«Πρέπει να είσαι πειστικός». Όταν ακούμε αυτή τη φράση, πολλοί φαντάζονται αμέσως έναν εμμονικό πωλητή που προσπαθεί να πουλήσει ένα προϊόν δεύτερης διαλογής σε έναν αφελή αγοραστή. Ένα άτομο που δεν είναι πολύ ελκυστικό, έτοιμο να ζητιανέψει, να σπρώξει, να καταπιέσει με εξουσία - γενικά, πάτε στα άκρα, αν αγόραζαν τουλάχιστον κάτι από αυτόν.
Όμως το δώρο της πειθούς είναι κάτι εντελώς διαφορετικό. Ελίζαμπεθ Ουέλινγκτον, συγγραφέας πόρων Η μούσα, έγραψε ένα εξαιρετικό κείμενο για το πώς να πουλάς χωρίς να τρομάζεις τον κόσμο με την πίεση της.
Στην πραγματικότητα, η ικανότητα να πείσεις άλλους ανθρώπους είναι μια σημαντική δεξιότητα που σε βοηθά να πουλάς προϊόντα, υπηρεσίες και τις λαμπρές σου ιδέες. Και ακόμη και να κερδίσετε διαφωνίες με φίλους.
Ταυτόχρονα, τα άτομα με το χάρισμα της πειθούς δεν φαίνονται ούτε παρεμβατικά ούτε επιρρεπή στην κυριαρχία. Αντίθετα, είναι σε θέση να εμπνεύσουν εμπιστοσύνη, ξέρουν να ακούν και είναι σε θέση να κερδίσουν με το μέρος τους, ώστε να μην αισθάνεστε ότι προδίδετε τις αρχές σας.
Το χάρισμα της πειθούς χρειάζεται σε κάθε τομέα, αλλά κυρίως σε αυτόν που αφορά τις πωλήσεις. Ντέιβιντ Μπρέναν, γενικός διευθυντής της εταιρείας οροπέδιο, ένας από τους μεγαλύτερους αντιπροσώπους αυτοκινήτων στις ΗΠΑ, ξέρει πώς να πουλάει πράγματα πέρα από τα στερεότυπα.
Η υπερβολική πίεση δεν λειτουργεί
Όταν ένας διευθυντής πωλήσεων είναι πολύ δυναμικός, αυτό μπορεί να σημαίνει ότι δεν είναι πραγματικά σίγουρος για την ποιότητα του προϊόντος του - πιέζει, αντισταθμίζοντας αυτήν ακριβώς την αβεβαιότητα.
Ο Brennan δεν πιστεύει ότι το να είσαι πολύ πιεστικός έχει αποτέλεσμα. Είναι σίγουρος ότι τα αγαθά πρέπει πρώτα να πουληθούν στον εαυτό του:
«Εάν εσείς οι ίδιοι δεν θέλετε να αγοράσετε το προϊόν σας, το άτομο με το οποίο επικοινωνείτε θα έχει την αίσθηση ότι θέλει να το αγοράσει και όχι την επιθυμία να αγοράσει σύμφωνα με την πεποίθησή σας».
Για να είσαι στο ίδιο μήκος κύματος με ένα άτομο, πρέπει να νιώθεις άνετα και τότε θα ακούγεσαι πειστικός, ό,τι κι αν προσπαθείς να αποδείξεις.
Το πρώτο βήμα λοιπόν προς την επιτυχία είναι η εμπιστοσύνη στον εαυτό σου και σε αυτό που λες. Για να το βρείτε, θα πρέπει να κάνετε στον εαυτό σας μερικές άβολες ερωτήσεις.
Για παράδειγμα, εάν προωθείτε ένα νέο έργο, είναι λογικό να βρείτε και να διορθώσετε αδυναμίες σε αυτό.
Εάν πουλάτε ένα προϊόν, αλλά δεν γνωρίζετε πλήρως όλες τις λειτουργίες του, πρώτα μελετήστε το προσεκτικά και, αν είναι δυνατόν, δοκιμάστε το μόνοι σας.
Γενικά, ό,τι πουλάς, πριν πείσεις τους άλλους να το αγοράσουν, απόδειξε στον εαυτό σου ότι είναι κάτι πολύ απαραίτητο.
Master Mirror Listening
Όσοι εστιάζουν όχι στο δικό τους πρόσωπο, αλλά στο κοινό τους, έχουν την ικανότητα να πείσουν. Όταν την ακούτε, αναδύεται εμπιστοσύνη και αμοιβαία κατανόηση μεταξύ σας: ακούτε τον συνομιλητή και από αυτό γίνεται πιο ανοιχτός, δεκτικός σε αυτά που λέτε.
Εάν είστε καλός ακροατής, αυτό σας εγγυάται 100% ότι δεν θα θεωρηθείτε ότι είστε πολύ ενοχλητικοί.
Δεν χρειάζεται να είσαι άνθρωπος που δηλώνει και λέει ομαλά αυτό που θέλει να ακούσει ο συνομιλητής. Για να είστε πειστικοί, πρέπει να αφιερώσετε χρόνο για να ακούσετε πραγματικά το άτομο. Πρέπει να καταλάβεις τι ακριβώς τον ενδιαφέρει.
Η ακρόαση με καθρέφτη δεν είναι παθητική. Δεν σημαίνει ότι απλώς θα σταθείτε και θα ακούσετε σιωπηλά - υποτίθεται ότι θα διατηρήσετε έναν διάλογο, θα «καθρέφτεστε» τη γλώσσα του σώματος του συνομιλητή, επαναλαμβάνοντας τις χειρονομίες του και ταυτόχρονα θα παραμένετε στη σκιά χωρίς να τραβάτε την κουβέρτα πάνω από τον εαυτό σου.
Ένα απλό παράδειγμα. Ο ίδιος ο Brennan, στην εκπαίδευση νέων διευθυντών πωλήσεων, προτείνει να καταφύγετε σε ένα στοιχειώδες κόλπο που σας επιτρέπει να λιώσετε τον πάγο σε μια σχέση, δηλαδή να επαναλάβετε μετά τον αγοραστή αυτό που λέει.
Ο πωλητής ακούει: «Ήρθα να αγοράσω ένα αυτοκίνητο για την κόρη μου. είναι ήδη ενήλικη, έχει δικαιώματα, ήρθε η ώρα να πάει η ίδια στο τένις» και απαντά: «Α, η κόρη σου παίζει τένις;»
Είναι πιθανό ότι η πελάτισσα θα συνεχίσει στη συνέχεια: «Α, ναι, και τα πάει περίφημα! Τώρα φεύγουν για τον διαγωνισμό και αυτή θα πρέπει να οδηγήσει σε όλη τη διαδρομή. Ανησυχώ πολύ ότι δεν υπάρχουν επεισόδια στο δρόμο».
Μπορεί να φαίνεται ότι όλα αυτά είναι κενή φλυαρία, που χρειάζεται μόνο χρόνο. Ωστόσο, στην πραγματικότητα, αυτός ο διάλογος επιτρέπει στον πωλητή να ανακαλύψει τις απαραίτητες πληροφορίες.
Σε λίγα λεπτά μαθαίνει τι χρειάζεται ο πελάτης (ένα αυτοκίνητο για την κόρη του) και τι τον ανησυχεί αρχικά (την ασφάλειά της). Τώρα ο πωλητής έχει τις πληροφορίες και μπορεί να προσφέρει ακριβώς την επιλογή που χρειάζεται ο αγοραστής.
Η ακρόαση με καθρέφτη βοηθά πάντα όταν χρειάζεται να πείσεις τον συνομιλητή για κάτι. Όχι μόνο ο αγοραστής: μπορείτε επίσης να επικοινωνήσετε με τον υπεύθυνο πρόσληψης κατά τη διάρκεια της συνέντευξης και με φίλους που θέλετε να πείσετε να πάνε σε ένα νέο εστιατόριο.
Λύσε το πρόβλημα
Όταν έχετε ήδη καταλάβει τι ανησυχεί τον συνομιλητή σας, προσφέρετε ιδέες για την επίλυση του συγκεκριμένου προβλήματος.
Αν επιστρέψουμε στο παράδειγμα ενός πατέρα που αγοράζει ένα μεταχειρισμένο αυτοκίνητο για την κόρη του, τότε ο πωλητής σε αυτήν την περίπτωση θα πρέπει να επικεντρωθεί στην ασφάλεια, γιατί αυτό ενδιαφέρεται περισσότερο για τον πελάτη.
«Καταλαβαίνω ότι η τιμή αυτού του αυτοκινήτου είναι στην κορυφή του εύρους τιμών που περιμένατε. Σας το προτείνω γιατί πρόσφατα του βάλαμε νέα ελαστικά και, σε αντίθεση με άλλα αυτοκίνητα αυτού του μοντέλου, είναι εξοπλισμένο με σύστημα αντιμπλοκαρίσματος. Επιπλέον, στη βαθμολογία ασφαλείας, βρίσκεται στην κορυφή.
Σημείωση: ο πωλητής δεν δίνει υπερβολικές υποσχέσεις, δεν υπερβάλλει, απλώς εξηγεί ειλικρινά (και εμπιστευτικά) γιατί το προϊόν του είναι κατάλληλο για αυτόν τον πελάτη. Έτσι, προσφέρει στον άνθρωπο μια απλή και γρήγορη λύση στο πρόβλημά του.
Χτίζοντας εμπιστοσύνη, χρησιμοποιώντας τεχνικές κατοπτρικής ακρόασης και λύνοντας ένα πρόβλημα, δημιουργείτε στην πραγματικότητα μια ιδιαίτερη σχέση. Αντί να πιέζετε τους ανθρώπους, δείχνετε ότι κατανοείτε τις ανάγκες τους και δίνετε συμβουλές με βάση την εμπειρία και τις γνώσεις σας. Αυτή είναι μια αμοιβαία επωφελής διαδικασία και κανείς δεν επιβάλλει τίποτα σε κανέναν.
Το να πείσεις σημαίνει να αποδεικνύεις ή να διαψεύσεις μια θέση με λογικά επιχειρήματα!!
Εάν η ικανότητά σας να πείσετε τους ανθρώπους αφήνει πολλά να είναι επιθυμητά, ή δεν μπορείτε να καταφέρετε να πείσετε ένα άτομο με οποιονδήποτε τρόπο, και κάθε συνάντηση σας «είναι σαν μια σύγκρουση δύο μπάλες του μπιλιάρδου που χτυπούν απότομα και διασκορπίζονται σε διαφορετικές κατευθύνσεις, χωρίς αλλάζοντας το σχήμα ή το χρώμα τους και να μην αφήνουν ίχνη το ένα πάνω στο άλλο», τότε η συμβουλή μας είναι μόνο για εσάς.
Για να πείσετε ένα άτομο ότι έχετε δίκιο, για να πείσετε ένα άτομο να σταματήσει να πίνει, να καπνίζει ή να πείσει ένα άτομο να αγοράσει κάτι κ.λπ., είναι απαραίτητο να κατανοήσετε ότι η αποτελεσματικότητα της πειθούς εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την κατάλληλα επιλεγμένη επιχειρηματολογία .
Παράγοντες που συμβάλλουν στην αύξηση της αποτελεσματικότητας των επιχειρημάτων κατά τη διάρκεια της πειθούς:
1. Η αξιοπιστία της πηγής των πληροφοριών, δηλαδή αυτού που πείθει.
2. Η σημασία του ίδιου του προβλήματος, δηλαδή η πειστικότητα των όσων λέγονται.
3. Η φύση της ομάδας ή του ατόμου που πείθεται ή πείθεται.
Όταν προσπαθείτε να πείσετε ένα άτομο για κάτι και χρησιμοποιείτε διάφορες μεθόδους επιχειρηματολογίας, το άτομο μπορεί να σας αντιμετωπίσει είτε με εμπιστοσύνη, είτε με αμφιβολία είτε με δυσπιστία.
Η αξία της προσωπικότητας του ανθρώπου που πείθει
Η πειστικότητα των επιχειρημάτων και η αξιοπιστία τους εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την εικόνα και το καθεστώς του πειστικού. Είναι άλλο πράγμα όταν ένα άτομο είναι έγκυρο, σεβαστό και άλλο όταν δεν τον παίρνουν στα σοβαρά. Αυτό αποδεικνύει το πείραμα που πραγματοποίησαν οι επιστήμονες.
Ζητήθηκε από πολλές ομάδες μαθητών να ακούσουν μια ηχογράφηση μιας διάλεξης σχετικά με το πώς θα έπρεπε να αντιμετωπίζονται πιο ανθρώπινα οι νεαροί εγκληματίες.
Όλες οι ομάδες άκουσαν την ίδια διάλεξη, αλλά οι πληροφορίες για τον ομιλητή σε κάθε ομάδα ήταν διαφορετικές. Στην πρώτη ομάδα είπαν ότι ο ομιλητής ήταν δικαστής με υψηλά προσόντα και αρμόδιος για τα εγκλήματα των νέων. Η δεύτερη ομάδα παρουσιάστηκε με μια ουδέτερη εκδοχή: είναι εργαζόμενος στο ραδιόφωνο. Στην τρίτη ομάδα ενημερώθηκε ότι ο ομιλητής ήταν ένας παραβάτης που βρισκόταν επί του παρόντος υπό όρους.
Όπως είναι λογικό, αυτή η ομάδα είχε την εντύπωση ότι ο λέκτορας (ο οποίος είναι επίσης εγκληματίας) έχει προσωπικό συμφέρον να δει τους νεαρούς εγκληματίες να αντιμετωπίζονται με ανθρωπιά. Οι μαθητές έπρεπε να απαντήσουν πώς αξιολογούν την ίδια τη διάλεξη και ποιες είναι οι απόψεις τους για μια πιο ανθρώπινη μεταχείριση των νεαρών παραβατών.
Τα αποτελέσματα ήταν τα εξής: μια ομάδα φοιτητών που πίστευαν ότι η διάλεξη δόθηκε από έμπειρο δικαστή και αυθεντία στον τομέα της παραβατικότητας νέων, αξιολόγησε θετικά την ίδια τη διάλεξη και τα συμπεράσματά της. Ταυτόχρονα, οι μαθητές, που πίστευαν ότι αντιμετώπιζαν έναν εγκληματία που ήθελε όσο το δυνατόν πιο ανθρώπινη αντιμετώπιση του αδικήματος του, αξιολόγησαν αρνητικά τη διάλεξη.
Οι μαθητές, που παρουσιάστηκαν στον ομιλητή ως εργαζόμενος στο ραδιόφωνο, πήραν ουδέτερη θέση. Η διάλεξη έκανε όλους τους μαθητές να δουν την τιμωρία των νεαρών εγκληματιών από διαφορετικές οπτικές γωνίες. Ωστόσο, είχε τον μεγαλύτερο αντίκτυπο στους φοιτητές που βαθμολόγησαν θετικά τον καθηγητή και λιγότερο σε εκείνους που τον θεωρούσαν παραβάτη.
Το πείραμα που διεξήχθη αποδεικνύει πόσο σημαντική είναι η προσωπικότητα αυτού που πείθει και ζητά. Στην πραγματικότητα, αυτή η γνώση χρησιμοποιείται από εκείνους που ζητούν από ένα σεβαστό άτομο να «πει μια λέξη».
Γενικά, οι περισσότεροι πιστεύουν ότι στην κοινωνία μας οι άνδρες έχουν υψηλότερη θέση από τις γυναίκες. Όντας άλλα πράγματα ίσα, ένα μεγαλόσωμο άτομο συχνά εμπνέει περισσότερη εμπιστοσύνη από τους άλλους.
Ποια πρέπει να είναι η φύση του λόγου για να πείσει ένα άτομο; Σίγουρα πειστικό!
Για να κάνετε την ομιλία σας πιο πειστική, πρέπει να ακολουθήσετε κάποιους κανόνες πειθούς.
- Μην αποδεικνύετε τα αυτονόητα, μην λέτε κοινές ή κοινότυπες αλήθειες. Ένα άτομο θέλει πάντα να ακούσει κάτι νέο, άγνωστο σε αυτόν. Διαφορετικά, χάνει το ενδιαφέρον του τόσο για τον λόγο όσο και για τον ίδιο τον ομιλητή.
- Μην φοβάστε να συμφωνήσετε με ένα άτομο εάν θέλετε να τον πείσετε για κάτι. Αυτός ο κανόνας πειθούς θα σας βοηθήσει να στρέψετε τις δικές του κρίσεις εναντίον του ή να του αποδείξετε την αχρηστία τους.
- Μην προσπαθείτε να εξηγήσετε κάτι που δεν καταλαβαίνετε πλήρως. Αυτό είναι ένα τυπικό λάθος όσων θέλουν να πείσουν έναν άνθρωπο.
- Για να πείσετε ένα άτομο, μην επιτρέπετε ποτέ αντιφάσεις στα επιχειρήματά σας.
- Αν καταφέρετε να βρείτε μια ισχυρή απόδειξη ή μια ισχυρή αντίρρηση, αφήστε το «για επιδόρπιο».
- Μην χρησιμοποιείτε μέτρια και αναξιόπιστα επιχειρήματα στο επιχείρημά σας. Για να πείσετε ένα άτομο, προσπαθήστε να δώσετε ισχυρά επιχειρήματα ξεχωριστά, αναπτύσσοντας το καθένα λεπτομερώς. και συλλέξτε αδύναμα επιχειρήματα σε ένα ισχυρό επιχείρημα.
- Στην πειστική στρατηγική σας, προσπαθήστε να ενισχύσετε ένα αποδεικτικό στοιχείο με ένα άλλο.
- Και τέλος, ένας ακόμη κανόνας που σας επιτρέπει να πείσετε ένα άτομο ότι έχετε δίκιο. Μην προσπαθείς να αποδείξεις περισσότερα όταν μπορείς να κάνεις λιγότερα. Μην δυσκολεύεσαι τον εαυτό σου. Αυτό απαιτεί πρόσθετη προσπάθεια και χρόνο, και το πιο σημαντικό, αυξάνει την πιθανότητα αποτυχίας.
- Αν θέλετε να πείσετε ή να πείσετε έναν άνθρωπο, ξεκινήστε όχι με τις στιγμές που σας χωρίζουν, αλλά με αυτά που συμφωνείτε μαζί του.
- Να είστε καλός ακροατής και να δείχνετε ενσυναίσθηση. Δεν μπορείς να πείσεις έναν άνθρωπο για τίποτα χωρίς να καταλάβεις την πορεία των σκέψεών του. Επιπλέον, ένας προσεκτικός ακροατής διαθέτει τον εαυτό του.
- Για να πείσετε ένα άτομο, δείξτε ότι αυτό που προσφέρετε ικανοποιεί οποιαδήποτε από τις ανάγκες του: φυσιολογικές (ανάγκη για φαγητό, νερό, ύπνο κ.λπ.). την ανάγκη για ασφάλεια, εμπιστοσύνη στο μέλλον. την ανάγκη να ανήκεις σε οποιαδήποτε κοινότητα (οικογένεια, παρέα φίλων, ομάδα εργασίας κ.λπ.) την ανάγκη για σεβασμό και την ανάγκη για αυτοπραγμάτωση.
Σε κάποιο βαθμό, ένα άτομο χρειάζεται να ικανοποιήσει όλες τις ανάγκες. Το ισχυρότερο επιχείρημα είναι η ικανότητα να ικανοποιεί οποιαδήποτε ανθρώπινη ανάγκη.
Κι όμως, ένας πολύ σημαντικός κανόνας πειθούς είναι η κατάλληλη σιωπή.
Ένας από τους πιο διάσημους ρήτορες της αρχαιότητας, ο Κικέρων, είπε: «Η σιωπή δεν είναι μόνο τέχνη, αλλά και ευγλωττία».
Η σιωπή μπορεί να είναι μια απάντηση όχι λιγότερο εύγλωττη από τις λέξεις. Μια σύντομη σιωπή ή παύση βοηθάει να επιστήσετε την προσοχή του ατόμου στα επόμενα λόγια και τα επιχειρήματά σας.
Ο καθένας μας έχει τη δική του άποψη για πολλά γεγονότα της ζωής. Και μερικές φορές είναι απαραίτητο να μεταφέρουμε αυτή την άποψη σε άλλους. Αλλά αν κάθε φορά κάτι σας εμποδίζει να το κάνετε αυτό; Μπορούν να μάθουν αποτελεσματικές τεχνικές πειθούς;
Οι πεποιθήσεις και τα επιχειρήματα είναι μέρος της επικοινωνίας του καθενός μας. Αυτό το αντιμετωπίζουμε επανειλημμένα κάθε μέρα: στην επικοινωνία με συγγενείς, όταν μεγαλώνουμε παιδιά, στη δουλειά, με φίλους και γνωστούς, και μερικές φορές ακόμη και με αγνώστους. Κάποιος προσπαθεί να μας πείσει, εμείς προσπαθούμε να πείσουμε κάποιον... Μερικές φορές υπερασπιζόμαστε τη δική μας άποψη και μερικές φορές προσπαθούμε να παρακινήσουμε τους ανθρώπους να κάνουν ό,τι προτείνουμε. Τόσο η υπεράσπιση της δικής του γνώμης όσο και η ενεργή προώθησή της αποτελούν μέρος μιας ενιαίας διαδικασίας πειθούς.
Δυστυχώς, συχνά συναντάμε αδίστακτες μεθόδους πειθούς, χειραγώγησης και πρέπει να έχουμε επαρκείς δεξιότητες για να μην υποκύψουμε σε αυτές, έχοντας υπερασπιστεί τη δική μας γνώμη. Επίσης, κοινό πρόβλημα είναι η αδυναμία να εκφράσει την άποψή του, να πείσει τους άλλους για αυτήν προς όφελος μιας κοινής υπόθεσης. Για παράδειγμα, έχετε καλλιτεχνικό γούστο και θα μπορούσατε να προσπαθήσετε να πείσετε την οικογένειά σας ότι η εσωτερική σας διακόσμηση είναι καλύτερη, αλλά είτε δεν το κάνετε είτε δεν ακούγονται τα επιχειρήματά σας. Ή, για παράδειγμα, όταν ετοιμάζετε ένα έργο στη δουλειά, θα μπορούσατε κάλλιστα να κάνετε μερικές προτάσεις που εξορθολογίζουν τη διαδικασία, αλλά ... αλίμονο! Η ιδέα που δεν είπατε ποτέ εκφράστηκε αργότερα από τον συνάδελφό σας και η θέση του project manager και η αύξηση μισθού ξανά δεν σας πήγε.
Υπάρχουν άνθρωποι που το χάρισμα της πειθούς τους εκπλήσσει τους γύρω τους. Συχνά δεν χρειάζεται καν να μπουν σε μια διαμάχη, γιατί η επιχειρηματολογία τους είναι τόσο αρμονική που συμφωνούν μαζί της χωρίς αντίρρηση. Άλλοι αποτυγχάνουν κάθε φορά. Ποιος είναι λοιπόν ο λόγος;
Λάθη υπερβολικής αυτοπεποίθησης
Η Αλμπίνα είναι μια λαμπερή και δραστήρια γυναίκα, αλλά παραδέχεται ότι της είναι δύσκολο να πείσει τους άλλους για κάτι. Για τους συναδέλφους και τους φίλους της, οι στιγμές που η Αλμπίνα προσπαθεί να τους πείσει για κάτι, από την επιλογή ενός καφέ μέχρι τις οικονομικές αποφάσεις της, γίνονται δοκιμασία. Η Αλμπίνα κυριολεκτικά τους πέφτει κάτω, τα επιχειρήματα ξεχύνονται τόσο γρήγορα που οι συνομιλητές δεν προλαβαίνουν να τα ακούσουν. Η Αλμπίνα μιλάει με επιβλητικό τόνο, σαν να έχουν ήδη κριθεί όλα. Και συχνά ακούει συμφωνία με τα επιχειρήματά της ... που όμως μένουν μόνο λόγια.
Έχετε σκεφτεί ποτέ το γεγονός ότι μπορεί να είναι δύσκολο για άτομα με υπερβολική αυτοπεποίθηση να φτάσουν στην αμοιβαία κατανόηση με τους άλλους, συμπεριλαμβανομένου του να τους πείσουν για κάτι; Συχνά, οι συνομιλητές συμφωνούν εξωτερικά με τα επιχειρήματα που δίνονται, έστω και μόνο για να σταματήσουν τη ροή τους, αλλά το αποτέλεσμα δείχνει ότι τα επιχειρήματα δεν έδωσαν πραγματικό αποτέλεσμα.
Σε μια κατάσταση εξάρτησης («αφεντικό – υφιστάμενος», «τύραννος σύζυγος – υποδεέστερη σύζυγος»), αυτό μπορεί να μην είναι καθοριστικό, γιατί όλα θα γίνουν. Αυτό όμως δεν έχει να κάνει με πειθώ, αφού στην ουσία πρόκειται για εντολή. Η κατάσταση της πειθούς συμβαίνει όταν οι συνομιλητές βρίσκονται στο «ίδιο επίπεδο», ή το άτομο που πείθει είναι χαμηλότερο (σε κατάσταση, ηλικία, θέση). Και σε αυτή την κατάσταση, η υπερβολική αυτοπεποίθηση αποτελεί εμπόδιο στην επικοινωνία.
Οι άνθρωποι με αυτοπεποίθηση είναι συχνά επιθετικοί στην επικοινωνία και επιτρέπουν τα λεγόμενα συγκρουσιακά - λόγια, πράξεις που όχι μόνο παρεμβαίνουν στην πειθώ, αλλά προκαλούν και μια σύγκρουση όπου δεν θα μπορούσε να είναι. Ωστόσο, η χρήση συγκρουσιακών παραγόντων (συνειδητά ή ασυνείδητα) αποτελεί συχνό εμπόδιο για πολλούς ανθρώπους και όχι μόνο για άτομα με αυτοπεποίθηση.
Όποιος προσπαθεί να πείσει τους άλλους ότι έχει δίκιο ή θέλει να υλοποιηθεί η ιδέα του ας αποφύγει τα παρακάτω λάθη...
Άμεσες εκδηλώσεις ανωτερότητας: εντολές, απειλές, ειρωνικές παρατηρήσεις, άμεσος χλευασμός, κοροϊδία, σαρκασμός.
Συγκαταβατική στάση: "Λοιπόν, πώς μπορείς να μην το ξέρεις αυτό;", "Σου λένε στα ρωσικά", "Φαίνεται σαν έξυπνος άνθρωπος, αλλά συμπεριφέρεσαι ...", κ.λπ.
Καύχημα: «Είχα παρόμοιο πρόβλημα και το αντιμετώπισα τέλεια», «Έχω κοφτερό μυαλό, όλοι μιλούν γι’ αυτό». Τέτοιες φράσεις προκαλούν την επιθυμία να βάλει τον καυχησιάρη στη θέση του και καθόλου να συμφωνήσει με τα επιχειρήματα που παραθέτει.
Διακοπή του συνομιλητή. Δεν πρέπει να δείχνετε ότι οι σκέψεις σας είναι κατά κάποιο τρόπο «πολύτιμες» από αυτές του συνομιλητή, καθώς αυτό καταστρέφει την επαφή.
Απόκρυψη σημαντικών πληροφοριών. Εάν, σε μια προσπάθεια να πείσετε, αποκρύψετε κάποιες από τις πληροφορίες, προετοιμαστείτε για το γεγονός ότι το άτομο, έχοντας μάθει για αυτό, δεν θα εμπιστεύεται πλέον τη γνώμη σας στο μέλλον, περιμένοντας ένα βρώμικο κόλπο.
εκδηλώσεις εγωισμού. Εάν κατά τη διάρκεια της πειθούς γίνει σαφές ότι ένα άτομο θέλει να επιτύχει κάτι μόνο για δικό του όφελος ή ευκολία, το επιχείρημά του παύει να "λειτουργεί". Μια τέτοια θέση γίνεται εμφανής στους άλλους και οδηγεί στην αποξένωση ενός ατόμου.
Έτσι, αν θέλετε να πείσετε τους άλλους για κάτι, αφήστε την υπερβολική αυτοπεποίθηση και το επιθετικό στυλ να αποδείξετε την υπόθεσή σας. Εάν δεν το κάνετε αυτό, μπορείτε μόνο να παραπονεθείτε ξανά ότι «μίλησαν το θέμα» και πάλι «κανείς δεν σας άκουσε».
Λάθη αβεβαιότητας
Η Αλένα θεωρεί τον εαυτό της ανασφαλές άτομο. Είναι αόρατη στην παρέα των φίλων και στην ομάδα. Οι συγγενείς δεν ακούν τη γνώμη της. Δεν εκφράζει σχεδόν ποτέ την άποψή της, προτιμώντας τη σιωπηρή συγκατάθεση. Κάποιοι γνωστοί τη θεωρούν άτομο χωρίς καμία απολύτως άποψη. Αυτό επιτρέπει στους άλλους να χειραγωγήσουν την Αλένα: κάνει μέρος της δουλειάς για τους συναδέλφους της, «σέρνει» όλο το σπίτι πάνω της, πιστεύοντας ότι οι ανάγκες της είναι λιγότερο σημαντικές από τις ανάγκες του συζύγου και των παιδιών της. Αλλά όλο και πιο συχνά, η Αλένα αισθάνεται μια εσωτερική διαμαρτυρία και αισθάνεται την επιθυμία να δείξει ότι έχει επίσης τη δική της γνώμη ...
Όταν πρέπει να μπορείς να πείσεις
Σε ποιες περιπτώσεις μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε την ικανότητα να πείσουμε;
- Όταν πρέπει να εκφράσουμε την άποψή μας και να αποδείξουμε ότι έχουμε δικαίωμα σε αυτήν. Ίσως δεν χρειαζόμαστε κάποιον να κάνει αυτό που θέλουμε. Μερικές φορές χρειαζόμαστε να αναγνωρίσουν οι άλλοι το δικαίωμά μας να έχουμε ακριβώς τη γνώμη που έχουμε. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό στις προσωπικές σχέσεις: μεταξύ ενήλικων παιδιών και γονέων, μεταξύ συζύγων κ.λπ. Σε αυτή την περίπτωση, οι εταίροι δεν λύνουν ένα κοινό πρόβλημα, αλλά απλώς εξοικειώνονται με τις στάσεις του άλλου, κάτι που μπορεί να επηρεάσει την περαιτέρω οικοδόμηση των σχέσεων. Σε αυτή την περίπτωση, ο στόχος της πειθούς είναι η αποδοχή του συντρόφου μας όπως είμαστε.
- Όταν οι συνεργάτες έχουν έναν κοινό στόχο που πρέπει να πραγματοποιηθεί. Αυτή είναι η πιο συνηθισμένη κατάσταση όταν πρέπει να μπορείτε να εκφράσετε τη γνώμη σας και να πείσετε τους άλλους για αυτήν. Υλοποίηση ενός έργου στη δουλειά, ανακαίνιση σπιτιού, κοινές διακοπές - όλα αυτά και πολλά άλλα απαιτούν να είμαστε σε θέση να πείσουμε και να διαπραγματευτούμε.
- Όταν μια διαφωνία δεν είναι παρά ψυχαγωγία. Για παράδειγμα, μια διαμάχη για την κατάσταση στην οικονομική αγορά ή για τις νέες τάσεις της μόδας μεταξύ γνωστών είναι ψυχαγωγία που εκπαιδεύει την ικανότητα να διαφωνεί και να αποδεικνύει την άποψή του. Τέτοιες διαφωνίες για γούστα, απόψεις και προτιμήσεις είναι σχεδόν άκαρπες, καθώς οι συμμετέχοντες στη συζήτηση παραμένουν αμετάπειστοι. Αλλά αυτή η κατάσταση είναι αξιοσημείωτη στο ότι τα άτομα που δεν είναι πολύ καλοί στο να διαφωνούν και να αποδεικνύουν την υπόθεσή τους μπορούν να το κάνουν σε μια κατάσταση που είναι ασφαλής για τους εαυτούς τους. Και μετά - να εφαρμόσετε νέα εμπειρία όταν είναι απαραίτητο και σημαντικό.
Οι άνθρωποι που θεωρούνται ανασφαλείς από τους άλλους συχνά τείνουν να κρατούν τις απόψεις τους για τον εαυτό τους. Δεν μπορούν να υπερασπιστούν τα συμφέροντά τους, καθώς φοβούνται μήπως χάσουν την εύνοια των άλλων. Οι ανασφαλείς άνθρωποι συχνά ενεργούν σύμφωνα με ένα από τα πολλά σχήματα, καθένα από τα οποία είναι αρκετά αναποτελεσματικό.
- «Δεν μπορώ να πω ούτε λέξη».Σε αυτή την περίπτωση, ένα άτομο έχει τη δική του γνώμη, αλλά την κρατά για τον εαυτό του. Δεν προσπαθεί καν να το εκφράσει, γιατί φοβάται ότι θα τον γελοιοποιήσουν ή δεν θα μπορέσει να τον υπερασπιστεί. Και τότε εφαρμόζεται μία από τις επιλογές. Συμφωνώντας εξωτερικά με τα επιχειρήματα των άλλων, ένα άτομο εκπληρώνει αυτό που υποσχέθηκε, αλλά ταυτόχρονα προκύπτει εσωτερική ένταση (διαμαρτυρία), που αργά ή γρήγορα μπορεί να οδηγήσει σε «έκρηξη» στη σχέση. Είτε ένα άτομο δεν κάνει αυτό που υποσχέθηκε, και σκόπιμα ή «τυχαία» αποτυγχάνει, κερδίζοντας την εικόνα ενός ατόμου που δεν μπορεί να βασιστεί.
- «Δουλεύω μέσω άλλων».Οι ανασφαλείς μερικές φορές επιλέγουν έναν «πομπό», δηλ. άλλο άτομο στο οποίο μπορούν να εκφράσουν τη γνώμη τους και να ζητήσουν βοήθεια για να «προωθήσουν» την ιδέα, αλλά για δικό τους λογαριασμό. Για παράδειγμα, κάπως έτσι μια «ήσυχη» γυναίκα, που δεν λέει κατευθείαν τίποτα στη νύφη της, επιλέγει για «πομπό» τον γιο της, ο οποίος αναγκάζεται να μεταφέρει σκέψεις στη μητέρα της, περνώντας τις για εκείνη. δική μου γνώμη, που μπορεί να καταστρέψει τη σχέση. Όταν μεταδίδετε τις σκέψεις σας μέσω άλλου ατόμου, πρέπει να γνωρίζετε ότι δημιουργείται πολύς «θόρυβος» σε μια τέτοια μεταφορά πληροφοριών, δηλ. πληροφορίες που δεν εννοούσες καθόλου. Όσον αφορά τη δουλειά, μια τέτοια θέση θα εμποδίσει ένα άτομο να χτίσει τη δική του καριέρα και οι καλύτερες ιδέες του (από τις οποίες έχει πολλά!) θα ληφθούν από πιο θαρραλέους συναδέλφους. Εάν, ωστόσο, κατά τη διάρκεια της μετάδοσης προκύψουν περιττές πληροφορίες «θορύβου» ή η ιδέα αποδειχθεί ανεπιτυχής, ο «πομπός» θα απαλλάξει τον εαυτό του από την ευθύνη, αναφερόμενος στην αρχική πηγή, δηλ. εσείς. Έτσι, σε περίπτωση επιτυχίας, δεν πάνε όλες οι δάφνες σε σένα, αλλά σε περίπτωση αποτυχίας, όλες οι πέτρες είναι δικές σου.
- «Μιλάω, αλλά δεν με ακούνε».Οι λίγο πιο σίγουροι άνθρωποι τείνουν να εκφράζουν τη γνώμη τους, αλλά συχνά το κάνουν - με αβεβαιότητα και σαν να ζητούν συγγνώμη από τους άλλους. Προσπαθούν να μεταφέρουν τις ιδέες τους στους άλλους, δίνουν τα σωστά επιχειρήματα, αλλά συχνά περνούν απαρατήρητοι πίσω από τα πιο σίγουρα, αν και λιγότερο βαριά επιχειρήματα των άλλων.
Τι να κάνω? Πρώτα απ 'όλα, αναπτύξτε εσωτερική αυτοπεποίθηση και θα έρθει η ικανότητα να μιλήσετε για την άποψή σας και να μπορείτε να την αποδείξετε. Ίσως είναι αδύνατο να παραμείνετε ένα ανασφαλές άτομο, αλλά ταυτόχρονα να μπορείτε να πείσετε τέλεια τους άλλους. Αλλά ο δρόμος προς την αυτοπεποίθηση μπορεί να ξεκινήσει με μερικά επεισόδια στα οποία ήσασταν ο «νικητής», συμπεριλαμβανομένων εκείνων που κατάφεραν να υπερασπιστούν την άποψή σας, έστω και με μια μικρή διαφωνία. Ο δρόμος προς την αυτοπεποίθηση είναι ένα σύστημα που ενισχύει τον εαυτό του: όσο περισσότεροι λόγοι για να είσαι περήφανος για τον εαυτό σου, τόσο περισσότερη αυτοπεποίθηση. Και γι' αυτό προσπαθήστε να χρησιμοποιήσετε τις τεχνικές του να πείσετε τους άλλους, κερδίστε τη συζήτηση και γίνετε πιο σίγουροι!
τεχνικές πειθούς
Έτσι, θέλετε να μάθετε πώς να πείθετε τους άλλους για τη γνώμη σας. Ωστόσο, αξίζει να θυμόμαστε ότι αυτό δεν θα είναι πάντα δυνατό, όπως γνωρίζετε, «από όλες τις αλήθειες, η πιο σημαντική είναι η δική του». Τις περισσότερες φορές, θα πρέπει να λάβετε υπόψη τα συμφέροντα ενός συντρόφου και να προσαρμοστείτε σε αυτόν, να αναζητήσετε συμβιβασμούς σε αμφιλεγόμενες καταστάσεις. Υπάρχουν όμως τεχνικές που θα σας βοηθήσουν να αυξήσετε την αποτελεσματικότητα της πειθούς σας και, ως εκ τούτου, να νιώσετε ικανοποιημένοι που ακούστηκε η γνώμη σας.
- Πρώτα απ 'όλα, έχετε έναν ξεκάθαρο στόχο. Αυτή τη στιγμή, ακριβώς σε αυτή τη συζήτηση, σε αυτή τη συνάντηση, θέλετε να πετύχετε κάτι. Εάν το επιτρέπει ο χρόνος, διατυπώστε εκ των προτέρων τι ακριβώς πρέπει να πείτε. Η διατύπωση πρέπει να είναι σαφής και σύντομη, για παράδειγμα: «Θέλω να μου χορηγηθεί έκτακτη άδεια». «Θέλω να αγοράσουμε τη συγκεκριμένη ντουλάπα» «Θέλω ένας γιατρός να παραπέμψει σε μια συγκεκριμένη κλινική». Αν δεν εκπληρωθεί η κύρια προϋπόθεση και δεν διαμορφωθεί ο εσωτερικός στόχος, δεν θα μπορέσετε να βρείτε ούτε επαρκή επιχειρήματα ούτε να φανείτε πειστικοί.
- Σκεφτείτε τον τύπο του συνομιλητή.Μερικοί άνθρωποι ανταποκρίνονται περισσότερο σε ορθολογικές, ενώ άλλοι σε συναισθηματικές μεθόδους πειθούς. Για παράδειγμα, οι άνθρωποι του σκεπτόμενου τύπου παραμένουν ήρεμοι ακόμα και σε δύσκολες καταστάσεις, όπως η τάξη, η σαφήνεια και η λειτουργικότητα. Στη διαμάχη, καθοδηγούνται από λογικούς προβληματισμούς, προσπαθούν να ζυγίσουν όλα τα υπέρ και τα κατά. Όταν μιλάτε με ένα τέτοιο άτομο, πρέπει να χρησιμοποιείτε αντικειμενικές πληροφορίες, να διατηρείτε χαμηλών τόνων στυλ επικοινωνίας και να διατηρείτε απόσταση σεβασμού. Οι τύποι συναισθημάτων, από την άλλη πλευρά, είναι πιο δεκτικοί στη συναισθηματική συλλογιστική («Θα αισθάνεστε πιο άνετα αν το κάνετε αυτό…», «Αυτή η επιλογή θα σας κάνει νευρικούς»). Για τέτοιους ανθρώπους, οι λογικές δικαιολογίες είναι λιγότερο πολύτιμες, αφού για αυτούς η σφαίρα των συναισθημάτων, η δική τους και των γύρω τους, είναι πιο σημαντική. Θυμηθείτε ότι ένα επιχείρημα που είναι 100% για εσάς μπορεί να είναι αρκετά αδύναμο για το άλλο άτομο. Για παράδειγμα, μπορείτε να πείτε στον γιατρό: «Θα στεναχωρηθώ αν δεν μπορείτε να μου δώσετε τη σωστή κατεύθυνση». Λέγοντας αυτό, υποθέτετε ότι η διαταραχή σας είναι τόσο σημαντικός παράγοντας για τους ξένους όσο και για εσάς, αλλά αυτό δεν συμβαίνει σχεδόν καθόλου. Και όσο πιο «μακριά» είναι το άτομο από εσάς, τόσο λιγότερα επιχειρήματα που βασίζονται στα συναισθήματά σας λειτουργούν.
- Εξετάστε τη δύναμη των επιχειρημάτων.Προσπαθήστε να βάλετε τον εαυτό σας στη θέση του συνομιλητή και σκεφτείτε ποια επιχειρήματα θα είναι δυνατά γι 'αυτόν και χρησιμοποιήστε τα. Η ακόλουθη σειρά επιχειρημάτων είναι πιο πειστική: ισχυρό - μεσαίο - ένα ισχυρότερο. Έχει αποδειχθεί ότι αυτό που θυμάται καλύτερα είναι αυτό που συνέβη στην αρχή και στο τέλος. Αυτό που ήταν στη μέση, ένα άτομο θυμάται τα χειρότερα. Επομένως, η αρχή, και ειδικά το τέλος, θα πρέπει να είναι «δυνατή», αλλά στη μέση αξίζει να χρησιμοποιήσετε επιχειρηματολογία «μεσαίου» διαμετρήματος. Τα αδύναμα επιχειρήματα πρέπει γενικά να αποφεύγονται.
- Διατηρήστε σεβασμό για τον συνομιλητή.Είπαμε ήδη ότι πρέπει να αποφεύγονται τα συγκρουσιακά στοιχεία, διακόπτοντας την αποτελεσματική επικοινωνία και αναγκάζοντας τον συνομιλητή να αμυνθεί. Σε όλη τη διάρκεια της συνομιλίας, προσπαθήστε να διατηρείτε σεβασμό για τον σύντροφό σας, τα ενδιαφέροντα και τις απόψεις του, ακόμα κι αν διαφέρουν από τις δικές σας. Σε αυτή την περίπτωση, ο συνομιλητής δεν θα χρειαστεί να υπερασπιστεί τον εαυτό του και η διαδικασία πειθούς μπορεί να είναι πιο γόνιμη.
- Διατηρήστε σεβασμό για τον εαυτό σας, μην υποτιμάτε την κατάστασή σας.Μη ζητάτε συγγνώμη που έχετε μια συγκεκριμένη θέση. Θα πρέπει να χρησιμοποιείτε τη λέξη «συγγνώμη» όσο το δυνατόν λιγότερο (εκτός αν υπάρχει καλός λόγος για αυτό), καθώς αυτό κάνει τη θέση σας υποδεέστερη και ανασφαλή. Και η ανασφάλεια συνδέεται με χαμηλή προσωπική και επαγγελματική κατάσταση.
- Ξεκινήστε με αυτό που σας ενώνει.Εάν οι θέσεις σας διαφέρουν από το άλλο άτομο, ξεκινήστε την πειθώ με αυτό που σας ενώνει και όχι με αυτό που αποτελεί αντικείμενο διαφωνίας. Για παράδειγμα, εάν δεν μπορείτε να συμφωνήσετε για το πού να πάτε διακοπές, μπορείτε να ξεκινήσετε αυτήν τη συζήτηση λέγοντας, για παράδειγμα, «Είναι καλό που κάνουμε διακοπές ταυτόχρονα», «Είναι καλό, μας αρέσει να χαλαρώνουμε μαζί, θυμηθείτε πόσο ωραία ήταν την τελευταία φορά!». Είναι πολύ πιο εύκολο να έρθεις σε συμφωνία με ένα άτομο, νομίζοντας ότι έχεις πολλά κοινά μαζί του, παρά όταν προβάλλονται αρχικά ζητήματα σύγκρουσης.
- Μάθε να ακούς και να ακούς!Συχνά υπάρχουν καταστάσεις όπου οι συνομιλητές εννοούν εντελώς διαφορετικά πράγματα και μαλώνουν χωρίς να καταλαβαίνουν ο ένας τον άλλον. Και σε αυτή την περίπτωση είναι δύσκολο να πείσεις και να καταλήξεις σε μια ενιαία απόφαση. Να είστε καλός ακροατής: ακούστε τον συνομιλητή μέχρι το τέλος, ξεκαθαρίστε τη θέση του διατυπώνοντάς την ξανά δυνατά. Υπάρχουν εύκολοι τρόποι για να ελέγξετε αν καταλάβατε σωστά αυτό που σας είπαν: «Με άλλα λόγια, νομίζετε ότι ...», «Αυτό που είπατε μπορεί να σημαίνει ...». Μη διστάσετε να ρωτήσετε ξανά: «Τι ακριβώς εννοείτε;», «Παρακαλώ διευκρινίστε…».
- Ας πιστέψει ο συνομιλητής ότι αυτή η ιδέα του ανήκει.Οι άνθρωποι είναι πολύ πιο προσεκτικοί με τις δικές τους σκέψεις και κρίσεις από αυτές των άλλων. Χρησιμοποιησετο. Για παράδειγμα: «Θυμήσου, μιλήσαμε για... Εσύ τότε είπες ότι... Αυτή η σκέψη μου φάνηκε πολύ λογική!». Ή μια λιγότερο άμεση εκδοχή: «Ο συλλογισμός σου με έκανε να πιστεύω ότι...». Αφήστε τον συνομιλητή να νιώσει ότι οι προτάσεις σας, αν όχι εντελώς η ιδέα του, τότε μισές - σίγουρα!
- Δείξτε ότι η επιλογή σας είναι επωφελής για τον συνομιλητή.Να θυμάστε ότι όλοι οι άνθρωποι πρέπει να καλύψουν πέντε βασικές ανάγκες (σύμφωνα με τον A. Maslow):
- φυσιολογική (τροφή, νερό, ύπνος, στέγαση, υγεία κ.λπ.)
- στην ασφάλεια, εμπιστοσύνη στο μέλλον.
- ανήκοντας σε οποιαδήποτε κοινότητα (οικογένεια, παρέα φίλων, ομάδα κ.λπ.)
- σεβασμό, αναγνώριση?
- στην αυτοπραγμάτωση, συνειδητοποίηση των ικανοτήτων και των πνευματικών τους αναγκών.
Εάν μπορείτε να δείξετε ότι η ιδέα σας θα βοηθήσει στην εκπλήρωση μιας ή περισσότερων αναγκών του συνομιλητή, η επιτυχία της πειθούς σας είναι σχεδόν εγγυημένη.
Έτσι, έχουμε εξετάσει τις βασικές τεχνικές πειθούς. Φυσικά, για να μάθεις πώς να πείθεις τους άλλους, πρέπει πρώτα από όλα να το... μάθεις αυτό. Απλώς διαβάζοντας αυτό το άρθρο, δεν θα γίνετε ειδικός στην τέχνη του να πείθετε άλλους. Η εξάσκηση αυτών των τεχνικών και στη συνέχεια η ανάλυση των επιτυχιών και των αποτυχιών σας θα σας δώσει την εμπειρία που χρειάζεστε για να γίνετε κύριος πειστής στο μέλλον.
Alexandra Moskalenko, ψυχολόγος, Μόσχα
Η ικανότητα να πείθεις τους ανθρώπους - πώς να μάθεις να πείθεις και να αναπτύσσεις την ικανότητα να πείθεις
Δεν είναι άδικο που λένε ότι το μέλλον σήμερα δεν είναι για αυτούς που έχουν γνώση, αλλά για εκείνους που έχουν Ενέργεια, που είναι σε θέση να πείσουν και να οδηγήσουν. Αλλά αυτή η τέχνη μπορεί να μάθει εύκολα - οι σύγχρονοι ψυχολόγοι έχουν ήδη αποκαλύψει όλα τα πιθανά μυστικά. Απομένει μόνο να τα χρησιμοποιήσετε και να αλλάξετε τη ζωή σας και τις ζωές των άλλων προς το καλύτερο:
"Μια μικρή ομάδα έξυπνων, αφοσιωμένων ανθρώπων μπορεί να αλλάξει τον κόσμο." Margaret Mead.
7 μυστικά για να μάθετε πώς να πείθετε τους ανθρώπους
Έτσι, αφιερωμένο σε όλους τους ηγέτες - 7 μυστικά για το πώς να μάθετε πώς να πείσετε τους ανθρώπους και να γίνετε κύριος σε αυτό το θέμα.
Μυστικός αριθμός 1. Όχι συμβουλές, αλλά μυστικά
Σε κανέναν δεν αρέσει να διδάσκεται από κάποιον - αυτό είναι γεγονός. Ειδικά όταν χωρίς αυτήν την άδεια: «Οι άνθρωποι δεν δέχονται τίποτα με τέτοια αηδία ως συμβουλές» D. Addison
Γι' αυτό οι ψυχολόγοι συμβουλεύουν αντί του ρόλου του «δάσκαλου» να παίζει το ρόλο του «φίλου», ο οποίος στην πραγματικότητα δεν συμβουλεύει, αλλά απλώς προτρέπει, αποκαλύπτει μυστικά. Αδιαμφισβήτητα, αλλά στο σωστό μέρος και τη σωστή στιγμή. Και ταυτόχρονα, είναι ακόμη επιθυμητό να τονιστεί η σημασία του "μυστικού" - υποτίθεται ότι αποκαλύφθηκε όχι μόνο έτσι, αλλά λόγω της μεγάλης φιλίας ή των αρετών ενός ατόμου. Αυτή είναι μια ισχυρή μέθοδος, δεν είναι εύκολη στη χρήση, αλλά μπορεί να μαθευτεί.
Μυστικός αριθμός 2. Εσωστρεφείς και εξωστρεφείς
Ο πιο σίγουρος τρόπος για να μάθετε πώς να πείθετε είναι να καταφέρετε να αναγνωρίσετε ποιος είναι απέναντί σας: ένας εξωστρεφής ή ένας εσωστρεφής και να μιλήσετε ήδη στη «γλώσσα» του.
Έτσι, ένας εξωστρεφής θα είναι ντυμένος λαμπερά, μοντέρνα, οι χειρονομίες του είναι χαλαρές και σαρωτικές, οι εκφράσεις του προσώπου του ζωηρές, η φωνή του δεν είναι ήσυχη, αλλά τα συναισθήματά του ξεπερνούν την άκρη. Ένας εσωστρεφής, από την άλλη, προτιμά ήρεμους τόνους στα ρούχα, επιλέγει κάθε αξεσουάρ μόνο με γούστο, μπορεί να έρθει σε μια επαγγελματική συνάντηση με ένα ζεστό άμορφο πουλόβερ και αγαπημένο τζιν. Αλλά είναι πάντα μαζεμένος, προσεκτικός και έχει πλούσιο εσωτερικό κόσμο. Η διαφορά μεταξύ αυτών των δύο τύπων ανθρώπων βρίσκεται στις πηγές της ζωτικής ενέργειας: οι πρώτοι την αντλούν από τον έξω κόσμο και αν τους λείπουν οι εντυπώσεις και η επικοινωνία, μαραίνονται αμέσως. Στο παράδειγμα του επαγγέλματος του εκπαιδευτικού: είναι ευκολότερο να διεξάγετε 10 μαθήματα με αυτόν τον τρόπο από το να γράψετε ένα σχέδιο περίληψης για τουλάχιστον ένα από αυτά σύμφωνα με τους μεθοδολογικούς κανόνες. Αλλά οι εσωστρεφείς ζουν πάντα στον εσωτερικό κόσμο και τρέφονται με εσωτερική δύναμη, ανεξάρτητα από το τι συμβαίνει έξω - παρόλο που τα τανκς κινούνται. Αντιθέτως, είναι πιο εύκολο για τέτοιους ανθρώπους να γράφουν μια διατριβή όλη τη νύχτα παρά να παίζουν με τους φοιτητές στο «Πεδίο των Θαυμάτων». Τόσο τα συναισθήματα όσο και οι εκφράσεις του προσώπου των εσωστρεφών φαίνονται πιο χλωμά, φαίνονται πιο σκληροτράχηλοι και σχολαστικοί.
Έτσι, για να πείσετε αριστοτεχνικά έναν εξωστρεφή για κάτι, δεν χρειάζεται να τον υπερφορτώνετε με γεγονότα - χρειάζεστε μόνο πίεση, συναισθήματα, παραδείγματα. Με μια λέξη, ένας εξωστρεφής χρειάζεται να «φορτιστεί» συναισθηματικά, και θα συμφωνήσει σε όλα. Αλλά ένας καθαρός εσωστρεφής χρειάζεται επιχειρήματα, επιχειρήματα και επιχειρήματα πάλι.
Μυστικός αριθμός 3. Ειρήνη, μόνο ειρήνη!
Η πειραματική ψυχολογία αγαπά να διεξάγει διάφορες τεχνητά δημιουργημένες καταστάσεις και να παρατηρεί τη συμπεριφορά των ανθρώπων σε αυτές. Και μια από τις πιο προσεκτικά αποδεδειγμένες δηλώσεις της είναι ότι σε μια λογομαχία, η πλειοψηφία των ακροατών θα τάσσεται πάντα με αυτόν που είναι ήρεμος. Και επομένως, εάν κατά τη διάρκεια της πειθούς πρέπει να φωνάξετε πάνω από τον αντίπαλό σας, δεν πρέπει να το κάνετε αυτό. Είναι καλύτερα είτε να τερματίσετε τη διαφωνία είτε να τη συνεχίσετε με ήσυχη, κανονική φωνή. Αυτή η ικανότητα να πείθουν και να επηρεάζουν το κοινό χρησιμοποιείται συχνά από τους δασκάλους στην εργασία τους - όταν ολόκληρη η τάξη είναι θορυβώδης, ο δάσκαλος αρχίζει σκόπιμα να μιλάει πιο ήσυχα και στη συνέχεια το επίπεδο θορύβου μειώνεται σημαντικά και ακούγονται τα λόγια του μέντορα.
Μυστικός αριθμός 4.Η ψευδαίσθηση της επιλογής
Υπάρχει επίσης ένας πολύ πονηρός τρόπος να μπορείς να πείσεις τους ανθρώπους - να τους δώσεις την ψευδαίσθηση της επιλογής. Αυτό είναι κάτι σαν ένα παιδί που προσπαθεί να παρακαλέσει μια λιχουδιά από τη μητέρα του: «Μαμά, θα μου αγοράσεις μια πιο ευχάριστη έκπληξη ή πατατάκια σήμερα»; και όχι «Αγόρασέ το, σε παρακαλώ!». Μόνο στην ενήλικη ζωή τα πράγματα θα φαίνονται λίγο πιο περίπλοκα: «Προτιμάς αεροπλάνα ή τρένα; Τα κεντρικά μας γραφεία είναι προσβάσιμα και από τα δύο. Τι είναι πιο βολικό για εσάς; - και αυτό πριν καν το άτομο δώσει τη συγκατάθεσή του. Αλλά αισθάνεται ότι έχει δήθεν κάποιου είδους ελευθερία επιλογής - κάτι επιλέγει ακόμα. Έχετε αναρωτηθεί ποτέ γιατί σε όλες τις επαγγελματικές συναντήσεις οι γραμματείς ρωτούν τον καλεσμένο: «Θέλεις καφέ ή τσάι;». Δεν είναι μόνο επιχειρηματική εθιμοτυπία - μετά από αυτή την απλή επιλογή να πείτε "Όχι!" δεν θα είναι εύκολο για έναν άνθρωπο - γεγονός που αποδεικνύεται από επιστήμονες.
Επομένως, αν θέλετε να πείσετε ένα «δύσκολο» άτομο, δώστε του την ψευδαίσθηση της επιλογής.
Μυστικός αριθμός 5. φωτοστέφανο της αποκλειστικότητας
Ακόμη και ο Dale Carnegie παρατήρησε ότι οι άνθρωποι απλώς λατρεύουν όταν τους ξεχωρίζουν ως εξαιρετικούς: ως τους καλύτερους ειδικούς στον τομέα τους, ως τους πιο χαρισματικούς και γοητευτικούς, για παράδειγμα. Αλήθεια, στην Αμερική, από όπου προέρχεται αυτός ο ταλαντούχος ψυχολόγος, μια έκκληση όπως "Είναι αυτός ο πιο κουλ δικηγόρος στη Νέα Υόρκη;" τέτοιες πειστικές λέξεις θεωρούνται αρκετά συνηθισμένες, αλλά στη Ρωσία θα περάσουν αμέσως για χυδαία κολακεία. Ως εκ τούτου, είναι απαραίτητο να εφαρμοστεί αυτή η μέθοδος στην πράξη πιο εξελιγμένα, καλυμμένα:
"Πως? Μας αρνείσαι; Αλλά το ελπίζαμε - είσαι ο καλύτερος δικηγόρος του Πέτρου! Πού μπορούμε να πάμε μετά από εσάς;»
Μυστικός αριθμός 6. Παιχνίδια που παίζουν οι άνθρωποι
Ένας άλλος λαμπρός ψυχολόγος, ο Έρικ Μπερν, δημιούργησε τη θεωρία του για την ικανότητα να πείθει, η οποία εξηγεί γιατί κάποιοι δεν μπορούν να πειστούν ούτε για την γυμνή αλήθεια, ενώ άλλοι πατούν ξανά και ξανά στη γκανιότα, πιστεύοντας στην ίδια ανοησία. Αυτό ονομάζεται «παιχνίδι» όταν προσφέρεται ένα συγκεκριμένο «δόλωμα» στο «θύμα» (και κάθε φορά το ίδιο, που είναι γενικά εκπληκτικό), και μετά μπορείς να κάνεις ό,τι θέλεις με αυτό. Αυτή είναι μια σκληρή μέθοδος πειθούς, αλλά σε ορισμένες περιπτώσεις είναι απαραίτητη.
Έτσι, η ουσία του είναι να καθοριστεί: τι είδους δόλωμα χρειάζεται. Σε αυτή την περίπτωση, πρέπει να πάτε από το αντίθετο: έχει ένα άτομο συμπλέγματα και τι χρειάζεται; Και δώσε του, στα παρασκήνια με αντάλλαγμα απαιτώντας «πληρωμή». Όλα ακούγονται περίπλοκα στη θεωρία, αλλά αρκετά πρωτόγονα στην πράξη. Αρκεί να εφαρμόσετε το λεγόμενο «χαϊδεύοντας» - να κάνετε μια ευχάριστη φιλοφρόνηση, να βοηθήσετε με κάτι ή να ρωτήσετε αξιολύπητα. Ο οίκτος είναι γενικά ένα αδύνατο σημείο των καλόκαρδων Ρωσίδων.
Μυστικός αριθμός 7. Έμφαση στο δευτερεύον όφελος
Και μπορείτε επίσης να δανειστείτε μια εξαιρετική μέθοδο πειθούς από τους διαφημιστές - μια έμφαση στα δευτερεύοντα οφέλη. Εκείνοι. δεν πωλείται ηλεκτρική σκούπα, αλλά καθαριότητα στο σπίτι, όχι βραστήρας, αλλά νόστιμο τσάι, όχι τσάι, αλλά ζεστή επικοινωνία με φίλους κ.λπ. Αλλά αυτό, αν αγγίξουμε το θέμα των πωλήσεων. Και έτσι η μέθοδος των δευτερευόντων οφελών είναι πολύ αποτελεσματική σε οποιαδήποτε κατάσταση χρειάζεται να πείσετε κάποιον για κάτι. Αλλά αξίζει να θυμόμαστε ότι για διαφορετικούς ανθρώπους το ίδιο «δευτερεύον όφελος» μπορεί να είναι πολύ διαφορετικό - εδώ χρειάζεται ήδη μια λεπτή ψυχολογική προσέγγιση. Για παράδειγμα, το να πείσεις μια φεμινίστρια κοπέλα να παντρευτεί δεν σημαίνει ότι πιέζεις για «πρωταρχικό κέρδος» λέγοντας: «Παντρευτείτε! It’s so cool!», και αναζητήστε το δευτερεύον όφελος: «Πώς; Και αρνείσαι να φορέσεις ένα εντυπωσιακό φόρεμα δικό σου σχέδιο, κεντημένο με πέτρες Swarovski; Και δεν ανεβάζετε ποτέ φοβερές φωτογραφίες στη σελίδα σας; Και οι συμμαθητές σου δεν θα πεθάνουν από φθόνο;" Αυτό είναι ένα αστείο, φυσικά, αλλά με λίγο αλάτι. Εξάλλου, η πώληση ενός σπιτιού χωρίς σκόνη είναι πολύ πιο εύκολη από μια απλή ηλεκτρική σκούπα. Και είναι πολύ πιο εύκολο να πείσεις έναν άνθρωπο για κάτι αν κοιτάξεις το μέλλον.
Η τέχνη της πειθούς αξίζει να τη μάθεις. Άλλωστε, δεν είναι χωρίς λόγο που λένε: «Σε ανήκει όλος ο κόσμος αν ξέρεις να διαλέγεις λέξεις»
Σίγουρα, έχετε παρατηρήσει περισσότερες από μία φορές ότι κάποιοι άνθρωποι από το περιβάλλον σας έχουν ένα καταπληκτικό χάρισμα πειθούς. Ωστόσο, αυτό το δώρο μπορεί να αναπτυχθεί - μάθετε τρόπους για να μάθετε πώς να πείσετε τους ανθρώπους και ακόμη περισσότερο, πώς να πείσετε ένα άτομο σε ένα άρθρο.
Από την πλευρά μερικές φορές φαίνεται ότι ένα άτομο που ξέρει πώς πείσει έναν άνθρωπομπορεί να κάνει οποιονδήποτε να κάνει αυτό που θέλει με λίγη έως καθόλου προσπάθεια. Μια τέτοια ικανότητα δεν είναι δώρο, αλλά η ικανότητα να εκφράζει κανείς σωστά τις σκέψεις του, που ο καθένας μπορεί να μάθει. Φυσικά, αν δεν μιλάμε για πολιτική ή ποδόσφαιρο, για παράδειγμα, την ομάδα Anji, τότε είναι απίθανο να μπορέσεις να πείσεις, αλλά μπορείς να χειριστείς αρκετά καλά άλλες καταστάσεις.
Πέντε τρόποι που θα σας βοηθήσουν να μάθετε πώς να πείσεις έναν άνθρωπο:
1. Βάλτε τον εαυτό σας στη θέση του αντιπάλου σας
Αρχικά, μάθετε να βάζετε τον εαυτό σας στη θέση του αντιπάλου σας και να μαντεύετε τα ενδιαφέροντα και τις προτιμήσεις του όσο το δυνατόν ακριβέστερα. Μετά από λίγα λεπτά επικοινωνίας, ακόμα και με έναν άγνωστο, μπορείς να καταλάβεις κάποιες από τις αξίες της ζωής του.Συμφωνώ, μπορείτε να δείτε αμέσως ανθρώπους για τους οποίους η κύρια θέση στη ζωή καταλαμβάνεται από την οικογένεια, τα παιδιά, την εκπαίδευση, την ανάπτυξη της σταδιοδρομίας. Κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας, είναι απαραίτητο να αξιοποιήσετε τέτοιες στιγμές, έστω και σε ελάχιστο βαθμό. Για παράδειγμα, έμπειροι σύμβουλοι πωλήσεων πολύ συχνά χρησιμοποιούν τέτοιες ψυχολογικές τεχνικές. Σε έναν επιχειρηματία, προσφέρουν ένα πιο ακριβό προϊόν με πολλές πρόσθετες λειτουργίες, υποστηρίζοντας ότι αυτό το προϊόν θα του εξοικονομήσει χρόνο και θα διευκολύνει την εκτέλεση πολλών εργασιών.
2. Συνδυάστε θέματα συζήτησης
Κατά τη διάρκεια μιας συνομιλίας με έναν αντίπαλο, είναι πολύ σημαντικό να συνδυάσετε δύο θέματα - αυτό που σας ενδιαφέρει και αυτό που ενθουσιάζει τον συνομιλητή. Αυτή η μέθοδος βοηθά να έρθετε πιο κοντά σε ένα άτομο και στην περίπτωσή σας μπορεί να γίνει ένα είδος ψυχολογικής μεθόδου προγραμματισμού.
3. Συμμετοχή άλλων
Όταν παρουσιάζετε τις σκέψεις σας, προσπαθήστε να εμπλέξετε ένα τρίτο πρόσωπο στο θέμα. Για παράδειγμα, εάν πουλάτε ένα προϊόν, τότε δεν πρέπει να μιλήσετε για τα οφέλη του που έχετε μάθει από τη δική σας εμπειρία. Είναι πολύ καλύτερο να βρείτε έναν από τους φίλους ή τους συγγενείς σας που σας είπε για τα πλεονεκτήματα του προϊόντος. Διαφορετικά, ένα άτομο μπορεί να αποφασίσει ότι απλώς του επιβάλλετε αυτό ή εκείνο το προϊόν.
4. Αλλάζετε περιοδικά το θέμα προς το δημόσιο συμφέρον
Ας σημειώσουμε ένα ακόμη σημαντικό σημείο. Σε εξέλιξη πεποιθήσεις του συνομιλητήπροσπαθήστε να μεταφράζετε περιοδικά το θέμα στο δημόσιο συμφέρον. Αναφέρετε πιο συχνά ότι εκφράζετε μια γνώμη που συμμερίζονται χιλιάδες άνθρωποι στον κόσμο, μιλήστε για τη δημοτικότητα της δραστηριότητάς σας ή τα πλεονεκτήματα του προσφερόμενου προϊόντος.
5. Ελέγξτε τη σειρά σκέψης του αντιπάλου σας
Πρέπει με κάθε δυνατό τρόπο να κερδίσεις τον συνομιλητή προς τον εαυτό σου, να μάθεις να μιλάς την ίδια γλώσσα μαζί του και να ελέγχεις την πορεία των σκέψεών του. Ποτέ μην τελειώνετε μια συνομιλία με μια βασική μορφή αποχαιρετισμού - στοχεύστε τον αντίπαλό σας σε μια μακρά επικοινωνία ή συνεργασία, ανταλλάξτε αριθμούς τηλεφώνου, διευθύνσεις email.
