Το δώρο της πειθούς. Πώς να μάθετε να πείθετε τους ανθρώπους; Η τέχνη της πειθούς Το δώρο της πειθούς δίνεται από τη φύση πώς να το χρησιμοποιήσετε

την ικανότητα του πείθου να μεταφέρει τις πεποιθήσεις του στον πεισθέντα, ώστε να τις αποδέχεται ως δικές του· την ικανότητα να επηρεάζεις άλλους ανθρώπους. Περιορίζει και σε ορισμένες περιπτώσεις αντικαθιστά τη χρήση της εξουσίας του ηγέτη. Είναι ένα σημαντικό μέσο επιρροής ενός ατόμου στους άλλους. Είναι καθολικό στα πεδία εφαρμογής του. Σε αυτό βασίζεται η αρμονία και η ευημερία της οικογένειας, η ανατροφή των παιδιών, η διάθεση και η στάση φίλων, συγγενών και άλλων ανθρώπων. σχηματίζει υποστηρικτές και οπαδούς. Είναι εξίσου σημαντικό να χρησιμοποιήσετε αυτό το εργαλείο σε επαγγελματικές δραστηριότητες, και όχι μόνο διευθυντές, αλλά και ειδικούς, προκειμένου να πείσουν την εγκυρότητα της πρότασής τους, την ανάγκη λήψης της προτεινόμενης απόφασης. Είναι ιδιαίτερα σημαντικό για στελέχη κατώτερου επιπέδου, που περιορίζονται από το εύρος και την ποικιλία της εξουσίας. Η πειθώ είναι η διαδικασία επηρεασμού του ακροατή προκειμένου να αποδεχτεί την ουσία και το περιεχόμενο των αξιών και των θέσεων του ομιλητή. Ταυτόχρονα, οι αξίες και οι θέσεις του ίδιου του ατόμου που πείθει αντικατοπτρίζουν την αξιολογική δραστηριότητα της διαπίστωσης του βαθμού ορθότητας (λάθους) των πράξεων, δηλώσεων, πράξεων, πράξεων, ηθικής (ανηθικότητας) των δικών του και άλλων ανθρώπων ("Εγώ είμαι πεπεισμένος ότι αυτό δεν μπορεί να γίνει»). Η κατανόηση των πράξεων, της συμπεριφοράς και των δηλώσεων ενός ατόμου από άλλους δεν σημαίνει ακόμη την αποδοχή του, την ψυχολογική του «οικειοποίηση». Αυτό εκφράζεται συχνά σε συζητήσεις με την καθιερωμένη φράση: «Σέβομαι (καταλαβαίνω) την άποψή σου, αλλά...». Αυτή ακριβώς είναι η δυσκολία της επιρροής, η δυσκολία να κατακτήσεις την τέχνη της πειθούς. Οι ερευνητές διαχείρισης M. H. Meskon, M. Albert και F. Hedouri θεωρούν αυτό το πρόβλημα πολύ απλοϊκό, από τη σκοπιά των αναγκών εκείνου που πείθεται, αλλά που δεν τις γνωρίζει ακόμη. Ο ηγέτης τα γνωρίζει. Αυτός, λες, «πουλάει» στον ερμηνευτή ό,τι πρέπει να γίνει, για το «τίμημα» των αναγκών που του ανοίγονται. Οι συστάσεις τους συνοψίζονται στα εξής: 1. Προσπαθήστε να προσδιορίσετε με ακρίβεια τις ανάγκες του ακροατή και να προσελκύσετε αυτές τις ανάγκες. 2. Ξεκινήστε τη συζήτηση με μια σκέψη που σίγουρα θα ευχαριστήσει τον ακροατή. 3. Προσπαθήστε να δημιουργήσετε μια εικόνα που προκαλεί μεγάλη εμπιστοσύνη και αίσθηση αξιοπιστίας. 4. Ζητήστε περισσότερα από όσα πραγματικά χρειάζεστε ή θέλετε. Η πειθώ μερικές φορές απαιτεί παραχωρήσεις και αν ζητήσετε περισσότερα από την αρχή, πιθανότατα θα πάρετε ακριβώς αυτό που πραγματικά χρειάζεστε (αυτή η μέθοδος μπορεί επίσης να λειτουργήσει εναντίον σας εάν ζητήσετε πάρα πολλά). 5. Μιλήστε σύμφωνα με τα ενδιαφέροντα του κοινού, όχι τα δικά σας. Η συχνή επανάληψη της λέξης «εσείς» θα βοηθήσει τον ακροατή να καταλάβει πώς αυτό που εσείς, ο πείθοντας, θέλετε να κάνει είναι σχετικό με τις ανάγκες του. 6. Εάν εκφράζονται πολλές απόψεις, προσπαθήστε να είστε ο τελευταίος που θα μιλήσει, τότε είναι που τα επιχειρήματά σας έχουν τις μεγαλύτερες πιθανότητες να επηρεάσουν το κοινό. Πιο πληρέστερα, κατά τη γνώμη μας, αυτό το πρόβλημα εξετάζει ο ψυχολόγος της Αγίας Πετρούπολης καθηγητής A. Kovalev. Κατά τη γνώμη του, η διαδικασία της πειθούς είναι μια ρητή ή σιωπηρή συζήτηση δύο ή περισσότερων ατόμων, σκοπός της οποίας είναι η επίτευξη ενότητας κατανόησης και εμπειρίας. Ο ένας προβάλλει διατάξεις και τις αποδεικνύει, δίνοντας όλο και περισσότερα νέα επιχειρήματα, ο άλλος θέτει ερωτήματα, εκφράζει αμφιβολίες ή την αντίθετη γνώμη, επιβεβαιώνει, συμφωνεί. Με μια σχέση εμπιστοσύνης μεταξύ των συμμετεχόντων, η συζήτηση είναι ανοιχτή. Εάν η σχέση είναι τυπική ή οι συμμετέχοντες δεν είναι τόσο στενοί, τότε το άτομο που πείθεται μπορεί να οδηγήσει τη συζήτηση νοερά και να μην μπει ανοιχτά σε αυτήν. Στην περίπτωση αυτή, ο πείθοντας, χρησιμοποιώντας μη λεκτικά, συχνά ελάχιστα αντιληπτά σύμβολα της συμπεριφοράς του ατόμου που πείθεται, πρέπει να μαντέψει την κατάσταση και το κύμα σκέψης του για να πετύχει τον στόχο. Για αποτελεσματική πειθώ, σύμφωνα με τον A. Kovalev, θα πρέπει να τηρούνται οι ακόλουθες απαιτήσεις: 1. Πρέπει να είσαι αντικειμενικός. Αυτός που πείθει πρέπει να πιστεύει στην αλήθεια αυτού που πείθει τον άλλον. Με εξωτερικά σημάδια (εκφράσεις προσώπου, χειρονομίες, τονισμό), μπορεί κανείς να πιάσει την πραγματική στάση όχι μόνο ο ένας προς τον άλλον, αλλά και το θέμα της συνομιλίας και να καθορίσει την αλήθεια ή την τυπικότητα της πεποίθησης των ομιλητών. 2. Είναι απαραίτητο να αποκαλυφθεί πλήρως το θέμα, να εξεταστούν όλες οι πτυχές του και να εξαλειφθούν έτσι πιθανές αντιρρήσεις και αμφιβολίες (που μπορεί να προκύψουν τόσο κατά τη διάρκεια της συνομιλίας όσο και μετά από αυτήν - συγγραφέας). 3. Το περιεχόμενο και η μορφή πειθούς πρέπει να ανταποκρίνονται στο επίπεδο ανάπτυξης της προσωπικότητας, να είναι προσβάσιμα για κατανόηση. 4. Ο πειθών πρέπει να λάβει υπόψη τα ατομικά χαρακτηριστικά του ατόμου που πείθεται, πρώτα απ 'όλα, τη θέση του σε αυτό το θέμα, τις αξίες και τις απόψεις του (καθώς και το επίπεδο υπερηφάνειας, προδιάθεση για πειστική επιρροή - μτφ.) . 5. Η πειθώ πρέπει να είναι συνεπής, λογική, ως τεκμηριωμένη. 6. Είναι απαραίτητο να χρησιμοποιηθούν τόσο γενικές διατάξεις - αρχές, κανόνες, όσο και συγκεκριμένα γεγονότα, παραδείγματα. Τα γεγονότα είναι πιο εύκολο να πειστούν, ειδικά όσοι δεν έχουν ευρεία οπτική και ανεπτυγμένη αφηρημένη σκέψη. 7. Είναι απαραίτητο να αναλυθούν τα γεγονότα που είναι γνωστά στους συνομιλητές. Αυτό θα βοηθήσει στην εξάλειψη πιθανών αμφιβολιών τόσο για την πραγματικότητα των ίδιων των γεγονότων όσο και για την αλήθεια των προτάσεων και των συμπερασμάτων που προβάλλονται. 8. Η πειστική επιρροή θα πρέπει να είναι συναισθηματική, να ενδιαφέρεται, να ξυπνά διάφορες εμπειρίες. («Αυτός που δεν «καίει» τον εαυτό του δεν μπορεί να «ανάψει» άλλον. Ο ξερός λόγος, όπως επισημαίνει ο V. Myasishchev, δεν θα εκπαιδεύσει ούτε θα γιατρέψει κανέναν. «Η επίδραση που αγγίζει, διεγείρει και εμπνέει είναι ένα πολύπλοκο δυναμικό σύστημα λέξεων εικόνες και συναισθήματα.») 9. Η πειθώ πρέπει να διεξάγεται σε ευνοϊκό περιβάλλον. Σε ειδικές περιπτώσεις είναι επιθυμητή η παρουσία άλλων προσώπων, τα οποία μπορούν να ενισχύσουν τα λόγια του ατόμου που πείθει με τη θετική τους στάση απέναντί ​​τους. 10. Είναι πολύ σημαντικό να βρεις σε ένα άτομο τα σημεία των εσωτερικών διακυμάνσεων ή εκείνα τα σημεία στα οποία παίζεται πιο συχνά η πάλη των κινήτρων, υπάρχει αμφιβολία. Αυτό θα επιτρέψει στη συγκεντρωμένη επιρροή, αφενός, να κλονίσει την ασταθή αρνητική θέση και, στη συνέχεια, να την επιβραδύνει εντελώς, και, αφετέρου, να ενισχύσει και να αναπτύξει εκείνες τις θετικές τάσεις ή κλίσεις που έχουν συνάψει συγκεκριμένες σχέσεις με το αρνητικό - αντίληψη ή συμπεριφορά. 11. Υπό όλες τις συνθήκες, η πεποίθηση πρέπει να είναι σωστή. Δεν πρέπει να αντικατασταθεί από ηθικολογίες ή επίπληξη, που προκαλούν μόνο προσβολή. Οι βρισιές μπορεί να εκφοβίσουν, αλλά όχι να πείσουν. 12. Η αποτελεσματικότητα του αντίκτυπου καθορίζεται σε μεγάλο βαθμό από την εξουσία του πειστικού. Το προσωπικό παράδειγμα είναι ένας ισχυρός παράγοντας σε μια τέτοια επιρροή. Η ικανότητα να πείθεις, με την υποστήριξη της εξουσίας, με τη σειρά της συμβάλλει στην περαιτέρω αύξησή της. Αποτελεί τη βάση της έμπειρης δύναμης των μάνατζερ και των ειδικών, συμβάλλει στη διαμόρφωση της ηγεσίας και της επιτυχίας της σταδιοδρομίας τους και ενώνει τους ομοϊδεάτες τους. Το πλεονέκτημα μιας τέτοιας επιρροής είναι επίσης ότι καλύπτει ένα ευρύ φάσμα στάσεων και συμπεριφορών των ανθρώπων. Ο αντίκτυπος της πειθούς διευρύνει το φάσμα των μέσων επιρροής των ηγετών, δεν απαιτεί τη χρήση δύναμης και πόρων κινήτρων, ενισχύει το χάρισμα και την εξουσία τους. Η πειθώ δημιουργεί εσωτερικά κίνητρα στον εργαζόμενο που δεν απαιτεί πρόσθετο διοικητικό έλεγχο και επιρροή, αυξάνει την υπεύθυνη στάση του απέναντι στην εργασία και την απόδοση. Τα μειονεκτήματα της μεθόδου πειθούς περιλαμβάνουν το γεγονός ότι ένα άτομο στερείται εμπιστοσύνης στα αποτελέσματα του αντίκτυπου, το οποίο μπορεί να επιβεβαιωθεί αργότερα, στην πραγματική εκδήλωση των σκέψεων και των πράξεων του ατόμου που πείθεται. Εφόσον η πειθώ αφορά συγκεκριμένες θέσεις και γεγονότα, ακόμα και διαφορετικά άτομα, απαιτεί συχνή χρήση, μεγάλη επένδυση χρόνου και ψυχική δύναμη.

Ο καθένας μας έχει τη δική του άποψη για πολλά γεγονότα της ζωής. Και μερικές φορές είναι απαραίτητο να μεταφέρουμε αυτή την άποψη σε άλλους.

Οι πεποιθήσεις και οι διαφωνίες είναι μέρος της επικοινωνίας του καθενός μας. Αυτό το αντιμετωπίζουμε επανειλημμένα κάθε μέρα: στην επικοινωνία με συγγενείς, όταν μεγαλώνουμε παιδιά, στη δουλειά, με φίλους και γνωστούς, και μερικές φορές ακόμη και με αγνώστους.
Γιατί συμβαίνουν αυτές οι καταστάσεις;

1. Το πρόβλημα είναι η ανασφάλεια.
Οι άνθρωποι που θεωρούνται ανασφαλείς από τους άλλους συχνά τείνουν να κρατούν τις απόψεις τους για τον εαυτό τους. Δεν μπορούν να υπερασπιστούν τα συμφέροντά τους, καθώς φοβούνται μήπως χάσουν την εύνοια των άλλων. Οι ανασφαλείς άνθρωποι συχνά ενεργούν σύμφωνα με ένα από τα ακόλουθα σχήματα:
1). «Δεν μπορώ να πω ούτε λέξη».
Σε αυτή την περίπτωση, ένα άτομο έχει τη δική του γνώμη, αλλά την κρατά για τον εαυτό του. Δεν προσπαθεί καν να το εκφράσει, γιατί φοβάται ότι θα γελοιοποιηθεί ή ότι δεν θα μπορέσει να τον υπερασπιστεί.
2). «Δουλεύω μέσω άλλων».
Οι ανασφαλείς μερικές φορές επιλέγουν έναν «πομπό», δηλ. άλλο άτομο στο οποίο μπορούν να εκφράσουν τη γνώμη τους και να ζητήσουν βοήθεια για να «προωθήσουν» την ιδέα, αλλά για δικό τους λογαριασμό. Όταν μεταδίδετε τις σκέψεις σας μέσω άλλου ατόμου, πρέπει να γνωρίζετε ότι δημιουργείται πολύς «θόρυβος» σε μια τέτοια μεταφορά πληροφοριών, δηλ. πληροφορίες που δεν εννοούσες καθόλου.
3). «Μιλάω, αλλά δεν με ακούνε».
Οι λίγο πιο σίγουροι άνθρωποι τείνουν να εκφράζουν τη γνώμη τους, αλλά συχνά το κάνουν - με αβεβαιότητα και σαν να ζητούν συγγνώμη από τους άλλους. Προσπαθούν να μεταφέρουν τις ιδέες τους στους άλλους, δίνουν τα σωστά επιχειρήματα, αλλά συχνά περνούν απαρατήρητοι πίσω από τα πιο σίγουρα, αν και λιγότερο βαριά επιχειρήματα των άλλων.

2. Το πρόβλημα βρίσκεται σε λάθος διατύπωση
Υπάρχουν άνθρωποι που το χάρισμα της πειθούς τους εκπλήσσει τους γύρω τους. Συχνά δεν χρειάζεται καν να μπουν σε μια διαμάχη, γιατί η επιχειρηματολογία τους είναι τόσο αρμονική που συμφωνούν μαζί της χωρίς αντίρρηση. Άλλοι αποτυγχάνουν κάθε φορά. Και πιο συχνά αυτό το πρόβλημα βρίσκεται στην αδυναμία να εκφράσει κανείς την άποψή του, να πείσει τους άλλους για αυτήν προς όφελος της κοινής υπόθεσης.

3. Το πρόβλημα της αυτοπεποίθησης
Ένα άτομο με αυτοπεποίθηση κυριολεκτικά χτυπά τους συνομιλητές, τα επιχειρήματα ξεχύνονται από μέσα του τόσο γρήγορα που δεν έχουν χρόνο να ακούσουν. Η κουβέντα διεξάγεται με επιτακτικό τόνο, σαν όλα να έχουν ήδη κριθεί. Αλλά συχνά οι συνομιλητές συμφωνούν μόνο εξωτερικά με τα επιχειρήματα που δίνονται για να σταματήσουν τη ροή τους, αλλά το αποτέλεσμα δείχνει ότι τα επιχειρήματα δεν έδωσαν πραγματικό αποτέλεσμα.
Αυτός ο τύπος ατόμων πρέπει να αποφεύγει τα ακόλουθα λάθη:
* άμεση εκδήλωση ανωτερότητας:εντολές, απειλές, ειρωνικές παρατηρήσεις, ευθύς χλευασμός, σαρκασμός.
* συγκαταβατική στάση:"Λοιπόν, πώς μπορείς να μην το ξέρεις αυτό;", "Σου λένε στα ρωσικά", "Φαίνεται σαν έξυπνος άνθρωπος, αλλά συμπεριφέρεσαι ...", κ.λπ.
* κατηγορηματικά, επιβάλλοντας τις συμβουλές τους:«Η επιλογή μου είναι η μόνη αληθινή», «Η γνώμη μου είναι μελετημένη, σε αντίθεση με τις άλλες».
* διακόπτοντας τον συνομιλητή.
* εκδηλώσεις εγωισμού: εάν κατά τη διάρκεια της πειθούς γίνει σαφές ότι ένα άτομο θέλει να επιτύχει κάτι μόνο για δικό του όφελος ή ευκολία, η επιχειρηματολογία του παύει να «λειτουργεί».

Τώρα θα εξετάσουμε ποιες είναι οι μέθοδοι πειθούς και πώς να τις χρησιμοποιήσουμε σωστά.

Τεχνικές πειθούς:
1. Πρώτα απ 'όλα, δηλώστε ξεκάθαρα τον στόχο.Αυτή τη στιγμή, ακριβώς σε αυτή τη συζήτηση, σε αυτή τη συνάντηση, θέλετε να πετύχετε κάτι. Η διατύπωση πρέπει να είναι σαφής και σύντομη, για παράδειγμα: «Θέλω να μου χορηγηθεί έκτακτη άδεια». «Θέλω να αγοράσουμε τη συγκεκριμένη ντουλάπα» «Θέλω ένας γιατρός να παραπέμψει σε μια συγκεκριμένη κλινική». Αν δεν εκπληρωθεί η κύρια προϋπόθεση και δεν διαμορφωθεί ο εσωτερικός στόχος, δεν θα μπορέσετε να βρείτε ούτε επαρκή επιχειρήματα ούτε να φανείτε πειστικοί.
2. Εξετάστε το είδος του συνομιλητή.Μερικοί άνθρωποι ανταποκρίνονται περισσότερο σε ορθολογικές, ενώ άλλοι σε συναισθηματικές μεθόδους πειθούς. Ορισμένοι καθοδηγούνται από λογικούς λόγους, επομένως πρέπει να χρησιμοποιείτε αντικειμενικές πληροφορίες, να διατηρείτε χαμηλών τόνων στυλ επικοινωνίας και να διατηρείτε μια απόσταση σεβασμού. Οι τύποι συναισθημάτων, από την άλλη πλευρά, είναι πιο δεκτικοί στη συναισθηματική συλλογιστική («Θα αισθάνεστε πιο άνετα αν το κάνετε αυτό…», «Αυτή η επιλογή θα σας κάνει νευρικούς»).
3. Εξετάστε τη δύναμη των επιχειρημάτων.Προσπαθήστε να βάλετε τον εαυτό σας στη θέση του συνομιλητή και σκεφτείτε ποια επιχειρήματα θα είναι δυνατά γι 'αυτόν και χρησιμοποιήστε τα. Η πιο πειστική σειρά επιχειρημάτων είναι: ισχυρό - μεσαίο - ένα ισχυρότερο. Έχει αποδειχθεί ότι αυτό που θυμάται καλύτερα είναι αυτό που συνέβη στην αρχή και στο τέλος. Αυτό που ήταν στη μέση, ένα άτομο θυμάται τα χειρότερα. Επομένως, η αρχή, και ειδικά το τέλος, θα πρέπει να είναι «δυνατή», αλλά στη μέση αξίζει να χρησιμοποιήσετε επιχειρηματολογία «μεσαίου» διαμετρήματος. Τα αδύναμα επιχειρήματα πρέπει γενικά να αποφεύγονται.
4. Διατηρήστε σεβασμό για τον εαυτό σας, μην υποτιμάτε την κατάστασή σας.Μη ζητάτε συγγνώμη που έχετε μια συγκεκριμένη θέση.
5. Ξεκινήστε με αυτό που σας ενώνει.Εάν οι θέσεις σας διαφέρουν από το άλλο άτομο, ξεκινήστε την πειθώ με αυτό που σας ενώνει και όχι με αυτό που αποτελεί αντικείμενο διαφωνίας. Είναι πολύ πιο εύκολο να έρθεις σε συμφωνία με ένα άτομο, νομίζοντας ότι έχεις πολλά κοινά μαζί του, παρά όταν προβάλλονται αρχικά ζητήματα σύγκρουσης.
6. Μάθετε να ακούτε και να ακούτε.Συχνά υπάρχουν καταστάσεις όπου οι συνομιλητές εννοούν εντελώς διαφορετικά πράγματα και μαλώνουν χωρίς να καταλαβαίνουν ο ένας τον άλλον. Και σε αυτή την περίπτωση είναι δύσκολο να πείσεις και να καταλήξεις σε μια ενιαία απόφαση. Μη διστάσετε να ρωτήσετε ξανά: «Τι ακριβώς εννοείτε;», «Παρακαλώ διευκρινίστε…».
7. Αφήστε τον συνομιλητή να πιστέψει ότι αυτή η σκέψη του ανήκει.Για παράδειγμα: «Θυμήσου, μιλήσαμε για ... Εσύ τότε είπες ότι ... Αυτή η σκέψη μου φάνηκε πολύ λογική!». Ή μια λιγότερο άμεση εκδοχή: «Ο συλλογισμός σου με έκανε να πιστεύω ότι...».
8. Σεβαστείτε τις απόψεις των άλλων, μην ξεκινάτε ποτέ με τη δήλωση: «Είμαι έτοιμος να σας το αποδείξω». Αυτό είναι το ίδιο σαν να έλεγες: «Είμαι πιο έξυπνος από σένα». Είναι ένα είδος πρόκλησης. Μια τέτοια έκκληση θέτει τον συνομιλητή εναντίον σας ακόμη και πριν αρχίσετε να τον πείθετε.
9. Αν κάνεις λάθος, τότε παραδέξου το γρήγορα και αποφασιστικά.
10. Στρέψτε σε ευγενή κίνητρα.Ένα άτομο συνήθως καθοδηγείται από δύο κίνητρα στις πράξεις του: το ένα που ακούγεται ευγενές και το άλλο είναι αληθινό.
11. Βάλτε το άτομο να πει "ναι" μερικές φορές - Ο κανόνας του Σωκράτη.
12. Εκφράσεις προσώπου, χειρονομίες και στάσειςπειστική πρέπει να υποστηρίζεται από λόγια, να είναι φιλική προς το κοινό
13. Εσυ πρεπει απολύτως "πιστεύω"σε όσα πείθεις τον συνομιλητή. η ανειλικρίνεια γίνεται πάντα αισθητή.

Και τέλος, μερικά πραγματικά μυστικά πειθούς που απλά χρειάζεται να εντάξετε στην καθημερινή σας επικοινωνία για να πετύχετε το επιθυμητό αποτέλεσμα από τους συνομιλητές σας.

Τα μυστικά της πειθούς:
Περίοδος.Χρησιμοποιώντας συναισθηματικά φορτισμένες λέξεις (συσχετίσεις) - θετικές ή αρνητικές - μπορείτε εύκολα να πείσετε τους ανθρώπους για την ορθότητα της άποψής σας.
Αντανάκλαση.Αντιγράψτε τις κινήσεις του συνομιλητή σας αν θέλετε να τον πείσετε για κάτι.
Περιορισμός.Όταν η πρόσβαση σε κάτι είναι περιορισμένη, προσελκύει ακόμη περισσότερο το ενδιαφέρον. «Αν ένα προϊόν είναι σπάνιο, τότε η ζήτηση για αυτό πρέπει να είναι τεράστια».
Αμοιβαία ανταλλαγή.Μια καλή στροφή αξίζει μια άλλη. Αν θέλετε κάποιος να σας κάνει μια χάρη, κάντε πρώτα κάτι καλό για αυτό το άτομο.
Σωστός συγχρονισμός.Οι άνθρωποι είναι πιο πρόθυμοι να συμφωνήσουν και να κάνουν παραχωρήσεις όταν είναι εξαντλημένοι και κουρασμένοι.
Αλληλογραφία.Υποσυνείδητα, όλοι προσπαθούμε να είμαστε συνεπείς και σύμφωνοι με τις προηγούμενες ενέργειές μας. Ο πωλητής σας σφίγγει το χέρι πριν ξεκινήσετε τις διαπραγματεύσεις. Στις περισσότερες χώρες, μια χειραψία σημαίνει συμφωνία. Έτσι, δουλεύοντας στο υποσυνείδητό σας στην αρχή, ο πωλητής είναι πιθανό να σας πείσει να κάνετε μια αγορά.
Το θέμα είναι να πείσουμε τους ανθρώπους να δράσουν πριν πάρουν μια απόφαση.
Ομιλία με αυτοπεποίθηση.Εάν η ομιλία σας είναι καθαρή και σίγουρη, θα μπορείτε εύκολα να πείσετε τους άλλους για αυτό που λέτε.
Ένστικτο αγέλης.Όλοι οι άνθρωποι συνηθίζουν να ακολουθούν ο ένας τον άλλον. Όταν παίρνουμε μια σημαντική απόφαση, απευθυνόμαστε σε άλλους για συμβουλές και βοήθεια. Αν η πλειοψηφία πει ναι, θα είναι πολύ δύσκολο να πάρεις μια διαφορετική απόφαση.
Φιλία και δύναμη.Είναι πολύ πιο πιθανό να επιτρέψετε στον εαυτό σας να πειστεί από κάποιον που αγαπάτε ή κάποιον που βρίσκεται στην εξουσία. Για να γίνεις πιο πειστικός ο ίδιος, χρειάζεται απλώς να κάνεις τους ανθρώπους να σε αγαπήσουν ή τουλάχιστον να σεβαστούν τον εαυτό σου.

Έτσι, έχουμε εξετάσει τις βασικές τεχνικές πειθούς. Φυσικά, για να μάθεις πώς να πείθεις τους άλλους, πρέπει πρώτα από όλα να... μάθεις. Η εξάσκηση αυτών των τεχνικών και στη συνέχεια η ανάλυση των επιτυχιών και των αποτυχιών σας θα σας δώσει την εμπειρία που χρειάζεστε για να γίνετε κύριος πειστής στο μέλλον.

Καλή σου τύχη!

Το υλικό ετοίμασε η Nastya Prokhina.

Σε επαφή με

Έγραψα αυτό το άρθρο βασισμένο στο βιβλίο «The Psychology of Consent» του Robert Cialdini. Και σε αυτό συγκέντρωσα την ουσία των 7 βασικών αρχών της πειθούς. Αφού διαβάσετε αυτό το άρθρο, θα λάβετε την απάντηση - πώς να μάθετε πώς να πείθετε τους ανθρώπους.

Πιστεύω ότι κάθε έμπορος πρέπει να γνωρίζει αυτές τις αρχές - είτε online είτε εκτός σύνδεσης.

Λοιπόν, στο τέλος του άρθρου θα λάβετε ένα συγκεκριμένο παράδειγμα για το πώς χρησιμοποίησα αυτές τις αρχές στην επιχείρησή μου στο διαδίκτυο.

Ας ξεκινήσουμε λοιπόν.

Αν προτιμάτε το βίντεο, δείτε το παρακάτω:

Πριν μιλήσουμε για τις 7 αρχές της πειθούς, επιτρέψτε μου να σας πω την κύρια ιδέα που βρίσκεται κάτω από όλες τις αρχές. Παρεμπιπτόντως, αυτή η ιδέα αντηχεί απόλυτα με την ιδέα μου θεματοφύλακας.

Η ιδέα είναι ότι αυτό που λέμε και κάνουμε πριν υποβάλουμε μια πρόταση έχει τεράστιο αντίκτυπο στο εάν η πρότασή μας θα γίνει αποδεκτή ή όχι. Ονομάζεται προ-πειθώ.

Εκείνοι. αν όλα γίνονται σωστά πριν πωλήσεις, μερικές φορές πολύ πριν από τις πωλήσεις, τότε η πιθανότητα να κλείσει η συμφωνία θα είναι πολύ υψηλότερη.

Το ποια θα είναι η επιλογή μας εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από το σε τι επικεντρώθηκε η προσοχή μας. πριν την επιλογή.

Με άλλα λόγια, ελέγχοντας την προσοχή των ανθρώπων πριν κάνουμε μια επιλογή, μπορούμε να επηρεάσουμε το αποτέλεσμα της επιλογής. Σε αυτό χτίζονται όλες οι αρχές της επιρροής, τις οποίες θα συζητήσουμε παρακάτω.

Πρώτη αρχή. Αμοιβαιότητα.

Μια καλή στροφή αξίζει μια άλλη. Όταν μας δίνεται κάτι δωρεάν, νιώθουμε ότι είμαστε υποχρεωμένοι να πληρώσουμε το άτομο με το ίδιο νόμισμα.

Θέλεις να πάρεις κάτι σε αντάλλαγμα - δώσε πρώτα. Γίνετε πηγή αξίας και θα λάβετε αξία σε αντάλλαγμα.

Η απλούστερη αρχή που χρησιμοποιούν όλοι οι infoεπιχειρηματίες είναι είναι μια δωρεάν συνδρομή.Αλλά υπάρχει ένα σημαντικό σημείο εδώ.

Για να γίνει πραγματικά αντιληπτό το δώρο μας ως πολύτιμο, πρέπει να αντιστοιχεί 3 προϋποθέσεις:

Σημαντικός- είναι απαραίτητο το άτομο που λαμβάνει το δώρο να καταλάβει τη σημασία του, ότι αυτό δεν είναι απλώς ένα ακόμη ομοίωμα.

Απροσδόκητοςείναι όταν ξεπερνάς τις προσδοκίες και δίνεις πέρα. Για παράδειγμα, στη σελίδα συνδρομής μου, παρέχω χρήσιμο περιεχόμενο πριν εγγραφώ. Ή μπορείτε να δώσετε κάτι επιπλέον μετά την εγγραφή σας. Ή ψώνια. Μερικοί απροειδοποίητο μπόνους.

προσαρμοσμένη- αν μεταφραστεί στην πραγματικότητα, τότε το δώρο σας θα πρέπει να κλείσει ξεκάθαρα τον πόνο

Και δεύτερον, οι αλληλεπιδράσεις σας με το κοινό θα πρέπει να διεξάγονται σαν να επικοινωνείτε με ένα άτομο ένα προς ένα - ζωντανό και ενδιαφέρον, και όχι στεγνό και γραφικό.

Δεύτερη αρχή. Συμπάθεια.

Ο πρώτος κανόνας ενός πωλητή είναι να κάνει τον αγοραστή να τον αγαπήσει. Οι άνθρωποι λένε ναι σε αυτούς που τους αρέσουν. Νομίζω ότι η αφήγηση είναι ο καλύτερος τρόπος για να γίνει αυτό.

Υπάρχουν δύο τρόποι για να ξυπνήσετε ζεστά συναισθήματα στον εαυτό σας:

ομοιότητα

Μας αρέσει κάποιος που μοιάζει με εμάς, έχει κοινά ενδιαφέροντα, αξίες και χόμπι μαζί μας. Κοίτα αυτή την εικόνα:

Η κατανόηση της απλής ιδέας που φαίνεται στην παραπάνω εικόνα θα σας δώσει το χρυσό κλειδί για τις καρδιές του κοινού σας.

Βλέπω. Εδώ είναι η αντικειμενική πραγματικότητα. Εδώ είσαι εσύ. Εδώ είναι ο πελάτης σας. Έχετε μια συγκεκριμένη άποψη για την πραγματικότητα. Αυτές είναι οι αξίες, οι πεποιθήσεις, οι αρχές, τα πρότυπα συμπεριφοράς, τα γεγονότα της ζωής σας.

Ένας πιθανός πελάτης έχει επίσης τη δική του άποψη για την πραγματικότητα. Και σε ορισμένα θέματα οι απόψεις σας διασταυρώνονται.

Ετσι. Όσο περισσότερα τέτοια ηχηρά σημεία ανάμεσα σε εσάς και τον πελάτη σας, τόσο ισχυρότερη είναι η εμπιστοσύνη.Ως αποτέλεσμα, περισσότερες πωλήσεις.

Η ουσία είναι απλή: οι άνθρωποι έλκονται από κάποιον που τους μοιάζει. Σε ποιον αναγνωρίζουν τον εαυτό τους ή φιλοδοξούν να είναι.

Τι είναι τώρα;

Μεταδώστε την άποψή σας για την πραγματικότητα. Μέσα από ιστορίες και γεγονότα. Δώστε στους ανθρώπους όσο το δυνατόν περισσότερους λόγους για να έχουν απήχηση μαζί σας.

Σημαντική σημείωση. Δεν χρειάζεται να προσαρμοστείτε στο κοινό σας και να μεταδώσετε αυτά που δεν μοιράζεστε. Προσπαθώντας να ευχαριστήσετε όσο το δυνατόν περισσότερους ανθρώπους, θα τους χάσετε όλους. Η ειλικρίνεια και η σαφής θέση είναι σημαντικές εδώ.

κομπλιμέντα

«Μπορώ να ζήσω 2 μήνες με ένα καλό κομπλιμέντο» Mark Twain.

Τα κομπλιμέντα μας προκαλούν συμπάθεια για τους συγγραφείς τους και επιθυμία να τους ευχαριστήσουμε. Μας τρέφουν και συναισθηματικά. Επιπλέον, είμαστε τόσο ερωτευμένοι με την κολακεία που μας επηρεάζει ακόμα και όταν συνειδητοποιούμε ότι έχει απώτερο σκοπό.

Ομοιότητες και φιλοφρονήσειςδουλεύουν γιατί κάνουν τους ανθρώπους να νιώθουν ότι τους αρέσεις. Και μετά από αυτό είναι έτοιμοι να συνεργαστούν μαζί σας.

Πώς να εφαρμόσει? Πείτε περισσότερες ιστορίες για τον εαυτό σας για να έχετε απήχηση στους ανθρώπους και να είστε ειλικρινείς στον έπαινο σας – σε αναρτήσεις, email, βίντεο κ.λπ. Και οι άνθρωποι θα επικοινωνήσουν μαζί σας 😉

κοινωνική απόδειξη

Οι άνθρωποι τείνουν να κάνουν ή να αισθάνονται κάτι στο βαθμό που το κάνουν ή το αισθάνονται άλλοι άνθρωποι. ιδιαίτερα παρόμοια με αυτά.

Η κύρια ουσία της κοινωνικής απόδειξης είναι ότι βλέποντας πώς οι άλλοι τα κατάφεραν, οι άνθρωποι καταλαβαίνουν ότι μπορούν να το κάνουν. Οι άνθρωποι αρχίζουν να πιστεύουν στην πρακτική επίτευξη του αποτελέσματος.

Στην επιχείρηση πληροφοριών, είναι καλύτερο να το χρησιμοποιήσετε μαρτυρίες ή υποθέσεις.Ειδικά σε μορφή βίντεο. Για παράδειγμα, συλλέγω όλες τις κριτικές μου

Παρεμπιπτόντως, αν αυτό το άρθρο λάβει 10 σχόλια από διαφορετικούς ανθρώπους, τότε ως το 11ο σχόλιο θα δημοσιεύσω ένα πρότυπο κριτικής που λειτουργεί πολύ καλά - οπότε περιμένω τα σχόλιά σας.

Εξουσία

Το μέσο μετάδοσης ενός μηνύματος είναι από μόνο του ένα μήνυμα. Ή αλλιώς: ο αγγελιοφόρος είναι το μήνυμα.

Είναι πολύ σημαντικό να σας αντιλαμβάνονται ως ειδικό: έμπειρο και αξιόπιστο. Επομένως, είναι πολύ σημαντικό να μοιραστείτε τις επιτυχίες σας με το κοινό σας και να δείξετε τα αποτελέσματα της δουλειάς και της εμπειρίας σας.

Μίλησα για αυτό με περισσότερες λεπτομέρειες στο άρθρο τοποθέτησης −

Στο infobusiness, η επιβεβαίωση της ψυχραιμίας σας μπορεί να είναι το ποσό των χρημάτων που κερδίσατε, ο αριθμός των πωλήσεων, οι ακριβές αγορές (αυτοκίνητα, διαμερίσματα), ο τρόπος ζωής, τα αποτελέσματα των σπουδαστών, τα ρεγάλια και τα status.

Ωστόσο, ο πιο σημαντικός παράγοντας που επηρεάζει την εξουσία σας είναι η δική σας αξιοπιστία . Αν θεωρείσαι αξιόπιστος, είσαι στην εξουσία 😉

Τα καλά νέα είναι ότι υπάρχει ένας πολύ εύκολος και γρήγορος τρόπος για να αποκτήσετε αμέσως φήμη αξιοπιστίας. Θέλετε να μάθετε τι είναι; Φυσικά…

Αυτή η μέθοδος ονομάζεται "αδυναμία-πριν-δύναμη":πρώτα παραδεχτείτε κάποιες αδυναμίες και μετά προχωρήστε στα δυνατά σημεία.

Θα επιτύχετε πολύ μεγαλύτερο αποτέλεσμα αν πρώτα μιλήσετε για τα τζάμπες και μόνο μετά προχωρήσετε στα δυνατά σημεία, αντί να αρχίσετε αμέσως να μιλάτε για το πόσο cool είστε.

Ο τύπος μπορεί να είναι: Έχω ένα [δεν μπορώ], ωστόσο / αλλά ακόμα [ένα δυνατό σημείο].

Και αυτά τα δυνατά σημεία θα έπρεπε να αντισταθμίζουν περισσότερο τις αδυναμίες, να τα ισοπεδώνουν.

έλλειμμα

Οι άνθρωποι είμαστε διατεταγμένοι με τέτοιο τρόπο που ο φόβος της απώλειας πολύ συχνά μας επηρεάζει πιο έντονα από τη χαρά του κέρδους.

ΔενΗ επιθυμία να χάσεις κάτι πολύτιμο είναι ένας βασικός παράγοντας για τον οποίο λειτουργεί η έλλειψη. Όσο μεγαλύτερη είναι η πιθανότητα να χαθεί κάτι, τόσο μεγαλύτερη είναι η αντιληπτή αξία αυτού του κάτι.

Και όμως - το έλλειμμα πρέπει να είναι πραγματικό. Όλοι αυτοί οι ψεύτικοι μετρητές αυτόματης επαναφοράς είναι χάλια που θα σας κλέψουν την εμπιστοσύνη. Εάν πρέπει να ορίσετε μια προθεσμία, τότε κάντε το μη αναστρεψιμο.

Η προθεσμία και οι περιορισμοί μπορεί να είναι στον αριθμό των αγορών, στο κόστος, στην εξαφάνιση των μπόνους και άλλων καλούδια, σε μια συγκεκριμένη ημερομηνία και στην πλήρη απόσυρση από τις πωλήσεις.

Συνέπεια/Δέσμευση

Εμείς οι άνθρωποι είμαστε διατεταγμένοι με τέτοιο τρόπο ώστε να προσπαθούμε να κρατάμε τον λόγο μας, να μην αλλάζουμε τις καθορισμένες θέσεις, να μην εγκαταλείπουμε τις αρχικές μας ενέργειες ή υποχρεώσεις προς άλλους ανθρώπους.

Επομένως, ακόμη και ένα μικρό βήμα προς έναν στόχο αυξάνει την προθυμία μας να κάνουμε ένα πολύ μεγαλύτερο επόμενο βήμα προς τον στόχο.
Ειδικά αν αυτό το βήμα ήταν ενεργό, εθελοντικό και μαρτυρημένο από άλλα άτομα.

Μπορείτε να διαβάσετε για την αρχή της συνέπειας και της δέσμευσης στην επίτευξη των στόχων. Νομίζω ότι αυτό είναι ένα από τα πιο υποτιμημένα άρθρα στο ιστολόγιο.

Για παράδειγμα, οι ανοιχτοί βρόχοι λειτουργούν με βάση την αρχή της ακολουθίας, για την οποία έγραψα. Η δέσμευση μπορεί να παρακινήσει τους μαθητές να παρακολουθήσουν την εκπαίδευσή σας και να έχουν αποτελέσματα.

Μια σειρά από εκτοξεύσεις βασίζεται επίσης σε μια ακολουθία. Ειδικά αν κάθε βήμα της εκτόξευσης συνοδεύεται από μικρές εργασίες / υποχρεώσεις.

Αυτό θα οδηγήσει σε μεγαλύτερη συμμετοχή στο λανσάρισμα και, ως αποτέλεσμα, περισσότερες πωλήσεις.

Ενότητα

Η τελευταία και πιο σημαντική αρχή της επιρροής. Εάν, μιλώντας για την αρχή της συμπάθειας, ένα άτομο μπορεί να πει, «Ω, αυτό το άτομο είναι σαν εμάς», τότε, μιλώντας για ενότητα, ένα άτομο θα πει: Ω, αυτός είναι ο άνθρωπός μας ».

Υπάρχουν δύο τρόποι για να επιτευχθεί αυτή η στάση: κοινή ύπαρξη και κοινή δράση.

Συνύπαρξη- αυτό συμβαίνει όταν ένα άτομο είναι συγγενής σας ή μένει μαζί σας στο ίδιο μέρος, έχετε συχνά στενή επαφή μαζί του.

Ίσως ρωτήσετε - τι πρέπει να μετακομίσω τώρα στα σπίτια των συνδρομητών ή των πελατών μου; 😉 Όχι, μπορείς να το κάνεις πολύ πιο εύκολα.

Για να προκαλέσουμε στη δημιουργία μας σκέψεις συγγένειας με κάποιον, χρειαζόμαστε χρησιμοποιήστε λέξεις και εικόνεςπου περιγράφουν τις οικογενειακές σχέσεις.

Αδελφότητα, οικογένεια, αδερφές, πατρίδα, κληρονομιά.

Δεν είναι τυχαίο ότι όλες οι πιο δημοφιλείς ταινίες και σειρές χτίζονται γύρω από τη λέξη «οικογένεια» με τον ένα ή τον άλλο τρόπο.

Μόνο η χρήση αυτής της λέξης και των συμβόλων που συνδέονται με αυτήν μπορεί να δημιουργήσει την ίδια την ενότητα για την οποία μιλάμε.

Κοινή δράση- κίνηση, με άλλα λόγια.

Όταν οι άνθρωποι ενεργούν μαζί και από κοινού, νιώθουν ενότητα. Εξ ου και όλα αυτά τα διαδικτυακά σεμινάρια, ομάδες στα κοινωνικά δίκτυα και.

Ως εκ τούτου, το να περπατάς στο στρατό - δημιουργεί ενότητα (αποδεδειγμένο με πειράματα). Και σκέφτηκα, γιατί είναι αυτή μια άχρηστη άσκηση, όταν μέσα στη ζέστη περνούσα με τη διμοιρία μου στον χώρο της παρέλασης όταν ήμουν δόκιμος.

Να γιατί- όποιος περπατά σε σχηματισμό είναι έτοιμος να βοηθήσει ο ένας τον άλλον 50% περισσότερο από εκείνον που δεν περπατά σε σχηματισμό. Και στον πόλεμο, η βοήθεια και η υποστήριξη από έναν σύντροφο είναι θέμα επιβίωσης.

Επομένως, όταν σχεδιάζετε λανσαρίσματα ή διοχετεύσεις πωλήσεων, σκεφτείτε πώς μπορείτε να δημιουργήσετε μια κοινή κίνηση σε αυτά.

Η πειθώ είναι μια λεπτή τέχνη και δεν έχουν όλοι αυτό το σπάνιο ταλέντο. Εάν έχετε πείσει με επιτυχία κάποιον να κάνει δίαιτα, να ασχοληθεί με ένα χόμπι ή να ακολουθήσει μια καριέρα, τότε πιθανότατα έχετε μια ιδιοφυΐα κρυμμένη κάπου μέσα σας. Η ικανότητα να πείσεις τους άλλους είναι να επιτύχεις να αλλάξεις τις απόψεις των άλλων για ένα συγκεκριμένο θέμα ή να προκαλέσεις μια αλλαγή στην πίστη στη δομή των πεποιθήσεων τους προβάλλοντας πειστικά επιχειρήματα ενάντια στις υπάρχουσες έννοιες στο μυαλό τους. Ακριβώς όπως η φυσική ικανότητα να «πείθεις», μπορεί επίσης να αποκτηθεί και να κατακτηθεί με την πάροδο του χρόνου. Το κλειδί για να πείσεις τους άλλους είναι να δείχνεις θετική και διεκδικητική γλώσσα του σώματος. Πώς να μάθετε να πείθετε τους ανθρώπους; Αν θέλετε να μάθετε μερικές πιο χρήσιμες συμβουλές για το πώς να πείσετε τους ανθρώπους, διαβάστε το άρθρο.

Ακούστε τους.

Εάν θέλετε πραγματικά να πείσετε για ένα συγκεκριμένο θέμα, δώστε τους την ευκαιρία να παρουσιάσουν την άποψή τους. Πολλοί άνθρωποι τείνουν να είναι πιο επιθετικοί και δεν αφήνουν το άτομο να μιλήσει αν προσπαθήσει να εξηγήσει. Δεν πρέπει ποτέ να υποθέσετε ότι το άτομο που προσπαθείτε να πείσετε δεν γνωρίζει τίποτα για το θέμα της συζήτησης. Ακούστε τους άλλους ανθρώπους ήρεμα, χωρίς να τους διακόπτετε, και μόλις τελειώσουν, μόνο τότε όλα είναι στα χέρια σας.

Να είστε επίμονοι και με αυτοπεποίθηση.

Όσο πιο σίγουροι και σίγουροι παρουσιάζετε τις ιδέες σας, τόσο λιγότερος χρόνος θα σας πάρει για να κλονίσετε τις υπάρχουσες πεποιθήσεις. Να είστε εξαιρετικά σίγουροι για τις απόψεις σας και φροντίστε να μην αμφιβάλλετε για αυτό που λέτε, έστω και σε μικρότερο βαθμό. Η αυτοπεποίθησή σας πρέπει να είναι ένα όπλο, όπως ακριβώς οι άνθρωποι με αυτοπεποίθηση περνούν μέσα από τα πιο δύσκολα εμπόδια όταν πρόκειται να πείσουν τους άλλους.

Αποκτήστε γνώσεις για το θέμα.

Η εις βάθος γνώση του θέματος της συζήτησης θα κάνει το πειστικό μέρος εύκολη δουλειά για εσάς. Αυτή είναι μια υπέροχη ιδέα αν έχετε διάθεση για συνέντευξη. Αυτή είναι μια εξαιρετική ευκαιρία να βελτιώσετε το επίπεδο γνώσεών σας προκειμένου να παρουσιάσετε εύλογα επιχειρήματα. Ωστόσο, εάν οι συζητήσεις είναι αυτοσχέδιες και μπορεί να μην είχατε χρόνο να συγκεντρώσετε πληροφορίες για να τεκμηριώσετε τα επιχειρήματά σας, τότε η σκέψη σας θα πρέπει να βοηθήσει εδώ.

Δώσε παραδείγματα.

Εάν μπορείτε να υποστηρίξετε το επιχείρημά σας με ουσιαστικά παραδείγματα, τότε έχετε ήδη κερδίσει τη μισή μάχη και είναι πιο πιθανό να πείσετε για το θέμα σας. Δώστε πραγματικά παραδείγματα για να υποστηρίξετε την άποψή σας, καθώς δεν θα αφήσουν στον ακροατή άλλη επιλογή από το να αποδεχτεί αυτό που λέτε. Ωστόσο, εάν το άτομο από την άλλη πλευρά είναι πολύ έξυπνο ή δύσπιστο, μπορεί να χρειαστεί λίγος χρόνος μέχρι να πετύχετε τις προσπάθειές σας.

Μην φαίνεστε πολύ απελπισμένοι.

Πρέπει να παρουσιάσετε τα επιχειρήματά σας έντονα και σταθερά, αλλά η εμφάνιση απόγνωσης πρέπει να αποφεύγεται αυστηρά. Όσο πιο απελπισμένα μιλάτε για να πείσετε τους άλλους, τόσο πιο δύσπιστοι θα γίνουν. Μπορείτε να επαναλάβετε την άποψή σας για πρόσθετο αποτέλεσμα, καθώς βοηθά στο να κλονίσετε τις πεποιθήσεις του άλλου ατόμου, αλλά μην προσπαθήσετε να κυριαρχήσετε ή να επιβάλετε την άποψή σας.

Ο καθένας μας έχει τη δική του άποψη για πολλά γεγονότα της ζωής. Και μερικές φορές είναι απαραίτητο να μεταφέρουμε αυτή την άποψη σε άλλους. Αλλά αν κάθε φορά κάτι σας εμποδίζει να το κάνετε αυτό; Μπορούν να μάθουν αποτελεσματικές τεχνικές πειθούς;

Οι πεποιθήσεις και τα επιχειρήματα είναι μέρος της επικοινωνίας του καθενός μας. Αυτό το αντιμετωπίζουμε επανειλημμένα κάθε μέρα: στην επικοινωνία με συγγενείς, όταν μεγαλώνουμε παιδιά, στη δουλειά, με φίλους και γνωστούς, και μερικές φορές ακόμη και με αγνώστους. Κάποιος προσπαθεί να μας πείσει, εμείς προσπαθούμε να πείσουμε κάποιον... Μερικές φορές υπερασπιζόμαστε τη δική μας άποψη και μερικές φορές προσπαθούμε να παρακινήσουμε τους ανθρώπους να κάνουν ό,τι προτείνουμε. Τόσο η υπεράσπιση της δικής του γνώμης όσο και η ενεργή προώθησή της αποτελούν μέρος μιας ενιαίας διαδικασίας πειθούς.

Δυστυχώς, συχνά συναντάμε αδίστακτες μεθόδους πειθούς, χειραγώγησης και πρέπει να έχουμε επαρκείς δεξιότητες για να μην υποκύψουμε σε αυτές, έχοντας υπερασπιστεί τη δική μας γνώμη. Επίσης, κοινό πρόβλημα είναι η αδυναμία να εκφράσει την άποψή του, να πείσει τους άλλους για αυτήν προς όφελος μιας κοινής υπόθεσης. Για παράδειγμα, έχετε καλλιτεχνικό γούστο και θα μπορούσατε να προσπαθήσετε να πείσετε την οικογένειά σας ότι η εσωτερική σας διακόσμηση είναι καλύτερη, αλλά είτε δεν το κάνετε είτε δεν ακούγονται τα επιχειρήματά σας. Ή, για παράδειγμα, όταν ετοιμάζετε ένα έργο στη δουλειά, θα μπορούσατε κάλλιστα να κάνετε μερικές προτάσεις που εξορθολογίζουν τη διαδικασία, αλλά ... αλίμονο! Η ιδέα που δεν είπατε ποτέ εκφράστηκε αργότερα από τον συνάδελφό σας και η θέση του project manager και η αύξηση μισθού ξανά δεν σας πήγε.

Υπάρχουν άνθρωποι που το χάρισμα της πειθούς τους εκπλήσσει τους γύρω τους. Συχνά δεν χρειάζεται καν να μπουν σε μια διαμάχη, γιατί η επιχειρηματολογία τους είναι τόσο αρμονική που συμφωνούν μαζί της χωρίς αντίρρηση. Άλλοι αποτυγχάνουν κάθε φορά. Ποιος είναι λοιπόν ο λόγος;

Λάθη υπερβολικής αυτοπεποίθησης

Η Αλμπίνα είναι μια λαμπερή και δραστήρια γυναίκα, αλλά παραδέχεται ότι της είναι δύσκολο να πείσει τους άλλους για κάτι. Για τους συναδέλφους και τους φίλους της, οι στιγμές που η Αλμπίνα προσπαθεί να τους πείσει για κάτι, από την επιλογή ενός καφέ μέχρι τις οικονομικές αποφάσεις της, γίνονται δοκιμασία. Η Αλμπίνα κυριολεκτικά τους πέφτει κάτω, τα επιχειρήματα ξεχύνονται τόσο γρήγορα που οι συνομιλητές δεν προλαβαίνουν να τα ακούσουν. Η Αλμπίνα μιλάει με επιβλητικό τόνο, σαν να έχουν ήδη κριθεί όλα. Και συχνά ακούει συμφωνία με τα επιχειρήματά της ... που όμως μένουν μόνο λόγια.

Έχετε σκεφτεί ποτέ το γεγονός ότι μπορεί να είναι δύσκολο για άτομα με υπερβολική αυτοπεποίθηση να φτάσουν στην αμοιβαία κατανόηση με τους άλλους, συμπεριλαμβανομένου του να τους πείσουν για κάτι; Συχνά, οι συνομιλητές συμφωνούν εξωτερικά με τα επιχειρήματα που δίνονται, έστω και μόνο για να σταματήσουν τη ροή τους, αλλά το αποτέλεσμα δείχνει ότι τα επιχειρήματα δεν έδωσαν πραγματικό αποτέλεσμα.

Σε μια κατάσταση εξάρτησης («αφεντικό – υφιστάμενος», «τύραννος σύζυγος – υποδεέστερη σύζυγος»), αυτό μπορεί να μην είναι καθοριστικό, γιατί όλα θα γίνουν. Αυτό όμως δεν έχει να κάνει με πειθώ, αφού στην ουσία πρόκειται για εντολή. Η κατάσταση της πειθούς συμβαίνει όταν οι συνομιλητές βρίσκονται στο «ίδιο επίπεδο», ή το άτομο που πείθει είναι χαμηλότερο (σε κατάσταση, ηλικία, θέση). Και σε αυτή την κατάσταση, η υπερβολική αυτοπεποίθηση αποτελεί εμπόδιο στην επικοινωνία.

Οι άνθρωποι με αυτοπεποίθηση είναι συχνά επιθετικοί στην επικοινωνία και επιτρέπουν τα λεγόμενα συγκρουσιακά - λόγια, πράξεις που όχι μόνο παρεμβαίνουν στην πειθώ, αλλά προκαλούν και μια σύγκρουση όπου δεν θα μπορούσε να είναι. Ωστόσο, η χρήση συγκρουσιακών παραγόντων (συνειδητά ή ασυνείδητα) αποτελεί συχνό εμπόδιο για πολλούς ανθρώπους και όχι μόνο για άτομα με αυτοπεποίθηση.

Όποιος προσπαθεί να πείσει τους άλλους ότι έχει δίκιο ή θέλει να υλοποιηθεί η ιδέα του ας αποφύγει τα παρακάτω λάθη...

Άμεσες εκδηλώσεις ανωτερότητας: εντολές, απειλές, ειρωνικές παρατηρήσεις, άμεσος χλευασμός, κοροϊδία, σαρκασμός.

Συγκαταβατική στάση: "Λοιπόν, πώς μπορείς να μην το ξέρεις αυτό;", "Σου λένε στα ρωσικά", "Φαίνεται σαν έξυπνος άνθρωπος, αλλά συμπεριφέρεσαι ...", κ.λπ.

Καύχημα: «Είχα παρόμοιο πρόβλημα και το αντιμετώπισα τέλεια», «Έχω κοφτερό μυαλό, όλοι μιλούν γι’ αυτό». Τέτοιες φράσεις προκαλούν την επιθυμία να βάλει τον καυχησιάρη στη θέση του και καθόλου να συμφωνήσει με τα επιχειρήματα που παραθέτει.

Διακοπή του συνομιλητή. Δεν πρέπει να δείχνετε ότι οι σκέψεις σας είναι κατά κάποιο τρόπο «πολύτιμες» από αυτές του συνομιλητή, καθώς αυτό καταστρέφει την επαφή.

Απόκρυψη σημαντικών πληροφοριών. Εάν, σε μια προσπάθεια να πείσετε, αποκρύψετε κάποιες από τις πληροφορίες, προετοιμαστείτε για το γεγονός ότι το άτομο, έχοντας μάθει για αυτό, δεν θα εμπιστεύεται πλέον τη γνώμη σας στο μέλλον, περιμένοντας ένα βρώμικο κόλπο.

εκδηλώσεις εγωισμού. Εάν κατά τη διάρκεια της πειθούς γίνει σαφές ότι ένα άτομο θέλει να επιτύχει κάτι μόνο για δικό του όφελος ή ευκολία, το επιχείρημά του παύει να "λειτουργεί". Μια τέτοια θέση γίνεται εμφανής στους άλλους και οδηγεί στην αποξένωση ενός ατόμου.

Έτσι, αν θέλετε να πείσετε τους άλλους για κάτι, αφήστε την υπερβολική αυτοπεποίθηση και το επιθετικό στυλ να αποδείξετε την υπόθεσή σας. Εάν δεν το κάνετε αυτό, μπορείτε μόνο να παραπονεθείτε ξανά ότι «μίλησαν το θέμα» και πάλι «κανείς δεν σας άκουσε».

Λάθη αβεβαιότητας

Η Αλένα θεωρεί τον εαυτό της ανασφαλές άτομο. Είναι αόρατη στην παρέα των φίλων και στην ομάδα. Οι συγγενείς δεν ακούν τη γνώμη της. Δεν εκφράζει σχεδόν ποτέ την άποψή της, προτιμώντας τη σιωπηρή συγκατάθεση. Κάποιοι γνωστοί τη θεωρούν άτομο χωρίς καμία απολύτως άποψη. Αυτό επιτρέπει στους άλλους να χειραγωγήσουν την Αλένα: κάνει μέρος της δουλειάς για τους συναδέλφους της, «σέρνει» όλο το σπίτι πάνω της, πιστεύοντας ότι οι ανάγκες της είναι λιγότερο σημαντικές από τις ανάγκες του συζύγου και των παιδιών της. Αλλά όλο και πιο συχνά, η Αλένα αισθάνεται μια εσωτερική διαμαρτυρία και αισθάνεται την επιθυμία να δείξει ότι έχει επίσης τη δική της γνώμη ...

Όταν πρέπει να μπορείς να πείσεις
Σε ποιες περιπτώσεις μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε την ικανότητα να πείσουμε;

• Όταν πρέπει να εκφράσουμε την άποψή μας και να αποδείξουμε ότι έχουμε δικαίωμα σε αυτήν. Ίσως δεν χρειαζόμαστε κάποιον να κάνει αυτό που θέλουμε. Μερικές φορές χρειαζόμαστε να αναγνωρίσουν οι άλλοι το δικαίωμά μας να έχουμε ακριβώς τη γνώμη που έχουμε. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό στις προσωπικές σχέσεις: μεταξύ ενήλικων παιδιών και γονέων, μεταξύ συζύγων κ.λπ. Σε αυτή την περίπτωση, οι εταίροι δεν λύνουν ένα κοινό πρόβλημα, αλλά απλώς εξοικειώνονται με τις στάσεις του άλλου, κάτι που μπορεί να επηρεάσει την περαιτέρω οικοδόμηση των σχέσεων. Σε αυτή την περίπτωση, ο στόχος της πειθούς είναι η αποδοχή του συντρόφου μας όπως είμαστε.
• Όταν οι συνεργάτες έχουν έναν κοινό στόχο που πρέπει να πραγματοποιηθεί. Αυτή είναι η πιο συνηθισμένη κατάσταση όταν πρέπει να μπορείτε να εκφράσετε τη γνώμη σας και να πείσετε τους άλλους για αυτήν. Υλοποίηση ενός έργου στη δουλειά, ανακαίνιση σπιτιού, κοινές διακοπές - όλα αυτά και πολλά άλλα απαιτούν να είμαστε σε θέση να πείσουμε και να διαπραγματευτούμε.
• Όταν μια διαφωνία δεν είναι παρά ψυχαγωγία. Για παράδειγμα, μια διαμάχη για την κατάσταση στην οικονομική αγορά ή για τις νέες τάσεις της μόδας μεταξύ γνωστών είναι ψυχαγωγία που εκπαιδεύει την ικανότητα να διαφωνεί και να αποδεικνύει την άποψή του. Τέτοιες διαφωνίες για γούστα, απόψεις και προτιμήσεις είναι σχεδόν άκαρπες, καθώς οι συμμετέχοντες στη συζήτηση παραμένουν αμετάπειστοι. Αλλά αυτή η κατάσταση είναι αξιοσημείωτη στο ότι τα άτομα που δεν είναι πολύ καλοί στο να διαφωνούν και να αποδεικνύουν την υπόθεσή τους μπορούν να το κάνουν σε μια κατάσταση που είναι ασφαλής για τους εαυτούς τους. Και μετά - να εφαρμόσετε νέα εμπειρία όταν είναι απαραίτητο και σημαντικό.

Οι άνθρωποι που θεωρούνται ανασφαλείς από τους άλλους συχνά τείνουν να κρατούν τις απόψεις τους για τον εαυτό τους. Δεν μπορούν να υπερασπιστούν τα συμφέροντά τους, καθώς φοβούνται μήπως χάσουν την εύνοια των άλλων. Οι ανασφαλείς άνθρωποι συχνά ενεργούν σύμφωνα με ένα από τα πολλά σχήματα, καθένα από τα οποία είναι αρκετά αναποτελεσματικό.

1. «Δεν μπορώ να πω ούτε λέξη».Σε αυτή την περίπτωση, ένα άτομο έχει τη δική του γνώμη, αλλά την κρατά για τον εαυτό του. Δεν προσπαθεί καν να το εκφράσει, γιατί φοβάται ότι θα γελοιοποιηθεί ή ότι δεν θα μπορέσει να τον υπερασπιστεί. Και τότε εφαρμόζεται μία από τις επιλογές. Συμφωνώντας εξωτερικά με τα επιχειρήματα των άλλων, ένα άτομο εκπληρώνει αυτό που υποσχέθηκε, αλλά ταυτόχρονα προκύπτει εσωτερική ένταση (διαμαρτυρία), που αργά ή γρήγορα μπορεί να οδηγήσει σε «έκρηξη» στη σχέση. Είτε ένα άτομο δεν κάνει αυτό που υποσχέθηκε, και σκόπιμα ή «τυχαία» αποτυγχάνει, κερδίζοντας την εικόνα ενός ατόμου που δεν μπορεί να βασιστεί.
2. «Δουλεύω μέσω άλλων».Οι ανασφαλείς μερικές φορές επιλέγουν έναν «πομπό», δηλ. άλλο άτομο στο οποίο μπορούν να εκφράσουν τη γνώμη τους και να ζητήσουν βοήθεια για να «προωθήσουν» την ιδέα, αλλά για δικό τους λογαριασμό. Για παράδειγμα, κάπως έτσι μια «ήσυχη» γυναίκα, που δεν λέει κατευθείαν τίποτα στη νύφη της, επιλέγει για «πομπό» τον γιο της, ο οποίος αναγκάζεται να μεταφέρει σκέψεις στη μητέρα της, περνώντας τις για εκείνη. δική μου γνώμη, που μπορεί να καταστρέψει τη σχέση. Όταν μεταδίδετε τις σκέψεις σας μέσω άλλου ατόμου, πρέπει να γνωρίζετε ότι δημιουργείται πολύς «θόρυβος» σε μια τέτοια μεταφορά πληροφοριών, δηλ. πληροφορίες που δεν εννοούσες καθόλου. Όσον αφορά τη δουλειά, μια τέτοια θέση θα εμποδίσει ένα άτομο να χτίσει τη δική του καριέρα και οι καλύτερες ιδέες του (από τις οποίες έχει πολλά!) θα ληφθούν από πιο θαρραλέους συναδέλφους. Εάν, ωστόσο, κατά τη διάρκεια της μετάδοσης προκύψουν περιττές πληροφορίες «θορύβου» ή η ιδέα αποδειχθεί ανεπιτυχής, ο «πομπός» θα απαλλάξει τον εαυτό του από την ευθύνη, αναφερόμενος στην αρχική πηγή, δηλ. εσείς. Έτσι, σε περίπτωση επιτυχίας, δεν πάνε όλες οι δάφνες σε σένα, αλλά σε περίπτωση αποτυχίας, όλες οι πέτρες είναι δικές σου.
3. «Μιλάω, αλλά δεν με ακούνε».Οι λίγο πιο σίγουροι άνθρωποι τείνουν να εκφράζουν τη γνώμη τους, αλλά συχνά το κάνουν - με αβεβαιότητα και σαν να ζητούν συγγνώμη από τους άλλους. Προσπαθούν να μεταφέρουν τις ιδέες τους στους άλλους, δίνουν τα σωστά επιχειρήματα, αλλά συχνά περνούν απαρατήρητοι πίσω από τα πιο σίγουρα, αν και λιγότερο βαριά επιχειρήματα των άλλων.

Τι να κάνω? Πρώτα απ 'όλα, αναπτύξτε εσωτερική αυτοπεποίθηση και θα έρθει η ικανότητα να μιλήσετε για την άποψή σας και να μπορείτε να την αποδείξετε. Ίσως είναι αδύνατο να παραμείνετε ένα ανασφαλές άτομο, αλλά ταυτόχρονα να μπορείτε να πείσετε τέλεια τους άλλους. Αλλά ο δρόμος προς την αυτοπεποίθηση μπορεί να ξεκινήσει με μερικά επεισόδια στα οποία ήσασταν ο «νικητής», συμπεριλαμβανομένων εκείνων που κατάφεραν να υπερασπιστούν την άποψή σας, έστω και με μια μικρή διαφωνία. Ο δρόμος προς την αυτοπεποίθηση είναι ένα σύστημα που ενισχύει τον εαυτό του: όσο περισσότεροι λόγοι για να είσαι περήφανος για τον εαυτό σου, τόσο περισσότερη αυτοπεποίθηση. Και γι' αυτό προσπαθήστε να χρησιμοποιήσετε τις τεχνικές του να πείσετε τους άλλους, κερδίστε τη συζήτηση και γίνετε πιο σίγουροι!

τεχνικές πειθούς

Έτσι, θέλετε να μάθετε πώς να πείθετε τους άλλους για τη γνώμη σας. Ωστόσο, αξίζει να θυμόμαστε ότι αυτό δεν θα είναι πάντα δυνατό, όπως γνωρίζετε, «από όλες τις αλήθειες, η πιο σημαντική είναι η δική του». Τις περισσότερες φορές, θα πρέπει να λάβετε υπόψη τα συμφέροντα ενός συντρόφου και να προσαρμοστείτε σε αυτόν, να αναζητήσετε συμβιβασμούς σε αμφιλεγόμενες καταστάσεις. Υπάρχουν όμως τεχνικές που θα σας βοηθήσουν να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα της πειθούς σας και, ως εκ τούτου, να νιώσετε ικανοποιημένοι που ακούστηκε η γνώμη σας.

1. Πρώτα απ 'όλα, έχετε έναν ξεκάθαρο στόχο. Αυτή τη στιγμή, ακριβώς σε αυτή τη συζήτηση, σε αυτή τη συνάντηση, θέλετε να πετύχετε κάτι. Εάν το επιτρέπει ο χρόνος, διατυπώστε εκ των προτέρων τι ακριβώς πρέπει να πείτε. Η διατύπωση πρέπει να είναι σαφής και σύντομη, για παράδειγμα: «Θέλω να μου χορηγηθεί έκτακτη άδεια». «Θέλω να αγοράσουμε τη συγκεκριμένη ντουλάπα» «Θέλω ένας γιατρός να παραπέμψει σε μια συγκεκριμένη κλινική». Αν δεν εκπληρωθεί η κύρια προϋπόθεση και δεν διαμορφωθεί ο εσωτερικός στόχος, δεν θα μπορέσετε να βρείτε ούτε επαρκή επιχειρήματα ούτε να φανείτε πειστικοί.
2. Σκεφτείτε τον τύπο του συνομιλητή.Μερικοί άνθρωποι ανταποκρίνονται περισσότερο σε ορθολογικές, ενώ άλλοι σε συναισθηματικές μεθόδους πειθούς. Για παράδειγμα, οι άνθρωποι του σκεπτόμενου τύπου παραμένουν ήρεμοι ακόμα και σε δύσκολες καταστάσεις, όπως η τάξη, η σαφήνεια και η λειτουργικότητα. Στη διαμάχη, καθοδηγούνται από λογικούς προβληματισμούς, προσπαθούν να ζυγίσουν όλα τα υπέρ και τα κατά. Όταν μιλάτε με ένα τέτοιο άτομο, πρέπει να χρησιμοποιείτε αντικειμενικές πληροφορίες, να διατηρείτε χαμηλών τόνων στυλ επικοινωνίας και να διατηρείτε απόσταση σεβασμού. Οι τύποι συναισθημάτων, από την άλλη πλευρά, είναι πιο δεκτικοί στη συναισθηματική συλλογιστική («Θα αισθάνεστε πιο άνετα αν το κάνετε αυτό…», «Αυτή η επιλογή θα σας κάνει νευρικούς»). Για τέτοιους ανθρώπους, οι λογικές δικαιολογίες είναι λιγότερο πολύτιμες, αφού για αυτούς η σφαίρα των συναισθημάτων, η δική τους και των γύρω τους, είναι πιο σημαντική. Θυμηθείτε ότι ένα επιχείρημα που είναι 100% για εσάς μπορεί να είναι αρκετά αδύναμο για το άλλο άτομο. Για παράδειγμα, μπορείτε να πείτε στον γιατρό: «Θα στεναχωρηθώ αν δεν μπορείτε να μου δώσετε τη σωστή κατεύθυνση». Λέγοντας αυτό, υποθέτετε ότι η διαταραχή σας είναι τόσο σημαντικός παράγοντας για τους ξένους όσο και για εσάς, αλλά αυτό δεν συμβαίνει σχεδόν καθόλου. Και όσο πιο «μακριά» είναι το άτομο από εσάς, τόσο λιγότερα επιχειρήματα που βασίζονται στα συναισθήματά σας λειτουργούν.
3. Εξετάστε τη δύναμη των επιχειρημάτων.Προσπαθήστε να βάλετε τον εαυτό σας στη θέση του συνομιλητή και σκεφτείτε ποια επιχειρήματα θα είναι δυνατά γι 'αυτόν και χρησιμοποιήστε τα. Η ακόλουθη σειρά επιχειρημάτων είναι πιο πειστική: ισχυρό - μεσαίο - ένα ισχυρότερο. Έχει αποδειχθεί ότι αυτό που θυμάται καλύτερα είναι αυτό που συνέβη στην αρχή και στο τέλος. Αυτό που ήταν στη μέση, ένα άτομο θυμάται τα χειρότερα. Επομένως, η αρχή, και ειδικά το τέλος, θα πρέπει να είναι «δυνατή», αλλά στη μέση αξίζει να χρησιμοποιήσετε επιχειρηματολογία «μεσαίου» διαμετρήματος. Τα αδύναμα επιχειρήματα πρέπει γενικά να αποφεύγονται.
4. Διατηρήστε σεβασμό για τον συνομιλητή.Είπαμε ήδη ότι πρέπει να αποφεύγονται τα συγκρουσιακά στοιχεία, διακόπτοντας την αποτελεσματική επικοινωνία και αναγκάζοντας τον συνομιλητή να αμυνθεί. Σε όλη τη διάρκεια της συνομιλίας, προσπαθήστε να διατηρείτε σεβασμό για τον σύντροφό σας, τα ενδιαφέροντα και τις απόψεις του, ακόμα κι αν διαφέρουν από τις δικές σας. Σε αυτή την περίπτωση, ο συνομιλητής δεν θα χρειαστεί να υπερασπιστεί τον εαυτό του και η διαδικασία πειθούς μπορεί να είναι πιο γόνιμη.
5. Διατηρήστε σεβασμό για τον εαυτό σας, μην υποτιμάτε την κατάστασή σας.Μη ζητάτε συγγνώμη που έχετε μια συγκεκριμένη θέση. Θα πρέπει να χρησιμοποιείτε τη λέξη «συγγνώμη» όσο το δυνατόν λιγότερο (εκτός αν υπάρχει καλός λόγος για αυτό), καθώς αυτό κάνει τη θέση σας υποδεέστερη και ανασφαλή. Και η ανασφάλεια συνδέεται με χαμηλή προσωπική και επαγγελματική κατάσταση.
6. Ξεκινήστε με αυτό που σας ενώνει.Εάν οι θέσεις σας διαφέρουν από το άλλο άτομο, ξεκινήστε την πειθώ με αυτό που σας ενώνει και όχι με αυτό που αποτελεί αντικείμενο διαφωνίας. Για παράδειγμα, εάν δεν μπορείτε να συμφωνήσετε για το πού να πάτε διακοπές, μπορείτε να ξεκινήσετε αυτήν τη συζήτηση λέγοντας, για παράδειγμα, «Είναι καλό που κάνουμε διακοπές ταυτόχρονα», «Είναι καλό, μας αρέσει να χαλαρώνουμε μαζί, θυμηθείτε πόσο ωραία ήταν την τελευταία φορά!». Είναι πολύ πιο εύκολο να έρθεις σε συμφωνία με ένα άτομο, νομίζοντας ότι έχεις πολλά κοινά μαζί του, παρά όταν προβάλλονται αρχικά ζητήματα σύγκρουσης.
7. Μάθε να ακούς και να ακούς!Συχνά υπάρχουν καταστάσεις όπου οι συνομιλητές εννοούν εντελώς διαφορετικά πράγματα και μαλώνουν χωρίς να καταλαβαίνουν ο ένας τον άλλον. Και σε αυτή την περίπτωση είναι δύσκολο να πείσεις και να καταλήξεις σε μια ενιαία απόφαση. Να είστε καλός ακροατής: ακούστε τον συνομιλητή μέχρι το τέλος, ξεκαθαρίστε τη θέση του διατυπώνοντάς την ξανά δυνατά. Υπάρχουν εύκολοι τρόποι για να ελέγξετε αν καταλάβατε σωστά αυτό που σας είπαν: «Με άλλα λόγια, νομίζετε ότι ...», «Αυτό που είπατε μπορεί να σημαίνει ...». Μη διστάσετε να ρωτήσετε ξανά: «Τι ακριβώς εννοείτε;», «Παρακαλώ διευκρινίστε…».
8. Ας πιστέψει ο συνομιλητής ότι αυτή η ιδέα του ανήκει.Οι άνθρωποι είναι πολύ πιο προσεκτικοί με τις δικές τους σκέψεις και κρίσεις από αυτές των άλλων. Χρησιμοποιησετο. Για παράδειγμα: «Θυμήσου, μιλήσαμε για... Εσύ τότε είπες ότι... Αυτή η σκέψη μου φάνηκε πολύ λογική!». Ή μια λιγότερο άμεση εκδοχή: «Ο συλλογισμός σου με έκανε να πιστεύω ότι...». Αφήστε τον συνομιλητή να νιώσει ότι οι προτάσεις σας, αν όχι εντελώς η ιδέα του, τότε μισές - σίγουρα!
9. Δείξτε ότι η επιλογή σας είναι επωφελής για τον συνομιλητή.Να θυμάστε ότι όλοι οι άνθρωποι πρέπει να καλύψουν πέντε βασικές ανάγκες (σύμφωνα με τον A. Maslow):

• φυσιολογική (τροφή, νερό, ύπνος, στέγαση, υγεία κ.λπ.)
• στην ασφάλεια, εμπιστοσύνη στο μέλλον.
• ανήκοντας σε οποιαδήποτε κοινότητα (οικογένεια, παρέα φίλων, ομάδα κ.λπ.)
• σεβασμό, αναγνώριση?
• στην αυτοπραγμάτωση, συνειδητοποίηση των ικανοτήτων και των πνευματικών τους αναγκών.

Εάν μπορείτε να δείξετε ότι η ιδέα σας θα βοηθήσει στην εκπλήρωση μιας ή περισσότερων αναγκών του συνομιλητή, η επιτυχία της πειθούς σας είναι σχεδόν εγγυημένη.

Έτσι, έχουμε εξετάσει τις βασικές τεχνικές πειθούς. Φυσικά, για να μάθεις πώς να πείθεις τους άλλους, πρέπει πρώτα από όλα να το... μάθεις αυτό. Απλώς διαβάζοντας αυτό το άρθρο, δεν θα γίνετε ειδικός στην τέχνη του να πείθετε άλλους. Η εξάσκηση αυτών των τεχνικών και στη συνέχεια η ανάλυση των επιτυχιών και των αποτυχιών σας θα σας δώσει την εμπειρία που χρειάζεστε για να γίνετε κύριος πειστής στο μέλλον.

Alexandra Moskalenko, ψυχολόγος, Μόσχα