodilo na samom početku i na samom kraju. Ono što je bilo u sredini, čovjek pamti najgore. Stoga bi početak, a posebno kraj, trebao biti „jak“, ali u sredini vrijedi koristiti argumentaciju „srednjeg“ kalibra. Uglavnom treba izbjegavati slabe argumente.
4. Čuvajte poštovanje prema sebi, nemojte omalovažavati svoj status. Nemojte se izvinjavati što imate određenu poziciju.
5. Počnite s onim što vas spaja. Ako se vaši stavovi razlikuju od stavova druge osobe, počnite uvjeravanje onim što vas spaja, a ne onim što je predmet neslaganja. Mnogo je lakše dogovoriti se sa osobom, misleći da s njom imate mnogo toga zajedničkog, nego kada se na prvo mjesto iznesu konfliktna pitanja.
6. Naučite da slušate i čujete.Često postoje situacije kada sagovornici misle na potpuno različite stvari, pa se svađaju bez razumijevanja. A u ovom slučaju je teško uvjeriti se i donijeti jednu odluku. Slobodno ponovo pitajte: "Na šta tačno mislite?", "Molimo da navedete...".
7. Neka sagovornik veruje da mu ova misao pripada. Na primjer: "Zapamtite, razgovarali smo o... Vi ste tada rekli da... Ova mi se misao učinila vrlo razumnom!". Ili manje direktna verzija: "Vaše rezonovanje me je navelo da vjerujem da...".
8. Poštujte tuđa mišljenja, nikada ne počinji sa izjavom: "Spreman sam da ti to dokažem." To je isto kao da ste rekli: "Ja sam pametniji od tebe." To je na neki način izazov. Takva žalba postavlja sagovornika protiv vas i prije nego što počnete da ga uvjeravate.
9. Ako niste u pravu, priznajte brzo i odlučno.
10. Okrenite se plemenitim motivima.Čovek se u svojim postupcima obično vodi sa dva motiva: jednim koji zvuči plemenito, a drugim istinitim.
11.
Neka osoba kaže "da" nekoliko puta - Sokratova vladavina.
12. Izrazi lica, gestovi i stavovi uvjerljiv treba biti podržan riječima, biti prijateljski nastrojen prema publici
13.
Ti moraš apsolutno "vjeruj" u šta ubeđujete sagovornika. uvek se oseća neiskrenost.
I za kraj, nekoliko pravih tajni uvjeravanja koje samo trebate uključiti u svoju svakodnevnu komunikaciju kako biste postigli željeni rezultat od svojih sagovornika.
Tajne ubeđivanja:
Inings. Koristeći emocionalno nabijene riječi (asocijacije) - pozitivne ili negativne - možete lako uvjeriti ljude u ispravnost svog gledišta.
Refleksija. Kopirajte pokrete svog sagovornika ako ga želite u nešto uvjeriti.
Ograničenje. Kada je pristup nečemu ograničen, to privlači još veći interes. “Ako je proizvod oskudan, onda potražnja za njim mora biti ogromna.”
Međusobna razmjena. Jedan dobar zaokret zaslužuje drugi. Ako želite da vam neko pruži uslugu, prvo učinite nešto lijepo za tu osobu.
Ispravan tajming. Ljudi su spremniji da pristanu i daju ustupke kada su iscrpljeni i umorni.
Prepiska. Podsvjesno, svi se trudimo da budemo dosljedni i u skladu sa svojim prethodnim postupcima. Prodavac se rukuje s vama prije početka pregovora. U većini zemalja, stisak ruke označava dogovor. Dakle, radeći na vašoj podsvijesti na samom početku, prodavac će vas vjerovatno uvjeriti da obavite kupovinu.
Poenta je navesti ljude da djeluju prije nego donesu odluku.
Samouveren govor. Ako je vaš govor jasan i samouvjeren, lako ćete moći uvjeriti druge u ono što govorite.
Instinkt stada. Svi ljudi su navikli da prate jedni druge. Kada donesemo važnu odluku, obraćamo se drugima za savjet i pomoć. Ako većina kaže da, biće vrlo teško donijeti drugačiju odluku.
Prijateljstvo i moć. Mnogo je verovatnije da ćete dozvoliti da vas ubedi neko koga volite ili neko na vlasti. Da biste i sami postali uvjerljiviji, samo trebate natjerati ljude da vas zavole ili barem poštuju sebe.
Dakle, razmotrili smo osnovne tehnike uvjeravanja. Naravno, da biste naučili kako uvjeriti druge, prije svega morate ... naučiti. Vježbanje ovih tehnika i zatim analiza vaših uspjeha i neuspjeha pružit će vam iskustvo koje vam je potrebno da postanete majstor uvjeravanja u budućnosti.
Sretno ti!
Materijal je pripremila Nastja Prokhina.
U kontaktu sa
Napisao sam ovaj članak na osnovu knjige "Psihologija pristanka" Roberta Cialdinija. I u njemu sam sakupio suštinu 7 glavnih principa ubeđivanja. Nakon što pročitate ovaj članak, dobit ćete odgovor - kako naučiti kako uvjeriti ljude.
Vjerujem da bi svaki marketinški stručnjak trebao znati ove principe - bilo online ili offline.
Pa, na kraju članka ćete dobiti konkretan primjer kako sam koristio ove principe u svom online poslovanju.
Pa počnimo.
Ako vam se više sviđa video, pogledajte ga u nastavku:
Prije nego što govorimo o 7 principa uvjeravanja, dozvolite mi da vam kažem glavnu ideju koja leži u osnovi svih principa. Inače, ova ideja u potpunosti odgovara mojoj ideji fiducijarni.
Ideja je da ono što kažemo i radimo prije nego što iznesemo prijedlog ima ogroman utjecaj na to da li će naš prijedlog biti prihvaćen ili ne. To se zove preubeđivanje.
One. ako je sve urađeno kako treba prije prodaje, ponekad mnogo prije prodaje, tada će šansa za sklapanje posla biti mnogo veća.
Kakav će biti naš izbor zavisi u velikoj meri od toga na šta je bila usmerena naša pažnja. pre izbora.
Drugim riječima, kontroliranjem pažnje ljudi prije donošenja izbora, možemo utjecati na ishod izbora. Na tome su izgrađeni svi principi utjecaja, o kojima ćemo govoriti u nastavku.
Prvi princip. Reciprocitet.
Jedan dobar zaokret zaslužuje drugi. Kada nam se nešto da besplatno, osjećamo da smo dužni da vratimo osobi istim novčićem.
Želim da dobijem nešto zauzvrat - daj prvi. Postanite izvor vrijednosti i zauzvrat ćete dobiti vrijednost.
Najjednostavniji princip koji koriste svi infobiznismeni je to je besplatna pretplata. Ali ovdje postoji jedna važna stvar.
Da bi naš dar bio istinski percipiran kao vrijedan, on mora odgovarati 3 uslova:
Značajno- potrebno je da osoba koja prima poklon shvati njegov značaj, da ovo nije samo još jedna lutka.
Neocekivano je kada prevazilazite očekivanja i dajete više od toga. Na primjer, na stranici za pretplatu pružam koristan sadržaj prije registracije. Ili možete dati nešto dodatno nakon što se pretplatite. Ili kupovinu. Neki nenajavljeni bonus.
prilagođeno- ako se prevede u stvarnost, onda bi vaš dar trebao nedvosmisleno zatvoriti bol
I drugo, vaše interakcije s publikom treba voditi kao da komunicirate s osobom jedan na jedan – živahno i zanimljivo, a ne suhoparno i klerikalno.
Drugi princip. Simpatija.
Prvo pravilo prodavača je da ga kupac zavoli. Ljudi kažu da onima koji im se sviđaju. Mislim da je pripovijedanje najbolji način za to.
Postoje dva načina da probudite topla osećanja u sebi:
sličnost
Sviđa nam se neko ko je sličan nama, ima zajedničke interese, vrednosti i hobije sa nama. Pogledajte ovu sliku:
Razumijevanje jednostavnog koncepta prikazanog na gornjoj slici dat će vam zlatni ključ do srca vaše publike.
Vidi. Evo objektivne stvarnosti. Evo vas. Evo vašeg klijenta. Imate određeno gledište o stvarnosti. To su vaše vrijednosti, uvjerenja, principi, obrasci ponašanja, životni događaji.
Potencijalni klijent takođe ima svoje gledište o stvarnosti. I po nekim pitanjima se vaša gledišta ukrštaju.
Dakle. Što više takvih rezonantnih tačaka između vas i vašeg klijenta, to je jače povjerenje. Kao rezultat, veća prodaja.
Suština je jednostavna: ljude privlači neko ko liči na njih. U kome se prepoznaju ili žele da budu.
Pa šta je sad?
Prenesite svoje gledište o stvarnosti. Kroz priče i činjenice. Dajte ljudima što je moguće više razloga da rezoniraju sa vama.
Važna napomena. Nema potrebe da se prilagođavate svojoj publici i emitujete ono što ne dijelite. Pokušavajući zadovoljiti što više ljudi, sve ćete ih izgubiti. Ovdje su bitni iskrenost i jasna pozicija.
komplimenti
“Mogu živjeti 2 mjeseca od dobrog komplimenta” Mark Twain.
Komplimenti izazivaju simpatije prema njihovim autorima i želju da im ugodimo. Oni nas takođe emocionalno hrane. Štaviše, toliko smo oduševljeni laskanjem da to utiče na nas čak i kada shvatimo da ima skriveni motiv.
Sličnosti i komplimenti radite jer oni čine da se ljudi osjećaju kao da vam se sviđaju. I nakon toga su spremni da posluju sa vama.
Kako se prijaviti? Ispričajte više priča o sebi kako biste odjeknuli s ljudima i budite iskreni u svojim pohvalama – u objavama, e-mailovima, video zapisima itd. I ljudi će vam se obratiti 😉
društveni dokaz
Ljudi imaju tendenciju da rade ili osjećaju nešto u mjeri u kojoj to rade ili osjećaju drugi ljudi. posebno slični njima.
Glavna suština društvenog dokaza je da ljudi razumiju kada vide kako su drugi uspjeli da oni to mogu. Ljudi počinju vjerovati u praktičnu ostvarivost rezultata.
U informatičkom poslu najbolje je koristiti svedočenja ili slučajevi. Posebno u video formatu. Na primjer, prikupljam sve svoje kritike
Usput, ako ovaj članak dobije 10 komentara od različitih ljudi, onda ću kao 11. komentar objaviti šablon za recenziju koji radi jako cool - pa čekam vaše komentare.
Autoritet
Sredstvo za prenos poruke je sama poruka. Ili drugačije: glasnik je poruka.
Veoma je važno da vas percipiraju kao stručnjaka: iskusnog i pouzdanog. Stoga je veoma važno da svoje uspjehe podijelite sa svojom publikom i pokažete rezultate svog rada i iskustva.
O tome sam govorio detaljnije u članku o pozicioniranju −
U infobiznisu potvrda vaše hladnokrvnosti može biti zarađena količina novca, broj prodaja, skupih kupovina (automobila, stanova), stil života, studentski rezultati, regalije i statusi.
Ali ipak, najvažniji faktor koji utiče na vaš autoritet jeste vaš pouzdanost . Ako vas percipiraju kao pouzdanog, vi ste na vlasti 😉
Dobra vijest je da postoji vrlo jednostavan i brz način da se odmah stekne reputacija pouzdanosti. Želiš li znati šta je on? Naravno…
Ova metoda se zove "slabost ispred snage": prvo priznajte neke slabosti, a zatim pređite na prednosti.
Mnogo veći efekat ćete postići ako prvo progovorite o dovratnicima, pa tek onda pređete na prednosti, a ne odmah počnete da pričate o tome kako ste cool.
Formula bi mogla biti: imam [nagib], međutim / ali još uvijek [jaka strana].
A ove snage bi trebale više nego da kompenzuju slabosti, da ih izjednače.
deficit
Mi ljudi smo uređeni tako da strah od gubitka vrlo često utiče na nas jače nego radost dobiti.
Neželja da se izgubi nešto vrijedno je ključni faktor zašto oskudica djeluje. Što je veća mogućnost da se nešto izgubi, to je veća percipirana vrijednost tog nečega.
A ipak – deficit mora biti stvaran. Svi ovi lažni brojači koji se samoresetuju su sranje koje će vam oduzeti samopouzdanje. Ako morate da odredite rok, uradite to nepovratan.
Rok i ograničenja mogu biti na broj kupovina, na trošak, na nestanak bonusa i drugih dobrota, na određeni datum i na potpuno povlačenje iz prodaje.
Dosljednost/predanost
Mi ljudi smo uređeni tako da se trudimo održati svoju riječ, ne mijenjamo zadane pozicije, ne napuštamo svoje početne postupke ili obaveze prema drugim ljudima.
Stoga, čak i mali korak ka cilju povećava našu spremnost da učinimo mnogo veći sljedeći korak ka cilju.
Pogotovo ako je ovaj korak bio aktivni, dobrovoljni i svjedoci drugih ljudi.
Možete pročitati o principu dosljednosti i posvećenosti u postizanju ciljeva. Mislim da je ovo jedan od najpotcijenjenijih članaka na blogu.
Na primjer, otvorene petlje rade na principu sekvence, o čemu sam pisao. Posvećenost može motivirati učenike da prođu vašu obuku i postignu rezultate.
Serija lansiranja je također izgrađena na sekvenci. Pogotovo ako je svaki korak pokretanja praćen malim zadacima/obavezama.
To će dovesti do veće uključenosti u lansiranje i, kao rezultat, veće prodaje.
Jedinstvo
Poslednji i najvažniji princip uticaja. Ako, govoreći o principu simpatije, osoba može reći: "Oh, ova osoba je kao mi", onda će, govoreći o jedinstvu, reći: " Oh, ovo je naš čovek ».
Postoje dva načina da se postigne ovaj stav: zajedničko biće i zajedničko djelovanje.
Koegzistencija- ovo je kada vam je neka osoba rođak ili živi sa vama na istom mestu, često imate blizak kontakt sa njom.
Možete se pitati - pa šta sad da uselim u kuće svojih pretplatnika ili klijenata? 😉 Ne, to možete učiniti mnogo lakše.
Da bismo u našoj kreaciji izazvali misli o srodstvu sa nekim, potrebno nam je koristiti riječi i slike koji opisuju porodične odnose.
Bratstvo, porodica, sestre, otadžbina, baština.
Nije slučajno da su svi najpopularniji filmovi i serije na ovaj ili onaj način izgrađeni oko riječi “porodica”.
Samo upotreba ove riječi i simbola povezanih s njom može stvoriti upravo jedinstvo o kojem govorimo.
Zajednička akcija- kretanje, drugim riječima.
Kada ljudi djeluju zajedno i zajednički, osjećaju jedinstvo. Otuda svi ovi webinari, grupe na društvenim mrežama i.
Dakle, hodanje u korak u vojsci - to stvara jedinstvo (dokazano eksperimentima). I pomislio sam, zašto je ovo beskorisna vježba, kad sam po vrućini gazio po poligonu sa svojim vodom kad sam bio kadet.
Zbog toga- ko hoda u formaciji spreman je da pomogne jedni drugima 50% više od onih koji ne hodaju u formaciji. A u ratu je pomoć i podrška druga pitanje opstanka.
Stoga, kada planirate lansiranja ili prodajne tokove, razmislite o tome kako u njih ugraditi zajednički pokret.
Uvjeravanje je suptilna umjetnost i nemaju svi ovaj rijedak talenat. Ako ste nekoga uspješno uvjerili da ode na dijetu, da se bavi hobijem ili da se bavi karijerom, onda vjerovatno imate genija skrivenog negdje unutra. Sposobnost uvjeravanja drugih znači uspjeti u promjeni mišljenja drugih o određenom pitanju ili u izazivanju promjene vjerovanja u njihovoj strukturi vjerovanja iznošenjem uvjerljivih argumenata protiv postojećih koncepata u njihovim umovima. Baš kao i prirodna sposobnost „ubeđivanja“, ona se može steći i ovladati vremenom. Ključ za uvjeravanje drugih je pokazivanje pozitivnog i asertivnog govora tijela. Kako naučiti ubjeđivati ljude? Ako želite saznati još nekoliko korisnih savjeta kako uvjeriti ljude, pročitajte članak.
Čuj ih.
Ako zaista želite da ubijedite na određenu temu, dajte im priliku da iznesu svoje gledište. Mnogi ljudi imaju tendenciju da budu agresivniji i ne dozvoljavaju osobi da priča ako pokuša da objasni. Nikada ne biste trebali pretpostaviti da osoba koju pokušavate uvjeriti ne zna ništa o temi razgovora. Saslušajte druge ljude mirno, ne prekidajući ih, a kada budu gotovi, tek tada je sve u vašim rukama.
Budite uporni i sigurni.
Što samopouzdanije i samopouzdanije iznosite svoje ideje, to će vam manje vremena trebati da uzdrmate postojeća uvjerenja. Budite izuzetno sigurni u svoje mišljenje i pazite da ne sumnjate u ono što govorite, čak ni u manjoj mjeri. Vaše samopouzdanje treba da bude oružje, baš kao što samouvjereni ljudi prolaze kroz najteže prepreke kada je u pitanju uvjeravanje drugih.
Steknite znanje o temi.
Detaljno poznavanje teme razgovora učinit će vam uvjerljivi dio lakim zadatkom. Ovo je odlična ideja ako ste raspoloženi za intervju. Ovo je odlična prilika da poboljšate svoj nivo znanja kako biste iznijeli razumne argumente. Međutim, ako su rasprave improvizirane i možda niste imali vremena da prikupite informacije da potkrijepite svoje argumente, onda bi vaše razmišljanje ovdje trebalo pomoći.
Navedite primjere.
Ako svoj argument možete potkrijepiti smislenim primjerima, tada ste već dobili pola bitke i vjerojatnije je da ćete uvjeriti svoju temu. Navedite stvarne primjere da potkrijepite svoju tezu, jer oni neće ostaviti slušaocu drugog izbora osim da prihvati ono što govorite. Međutim, ako je osoba s druge strane previše pametna ili skeptična, može proći neko vrijeme prije nego što uspijete u svojim naporima.
Ne izgledaj previše očajno.
Svoje argumente morate iznijeti snažno i čvrsto, ali pojavu očaja morate strogo izbjegavati. Što očajnije govorite kako biste uvjerili druge, oni će postati skeptičniji. Možete ponoviti svoje gledište radi dodatnog efekta jer to pomaže u poljuljanju uvjerenja druge osobe, ali nemojte pokušavati dominirati ili forsirati svoju tezu.
Svako od nas ima svoje gledište o mnogim životnim činjenicama. A ponekad je potrebno prenijeti ovu tačku gledišta drugima. Ali ako vas s vremena na vrijeme nešto spriječi u tome? Mogu li se naučiti efikasne tehnike uvjeravanja?
Uvjerenja i argumenti dio su komunikacije svakog od nas. Sa ovim se svakodnevno susrećemo iznova: u komunikaciji sa rođacima, u podizanju dece, na poslu, sa prijateljima i poznanicima, a ponekad čak i sa strancima. Neko pokušava da nas ubedi, mi pokušavamo da ubedimo nekoga... Ponekad branimo sopstveni stav, a ponekad pokušavamo da motivišemo ljude da urade ono što mi predlažemo. Odbrana vlastitog mišljenja i njegovo aktivno promicanje su dijelovi jednog procesa uvjeravanja.
Nažalost, često se susrećemo sa beskrupuloznim metodama uvjeravanja, manipulacije i potrebno je imati dovoljno vještina da im ne podlegnemo, braneći vlastito mišljenje. Takođe, čest problem je nemogućnost izražavanja svog gledišta, uvjeravanja drugih u to za dobrobit zajedničkog cilja. Na primjer, imate umjetnički ukus i možete pokušati uvjeriti svoju porodicu da je vaš enterijer bolji, ali ili ne radite to ili se vaši argumenti ne čuju. Ili, na primjer, kada pripremate projekat na poslu, mogli biste dati nekoliko prijedloga koji racionaliziraju proces, ali ... avaj! Ideju koju nikada niste izgovorili kasnije je iznio vaš kolega, a mjesto projekt menadžera i povećanje plata opet nije pripalo vama.
Postoje ljudi čiji dar uvjeravanja iznenađuje one oko sebe. Često ne moraju ni da ulaze u raspravu, jer je njihova argumentacija toliko harmonična da se sa njom slažu bez prigovora. Drugi ne uspijevaju s vremena na vrijeme. Pa šta je razlog?
Greške prekomernog samopouzdanja
Albina je bistra i aktivna žena, ali priznaje da joj je teško uvjeriti druge u nešto. Za njene radne kolege i prijatelje trenutci kada ih Albina pokušava uvjeriti u nešto, od izbora kafića do finansijskih odluka, postaju test. Albina se bukvalno obruši na njih, argumenti se tako brzo slivaju da sagovornici nemaju vremena da ih čuju. Albina govori bezizlaznim tonom, kao da je sve već odlučeno. I često čuje slaganje sa svojim argumentima... koji, međutim, ostaju samo riječi.
Da li ste ikada razmišljali o tome da preterano samopouzdanim ljudima može biti teško da postignu međusobno razumevanje sa drugima, uključujući i ubeđivanje u nešto? Često se sagovornici spolja slažu sa datim argumentima, makar samo da bi zaustavili njihov tok, ali rezultat pokazuje da argumenti nisu dali pravi efekat.
U situaciji zavisnosti ("šef - podređeni", "muž tiranin - podređena žena") to možda neće biti presudno, jer će sve biti urađeno. Ali ovo nema nikakve veze sa ubeđivanjem, jer je u stvari naređenje. Situacija ubeđivanja nastaje kada su sagovornici na „istom nivou“, ili je osoba koja ubeđuje niže (po statusu, godinama, položaju). I u ovoj situaciji, pretjerano samopouzdanje je prepreka komunikaciji.
Samopouzdane osobe su često agresivne u komunikaciji i dopuštaju takozvane konfliktogene – riječi, radnje koje ne samo da ometaju uvjeravanje, već i izazivaju sukob tamo gdje ne bi mogao biti. Međutim, upotreba konfliktogena (svjesno ili nesvjesno) je česta prepreka za mnoge ljude, a ne samo za samopouzdane pojedince.
Svako ko pokušava da ubedi druge da je u pravu ili želi da se njegova ideja sprovede u delo treba da izbegava sledeće greške...
Direktne manifestacije superiornosti: naređenja, prijetnje, ironične primjedbe, direktno ismijavanje, podsmijeh, sarkazam.
Snishodljiv stav: “Pa, kako to ne znaš?”, “Kažu ti na ruskom”, “Izgleda kao pametna osoba, ali ti se ponašaš...” itd.
Hvalisanje: „Imao sam sličan problem i odlično sam se nosio sa njim“, „Imam oštar um, svi pričaju o tome“. Takve fraze izazivaju želju da se hvalisavac postavi na njegovo mjesto, a da se uopće ne slažu s argumentima koje on navodi.
Prekid sagovornika. Ne treba da pokazujete da su vaše misli na neki način „vrednije“ od onih sagovornika, jer to uništava kontakt.
Skrivanje važnih informacija. Ako, u pokušaju da uvjerite, zatajite neke informacije, budite spremni na činjenicu da osoba, koja je saznala za ovo, više neće vjerovati vašem mišljenju u budućnosti, očekujući prljavi trik.
manifestacije sebičnosti. Ako tokom uvjeravanja postane jasno da osoba želi nešto postići samo za svoju korist ili pogodnost, njegov argument prestaje da „radi“. Takav položaj postaje očigledan drugima i dovodi do otuđenja osobe.
Dakle, ako želite uvjeriti druge u nešto, ostavite pretjerano samopouzdanje i agresivan stil dokazivanja svog slučaja. Ako to ne učinite, možete se ponovo žaliti samo da su „oni rekli stvar“, i opet „niko vas nije čuo“.
Greške neizvjesnosti
Alena sebe smatra nesigurnom osobom. Nevidljiva je u društvu prijatelja iu timu. Rodbina ne sluša njeno mišljenje. Gotovo nikada ne izražava svoje gledište, preferirajući prećutni pristanak. Neki poznanici je smatraju osobom bez ikakvog mišljenja. To omogućava drugima da manipulišu Alenom: ona radi deo posla za svoje kolege, „vuče“ celu kuću na sebe, verujući da su njene potrebe manje važne od potreba njenog muža i dece. Ali sve češće Alena osjeća unutrašnji protest i osjeća želju da pokaže da i ona ima svoje mišljenje ...
Kada treba da budete u stanju da ubedite
U kojim situacijama možemo koristiti sposobnost uvjeravanja?
- Kada treba da izrazimo svoje gledište i dokažemo da imamo pravo na to. Možda nam ne treba neko da radi ono što želimo. Ponekad nam je potrebno da drugi priznaju naše pravo da imamo upravo ono mišljenje koje imamo. Ovo je posebno važno u ličnim odnosima: između odrasle djece i roditelja, između supružnika itd. U ovom slučaju partneri ne rješavaju zajednički problem, već se jednostavno upoznaju sa stavovima jednog drugog, što može uticati na dalju izgradnju odnosa. U ovom slučaju, cilj uvjeravanja je partnerovo prihvaćanje nas takvima kakvi jesmo.
- Kada partneri imaju zajednički cilj koji treba ostvariti. Ovo je najčešća situacija kada morate biti u mogućnosti da izrazite svoje mišljenje i uvjerite druge u njega. Realizacija projekta na poslu, renoviranje kuće, zajednički odmor - sve to i još mnogo toga zahtijeva od nas da budemo sposobni uvjeravati i pregovarati.
- Kada svađa nije ništa drugo do zabava. Na primjer, spor o situaciji na ekonomskom tržištu ili o novim modnim trendovima između poznanika je zabava koja trenira sposobnost raspravljanja i dokazivanja vlastitog gledišta. Ovakvi sporovi o ukusima, mišljenjima i preferencijama su gotovo besplodni, jer učesnici diskusije ostaju neuvjereni. Ali ova situacija je izvanredna po tome što ljudi koji nisu baš dobri u raspravi i dokazivanju svog slučaja mogu to prakticirati u situaciji koja je sigurna za njih same. A onda – primijeniti novo iskustvo kada je to potrebno i važno.
Ljudi koje drugi smatraju nesigurnima često imaju tendenciju da svoje mišljenje zadrže za sebe. Ne mogu braniti svoje interese, jer se boje da ne izgube naklonost drugih. Nesigurne osobe često djeluju prema jednoj od nekoliko shema, od kojih je svaka prilično neučinkovita.
- "Ne mogu reći ni riječ." U ovom slučaju, osoba ima svoje mišljenje, ali ga zadržava za sebe. On to ni ne pokušava da iskaže, jer se boji da će biti ismejan ili da neće moći da ga odbrani. I tada se implementira jedna od opcija. Spoljno se slažući sa tuđim argumentima, osoba ispunjava ono što je obećala, ali se istovremeno javlja unutrašnja napetost (protest), koja prije ili kasnije može dovesti do "eksplozije" u vezi. Ili osoba ne uradi ono što je obećala, pa namjerno ili „slučajno“ propadne slučaj, zarađujući sebi imidž osobe na koju se ne može osloniti.
- "Radim preko drugih." Nesigurne osobe ponekad biraju "predajnik", tj. drugu osobu kojoj mogu izraziti svoje mišljenje i zatražiti pomoć za "promociju" ideje, ali u svoje ime. Na primjer, ovako “tiha” žena, koja direktno ništa ne govori svojoj snaji, bira sina za “predajnika”, koji je prinuđen da svoje misli prenosi majci, izdajući ih kao svoje sopstveno mišljenje, koje može pokvariti vezu. Kada svoje misli prenosite preko druge osobe, morate biti svjesni da se u takvom prijenosu informacija stvara mnogo „buke“, tj. informacije na koje uopšte niste mislili. Kada je u pitanju posao, takva pozicija će spriječiti osobu da gradi svoju karijeru, a njegove najbolje ideje (kojih ima mnogo!) pokupiće hrabrije kolege. Ako se, međutim, tokom prenosa pojave nepotrebne informacije o „šumi“ ili se ideja pokaže neuspješnom, „predajnik“ će se osloboditi odgovornosti, pozivajući se na izvorni izvor, tj. ti. Tako, u slučaju uspjeha, sve lovorike ne idu vama, ali u slučaju neuspjeha, sve kamenje je vaše.
- “Ja govorim, ali me ne slušaju.” Nešto samopouzdaniji ljudi imaju tendenciju da izraze svoje mišljenje, ali često to čine – nesigurno i kao da se izvinjavaju drugima. Nastoje prenijeti svoje ideje drugima, dati prave argumente, ali često ostaju neprimijećeni iza sigurnijih, ali manje težih argumenata drugih.
sta da radim? Prije svega, razvijte unutrašnje samopouzdanje, a sposobnost da govorite o svom gledištu i da budete u stanju da ga dokažete će doći. Možda je nemoguće ostati nesigurna osoba, ali u isto vrijeme biti u stanju savršeno uvjeriti druge. No, put do samopouzdanja može započeti s nekoliko epizoda u kojima ste bili “pobjednik”, uključujući i one koji su uspjeli odbraniti vaše gledište, doduše u maloj svađi. Put do samopouzdanja je sistem koji samopojačava: što više razloga da budete ponosni na sebe, to je više samopouzdanja. I zato pokušajte koristiti tehnike uvjeravanja drugih, pobijedite u raspravi i postanite sigurniji!
tehnike ubeđivanja
Dakle, želite naučiti kako uvjeriti druge u svoje mišljenje. Međutim, vrijedi zapamtiti da to neće uvijek biti moguće, kao što znate, "od svih istina najvažnija je vlastita". Najčešće ćete morati uzeti u obzir interese partnera i prilagoditi mu se, tražiti kompromise u kontroverznim situacijama. Ali postoje tehnike koje će vam pomoći da povećate efikasnost vašeg ubeđivanja i, kao rezultat, da se osećate zadovoljnim što je vaše mišljenje saslušano.
- Prije svega, imajte jasan cilj. Upravo sada, upravo u ovom razgovoru, na ovom sastanku, želite nešto postići. Ako vam vrijeme dozvoljava, unaprijed formulirajte šta tačno trebate reći. Formulacija treba da bude jasna i kratka, na primjer: „Želim da mi se odobri vanredno odsustvo“; “Želim da kupimo ovu posebnu garderobu”; “Želim da mi doktor da uputnicu za određenu kliniku.” Ako glavni uslov nije ispunjen i unutrašnji cilj nije formiran, nećete moći pronaći dovoljno argumenata ili izgledati uvjerljivo.
- Razmotrite tip sagovornika. Neki ljudi više reagiraju na racionalne, dok drugi na emocionalne metode uvjeravanja. Na primjer, ljudi mislećeg tipa ostaju mirni čak iu teškim situacijama, poput reda, jasnoće i funkcionalnosti. U kontroverzi se rukovode logičnim razmatranjima, pokušavaju odvagnuti sve za i protiv. Kada razgovarate s takvom osobom, trebate koristiti objektivne informacije, zadržati skroman stil komunikacije i održavati distancu poštovanja. S druge strane, tipovi osjećaja su prijemčiviji za emocionalno rasuđivanje („Osjećat ćete se lagodnije ako ovo učinite…“; „Ova opcija će vas učiniti nervoznim“). Za takve ljude logička opravdanja su manje vrijedna, jer im je važnija sfera osjećaja, svojih i onih oko njih. Zapamtite da argument koji je 100% za vas može biti prilično slab za drugu osobu. Na primjer, možete reći doktoru: "Biću uznemiren ako mi ne možete dati pravi smjer." Govoreći ovo, pretpostavljate da je vaš poremećaj važan faktor za autsajdera koliko i za vas, ali to teško da je tako. I što je ta osoba „dalje“ od vas, manje argumenata zasnovanih na vašim osjećajima djeluje.
- Razmotrite snagu argumenata. Pokušajte da se stavite na mesto sagovornika i razmislite koji će argumenti biti jaki za njega i iskoristite ih. Sljedeći red argumenata je najuvjerljiviji: jak - srednji - jedan najjači. Dokazano je da se najbolje pamti ono što se dogodilo na samom početku i na samom kraju. Ono što je bilo u sredini, čovjek pamti najgore. Stoga bi početak, a posebno kraj, trebao biti „jak“, ali u sredini vrijedi koristiti argumentaciju „srednjeg“ kalibra. Uglavnom treba izbjegavati slabe argumente.
- Zadržite poštovanje prema sagovorniku. Već smo rekli da konfliktogene treba izbjegavati, prekidajući efikasnu komunikaciju i prisiljavajući sagovornika da se brani. Tokom razgovora pokušajte zadržati poštovanje prema svom partneru, njegovim interesima i mišljenjima, čak i ako se razlikuju od vaših. U ovom slučaju, sagovornik neće morati da se brani, a proces ubeđivanja može biti plodonosniji.
- Zadržite poštovanje prema sebi, nemojte omalovažavati svoj status. Nemojte se izvinjavati što imate određenu poziciju. Trebali biste što manje koristiti riječ "izvini" (osim ako za to nema dobrog razloga), jer to čini vaš položaj podređenim i nesigurnim. A nesigurnost je povezana sa niskim ličnim i profesionalnim statusom.
- Počnite sa onim što vas ujedinjuje. Ako se vaši stavovi razlikuju od stavova druge osobe, počnite uvjeravanje onim što vas spaja, a ne onim što je predmet neslaganja. Na primjer, ako se ne možete dogovoriti gdje idete na odmor, možete započeti ovaj razgovor tako što ćete reći, na primjer, „Dobro je da imamo odmor u isto vrijeme“, „Dobro je, da se volimo opustiti zajedno, sjetite se kako je bilo sjajno prošli put!”. Mnogo je lakše dogovoriti se sa osobom, misleći da s njom imate mnogo toga zajedničkog, nego kada se na prvo mjesto iznesu konfliktna pitanja.
- Naučite slušati i čuti!Često postoje situacije kada sagovornici misle na potpuno različite stvari, pa se svađaju bez razumijevanja. A u ovom slučaju je teško uvjeriti se i donijeti jednu odluku. Budite dobar slušalac: saslušajte sagovornika do kraja, pojasnite njegov stav tako što ćete ga ponovo naglas formulisati. Postoje jednostavni načini da provjerite da li ste dobro razumjeli ono što vam je rečeno: "Drugim riječima, mislite da...", "Ono što ste rekli može značiti...". Slobodno ponovo pitajte: "Na šta tačno mislite?", "Molimo da navedete...".
- Neka sagovornik veruje da ova ideja pripada njemu. Ljudi su mnogo pažljiviji prema svojim mislima i prosudbama od onih drugih. Iskoristi ga. Na primjer: "Zapamtite, razgovarali smo o... Vi ste tada rekli da... Ova mi se misao učinila vrlo razumnom!". Ili manje direktna verzija: "Vaše rezonovanje me je navelo da vjerujem da...". Neka sagovornik osjeti da su vaši prijedlozi, ako ne u potpunosti njegova ideja, onda polovina - sigurno!
- Pokažite da je vaša opcija korisna za sagovornika. Zapamtite da svi ljudi moraju da zadovolje pet osnovnih potreba (prema A. Maslowu):
- fiziološki (hrana, voda, san, stanovanje, zdravlje, itd.);
- u sigurnost, povjerenje u budućnost;
- u pripadnosti bilo kojoj zajednici (porodica, društvo prijatelja, tim itd.);
- u poštovanju, priznanju;
- u samoostvarenju, realizaciji svojih sposobnosti i duhovnih potreba.
Ako možete pokazati da će vaša ideja pomoći u ispunjavanju jedne ili više potreba sagovornika, uspjeh vašeg uvjeravanja je gotovo zagarantovan.
Dakle, razmotrili smo osnovne tehnike uvjeravanja. Naravno, da biste naučili kako uvjeriti druge, prije svega morate... ovo naučiti. Čitanjem ovog članka nećete postati stručnjak u umjetnosti uvjeravanja drugih. Vježbanje ovih tehnika i zatim analiza vaših uspjeha i neuspjeha pružit će vam iskustvo koje vam je potrebno da postanete majstor uvjeravanja u budućnosti.
Aleksandra Moskalenko, psiholog, Moskva
