«Պետք է համոզիչ լինել». Երբ մենք լսում ենք այս արտահայտությունը, շատերն անմիջապես պատկերացնում են, թե ինչպես է մոլի վաճառողը փորձում երկրորդ կարգի ապրանք վաճառել դյուրահավատ գնորդին: Մարդ, ով այնքան էլ գրավիչ չէ, պատրաստ է մուրալու, հրելու, ճնշելու հեղինակությամբ - ընդհանրապես, ամեն ինչի գնա, եթե գոնե մի բան գնեին նրանից:
Բայց համոզելու շնորհը բոլորովին այլ բան է։ Էլիզաբեթ Վելինգթոն, ռեսուրսի հեղինակ Մուսա, գրել է հիանալի տեքստ այն մասին, թե ինչպես վաճառել՝ չվախեցնելով մարդկանց իր ճնշումներով։
Իրականում, այլ մարդկանց համոզելու կարողությունը կարևոր հմտություն է, որն օգնում է ձեզ վաճառել ապրանքներ, ծառայություններ և ձեր փայլուն գաղափարները: Եվ նույնիսկ շահեք ընկերների հետ վեճերը:
Միևնույն ժամանակ, համոզելու շնորհով մարդիկ ոչ աներես տեսք ունեն, ոչ էլ գերակայության հակված: Ընդհակառակը, նրանք կարողանում են վստահություն ներշնչել, լսել գիտեն և կարողանում են գրավել իրենց կողմը, որպեսզի չզգաք, թե դավաճանում եք ձեր սկզբունքներին։
Համոզելու շնորհը անհրաժեշտ է ցանկացած ոլորտում, բայց հատկապես այն ոլորտում, որը վերաբերում է վաճառքին։ Դեյվիդ Բրենան, ընկերության գլխավոր տնօրեն մեսաԱՄՆ-ի խոշորագույն մեքենաների դիլերներից մեկը, գիտի, թե ինչպես վաճառել կարծրատիպերից դուրս իրերը:
Չափազանց մեծ ճնշումը չի աշխատում
Երբ վաճառքի մենեջերը չափազանց ինքնավստահ է, դա կարող է նշանակել, որ նա իսկապես վստահ չէ իր արտադրանքի որակի վրա. նա ճնշում է գործադրում՝ փոխհատուցելով հենց այս անորոշությունը:
Բրենանը չի կարծում, որ չափազանց հորդորն աշխատում է: Նա վստահ է, որ ապրանքը նախ պետք է վաճառել իրեն.
«Եթե դուք ինքներդ չեք ցանկանում գնել ձեր ապրանքը, այն անձը, ում հետ դուք շփվում եք, կունենա այն զգացումը, որ նրանք ցանկանում են գնել այն, և ոչ թե ձեր համոզմամբ գնելու ցանկություն»:
Մարդու հետ նույն ալիքի երկարության վրա լինելու համար պետք է ինքդ քեզ հարմարավետ զգաս, իսկ հետո համոզիչ կհնչես, ինչ էլ փորձես ապացուցել։
Այսպիսով, հաջողության հասնելու առաջին քայլը վստահությունն է ձեր և ձեր ասածի նկատմամբ: Այն գտնելու համար ստիպված կլինեք ինքներդ ձեզ մի քանի անհարմար հարցեր տալ։
Օրինակ, եթե դուք գովազդում եք նոր նախագիծ, իմաստ ունի գտնել և շտկել դրա թույլ կողմերը։
Եթե դուք ապրանք եք վաճառում, բայց լիովին չգիտեք դրա բոլոր գործառույթները, նախ ուշադիր ուսումնասիրեք այն և, հնարավորության դեպքում, փորձեք ինքներդ:
Ընդհանրապես, ինչ էլ որ վաճառես, նախքան ուրիշներին համոզելը գնել, ապացուցիր ինքդ քեզ, որ դա շատ անհրաժեշտ բան է։
Master Mirror Listening
Նրանք, ովքեր կենտրոնանում են ոչ թե սեփական անձի, այլ լսարանի վրա, ունեն համոզելու ունակություն։ Երբ լսում եք նրան, ձեր միջև առաջանում է վստահություն և փոխըմբռնում. դուք լսում եք զրուցակցին, և դրանից նա դառնում է ավելի բաց, ընկալունակ ձեր ասածների նկատմամբ:
Եթե դուք լավ լսող եք, սա ձեզ 100%-ով երաշխավորում է, որ ձեզ չափազանց աներես չեն նկատի:
Պետք չէ լինել մարդ, ով սահուն կերպով ասում և ասում է այն, ինչ ուզում է լսել զրուցակիցը։ Համոզիչ լինելու համար դուք պետք է ժամանակ հատկացնեք մարդուն իսկապես լսելու համար: Դուք պետք է հասկանաք, թե կոնկրետ ինչն է նրան հետաքրքրում։
Հայելային լսումը պասիվ չէ։ Դա չի նշանակում, որ դուք պարզապես կանգնելու եք և լուռ կլսեք. ենթադրվում է, որ դուք կպահպանեք երկխոսությունը, «հայելեք» զրուցակցի մարմնի լեզուն, կրկնելով նրա ժեստերը և միևնույն ժամանակ կմնաք ստվերում, առանց վերմակը քաշելու: ինքներդ ձեզ վրա:
Պարզ օրինակ. Ինքը՝ Բրենանը, վաճառքի նոր մենեջերներ պատրաստելիս, առաջարկում է դիմել տարրական հնարքի, որը թույլ է տալիս հալեցնել հարաբերությունների սառույցը, այն է՝ գնորդի հետևից կրկնել այն, ինչ ասում է։
Վաճառողը լսում է. «Եկել եմ աղջկաս համար մեքենա գնելու. նա արդեն չափահաս է, իրավունքներ ունի, ժամանակն է ինքը գնալ թենիս» և պատասխանում է. «Ահ, քո աղջիկը թենիս խաղու՞մ է»։
Հավանական է, որ հաճախորդն այնուհետև կշարունակի. «Օ, այո, և նա հիանալի է անում: Հիմա նրանք մեկնում են մրցույթի, և նա պետք է առաջնորդի մինչև վերջ։ Ես շատ անհանգստացած եմ, որ ճանապարհին միջադեպեր չկան»։
Կարող է թվալ, թե այս ամենը դատարկ խոսակցություններ են, որոնք միայն ժամանակ են պահանջում։ Այնուամենայնիվ, իրականում այս երկխոսությունը թույլ է տալիս վաճառողին պարզել անհրաժեշտ տեղեկատվությունը:
Մի քանի րոպեում նա իմանում է, թե ինչ է պետք հաճախորդին (մեքենա իր դստեր համար) և ինչն է առաջին հերթին անհանգստացնում նրան (նրա անվտանգությունը): Այժմ վաճառողը տիրապետում է տեղեկատվությանը, և նա կարող է առաջարկել հենց այն տարբերակը, որն անհրաժեշտ է գնորդին:
Հայելի լսելը միշտ օգնում է, երբ պետք է ինչ-որ բանում համոզել զրուցակցին։ Ոչ միայն գնորդը. դուք կարող եք նաև շփվել հավաքագրող մենեջերի հետ հարցազրույցի ժամանակ, ինչպես նաև ընկերների հետ, որոնց ցանկանում եք համոզել գնալ նոր ռեստորան:
Լուծե՛ք խնդիրը
Երբ արդեն հասկանաք, թե ինչն է անհանգստացնում ձեր զրուցակցին, առաջարկեք գաղափարներ կոնկրետ այս խնդրի լուծման համար։
Եթե վերադառնանք հոր՝ դստեր համար օգտագործված մեքենա գնելու օրինակին, ապա վաճառողն այս դեպքում պետք է կենտրոնանա անվտանգության վրա, քանի որ հենց դա է ամենաշատը մտածում հաճախորդին։
«Ես հասկանում եմ, որ այս մեքենայի գինը գտնվում է ձեր ակնկալած գնային միջակայքի ամենավերևում: Առաջարկում եմ ձեզ, քանի որ վերջերս նոր անվադողեր ենք դրել վրան և, ի տարբերություն այս մոդելի մյուս մեքենաների, այն հագեցած է հակափակման համակարգով։ Բացի այդ, անվտանգության վարկանիշում այն գտնվում է ամենավերևում:
Խնդրում ենք նկատի ունենալ. վաճառողը չափից դուրս խոստումներ չի տալիս, չի չափազանցնում, նա պարզապես անկեղծորեն (և գաղտնի կերպով) բացատրում է, թե ինչու է իր ապրանքը հարմար այս հաճախորդի համար: Այսպիսով, նա մարդուն առաջարկում է իր խնդրի պարզ ու արագ լուծում։
Վստահություն ստեղծելով, հայելային ունկնդրման տեխնիկան օգտագործելով և խնդիրը լուծելով, դուք իրականում հատուկ հարաբերություններ եք ձևավորում: Մարդկանց դրդելու փոխարեն դուք ցույց եք տալիս, որ հասկանում եք նրանց կարիքները և խորհուրդներ եք տալիս՝ հիմնվելով ձեր փորձի և գիտելիքների վրա: Սա փոխշահավետ գործընթաց է, և ոչ ոք որևէ մեկին ոչինչ չի պարտադրում։
Համոզել նշանակում է ապացուցել կամ հերքել դիրքորոշումը տրամաբանական փաստարկներով!!
Եթե մարդկանց համոզելու ձեր կարողությունը շատ բան է թողնում, կամ դուք չեք կարողանում որևէ կերպ համոզել մարդուն, և ձեր յուրաքանչյուր հանդիպում «նման է բիլիարդի երկու գնդակների բախման, որոնք կտրուկ կտտացնում և ցրվում են տարբեր ուղղություններով, առանց. փոխելով դրանց ձևը կամ գույնը և հետքեր չթողնելով միմյանց վրա», ապա մեր խորհուրդը հենց ձեզ համար է։
Որպեսզի համոզեք մարդուն, որ դուք ճիշտ եք, համոզելու մարդուն դադարեցնել խմելը, ծխելը կամ համոզել մարդուն գնել ինչ-որ բան և այլն, անհրաժեշտ է հասկանալ, որ համոզելու արդյունավետությունը մեծապես կախված է համապատասխան ընտրված փաստարկից: .
Գործոնները, որոնք նպաստում են համոզելու ընթացքում վեճերի արդյունավետության բարձրացմանը.
1. Տեղեկատվության աղբյուրի, այսինքն՝ համոզողի արժանահավատությունը։
2. Բուն խնդրի կարեւորությունը, այսինքն՝ ասվածի համոզիչ լինելը։
3. Համոզվող կամ համոզվող խմբի կամ անձի բնույթը:
Երբ փորձում եք մարդուն համոզել ինչ-որ բանում և կիրառում փաստարկի տարբեր մեթոդներ, մարդը կարող է ձեզ վերաբերվել կամ վստահությամբ, կասկածով կամ անվստահությամբ:
Համոզող մարդու անհատականության արժեքը
Փաստարկների համոզիչ լինելը և դրանց արժանահավատությունը մեծապես կախված է համոզողի կերպարից և կարգավիճակից։ Մի բան է, երբ մարդը հեղինակավոր է, հարգված, մեկ այլ բան, երբ նրան լուրջ չեն վերաբերվում։ Սա ապացուցում է գիտնականների իրականացրած փորձը։
Ուսանողների մի քանի խմբերի առաջարկվել է լսել դասախոսության աուդիո ձայնագրությունը այն մասին, թե ինչպես պետք է երիտասարդ հանցագործներին ավելի մարդկայնորեն վերաբերվել:
Բոլոր խմբերը լսում էին նույն դասախոսությունը, բայց յուրաքանչյուր խմբի դասախոսի մասին տեղեկատվությունը տարբեր էր: Առաջին խմբին ասացին, որ բանախոսը բարձր որակավորում ունեցող դատավոր է և երիտասարդների հանցագործությունների գծով հեղինակություն: Երկրորդ խմբին ներկայացվել է չեզոք տարբերակ՝ նա ռադիոյի աշխատող է։ Երրորդ խմբին ասացին, որ խոսնակը իրավախախտ է, ով ներկայումս պայմանական վաղաժամկետ ազատման մեջ է:
Հասկանալի է, որ այս խմբի մոտ տպավորություն է ստեղծվել, որ դասախոսը (որը նաև հանցագործ է) անձնական շահ ունի երիտասարդ հանցագործների նկատմամբ մարդկայնորեն վերաբերվել: Ուսանողները պետք է պատասխանեին, թե ինչպես են գնահատում բուն դասախոսությունը և ինչ տեսակետ ունեն երիտասարդ իրավախախտների նկատմամբ ավելի մարդասիրական վերաբերմունքի վերաբերյալ:
Արդյունքները հետևյալն էին. մի խումբ ուսանողներ, ովքեր կարծում էին, որ դասախոսությունը կարդացել է երիտասարդների իրավախախտումների ոլորտում փորձառու դատավորն ու հեղինակությունը, դրական են գնահատել բուն դասախոսությունը և դրա եզրակացությունները: Միևնույն ժամանակ, ուսանողները, ովքեր կարծում էին, որ իրենց առջև կանգնած է հանցագործ, ով ցանկանում է, որ իր արարքին հնարավորինս մարդկայնորեն վերաբերվեն, դասախոսությունը բացասական են գնահատել։
Ուսանողները, որոնք բանախոսին ներկայացվել են որպես ռադիոյի աշխատող, չեզոք դիրք են գրավել։ Դասախոսությունը ստիպեց բոլոր ուսանողներին տարբեր տեսանկյուններից նայել երիտասարդ հանցագործների պատժին։ Այնուամենայնիվ, դա ամենամեծ ազդեցությունն ունեցավ այն ուսանողների վրա, ովքեր դրական էին գնահատում դասախոսին, և ամենաքիչը նրանց վրա, ովքեր նրան իրավախախտ էին համարում:
Կատարված փորձը ապացուցում է, թե որքան կարևոր է համոզողի և կոչ անողի անհատականությունը։ Իրականում այս գիտելիքն օգտագործում են նրանք, ովքեր հարգված մարդուն խնդրում են «խոսել»։
Ընդհանուր առմամբ, մարդկանց մեծ մասը կարծում է, որ մեր հասարակության մեջ տղամարդիկ ավելի բարձր կարգավիճակ ունեն, քան կանայք։ Այլ հավասար բաների դեպքում մեծ մարդը հաճախ ավելի շատ վստահություն է ներշնչում, քան մյուսները:
Ինչպիսի՞ն պետք է լինի խոսքի բնույթը՝ մարդուն համոզելու համար։ Անշուշտ համոզիչ։
Ձեր ելույթն ավելի համոզիչ դարձնելու համար պետք է հետևել համոզելու որոշ կանոնների։
- Մի ապացուցեք ակնհայտը, մի խոսեք բանական կամ սովորական ճշմարտություններով: Մարդը միշտ ցանկանում է լսել իրեն անծանոթ մի նոր բան։ Հակառակ դեպքում նա կորցնում է հետաքրքրությունը թե՛ խոսքի, թե՛ անձամբ խոսողի նկատմամբ։
- Մի վախեցեք համաձայնվել մարդու հետ, եթե ցանկանում եք նրան ինչ-որ բանում համոզել։ Համոզելու այս կանոնը կօգնի ձեզ իր դատողությունները շրջել նրա դեմ կամ ապացուցել նրանց անօգուտությունը:
- Մի փորձեք բացատրել մի բան, որը լիովին չեք հասկանում: Սա մարդուն համոզել ցանկացողների բնորոշ սխալն է։
- Մարդուն համոզելու համար երբեք թույլ մի տվեք հակասություններ ձեր փաստարկներում:
- Եթե ձեզ հաջողվում է ուժեղ ապացույց կամ ուժեղ առարկություն գտնել, թողեք «դեսերտ»:
- Ձեր վեճում մի օգտագործեք միջակ և անվստահելի փաստարկներ: Մարդուն համոզելու համար փորձեք առանձին-առանձին ուժեղ փաստարկներ բերել՝ յուրաքանչյուրը մանրամասն զարգացնելով; և թույլ փաստարկները հավաքել մեկ ուժեղ փաստարկի մեջ:
- Ձեր համոզիչ ռազմավարության մեջ փորձեք ամրապնդել մի ապացույցը մյուսով:
- Եվ վերջապես, ևս մեկ կանոն, որը թույլ է տալիս մարդուն համոզել, որ դու ճիշտ ես։ Մի փորձեք ավելին ապացուցել, երբ կարող եք ավելի քիչ անել: Մի բարդացրեք ամեն ինչ ձեզ համար: Սա պահանջում է հավելյալ ջանք ու ժամանակ, և որ ամենակարևորը մեծացնում է ձախողման հավանականությունը։
- Եթե ցանկանում եք համոզել կամ համոզել մարդուն, սկսեք ոչ թե ձեզ բաժանող պահերից, այլ նրանից, ինչ համաձայն եք նրա հետ։
- Եղեք լավ լսող և ցուցաբերեք կարեկցանք: Չես կարող մարդուն համոզել որևէ բանում՝ չհասկանալով նրա մտքերի ընթացքը։ Ավելին, ուշադիր ունկնդիրը տրամադրված է ինքն իրեն.
- Մարդուն համոզելու համար ցույց տվեք, որ ձեր առաջարկածը բավարարում է նրա ցանկացած կարիք՝ ֆիզիոլոգիական (սննդի, ջրի, քնի կարիք և այլն); անվտանգության անհրաժեշտություն, վստահություն ապագայի նկատմամբ; ցանկացած համայնքին պատկանելու անհրաժեշտությունը (ընտանիք, ընկերների ընկերություն, աշխատանքային թիմ և այլն); հարգանքի անհրաժեշտությունը և ինքնաիրացման անհրաժեշտությունը:
Ինչ-որ չափով մարդուն անհրաժեշտ է բավարարել բոլոր կարիքները։ Ամենաուժեղ փաստարկը մարդու ցանկացած կարիքը բավարարելու կարողությունն է:
Եվ այնուամենայնիվ, համոզելու շատ կարևոր կանոնը տեղին լռությունն է։
Հնության ամենահայտնի հռետորներից մեկը՝ Ցիցերոնը, ասել է. «Լռությունը ոչ միայն արվեստ է, այլև պերճախոսություն»։
Լռությունը կարող է խոսքից ոչ պակաս խոսուն պատասխան լինել։ Կարճ լռությունը կամ դադարը օգնում է մարդու ուշադրությունը հրավիրել ձեր հետագա խոսքերի և փաստարկների վրա:
Մեզանից յուրաքանչյուրն ունի իր տեսակետը կյանքի բազմաթիվ փաստերի վերաբերյալ: Եվ երբեմն անհրաժեշտ է լինում այս տեսակետը փոխանցել ուրիշներին։ Բայց եթե ժամանակ առ ժամանակ ինչ-որ բան խանգարում է ձեզ դա անել: Հնարավո՞ր է սովորել արդյունավետ համոզման մեթոդներ:
Հավատքներն ու փաստարկները մեզանից յուրաքանչյուրի հաղորդակցության մի մասն են: Մենք ամեն օր բազմիցս բախվում ենք դրան՝ հարազատների հետ շփվելիս, երեխաներին դաստիարակելիս, աշխատավայրում, ընկերների ու ծանոթների, երբեմն նույնիսկ անծանոթների հետ: Ինչ-որ մեկը փորձում է համոզել մեզ, մենք փորձում ենք համոզել ինչ-որ մեկին... Երբեմն մենք պաշտպանում ենք մեր սեփական տեսակետը, իսկ երբեմն էլ փորձում ենք դրդել մարդկանց անել այնպես, ինչպես առաջարկում ենք: Ե՛վ սեփական կարծիքը պաշտպանելը, և՛ դրա ակտիվ քարոզումը համոզելու մեկ գործընթացի մասեր են:
Ցավոք սրտի, մենք հաճախ հանդիպում ենք համոզելու, մանիպուլյացիայի անբարեխիղճ մեթոդներին, և մենք պետք է բավարար հմտություններ ունենանք դրանց չտրվելու համար՝ պաշտպանելով սեփական կարծիքը։ Նաև ընդհանուր խնդիր է սեփական տեսակետն արտահայտելու, դրանում ուրիշներին համոզելու անկարողությունը՝ ի շահ ընդհանուր գործի: Օրինակ, դուք գեղարվեստական ճաշակ ունեք և կարող եք փորձել համոզել ձեր ընտանիքին, որ ձեր ինտերիերի դիզայնն ավելի լավն է, բայց կամ չեք անում, կամ ձեր փաստարկները չեն լսվում: Կամ, օրինակ, աշխատանքում նախագիծ պատրաստելիս կարող եք մի քանի առաջարկություններ անել, որոնք ռացիոնալացնում են գործընթացը, բայց ... ավա՜ղ: Այն միտքը, որը դու երբեք չասացիր, հետո հնչեցրեց քո գործընկերը, իսկ ծրագրի ղեկավարի պաշտոնն ու աշխատավարձի բարձրացումը նորից քեզ չհասավ։
Կան մարդիկ, որոնց համոզելու շնորհը զարմացնում է շրջապատողներին։ Նրանք հաճախ վեճի մեջ մտնելու կարիք էլ չունեն, քանի որ նրանց վեճն այնքան ներդաշնակ է, որ առանց առարկության համաձայն են դրա հետ։ Մյուսները ժամանակ առ ժամանակ ձախողվում են: Այսպիսով, ո՞րն է պատճառը:
Չափազանց ինքնավստահության սխալներ
Ալբինան վառ ու ակտիվ կին է, բայց խոստովանում է, որ իր համար դժվար է ուրիշներին ինչ-որ բանում համոզել։ Աշխատանքային գործընկերների և ընկերների համար փորձություն են դառնում այն պահերը, երբ Ալբինան փորձում է ինչ-որ բանում համոզել նրանց՝ սկսած սրճարան ընտրելուց մինչև ֆինանսական որոշումներ։ Ալբինան բառիս բուն իմաստով հարձակվում է նրանց վրա, վեճերն այնքան արագ են թափվում, որ զրուցակիցները չեն հասցնում լսել դրանք։ Ալբինան խոսում է հրամայական տոնով, կարծես ամեն ինչ արդեն որոշված է։ Եվ հաճախ նա լսում է համաձայնություն իր փաստարկների հետ... որը, սակայն, մնում է միայն խոսքեր։
Երբևէ մտածե՞լ եք այն մասին, որ չափազանց ինքնավստահ մարդկանց համար կարող է դժվար լինել ուրիշների հետ փոխըմբռնման հասնելը, ներառյալ նրանց ինչ-որ բանում համոզելը: Հաճախ զրուցակիցները արտաքուստ համաձայնվում են բերված փաստարկների հետ, թեկուզ միայն դրանց հոսքը կասեցնելու համար, բայց արդյունքը ցույց է տալիս, որ փաստարկները իրական էֆեկտ չեն տվել։
Կախվածության իրավիճակում («շեֆ՝ ենթակա», «բռնակալ ամուսին՝ ենթակա կին») սա կարող է որոշիչ չլինել, քանի որ ամեն ինչ արվելու է։ Բայց սա համոզելու հետ կապ չունի, քանի որ իրականում դա պատվեր է։ Համոզելու իրավիճակ է առաջանում, երբ զրուցակիցները գտնվում են «նույն մակարդակի վրա», կամ համոզողն ավելի ցածր է (կարգավիճակով, տարիքով, պաշտոնով): Եվ այս իրավիճակում չափազանց ինքնավստահությունը խանգարում է շփմանը:
Ինքնավստահ մարդիկ հաճախ ագրեսիվ են շփման մեջ և թույլ են տալիս այսպես կոչված կոնֆլիկտոգեններ՝ խոսքեր, գործողություններ, որոնք ոչ միայն խանգարում են համոզմանը, այլև կոնֆլիկտ են հրահրում այնտեղ, որտեղ դա չէր կարող լինել: Այնուամենայնիվ, կոնֆլիկտոգենների օգտագործումը (գիտակցաբար կամ անգիտակցաբար) հաճախակի խանգարում է շատ մարդկանց, և ոչ միայն ինքնավստահ անհատների համար:
Ով փորձում է ուրիշներին համոզել, որ ինքը ճիշտ է կամ ցանկանում է, որ իր գաղափարը կյանքի կոչվի, պետք է խուսափի հետևյալ սխալներից...
Գերազանցության ուղղակի դրսեւորումներ՝ պատվերներ, սպառնալիքներ, հեգնական արտահայտություններ, ուղղակի ծաղր, ծաղր, հեգնանք։
«Դե, ինչպե՞ս կարող ես դա չգիտես», «Քեզ ռուսերեն են ասում», «Թվում է, թե խելացի մարդ է, բայց դու քեզ պահում ես…» և այլն:
Պարծենալով. «Ես նման խնդիր ունեի և հիանալի գլուխ հանեցի դրանից», «Ես սուր միտք ունեմ, բոլորը խոսում են դրա մասին». Նման արտահայտությունները պարծենկոտին իր տեղը դնելու ցանկություն են առաջացնում և ամենևին էլ համաձայն չեն նրա բերած փաստարկների հետ։
Զրուցակցի ընդհատում. Պետք չէ ցույց տալ, որ ձեր մտքերը ինչ-որ կերպ «ավելի արժեքավոր» են, քան զրուցակցի մտքերը, քանի որ դա ոչնչացնում է շփումը:
Կարևոր տեղեկություններ թաքցնելը. Եթե, փորձելով համոզել, թաքցնում եք որոշ տեղեկություններ, պատրաստ եղեք այն փաստին, որ մարդը, իմանալով այս մասին, ապագայում այլևս չի վստահի ձեր կարծիքին՝ ակնկալելով կեղտոտ հնարք:
եսասիրության դրսևորումներ. Եթե համոզելու ընթացքում պարզ է դառնում, որ մարդը ցանկանում է ինչ-որ բանի հասնել միայն իր շահի կամ հարմարության համար, նրա փաստարկը դադարում է «աշխատել»։ Նման դիրքորոշումն ակնհայտ է դառնում ուրիշների համար և հանգեցնում մարդու օտարացման։
Այնպես որ, եթե ուզում եք ուրիշներին ինչ-որ բանում համոզել, թողեք ձեր գործն ապացուցելու չափից ավելի ինքնավստահությունն ու ագրեսիվ ոճը։ Եթե դուք դա չանեք, կարող եք միայն կրկին բողոքել, որ «նրանք խոսեցին այդ մասին», և կրկին «ոչ ոք ձեզ չլսեց»:
Անորոշության սխալներ
Ալենան իրեն անապահով մարդ է համարում։ Նա անտեսանելի է ընկերների շրջապատում և թիմում: Հարազատները չեն լսում նրա կարծիքը. Նա գրեթե երբեք չի արտահայտում իր տեսակետը՝ նախընտրելով լուռ համաձայնությունը։ Որոշ ծանոթներ նրան համարում են ընդհանրապես կարծիք չունեցող անձնավորություն։ Սա թույլ է տալիս ուրիշներին մանիպուլացնել Ալենային. նա աշխատանքի մի մասն է անում իր գործընկերների համար, ամբողջ տունը «քաշում» է իր վրա՝ հավատալով, որ իր կարիքները պակաս կարևոր են, քան ամուսնու և երեխաների կարիքները: Բայց ավելի ու ավելի հաճախ Ալենան ներքին բողոք է զգում և ցանկություն է զգում ցույց տալու, որ նա նույնպես ունի իր կարծիքը ...
Երբ պետք է կարողանալ համոզել
Ո՞ր իրավիճակներում կարող ենք օգտագործել համոզելու կարողությունը:
- Երբ պետք է արտահայտենք մեր տեսակետը և ապացուցենք, որ դրա իրավունքն ունենք։ Երևի մեզ պետք չէ, որ ինչ-որ մեկը անի այն, ինչ մենք ուզում ենք: Երբեմն մեզ պետք է, որ ուրիշները ճանաչեն մեր իրավունքը՝ ունենալու ճիշտ այն կարծիքը, որը մենք ունենք: Սա հատկապես կարևոր է անձնական հարաբերություններում՝ չափահաս երեխաների և ծնողների, ամուսինների միջև և այլն: Այս դեպքում գործընկերները ոչ թե համատեղ խնդիր են լուծում, այլ պարզապես ծանոթանում են միմյանց վերաբերմունքին, ինչը կարող է ազդել հարաբերությունների հետագա կառուցման վրա։ Այս դեպքում համոզելու նպատակը գործընկերոջ կողմից մեզ ընդունելն է այնպիսին, ինչպիսին կանք:
- Երբ գործընկերներն ունեն ընդհանուր նպատակ, որը պետք է իրականացվի: Սա ամենատարածված իրավիճակն է, երբ դուք պետք է կարողանաք արտահայտել ձեր կարծիքը և համոզել ուրիշներին դրանում: Աշխատանքի վայրում նախագծի իրականացում, տան վերանորոգում, համատեղ արձակուրդ՝ այս ամենը և շատ ավելին պահանջում է, որ կարողանանք համոզել և բանակցել։
- Երբ վեճը ոչ այլ ինչ է, քան զվարճանք։ Օրինակ՝ տնտեսական շուկայում տիրող իրավիճակի կամ ծանոթների միջև նորաձևության նոր միտումների մասին վեճը զվարճանք է, որը մարզում է վիճելու և սեփական տեսակետն ապացուցելու կարողությունը։ Ճաշակի, կարծիքների ու նախասիրությունների շուրջ նման վեճերը գրեթե անպտուղ են, քանի որ քննարկման մասնակիցները մնում են անհամոզված։ Բայց այս իրավիճակը ուշագրավ է նրանով, որ մարդիկ, ովքեր այնքան էլ լավ չեն վիճում և ապացուցում իրենց գործը, կարող են դա կիրառել իրենց համար անվտանգ իրավիճակում: Եվ հետո՝ կիրառել նոր փորձ, երբ դա անհրաժեշտ է և կարևոր:
Մարդիկ, ովքեր ուրիշների կողմից համարվում են անապահով, հաճախ հակված են իրենց կարծիքը պահել իրենց համար: Նրանք չեն կարող պաշտպանել իրենց շահերը, քանի որ վախենում են կորցնել ուրիշների բարեհաճությունը։ Անվստահ մարդիկ հաճախ գործում են մի քանի սխեմաներից մեկի համաձայն, որոնցից յուրաքանչյուրը բավականին անարդյունավետ է:
- «Ես նույնիսկ մի բառ չեմ կարող ասել».Այս դեպքում մարդն ունի իր կարծիքը, բայց այն պահում է իր մեջ։ Նա նույնիսկ չի փորձում դա արտահայտել, քանի որ վախենում է, որ իրեն կծաղրեն կամ չի կարողանա պաշտպանել իրեն։ Եվ հետո տարբերակներից մեկն իրականացվում է. Արտաքնապես համաձայնվելով ուրիշների վեճերի հետ՝ մարդը կատարում է իր խոստացածը, բայց դրա հետ մեկտեղ առաջանում է ներքին լարվածություն (բողոք), որը վաղ թե ուշ կարող է հանգեցնել հարաբերությունների «պայթյունի»։ Կա՛մ մարդը չի անում այն, ինչ խոստացել է, և միտումնավոր կամ «պատահաբար» ձախողում է գործը՝ իրեն ձեռք բերելով մարդու կերպար, ում վրա հույս դնել չի կարելի։
- «Ես աշխատում եմ ուրիշների միջոցով»:Անապահով մարդիկ երբեմն ընտրում են «հաղորդիչ», այսինքն. մեկ այլ մարդ, ում կարող են հայտնել իրենց կարծիքը և օգնություն խնդրել գաղափարը «առաջ մղելու» համար, բայց իրենց անունից։ Օրինակ՝ այսպես «հանգիստ» կինը, ով ուղղակիորեն ոչինչ չի ասում իր հարսին, որպես «հաղորդիչ» ընտրում է իր որդուն, ով ստիպված է մտքերը փոխանցել մորը՝ դրանք փոխանցելով որպես իրեն։ սեփական կարծիքը, որը կարող է փչացնել հարաբերությունները: Ձեր մտքերը մեկ այլ անձի միջոցով փոխանցելիս դուք պետք է տեղյակ լինեք, որ տեղեկատվության նման փոխանցման ժամանակ շատ «աղմուկ» է առաջանում, այսինքն. տեղեկատվություն, որը դուք ընդհանրապես նկատի չունեիք: Ինչ վերաբերում է աշխատանքին, ապա նման պաշտոնը կխանգարի մարդուն կառուցել սեփական կարիերան, և նրա լավագույն գաղափարները (որոնցից նա շատ բան ունի) կվերցնեն ավելի համարձակ գործընկերները: Եթե, այնուամենայնիվ, հաղորդման ընթացքում անհարկի «աղմուկ» տեղեկատվություն առաջանա կամ գաղափարն անհաջող ստացվի, «հաղորդողն» իրեն կազատի պատասխանատվությունից՝ հղում անելով սկզբնաղբյուրին, այսինքն. դու. Այսպիսով, հաջողության դեպքում բոլոր դափնիները ձեզ չեն գնում, իսկ ձախողման դեպքում բոլոր քարերը ձերն են։
- «Ես խոսում եմ, բայց նրանք ինձ չեն լսում»:Մի փոքր ավելի ինքնավստահ մարդիկ հակված են արտահայտելու իրենց կարծիքը, բայց հաճախ դա անում են՝ անորոշ և կարծես ներողություն խնդրելով ուրիշներից: Նրանք ձգտում են իրենց գաղափարները փոխանցել ուրիշներին, տալ ճիշտ փաստարկներ, բայց հաճախ աննկատ են մնում ուրիշների ավելի վստահ, թեկուզ ոչ ծանրակշիռ փաստարկների հետևում։
Ինչ անել? Առաջին հերթին զարգացրեք ներքին վստահությունը, և կգա ձեր տեսակետի մասին խոսելու և այն ապացուցելու կարողությունը։ Թերևս անհնար է մնալ անվստահ մարդ, բայց միևնույն ժամանակ կարողանալ կատարելապես համոզել ուրիշներին։ Բայց ինքնավստահության ճանապարհը կարող է սկսվել մի քանի դրվագներից, որոնցում դու «հաղթող» ես եղել, այդ թվում՝ նրանք, ովքեր կարողացել են պաշտպանել քո տեսակետը, թեկուզ փոքր վեճով: Վստահության ճանապարհը ինքնահաստատող համակարգ է. որքան շատ պատճառներ հպարտանալու ինքդ քեզանով, այնքան ավելի ինքնավստահություն: Եվ այսպես, փորձեք օգտագործել ուրիշներին համոզելու տեխնիկան, շահեք քննարկումը և դառնաք ավելի ինքնավստահ:
համոզելու տեխնիկա
Այսպիսով, դուք ցանկանում եք սովորել, թե ինչպես համոզել ուրիշներին ձեր կարծիքում: Այնուամենայնիվ, հարկ է հիշել, որ դա միշտ չէ, որ հնարավոր կլինի, ինչպես գիտեք, «բոլոր ճշմարտություններից ամենակարեւորը սեփականն է»: Ամենից հաճախ ստիպված կլինեք հաշվի առնել զուգընկերոջ շահերը և հարմարվել նրան, փոխզիջումների փնտրել հակասական իրավիճակներում: Բայց կան տեխնիկա, որոնք կօգնեն ձեզ բարձրացնել ձեր համոզման արդյունավետությունը և արդյունքում՝ գոհունակություն զգալ, որ ձեր կարծիքը լսել են:
- Առաջին հերթին հստակ նպատակ ունեցեք. Հենց հիմա, հենց այս խոսակցության մեջ, այս հանդիպման ժամանակ ուզում ես ինչ-որ բանի հասնել։ Եթե ժամանակը թույլ է տալիս, նախապես ձևակերպեք, թե կոնկրետ ինչ պետք է ասեք։ Ձևակերպումը պետք է լինի հստակ և կարճ, օրինակ. «Ես ուզում եմ ինձ արտահերթ արձակուրդ տրամադրել». «Ես ուզում եմ, որ մենք գնենք այս հատուկ զգեստապահարանը»; «Ես ուզում եմ, որ բժիշկը ուղեգիր տա որոշակի կլինիկա»: Եթե հիմնական պայմանը չկատարվի, և ներքին նպատակը չձևավորվի, դուք չեք կարողանա գտնել ոչ բավարար փաստարկներ, ոչ էլ համոզիչ տեսք ունենալ։
- Հաշվի առեք զրուցակցի տեսակը.Որոշ մարդիկ ավելի շատ արձագանքում են ռացիոնալ, իսկ մյուսները՝ հուզական համոզելու մեթոդներին: Օրինակ, մտածող տիպի մարդիկ հանգստություն են պահպանում նույնիսկ դժվարին իրավիճակներում, ինչպիսիք են կարգը, հստակությունը և ֆունկցիոնալությունը: Հակասությունների ժամանակ նրանք առաջնորդվում են տրամաբանական նկատառումներով, փորձում են կշռել բոլոր դրական ու բացասական կողմերը: Նման մարդու հետ խոսելիս պետք է օգտագործել օբյեկտիվ տեղեկատվություն, պահպանել ցածր խոսակցությունների ոճը և պահպանել հարգանքի հեռավորություն: Զգացմունքային տեսակները, մյուս կողմից, ավելի ընկալունակ են հուզական դատողությունների նկատմամբ («Դուք ավելի հանգիստ կզգաք, եթե դա անեք…», «Այս տարբերակը կստիպի ձեզ նյարդայնացնել»): Նման մարդկանց համար տրամաբանական հիմնավորումներն ավելի քիչ արժեքավոր են, քանի որ նրանց համար ավելի կարևոր է զգացմունքների ոլորտը՝ սեփական և շրջապատի։ Հիշեք, որ 100%-ով ձեզ համար վեճը կարող է բավականին թույլ լինել դիմացինի համար: Օրինակ, դուք կարող եք բժշկին ասել. «Ես կնեղվեմ, եթե չկարողանաք ինձ ճիշտ ուղղություն տալ»: Ասելով սա՝ դուք ենթադրում եք, որ ձեր խանգարումը նույնքան կարևոր գործոն է արտաքինի համար, որքան ձեզ համար, բայց դա դժվար թե այդպես լինի: Եվ որքան «հեռու» է մարդը ձեզանից, այնքան քիչ են աշխատում ձեր զգացմունքների վրա հիմնված վեճերը։
- Հաշվի առեք փաստարկների ուժը:Փորձեք ձեզ դնել զրուցակցի տեղը և մտածեք, թե որ փաստարկներն ուժեղ կլինեն նրա համար, և օգտագործեք դրանք։ Առավել համոզիչ է փաստարկների հետևյալ հաջորդականությունը՝ ուժեղ - միջին - մեկ ամենաուժեղ։ Ապացուցված է, որ ամենալավը հիշվում է այն, ինչ տեղի է ունեցել հենց սկզբում և հենց վերջում: Ինչ կար մեջտեղում, մարդ ամենավատն է հիշում. Հետևաբար, սկիզբը և հատկապես վերջը պետք է լինի «ուժեղ», բայց մեջտեղում արժե օգտագործել «միջին» տրամաչափի փաստարկներ։ Թույլ փաստարկներից պետք է ընդհանրապես խուսափել:
- Պահպանեք հարգանք զրուցակցի նկատմամբ.Մենք արդեն ասել ենք, որ պետք է խուսափել կոնֆլիկտոգեններից՝ ընդհատելով արդյունավետ շփումը և ստիպելով զրուցակցին պաշտպանվել։ Զրույցի ընթացքում փորձեք հարգանք պահպանել ձեր զուգընկերոջ, նրա շահերի և կարծիքների նկատմամբ, նույնիսկ եթե դրանք տարբերվում են ձերից: Այս դեպքում զրուցակիցը պաշտպանվելու կարիք չի ունենա, իսկ համոզելու գործընթացը կարող է ավելի արդյունավետ լինել։
- Պահպանեք հարգանք ձեր հանդեպ, մի նսեմացրեք ձեր կարգավիճակը:Ներողություն մի խնդրեք որոշակի դիրքորոշման համար։ Դուք պետք է հնարավորինս քիչ օգտագործեք «ներողություն» բառը (եթե դրա համար հիմնավոր պատճառ չկա), քանի որ դա ձեր դիրքը դարձնում է ենթակա և անապահով: Իսկ անապահովությունը կապված է ցածր անձնական ու մասնագիտական կարգավիճակի հետ։
- Սկսեք նրանից, ինչ ձեզ միավորում է։Եթե ձեր դիրքորոշումները տարբերվում են դիմացինից, սկսեք համոզել նրանով, ինչը ձեզ միավորում է, այլ ոչ թե նրանով, ինչը տարաձայնության առարկա է։ Օրինակ, եթե չեք կարողանում համաձայնության գալ, թե որտեղ գնալ հանգստանալու, կարող եք սկսել այս զրույցը, օրինակ՝ «Լավ է, որ մենք միաժամանակ արձակուրդ ունենք», «Լավ է, որ մենք սիրում ենք հանգստանալ»: միասին, հիշեք, թե որքան հիանալի էր անցյալ անգամ»: Շատ ավելի հեշտ է պայմանավորվել մարդու հետ՝ մտածելով, որ նրա հետ շատ ընդհանրություններ ունեք, քան երբ առաջին հերթին առաջ են քաշվում կոնֆլիկտային հարցեր։
- Սովորեք լսել և լսել:Հաճախ լինում են իրավիճակներ, երբ զրուցակիցները նկատի ունեն բոլորովին այլ բաներ, և վիճում են՝ չհասկանալով միմյանց։ Իսկ այս դեպքում դժվար է համոզել ու գալ մեկ միասնական որոշման։ Եղեք լավ ունկնդիր՝ լսեք զրուցակցին մինչև վերջ, հստակեցրեք նրա դիրքորոշումը՝ կրկին բարձրաձայն ձևակերպելով։ Կան հեշտ եղանակներ ստուգելու, թե արդյոք ճիշտ եք հասկացել այն, ինչ ձեզ ասել են. «Այսինքն՝ կարծում եք, որ ...», «Այն, ինչ ասացիք, կարող է նշանակել…»: Ազատորեն կրկին հարցրեք. «Ի՞նչ նկատի ունեք», «Խնդրում եմ նշել…»:
- Զրուցակիցը թող հավատա, որ այս գաղափարն իրենն է։Մարդիկ շատ ավելի զգույշ են իրենց մտքերի և դատողությունների նկատմամբ, քան ուրիշների: Օգտագործիր դա. Օրինակ. «Հիշիր, մենք խոսեցինք... Դու այն ժամանակ ասացիր, որ... Այս միտքն ինձ շատ խելամիտ թվաց»: Կամ ավելի քիչ ուղիղ տարբերակ՝ «Ձեր պատճառաբանությունն ինձ ստիպեց հավատալ, որ...»։ Թող զրուցակիցը զգա, որ ձեր առաջարկները, եթե ոչ ամբողջությամբ իր գաղափարը, ապա կեսը՝ հաստատ։
- Ցույց տվեք, որ ձեր տարբերակը ձեռնտու է զրուցակցին։Հիշեք, որ բոլոր մարդիկ պետք է բավարարեն հինգ հիմնական կարիքները (ըստ Ա. Մասլոուի).
- ֆիզիոլոգիական (սնունդ, ջուր, քուն, բնակարան, առողջություն և այլն);
- անվտանգության մեջ, վստահություն ապագայի նկատմամբ;
- ցանկացած համայնքին պատկանելու մեջ (ընտանիք, ընկերների ընկերություն, թիմ և այլն);
- հարգանքով, ճանաչում;
- ինքնաիրացման, իրենց կարողությունների և հոգևոր կարիքների գիտակցման մեջ։
Եթե կարողանաք ցույց տալ, որ ձեր գաղափարը կօգնի կատարել զրուցակցի մեկ կամ մի քանի կարիքներ, ապա ձեր համոզման հաջողությունը գրեթե երաշխավորված է։
Այսպիսով, մենք դիտարկել ենք համոզելու հիմնական տեխնիկան: Իհարկե, որպեսզի սովորեք, թե ինչպես համոզել ուրիշներին, առաջին հերթին պետք է... սովորել սա։ Պարզապես այս հոդվածը կարդալով՝ դուք ուրիշներին համոզելու արվեստի մասնագետ չեք դառնա: Այս տեխնիկայի կիրառումը և այնուհետև ձեր հաջողություններն ու անհաջողությունները վերլուծելը ձեզ կտա այն փորձը, որն անհրաժեշտ է ապագայում վարպետ համոզելու համար:
Ալեքսանդրա Մոսկալենկո, հոգեբան, Մոսկվա
Մարդկանց համոզելու ունակություն - ինչպես սովորել համոզել և զարգացնել համոզելու կարողությունը
Իզուր չէ, որ ասում են, որ ապագան այսօր ոչ թե գիտելիք ունեցողների համար է, այլ նրանց, ովքեր էներգիա ունեն, ովքեր կարողանում են համոզել ու առաջնորդել։ Բայց այս արվեստը կարելի է հեշտությամբ սովորել՝ ժամանակակից հոգեբաններն արդեն բացահայտել են բոլոր հնարավոր գաղտնիքները։ Մնում է միայն օգտագործել դրանք և փոխել ձեր և ուրիշների կյանքը դեպի լավը.
«Խելացի, նվիրված մարդկանց մի փոքր խումբ կարող է փոխել աշխարհը»: Մարգարետ Միդ.
7 գաղտնիք՝ սովորելու, թե ինչպես համոզել մարդկանց
Այսպիսով, նվիրված բոլոր առաջնորդներին - 7 գաղտնիք, թե ինչպես սովորել, թե ինչպես համոզել մարդկանց և դառնալ վարպետ այս հարցում:
Գաղտնի թիվ 1. Ոչ թե խորհուրդներ, այլ գաղտնիքներ
Ոչ ոք չի սիրում, երբ իրեն ինչ-որ մեկը սովորեցնում է, դա փաստ է: Հատկապես, երբ առանց այս թույլտվության՝ «Մարդիկ ոչինչ չեն ընդունում այնպիսի զզվանքով, ինչպիսին խորհուրդն է» Դ. Ադիսոն
Այդ իսկ պատճառով հոգեբանները խորհուրդ են տալիս «ուսուցչի» դերի փոխարեն խաղալ «ընկերոջ» դեր, որն իրականում ոչ թե խորհուրդ է տալիս, այլ պարզապես հուշում, բացահայտում գաղտնիքները։ Աննկատ, բայց ճիշտ տեղում և ճիշտ ժամանակին: Եվ միևնույն ժամանակ, նույնիսկ ցանկալի է ընդգծել «գաղտնիքի» նշանակությունը. իբր այն բացահայտվել է ոչ թե հենց այնպես, այլ մարդու մեծ ընկերության կամ արժանիքների պատճառով։ Սա հզոր մեթոդ է, այն հեշտ չէ օգտագործել, բայց կարելի է սովորել։
Գաղտնի թիվ 2. Ինտրովերտներ և էքստրովերտներ
Համոզել սովորելու ամենահուսալի միջոցը հասկանալն է, թե ով է ձեր առջևում՝ էքստրավերտը, թե ինտրովերտը, և արդեն խոսել նրա «լեզվով»:
Այսպիսով, էքստրավերտը հագնված կլինի վառ, մոդայիկ, նրա ժեստերը՝ անկաշկանդ ու ավլող, դեմքի արտահայտությունները՝ աշխույժ, ձայնը՝ ոչ հանգիստ, բայց հույզերը՝ ծայրաստիճան: Մյուս կողմից, ինտրովերտը հագուստի մեջ նախընտրում է հանգիստ երանգներ, յուրաքանչյուր աքսեսուար ընտրում է միայն ճաշակով, կարող է գործնական հանդիպման գալ հարմարավետ անձև սվիտերով և սիրելի ջինսով։ Բայց նա միշտ հավաքված է, ուշադիր և հարուստ ներաշխարհ ունի։ Մարդկանց այս երկու տիպի տարբերությունը կենսական էներգիայի աղբյուրների մեջ է. առաջիններն այն վերցնում են արտաքին աշխարհից, իսկ եթե տպավորությունների և հաղորդակցության պակաս ունեն, անմիջապես թառամում են։ Ուսուցչի մասնագիտության օրինակով. այս կերպ ավելի հեշտ է անցկացնել 10 դաս, քան մեթոդական կանոնների համաձայն դրանցից առնվազն մեկի ուրվագծային պլան գրել: Բայց ինտրովերտները միշտ ապրում են ներաշխարհում և սնվում են ներքին ուժով, անկախ նրանից, թե ինչ է կատարվում դրսում, չնայած տանկերը շարժվում են: Ընդհակառակը, նման մարդկանց համար ավելի հեշտ է ամբողջ գիշեր դիսերտացիա գրել, քան «Հրաշքների դաշտում» խաղալ ուսանողների հետ։ Ինտրովերտների և՛ էմոցիաները, և՛ դեմքի արտահայտությունները ավելի գունատ են թվում, նրանք ավելի կոպիտ և մանկամիտ են թվում:
Այսպիսով, էքստրավերտին ինչ-որ բանում վարպետորեն համոզելու համար հարկավոր չէ նրան ծանրաբեռնել փաստերով. ձեզ միայն ճնշում է պետք, հույզեր, օրինակներ: Մի խոսքով, էքստրավերտին պետք է էմոցիոնալ «լիցքավորել», եւ նա ամեն ինչի կհամաձայնի։ Բայց մաքուր ինտրովերտին պետք են փաստարկներ, վեճեր ու նորից փաստարկներ։
Գաղտնի թիվ 3. Խաղաղություն, միայն խաղաղություն:
Փորձարարական հոգեբանությունը սիրում է վարել արհեստականորեն ստեղծված տարբեր իրավիճակներ և դիտարկել դրանցում մարդկանց վարքագիծը։ Եվ նրա ամենաուշադրությամբ ապացուցված հայտարարություններից մեկն այն է, որ վիճաբանության ժամանակ ունկնդիրների մեծամասնությունը միշտ կանցնի նրա կողմը, ով հանգիստ է: Եվ հետևաբար, եթե համոզելու ժամանակ ստիպված ես բղավել հակառակորդի վրա, չպետք է դա անես։ Ավելի լավ է կամ վերջ տալ վեճին, կամ շարունակել այն հանգիստ, նորմալ ձայնով։ Հանդիսատեսին համոզելու և ազդելու այս ունակությունը հաճախ օգտագործվում է ուսուցիչների կողմից իրենց աշխատանքում. երբ ամբողջ դասարանը աղմկոտ է, ուսուցիչը միտումնավոր սկսում է ավելի հանգիստ խոսել, իսկ հետո աղմուկի մակարդակը զգալիորեն նվազում է, և ուսուցչի խոսքերը լսվում են:
Գաղտնի թիվ 4.Ընտրության պատրանք
Մարդկանց համոզելու կարողանալու այսպիսի շատ խորամանկ միջոց կա՝ նրանց ընտրության պատրանք տալ։ Սա նման բան է, երբ երեխան փորձում է իր մորից հաճույք խնդրել. «Մայրիկ, այսօր ինձ ավելի բարի անակնկալ կամ չիպս կգնես», և ոչ թե «Գնիր, խնդրում եմ»: Միայն մեծահասակների կյանքում ամեն ինչ մի փոքր ավելի բարդ կթվա. «Դուք նախընտրում եք ինքնաթիռներ, թե գնացքներ: Մեր շտաբ կարող են հասնել երկուսն էլ: Ի՞նչն է ավելի հարմար ձեզ համար: - և դա նախքան անձը տվել է իր համաձայնությունը: Բայց նա զգում է, որ իբր ընտրության ինչ-որ ազատություն ունի՝ դեռ ինչ-որ բան է ընտրում։ Երբևէ մտածե՞լ եք, թե ինչու են բոլոր գործնական հանդիպումների ժամանակ քարտուղարները հյուրին հարցնում. «Սուրճ կուզե՞ք, թե՞ թեյ»: Դա միայն բիզնեսի վարվելակարգը չէ. այս պարզ ընտրությունից հետո ասել «Ոչ»: մարդու համար հեշտ չի լինի՝ գիտնականների կողմից ապացուցված փաստ.
Հետևաբար, եթե ցանկանում եք համոզել «դժվար» մարդուն, տվեք նրան ընտրության պատրանք:
Գաղտնի թիվ 5. բացառիկության լուսապսակ
Նույնիսկ Դեյլ Քարնեգին նկատեց, որ մարդիկ պարզապես սիրում են առանձնանալ որպես բացառիկներ՝ որպես իրենց ոլորտի լավագույն մասնագետներ, օրինակ՝ որպես ամենախարիզմատիկ ու հմայիչ։ Ճիշտ է, Ամերիկայում, որտեղից գալիս է այս տաղանդավոր հոգեբանը, նման կոչ են անում՝ «Արդյո՞ք սա Նյու Յորքի ամենաթեժ փաստաբանն է»: Նման համոզիչ խոսքերը համարվում են բավականին տարածված, բայց Ռուսաստանում դրանք անմիջապես կանցնեն գռեհիկ շողոքորթության։ Հետևաբար, անհրաժեշտ է այս մեթոդը գործնականում կիրառել ավելի բարդ՝ քողարկված.
«Ինչպե՞ս. Դուք մեզնից հրաժարվո՞ւմ եք։ Բայց մենք այդպես հույս ունեինք. դու Պետրոսի լավագույն փաստաբանն ես: Ո՞ւր կարող ենք գնալ ձեր հետևից»:
Գաղտնի թիվ 6. Խաղեր, որոնք խաղում են մարդիկ
Մեկ այլ փայլուն հոգեբան Էրիկ Բերնը ստեղծեց համոզելու ունակության իր տեսությունը, որը բացատրում է, թե ինչու ոմանք չեն կարող համոզվել նույնիսկ մերկ ճշմարտության մեջ, իսկ մյուսները նորից ու նորից քայլում են փոցխի վրա՝ հավատալով նույն անհեթեթությանը։ Սա կոչվում է «խաղ», երբ «զոհին» առաջարկվում է որոշակի «խայծ» (և ամեն անգամ նույնը, որն ընդհանուր առմամբ զարմանալի է), և հետո կարող ես անել այն, ինչ ուզում ես դրա հետ։ Սա համոզելու դաժան մեթոդ է, բայց որոշ դեպքերում դա անհրաժեշտ է։
Այսպիսով, դրա էությունը որոշելն է՝ ինչպիսի խայծ է անհրաժեշտ։ Այս դեպքում պետք է հակառակից գնալ՝ մարդ ունի՞ բարդույթներ և ի՞նչ է պետք։ Եվ տվեք նրան՝ կուլիսներում դրա դիմաց «վճարում» պահանջելով։ Ամեն ինչ տեսականորեն բարդ է հնչում, բայց գործնականում բավականին պարզունակ։ Բավական է կիրառել այսպես կոչված «շոյելը»՝ հաճելի հաճոյախոսություն անել, ինչ-որ բանով օգնել կամ ողորմելիորեն խնդրել: Խղճահարությունն ընդհանուր առմամբ բարեսիրտ ռուս կանանց թույլ կետն է։
Գաղտնի թիվ 7. Շեշտը երկրորդական օգուտի վրա
Եվ դուք կարող եք նաև փոխառել գովազդատուներից համոզելու մեկ հիանալի մեթոդ՝ շեշտը դնելով երկրորդական առավելությունների վրա: Նրանք. վաճառվում է ոչ թե փոշեկուլ, այլ մաքրություն տանը, ոչ թե թեյնիկ, այլ համեղ թեյ, ոչ թե թեյ, այլ ջերմ շփում ընկերների հետ և այլն։ Բայց սա, եթե շոշափենք վաճառքի թեմային։ Եվ այսպես, երկրորդական օգուտների մեթոդը շատ արդյունավետ է ցանկացած իրավիճակում, երբ պետք է ինչ-որ մեկին ինչ-որ բանում համոզել։ Բայց հարկ է հիշել, որ տարբեր մարդկանց համար նույն «երկրորդային նպաստը» կարող է շատ տարբեր լինել. այստեղ արդեն անհրաժեշտ է նուրբ հոգեբանական մոտեցում: Օրինակ, ֆեմինիստ աղջկան համոզել ամուսնանալ չի նշանակում մղել «առաջնային շահի»՝ ասելով. «Ամուսնացիր։ Դա այնքան հիանալի է», և փնտրեք դրա երկրորդական օգուտը. «Ինչպե՞ս: Իսկ դուք հրաժարվում եք կրել ձեր իսկ դիզայնով շքեղ զգեստ՝ ասեղնագործված Swarovski քարերով։ Իսկ դու երբեք չե՞ս ներբեռնում հիանալի նկարներ քո էջում: Իսկ դասընկերներդ նախանձից չե՞ն մեռնի»։ Սա, իհարկե, կատակ է, բայց աղի հատիկով։ Ի վերջո, առանց փոշու տուն վաճառելը շատ ավելի հեշտ է, քան պարզապես փոշեկուլը: Եվ շատ ավելի հեշտ է մարդուն ինչ-որ բանում համոզել, եթե նայես դեպի ապագա:
Համոզելու արվեստը արժե սովորել։ Ի վերջո, առանց պատճառի չէ, որ ասում են. «Դուք տիրապետում եք ամբողջ աշխարհին, եթե գիտեք, թե ինչպես ընտրել բառերը»
Անշուշտ, մեկ անգամ չէ, որ նկատել եք, որ ձեր շրջապատից որոշ մարդիկ համոզելու զարմանալի շնորհ ունեն։ Այնուամենայնիվ, այս նվերը կարելի է զարգացնել. ծանոթանալ մարդկանց համոզելու եղանակներին և առավել եւս՝ ինչպես համոզել մարդուն հոդվածում:
Կողքից երբեմն թվում է, թե ինչպես գիտի մարդ համոզել մարդունկարող է ստիպել որևէ մեկին անել այն, ինչ ցանկանում է, առանց ջանք գործադրելու: Նման ունակությունը ոչ թե նվեր է, այլ սեփական մտքերը ճիշտ արտահայտելու կարողություն, որը յուրաքանչյուրը կարող է սովորել։ Իհարկե, եթե խոսքը քաղաքականության կամ ֆուտբոլի մասին չէ, օրինակ՝ «Անժիի», ապա դժվար թե կարողանաս համոզել, բայց մյուս իրավիճակներից բավական լավ գլուխ կհանես։
Հինգ եղանակ, որոնք կօգնեն ձեզ պարզել ինչպես համոզել մարդուն:
1. Ձեզ դրեք հակառակորդի տեղը
Սկսելու համար սովորեք ինքներդ ձեզ դնել ձեր հակառակորդի տեղը և հնարավորինս ճշգրիտ գուշակել նրա հետաքրքրություններն ու նախասիրությունները: Մի քանի րոպե շփվելուց հետո, նույնիսկ անծանոթի հետ, կարող եք հասկանալ նրա կյանքի որոշ արժեքները:Համաձայնեք, անմիջապես կարող եք տեսնել մարդկանց, ում համար կյանքում հիմնական տեղը զբաղեցնում են ընտանիքը, երեխաները, կրթությունը, կարիերայի աճը։ Զրույցի ընթացքում անհրաժեշտ է օգտագործել նման պահերը, թեկուզ նվազագույն չափով։ Օրինակ, փորձառու վաճառքի խորհրդատուները շատ հաճախ օգտագործում են նման հոգեբանական տեխնիկա: Գործարար մարդուն նրանք առաջարկում են ավելի թանկ ապրանք՝ բազմաթիվ լրացուցիչ գործառույթներով՝ պատճառաբանելով, որ այս ապրանքը կխնայի նրանց ժամանակը և կհեշտացնի բազմաթիվ առաջադրանքներ կատարելը։
2. Միավորել զրույցի թեմաները
Հակառակորդի հետ զրույցի ընթացքում շատ կարևոր է համատեղել երկու թեմա՝ ձեզ հետաքրքրող և զրուցակցին հուզող: Այս մեթոդը օգնում է մտերմանալ մարդու հետ, իսկ ձեր իրավիճակում այն կարող է դառնալ հոգեբանական ծրագրավորման մի տեսակ մեթոդ։
3. Ներգրավել ուրիշներին
Ձեր մտքերը ներկայացնելիս փորձեք թեմայի մեջ ներգրավել երրորդ անձի։ Օրինակ, եթե դուք ապրանք եք վաճառում, ապա չպետք է խոսեք դրա առավելությունների մասին, որոնք սովորել եք ձեր սեփական փորձից: Շատ ավելի լավ է գալ ձեր ընկերներից կամ հարազատներից որևէ մեկի հետ, ով պատմել է ձեզ ապրանքի արժանիքների մասին: Հակառակ դեպքում, մարդը կարող է որոշել, որ դուք նրան պարզապես պարտադրում եք այս կամ այն ապրանքը։
4. Պարբերաբար փոխել թեման հանրային հետաքրքրության
Նկատենք ևս մեկ կարևոր կետ. Ընթացքի մեջ է զրուցակցի համոզմունքներըփորձեք պարբերաբար թեման վերածել հանրային հետաքրքրության: Ավելի հաճախ նշեք, որ դուք կարծիք եք հայտնում, որը կիսում են աշխարհի հազարավոր մարդիկ, խոսեք ձեր գործունեության հանրաճանաչության կամ առաջարկվող ապրանքի արժանիքների մասին։
5. Վերահսկեք ձեր հակառակորդի մտքի հոսքը
Դուք պետք է բոլոր հնարավոր ձևերով գրավեք զրուցակցին դեպի ձեզ, սովորեք խոսել նրա հետ նույն լեզվով և վերահսկել նրա մտքերի ընթացքը։ Երբեք մի ավարտեք զրույցը հրաժեշտի կարդինալ ձևով. ձեր հակառակորդին ուղղված երկար հաղորդակցություն կամ համագործակցություն, փոխանակեք հեռախոսահամարներ, էլփոստի հասցեներ:
