Dar perswazji. Jak nauczyć się przekonywać ludzi? Sztuka perswazji Dar perswazji jest dany przez naturę, jak go używać

zdolność perswazji do przekazania przekonywanym swoich przekonań tak, aby zaakceptował je jako własne; umiejętność wywierania wpływu na innych ludzi. Ogranicza, aw niektórych przypadkach zastępuje korzystanie z autorytetu lidera. Jest ważnym środkiem oddziaływania jednej osoby na innych. Jest uniwersalny w swoich obszarach zastosowania. Na tym opiera się harmonia i pomyślność rodziny, wychowanie dzieci, usposobienie i postawa przyjaciół, krewnych i innych osób; tworzy zwolenników i naśladowców. Równie ważne jest wykorzystanie tego narzędzia w działaniach zawodowych, i to nie tylko menedżerów, ale także specjalistów, w celu przekonania o słuszności ich propozycji, konieczności podjęcia proponowanej decyzji. Jest to szczególnie ważne dla menedżerów niższego szczebla, których ogranicza zakres i różnorodność władzy. Perswazja to proces wywierania wpływu na słuchacza w celu zaakceptowania istoty i treści wartości oraz stanowisk mówiącego. Jednocześnie wartości i stanowiska samej osoby przekonującej odzwierciedlają oceniającą aktywność polegającą na ustaleniu stopnia poprawności (niewłaściwości) własnych i cudzych działań, wypowiedzi, działań, moralności (niemoralności) zachowania („Ja jestem przekonany, że tego nie da się zrobić”). Zrozumienie działań, zachowań i wypowiedzi jednej osoby przez innych nie oznacza jeszcze ich akceptacji, ich psychologicznego „zawłaszczenia”. Często wyraża się to w dyskusjach standardową frazą: „Szanuję (rozumiem) twój punkt widzenia, ale…”. To jest właśnie trudność wywierania wpływu, trudność opanowania sztuki perswazji. Badacze zarządzania M. H. Meskon, M. Albert i F. Hedouri uważają ten problem za zbyt uproszczony z punktu widzenia potrzeb tego, kogo się przekonuje, ale kto jeszcze nie jest ich świadomy. Lider jest ich świadomy. Niejako „sprzedaje” wykonawcy to, co należy zrobić, za „cenę” otwierających się przed nim potrzeb. Ich zalecenia sprowadzają się do tego, co następuje: 1. Spróbuj określić potrzeby słuchacza i odwołuj się do tych potrzeb. 2. Rozpocznij rozmowę od myśli, która z pewnością ucieszy słuchacza. 3. Postaraj się stworzyć wizerunek, który budzi duże zaufanie i poczucie rzetelności. 4. Proś o więcej, niż naprawdę potrzebujesz lub chcesz. Perswazja czasami wymaga ustępstw, a jeśli od samego początku poprosisz o więcej, prawdopodobnie dostaniesz dokładnie to, czego naprawdę potrzebujesz (ta metoda może również działać przeciwko tobie, jeśli poprosisz o zbyt wiele). 5. Mów zgodnie z zainteresowaniami słuchaczy, a nie własnymi. Częste powtarzanie słowa „ty” pomoże słuchaczowi zrozumieć, w jaki sposób to, co ty, perswadujący, chcesz, aby zrobił, odpowiada jego potrzebom. 6. Jeśli wyrażanych jest wiele punktów widzenia, staraj się mówić jako ostatni, wtedy twoje argumenty mają największe szanse na wpłynięcie na słuchaczy. Pełniej, naszym zdaniem, problem ten rozważa petersburski psycholog profesor A. Kovalev. Jego zdaniem proces perswazji to jawna lub ukryta dyskusja dwóch lub więcej osób, której celem jest osiągnięcie jedności zrozumienia i doświadczenia. Jeden stawia przepisy i je udowadnia, podając coraz to nowe argumenty, drugi zadaje pytania, wyraża wątpliwości lub zdanie przeciwne, potwierdza, zgadza się. Przy zaufanej relacji między uczestnikami dyskusja jest otwarta. Jeśli relacja jest formalna lub uczestnicy nie są tak blisko, wówczas osoba namawiana może mentalnie poprowadzić dyskusję i nie wchodzić w nią otwarcie. W tym przypadku perswazja, posługując się niewerbalnymi, często ledwo dostrzegalnymi symbolami zachowania osoby przekonywanej, musi odgadnąć jej stan i tok myślenia, aby osiągnąć cel. Dla skutecznej perswazji, według A. Kovaleva, należy przestrzegać następujących wymagań: 1. Musisz być obiektywny. Przekonujący musi wierzyć w prawdziwość tego, do czego przekonuje drugiego. Za pomocą znaków zewnętrznych (mimiki, gestów, intonacji) można uchwycić rzeczywisty stosunek nie tylko do siebie nawzajem, ale także do tematu rozmowy i określić prawdziwość lub formalność przekonania mówiących. 2. Konieczne jest pełne ujawnienie problemu, rozważenie wszystkich jego aspektów, a tym samym wyeliminowanie ewentualnych zastrzeżeń i wątpliwości (które mogą pojawić się zarówno w trakcie rozmowy, jak i po niej - autor). 3. Treść i forma perswazji muszą odpowiadać poziomowi rozwoju osobowości, być zrozumiałe. 4. Namawiający musi brać pod uwagę indywidualne cechy osoby przekonywanej, przede wszystkim jej stanowisko w tej kwestii, wyznawane przez nią wartości i poglądy (a także poziom dumy, predyspozycje do wywierania wpływu perswazyjnego – red.) . 5. Perswazja musi być spójna, logiczna, oparta na dowodach. 6. Należy posługiwać się zarówno przepisami ogólnymi – zasadami, zasadami, jak i konkretnymi faktami, przykładami. Łatwiej przekonać do faktów, zwłaszcza tych, którym brakuje szerokiego spojrzenia i rozwiniętego myślenia abstrakcyjnego. 7. Konieczna jest analiza faktów znanych rozmówcom. Pomoże to wyeliminować ewentualne wątpliwości zarówno co do realności samych faktów, jak i co do prawdziwości wysuniętych twierdzeń i wniosków. 8. Wpływ perswazyjny powinien być emocjonalny, zaciekawiony, budzić różne doświadczenia. („Ten, kto siebie nie „pali”, nie może „zapalić” innego. Sucha mowa, jak wskazuje W. Miasiszczew, nikogo nie nauczy ani nie wyleczy. „Wpływ, który dotyka, podnieca i inspiruje, to złożony dynamiczny system słów, obrazy i emocje.”) 9. Perswazja musi być prowadzona w sprzyjającym otoczeniu. W szczególnych przypadkach pożądana jest obecność innych osób, które swoim pozytywnym nastawieniem mogą wzmocnić słowa namawiającego. 10. Bardzo ważne jest, aby znaleźć u osoby punkty wewnętrznych wahań lub te punkty, w których najczęściej rozgrywa się walka motywów, nie ma wątpliwości. Pozwoli to skoncentrowanemu wpływowi z jednej strony wstrząsnąć niestabilną negatywną pozycją, a następnie całkowicie ją spowolnić, a z drugiej strony wzmocnić i rozwinąć te pozytywne tendencje lub skłonności, które weszły w określone relacje z negatywną - postrzeganie lub zachowanie. 11. W każdych warunkach przekonanie musi być poprawne. Nie należy go zastępować moralizowaniem lub besztaniem, które tylko obrażają. Przeklinanie może zastraszyć, ale nie przekonać. 12. O skuteczności oddziaływania w dużej mierze decyduje autorytet perswazji. Osobisty przykład jest potężnym czynnikiem takiego wpływu. Z kolei umiejętność przekonywania, wspierana przez autorytet, przyczynia się do jej dalszego wzrostu. Jest podstawą siły eksperckiej menedżerów i specjalistów, przyczynia się do kształtowania ich przywództwa i sukcesu zawodowego oraz jednoczy podobnie myślących ludzi. Zaletą takiego oddziaływania jest również to, że obejmuje ono szeroki wachlarz postaw i zachowań ludzi. Oddziaływanie perswazji poszerza zakres środków oddziaływania liderów, nie wymaga użycia siły i środków motywacyjnych, wzmacnia ich charyzmę i autorytet. Perswazja tworzy wewnętrzną motywację pracownika, która nie wymaga dodatkowej kontroli i wpływów kierowniczych, zwiększa jego odpowiedzialne podejście do pracy i wyników. Do wad metody perswazji można zaliczyć brak wiary w skutki oddziaływania, co można później potwierdzić w realnej manifestacji myśli i działań osoby przekonywanej. Ponieważ perswazja dotyczy konkretnych stanowisk i faktów, a nawet różnych osób, wymaga częstego stosowania, dużego nakładu czasu i siły psychicznej.

Każdy z nas ma swój punkt widzenia na wiele faktów z życia. Czasami konieczne jest przekazanie tego punktu widzenia innym.

Przekonania i spory są częścią komunikacji każdego z nas. Stykamy się z tym wielokrotnie każdego dnia: w kontaktach z bliskimi, przy wychowywaniu dzieci, w pracy, z przyjaciółmi i znajomymi, a czasem nawet z nieznajomymi.
Dlaczego dochodzi do takich sytuacji?

1. Problemem jest niepewność.
Ludzie, których inni uważają za niepewnych siebie, często zachowują swoje opinie dla siebie. Nie mogą bronić swoich interesów, ponieważ boją się utraty przychylności innych. Osoby niepewne siebie często działają według jednego z następujących schematów:
1). – Nie mogę nawet powiedzieć słowa.
W tym przypadku osoba ma własną opinię, ale zachowuje ją dla siebie. Nawet nie próbuje tego wyrazić, bo boi się, że zostanie wyśmiany lub nie będzie w stanie go obronić.
2). „Pracuję poprzez innych”.
Osoby niepewne siebie czasami wybierają „nadajnik”, tj. innej osoby, do której mogą wyrazić swoją opinię i poprosić o pomoc w „wypromowaniu” idei, ale we własnym imieniu. Przekazując swoje myśli przez inną osobę, trzeba mieć świadomość, że przy takim przekazywaniu informacji powstaje sporo „szumów”, tj. informacje, których wcale nie miałeś na myśli.
3). „Mówię, ale oni mnie nie słuchają”.
Nieco bardziej pewne siebie osoby wyrażają swoje zdanie, ale często to robią – niepewnie i jakby przepraszając innych. Starają się przekazać innym swoje pomysły, podać właściwe argumenty, ale często pozostają niezauważeni za bardziej pewnymi, choć mniej ważkimi argumentami innych.

2. Problem jest w złym sformułowaniu
Są ludzie, których dar perswazji zaskakuje otoczenie. Często nawet nie muszą wdawać się w kłótnię, ponieważ ich argumentacja jest tak harmonijna, że ​​zgadzają się z nią bez sprzeciwu. Inne zawodzą raz po raz. A najczęściej ten problem polega na niemożności wyrażenia swojego punktu widzenia, przekonania do niego innych dla dobra wspólnej sprawy.

3. Problem pewności siebie
Pewny siebie człowiek dosłownie rzuca się na rozmówców, argumenty wylewają się z niego tak szybko, że nie mają czasu ich wysłuchać. Rozmowa prowadzona jest stanowczym tonem, jakby wszystko było już przesądzone. Ale często rozmówcy tylko pozornie zgadzają się z argumentami podanymi w celu zatrzymania ich przepływu, ale wynik pokazuje, że argumenty nie dały rzeczywistego efektu.
Ten typ osoby powinien unikać następujących błędów:
* bezpośrednia manifestacja wyższości: rozkazy, groźby, ironiczne uwagi, bezpośrednie kpiny, sarkazm.
* protekcjonalna postawa:„Cóż, jak możesz tego nie wiedzieć?”, „Mówią ci po rosyjsku”, „Wygląda na mądrą osobę, ale zachowujesz się ...” itp.
* kategoryczne, narzucające swoje rady:„Moja opcja jest jedyną słuszną”, „Moja opinia jest przemyślana, w przeciwieństwie do innych”.
* przerywając rozmówcy.
* przejawy egoizmu: jeśli w trakcie perswazji stanie się jasne, że dana osoba chce coś osiągnąć tylko dla własnej korzyści lub wygody, jej argumentacja przestaje „działać”.

Teraz zastanowimy się, jakie są metody perswazji i jak prawidłowo z nich korzystać.

Techniki perswazji:
1. Przede wszystkim jasno określ cel. Właśnie teraz, właśnie w tej rozmowie, na tym spotkaniu, chcesz coś osiągnąć. Sformułowanie powinno być jasne i krótkie, np.: „Chcę otrzymać urlop nadzwyczajny”; „Chcę, żebyśmy kupili tę konkretną garderobę”; „Chcę, aby lekarz dał skierowanie do określonej kliniki”. Jeśli główny warunek nie zostanie spełniony, a cel wewnętrzny nie zostanie sformułowany, nie będziesz w stanie znaleźć ani wystarczających argumentów, ani wyglądać przekonująco.
2. Zastanów się nad typem rozmówcy. Niektórzy ludzie reagują bardziej na racjonalne, inni na emocjonalne metody perswazji. Niektórzy kierują się względami logicznymi, dlatego należy posługiwać się obiektywnymi informacjami, zachować powściągliwy styl komunikacji i zachować pełen szacunku dystans. Z drugiej strony typy uczuciowe są bardziej podatne na rozumowanie emocjonalne („Poczujesz się bardziej swobodnie, jeśli to zrobisz…”; „Ta opcja sprawi, że będziesz się denerwować”).
3. Rozważ siłę argumentów. Spróbuj postawić się na miejscu rozmówcy i zastanów się, które argumenty będą dla niego mocne i wykorzystaj je. Najbardziej przekonująca kolejność argumentów to: mocna - średnia - jedna najsilniejsza. Udowodniono, że najlepiej zapamiętuje się to, co wydarzyło się na samym początku i na samym końcu. To, co było w środku, człowiek pamięta najgorsze. Dlatego początek, a zwłaszcza zakończenie, powinien być „mocny”, ale w środku warto zastosować argumentację „średniego” kalibru. Generalnie należy unikać słabych argumentów.
4. Zachowaj szacunek dla siebie, nie umniejszaj swojego statusu. Nie przepraszaj za zajmowanie określonej pozycji.
5. Zacznij od tego, co cię łączy. Jeśli Twoje stanowisko różni się od stanowiska drugiej osoby, zacznij perswazję od tego, co Cię łączy, a nie od tego, co jest przedmiotem sporu. O wiele łatwiej jest dojść do porozumienia z osobą, myśląc, że ma się z nią wiele wspólnego, niż gdy na pierwszym miejscu stawia się kwestie konfliktowe.
6. Naucz się słuchać i słyszeć. Często zdarzają się sytuacje, w których rozmówcy mają na myśli zupełnie inne rzeczy i kłócą się, nie rozumiejąc się nawzajem. I w tym przypadku trudno się przekonać i dojść do jednej decyzji. Nie wahaj się zapytać ponownie: „Co dokładnie masz na myśli?”, „Proszę sprecyzować…”.
7. Niech rozmówca uwierzy, że ta myśl należy do niego. Na przykład: „Pamiętaj, rozmawialiśmy o… Wtedy powiedziałeś, że… Ta myśl wydała mi się bardzo rozsądna!”. Lub mniej bezpośrednia wersja: „Twoje rozumowanie doprowadziło mnie do przekonania, że…”.
8. Szanuj opinie innych ludzi, nigdy nie zaczynaj od stwierdzenia: „Jestem gotów ci to udowodnić”. To tak samo, jakbyś powiedział: „Jestem mądrzejszy od ciebie”. To rodzaj wyzwania. Taki apel stawia rozmówcę przeciwko tobie, zanim jeszcze zaczniesz go przekonywać.
9. Jeśli się mylisz, przyznaj to szybko i zdecydowanie.
10. Zwróć się do szlachetnych motywów. W swoich działaniach człowiek zwykle kieruje się dwoma motywami: jednym, który brzmi szlachetnie, a drugim jest prawdziwy.
11. Poproś osobę, aby kilka razy powiedziała „tak” - Reguła Sokratesa.
12. Mimika, gesty i postawy perswazja powinna być poparta słowami, być przyjazna dla słuchaczy
13. Musisz absolutnie „wierzyć” w czym przekonasz rozmówcę. nieszczerość jest zawsze odczuwalna.

I na koniec kilka prawdziwych sekretów perswazji, które wystarczy uwzględnić w codziennej komunikacji, aby osiągnąć pożądany rezultat od rozmówców.

Tajniki perswazji:
Okres pełnienia obowiązków. Używając naładowanych emocjonalnie słów (skojarzeń) - pozytywnych lub negatywnych - możesz łatwo przekonać ludzi o słuszności swojego punktu widzenia.
Odbicie. Naśladuj ruchy swojego rozmówcy, jeśli chcesz go do czegoś przekonać.
Ograniczenie. Kiedy dostęp do czegoś jest ograniczony, wzbudza to jeszcze większe zainteresowanie. „Jeśli produkt jest rzadki, to popyt na niego musi być ogromny”.
Wzajemna wymiana. Przysługa za przysługę. Jeśli chcesz, aby ktoś wyświadczył ci przysługę, najpierw zrób coś miłego dla tej osoby.
Prawidłowy czas. Ludzie są bardziej skłonni do zgody i ustępstw, gdy są wyczerpani i zmęczeni.
Korespondencja. Podświadomie wszyscy staramy się być konsekwentni i zgodni z naszymi wcześniejszymi działaniami. Sprzedawca podaje ci rękę przed rozpoczęciem negocjacji. W większości krajów uścisk dłoni oznacza zawarcie umowy. Tak więc, pracując na swojej podświadomości już na samym początku, sprzedawca ma duże szanse przekonać Cię do zakupu.
Chodzi o to, aby skłonić ludzi do działania, zanim podejmą decyzję.
Pewna mowa. Jeśli twoja mowa jest jasna i pewna siebie, z łatwością przekonasz innych do tego, co mówisz.
Instynkt stadny. Wszyscy ludzie są przyzwyczajeni do podążania za sobą. Kiedy podejmujemy ważną decyzję, zwracamy się do innych o radę i pomoc. Jeśli większość powie tak, bardzo trudno będzie podjąć inną decyzję.
Przyjaźń i władza. O wiele bardziej prawdopodobne jest, że dasz się przekonać komuś, kogo kochasz lub kto ma władzę. Aby stać się bardziej przekonującym, musisz po prostu sprawić, by ludzie cię kochali lub przynajmniej szanowali.

Rozważaliśmy więc podstawowe techniki perswazji. Oczywiście, aby nauczyć się przekonywać innych, trzeba przede wszystkim… nauczyć się. Praktykowanie tych technik, a następnie analizowanie swoich sukcesów i porażek zapewni ci doświadczenie potrzebne do zostania mistrzem przekonywania w przyszłości.

Powodzenia!

Materiał przygotowała Nastya Prokhina.

W kontakcie z

Ten artykuł napisałem na podstawie książki „Psychologia zgody” Roberta Cialdiniego. I zebrałem w nim esencję 7 głównych zasad perswazji. Po przeczytaniu tego artykułu otrzymasz odpowiedź - jak nauczyć się przekonywać ludzi.

Uważam, że każdy marketer powinien znać te zasady – czy to online, czy offline.

Cóż, na końcu artykułu znajdziesz konkretny przykład tego, jak wykorzystałem te zasady w moim biznesie online.

Więc zacznijmy.

Jeśli wolisz wideo, obejrzyj je poniżej:

Zanim porozmawiamy o 7 zasadach perswazji, pozwól, że przedstawię Ci główną ideę leżącą u podstaw wszystkich zasad. Nawiasem mówiąc, ten pomysł całkowicie rezonuje z moim pomysłem powiernik.

Chodzi o to, że to, co mówimy i robimy przed złożeniem wniosku, ma ogromny wpływ na to, czy nasza propozycja zostanie przyjęta, czy nie. Nazywa się to perswazja wstępna.

Te. jeśli wszystko jest zrobione dobrze zanim sprzedaży, czasem na długo przed sprzedażą, wtedy szansa na zamknięcie transakcji będzie znacznie większa.

To, jaki będzie nasz wybór, zależy w dużej mierze od tego, na czym była skupiona nasza uwaga. przed wyborem.

Innymi słowy, kontrolując uwagę ludzi przed dokonaniem wyboru, możemy wpłynąć na wynik wyboru. Na tym zbudowane są wszystkie zasady wpływu, które omówimy poniżej.

Pierwsza zasada. Wzajemność.

Przysługa za przysługę. Kiedy dostajemy coś za darmo, czujemy się zobowiązani do odpłacenia tej samej osobie.

Chcesz dostać coś w zamian - dać pierwszy. Stań się źródłem wartości, a otrzymasz w zamian wartość.

Najprostszą zasadą, z której korzystają wszyscy infobiznesmeni, jest to darmowa subskrypcja. Ale jest tu jeden ważny punkt.

Aby nasz prezent był naprawdę postrzegany jako wartościowy, musi odpowiadać 3 warunki:

Istotne- konieczne jest, aby osoba otrzymująca prezent zrozumiała jego znaczenie, aby nie był to kolejny atrapa.

Nieoczekiwany jest wtedy, gdy przekraczasz oczekiwania i dajesz ponad to. Na przykład na mojej stronie subskrypcji udostępniam przydatne treści przed rejestracją. Lub możesz dać coś ekstra po zasubskrybowaniu. Lub zakupy. Niektóre niezapowiedziana premia.

dostosowane- jeśli przełożyć na rzeczywistość, to twój prezent powinien jednoznacznie zamknąć ból

Po drugie, twoje interakcje z publicznością powinny być prowadzone tak, jakbyś komunikował się z osobą jeden na jednego - żywy i interesujący, a nie suchy i klerykalny.

Druga zasada. Współczucie.

Pierwszą zasadą sprzedawcy jest sprawić, by kupujący go pokochał. Ludzie mówią tak tym, których lubią. Myślę, że opowiadanie historii jest na to najlepszym sposobem.

Istnieją dwa sposoby, aby obudzić w sobie ciepłe uczucia:

podobieństwo

Lubimy kogoś, kto jest do nas podobny, ma z nami wspólne zainteresowania, wartości i hobby. Spójrz na ten obrazek:

Zrozumienie prostej koncepcji pokazanej na powyższym obrazku da ci złoty klucz do serc odbiorców.

Widzieć. Oto obiektywna rzeczywistość. Oto ty. Oto twój klient. Masz określony punkt widzenia na rzeczywistość. Są to Twoje wartości, przekonania, zasady, wzorce zachowań, wydarzenia życiowe.

Potencjalny klient ma też swój punkt widzenia na rzeczywistość. A w niektórych kwestiach wasze punkty widzenia się przecinają.

Więc. Im więcej takich punktów rezonansowych między Tobą a Twoim klientem, tym silniejsze jest zaufanie. W efekcie większa sprzedaż.

Wniosek jest prosty: ludzi pociąga ktoś, kto wygląda jak oni. W kim się rozpoznają lub w kim aspirują.

Więc co jest teraz?

Nadaj swój punkt widzenia na rzeczywistość. Poprzez historie i fakty. Daj ludziom jak najwięcej powodów, aby rezonowali z tobą.

Ważna uwaga. Nie musisz dostosowywać się do odbiorców i nadawać tego, czego nie udostępniasz. Próbując zadowolić jak najwięcej ludzi, stracisz ich wszystkich. Ważna jest tutaj szczerość i jasne stanowisko.

gratulacje

„Mogę żyć 2 miesiące na dobrym komplemencie” Mark Twain.

Komplementy budzą w nas sympatię dla ich autorów i chęć sprawienia im przyjemności. Karmią nas również emocjonalnie. Co więcej, jesteśmy tak zachwyceni pochlebstwem, że oddziałuje na nas nawet wtedy, gdy zdajemy sobie sprawę, że ma ukryty motyw.

Podobieństwa i komplementy pracować, ponieważ sprawiają, że ludzie czują, że ich lubisz. A potem są gotowi robić z tobą interesy.

Jak aplikować? Opowiadaj więcej historii o sobie, aby rezonować z ludźmi i bądź szczery w swoich pochwałach – w postach, e-mailach, filmach itp. A ludzie się do Ciebie odezwą 😉

społeczny dowód słuszności

Ludzie mają tendencję do robienia lub odczuwania czegoś w takim stopniu, w jakim robią to inni ludzie. szczególnie do nich podobny.

Główną istotą społecznego dowodu słuszności jest to, że widząc, jak inni odnieśli sukces, ludzie rozumieją że mogą to zrobić. Ludzie zaczynają wierzyć w praktyczną osiągalność rezultatu.

W biznesie informacyjnym najlepiej jest używać świadectwa lub sprawy. Zwłaszcza w formacie wideo. Na przykład zbieram wszystkie moje recenzje

Nawiasem mówiąc, jeśli ten artykuł otrzyma 10 komentarzy od różnych osób, to jako 11 komentarz opublikuję szablon recenzji, który działa bardzo fajnie - więc czekam na wasze komentarze.

Autorytet

Środek przekazu wiadomości sam w sobie jest wiadomością. Lub w przeciwnym wypadku: posłaniec jest wiadomością.

To bardzo ważne, abyś był postrzegany jako ekspert: doświadczony i rzetelny. Dlatego bardzo ważne jest, aby dzielić się swoimi sukcesami z odbiorcami i pokazywać efekty swojej pracy i doświadczenia.

Mówiłem o tym bardziej szczegółowo w artykule o pozycjonowaniu −

W infobiznesie potwierdzeniem Twojej fajności może być ilość zarobionych pieniędzy, liczba sprzedaży, drogie zakupy (samochody, mieszkania), styl życia, wyniki w nauce, regalia i statusy.

Ale nadal najważniejszym czynnikiem wpływającym na Twój autorytet jest Twój niezawodność . Jeśli jesteś postrzegany jako wiarygodny, masz władzę 😉

Dobrą wiadomością jest to, że istnieje bardzo łatwy i szybki sposób na uzyskanie natychmiastowej reputacji firmy zapewniającej niezawodność. Chcesz wiedzieć, kim on jest? Oczywiście…

Ta metoda nazywa się „słabość przed siłą”: najpierw przyznaj się do pewnych słabości, a następnie przejdź do mocnych stron.

Znacznie większy efekt osiągniesz, jeśli najpierw porozmawiasz o ościeżach, a dopiero potem przejdziesz do mocnych stron, zamiast od razu mówić o tym, jaki jesteś fajny.

Formuła może być następująca: mam [przechyłkę], jednak / ale nadal [mocną stronę].

A te mocne strony powinny więcej niż zrekompensować słabości, wyrównać je.

deficyt

My, ludzie, jesteśmy tak zorganizowani, że strach przed stratą bardzo często oddziałuje na nas silniej niż radość z zysku.

Nie pragnienie utraty czegoś wartościowego jest kluczowym czynnikiem, dzięki któremu niedobór działa. Im większa możliwość utraty czegoś, tym większa jest postrzegana wartość tego czegoś.

A jednak - deficyt musi być realny. Wszystkie te fałszywe samoresetujące się liczniki to bzdury, które pozbawią cię pewności siebie. Jeśli musisz ustalić termin, zrób to nieodwracalny.

Termin i ograniczenia mogą dotyczyć liczby zakupów, kosztów, zniknięcia bonusów i innych gadżetów, określonego dnia i całkowitego wycofania ze sprzedaży.

Konsekwencja/Zaangażowanie

My ludzie jesteśmy tak ułożeni, że staramy się dotrzymywać słowa, nie zmieniać wyznaczonych stanowisk, nie rezygnować z naszych początkowych działań czy zobowiązań wobec innych ludzi.

Dlatego nawet mały krok w kierunku celu zwiększa naszą chęć do zrobienia znacznie większego kolejnego kroku w kierunku celu.
Zwłaszcza jeśli ten krok był aktywny, dobrowolny i obserwowany przez innych ludzi.

Możesz przeczytać o zasadzie konsekwencji i zaangażowania w osiąganiu celów. Myślę, że to jeden z najbardziej niedocenianych artykułów na blogu.

Na przykład otwarte pętle działają na zasadzie sekwencji, o której pisałem. Zaangażowanie może zmotywować uczniów do wzięcia udziału w szkoleniu i uzyskania wyników.

Seria startów jest również zbudowana na sekwencji. Zwłaszcza jeśli każdemu etapowi startu towarzyszą drobne zadania/obowiązki.

Doprowadzi to do większego zaangażowania w uruchomienie, a co za tym idzie, do większej sprzedaży.

Jedność

Ostatnia i najważniejsza zasada wpływu. Jeśli mówiąc o zasadzie współczucia, osoba może powiedzieć: „Och, ta osoba jest taka jak my”, to mówiąc o jedności, osoba ta powie: „ O, to nasz człowiek ».

Istnieją dwa sposoby osiągnięcia tej postawy: wspólne bycie i wspólne działanie.

Współistnienie- dzieje się tak, gdy osoba jest Twoim krewnym lub mieszka z Tobą w tym samym miejscu, często masz z nią bliski kontakt.

Zapytacie – co więc powinienem teraz wprowadzić do domów moich abonentów lub klientów? 😉 Nie, można to zrobić dużo prościej.

Aby wywołać w naszym stworzeniu myśli o pokrewieństwie z kimś, potrzebujemy używaj słów i obrazów które opisują relacje rodzinne.

Braterstwo, rodzina, siostry, ojczyzna, dziedzictwo.

To nie przypadek, że wszystkie najpopularniejsze filmy i seriale w taki czy inny sposób budowane są wokół słowa „rodzina”.

Tylko użycie tego słowa i związanych z nim symboli może stworzyć tę właśnie jedność, o której mówimy.

Współdziałanie- ruch, innymi słowy.

Kiedy ludzie działają razem i wspólnie, czują jedność. Stąd te wszystkie webinaria, grupy na portalach społecznościowych i.

Stąd chodzenie w wojsku krokami - generuje jedność (potwierdzone eksperymentami). I pomyślałem, dlaczego to bezużyteczne ćwiczenie, kiedy w upale tupałem po placu apelowym z moim plutonem, kiedy byłem kadetem.

Dlatego- kto idzie w szyku, jest gotowy do wzajemnej pomocy o 50% bardziej niż ten, kto nie idzie w szyku. A na wojnie pomoc i wsparcie ze strony towarzysza jest kwestią przetrwania.

Dlatego planując starty lub lejki sprzedażowe, zastanów się, jak możesz wbudować w nie wspólny ruch.

Perswazja to subtelna sztuka i nie każdy ma ten rzadki talent. Jeśli udało ci się przekonać kogoś do przejścia na dietę, zajęcia się hobby lub zrobienia kariery, prawdopodobnie masz gdzieś ukryty geniusz. Zdolność przekonywania innych polega na tym, aby odnieść sukces w zmianie opinii innych osób na określony temat lub wywołać zmianę ich struktury przekonań poprzez przedstawienie przekonujących argumentów przeciwko istniejącym w ich umysłach koncepcjom. Podobnie jak naturalną umiejętność „przekonywania”, można ją również nabywać i doskonalić z biegiem czasu. Kluczem do przekonania innych jest okazywanie pozytywnej i asertywnej mowy ciała. Jak nauczyć się przekonywać ludzi? Jeśli chcesz poznać więcej przydatnych wskazówek, jak przekonać ludzi, przeczytaj ten artykuł.

Usłysz ich.

Jeśli naprawdę chcesz przekonać na jakiś temat, daj im możliwość przedstawienia swojego punktu widzenia. Wiele osób jest bardziej agresywnych i nie pozwala mówić osobie, która próbuje się wytłumaczyć. Nigdy nie należy zakładać, że osoba, którą próbujesz przekonać, nie ma pojęcia o temacie dyskusji. Słuchaj innych ludzi spokojnie, nie przerywając im, a kiedy skończą, dopiero wtedy wszystko jest w twoich rękach.

Bądź wytrwały i pewny siebie.

Im bardziej pewny siebie przedstawisz swoje pomysły, tym mniej czasu zajmie Ci zachwianie istniejących przekonań. Bądź niezwykle pewny swoich opinii i upewnij się, że nie wątpisz w to, co mówisz, nawet w mniejszym stopniu. Twoja pewność siebie powinna być bronią, tak jak pewni siebie ludzie pokonują najtrudniejsze przeszkody, jeśli chodzi o przekonywanie innych.

Zdobądź wiedzę na dany temat.

Dogłębna znajomość tematu dyskusji sprawi, że część perswazyjna będzie dla Ciebie łatwym zadaniem. To świetny pomysł, jeśli masz ochotę na rozmowę kwalifikacyjną. To świetna okazja do podniesienia poziomu swojej wiedzy w celu przedstawienia rozsądnych argumentów. Jeśli jednak dyskusje są spontaniczne i być może nie miałeś czasu na zebranie informacji na poparcie swoich argumentów, twoje myślenie powinno tutaj pomóc.

Daj przykłady.

Jeśli możesz poprzeć swoje argumenty sensownymi przykładami, wygrałeś już połowę bitwy i masz większe szanse na przekonanie do swojego tematu. Podaj prawdziwe przykłady na poparcie swojej tezy, ponieważ słuchacz nie będzie miał innego wyboru, jak zaakceptować to, co mówisz. Jeśli jednak osoba po drugiej stronie jest zbyt inteligentna lub sceptyczna, może upłynąć trochę czasu, zanim Twoje wysiłki odniosą sukces.

Nie wyglądaj na zbyt zdesperowaną.

Musisz przedstawiać swoje argumenty stanowczo i stanowczo, ale należy bezwzględnie unikać pozorów desperacji. Im bardziej desperacko będziesz przemawiać, aby przekonać innych, tym bardziej staną się sceptyczni. Możesz powtórzyć swój punkt widzenia, aby uzyskać dodatkowy efekt, ponieważ pomaga to wstrząsnąć przekonaniami drugiej osoby, ale nie próbuj dominować ani forsować swojego punktu widzenia.

Każdy z nas ma swój punkt widzenia na wiele faktów z życia. Czasami konieczne jest przekazanie tego punktu widzenia innym. Ale jeśli raz po raz coś ci to uniemożliwia? Czy skutecznych technik perswazji można się nauczyć?

Przekonania i argumenty są częścią komunikacji każdego z nas. Stykamy się z tym wielokrotnie każdego dnia: w kontaktach z bliskimi, przy wychowywaniu dzieci, w pracy, z przyjaciółmi i znajomymi, a czasem nawet z nieznajomymi. Ktoś próbuje nas przekonać, my próbujemy kogoś przekonać… Czasami bronimy własnego punktu widzenia, a czasami próbujemy zmotywować ludzi do zrobienia tego, co sugerujemy. Zarówno obrona własnej opinii, jak i aktywne jej promowanie są elementami jednego procesu perswazji.

Niestety, często spotykamy się z pozbawionymi skrupułów metodami perswazji, manipulacji i musimy mieć wystarczające umiejętności, aby im nie ulec, broniąc własnego zdania. Częstym problemem jest też nieumiejętność wyrażenia swojego punktu widzenia, przekonania do niego innych dla dobra wspólnej sprawy. Na przykład masz artystyczny gust i mógłbyś spróbować przekonać rodzinę, że twój wystrój wnętrz jest lepszy, ale albo tego nie robisz, albo twoje argumenty nie są wysłuchane. Lub, na przykład, przygotowując projekt w pracy, równie dobrze możesz podać kilka sugestii, które zracjonalizują proces, ale… niestety! Pomysł, którego nigdy nie wypowiedziałeś, został później podrzucony przez twojego kolegę, a stanowisko kierownika projektu i podwyżki znowu nie przypadło ci do gustu.

Są ludzie, których dar perswazji zaskakuje otoczenie. Często nawet nie muszą wdawać się w kłótnię, ponieważ ich argumentacja jest tak harmonijna, że ​​zgadzają się z nią bez sprzeciwu. Inne zawodzą raz po raz. Więc jaki jest powód?

Błędy nadmiernej pewności siebie

Albina jest bystrą i aktywną kobietą, ale przyznaje, że trudno jej do czegoś przekonać innych. Dla współpracowników i przyjaciół z pracy momenty, w których Albina próbuje ich do czegoś przekonać, począwszy od wyboru kawiarni, a skończywszy na decyzjach finansowych, stają się sprawdzianem. Albina dosłownie na nich spada, argumenty napływają tak szybko, że rozmówcy nie mają czasu ich wysłuchać. Albina mówi stanowczym tonem, jakby wszystko było już postanowione. I często słyszy zgodę na swoje argumenty… co jednak pozostaje tylko słowami.

Czy zastanawiałeś się kiedyś nad tym, że osobom zbyt pewnym siebie może być trudno dojść do porozumienia z innymi, w tym przekonać ich do czegoś? Często rozmówcy na zewnątrz zgadzają się z podanymi argumentami, choćby po to, by zatrzymać ich potok, ale wynik pokazuje, że argumenty nie dawały realnego efektu.

W sytuacji zależności („szef – podwładny”, „mąż-tyran – podporządkowana żona”) może to nie być decydujące, bo wszystko będzie zrobione. Ale to nie ma nic wspólnego z perswazją, ponieważ w rzeczywistości jest to rozkaz. Sytuacja perswazji ma miejsce wtedy, gdy rozmówcy są „na tym samym poziomie” lub osoba przekonująca jest niższa (statusem, wiekiem, pozycją). I w tej sytuacji nadmierna pewność siebie jest przeszkodą w komunikacji.

Pewne siebie osoby często są agresywne w komunikacji i dopuszczają tzw. konfliktogeny – słowa, działania, które nie tylko przeszkadzają w perswazji, ale także prowokują konflikt tam, gdzie być nie mogło. Jednak stosowanie konfliktogenów (świadomie lub nieświadomie) jest częstą przeszkodą dla wielu osób, i to nie tylko dla pewnych siebie jednostek.

Każdy, kto próbuje przekonać innych do swojej racji lub chce, aby jego pomysł został zrealizowany, powinien unikać następujących błędów...

Bezpośrednie przejawy wyższości: rozkazy, groźby, ironiczne uwagi, bezpośrednie kpiny, kpiny, sarkazm.

Protekcjonalna postawa: „Cóż, jak możesz tego nie wiedzieć?”, „Mówią ci po rosyjsku”, „Wygląda na mądrą osobę, ale zachowujesz się ...” itp.

Chwalenie się: „Miałem podobny problem i doskonale sobie z nim poradziłem”, „Mam bystry umysł, wszyscy o tym mówią”. Takie zwroty powodują chęć postawienia przechwałki na swoim miejscu i wcale nie zgadzają się z argumentami, które przytacza.

Przerwanie rozmówcy. Nie powinieneś pokazywać, że twoje myśli są w jakiś sposób „cenniejsze” niż myśli rozmówcy, bo to niszczy kontakt.

Ukrywanie ważnych informacji. Jeśli w celu przekonania zataisz część informacji, bądź przygotowany na to, że osoba, dowiedziawszy się o tym, nie będzie już ufać Twojej opinii w przyszłości, spodziewając się nieczystej sztuczki.

przejawy egoizmu. Jeśli w toku perswazji stanie się jasne, że dana osoba chce coś osiągnąć tylko dla własnej korzyści lub wygody, jej argumentacja przestaje „działać”. Takie stanowisko staje się oczywiste dla innych i prowadzi do wyobcowania osoby.

Jeśli więc chcesz przekonać innych do czegoś, porzuć nadmierną pewność siebie i agresywny styl udowadniania swoich racji. Jeśli tego nie zrobisz, możesz tylko znowu narzekać, że „mówili” i znowu „nikt cię nie słyszał”.

Błędy niepewności

Alena uważa się za osobę niepewną siebie. Jest niewidoczna w towarzystwie przyjaciół i w zespole. Bliscy nie słuchają jej opinii. Prawie nigdy nie wyraża swojego punktu widzenia, preferując milczącą zgodę. Niektórzy znajomi uważają ją za osobę bez zdania. To pozwala innym manipulować Aleną: wykonuje część pracy za swoich kolegów, „ciągnie” na siebie cały dom, wierząc, że jej potrzeby są mniej ważne niż potrzeby męża i dzieci. Ale coraz częściej Alena odczuwa wewnętrzny protest i chęć pokazania, że ​​też ma swoje zdanie...

Kiedy musisz być w stanie przekonać
W jakich sytuacjach możemy wykorzystać umiejętność przekonywania?

• Kiedy musimy wyrazić swój punkt widzenia i udowodnić, że mamy do niego prawo. Być może nie potrzebujemy kogoś, kto zrobi to, co chcemy. Czasami potrzebujemy, aby inni uznali nasze prawo do posiadania dokładnie takiej opinii, jaką mamy. Jest to szczególnie ważne w relacjach osobistych: między dorosłymi dziećmi a rodzicami, między małżonkami itp. W tym przypadku partnerzy nie rozwiązują wspólnego problemu, a po prostu poznają wzajemne postawy, co może wpłynąć na dalsze budowanie relacji. W tym przypadku celem perswazji jest zaakceptowanie nas przez partnera takimi, jakimi jesteśmy.
• Kiedy partnerzy mają wspólny cel, który należy zrealizować. To najczęstsza sytuacja, kiedy trzeba umieć wyrazić swoją opinię i przekonać do niej innych. Realizacja projektu w pracy, remont domu, wspólny urlop – to wszystko i wiele więcej wymaga od nas umiejętności przekonywania i negocjacji.
• Kiedy kłótnia jest niczym więcej niż rozrywką. Na przykład spór między znajomymi o sytuację na rynku gospodarczym czy o nowe trendy w modzie to rozrywka, która trenuje umiejętność argumentowania i udowadniania swojego punktu widzenia. Takie spory o gusta, opinie i preferencje są prawie bezowocne, ponieważ uczestnicy dyskusji pozostają nieprzekonani. Ale ta sytuacja jest niezwykła, ponieważ ludzie, którzy nie są zbyt dobrzy w argumentowaniu i udowadnianiu swoich racji, mogą ćwiczyć to w sytuacji, która jest dla nich bezpieczna. A potem - zastosować nowe doświadczenie, gdy jest to konieczne i ważne.

Ludzie, których inni uważają za niepewnych siebie, często zachowują swoje opinie dla siebie. Nie mogą bronić swoich interesów, ponieważ boją się utraty przychylności innych. Osoby niepewne często działają według jednego z kilku schematów, z których każdy jest dość nieskuteczny.

1. – Nie mogę nawet powiedzieć słowa. W tym przypadku osoba ma własną opinię, ale zachowuje ją dla siebie. Nawet nie próbuje tego wyrazić, bo boi się, że zostanie wyśmiany lub nie będzie w stanie go obronić. A następnie wdrażana jest jedna z opcji. Zewnętrznie zgadzając się z argumentami innych ludzi, człowiek spełnia to, co obiecał, ale jednocześnie powstaje wewnętrzne napięcie (protest), które prędzej czy później może doprowadzić do „eksplozji” w związku. Albo ktoś nie robi tego, co obiecał, i celowo lub „przypadkowo” zawodzi sprawę, zapracowując sobie na wizerunek osoby, na której nie można polegać.
2. „Pracuję poprzez innych”. Osoby niepewne siebie czasami wybierają „nadajnik”, tj. innej osoby, do której mogą wyrazić swoją opinię i poprosić o pomoc w „wypromowaniu” idei, ale we własnym imieniu. W ten sposób np. „cicha” kobieta, która nic bezpośrednio nie mówi synowej, wybiera syna na „nadajnik”, który jest zmuszony przekazywać myśli matce, przekazując je jako własne zdanie, które może zrujnować związek. Przekazując swoje myśli przez inną osobę, trzeba mieć świadomość, że przy takim przekazywaniu informacji powstaje sporo „szumów”, tj. informacje, których wcale nie miałeś na myśli. Jeśli chodzi o pracę, takie stanowisko uniemożliwi człowiekowi zbudowanie własnej kariery, a jego najlepsze pomysły (których ma bardzo dużo!) podchwycą odważniejsi koledzy. Jeśli jednak w trakcie transmisji pojawi się zbędny „szum” informacji lub pomysł okaże się nietrafiony, „nadajnik” zwolni się z odpowiedzialności, powołując się na pierwotne źródło, tj. Ty. Tak więc w przypadku sukcesu nie wszystkie laury idą do ciebie, ale w przypadku porażki wszystkie kamienie są twoje.
3. „Mówię, ale oni mnie nie słuchają”. Nieco bardziej pewne siebie osoby wyrażają swoje zdanie, ale często to robią – niepewnie i jakby przepraszając innych. Starają się przekazać innym swoje pomysły, podać właściwe argumenty, ale często pozostają niezauważeni za bardziej pewnymi, choć mniej ważkimi argumentami innych.

Co robić? Przede wszystkim rozwiń wewnętrzną pewność siebie, umiejętność mówienia o swoim punkcie widzenia i udowadniania, że ​​on nadejdzie. Być może nie można pozostać osobą niepewną siebie, ale jednocześnie być w stanie doskonale przekonać innych. Ale droga do pewności siebie może rozpocząć się od kilku epizodów, w których byłeś „zwycięzcą”, w tym tych, którym udało się obronić Twój punkt widzenia, choć w drobnej kłótni. Droga do pewności siebie to samonapędzający się system: im więcej powodów do dumy z siebie, tym większa pewność siebie. Spróbuj więc zastosować techniki przekonywania innych, wygraj dyskusję i stań się bardziej pewny siebie!

techniki perswazji

Chcesz więc dowiedzieć się, jak przekonać innych do swojej opinii. Warto jednak pamiętać, że nie zawsze będzie to możliwe, jak wiadomo „ze wszystkich prawd najważniejsza jest ta własna”. Najczęściej trzeba będzie wziąć pod uwagę interesy partnera i dostosować się do niego, szukać kompromisów w kontrowersyjnych sytuacjach. Istnieją jednak techniki, które pomogą Ci zwiększyć skuteczność perswazji, a co za tym idzie, poczuć się usatysfakcjonowanym, że Twoja opinia została wysłuchana.

1. Przede wszystkim miej jasny cel. Właśnie teraz, właśnie w tej rozmowie, na tym spotkaniu, chcesz coś osiągnąć. Jeśli czas na to pozwala, ustal z wyprzedzeniem, co dokładnie chcesz powiedzieć. Sformułowanie powinno być jasne i krótkie, np.: „Chcę otrzymać urlop nadzwyczajny”; „Chcę, żebyśmy kupili tę konkretną garderobę”; „Chcę, aby lekarz dał skierowanie do określonej kliniki”. Jeśli główny warunek nie zostanie spełniony, a cel wewnętrzny nie zostanie sformułowany, nie będziesz w stanie znaleźć ani wystarczających argumentów, ani wyglądać przekonująco.
2. Weź pod uwagę typ rozmówcy. Niektórzy ludzie reagują bardziej na racjonalne, inni na emocjonalne metody perswazji. Na przykład osoby typu myślącego zachowują spokój nawet w trudnych sytuacjach, takich jak porządek, przejrzystość i funkcjonalność. W kontrowersjach kierują się logiką, starają się rozważyć wszystkie za i przeciw. Rozmawiając z taką osobą, należy posługiwać się obiektywnymi informacjami, zachować powściągliwy styl komunikacji i zachować dystans szacunku. Z drugiej strony typy uczuciowe są bardziej podatne na rozumowanie emocjonalne („Poczujesz się bardziej swobodnie, jeśli to zrobisz…”; „Ta opcja sprawi, że będziesz się denerwować”). Dla takich osób logiczne uzasadnienia są mniej wartościowe, gdyż ważniejsza jest dla nich sfera uczuć, własnych i otoczenia. Pamiętaj, że argument, który jest w 100% dla ciebie, może być dość słaby dla drugiej osoby. Na przykład możesz powiedzieć lekarzowi: „Będę zdenerwowany, jeśli nie możesz wskazać mi właściwego kierunku”. Mówiąc to, zakładasz, że twoje zaburzenie jest równie ważnym czynnikiem dla osoby z zewnątrz, jak dla ciebie, ale tak nie jest. A im „dalej” dana osoba jest od ciebie, tym mniej argumentów opartych na twoich uczuciach działa.
3. Rozważ siłę argumentów. Spróbuj postawić się na miejscu rozmówcy i zastanów się, które argumenty będą dla niego mocne i wykorzystaj je. Najbardziej przekonująca jest następująca kolejność argumentów: mocna - średnia - jedna najsilniejsza. Udowodniono, że najlepiej zapamiętuje się to, co wydarzyło się na samym początku i na samym końcu. To, co było w środku, człowiek pamięta najgorsze. Dlatego początek, a zwłaszcza zakończenie, powinien być „mocny”, ale w środku warto zastosować argumentację „średniego” kalibru. Generalnie należy unikać słabych argumentów.
4. Zachowaj szacunek dla rozmówcy. Mówiliśmy już, że należy unikać konfliktogenów, zakłócających efektywną komunikację i zmuszających rozmówcę do obrony. W trakcie rozmowy staraj się zachować szacunek dla partnera, jego zainteresowań i opinii, nawet jeśli różnią się one od twoich. W takim przypadku rozmówca nie będzie musiał się bronić, a proces perswazji może być bardziej owocny.
5. Zachowaj szacunek dla siebie, nie umniejszaj swojego statusu. Nie przepraszaj za zajmowanie określonej pozycji. Powinieneś jak najmniej używać słowa „przepraszam” (chyba, że ​​jest ku temu dobry powód), ponieważ sprawia to, że twoja pozycja jest podrzędna i niepewna. A niepewność wiąże się z niskim statusem osobistym i zawodowym.
6. Zacznij od tego, co was łączy. Jeśli Twoje stanowisko różni się od stanowiska drugiej osoby, zacznij perswazję od tego, co Cię łączy, a nie od tego, co jest przedmiotem sporu. Na przykład, jeśli nie możecie dojść do porozumienia, gdzie jechać na wakacje, możecie rozpocząć tę rozmowę, mówiąc np. „Dobrze, że mamy wakacje w tym samym czasie”, „Dobrze, że lubimy odpoczywać razem, pamiętajcie, jak wspaniale było ostatnim razem!”. O wiele łatwiej jest dojść do porozumienia z osobą, myśląc, że ma się z nią wiele wspólnego, niż gdy na pierwszym miejscu stawia się kwestie konfliktowe.
7. Naucz się słuchać i słyszeć! Często zdarzają się sytuacje, w których rozmówcy mają na myśli zupełnie inne rzeczy i kłócą się, nie rozumiejąc się nawzajem. I w tym przypadku trudno się przekonać i dojść do jednej decyzji. Bądź dobrym słuchaczem: wysłuchaj rozmówcy do końca, wyjaśnij jego stanowisko, formułując je ponownie na głos. Istnieją proste sposoby sprawdzenia, czy dobrze zrozumiałeś to, co ci powiedziano: „Innymi słowy, myślisz, że…”, „To, co powiedziałeś, może znaczyć…”. Nie wahaj się zapytać ponownie: „Co dokładnie masz na myśli?”, „Proszę sprecyzować…”.
8. Niech rozmówca uwierzy, że ten pomysł należy do niego. Ludzie są znacznie bardziej ostrożni w swoich myślach i osądach niż w przypadku innych. Użyj tego. Na przykład: „Pamiętaj, rozmawialiśmy o… Powiedziałeś wtedy, że… Ta myśl wydała mi się bardzo rozsądna!”. Lub mniej bezpośrednia wersja: „Twoje rozumowanie doprowadziło mnie do przekonania, że…”. Niech rozmówca poczuje, że Twoje propozycje, jeśli nie do końca jego pomysł, to połowa – na pewno!
9. Pokaż, że Twoja opcja jest korzystna dla rozmówcy. Pamiętaj, że wszyscy ludzie muszą zaspokoić pięć podstawowych potrzeb (według A. Maslowa):

• fizjologiczne (jedzenie, woda, sen, mieszkanie, zdrowie itp.);
• w bezpieczeństwie, ufności w przyszłość;
• w przynależności do jakiejkolwiek społeczności (rodziny, towarzystwa przyjaciół, zespołu itp.);
• w szacunku, uznaniu;
• w samorealizacji, realizacji swoich możliwości i potrzeb duchowych.

Jeśli potrafisz pokazać, że Twój pomysł pomoże spełnić jedną lub więcej potrzeb rozmówcy, sukces Twojej perswazji jest prawie gwarantowany.

Rozważaliśmy więc podstawowe techniki perswazji. Oczywiście, żeby nauczyć się przekonywać innych, trzeba przede wszystkim... nauczyć się tego. Samo przeczytanie tego artykułu nie sprawi, że staniesz się ekspertem w sztuce przekonywania innych. Praktykowanie tych technik, a następnie analizowanie swoich sukcesów i porażek zapewni ci doświadczenie potrzebne do zostania mistrzem przekonywania w przyszłości.

Aleksandra Moskalenko, psycholog, Moskwa