Կարդացեք առցանց - Ես կարող եմ լսել ձեզ անմիջապես: Արդյունավետ բանակցային տեխնիկա - Մարկ Գուլսթոն. Ես կարող եմ լսել քեզ անմիջապես: Արդյունավետ բանակցային տեխնիկա

Ուորեն Բենիս, ուսուցիչ և ընկեր:

Հենց ձեր շնորհիվ ես հասկացա, որ եթե ուշադիր լսեք մարդկանց, փորձեք հասկանալ, թե կոնկրետ ինչ են նրանք ուզում և օգնեք նրանց իրենց ուժերի սահմաններում, ապա նրանք թույլ կտան իրենց համոզել գրեթե ամեն ինչում։

Ինքնասպանությունների հետազոտության և կանխարգելման ոլորտում առաջամարտիկ, Լոս Անջելեսի Ինքնասպանությունների կանխարգելման կենտրոնի հիմնադիր Էդվին Շնեյդմանի և իմ հարգված դաստիարակի հիշատակին:

«Եթե լսես, միշտ կարող ես լսել ուրիշների ցավը, վախը, տառապանքը, հույսերն ու երազանքները: Եվ եթե մարդիկ զգան, որ դուք լսում և հասկանում եք, նրանք կբացեն իրենց միտքն ու սրտերը ձեր առջև» (Էդվին Շնեյդման):

Իմ ընթերցողներին.

Ուրախ եմ, որ կարող եմ ձեզ սովորեցնել այս կարևոր դասերը:

Նախաբան

Գործադիրները, գործադիր տնօրենները և վաճառքի մենեջերները հաճախ ասում են. «Այս մարդու հետ խոսելը նման է գլուխդ քարե պատին հարվածելուն»:

Երբ ես լսում եմ սա, ես պատասխանում եմ. Այս պատի մեջ փնտրեք ամենաթույլ քարը»։ Գտեք այդ «քարը»՝ այն, ինչ մարդուն իսկապես անհրաժեշտ է ձեզանից, և դուք կկարողանաք հաղթահարել ամենաբարձր արգելքները և կապվել մարդկանց հետ այնպես, ինչպես նախկինում չէիք երազել:

Այս մտքերն ինձ տանում են դեպի իմ ընկեր և գործընկեր Մարկ Գուլսթոնը: Մարկը գրեթե կախարդական կարողություն ունի գրավելու բոլորին` գործադիր տնօրեններին, ղեկավարներին, հաճախորդներին, հիվանդներին, նրանց ընտանիքներին և նույնիսկ պատանդ վերցնողներին, քանի որ նա միշտ գտնում է «փափուկ տեղը»: Մարկը իսկական հանճար է շփվելու ամենաանշփվող մարդկանց հետ, և այս գրքում դուք կգտնեք բոլոր գաղտնիքները, թե ինչպես է նա հաջողության հասնում:

Ես Մարկի հետ ծանոթացա նրա «Դուրս արի ճանապարհից» և «Գործի մեջ դուրս գա քո ճանապարհից» գրքերի միջոցով: Նրա գրքերը, նրա աշխատանքը և, որ ավելի կարևոր է, ինքը՝ Մարկը, այնքան տպավորեցին ինձ, որ ես ստիպեցի մեզ դառնալ բիզնես գործընկերներ: Մարկն այժմ Ferrazzi Greenlight-ի մտքի առաջնորդներից մեկն է և իմ վստահելի խորհրդականը: Ժամանակի ընթացքում հետևելով նրա աշխատանքին, ես կարող եմ բացատրել, թե ինչու են բոլորը` ՀԴԲ-ից մինչև Օփրա Ուինֆրի, ականջ են դնում, երբ Մարկը խոսում է այն մասին, թե ինչպես համոզել մարդկանց. նրա տեխնիկան այնքան պարզ և արդյունավետ է:

Եվ, ի դեպ, մի կենտրոնացեք այն փաստի վրա, որ Մարկը հոգեբույժ է: Նա նաև լավագույն բիզնես հաղորդակցողներից մեկն է, ում ես երբևէ հանդիպել եմ: Բերեք նրան գրասենյակ, որտեղ բոլորը կռվում են բոլորի հետ, կամ վաճառքի բաժին, որը չի կարող գրավել հաճախորդների ուշադրությունը, և Մարկը կլուծի խնդիրը արագ և այնպես, որ ձեռնտու լինի բոլորին:

Եթե ​​ցանկանում եք հասնել նույն հաջողությանը, ապա Մարկից լավ ուսուցիչ չեք գտնի։ Նա փայլուն է, զվարճալի, բարի և գրավիչ, և նրա պատմությունները՝ սկսած անկոչ կիրակնօրյա հյուրերից մինչև բարձրաստիճան քաղաքական գործիչների ելույթները, կարող են ոչ միայն զվարճացնել ձեզ, այլև փոխել ձեր կյանքը: Այսպիսով, վայելեք և սկսեք օգտագործել ձեր նոր հմտությունները՝ անհնարին, ոչ շփվող, համառ մարդկանց ձեր դաշնակիցների, հավատարիմ հաճախորդների, հավատարիմ գործընկերների և ընկերների վերածելու համար:

Քիթ Ֆերացի

Առաջին մաս

Համոզման գաղտնիքները

Որոշ բախտավոր մարդիկ կարծես կախարդական փայտիկ ունեն, երբ խոսքը վերաբերում է այլ մարդկանց համոզելու, որ նրանք մասնակցեն իրենց ծրագրերին, հասնեն իրենց նպատակներին և կատարեն իրենց ցանկությունները: Բայց իրականում մարդկանց համոզելը կախարդանք չէ։ Դա արվեստ է... և գիտություն։ Եվ դա ավելի հեշտ է, քան կարծում եք:

Ո՞վ է քեզ պատանդ պահում։

Լավ կառավարումը խնդիրներն այնքան հետաքրքիր դարձնելու արվեստն է, և դրանց լուծումներն այնքան կառուցողական, որ բոլորը ցանկանում են մասնակցել դրանց վրա աշխատելուն:

Ձեր կյանքում միշտ կան մարդիկ, որոնց պետք է ինչ-որ բանում համոզել։

Բոլոր իրավունքները պաշտպանված են.

Այս գրքի ոչ մի մաս չի կարող վերարտադրվել որևէ ձևով առանց հեղինակային իրավունքի սեփականատերերի գրավոր թույլտվության:

Հրատարակչությանը իրավական աջակցություն է ցուցաբերում VegasLex իրավաբանական ընկերությունը:

© Մարկ Գուլսթոն, 2009թ. Հրատարակված է AMACOM-ի կողմից, Ամերիկյան կառավարման ասոցիացիայի բաժին, Միջազգային, Նյու Յորք: Բոլոր իրավունքները պաշտպանված են.

© Թարգմանություն ռուսերեն, հրատարակություն ռուսերեն, դիզայն. Mann, Ivanov and Ferber LLC, 2010 թ

Այս գիրքը լավ լրացվում է հետևյալով.

Ռադիսլավ Գանդապաս«Կամա Սուտրա խոսնակի համար»

Ստյուարտ Դայմոնդ«Բանակցություններ, որոնք աշխատում են».

Ստեֆանի Պալմեր«Եկա, տեսա, համոզեցի»

Քերի Պատերսոն, Ջոզեֆ Գրեննի, Ռոն ՄաքՄիլան, Ալ Սվիցլեր«Հիմնական բանակցություններ»

Ուորեն Բենիս, ուսուցիչ և ընկեր:

Հենց ձեր շնորհիվ ես հասկացա, որ եթե ուշադիր լսեք մարդկանց, փորձեք հասկանալ, թե կոնկրետ ինչ են նրանք ուզում և օգնեք նրանց իրենց ուժերի սահմաններում, ապա նրանք թույլ կտան իրենց համոզել գրեթե ամեն ինչում։

Ինքնասպանությունների հետազոտության և կանխարգելման ոլորտում առաջամարտիկ, Լոս Անջելեսի Ինքնասպանությունների կանխարգելման կենտրոնի հիմնադիր Էդվին Շնեյդմանի և իմ հարգված դաստիարակի հիշատակին:

«Եթե լսես, միշտ կարող ես լսել ուրիշների ցավը, վախը, տառապանքը, հույսերն ու երազանքները: Եվ եթե մարդիկ զգան, որ դուք լսում և հասկանում եք, նրանք կբացեն իրենց միտքն ու սրտերը ձեր առջև» (Էդվին Շնեյդման):

Իմ ընթերցողներին.

Ուրախ եմ, որ կարող եմ ձեզ սովորեցնել այս կարևոր դասերը:

Նախաբան

Գործադիրները, գործադիր տնօրենները և վաճառքի մենեջերները հաճախ ասում են. «Այս մարդու հետ խոսելը նման է գլուխդ քարե պատին հարվածելուն»:

Երբ ես լսում եմ սա, ես պատասխանում եմ. Այս պատի մեջ փնտրեք ամենաթույլ քարը»։ Գտեք այդ «քարը»՝ այն, ինչ մարդուն իսկապես անհրաժեշտ է ձեզանից, և դուք կկարողանաք հաղթահարել ամենաբարձր արգելքները և կապվել մարդկանց հետ այնպես, ինչպես նախկինում չէիք երազել:

Այս մտքերն ինձ տանում են դեպի իմ ընկեր և գործընկեր Մարկ Գուլսթոնը: Մարկը գրեթե կախարդական կարողություն ունի գրավելու բոլորին` գործադիր տնօրեններին, ղեկավարներին, հաճախորդներին, հիվանդներին, նրանց ընտանիքներին և նույնիսկ պատանդ վերցնողներին, քանի որ նա միշտ գտնում է «փափուկ տեղը»: Մարկը իսկական հանճար է շփվելու ամենաանշփվող մարդկանց հետ, և այս գրքում դուք կգտնեք բոլոր գաղտնիքները, թե ինչպես է նա հաջողության հասնում:

Ես Մարկի հետ ծանոթացա նրա «Դուրս արի ճանապարհից» և «Գործի մեջ դուրս գա քո ճանապարհից» գրքերի միջոցով: Նրա գրքերը, նրա աշխատանքը և, որ ավելի կարևոր է, ինքը՝ Մարկը, այնքան տպավորեցին ինձ, որ ես ստիպեցի մեզ դառնալ բիզնես գործընկերներ: Մարկն այժմ Ferrazzi Greenlight-ի մտքի առաջնորդներից մեկն է և իմ վստահելի խորհրդականը: Ժամանակի ընթացքում դիտելով նրա աշխատանքը՝ ես կարող եմ բացատրել, թե ինչու են բոլորը՝ ՀԴԲ-ից մինչև Օփրա Ուինֆրի, լսում, երբ Մարկը խոսում է այն մասին, թե ինչպես համոզել մարդկանց. նրա տեխնիկան այնքան պարզ է և արդյունավետ:

Եվ, ի դեպ, մի կենտրոնացեք այն փաստի վրա, որ Մարկը հոգեբույժ է: Նա նաև լավագույն բիզնես հաղորդակցողներից մեկն է, ում ես երբևէ հանդիպել եմ: Բերեք նրան գրասենյակ, որտեղ բոլորը կռվում են բոլորի հետ, կամ վաճառքի բաժին, որը չի կարող գրավել հաճախորդների ուշադրությունը, և Մարկը կլուծի խնդիրը արագ և այնպես, որ ձեռնտու լինի բոլորին:

Եթե ​​ցանկանում եք հասնել նույն հաջողությանը, ապա Մարկից լավ ուսուցիչ չեք գտնի։ Նա փայլուն է, զվարճալի, բարի և գրավիչ, և նրա պատմությունները՝ սկսած անկոչ կիրակնօրյա հյուրերից մինչև բարձրաստիճան քաղաքական գործիչների ելույթները, կարող են ոչ միայն զվարճացնել ձեզ, այլև փոխել ձեր կյանքը: Այսպիսով, վայելեք և սկսեք օգտագործել ձեր նոր հմտությունները՝ անհնարին, ոչ շփվող, համառ մարդկանց ձեր դաշնակիցների, հավատարիմ հաճախորդների, հավատարիմ գործընկերների և ընկերների վերածելու համար:

Քիթ Ֆերացի

Առաջին մաս
Համոզման գաղտնիքները

Որոշ բախտավոր մարդիկ կարծես կախարդական փայտիկ ունեն, երբ խոսքը վերաբերում է այլ մարդկանց համոզելու, որ նրանք մասնակցեն իրենց ծրագրերին, հասնեն իրենց նպատակներին և կատարեն իրենց ցանկությունները: Բայց իրականում մարդկանց համոզելը կախարդանք չէ։ Դա արվեստ է... և գիտություն։ Եվ դա ավելի հեշտ է, քան կարծում եք:

Ո՞վ է քեզ պատանդ պահում։

Լավ կառավարումը խնդիրներն այնքան հետաքրքիր դարձնելու արվեստն է, և դրանց լուծումներն այնքան կառուցողական, որ բոլորը ցանկանում են մասնակցել դրանց վրա աշխատելուն:

Փոլ Հոքեն. «Բնական կապիտալիզմ»

Ձեր կյանքում միշտ կան մարդիկ, որոնց պետք է ինչ-որ բանում համոզել։ Եթե ​​դա չհաջողվի, դուք կորցնում եք ձեր ինքնատիրապետումը: Սա կարող է լինել ինչ-որ մեկը աշխատանքի մեջ՝ ենթակա, ձեր թիմի անդամ, հաճախորդ կամ ղեկավար: Կամ ձեր մտերիմներից մեկը՝ ամուսին, ծնող, երեխա կամ դառնացած «նախկին»:

Փորձեցիր ամեն ինչ՝ տրամաբանություն, համոզում, ուժ, աղաչանքներ, զայրույթ, բայց ամեն անգամ թվում էր, թե պատին էիր հարվածում: Դուք շփոթված, վախեցած կամ հիասթափված եք և մտածում եք. «Ի՞նչ է լինելու հետո»:

Կուզենայի, որ այս իրավիճակը դիտարկեք որպես պատանդի իրավիճակ։ Ինչո՞ւ։ Որովհետև չես կարող ազատվել: Դուք գերված եք՝ դիմադրությամբ, վախով, անտարբերությամբ, համառությամբ, եսասիրությամբ կամ մեկ այլ անձի ցանկություններով և ձեր սեփական անկարողությամբ՝ արդյունավետ գործողություններ ձեռնարկելու:

Հենց այս պահին եմ հայտնվում։

Ես սովորական մարդ եմ՝ ամուսին, հայր, բժիշկ։ Բայց բավականին վաղուց բացահայտեցի, որ հատուկ տաղանդ ունեմ։ Դուք կարող եք ինձ ցանկացած իրավիճակի մեջ գցել, իսկ ես կարող եմ մարդկանց համոզել։ Ես կարող եմ համոզել կոշտ ղեկավարներին և զայրացած աշխատակիցներին, որ նրանք պետք է միասին աշխատեն խնդիրները լուծելու համար: Ես կարող եմ ուշադրություն գրավել քայքայվող ընտանիքներից և զույգերից, ովքեր հասել են միմյանց ատելու աստիճանի: Ես նույնիսկ կարող եմ փոխել մարդկանց մտադրությունները, ովքեր պատանդ են վերցրել կամ կանգնած են ինքնասպանության եզրին։

Ես սկզբում վստահ չէի, որ անում եմ մի բան, որը տարբերվում է նրանից, ինչ անում էին բոլորը, բայց չէի կասկածում, որ այն աշխատում է։ Ես գիտեի, որ ուրիշներից ավելի խելացի չեմ, բայց գիտակցում էի, որ այս հաջողությունը միայն բախտը չէ. իմ մոտեցումը միշտ աշխատել է բոլորովին այլ տեսակի մարդկանց հետ, բոլորովին այլ իրավիճակներում: Միայն մի բան կար, որ ես չհասկացա՝ ինչու է դա աշխատում:

Վերլուծելով իմ մեթոդները՝ գտա պատասխանը. Պարզվեց, որ ես հանդիպել եմ մի պարզ տեխնիկայի (որոշները ես ինքնուրույն եմ հայտնաբերել, իսկ որոշները վերցրել եմ իմ ուսուցիչներից և գործընկերներից), որոնք ապահովում են հաջողություն: Այս տեխնիկայի ընդհանուր առանձնահատկությունն այն էր, որ նրանք գրավում էին մարդկանց դեպի ինձ, նույնիսկ եթե նրանք փորձում էին հեռու մնալ ինձնից:

Սա հասկանալու համար պատկերացրեք, թե ինչպես եք վարում ձեր մեքենան զառիթափ բլուրով: Եթե ​​փորձեք դա անել մեծ արագությամբ, անիվները կսայթաքեն, և մեքենան չի ենթարկվի ղեկին։ Բայց պարզապես իջեցրեք հանդերձանքը, և դուք կստանաք լիարժեք վերահսկողություն: Կարծես դու ճանապարհ ես քաշում դեպի քեզ:

Մարդկանց մեծամասնությունը անցնում է բարձր հանդերձանքի, երբ փորձում է համոզել ուրիշներին: Նրանք համոզում են. Նրանք հրում են. Նրանք վիճում են։ Եվ այդպիսով դիմադրություն ստեղծեք: Եթե ​​սկսեք օգտագործել իմ առաջարկած տեխնիկան, կստանաք ճիշտ հակառակը՝ կլսեք, կհարցնեք, կկրկնեք և կարտացոլեք այն, ինչ լսում եք: Երբ դուք դա անեք, ձեր հակառակորդները կհասկանան, որ իրենց երևում են, հասկանում և զգում: Եվ այդ անսպասելի վայրէջքը նրանց կբերի ձեզ մոտ:

Հզոր մեթոդները, որոնք դուք կսովորեք այս գրքում, կարող են հեշտությամբ և արագ փոխել մարդկանց կարծիքը «ոչ»-ից «այո»-ի, հաճախ՝ հաշված րոպեների ընթացքում: Ես օգտագործում եմ այս տեխնիկան ամեն օր՝ օգնելու ամուսնալուծության հանդիպող զույգերին, սնանկության եզրին գտնվող ընկերություններին, արդյունավետ համագործակցել չկարողացող կառավարման թիմերին և վաճառքի մենեջերներին օգնելու նրանց «անհնար» վաճառքներ իրականացնել: Ես օգտագործում եմ դրանք՝ օգնելու ՀԴԲ գործակալներին և պատանդների բանակցողներին հաջողության հասնել կյանքի կամ մահվան ամենադժվար իրավիճակներում:

Իրականում, ինչպես հետագայում կտեսնեք, դուք շատ ընդհանրություններ ունեք բանակցողների հետ, երբ խոսքը վերաբերում է այն մարդկանց հետ, ովքեր չեն լսում ձեզ: Այդ իսկ պատճառով գիրքը սկսվում է Ֆրանկի պատմությամբ։

Ֆրենկը նստած է մեքենան՝ մեծ առևտրի կենտրոնի մոտ գտնվող կայանատեղիում։ Նրա շուրջը ոչ ոք չկա, քանի որ նա որսորդական հրացանի տակառը կոկորդին է պահում։ Արդեն հրավիրվել են հատուկ ջոկատայիններ և բանակցողների թիմ։ Ժամանում են հատուկ ջոկատայինները և դիրքավորվում մեքենաների հետևում՝ փորձելով հեռու մնալ Ֆրենկի տեսադաշտից։

Մինչ նրանք սպասում են բանակցողներին, Ֆրանկի մասին տեղեկություններ են հավաքվում։ Նա երեսունից մի փոքր ավելի է, աշխատում էր էլեկտրոնիկայի մեծ խանութի հաճախորդների սպասարկման բաժնում, բայց վեց ամիս առաջ նա կորցրեց աշխատանքը այն պատճառով, որ նա կոպիտ էր վարվում հաճախորդների և գործընկերների հետ և նույնիսկ բղավում էր: Ֆրենկը մի քանի հարցազրույցներ անցավ՝ աշխատանք փնտրելով, բայց այդպես էլ չգտավ: Նա ունի կին և երկու փոքր երեխա, տանը հաճախ սկանդալներ էին լինում։

Մեկ ամիս առաջ կինը վերցրել է երեխաներին ու գնացել ծնողների մոտ մեկ այլ քաղաքում՝ ասելով, որ պետք է ընդմիջել հարաբերություններից, իսկ ինքը պետք է մտածի իր վարքի մասին։ Միևնույն ժամանակ Ֆրենկին վռնդում են իր բնակարանից, քանի որ նա չի կարողացել վճարել վարձը։ Նա տեղափոխվում է քաղաքի աղքատ հատվածում գտնվող խղճուկ սենյակ, դադարում է հոգ տանել իր մասին, լվանալն ու սափրվելը և գրեթե ոչինչ չի ուտում։ Վերջին կաթիլը այս սենյակն ազատելու պահանջն է, որը նրան ներկայացրել են նախօրեին։

Գալիս է գլխավոր բանակցողը։ Նա մոտենում է Ֆրենկին և հանգիստ ձայնով ասում.

- Ֆրենկ, ես լեյտենանտ Էվանսն եմ: Ես ուզում եմ խոսել հետդ. Այս իրավիճակից ելք կա, և ոչ ոք ձեզ չի վնասի։ Ես գիտեմ, որ կարծում ես, որ այլընտրանք չունես, բայց իրականում դու ունես:

-Ի՞նչ գիտես այս խայտառակության մասին։ Դուք նույնն եք, ինչպես բոլորը: Ինձ մենակ թող! - բացականչում է Ֆրենկը:

«Ես չեմ կարող դա անել», - ասում է նրան լեյտենանտ Էվանսը: «Դուք գտնվում եք մի մեծ ավտոկայանատեղի մեջտեղում՝ որսորդական հրացանը կոկորդին, և ես պետք է օգնեմ ձեզ գտնել այլ ելք այս իրավիճակից»:

- Գնա գրողի ծոցը! Ես ոչ մեկի օգնության կարիքը չունեմ։ – պատասխանում է Ֆրենկը.

Զրույցը տեւում է գրեթե մեկ ժամ՝ մի քանի րոպե տեւող դադարներով։ Քանի որ Ֆրենկի մասին տեղեկությունները հասանելի են դառնում, պարզ է դառնում, որ նա ոչ թե հմուտ չարագործ է, այլ պարզապես շփոթված և հուսահատ մարդ: SWAT թիմը պատրաստ է ցանկացած պահի վնասազերծել նրան, եթե նա սպառնա որևէ մեկին իր որսորդական հրացանով, սակայն բոլոր ներկաները շարունակում են հուսալ, որ հակամարտությունը կլուծվի խաղաղ ճանապարհով: Սակայն իրավիճակը բավականին բարդ է, և հաջողության հասնելու հավանականությունը ցածր է։

Մեկուկես ժամ անց ժամանում է մեկ այլ բանակցող՝ դետեկտիվ Կրամերը։ Նա մասնակցել է բանակցային դասընթացներին, որոնք ես դասավանդում եմ ոստիկանության և ՀԴԲ-ի համար:

Դետեկտիվ Կրամերին արդեն տեղեկացրել են Ֆրենկի մասին հիմնական տեղեկությունները և բանակցությունների ընթացքը։ Նա լեյտենանտ Էվանսին առաջարկում է նոր քայլ.

«Ես խնդրում եմ քեզ ասել այս տղային. «Ես վստահ եմ, որ կարծում եմ, որ ոչ ոք, բացի քեզնից, չգիտի, թե ինչ է, երբ դու փորձել ես բոլոր տարբերակները, և հիմա կարծում ես, որ քեզ միայն մեկն է մնացել, այնպես չէ՞:

- Ինչ պետք է ասել? – հարցնում է Էվանսը:

Կրամերը կրկնում է.

«Ահա և վերջ. «Ես վստահ եմ, որ կարծում ես, որ ոչ ոք, բացի քեզնից, չգիտի, թե ինչ է, երբ դու փորձել ես բոլոր տարբերակները, և այժմ կարծում ես, որ քեզ միայն մեկն է մնացել, այնպես չէ՞»:

Էվանսը համաձայնվում է, ասում է Ֆրենկին այս խոսքերը, և նա պատասխանում է հարցով.

-Ի՞նչ ես ուզում լսել ինձնից:

Էվանսը կրկնում է արտահայտությունը, և այս անգամ Ֆրենկը պատասխանում է.

- Այո, դու ճիշտ ես, ոչ ոք չգիտի, թե ինչպես ապրել նման իրավիճակում:

Կրամերը դիմում է Էվանսին.

«Լավ, դուք ստացել եք մեկ այո, դուք պետք է շարունակեք», և առաջարկում է տալ հաջորդ հարցը. «Վստահ եմ, որ դուք զգում եք, որ ոչ ոք չգիտի, թե ինչպես է ամեն օր սկսել այն մտքով, որ ամեն ինչ նորից սխալ է լինելու»: Ես կցանկանայի, չէ՞»:

-Այո, ամեն անիծյալ օր նույն բանն է լինում։ - Պատասխանում է Ֆրենկը.

Կրամերը Էվանսին խնդրում է կրկնել այն, ինչ հենց նոր է լսել և ստանալ լրացուցիչ հաստատում.

«Եվ քանի որ ոչ ոք չգիտի, թե որքան դժվար է դա, և ոչ մեկին չի հետաքրքրում, և ամեն ինչ ընթանում է այնպես, ինչպես կուզենայիք, դուք հիմա նստած եք ձեր մեքենայի մեջ զենքով և այս ամենը դադարեցնելու ցանկությամբ, չէ՞:

- Ասա ինձ ավելին. Կոնկրետ ի՞նչ է պատահել քեզ։ Ե՞րբ է եղել վերջին անգամ, երբ ամեն ինչ լավ է եղել քո կյանքում և ի՞նչ է տեղի ունեցել հետո: Էվանսն առաջարկում է.

Ֆրենկը սկսում է հիշել, թե ինչ կատարվեց իր հետ աշխատանքից ազատվելուց հետո։

Երբ նա կանգ է առնում, Էվանսն ասում է.

-Տեսնում եմ... Ասա ավելին...

Ֆրենկը շարունակում է նկարագրել իր խնդիրները։ Մի պահ, Կրամերի հուշումով, Էվանսն ասում է.

-Իսկ այս ամենի պատճառով զայրացա՞ք: Թե՞ հիասթափված: Կամ կորցրել եք վստահությունը ձեր հանդեպ: Թե՞ հույսը կորցրել ես։ Ասա ինձ, թե կոնկրետ ինչ ես զգացել:

Էվանսը սպասում է, որ Ֆրենկը գտնի իր զգացմունքները լավագույնս նկարագրող բառը։

«Ես հոգնել եմ ամեն ինչից», - վերջապես ասում է Ֆրենկը:

– Այսինքն՝ դուք զգացիք, որ հոգնել եք ամեն ինչից, և վտարման պահանջը շրջադարձային էր: – պարզաբանում է Էվանսը։

Ընդամենը մի քանի նախադասությամբ Ֆրենկը հաղորդակցվելուց լիովին հրաժարվելուց դարձավ լսելու և խոսելու պատրաստակամություն: Ինչ է պատահել? Սկսվել է համոզելու ամենակարևոր փուլը, որը ես անվանում եմ «ներս քաշել»: Այն փուլը, երբ մարդը դիմադրությունից անցնում է պատրաստակամության՝ նախ լսելու, ապա՝ հասկանալու, թե ինչ է ասվել:

Ի՞նչը ստիպեց Ֆրենկին սկսել լսել և տարվել լեյտենանտ Էվանսի խոսքերով: Այս տեղաշարժը պատահական չէ՞։ Գաղտնիքն այն է, որ հնչի այն, ինչ Ֆրենկը մտածում էր, բայց բարձրաձայն չէր ասում: Եվ երբ լեյտենանտի խոսքերը համահունչ դարձան Ֆրենկի մտքերին, նա ներգրավվեց խոսակցության մեջ և սկսեց ասել «այո»:

Համոզման ցիկլը

Հնարավոր է, որ դուք երբեք ստիպված չլինեք հայտնվել այն իրավիճակներում, որոնց բախվում են ոստիկանությունը և SWAT բանակցողները: Բայց չէ՞ որ դուք նույնպես պետք է ամեն օր ինչ-որ մեկին ինչ-որ բանում համոզեք:

Պատասխանն է՝ գրեթե բոլորը, ում հանդիպում եք: Հաղորդակցման գրեթե բոլոր գործողությունները փորձեր են՝ ստիպելու մարդկանց անել ինչ-որ այլ բան, քան նախկինում արել են: Միգուցե դուք փորձում եք ինչ-որ բան վաճառել կամ բացատրել նրանց։ Կամ գուցե դուք ցանկանում եք տպավորություն թողնել նրանց վրա, օրինակ՝ համոզել նրանց, որ դուք ամենահարմար թեկնածուն եք այս աշխատանքի կամ առաջխաղացման համար:

Սա հենց հիմնական խնդիրն է։ Բոլոր մարդիկ ունեն իրենց կարիքները, ցանկությունները, ծրագրերն ու գաղտնիքները, որոնք ցանկանում են թաքցնել ձեզանից: Նրանք սթրեսի մեջ են, շատ զբաղված են և հաճախ զգում են, որ չեն կարողանում իրագործել գործերը: Սթրեսը և վտանգի զգացումը հաղթահարելու համար նրանք մտավոր բարիկադներ են կանգնեցնում, որոնք դժվարացնում են հաղորդակցությունը: Այս մարդիկ հակառակ են ձեզ և գրեթե անհնարին են դարձնում շփումը, նույնիսկ եթե նրանք կիսում են ձեր նպատակները:

Դուք գալիս եք նրանց մոտ ձեր փաստարկներով և պատճառներով, կամ դիմում փաստարկների, կամ խրախուսանքի կամ խնդրանքների, հույս ունենալով կապ հաստատել, և ավելի հաճախ ձախողվում եք: Հասկանալու փոխարեն քեզ մի կողմ են նետում, ու չես կարողանում հասկանալ, թե ինչու է դա տեղի ունենում։ Մտածեք, թե քանի անգամ եք հեռացել ձախողված հաճախորդից, գրասենյակային հանդիպումից կամ ընկերոջից, ում հետ վիճել եք՝ թափահարելով ձեր գլուխը և ինքներդ ձեզ ասելով. «Անիծյալ, ի՞նչ է պատահել»:

Լավ նորություն. դուք կարող եք կապվել ցանկացածի հետ: Դա անելու համար պարզապես անհրաժեշտ է փոխել ձեր մոտեցումը: Տեխնիկաները, որոնք ես նկարագրում եմ այս գրքում, աշխատում են արտակարգ իրավիճակներում բանակցողների համար, բայց դրանք կարող են կիրառվել նաև ղեկավարի, գործընկերոջ, հաճախորդի, ամուսնու կամ նույնիսկ երեխայի հետ ձեր խոսակցությունների համար: Դրանք պարզ են, և դուք կարող եք դրանք օգտագործել ցանկացած իրավիճակում և ցանկացած ժամանակ:

Այս տեխնիկան աշխատում է, քանի որ դրանք գնում են դեպի հաջող հաղորդակցության բուն հիմքը, որը ես անվանում եմ համոզման ցիկլը(տես նկ. 1.1): Ես ոգեշնչվել եմ ստեղծելու համոզման ցիկլը Ջեյմս Պրոչասկայի և Կառլո ԴիԿլեմենտեի գաղափարներով, որոնք հրապարակվել են «Փոփոխության տրանստեսական մոդել» գրքում և Ուիլյամ Միլլերի և Սթիվ Ռոլնիկի Մոտիվացիոն հարցազրույցների աշխատանքով:

Բրինձ. 1.1.Համոզման ցիկլը

Համոզելու գործընթացը տեղի է ունենում փուլերով. Մարդկանց համոզելու ցիկլի սկզբից մինչև վերջ տանելու համար դուք պետք է խոսեք նրանց հետ այնպես, որ նրանց առաջ մղեք:

- դիմադրությունից մինչև լսելը

- լսելուց մինչև մտածել

– մտածելուց մինչև անել ցանկանալը

- անելու ցանկությունից մինչև գործողություն

- գործողությունից մինչև արվածից ուրախության զգացում և ակցիայի շարունակություն:

Ուշադրության կենտրոնում այս գրքի հիմնական ուղերձն ու նպատակն է. «գաղտնիքները, թե ինչպես պետք է հասկանալի լինեն բոլորի կողմից», որ դուք համոզում եք մարդկանց՝ ստիպելով նրանց «գնել», ինչը տեղի է ունենում, երբ մարդը դիմադրելուց անցնում է լսելու այն, ինչ դուք: խոսել.

Հատկապես հետաքրքիր և կարևորն այն է, որ մարդկանց «գնելու» և ցիկլով առաջ տանելու բանալին այն չէ, թե ինչ եք ասում նրանց, այլ այն, թե ինչ եք ստիպում նրանց ասել ձեզ, և ինչ է տեղի ունենում նրանց մտքում այս գործընթացի ընթացքում:

Հետևյալ գլուխներում ես կներկայացնեմ ինը հիմնական կանոններ և տասներկու արագ տեխնիկա, որոնք դուք կարող եք օգտագործել համոզման ցիկլով անցնելու համար: Ձեռք բերեք դրանք օգտագործելու փորձ, այնուհետև կկարողանաք դրանք համատեղել այնպես, որ նրանք սկսեն աշխատել ձեր մասնագիտական ​​կամ անձնական կյանքում ցանկացած իրավիճակում: Սրանք նույն հասկացություններն են, որոնք ես սովորեցնում եմ ՀԴԲ գործակալներին և բանակցողներին՝ զարգացնելու կարեկցանք, նվազեցնել հակամարտությունները և «գնել» ցանկալի լուծումը: Երբ դուք սովորեք դրանք, դուք այլևս չպետք է պատանդ լինեք վախի, զայրույթի, անտարբերության կամ այլ մարդկանց թաքնված օրակարգերի կողմից: Դուք ձեր տրամադրության տակ կունենաք բոլոր գործիքները՝ ցանկացած իրավիճակ ձեր օգտին շրջելու համար։

Այս գրքում դուք կգտնեք ցանկացած իրավիճակում գործողության բազմաթիվ տարբերակներ: Սա բացատրվում է նրանով, որ որքան էլ մենք նման լինենք, որքան էլ նույնական վարվենք տվյալ իրավիճակում, մեզանից յուրաքանչյուրն ունի իր տեսակետն ու սեփական մոտեցումներն աշխարհում ամեն ինչի նկատմամբ։ Կանոնները, որոնց մասին ես կխոսեմ երկրորդ մասում, ունիվերսալ են, բայց դուք կարող եք ընտրել տեխնիկան երրորդ և չորրորդ մասերից, ինչպես ցանկանում եք, այնպես, որ դրանք համապատասխանեն ձեր անձի տեսակին և ապրելակերպին:

Գաղտնիքը. հեշտ է համոզել

Այս էջերում քննարկված մոտեցումների մեջ ոչ մի կախարդական բան չկա։ Գաղտնիքներից մեկը, որը դուք պատրաստվում եք բացահայտել, այն է, որ մարդկանց համոզելը շատ ավելի հեշտ է, քան թվում է: Դա ցույց տալու համար ես ձեզ հետ կկիսվեմ գործադիր տնօրեն Դեյվիդի պատմությունով, ով, օգտագործելով իմ տեխնիկան, ամբողջովին շրջեց իր կարիերան և միևնույն ժամանակ փրկեց իր ընտանիքը:

Դավիթն իր ասպարեզում կոմպետենտ մարդ էր, բայց շփվելը շատ դժվար։ Նրա կառավարման ոճը կարելի է անվանել բռնապետական։ Նրա սպասարկող տեխնիկը հեռացավ՝ ասելով, որ իրեն իսկապես դուր է գալիս ընկերությունը, բայց նա չէր կարող աշխատել նման ղեկավարի հետ: Ակնհայտ էր, որ նման պայմաններում ընկերության աշխատակիցներն աշխատում էին իրենց հնարավորություններից ցածր։ Ներդրողները Դեյվիդին համարում էին կոպիտ և ամբարտավան, և նա դժվարությամբ էր միջոցներ հայթայթում ընկերությունը զարգացնելու համար:

Ինձ հրավիրել էր տնօրենների խորհուրդը, որպեսզի տեսնեմ՝ արդյոք իրավիճակը կարող է փոխվել: Դավիթին հանդիպելուց հետո ես շատ լուրջ կասկածներ ունեի այս հարցում, բայց պարտավոր էի փորձել կապ հաստատել նրա հետ։

Երբ սկսեցինք խոսել կառավարման ոճի մասին, ես հանկարծ հարցրի.

– Ձեր ընտանիքի հետ նույն կերպ եք շփվու՞մ։

«Ծիծաղելի է, որ դուք դա պետք է հարցնեք», - ժպտաց նա:

-Ինչո՞ւ: - Ես հարցրեցի.

-Տղաս տասնհինգ տարեկան է: Նա խելացի տղա է, բայց շատ ծույլ, և ես նրա հետ ոչինչ չեմ կարող անել, չնայած ամեն ինչ փորձել եմ։ Օրագրում գնահատականները վատն են, իսկ կինս փչացնում է նրան։ Ես սիրում եմ նրան, բայց... հիասթափված եմ նրանից։ Ես ու նա տեսանք հոգեբանի, ով ասաց, որ կենտրոնանալու խնդիրներ ունի։ Ուսուցիչները փորձեցին օգնել նրան, բայց նա ոչինչ չարեց, ինչ իրենից խնդրեցին։ Ես գիտեմ, որ նա լավ տղա է, բայց ես պարզապես չգիտեմ, թե ինչ անել նրա հետ:

Ես պնդեցի, որ Դավիթը սովորի հաղորդակցման մի քանի պարզ տեխնիկա և խնդրեցի փորձարկել դրանք աշխատավայրում և տանը: Մենք պայմանավորվեցինք հանդիպել մեկ շաբաթ անց, բայց երեք օր անց ես նրանից հաղորդագրություն ստացա. «Խնդրում եմ, որքան հնարավոր է շուտ, զանգահարեք ինձ։ մենք պետք է խոսենք»:

Ես մտածեցի. «Աստված իմ, ի՞նչ է պատահել»: - Ես հետ կանչեցի և հուզված ձայն լսեցի.

-Բժիշկ,-ասաց Դավիթը,-կարծում եմ դու փրկեցիր իմ կյանքը:

- Ինչ է պատահել? - Ես հարցրեցի.

«Ես ճիշտ արեցի այն, ինչ ինձ ասացիր», - պատասխանեց նա:

– Նկատի ունեք տնօրենների խորհուրդն ու գործընկերներին։ Ինչպես ես…

«Ոչ, ես նրանց մասին չեմ խոսում,- ընդհատեց ինձ Դավիթը,- ես դեռ չեմ խոսել նրանց հետ»: Խոսքը որդուս մասին է։ Մեր զրույցից հետո ես վերադարձա տուն, մտա նրա սենյակ և ասացի, որ պետք է խոսեմ նրա հետ։ Ես ասացի. «Գրազ եմ գալիս, որ գիտեմ, թե ինչ ես զգում: Դուք կարծում եք, որ մեզանից ոչ ոք չգիտի, թե ինչ է, երբ ձեզ ասում են, որ դուք խելացի եք, բայց չեք կարող օգտագործել ձեր խելացիությունը արդյունքի հասնելու համար: Այսպիսով»: Եվ արցունքներ հայտնվեցին նրա աչքերում, ճիշտ այնպես, ինչպես դու ասացիր: «Ես նրան հետեւյալ հարցը տվեցի, ձեր առաջարկածներից մեկը»,- ​​շարունակեց Դավիթը: «Ես ասացի. «Եվ ես գրազ եմ գալիս, որ երբեմն ուզում ես այդքան խելացի չլինել, որպեսզի քեզանից ոչ ոք լավ արդյունքներ չակնկալի, չհրաժարվի, չպահանջի, որ փորձես, այնպես չէ՞»: Նա սկսեց լաց լինել... Եվ իմ աչքերից նույնպես արցունքներ հոսեցին։ Եվ հետո ես նրան հարցրի.

Դավիթը գրեթե շշուկով շարունակեց.

«Որդին հազիվ էր խոսում։ Նա ասաց, որ դա գնալով վատանում է, և չգիտեր, թե որքան երկար կարող է դիմանալ: Եվ որ նա անընդհատ հիասթափեցնում և հիասթափեցնում է բոլորին:

Երբ Դավիթն այս ասաց, ինքն այլեւս չէր թաքցնում իր արցունքները։ «Ինչո՞ւ ինձ չասացիր, որ դա այդքան վատ է»: - հարցրեց նա որդուն և ձայնի մեջ անթաքույց ցավով խոսեց տեղի ունեցածի մասին. - Տղաս դադարեց լաց լինել և նայեց ինձ երկար տարիներ տանջող զայրույթով և վրդովմունքով: «Որովհետև դու ոչինչ չես ուզում իմանալ դրա մասին», - պատասխանեց նա: Եվ նա իրավացի էր։

«Ես իրավունք չունեի լքել նրան նման պահին». Ես ասացի. «Մենք պետք է շտկենք սա: Ես կտեղափոխեմ իմ նոութբուքը ձեր սենյակ և ձեզ հետ կլինեմ, երբ դուք կատարեք ձեր տնային աշխատանքը: Ես չեմ կարող քեզ մենակ թողնել, երբ դու այդքան վատ ես զգում»: Մի քանի երեկո միասին անցկացրինք, և կարծում եմ՝ ամեն ինչ սկսեց փոխվել։ – Դավիթը մի պահ լռեց։ – Դուք ինձ օգնեցիք «փամփուշտը հանել», բժիշկ։ Ինչ կարող եմ անել քեզ համար?

«Ձեր ընկերակցությամբ արեք այն, ինչ արեցիք ձեր որդու հետ», - պատասխանեցի ես:

- Այն է?

«Դու քո որդուն հնարավորություն տվեցիր գոլորշի բաց թողնել», - շարունակեցի ես: «Եվ երբ դուք դա արեցիք, նա ասաց ձեզ, թե որն է խնդիրը, և դուք հիանալի աշխատանք կատարեցիք»: Բայց կան շատ այլ մարդիկ, սկսած խորհուրդից մինչև ղեկավար թիմ, ովքեր ձեզ տեսնում են ճիշտ այնպես, ինչպես ձեր որդին տեսել է ձեզ, և նրանք նույնպես պետք է բաց թողնեն իրենց գոլորշին և ասեն, թե ինչպես եք սխալվում նրանց հետ:

Դավիթը երկու հանդիպում է անցկացրել՝ մեկը տնօրենների խորհրդի, մյուսը՝ ղեկավար կազմի հետ: Նա յուրաքանչյուր խմբին մոտավորապես նույն բանն ասաց. Եվ երկու խմբերն էլ լարվեցին և պատրաստվեցին հերթական բանավոր մտրակմանը, երբ սկզբում Դավիթը վճռականորեն հայտարարեց, որ հավաքել է բոլորին՝ ասելու, որ շատ հիասթափված է, բայց նա շարունակեց ասելով. լսելու, հատկապես, երբ դու անկեղծորեն փորձում էիր պաշտպանել մեր ընկերությունը և ինձ ինքս ինձանից: Ես չէի ուզում լսել, բայց հիմա պատրաստ եմ դա անել»:

Դավիթը գործընկերներին ու գործընկերներին պատմել է որդու մասին և իր խոսքը եզրափակել է հետևյալ խոսքերով. Եթե ​​ցանկանում եք կրկին արտահայտել ձեր կարծիքը, ես կլսեմ ձեզ և ձեր օգնությամբ կգտնեմ ձեր գաղափարները կյանքի կոչելու ուղիները»։

Տնօրենների խորհուրդն ու ղեկավար թիմը ոչ միայն որոշեցին Դավիթին երկրորդ հնարավորություն տալ, այլեւ նրա խոսքերը ողջունեցին ծափերով։

Ո՞րն է այս պատմության բարոյականությունը: Փաստն այն է, որ ճիշտ, անհրաժեշտ խոսքերն ահռելի բուժիչ ուժ ունեն։ Դեյվիդի դեպքում մի քանի հարյուր բառ փրկեց նրա աշխատանքը, ընկերությունը և ընտանիքը։

Բայց այստեղ կա ևս մեկ դաս. Համեմատեք այս գլխում պատմված երկու պատմությունները և կտեսնեք, որ և՛ դետեկտիվ Կրամերը, և՛ Դեյվիդը օգտագործել են նույն մոտեցումները՝ շատ տարբեր նպատակների հասնելու համար: Կրամերը տղամարդուն հետ պահեց ինքնասպանությունից, և Դեյվիդը ոչ միայն խուսափեց աշխատանքից և դրանով իսկ փրկեց ընկերությունը փլուզումից, այլև փրկեց իր ընտանիքը։ Այս տեխնիկայի գեղեցկությունը, և այն, ինչ դուք կսովորեք, այն է, որ դրանք կարող են կիրառվել գրեթե բոլորի և ցանկացած իրավիճակի համար:

Ինչու՞ է հաղորդակցման գործիքների մեկ հավաքածուն այդքան ունիվերսալ: Քանի որ չնայած մենք բոլորս տարբեր ենք (և մեր խնդիրները նույնպես տարբեր են), մեր ուղեղը նույն կերպ է աշխատում: Հաջորդ գլխում մենք կտեսնենք, թե ինչպես է մեր միտքը «գնում» կամ «հրաժարվում գնել» և ինչու է ոչ շփվող մարդու հետ շփվելը կախված նրա ուղեղի հետ խոսելուց:

Գլխավոր տնօրեն (անգլ. գլխավոր գործադիր տնօրեն) – ընկերության ամենաբարձր պաշտոնյան (գլխավոր տնօրեն, խորհրդի նախագահ, կառավարիչ): Որոշում է ձեռնարկության ընդհանուր ռազմավարությունը, որոշումներ է կայացնում ամենաբարձր մակարդակով և կատարում ներկայացուցչական պարտականություններ: Նշում խմբ.

CTO ( անգլ. ՝ chief teknike officer, or chief technology officer, «տեխնիկական տնօրեն») առաջատար պաշտոն է արևմտյան ընկերություններում, որը համապատասխանում է ռուսական «գլխավոր ինժեներին»։ Կորպորացիայի ղեկավարներից մեկը, որը պատասխանատու է նրա զարգացման և նոր արտադրանքի զարգացման համար. CTO-ն սովորաբար պատասխանատու է արտադրության ողջ տեխնոլոգիական մասի համար: Նշում խմբ.

Ընթացիկ էջ՝ 1 (գիրքն ունի ընդհանուր 18 էջ) [հասանելի ընթերցման հատված՝ 4 էջ]

Մարկ Գուլսթոն

Ես կարող եմ լսել քեզ անմիջապես: Արդյունավետ բանակցային տեխնիկա

Բոլոր իրավունքները պաշտպանված են.

Այս գրքի ոչ մի մաս չի կարող վերարտադրվել որևէ ձևով առանց հեղինակային իրավունքի սեփականատերերի գրավոր թույլտվության:

Հրատարակչությանը իրավական աջակցություն է ցուցաբերում VegasLex իրավաբանական ընկերությունը:

© Մարկ Գուլսթոն, 2009թ. Հրատարակված է AMACOM-ի կողմից, Ամերիկյան կառավարման ասոցիացիայի բաժին, Միջազգային, Նյու Յորք: Բոլոր իրավունքները պաշտպանված են.

© Թարգմանություն ռուսերեն, հրատարակություն ռուսերեն, դիզայն. Mann, Ivanov and Ferber LLC, 2010 թ

Այս գիրքը լավ լրացվում է հետևյալով.

Ռադիսլավ Գանդապաս«Կամա Սուտրա խոսնակի համար»

Ստյուարտ Դայմոնդ«Բանակցություններ, որոնք աշխատում են».

Ստեֆանի Պալմեր«Եկա, տեսա, համոզեցի»

Քերի Պատերսոն, Ջոզեֆ Գրեննի, Ռոն ՄաքՄիլան, Ալ Սվիցլեր«Հիմնական բանակցություններ»

Ուորեն Բենիս, ուսուցիչ և ընկեր:

Հենց ձեր շնորհիվ ես հասկացա, որ եթե ուշադիր լսեք մարդկանց, փորձեք հասկանալ, թե կոնկրետ ինչ են նրանք ուզում և օգնեք նրանց իրենց ուժերի սահմաններում, ապա նրանք թույլ կտան իրենց համոզել գրեթե ամեն ինչում։

Ինքնասպանությունների հետազոտության և կանխարգելման ոլորտում առաջամարտիկ, Լոս Անջելեսի Ինքնասպանությունների կանխարգելման կենտրոնի հիմնադիր Էդվին Շնեյդմանի և իմ հարգված դաստիարակի հիշատակին:

«Եթե լսես, միշտ կարող ես լսել ուրիշների ցավը, վախը, տառապանքը, հույսերն ու երազանքները: Եվ եթե մարդիկ զգան, որ դուք լսում և հասկանում եք, նրանք կբացեն իրենց միտքն ու սրտերը ձեր առջև» (Էդվին Շնեյդման):

Իմ ընթերցողներին.

Ուրախ եմ, որ կարող եմ ձեզ սովորեցնել այս կարևոր դասերը:

Նախաբան

Գործադիրները, գործադիր տնօրենները և վաճառքի մենեջերները հաճախ ասում են. «Այս մարդու հետ խոսելը նման է գլուխդ քարե պատին հարվածելուն»:

Երբ ես լսում եմ սա, ես պատասխանում եմ. Այս պատի մեջ փնտրեք ամենաթույլ քարը»։ Գտեք այդ «քարը»՝ այն, ինչ մարդուն իսկապես անհրաժեշտ է ձեզանից, և դուք կկարողանաք հաղթահարել ամենաբարձր արգելքները և կապվել մարդկանց հետ այնպես, ինչպես նախկինում չէիք երազել:

Այս մտքերն ինձ տանում են դեպի իմ ընկեր և գործընկեր Մարկ Գուլսթոնը: Մարկը գրեթե կախարդական կարողություն ունի գրավելու բոլորին` գործադիր տնօրեններին, ղեկավարներին, հաճախորդներին, հիվանդներին, նրանց ընտանիքներին և նույնիսկ պատանդ վերցնողներին, քանի որ նա միշտ գտնում է «փափուկ տեղը»: Մարկը իսկական հանճար է շփվելու ամենաանշփվող մարդկանց հետ, և այս գրքում դուք կգտնեք բոլոր գաղտնիքները, թե ինչպես է նա հաջողության հասնում:

Ես Մարկի հետ ծանոթացա նրա «Դուրս արի ճանապարհից» և «Գործի մեջ դուրս գա քո ճանապարհից» գրքերի միջոցով: Նրա գրքերը, նրա աշխատանքը և, որ ավելի կարևոր է, ինքը՝ Մարկը, այնքան տպավորեցին ինձ, որ ես ստիպեցի մեզ դառնալ բիզնես գործընկերներ: Մարկն այժմ Ferrazzi Greenlight-ի մտքի առաջնորդներից մեկն է և իմ վստահելի խորհրդականը: Ժամանակի ընթացքում դիտելով նրա աշխատանքը՝ ես կարող եմ բացատրել, թե ինչու են բոլորը՝ ՀԴԲ-ից մինչև Օփրա Ուինֆրի, լսում, երբ Մարկը խոսում է այն մասին, թե ինչպես համոզել մարդկանց. նրա տեխնիկան այնքան պարզ է և արդյունավետ:

Եվ, ի դեպ, մի կենտրոնացեք այն փաստի վրա, որ Մարկը հոգեբույժ է: Նա նաև լավագույն բիզնես հաղորդակցողներից մեկն է, ում ես երբևէ հանդիպել եմ: Բերեք նրան գրասենյակ, որտեղ բոլորը կռվում են բոլորի հետ, կամ վաճառքի բաժին, որը չի կարող գրավել հաճախորդների ուշադրությունը, և Մարկը կլուծի խնդիրը արագ և այնպես, որ ձեռնտու լինի բոլորին:

Եթե ​​ցանկանում եք հասնել նույն հաջողությանը, ապա Մարկից լավ ուսուցիչ չեք գտնի։ Նա փայլուն է, զվարճալի, բարի և գրավիչ, և նրա պատմությունները՝ սկսած անկոչ կիրակնօրյա հյուրերից մինչև բարձրաստիճան քաղաքական գործիչների ելույթները, կարող են ոչ միայն զվարճացնել ձեզ, այլև փոխել ձեր կյանքը: Այսպիսով, վայելեք և սկսեք օգտագործել ձեր նոր հմտությունները՝ անհնարին, ոչ շփվող, համառ մարդկանց ձեր դաշնակիցների, հավատարիմ հաճախորդների, հավատարիմ գործընկերների և ընկերների վերածելու համար:

Քիթ Ֆերացի

Առաջին մաս

Համոզման գաղտնիքները

Որոշ բախտավոր մարդիկ կարծես կախարդական փայտիկ ունեն, երբ խոսքը վերաբերում է այլ մարդկանց համոզելու, որ նրանք մասնակցեն իրենց ծրագրերին, հասնեն իրենց նպատակներին և կատարեն իրենց ցանկությունները: Բայց իրականում մարդկանց համոզելը կախարդանք չէ։ Դա արվեստ է... և գիտություն։ Եվ դա ավելի հեշտ է, քան կարծում եք:

Ո՞վ է քեզ պատանդ պահում։

Լավ կառավարումը խնդիրներն այնքան հետաքրքիր դարձնելու արվեստն է, և դրանց լուծումներն այնքան կառուցողական, որ բոլորը ցանկանում են մասնակցել դրանց վրա աշխատելուն:

Փոլ Հոքեն. «Բնական կապիտալիզմ»

Ձեր կյանքում միշտ կան մարդիկ, որոնց պետք է ինչ-որ բանում համոզել։ Եթե ​​դա չհաջողվի, դուք կորցնում եք ձեր ինքնատիրապետումը: Սա կարող է լինել ինչ-որ մեկը աշխատանքի մեջ՝ ենթակա, ձեր թիմի անդամ, հաճախորդ կամ ղեկավար: Կամ ձեր մտերիմներից մեկը՝ ամուսին, ծնող, երեխա կամ դառնացած «նախկին»:

Փորձեցիր ամեն ինչ՝ տրամաբանություն, համոզում, ուժ, աղաչանքներ, զայրույթ, բայց ամեն անգամ թվում էր, թե պատին էիր հարվածում: Դուք շփոթված, վախեցած կամ հիասթափված եք և մտածում եք. «Ի՞նչ է լինելու հետո»:

Կուզենայի, որ այս իրավիճակը դիտարկեք որպես պատանդի իրավիճակ։ Ինչո՞ւ։ Որովհետև չես կարող ազատվել: Դուք գերված եք՝ դիմադրությամբ, վախով, անտարբերությամբ, համառությամբ, եսասիրությամբ կամ մեկ այլ անձի ցանկություններով և ձեր սեփական անկարողությամբ՝ արդյունավետ գործողություններ ձեռնարկելու:

Հենց այս պահին եմ հայտնվում։

Ես սովորական մարդ եմ՝ ամուսին, հայր, բժիշկ։ Բայց բավականին վաղուց բացահայտեցի, որ հատուկ տաղանդ ունեմ։ Դուք կարող եք ինձ ցանկացած իրավիճակի մեջ գցել, իսկ ես կարող եմ մարդկանց համոզել։ Ես կարող եմ համոզել կոշտ ղեկավարներին և զայրացած աշխատակիցներին, որ նրանք պետք է միասին աշխատեն խնդիրները լուծելու համար: Ես կարող եմ ուշադրություն գրավել քայքայվող ընտանիքներից և զույգերից, ովքեր հասել են միմյանց ատելու աստիճանի: Ես նույնիսկ կարող եմ փոխել մարդկանց մտադրությունները, ովքեր պատանդ են վերցրել կամ կանգնած են ինքնասպանության եզրին։

Ես սկզբում վստահ չէի, որ անում եմ մի բան, որը տարբերվում է նրանից, ինչ անում էին բոլորը, բայց չէի կասկածում, որ այն աշխատում է։ Ես գիտեի, որ ուրիշներից ավելի խելացի չեմ, բայց գիտակցում էի, որ այս հաջողությունը միայն բախտը չէ. իմ մոտեցումը միշտ աշխատել է բոլորովին այլ տեսակի մարդկանց հետ, բոլորովին այլ իրավիճակներում: Միայն մի բան կար, որ ես չհասկացա՝ ինչու է դա աշխատում:

Վերլուծելով իմ մեթոդները՝ գտա պատասխանը. Պարզվեց, որ ես հանդիպել եմ մի պարզ տեխնիկայի (որոշները ես ինքնուրույն եմ հայտնաբերել, իսկ որոշները վերցրել եմ իմ ուսուցիչներից և գործընկերներից), որոնք ապահովում են հաջողություն: Այս տեխնիկայի ընդհանուր առանձնահատկությունն այն էր, որ նրանք գրավում էին մարդկանց դեպի ինձ, նույնիսկ եթե նրանք փորձում էին հեռու մնալ ինձնից:

Սա հասկանալու համար պատկերացրեք, թե ինչպես եք վարում ձեր մեքենան զառիթափ բլուրով: Եթե ​​փորձեք դա անել մեծ արագությամբ, անիվները կսայթաքեն, և մեքենան չի ենթարկվի ղեկին։ Բայց պարզապես իջեցրեք հանդերձանքը, և դուք կստանաք լիարժեք վերահսկողություն: Կարծես դու ճանապարհ ես քաշում դեպի քեզ:

Մարդկանց մեծամասնությունը անցնում է բարձր հանդերձանքի, երբ փորձում է համոզել ուրիշներին: Նրանք համոզում են. Նրանք հրում են. Նրանք վիճում են։ Եվ այդպիսով դիմադրություն ստեղծեք: Եթե ​​սկսեք օգտագործել իմ առաջարկած տեխնիկան, կստանաք ճիշտ հակառակը՝ կլսեք, կհարցնեք, կկրկնեք և կարտացոլեք այն, ինչ լսում եք: Երբ դուք դա անեք, ձեր հակառակորդները կհասկանան, որ իրենց երևում են, հասկանում և զգում: Եվ այդ անսպասելի վայրէջքը նրանց կբերի ձեզ մոտ:

Հզոր մեթոդները, որոնք դուք կսովորեք այս գրքում, կարող են հեշտությամբ և արագ փոխել մարդկանց կարծիքը «ոչ»-ից «այո»-ի, հաճախ՝ հաշված րոպեների ընթացքում: Ես օգտագործում եմ այս տեխնիկան ամեն օր՝ օգնելու ամուսնալուծության հանդիպող զույգերին, սնանկության եզրին գտնվող ընկերություններին, արդյունավետ համագործակցել չկարողացող կառավարման թիմերին և վաճառքի մենեջերներին օգնելու նրանց «անհնար» վաճառքներ իրականացնել: Ես օգտագործում եմ դրանք՝ օգնելու ՀԴԲ գործակալներին և պատանդների բանակցողներին հաջողության հասնել կյանքի կամ մահվան ամենադժվար իրավիճակներում:

Իրականում, ինչպես հետագայում կտեսնեք, դուք շատ ընդհանրություններ ունեք բանակցողների հետ, երբ խոսքը վերաբերում է այն մարդկանց հետ, ովքեր չեն լսում ձեզ: Այդ իսկ պատճառով գիրքը սկսվում է Ֆրանկի պատմությամբ։

Ֆրենկը նստած է մեքենան՝ մեծ առևտրի կենտրոնի մոտ գտնվող կայանատեղիում։ Նրա շուրջը ոչ ոք չկա, քանի որ նա որսորդական հրացանի տակառը կոկորդին է պահում։ Արդեն հրավիրվել են հատուկ ջոկատայիններ և բանակցողների թիմ։ Ժամանում են հատուկ ջոկատայինները և դիրքավորվում մեքենաների հետևում՝ փորձելով հեռու մնալ Ֆրենկի տեսադաշտից։

Մինչ նրանք սպասում են բանակցողներին, Ֆրանկի մասին տեղեկություններ են հավաքվում։ Նա երեսունից մի փոքր ավելի է, աշխատում էր էլեկտրոնիկայի մեծ խանութի հաճախորդների սպասարկման բաժնում, բայց վեց ամիս առաջ նա կորցրեց աշխատանքը այն պատճառով, որ նա կոպիտ էր վարվում հաճախորդների և գործընկերների հետ և նույնիսկ բղավում էր: Ֆրենկը մի քանի հարցազրույցներ անցավ՝ աշխատանք փնտրելով, բայց այդպես էլ չգտավ: Նա ունի կին և երկու փոքր երեխա, տանը հաճախ սկանդալներ էին լինում։

Մեկ ամիս առաջ կինը վերցրել է երեխաներին ու գնացել ծնողների մոտ մեկ այլ քաղաքում՝ ասելով, որ պետք է ընդմիջել հարաբերություններից, իսկ ինքը պետք է մտածի իր վարքի մասին։ Միևնույն ժամանակ Ֆրենկին վռնդում են իր բնակարանից, քանի որ նա չի կարողացել վճարել վարձը։ Նա տեղափոխվում է քաղաքի աղքատ հատվածում գտնվող խղճուկ սենյակ, դադարում է հոգ տանել իր մասին, լվանալն ու սափրվելը և գրեթե ոչինչ չի ուտում։ Վերջին կաթիլը այս սենյակն ազատելու պահանջն է, որը նրան ներկայացրել են նախօրեին։

Գալիս է գլխավոր բանակցողը։ Նա մոտենում է Ֆրենկին և հանգիստ ձայնով ասում.

- Ֆրենկ, ես լեյտենանտ Էվանսն եմ: Ես ուզում եմ խոսել հետդ. Այս իրավիճակից ելք կա, և ոչ ոք ձեզ չի վնասի։ Ես գիտեմ, որ կարծում ես, որ այլընտրանք չունես, բայց իրականում դու ունես:

-Ի՞նչ գիտես այս խայտառակության մասին։ Դուք նույնն եք, ինչպես բոլորը: Ինձ մենակ թող! - բացականչում է Ֆրենկը:

«Ես չեմ կարող դա անել», - ասում է նրան լեյտենանտ Էվանսը: «Դուք գտնվում եք մի մեծ ավտոկայանատեղի մեջտեղում՝ որսորդական հրացանը կոկորդին, և ես պետք է օգնեմ ձեզ գտնել այլ ելք այս իրավիճակից»:

- Գնա գրողի ծոցը! Ես ոչ մեկի օգնության կարիքը չունեմ։ – պատասխանում է Ֆրենկը.

Զրույցը տեւում է գրեթե մեկ ժամ՝ մի քանի րոպե տեւող դադարներով։ Քանի որ Ֆրենկի մասին տեղեկությունները հասանելի են դառնում, պարզ է դառնում, որ նա ոչ թե հմուտ չարագործ է, այլ պարզապես շփոթված և հուսահատ մարդ: SWAT թիմը պատրաստ է ցանկացած պահի վնասազերծել նրան, եթե նա սպառնա որևէ մեկին իր որսորդական հրացանով, սակայն բոլոր ներկաները շարունակում են հուսալ, որ հակամարտությունը կլուծվի խաղաղ ճանապարհով: Սակայն իրավիճակը բավականին բարդ է, և հաջողության հասնելու հավանականությունը ցածր է։

Մեկուկես ժամ անց ժամանում է մեկ այլ բանակցող՝ դետեկտիվ Կրամերը։ Նա մասնակցել է բանակցային դասընթացներին, որոնք ես դասավանդում եմ ոստիկանության և ՀԴԲ-ի համար:

Դետեկտիվ Կրամերին արդեն տեղեկացրել են Ֆրենկի մասին հիմնական տեղեկությունները և բանակցությունների ընթացքը։ Նա լեյտենանտ Էվանսին առաջարկում է նոր քայլ.

«Ես խնդրում եմ քեզ ասել այս տղային. «Ես վստահ եմ, որ կարծում եմ, որ ոչ ոք, բացի քեզնից, չգիտի, թե ինչ է, երբ դու փորձել ես բոլոր տարբերակները, և հիմա կարծում ես, որ քեզ միայն մեկն է մնացել, այնպես չէ՞:

- Ինչ պետք է ասել? – հարցնում է Էվանսը:

Կրամերը կրկնում է.

«Ահա և վերջ. «Ես վստահ եմ, որ կարծում ես, որ ոչ ոք, բացի քեզնից, չգիտի, թե ինչ է, երբ դու փորձել ես բոլոր տարբերակները, և այժմ կարծում ես, որ քեզ միայն մեկն է մնացել, այնպես չէ՞»:

Էվանսը համաձայնվում է, ասում է Ֆրենկին այս խոսքերը, և նա պատասխանում է հարցով.

-Ի՞նչ ես ուզում լսել ինձնից:

Էվանսը կրկնում է արտահայտությունը, և այս անգամ Ֆրենկը պատասխանում է.

- Այո, դու ճիշտ ես, ոչ ոք չգիտի, թե ինչպես ապրել նման իրավիճակում:

Կրամերը դիմում է Էվանսին.

«Լավ, դուք ստացել եք մեկ այո, դուք պետք է շարունակեք», և առաջարկում է տալ հաջորդ հարցը. «Վստահ եմ, որ դուք զգում եք, որ ոչ ոք չգիտի, թե ինչպես է ամեն օր սկսել այն մտքով, որ ամեն ինչ նորից սխալ է լինելու»: Ես կցանկանայի, չէ՞»:

-Այո, ամեն անիծյալ օր նույն բանն է լինում։ - Պատասխանում է Ֆրենկը.

Կրամերը Էվանսին խնդրում է կրկնել այն, ինչ հենց նոր է լսել և ստանալ լրացուցիչ հաստատում.

«Եվ քանի որ ոչ ոք չգիտի, թե որքան դժվար է դա, և ոչ մեկին չի հետաքրքրում, և ամեն ինչ ընթանում է այնպես, ինչպես կուզենայիք, դուք հիմա նստած եք ձեր մեքենայի մեջ զենքով և այս ամենը դադարեցնելու ցանկությամբ, չէ՞:

- Ասա ինձ ավելին. Կոնկրետ ի՞նչ է պատահել քեզ։ Ե՞րբ է եղել վերջին անգամ, երբ ամեն ինչ լավ է եղել քո կյանքում և ի՞նչ է տեղի ունեցել հետո: Էվանսն առաջարկում է.

Ֆրենկը սկսում է հիշել, թե ինչ կատարվեց իր հետ աշխատանքից ազատվելուց հետո։

Երբ նա կանգ է առնում, Էվանսն ասում է.

-Տեսնում եմ... Ասա ավելին...

Ֆրենկը շարունակում է նկարագրել իր խնդիրները։ Մի պահ, Կրամերի հուշումով, Էվանսն ասում է.

-Իսկ այս ամենի պատճառով զայրացա՞ք: Թե՞ հիասթափված: Կամ կորցրել եք վստահությունը ձեր հանդեպ: Թե՞ հույսը կորցրել ես։ Ասա ինձ, թե կոնկրետ ինչ ես զգացել:

Էվանսը սպասում է, որ Ֆրենկը գտնի իր զգացմունքները լավագույնս նկարագրող բառը։

«Ես հոգնել եմ ամեն ինչից», - վերջապես ասում է Ֆրենկը:

– Այսինքն՝ դուք զգացիք, որ հոգնել եք ամեն ինչից, և վտարման պահանջը շրջադարձային էր: – պարզաբանում է Էվանսը։

Ընդամենը մի քանի նախադասությամբ Ֆրենկը հաղորդակցվելուց լիովին հրաժարվելուց դարձավ լսելու և խոսելու պատրաստակամություն: Ինչ է պատահել? Սկսվել է համոզելու ամենակարևոր փուլը, որը ես անվանում եմ «ներս քաշել»: Այն փուլը, երբ մարդը դիմադրությունից անցնում է պատրաստակամության՝ նախ լսելու, ապա՝ հասկանալու, թե ինչ է ասվել:

Ի՞նչը ստիպեց Ֆրենկին սկսել լսել և տարվել լեյտենանտ Էվանսի խոսքերով: Այս տեղաշարժը պատահական չէ՞։ Գաղտնիքն այն է, որ հնչի այն, ինչ Ֆրենկը մտածում էր, բայց բարձրաձայն չէր ասում: Եվ երբ լեյտենանտի խոսքերը համահունչ դարձան Ֆրենկի մտքերին, նա ներգրավվեց խոսակցության մեջ և սկսեց ասել «այո»:

Համոզման ցիկլը

Հնարավոր է, որ դուք երբեք ստիպված չլինեք հայտնվել այն իրավիճակներում, որոնց բախվում են ոստիկանությունը և SWAT բանակցողները: Բայց չէ՞ որ դուք նույնպես պետք է ամեն օր ինչ-որ մեկին ինչ-որ բանում համոզեք:

Պատասխանն է՝ գրեթե բոլորը, ում հանդիպում եք: Հաղորդակցման գրեթե բոլոր գործողությունները փորձեր են՝ ստիպելու մարդկանց անել ինչ-որ այլ բան, քան նախկինում արել են: Միգուցե դուք փորձում եք ինչ-որ բան վաճառել կամ բացատրել նրանց։ Կամ գուցե դուք ցանկանում եք տպավորություն թողնել նրանց վրա, օրինակ՝ համոզել նրանց, որ դուք ամենահարմար թեկնածուն եք այս աշխատանքի կամ առաջխաղացման համար:

Սա հենց հիմնական խնդիրն է։ Բոլոր մարդիկ ունեն իրենց կարիքները, ցանկությունները, ծրագրերն ու գաղտնիքները, որոնք ցանկանում են թաքցնել ձեզանից: Նրանք սթրեսի մեջ են, շատ զբաղված են և հաճախ զգում են, որ չեն կարողանում իրագործել գործերը: Սթրեսը և վտանգի զգացումը հաղթահարելու համար նրանք մտավոր բարիկադներ են կանգնեցնում, որոնք դժվարացնում են հաղորդակցությունը: Այս մարդիկ հակառակ են ձեզ և գրեթե անհնարին են դարձնում շփումը, նույնիսկ եթե նրանք կիսում են ձեր նպատակները:

Դուք գալիս եք նրանց մոտ ձեր փաստարկներով և պատճառներով, կամ դիմում փաստարկների, կամ խրախուսանքի կամ խնդրանքների, հույս ունենալով կապ հաստատել, և ավելի հաճախ ձախողվում եք: Հասկանալու փոխարեն քեզ մի կողմ են նետում, ու չես կարողանում հասկանալ, թե ինչու է դա տեղի ունենում։ Մտածեք, թե քանի անգամ եք հեռացել ձախողված հաճախորդից, գրասենյակային հանդիպումից կամ ընկերոջից, ում հետ վիճել եք՝ թափահարելով ձեր գլուխը և ինքներդ ձեզ ասելով. «Անիծյալ, ի՞նչ է պատահել»:

Լավ նորություն. դուք կարող եք կապվել ցանկացածի հետ: Դա անելու համար պարզապես անհրաժեշտ է փոխել ձեր մոտեցումը: Տեխնիկաները, որոնք ես նկարագրում եմ այս գրքում, աշխատում են արտակարգ իրավիճակներում բանակցողների համար, բայց դրանք կարող են կիրառվել նաև ղեկավարի, գործընկերոջ, հաճախորդի, ամուսնու կամ նույնիսկ երեխայի հետ ձեր խոսակցությունների համար: Դրանք պարզ են, և դուք կարող եք դրանք օգտագործել ցանկացած իրավիճակում և ցանկացած ժամանակ:

Այս տեխնիկան աշխատում է, քանի որ դրանք գնում են դեպի հաջող հաղորդակցության բուն հիմքը, որը ես անվանում եմ համոզման ցիկլը(տես նկ. 1.1): Ես ոգեշնչվել եմ ստեղծելու համոզման ցիկլը Ջեյմս Պրոչասկայի և Կառլո ԴիԿլեմենտեի գաղափարներով, որոնք հրապարակվել են «Փոփոխության տրանստեսական մոդել» գրքում և Ուիլյամ Միլլերի և Սթիվ Ռոլնիկի Մոտիվացիոն հարցազրույցների աշխատանքով:

Բրինձ. 1.1.Համոզման ցիկլը

Համոզելու գործընթացը տեղի է ունենում փուլերով. Մարդկանց համոզելու ցիկլի սկզբից մինչև վերջ տանելու համար դուք պետք է խոսեք նրանց հետ այնպես, որ նրանց առաջ մղեք:

- դիմադրությունից մինչև լսելը

- լսելուց մինչև մտածել

– մտածելուց մինչև անել ցանկանալը

- անելու ցանկությունից մինչև գործողություն

- գործողությունից մինչև արվածից ուրախության զգացում և ակցիայի շարունակություն:

Ուշադրության կենտրոնում այս գրքի հիմնական ուղերձն ու նպատակն է. «գաղտնիքները, թե ինչպես պետք է հասկանալի լինեն բոլորի կողմից», որ դուք համոզում եք մարդկանց՝ ստիպելով նրանց «գնել», ինչը տեղի է ունենում, երբ մարդը դիմադրելուց անցնում է լսելու այն, ինչ դուք: խոսել.

Հատկապես հետաքրքիր և կարևորն այն է, որ մարդկանց «գնելու» և ցիկլով առաջ տանելու բանալին այն չէ, թե ինչ եք ասում նրանց, այլ այն, թե ինչ եք ստիպում նրանց ասել ձեզ, և ինչ է տեղի ունենում նրանց մտքում այս գործընթացի ընթացքում:

Հետևյալ գլուխներում ես կներկայացնեմ ինը հիմնական կանոններ և տասներկու արագ տեխնիկա, որոնք դուք կարող եք օգտագործել համոզման ցիկլով անցնելու համար: Ձեռք բերեք դրանք օգտագործելու փորձ, այնուհետև կկարողանաք դրանք համատեղել այնպես, որ նրանք սկսեն աշխատել ձեր մասնագիտական ​​կամ անձնական կյանքում ցանկացած իրավիճակում: Սրանք նույն հասկացություններն են, որոնք ես սովորեցնում եմ ՀԴԲ գործակալներին և բանակցողներին՝ զարգացնելու կարեկցանք, նվազեցնել հակամարտությունները և «գնել» ցանկալի լուծումը: Երբ դուք սովորեք դրանք, դուք այլևս չպետք է պատանդ լինեք վախի, զայրույթի, անտարբերության կամ այլ մարդկանց թաքնված օրակարգերի կողմից: Դուք ձեր տրամադրության տակ կունենաք բոլոր գործիքները՝ ցանկացած իրավիճակ ձեր օգտին շրջելու համար։

Այս գրքում դուք կգտնեք ցանկացած իրավիճակում գործողության բազմաթիվ տարբերակներ: Սա բացատրվում է նրանով, որ որքան էլ մենք նման լինենք, որքան էլ նույնական վարվենք տվյալ իրավիճակում, մեզանից յուրաքանչյուրն ունի իր տեսակետն ու սեփական մոտեցումներն աշխարհում ամեն ինչի նկատմամբ։ Կանոնները, որոնց մասին ես կխոսեմ երկրորդ մասում, ունիվերսալ են, բայց դուք կարող եք ընտրել տեխնիկան երրորդ և չորրորդ մասերից, ինչպես ցանկանում եք, այնպես, որ դրանք համապատասխանեն ձեր անձի տեսակին և ապրելակերպին:

Գաղտնիքը. հեշտ է համոզել

Այս էջերում քննարկված մոտեցումների մեջ ոչ մի կախարդական բան չկա։ Գաղտնիքներից մեկը, որը դուք պատրաստվում եք բացահայտել, այն է, որ մարդկանց համոզելը շատ ավելի հեշտ է, քան թվում է: Դա ցույց տալու համար ես ձեզ հետ կկիսվեմ գործադիր տնօրեն Դեյվիդի պատմությունով, ով, օգտագործելով իմ տեխնիկան, ամբողջովին շրջեց իր կարիերան և միևնույն ժամանակ փրկեց իր ընտանիքը:

Դավիթն իր ասպարեզում կոմպետենտ մարդ էր, բայց շփվելը շատ դժվար։ Նրա կառավարման ոճը կարելի է անվանել բռնապետական։ Նրա սպասարկող տեխնիկը հեռացավ՝ ասելով, որ իրեն իսկապես դուր է գալիս ընկերությունը, բայց նա չէր կարող աշխատել նման ղեկավարի հետ: Ակնհայտ էր, որ նման պայմաններում ընկերության աշխատակիցներն աշխատում էին իրենց հնարավորություններից ցածր։ Ներդրողները Դեյվիդին համարում էին կոպիտ և ամբարտավան, և նա դժվարությամբ էր միջոցներ հայթայթում ընկերությունը զարգացնելու համար:

Ինձ հրավիրել էր տնօրենների խորհուրդը, որպեսզի տեսնեմ՝ արդյոք իրավիճակը կարող է փոխվել: Դավիթին հանդիպելուց հետո ես շատ լուրջ կասկածներ ունեի այս հարցում, բայց պարտավոր էի փորձել կապ հաստատել նրա հետ։

Երբ սկսեցինք խոսել կառավարման ոճի մասին, ես հանկարծ հարցրի.

– Ձեր ընտանիքի հետ նույն կերպ եք շփվու՞մ։

«Ծիծաղելի է, որ դուք դա պետք է հարցնեք», - ժպտաց նա:

-Ինչո՞ւ: - Ես հարցրեցի.

-Տղաս տասնհինգ տարեկան է: Նա խելացի տղա է, բայց շատ ծույլ, և ես նրա հետ ոչինչ չեմ կարող անել, չնայած ամեն ինչ փորձել եմ։ Օրագրում գնահատականները վատն են, իսկ կինս փչացնում է նրան։ Ես սիրում եմ նրան, բայց... հիասթափված եմ նրանից։ Ես ու նա տեսանք հոգեբանի, ով ասաց, որ կենտրոնանալու խնդիրներ ունի։ Ուսուցիչները փորձեցին օգնել նրան, բայց նա ոչինչ չարեց, ինչ իրենից խնդրեցին։ Ես գիտեմ, որ նա լավ տղա է, բայց ես պարզապես չգիտեմ, թե ինչ անել նրա հետ:

Ես պնդեցի, որ Դավիթը սովորի հաղորդակցման մի քանի պարզ տեխնիկա և խնդրեցի փորձարկել դրանք աշխատավայրում և տանը: Մենք պայմանավորվեցինք հանդիպել մեկ շաբաթ անց, բայց երեք օր անց ես նրանից հաղորդագրություն ստացա. «Խնդրում եմ, որքան հնարավոր է շուտ, զանգահարեք ինձ։ մենք պետք է խոսենք»:

Ես մտածեցի. «Աստված իմ, ի՞նչ է պատահել»: - Ես հետ կանչեցի և հուզված ձայն լսեցի.

-Բժիշկ,-ասաց Դավիթը,-կարծում եմ դու փրկեցիր իմ կյանքը:

- Ինչ է պատահել? - Ես հարցրեցի.

«Ես ճիշտ արեցի այն, ինչ ինձ ասացիր», - պատասխանեց նա:

– Նկատի ունեք տնօրենների խորհուրդն ու գործընկերներին։ Ինչպես ես…

«Ոչ, ես նրանց մասին չեմ խոսում,- ընդհատեց ինձ Դավիթը,- ես դեռ չեմ խոսել նրանց հետ»: Խոսքը որդուս մասին է։ Մեր զրույցից հետո ես վերադարձա տուն, մտա նրա սենյակ և ասացի, որ պետք է խոսեմ նրա հետ։ Ես ասացի. «Գրազ եմ գալիս, որ գիտեմ, թե ինչ ես զգում: Դուք կարծում եք, որ մեզանից ոչ ոք չգիտի, թե ինչ է, երբ ձեզ ասում են, որ դուք խելացի եք, բայց չեք կարող օգտագործել ձեր խելացիությունը արդյունքի հասնելու համար: Այսպիսով»: Եվ արցունքներ հայտնվեցին նրա աչքերում, ճիշտ այնպես, ինչպես դու ասացիր: «Ես նրան հետեւյալ հարցը տվեցի, ձեր առաջարկածներից մեկը»,- ​​շարունակեց Դավիթը: «Ես ասացի. «Եվ ես գրազ եմ գալիս, որ երբեմն ուզում ես այդքան խելացի չլինել, որպեսզի քեզանից ոչ ոք լավ արդյունքներ չակնկալի, չհրաժարվի, չպահանջի, որ փորձես, այնպես չէ՞»: Նա սկսեց լաց լինել... Եվ իմ աչքերից նույնպես արցունքներ հոսեցին։ Եվ հետո ես նրան հարցրի.

Դավիթը գրեթե շշուկով շարունակեց.

«Որդին հազիվ էր խոսում։ Նա ասաց, որ դա գնալով վատանում է, և չգիտեր, թե որքան երկար կարող է դիմանալ: Եվ որ նա անընդհատ հիասթափեցնում և հիասթափեցնում է բոլորին:

Երբ Դավիթն այս ասաց, ինքն այլեւս չէր թաքցնում իր արցունքները։ «Ինչո՞ւ ինձ չասացիր, որ դա այդքան վատ է»: - հարցրեց նա որդուն և ձայնի մեջ անթաքույց ցավով խոսեց տեղի ունեցածի մասին. - Տղաս դադարեց լաց լինել և նայեց ինձ երկար տարիներ տանջող զայրույթով և վրդովմունքով: «Որովհետև դու ոչինչ չես ուզում իմանալ դրա մասին», - պատասխանեց նա: Եվ նա իրավացի էր։

«Ես իրավունք չունեի լքել նրան նման պահին». Ես ասացի. «Մենք պետք է շտկենք սա: Ես կտեղափոխեմ իմ նոութբուքը ձեր սենյակ և ձեզ հետ կլինեմ, երբ դուք կատարեք ձեր տնային աշխատանքը: Ես չեմ կարող քեզ մենակ թողնել, երբ դու այդքան վատ ես զգում»: Մի քանի երեկո միասին անցկացրինք, և կարծում եմ՝ ամեն ինչ սկսեց փոխվել։ – Դավիթը մի պահ լռեց։ – Դուք ինձ օգնեցիք «փամփուշտը հանել», բժիշկ։ Ինչ կարող եմ անել քեզ համար?

«Ձեր ընկերակցությամբ արեք այն, ինչ արեցիք ձեր որդու հետ», - պատասխանեցի ես:

- Այն է?

«Դու քո որդուն հնարավորություն տվեցիր գոլորշի բաց թողնել», - շարունակեցի ես: «Եվ երբ դուք դա արեցիք, նա ասաց ձեզ, թե որն է խնդիրը, և դուք հիանալի աշխատանք կատարեցիք»: Բայց կան շատ այլ մարդիկ, սկսած խորհուրդից մինչև ղեկավար թիմ, ովքեր ձեզ տեսնում են ճիշտ այնպես, ինչպես ձեր որդին տեսել է ձեզ, և նրանք նույնպես պետք է բաց թողնեն իրենց գոլորշին և ասեն, թե ինչպես եք սխալվում նրանց հետ:

Դավիթը երկու հանդիպում է անցկացրել՝ մեկը տնօրենների խորհրդի, մյուսը՝ ղեկավար կազմի հետ: Նա յուրաքանչյուր խմբին մոտավորապես նույն բանն ասաց. Եվ երկու խմբերն էլ լարվեցին և պատրաստվեցին հերթական բանավոր մտրակմանը, երբ սկզբում Դավիթը վճռականորեն հայտարարեց, որ հավաքել է բոլորին՝ ասելու, որ շատ հիասթափված է, բայց նա շարունակեց ասելով. լսելու, հատկապես, երբ դու անկեղծորեն փորձում էիր պաշտպանել մեր ընկերությունը և ինձ ինքս ինձանից: Ես չէի ուզում լսել, բայց հիմա պատրաստ եմ դա անել»:

Դավիթը գործընկերներին ու գործընկերներին պատմել է որդու մասին և իր խոսքը եզրափակել է հետևյալ խոսքերով. Եթե ​​ցանկանում եք կրկին արտահայտել ձեր կարծիքը, ես կլսեմ ձեզ և ձեր օգնությամբ կգտնեմ ձեր գաղափարները կյանքի կոչելու ուղիները»։

Տնօրենների խորհուրդն ու ղեկավար թիմը ոչ միայն որոշեցին Դավիթին երկրորդ հնարավորություն տալ, այլեւ նրա խոսքերը ողջունեցին ծափերով։

Ո՞րն է այս պատմության բարոյականությունը: Փաստն այն է, որ ճիշտ, անհրաժեշտ խոսքերն ահռելի բուժիչ ուժ ունեն։ Դեյվիդի դեպքում մի քանի հարյուր բառ փրկեց նրա աշխատանքը, ընկերությունը և ընտանիքը։

Բայց այստեղ կա ևս մեկ դաս. Համեմատեք այս գլխում պատմված երկու պատմությունները և կտեսնեք, որ և՛ դետեկտիվ Կրամերը, և՛ Դեյվիդը օգտագործել են նույն մոտեցումները՝ շատ տարբեր նպատակների հասնելու համար: Կրամերը տղամարդուն հետ պահեց ինքնասպանությունից, և Դեյվիդը ոչ միայն խուսափեց աշխատանքից և դրանով իսկ փրկեց ընկերությունը փլուզումից, այլև փրկեց իր ընտանիքը։ Այս տեխնիկայի գեղեցկությունը, և այն, ինչ դուք կսովորեք, այն է, որ դրանք կարող են կիրառվել գրեթե բոլորի և ցանկացած իրավիճակի համար:

Ինչու՞ է հաղորդակցման գործիքների մեկ հավաքածուն այդքան ունիվերսալ: Քանի որ չնայած մենք բոլորս տարբեր ենք (և մեր խնդիրները նույնպես տարբեր են), մեր ուղեղը նույն կերպ է աշխատում: Հաջորդ գլխում մենք կտեսնենք, թե ինչպես է մեր միտքը «գնում» կամ «հրաժարվում գնել» և ինչու է ոչ շփվող մարդու հետ շփվելը կախված նրա ուղեղի հետ խոսելուց:

Ռուսական անունԵս կարող եմ լսել հենց ձեր միջոցով - Արդյունավետ բանակցային տեխնիկա
բնօրինակ անունըՊարզապես լսեք. Բացահայտեք բացարձակապես որևէ մեկի հետ շփվելու գաղտնիքը
Ծածկույթ:

Մարկ Գուլսթոնը հոգեբույժ է, լրագրող և բիզնես խորհրդատու: Հեղինակ է «Մի կանգնիր քո ճանապարհին» և «Մտավոր թակարդներ աշխատավայրում» գրքերի։

ՀրատարակչությունՄանն, Իվանով և Ֆերբեր, 2011 թ

Հիմնական գաղափարներ

Որպեսզի սովորեք, թե ինչպես համոզել մարդկանց, նախ սովորեք լսել նրանց:
Եթե ​​ուզում եք մեկին համոզել, որ ճիշտ եք, նրա հետ ընդհանուր լեզու գտեք։
Կողմնակալությունը և կարծրատիպերը չպետք է ազդեն, թե ինչպես եք ընկալում ձեր զրուցակցի խոսքերը:
Հարցեր տվեք, որոնք խրախուսում են մարդուն խոսել իր մասին և ուշադիր լսեք պատասխանները:
«Անհնարինին կասկածի տակ դնելը» օգնում է հաղթահարել դիմադրությունը և ստիպել ձեզ մտածել ձեր փաստարկների մասին:
Խնդրեք ձեր զրուցակցին նշել մի բան, որը նա ցանկանում է, բայց չի կարող հասնել, իսկ հետո հարցրեք, թե ինչն է խանգարում նրան հասնել դրան: Կարեկցանք ցուցաբերելով ճիշտ պահին՝ դուք կարող եք շահել մարդու բարեհաճությունը։
Եթե ​​մարդ անհանգիստ է և զբաղված ինչ-որ բանով, պատճառ տվեք նրան բացասական հույզեր թափելու, որպեսզի նա համարժեք ընկալի ձեր խոսքերը։
Մի փորձեք թաքցնել խնդիրները, որոնք, այնուամենայնիվ, ակնհայտ կդառնան։
Որոշ իրավիճակներում ղեկավարը պետք է կարողանա ընդգծված երախտագիտություն հայտնել կամ ներողություն խնդրել իր աշխատակիցներից:

Համապատասխանություն

Այս գրքի ամփոփումից դուք կսովորեք՝ 1) Ինչպես ընդհանուր լեզու գտնել մարդկանց հետ
ծանր իրավիճակներում; 2) Ինչպես համոզել մարդկանց, որ դուք ճիշտ եք; 3) Ինչ արդյունավետ համոզման մեթոդներ օգտագործել սիրելիների, ընկերների, ղեկավարների, գործընկերների, հաճախորդների և նույնիսկ ագրեսիվ անծանոթների հետ շփվելիս:

Եթե ​​նույնիսկ ձեզ համարում են կուսակցության կյանքը, դա դժվար թե օգնի համոզել քննադատող զրուցակցին: Ըստ Մարկ Գուլսթոնի՝ ինչ-որ մեկին համոզելու համար կատարել ձեր ուզած գործողությունը, պետք է այնպես անել, որ այդ մարդը զգա ձեր ուշադրությունը։ Ուստի մի փորձեք հետաքրքրություն առաջացնել ձեր հանդեպ, այլ հետաքրքրություն ցուցաբերեք հենց զրուցակցի նկատմամբ։ Ժամանակին գրքի հեղինակը վարժեցրել է ԱՄՆ հետախուզության աշխատակիցներին՝ բանակցել ահաբեկիչների հետ պատանդներին ազատելու համար։ Կիրառելով գրքում նկարագրված տեխնիկան և տեխնիկան, դուք կսովորեք հաղթահարել պաշտպանիչ հոգեբանական խոչընդոտները և համոզել ձեր զրուցակիցներին ձեր տեսակետի ճիշտության մեջ: Հեղինակն իր բոլոր առաջարկությունները հիմնավորում է իրական կյանքից հիշարժան օրինակներով: Ըստ կայքի՝ այս գիրքը օգտակար կլինի բոլորին, ովքեր կցանկանան զարգացնել այլ մարդկանց հետ ընդհանուր լեզու գտնելու իրենց կարողությունը։ Եթե ​​հեղինակը կարողացել է ինքնասպանության վճռականին հետ պահել ճակատագրական քայլից, ապա նրա խորհուրդը, անշուշտ, կօգնի ձեզ համոզել ոչ միայն ձեր հաճախորդներին, այլև ձեր դեռահաս երեխային։

«Ես լսում եմ հենց քո միջոցով» գրքի ամփոփում.

Ինքնասպանության փաստարկներ

Առևտրի կենտրոնից դուրս զինված տղամարդը նստել է մեքենա՝ սպառնալով ինքնասպան լինել։ Նրա հետ բանակցող ոստիկանը հստակ հասկանում է, որ հաջող ելքի հնարավորություն գրեթե չկա։ Ծայրահեղ հուսահատության հասած մարդու հետ ընդհանուր լեզու գտնելու համար նա հարցնում է նրան. ճիշտ?" Տղամարդը մի վայրկյան մտածում է և պատասխանում. «Այո, ոչ ոք դա չգիտի և ոչ մեկին չի հետաքրքրում»: Այս պարզ ձևով բանակցողին հաջողվել է զրույցի մեջ ներգրավել պոտենցիալ ինքնասպանին։
Հարցը հարվածեց մեխին, իսկ տղամարդը դրական պատասխանեց. Սա առաջին քայլն էր հակամարտության խաղաղ կարգավորման ուղղությամբ։ Երբ փորձում են ինչ-որ մեկին ինչ-որ բանում համոզել, մարդիկ հաճախ չափազանց համառ են գործում: Նրանք գործում են փաստարկներով ու փաստերով, բայց դա միայն ամրապնդում է իրենց զրուցակիցների անհամաձայնությունը։ Եթե ​​ցանկանում եք սովորել, թե ինչպես համոզել և համոզել ուրիշներին, դադարեք ապավինել միայն տրամաբանությանը: Սկսեք լսել ձեր շրջապատի մարդկանց, փորձեք կարեկցել նրանց և կարեկցել նրանց զգացմունքներին: Դուք կարող եք հասնել մեկ այլ անձի միայն այն ժամանակ, երբ նա հավատում է ձեր փաստարկներին: Դա անելու համար դուք պետք է հաղթահարեք նրա մերժումը, այնուհետև ստիպեք նրան լսել, մտածել ասվածի մասին և ի վերջո համաձայնել ձեր տեսակետի հետ:
Մարդկային ուղեղը կազմող կազմակերպվածության մակարդակները հասկանալը կօգնի ձեզ տիրապետել համոզելու արվեստին: Նրա ամենացածր մակարդակը՝ «սողունների ուղեղը», վերահսկում է պաշտպանիչ վարքագիծը և վերահսկում է ամենապրիմիտիվ ռեակցիաները, ինչպիսիք են.
«Պայքար կամ փախուստ». Միջին մակարդակը՝ «կաթնասունների ուղեղը», հույզերի նստավայրն է, իսկ ամենաբարձրը՝ ուղեղի կեղևը, պատասխանատու է տրամաբանական մտածողության համար: «Սողունների ուղեղը» միանում է, երբ մարդը վտանգի է հանդիպում։ Ուղեղի կեղևը նույնպես արձագանքում է դրան, բայց դա անում է ավելի դանդաղ, քանի որ նախ անհրաժեշտ է վերլուծել այդ վտանգը: Եթե ​​սկսեք տրամաբանական փաստարկներ տալ մի մարդու, ում «սողունների ուղեղը» միացել է, ապա միայն ձեր ժամանակը կկորցնեք: Զրուցակցի հետ ընդհանուր լեզու գտնելու համար դուք պետք է ժամանակ ունենաք նրա բարեհաճությունը շահելու համար, նախքան պաշտպանական ռեակցիա առաջացնելը: Սա բանակցողների գործն է, ովքեր գործ ունեն զայրացած կամ վախեցած մարդկանց հետ: Համոզման գործընթացում կարևոր դեր են խաղում նաև հայելային նեյրոնները՝ նյարդային բջիջների կլաստերները, որոնց շնորհիվ մարդիկ կարողանում են հարմարվել ուրիշներին, կարեկցել նրանց և հասկանալ նրանց զգացմունքները։

Ուրիշներին ձեր տեսակետի ճիշտության մեջ համոզելու համար հետևեք հետևյալ կանոններին.
1. Սովորեք արագ ճնշել վրդովմունքի զգացմունքները: Սթրեսային իրավիճակում ձեր մարմինը գտնվում է պաշտպանական ռեակցիայի ողորմության տակ: Որոշ ժամանակ անց դուք հանգստանում եք և վերականգնում եք տրամաբանորեն մտածելու կարողությունը։ Որպեսզի վերականգնեք այս ունակությունը վայրկյանների ընթացքում, քան ժամերի ընթացքում, սովորեք խուճապից արագ անցնել հանգիստ կենտրոնացման: Երբ հայտնվում եք տհաճ իրավիճակում, նկատեք ինքներդ ձեզ, թե ինչ զգացողություններ եք ապրում: Այն պահին, երբ դուք վախն անվանում եք վախ և զայրույթ, կատաղություն, ձեր ուղեղի տրամաբանական մասը միանում է, և դուք վերահսկում եք ձեր զգացմունքները: Աստիճանաբար դուք կսովորեք հանգիստ արձագանքել սուր անհարմարության իրավիճակներին, և այս հմտությունը ձեզ լավ կծառայի ուրիշների հետ շփումներ հաստատելիս:
2. Անցում լսողության: Մեկ այլ անձի խոսքերի և գործողությունների մեր ընկալումը կախված է նրա մասին մեր կարծիքից՝ հաճախ կողմնակալ: Օրինակ, եթե քարտուղարուհին մոռանա սուրհանդակին հանձնել կարևոր փաստաթղթերի փաթեթը, դուք, ամենայն հավանականությամբ, կմտածեք, որ նա վատ աշխատանք է կատարում: Այնուամենայնիվ, դուք կփոխեք ձեր կարծիքը, եթե իմանաք, որ նա ամբողջ գիշեր անցկացրել է իր հիվանդ ազգականի անկողնու մոտ։ Երբ մենք հապճեպ դատողություններ ենք անում մարդկանց մասին, չենք կարողանում լսել, թե ինչ են նրանք փորձում մեզ ասել: Սովորեք վերահսկել ձեր արձագանքը այլ մարդկանց խոսքերին և գործողություններին: Միշտ ձգտեք հասկանալ, թե ուրիշների մասին որ դատողություններն ունեն իրական հիմք և որոնք բխում են կանխակալ պատկերացումներից:
3. Ստիպեք դիմացինին զգա, որ դուք հասկանում եք նրա զգացմունքները: Երբ դուք կարեկցում եք մարդուն, նա դադարում է միայնակ զգալ: Առաջին հերթին ուշադրություն դարձրեք ձեր շրջապատի մարդկանց փորձին, այլ ոչ թե ինչի եք ուզում հասնել նրանցից։ Փորձեք հետևյալ տեխնիկան. Ասա մարդուն. «Ես ուզում եմ հասկանալ, թե ինչ ես զգում: Կարծում եմ, որ դու…» – և նկարագրիր նրա հույզերը:
4. Հետաքրքրություն ցուցաբերեք ուրիշների նկատմամբ։ Մարդկանց մեծ մասը ձգտում է տպավորություն թողնել ուրիշների վրա և փորձում է գրավել նրանց ուշադրությունը: Այնուամենայնիվ, մարդը, ով առաջին հերթին մտահոգված է իր թողած տպավորությունով, սովորաբար չի լսում զրուցակցին։ Հետեւաբար, զրույցի ընթացքում ձեր ողջ ուշադրությունը դարձրեք ձեր զրուցակցին։ Թող զգա, որ առաջին ջութակ է նվագում։ Ժամանակ առ ժամանակ նրան հարցեր տվեք և ուշադիր լսեք պատասխանները։ Ստուգեք, արդյոք լավ եք հասկանում զրուցակցին՝ կրկնելով նրա խոսքերը վերափոխված ձևով։
5. Ցույց տվեք մարդկանց, որ գնահատում եք նրանց։ Մեզանից յուրաքանչյուրը ցանկանում է լինել նշանակալից մարդ: Ցույց տվեք ուրիշներին, որ դուք բարձր եք գնահատում նրանց, և նրանք կվստահեն ձեզ ի պատասխան։ Ձեզ դուր եկած մարդուն հեշտ է ասել, որ գնահատում եք նրան.
շատ ավելի դժվար է դա ասել նրան, ով չի սիրում քեզ: Պետք չէ մոռանալ, որ նման մարդկանց պահվածքը հաճախ հասկանալի պատճառներ ունի։ Որպես կանոն, ջերմություն և ուշադրություն են ուզում նաև այն մարդիկ, ում չեք սիրում։ Տվեք նրանց սա, և դուք կշահեք նրանց:
6. Օգնեք մարդկանց դուրս հանել իրենց զգացմունքները: Ինչ-որ բանից նեղացած մարդը լավ չի շփվում, քանի որ իր մտքերը զբաղված են իրեն անհանգստացնող խնդրով։ Օգնեք նրան դուրս նետել բացասական հույզերը, որպեսզի թեթեւություն զգա, և այդ ժամանակ ձեզ համար ավելի հեշտ կլինի ընդհանուր լեզու գտնել նրա հետ։ Թող մարդը խոսի: Մի ընդհատեք և մի շտապեք խորհուրդներ տալ։ Ձեր խնդիրն է լսել և ժամանակ առ ժամանակ խնդրել դիմացինին շարունակել: Նրան հանգստացնելու համար խրախուսեք նրան փակել աչքերը և մի քանի խորը շունչ քաշել: Այս տեխնիկան հատկապես արդյունավետ է դեռահասների հետ շփվելիս:
7. Ազատվեք կեղծիքից ձեր սեփական վարքագծում: Զրուցակցին ձեր խելացիությունը ցույց տալու ձեր փորձերը կարող են ընկալվել որպես նրան ծակելու ցանկություն, իսկ ցուցադրական ինքնավստահությունը՝ որպես ամբարտավանություն։ Հաճախ խոչընդոտ է դառնում այն ​​անհամապատասխանությունը, թե ինչպես են ուրիշները տեսնում ձեզ և ձեր պատկերացումները դրա մասին
մարդկանց հետ ընդհանուր լեզվի որոնման մեջ. Պարզելու համար, թե ինչ են մտածում ուրիշները ձեր մասին, հարցրեք մի քանի մարդկանց, ում կարծիքին վստահում եք:
8. Լավագույն ելքը անկեղծությունն է։ Երբ ձևացնում ես, որ լավ ես, մինչդեռ ոչ, դա կարծես անտեսանելի պատ ես կանգնեցնում քո և քո շրջապատի միջև: Երբեմն պետք է մարդկանց ցույց տալ ձեր խոցելիությունը: Դրանով դուք կհասկանաք, որ նրանցից շատերը պատրաստ կլինեն ներել ձեր սխալները և առաջարկել իրենց օգնությունը: Խնդրեք օգնություն նախքան դրա կարիքն իսկապես ունեք:
9. Խուսափեք կոնֆլիկտներ հրահրող մարդկանցից։ Երբեմն մենք հանդիպում ենք մարդկանց, ովքեր գիտեն միայն ինչպես կլանել ուրիշների էներգիան և ուշադրություն են պահանջում: Նրանք միշտ դժգոհ են ինչ-որ բանից, ոչինչ չարժե մարդուն հիասթափեցնելը, նրանք միշտ արդարացումներ են գտնում իրենց սխալների համար և ամեն կերպ խուսափում են պատասխանատվություն ստանձնելուց։ Նման մարդկանց հետ հանդիպելիս փորձեք նվազագույնի հասցնել նրանց բացասական ազդեցությունը կամ ամբողջովին խուսափել նրանց հետ շփվելուց։

Մարդկանց հետ կապ հաստատելու տասներկու պարզ եղանակ

Դժվար իրավիճակներից ելք փնտրելիս օգտագործեք հետևյալ տեխնիկան.
1. «Անհնարինի հարցը». Մարդիկ միշտ պատրաստ են մի շարք հիմնավոր պատճառներ բերել, թե ինչու չպետք է անեք այն, ինչ պատրաստվում եք անել: Նման իրավիճակում գլխավորը նրանց համոզելն է, որ նպատակն իրագործելի է։ Դա անելու համար դուք կարող եք օգտագործել բիզնես խորհրդատու Դեյվ Հիբարդի հորինած տեխնիկան: Երբ ինչ-որ մեկը մերժում է գաղափարը որպես անհնարին, տվեք նրան հետևյալ հարցը. Պատասխանը լսելուց հետո հարցրեք. «Ի՞նչ է պետք անել դա հնարավոր դարձնելու համար»: Այսպիսով դուք կհաղթահարեք ձեր զրուցակցի պաշտպանողական արձագանքը և կստիպի նրան մտածել, - այժմ նա չի դիմադրի ձեր փաստարկներին և կսկսի մտածել նույն ուղղությամբ, ինչ դուք:
2. «Կախարդական հնարք». Երբ մարդու մոտ գործերը լավ չեն ընթանում, նա լարվում է, պաշտպանական դիրք է գրավում։ Մի շտապեք նախատել նրան, այլ փորձեք հասկանալ, թե ինչ զգացումներ է նա ապրում: Զարմացրե՛ք նրան՝ ասելով հետևյալը. Երբ աշխատակիցը տեսնի, որ դուք լավ եք հասկանում իրեն, նա կսկսի համաձայնվել ձեզ հետ, և արդյունքում զրույցի ընդհանուր երանգը բացասականից կփոխվի դրականի։
3. «Կարեկցանքի մեղադրանք»: Կան մարդիկ, ովքեր սիրում են քննադատել ուրիշներին։ Սակայն բացասականության նման պոռթկումը դժվար թե նորմալ հաղորդակցություն համարվի։ Ուրիշներին դատապարտելով տարված մարդուն կանգնեցնելու համար «կարեկցանքի լիցք» տվեք նրան, այսինքն՝ օգնեք նրան գրգռվածությունից անցնել կարեկցանքի։ Եթե ​​մեկը ձեր առջև քննադատում է մեկին, հրավիրեք նրան, որ իրեն դնի մյուսի տեղը: Երբ մեղադրողը սկսում է կարեկցել մեղադրյալին, բացասական հույզերը կմահանան երկրորդ պլան՝ տեղի տալով երկխոսության պատրաստակամությանը։
4. «Էմպաթիայի հակադարձ լիցք». Այս տեխնիկան արդյունավետ է, երբ գործ ունենք աշխատակցի հետ, ով գիտի, որ նա չունի ձեր բարեհաճությունը: Դրա էությունն այն է
այսպիսին է՝ նման անձի նկատմամբ պահանջներ ներկայացնելու փոխարեն, ներողություն խնդրեք նրանից։ Թվարկե՛ք այն իրավիճակները, երբ դուք անարդարացի եք եղել նրա հանդեպ: Օրինակ, կարող եք ասել. «Դուք հավանաբար կարծում եք, որ ես ձեզ եմ տալիս ամբողջ ձանձրալի աշխատանքը»: Եթե ​​աշխատակիցը համաձայնում է, ապա արտահայտեք ձեր ափսոսանքը և խոստացեք շտկել իրավիճակը։ Նման խոսակցությունից հետո աշխատողը նոր թափով կվերադառնա աշխատանքի։
5. «Դուք իսկապես այդպես եք կարծում»: Մարդիկ հակված են չափազանցնել իրենց առջև ծառացած խնդիրների լրջությունը: Երբ ձեր զրուցակիցը ուժեղ անհանգստություն է ցուցաբերում խնդրի վերաբերյալ, հանգիստ հարցրեք նրան. «Իսկապե՞ս կարծում եք, որ ամեն ինչ այդքան վատ է»: Այս հարցը նրան կստիպի այլ կերպ նայել իրավիճակին։ Այն դեպքերում, երբ մարդը կարծում է, որ իր առջեւ ծառացած խնդիրն իսկապես շատ լուրջ է, առաջարկեք նրան օգնել այն լուծելու համար։
6. «Հմմ…» ուժը Հեշտ չէ շփվել մի մարդու հետ, ով շատ է նյարդայնացնում ինչ-որ բանից: Առաջին բանը, որ ցանկանում եք անել նման իրավիճակում, պատասխան ագրեսիա ցուցաբերելն է կամ պաշտպանական դիրք ընդունելը։ Այնուամենայնիվ, այս ամենի փոխարեն փորձեք պարզապես ասել «հմմ...»: Այս պարզ տեխնիկան կխրախուսի մարդուն բարձրաձայնել և ցույց տալ, որ դուք հոգում եք նրա մտահոգությունները: Լարվածությունը կնվազի, և զրուցակիցը կհամաձայնվի իրեն հուզող խնդրին լուծում գտնելու համար։
7. «Հաղորդակցման գամբիտ»: Մի թաքցրեք ձեր թերությունները. Օրինակ, եթե կակազում եք, խոսակցության հենց սկզբում նշեք դա, որպեսզի և՛ դուք, և՛ դիմացինը անհարմար չզգաք։ Աշխատանքային հարցազրույցի ժամանակ ձեր սեփական նախաձեռնությամբ կիսվելով ձեր թույլ կողմերով՝ կարող եք բացատրել պոտենցիալ գործատուին, թե ինչու այդ թույլ կողմերը չեն ազդում ձեր մասնագիտական ​​որակների վրա:
8. Մակերեսայինից մինչև իսկական շփում։ Մարդկանց միջև խոսակցությունների մեծ մասը վերաբերում է առօրյա մանրուքներին և չի ազդում նրանց փորձառությունների վրա: Անձի հետ ամուր կապ հաստատելու համար նրան հարց տվեք, որը կխրախուսի մտածել, իսկ հետո անձամբ ինչ-որ բան պատմեք իր մասին։ Օրինակ, հարցրեք նրան. «Եթե հնարավորություն ունենայիք ինչ-որ բան փոխել ընկերության մեջ, ի՞նչ կանեիք»։ կամ «Դժվա՞ր ժամանակ եք ունեցել ձեր կարիերայի սկզբում»:
9. «Կողք կողքի»: Մարդու հետ ընդհանուր լեզու գտնելու ամենաարդյունավետ միջոցներից մեկը նրա հետ շփվելն է, երբ, օրինակ, ճաշում եք նույն սեղանի շուրջ, նամակագրություն եք պատրաստում ուղարկելու համար կամ մեքենա եք վարում: Նման շփումները նպաստում են անկեղծ խոսակցությանը: Օգտագործեք նման իրավիճակներ՝ ձեր զրուցակցին ավելի լավ ճանաչելու համար։ Այս մեթոդը արդյունավետ է նաև ծնողների և երեխաների միջև շփվելիս:
10. «Լրացնելով բացերը». Ցանկացած փորձառու վաճառքի մասնագետ գիտի, որ հաճախորդների հետ խոսակցությունները չպետք է վերածվեն հարցաքննության: Հրավիրեք ձեր զրուցակցին «լրացնել բացերը» զրույցի ընթացքում: Օրինակ, հաճախորդին ասեք. «Դուք պատրաստվում եք գնել մեր ծրագրային փաթեթը, որովհետև...», և ապա խնդրեք նրան լրացնել նախադասությունն ինքը: Հաճախորդն այսպիսով կկարողանա իր բառերով բացատրել, թե ինչ է իրեն իրականում անհրաժեշտ:
11. «Ոչ»-ը իսկապե՞ս «ոչ» է: Եթե ​​դուք հաճախորդից չեք լսել վճռական և միանշանակ մերժում, ապա միգուցե ամեն ինչ կորած չէ: Բիզնեսի աշխարհում «ոչ»-ը երբեմն նշանակում է «գուցե», այնպես որ միշտ պատրաստ եղեք հետագա հարցի վերաբերյալ: Օրինակ, եթե պոտենցիալ հաճախորդն ասում է, որ իրեն չի հետաքրքրում ձեր ընկերության արտադրանքը, փորձեք հարցնել նրան. Սա նրան նորից կներգրավի զրույցի մեջ և ձեզ հնարավորություն կտա ստիպել նրան համաձայնվել:
12. Շեշտադրված երախտագիտության կամ ափսոսանքի արտահայտություն: Որոշ իրավիճակներում մեզանից պահանջվում է անել ավելին, քան պարզապես «շնորհակալություն»: Դա անելու համար շնորհակալություն հայտնեք աշխատակցին գործընկերների ներկայությամբ, գրավոր ձևակերպեք ձեր երախտագիտությունը կամ նվեր տվեք: Թող մարդիկ իմանան, որ դուք գնահատում եք նրանց ջանքերը, և որ նրանց աշխատանքը կարևոր է ձեզ համար: Կան նաև իրավիճակներ, որոնք պահանջում են հատուկ մոտեցում ափսոսանք հայտնելու համար (օրինակ, այն դեպքերում, երբ պարզ «ներողություն» բառը բավարար չի լինի): Այս մոտեցումը բաղկացած է այնպիսի քայլերից, ինչպիսիք են զղջման դրսևորումը, սխալը շտկելը, վստահության վերակառուցումը և ներում խնդրելը:

Գրքի վարկանիշը կայքի կայքից

Գիրք գնել առցանց խանութից

Բոլոր իրավունքները պաշտպանված են. Վերատպելիս մի մոռացեք տեղադրել հղումը:

Բոլոր իրավունքները պաշտպանված են.

Այս գրքի ոչ մի մաս չի կարող վերարտադրվել որևէ ձևով առանց հեղինակային իրավունքի սեփականատերերի գրավոր թույլտվության:

Հրատարակչությանը իրավական աջակցություն է ցուցաբերում VegasLex իրավաբանական ընկերությունը:

© Մարկ Գուլսթոն, 2009թ. Հրատարակված է AMACOM-ի կողմից, Ամերիկյան կառավարման ասոցիացիայի բաժին, Միջազգային, Նյու Յորք: Բոլոր իրավունքները պաշտպանված են.

© Թարգմանություն ռուսերեն, հրատարակություն ռուսերեն, դիզայն. Mann, Ivanov and Ferber LLC, 2010 թ

Այս գիրքը լավ լրացվում է հետևյալով.

Ռադիսլավ Գանդապաս«Կամա Սուտրա խոսնակի համար»

Ստյուարտ Դայմոնդ«Բանակցություններ, որոնք աշխատում են».

Ստեֆանի Պալմեր«Եկա, տեսա, համոզեցի»

Քերի Պատերսոն, Ջոզեֆ Գրեննի, Ռոն ՄաքՄիլան, Ալ Սվիցլեր«Հիմնական բանակցություններ»

Ուորեն Բենիս, ուսուցիչ և ընկեր:

Հենց ձեր շնորհիվ ես հասկացա, որ եթե ուշադիր լսեք մարդկանց, փորձեք հասկանալ, թե կոնկրետ ինչ են նրանք ուզում և օգնեք նրանց իրենց ուժերի սահմաններում, ապա նրանք թույլ կտան իրենց համոզել գրեթե ամեն ինչում։

Ինքնասպանությունների հետազոտության և կանխարգելման ոլորտում առաջամարտիկ, Լոս Անջելեսի Ինքնասպանությունների կանխարգելման կենտրոնի հիմնադիր Էդվին Շնեյդմանի և իմ հարգված դաստիարակի հիշատակին:

«Եթե լսես, միշտ կարող ես լսել ուրիշների ցավը, վախը, տառապանքը, հույսերն ու երազանքները: Եվ եթե մարդիկ զգան, որ դուք լսում և հասկանում եք, նրանք կբացեն իրենց միտքն ու սրտերը ձեր առջև» (Էդվին Շնեյդման):

Իմ ընթերցողներին.

Ուրախ եմ, որ կարող եմ ձեզ սովորեցնել այս կարևոր դասերը:

Գործադիրները, գործադիր տնօրենները և վաճառքի մենեջերները հաճախ ասում են. «Այս մարդու հետ խոսելը նման է գլուխդ քարե պատին հարվածելուն»:

Երբ ես լսում եմ սա, ես պատասխանում եմ. Այս պատի մեջ փնտրեք ամենաթույլ քարը»։ Գտեք այդ «քարը»՝ այն, ինչ մարդուն իսկապես անհրաժեշտ է ձեզանից, և դուք կկարողանաք հաղթահարել ամենաբարձր արգելքները և կապվել մարդկանց հետ այնպես, ինչպես նախկինում չէիք երազել:

Այս մտքերն ինձ տանում են դեպի իմ ընկեր և գործընկեր Մարկ Գուլսթոնը: Մարկը գրեթե կախարդական կարողություն ունի գրավելու բոլորին` գործադիր տնօրեններին, ղեկավարներին, հաճախորդներին, հիվանդներին, նրանց ընտանիքներին և նույնիսկ պատանդ վերցնողներին, քանի որ նա միշտ գտնում է «փափուկ տեղը»: Մարկը իսկական հանճար է շփվելու ամենաանշփվող մարդկանց հետ, և այս գրքում դուք կգտնեք բոլոր գաղտնիքները, թե ինչպես է նա հաջողության հասնում:

Ես Մարկի հետ ծանոթացա նրա «Դուրս արի ճանապարհից» և «Գործի մեջ դուրս գա քո ճանապարհից» գրքերի միջոցով: Նրա գրքերը, նրա աշխատանքը և, որ ավելի կարևոր է, ինքը՝ Մարկը, այնքան տպավորեցին ինձ, որ ես ստիպեցի մեզ դառնալ բիզնես գործընկերներ: Մարկն այժմ Ferrazzi Greenlight-ի մտքի առաջնորդներից մեկն է և իմ վստահելի խորհրդականը: Ժամանակի ընթացքում դիտելով նրա աշխատանքը՝ ես կարող եմ բացատրել, թե ինչու են բոլորը՝ ՀԴԲ-ից մինչև Օփրա Ուինֆրի, լսում, երբ Մարկը խոսում է այն մասին, թե ինչպես համոզել մարդկանց. նրա տեխնիկան այնքան պարզ է և արդյունավետ:

Եվ, ի դեպ, մի կենտրոնացեք այն փաստի վրա, որ Մարկը հոգեբույժ է: Նա նաև լավագույն բիզնես հաղորդակցողներից մեկն է, ում ես երբևէ հանդիպել եմ: Բերեք նրան գրասենյակ, որտեղ բոլորը կռվում են բոլորի հետ, կամ վաճառքի բաժին, որը չի կարող գրավել հաճախորդների ուշադրությունը, և Մարկը կլուծի խնդիրը արագ և այնպես, որ ձեռնտու լինի բոլորին:

Եթե ​​ցանկանում եք հասնել նույն հաջողությանը, ապա Մարկից լավ ուսուցիչ չեք գտնի։ Նա փայլուն է, զվարճալի, բարի և գրավիչ, և նրա պատմությունները՝ սկսած անկոչ կիրակնօրյա հյուրերից մինչև բարձրաստիճան քաղաքական գործիչների ելույթները, կարող են ոչ միայն զվարճացնել ձեզ, այլև փոխել ձեր կյանքը: Այսպիսով, վայելեք և սկսեք օգտագործել ձեր նոր հմտությունները՝ անհնարին, ոչ շփվող, համառ մարդկանց ձեր դաշնակիցների, հավատարիմ հաճախորդների, հավատարիմ գործընկերների և ընկերների վերածելու համար:

Քիթ Ֆերացի

Որոշ բախտավոր մարդիկ կարծես կախարդական փայտիկ ունեն, երբ խոսքը վերաբերում է այլ մարդկանց համոզելու, որ նրանք մասնակցեն իրենց ծրագրերին, հասնեն իրենց նպատակներին և կատարեն իրենց ցանկությունները: Բայց իրականում մարդկանց համոզելը կախարդանք չէ։ Դա արվեստ է... և գիտություն։ Եվ դա ավելի հեշտ է, քան կարծում եք:

Լավ կառավարումը խնդիրներն այնքան հետաքրքիր դարձնելու արվեստն է, և դրանց լուծումներն այնքան կառուցողական, որ բոլորը ցանկանում են մասնակցել դրանց վրա աշխատելուն:

Փոլ Հոքեն. «Բնական կապիտալիզմ»

Ձեր կյանքում միշտ կան մարդիկ, որոնց պետք է ինչ-որ բանում համոզել։ Եթե ​​դա չհաջողվի, դուք կորցնում եք ձեր ինքնատիրապետումը: Սա կարող է լինել ինչ-որ մեկը աշխատանքի մեջ՝ ենթակա, ձեր թիմի անդամ, հաճախորդ կամ ղեկավար: Կամ ձեր մտերիմներից մեկը՝ ամուսին, ծնող, երեխա կամ դառնացած «նախկին»:

Փորձեցիր ամեն ինչ՝ տրամաբանություն, համոզում, ուժ, աղաչանքներ, զայրույթ, բայց ամեն անգամ թվում էր, թե պատին էիր հարվածում: Դուք շփոթված, վախեցած կամ հիասթափված եք և մտածում եք. «Ի՞նչ է լինելու հետո»:

Կուզենայի, որ այս իրավիճակը դիտարկեք որպես պատանդի իրավիճակ։ Ինչո՞ւ։ Որովհետև չես կարող ազատվել: Դուք գերված եք՝ դիմադրությամբ, վախով, անտարբերությամբ, համառությամբ, եսասիրությամբ կամ մեկ այլ անձի ցանկություններով և ձեր սեփական անկարողությամբ՝ արդյունավետ գործողություններ ձեռնարկելու:

Հենց այս պահին եմ հայտնվում։

Ես սովորական մարդ եմ՝ ամուսին, հայր, բժիշկ։ Բայց բավականին վաղուց բացահայտեցի, որ հատուկ տաղանդ ունեմ։ Դուք կարող եք ինձ ցանկացած իրավիճակի մեջ գցել, իսկ ես կարող եմ մարդկանց համոզել։ Ես կարող եմ համոզել կոշտ ղեկավարներին և զայրացած աշխատակիցներին, որ նրանք պետք է միասին աշխատեն խնդիրները լուծելու համար: Ես կարող եմ ուշադրություն գրավել քայքայվող ընտանիքներից և զույգերից, ովքեր հասել են միմյանց ատելու աստիճանի: Ես նույնիսկ կարող եմ փոխել մարդկանց մտադրությունները, ովքեր պատանդ են վերցրել կամ կանգնած են ինքնասպանության եզրին։

Ես սկզբում վստահ չէի, որ անում եմ մի բան, որը տարբերվում է նրանից, ինչ անում էին բոլորը, բայց չէի կասկածում, որ այն աշխատում է։ Ես գիտեի, որ ուրիշներից ավելի խելացի չեմ, բայց գիտակցում էի, որ այս հաջողությունը միայն բախտը չէ. իմ մոտեցումը միշտ աշխատել է բոլորովին այլ տեսակի մարդկանց հետ, բոլորովին այլ իրավիճակներում: Միայն մի բան կար, որ ես չհասկացա՝ ինչու է դա աշխատում:

Վերլուծելով իմ մեթոդները՝ գտա պատասխանը. Պարզվեց, որ ես հանդիպել եմ մի պարզ տեխնիկայի (որոշները ես ինքնուրույն եմ հայտնաբերել, իսկ որոշները վերցրել եմ իմ ուսուցիչներից և գործընկերներից), որոնք ապահովում են հաջողություն: Այս տեխնիկայի ընդհանուր առանձնահատկությունն այն էր, որ նրանք գրավում էին մարդկանց դեպի ինձ, նույնիսկ եթե նրանք փորձում էին հեռու մնալ ինձնից:

Սա հասկանալու համար պատկերացրեք, թե ինչպես եք վարում ձեր մեքենան զառիթափ բլուրով: Եթե ​​փորձեք դա անել մեծ արագությամբ, անիվները կսայթաքեն, և մեքենան չի ենթարկվի ղեկին։ Բայց պարզապես իջեցրեք հանդերձանքը, և դուք կստանաք լիարժեք վերահսկողություն: Կարծես դու ճանապարհ ես քաշում դեպի քեզ:

Մարդկանց մեծամասնությունը անցնում է բարձր հանդերձանքի, երբ փորձում է համոզել ուրիշներին: Նրանք համոզում են. Նրանք հրում են. Նրանք վիճում են։ Եվ այդպիսով դիմադրություն ստեղծեք: Եթե ​​սկսեք օգտագործել իմ առաջարկած տեխնիկան, կստանաք ճիշտ հակառակը՝ կլսեք, կհարցնեք, կկրկնեք և կարտացոլեք այն, ինչ լսում եք: Երբ դուք դա անեք, ձեր հակառակորդները կհասկանան, որ իրենց երևում են, հասկանում և զգում: Եվ այդ անսպասելի վայրէջքը նրանց կբերի ձեզ մոտ:

Հզոր մեթոդները, որոնք դուք կսովորեք այս գրքում, կարող են հեշտությամբ և արագ փոխել մարդկանց կարծիքը «ոչ»-ից «այո»-ի, հաճախ՝ հաշված րոպեների ընթացքում: Ես օգտագործում եմ այս տեխնիկան ամեն օր՝ օգնելու ամուսնալուծության հանդիպող զույգերին, սնանկության եզրին գտնվող ընկերություններին, արդյունավետ համագործակցել չկարողացող կառավարման թիմերին և վաճառքի մենեջերներին օգնելու նրանց «անհնար» վաճառքներ իրականացնել: Ես օգտագործում եմ դրանք՝ օգնելու ՀԴԲ գործակալներին և պատանդների բանակցողներին հաջողության հասնել կյանքի կամ մահվան ամենադժվար իրավիճակներում: