Dar perswazji i astrologii: rozwijanie zdolności. Jak nauczyć się przekonywać innych: porady ekspertów Jak nauczyć się przekonywać ludzi

– Musisz być przekonujący. Kiedy słyszymy to zdanie, wielu od razu wyobraża sobie obsesyjnego sprzedawcę próbującego sprzedać łatwowiernemu nabywcy produkt drugorzędny. Osoba, która nie jest zbyt atrakcyjna, gotowa do żebractwa, pchania, przytłaczania autorytetem - generalnie da sobie radę, byle tylko coś od niego kupić.

Ale dar perswazji to coś zupełnie innego. Elżbieta Wellington, autor zasobów Muza, napisała doskonały tekst o tym, jak sprzedawać, nie strasząc ludzi swoją presją.

W rzeczywistości umiejętność przekonywania innych ludzi jest ważną umiejętnością, która pomaga sprzedawać produkty, usługi i genialne pomysły. A nawet wygrywaj kłótnie z przyjaciółmi.

Jednocześnie osoby obdarzone darem perswazji nie wyglądają ani na natrętne, ani skłonne do dominacji. Wręcz przeciwnie, potrafią wzbudzić zaufanie, umieją słuchać i potrafią przeciągnąć na swoją stronę, abyś nie czuł się, jakbyś zdradzał swoje zasady.

Dar perswazji jest potrzebny w każdej dziedzinie, ale szczególnie w tej, która dotyczy sprzedaży. Davida Brennana, dyrektor generalny firmy meza, jeden z największych dealerów samochodowych w USA, wie, jak sprzedawać rzeczy wykraczające poza stereotypy.

Zbyt duży nacisk nie działa

Kiedy kierownik sprzedaży jest zbyt asertywny, może to oznaczać, że nie jest do końca pewien jakości swojego produktu – naciska, rekompensując sobie tę właśnie niepewność.

Brennan uważa, że ​​bycie zbyt natarczywym nie działa. Jest pewien, że towar trzeba najpierw sprzedać samemu sobie:

„Jeśli sam nie chcesz kupić swojego produktu, osoba, z którą się komunikujesz, będzie miała wrażenie, że chce go kupić, a nie chęć wkupenia się w twoją perswazję”.

Aby nadawać z kimś na tych samych falach, sam musisz czuć się komfortowo, a wtedy będziesz brzmiał przekonująco, bez względu na to, co spróbujesz udowodnić.

Tak więc pierwszym krokiem do sukcesu jest zaufanie do siebie i tego, co mówisz. Aby go znaleźć, będziesz musiał zadać sobie kilka niewygodnych pytań.

Na przykład, jeśli promujesz nowy projekt, warto znaleźć i naprawić w nim słabe punkty.

Jeśli sprzedajesz produkt, ale nie znasz do końca wszystkich jego funkcji, najpierw dokładnie go przestudiuj i, jeśli to możliwe, wypróbuj sam.

Ogólnie rzecz biorąc, cokolwiek sprzedajesz, zanim przekonasz innych do zakupu, udowodnij sobie, że jest to bardzo potrzebna rzecz.

Mistrzowskie słuchanie w lustrze

Ci, którzy skupiają się nie na własnej osobie, ale na swoich odbiorcach, mają zdolność przekonywania. Kiedy jej słuchasz, powstaje między wami zaufanie i wzajemne zrozumienie: słuchasz rozmówcy, a dzięki temu staje się on bardziej otwarty, otwarty na to, co mówisz.

Jeśli jesteś dobrym słuchaczem, to gwarantuje Ci to w 100%, że nie będziesz postrzegany jako zbyt nachalny.

Nie musisz być osobą, która płynnie stwierdza i mówi to, co rozmówca chce usłyszeć. Aby być przekonującym, musisz poświęcić trochę czasu, aby naprawdę wysłuchać tej osoby. Musisz zrozumieć, co dokładnie go interesuje.

Lustrzane słuchanie nie jest bierne. Nie oznacza to, że będziesz tylko stać i w milczeniu słuchać – zakłada się, że będziesz prowadzić dialog, „odwzorowywać” mowę ciała rozmówcy, powtarzać jego gesty, a jednocześnie pozostawać w cieniu bez zaciągania koca nad sobą.

Prosty przykład. Sam Brennan, szkoląc nowych kierowników sprzedaży, sugeruje zastosowanie elementarnej sztuczki, która pozwala stopić lody w związku, a mianowicie powtarzać za kupującym to, co mówi.

Sprzedawca słyszy: „Przyjechałem kupić samochód dla córki; jest już dorosła, ma prawa, czas sama iść do tenisa ”- i odpowiada:„ Och, czy twoja córka gra w tenisa?

Jest prawdopodobne, że klient będzie kontynuował: „O tak, i ma się świetnie! Teraz wyjeżdżają na zawody, a ona będzie musiała prowadzić przez całą drogę. Bardzo się martwię, czy na drodze nie ma żadnych incydentów”.

Może się wydawać, że to wszystko to czcza gadanina, na którą potrzeba tylko czasu. Jednak w rzeczywistości dialog ten pozwala sprzedawcy uzyskać niezbędne informacje.

W kilka minut dowiaduje się, czego potrzebuje klient (samochód dla córki) i co go w pierwszej kolejności martwi (jej bezpieczeństwo). Teraz sprzedawca ma informacje i może zaoferować dokładnie taką opcję, jakiej potrzebuje kupujący.

Lustrzane słuchanie zawsze pomaga, gdy trzeba o czymś przekonać rozmówcę. Nie tylko kupujący: możesz również komunikować się z rekruterem podczas rozmowy kwalifikacyjnej oraz ze znajomymi, których chcesz namówić do nowej restauracji.

Rozwiąż problem

Kiedy już zrozumiałeś, co martwi twojego rozmówcę, zaproponuj pomysły na rozwiązanie tego konkretnego problemu.

Jeśli wrócimy do przykładu ojca kupującego używane auto dla córki, to sprzedawca w tym przypadku powinien skupić się na bezpieczeństwie, bo na tym klientowi zależy najbardziej.

„Rozumiem, że cena tego samochodu jest na samym szczycie przedziału cenowego, którego oczekiwałeś. Polecam, ponieważ niedawno założyliśmy na niego nowe opony iw przeciwieństwie do innych aut tego modelu jest wyposażony w system przeciwblokujący. Ponadto w ocenie bezpieczeństwa plasuje się na samej górze.

Uwaga: sprzedawca nie składa wygórowanych obietnic, nie przesadza, po prostu szczerze (i poufnie) wyjaśnia, dlaczego jego produkt jest odpowiedni dla tego klienta. W ten sposób oferuje osobie proste i szybkie rozwiązanie jej problemu.

Budując zaufanie, stosując techniki słuchania w lustrze i rozwiązując problem, tworzysz szczególny związek. Zamiast popychać ludzi, pokazujesz, że rozumiesz ich potrzeby i doradzasz w oparciu o swoje doświadczenie i wiedzę. Jest to proces korzystny dla obu stron i nikt nikomu niczego nie narzuca.

Przekonać oznacza udowodnić lub obalić stanowisko za pomocą logicznych argumentów!!

Jeśli twoja umiejętność przekonywania pozostawia wiele do życzenia lub nie możesz nikogo przekonać w żaden sposób, a każde twoje spotkanie „jest jak zderzenie dwóch kul bilardowych, które ostro klikają i rozrzucają się w różnych kierunkach, bez zmieniając ich kształt lub kolor i nie zostawiając na sobie śladów”, to nasza rada jest właśnie dla Ciebie.

Aby przekonać kogoś do swojej racji, przekonać do zaprzestania picia, palenia, do zakupu czegoś itp., trzeba zrozumieć, że skuteczność perswazji w dużej mierze zależy od odpowiednio dobranej argumentacji .

Czynniki, które przyczyniają się do zwiększenia skuteczności argumentów podczas perswazji:
1. Wiarygodność źródła informacji, czyli tego, kto przekonuje.
2. Ważność samego problemu, czyli perswazyjność tego, co się mówi.
3. Charakter grupy lub osoby, która jest przekonywana lub przekonywana.

Kiedy próbujesz kogoś do czegoś przekonać i używasz różnych metod argumentacji, ta osoba może traktować cię z zaufaniem, wątpliwością lub nieufnością.

Wartość osobowości osoby, która przekonuje

Perswazyjność argumentów i ich wiarygodność w dużej mierze zależy od wizerunku i statusu perswazji. Co innego, gdy ktoś jest autorytatywny, szanowany, a co innego, gdy nie jest traktowany poważnie. Świadczy o tym eksperyment przeprowadzony przez naukowców.

Kilka grup studentów poproszono o wysłuchanie nagrania wykładu o tym, jak należy traktować młodych przestępców bardziej humanitarnie.

Wszystkie grupy słuchały tego samego wykładu, ale informacje o prowadzącym w każdej grupie były inne. Pierwszej grupie powiedziano, że mówca jest wysoko wykwalifikowanym sędzią i autorytetem w dziedzinie przestępczości nieletnich. Drugiej grupie przedstawiono wersję neutralną: jest pracownikiem radia. Trzeciej grupie powiedziano, że mówca był przestępcą przebywającym obecnie na zwolnieniu warunkowym.

Zrozumiałe jest, że ta grupa odniosła wrażenie, że wykładowca (który jest również przestępcą) ma osobisty interes w tym, aby młodzi przestępcy byli traktowani w sposób humanitarny. Studenci musieli odpowiedzieć, jak oceniają sam wykład i jakie są ich opinie na temat bardziej humanitarnego traktowania młodocianych przestępców.

Wyniki przedstawiały się następująco: grupa studentów, która uważała, że ​​wykład prowadził doświadczony sędzia i autorytet w dziedzinie przestępczości wśród młodzieży, pozytywnie oceniła sam wykład i wnioski z niego płynące. Jednocześnie studenci, którzy uważali, że mają do czynienia z przestępcą, który chce, aby jego przestępstwo zostało potraktowane jak najbardziej humanitarnie, negatywnie ocenili wykład.

Studenci, których przedstawiono mówcy jako pracownika radia, zajęli stanowisko neutralne. Wykład skłonił wszystkich studentów do spojrzenia na karanie młodocianych przestępców z różnych punktów widzenia. Jednak największy wpływ miał on na studentów, którzy pozytywnie ocenili wykładowcę, a najmniej na tych, którzy uznali go za przestępcę.

Przeprowadzony eksperyment pokazuje, jak ważna jest osobowość tego, kto przekonuje i nawołuje. W rzeczywistości wiedza ta jest wykorzystywana przez tych, którzy proszą szanowaną osobę o „powiedzenie słowa”.

Ogólnie rzecz biorąc, większość ludzi uważa, że ​​w naszym społeczeństwie mężczyźni mają wyższy status niż kobiety. Inne rzeczy są równe, duża osoba często budzi większe zaufanie niż inne.

Jaki powinien być charakter mowy, aby przekonać osobę? Z pewnością przekonujące!

Aby Twoja wypowiedź była bardziej przekonująca, musisz przestrzegać kilku zasad perswazji.

• Nie udowadniaj oczywistości, nie mów banalnych i banalnych prawd. Człowiek zawsze chce usłyszeć coś nowego, nieznanego mu. W przeciwnym razie traci zainteresowanie zarówno mową, jak i samym mówcą.
• Nie bój się zgodzić z osobą, jeśli chcesz ją do czegoś przekonać. Ta zasada perswazji pomoże ci obrócić jego własne sądy przeciwko niemu lub udowodnić mu ich bezużyteczność.
• Nie próbuj wyjaśniać czegoś, czego nie do końca rozumiesz. To typowy błąd tych, którzy chcą kogoś przekonać.
• Aby kogoś przekonać, nigdy nie dopuszczaj do sprzeczności w swoich argumentach.
• Jeśli uda ci się znaleźć mocne dowody lub mocne obiekcje, zostaw to „na deser”.
• Nie używaj w swojej argumentacji miernych i nierzetelnych argumentów. Aby kogoś przekonać, spróbuj podać mocne argumenty osobno, szczegółowo opracowując każdy z nich; i zebrać słabe argumenty w jeden mocny argument.
• W swojej strategii perswazyjnej spróbuj wzmocnić jeden dowód innym.

• I na koniec jeszcze jedna zasada, która pozwala przekonać osobę, że masz rację. Nie próbuj udowadniać więcej, kiedy możesz zrobić mniej. Nie utrudniaj sobie sprawy. Wymaga to dodatkowego wysiłku i czasu, a co najważniejsze zwiększa prawdopodobieństwo niepowodzenia.
• Jeśli chcesz przekonać lub przekonać osobę, zacznij nie od chwil, które Cię dzielą, ale od tego, z czym się z nim zgadzasz.
• Bądź dobrym słuchaczem i okazuj empatię. Nie można nikogo do niczego przekonać bez zrozumienia toku jego myśli. Co więcej, uważny słuchacz ma do siebie pretensje.
• Aby przekonać osobę, pokaż, że to, co oferujesz, zaspokaja którąkolwiek z jej potrzeb: fizjologiczną (potrzeba jedzenia, wody, snu itp.); potrzeba bezpieczeństwa, ufność w przyszłość; potrzeba przynależności do jakiejkolwiek społeczności (rodziny, towarzystwa przyjaciół, zespołu w pracy itp.); potrzeba szacunku i potrzeba samorealizacji.

W pewnym stopniu człowiek musi zaspokoić wszystkie potrzeby. Najsilniejszym argumentem jest możliwość zaspokojenia każdej ludzkiej potrzeby.

A przecież bardzo ważną zasadą perswazji jest odpowiednia cisza.

Jeden z najsłynniejszych mówców starożytności, Cyceron, powiedział: „Milczenie to nie tylko sztuka, ale i elokwencja”

Milczenie może być odpowiedzią nie mniej wymowną niż słowa. Krótka cisza lub pauza pomaga zwrócić uwagę rozmówcy na twoje kolejne słowa i argumenty.

Każdy z nas ma swój punkt widzenia na wiele faktów z życia. Czasami konieczne jest przekazanie tego punktu widzenia innym. Ale jeśli raz po raz coś ci to uniemożliwia? Czy skutecznych technik perswazji można się nauczyć?

Przekonania i argumenty są częścią komunikacji każdego z nas. Stykamy się z tym wielokrotnie każdego dnia: w kontaktach z bliskimi, przy wychowywaniu dzieci, w pracy, z przyjaciółmi i znajomymi, a czasem nawet z nieznajomymi. Ktoś próbuje nas przekonać, my próbujemy kogoś przekonać… Czasami bronimy własnego punktu widzenia, a czasami próbujemy zmotywować ludzi do zrobienia tego, co sugerujemy. Zarówno obrona własnej opinii, jak i aktywne jej promowanie są elementami jednego procesu perswazji.

Niestety, często spotykamy się z pozbawionymi skrupułów metodami perswazji, manipulacji i musimy mieć wystarczające umiejętności, aby im nie ulec, broniąc własnego zdania. Częstym problemem jest też nieumiejętność wyrażenia swojego punktu widzenia, przekonania do niego innych dla dobra wspólnej sprawy. Na przykład masz artystyczny gust i mógłbyś spróbować przekonać rodzinę, że twój wystrój wnętrz jest lepszy, ale albo tego nie robisz, albo twoje argumenty nie są wysłuchane. Lub, na przykład, przygotowując projekt w pracy, równie dobrze możesz podać kilka sugestii, które zracjonalizują proces, ale… niestety! Pomysł, którego nigdy nie wypowiedziałeś, został później podrzucony przez twojego kolegę, a stanowisko kierownika projektu i podwyżki znowu nie przypadło ci do gustu.

Są ludzie, których dar perswazji zaskakuje otoczenie. Często nawet nie muszą wdawać się w kłótnię, ponieważ ich argumentacja jest tak harmonijna, że ​​zgadzają się z nią bez sprzeciwu. Inne zawodzą raz po raz. Więc jaki jest powód?

Błędy nadmiernej pewności siebie

Albina jest bystrą i aktywną kobietą, ale przyznaje, że trudno jej do czegoś przekonać innych. Dla współpracowników i przyjaciół z pracy momenty, w których Albina próbuje ich do czegoś przekonać, począwszy od wyboru kawiarni, a skończywszy na decyzjach finansowych, stają się sprawdzianem. Albina dosłownie na nich spada, argumenty napływają tak szybko, że rozmówcy nie mają czasu ich wysłuchać. Albina mówi stanowczym tonem, jakby wszystko było już postanowione. I często słyszy zgodę na swoje argumenty… co jednak pozostaje tylko słowami.

Czy zastanawiałeś się kiedyś nad tym, że osobom zbyt pewnym siebie może być trudno dojść do porozumienia z innymi, w tym przekonać ich do czegoś? Często rozmówcy na zewnątrz zgadzają się z podanymi argumentami, choćby po to, by zatrzymać ich potok, ale wynik pokazuje, że argumenty nie dawały realnego efektu.

W sytuacji zależności („szef – podwładny”, „mąż-tyran – podporządkowana żona”) może to nie być decydujące, bo wszystko będzie zrobione. Ale to nie ma nic wspólnego z perswazją, ponieważ w rzeczywistości jest to rozkaz. Sytuacja perswazji ma miejsce wtedy, gdy rozmówcy są „na tym samym poziomie” lub osoba przekonująca jest niższa (statusem, wiekiem, pozycją). I w tej sytuacji nadmierna pewność siebie jest przeszkodą w komunikacji.

Pewne siebie osoby często są agresywne w komunikacji i dopuszczają tzw. konfliktogeny – słowa, działania, które nie tylko przeszkadzają w perswazji, ale także prowokują konflikt tam, gdzie być nie mogło. Jednak stosowanie konfliktogenów (świadomie lub nieświadomie) jest częstą przeszkodą dla wielu osób, i to nie tylko dla pewnych siebie jednostek.

Każdy, kto próbuje przekonać innych do swojej racji lub chce, aby jego pomysł został zrealizowany, powinien unikać następujących błędów...

Bezpośrednie przejawy wyższości: rozkazy, groźby, ironiczne uwagi, bezpośrednie kpiny, kpiny, sarkazm.

Protekcjonalna postawa: „Cóż, jak możesz tego nie wiedzieć?”, „Mówią ci po rosyjsku”, „Wygląda na mądrą osobę, ale zachowujesz się ...” itp.

Chwalenie się: „Miałem podobny problem i doskonale sobie z nim poradziłem”, „Mam bystry umysł, wszyscy o tym mówią”. Takie zwroty powodują chęć postawienia przechwałki na swoim miejscu i wcale nie zgadzają się z argumentami, które przytacza.

Przerwanie rozmówcy. Nie powinieneś pokazywać, że twoje myśli są w jakiś sposób „cenniejsze” niż myśli rozmówcy, bo to niszczy kontakt.

Ukrywanie ważnych informacji. Jeśli w celu przekonania zataisz część informacji, bądź przygotowany na to, że osoba, dowiedziawszy się o tym, nie będzie już ufać Twojej opinii w przyszłości, oczekując nieczystej sztuczki.

przejawy egoizmu. Jeśli w toku perswazji stanie się jasne, że dana osoba chce coś osiągnąć tylko dla własnej korzyści lub wygody, jej argumentacja przestaje „działać”. Takie stanowisko staje się oczywiste dla innych i prowadzi do wyobcowania osoby.

Jeśli więc chcesz przekonać innych do czegoś, porzuć nadmierną pewność siebie i agresywny styl udowadniania swoich racji. Jeśli tego nie zrobisz, możesz tylko znowu narzekać, że „mówili” i znowu „nikt cię nie słyszał”.

Błędy niepewności

Alena uważa się za osobę niepewną siebie. Jest niewidoczna w towarzystwie przyjaciół i w zespole. Bliscy nie słuchają jej opinii. Prawie nigdy nie wyraża swojego punktu widzenia, preferując milczącą zgodę. Niektórzy znajomi uważają ją za osobę bez zdania. To pozwala innym manipulować Aleną: wykonuje część pracy za swoich kolegów, „ciągnie” na siebie cały dom, wierząc, że jej potrzeby są mniej ważne niż potrzeby męża i dzieci. Ale coraz częściej Alena odczuwa wewnętrzny protest i chęć pokazania, że ​​też ma swoje zdanie...

Kiedy musisz być w stanie przekonać
W jakich sytuacjach możemy wykorzystać umiejętność przekonywania?

• Kiedy musimy wyrazić swój punkt widzenia i udowodnić, że mamy do niego prawo. Być może nie potrzebujemy kogoś, kto zrobi to, co chcemy. Czasami potrzebujemy, aby inni uznali nasze prawo do posiadania dokładnie takiej opinii, jaką mamy. Jest to szczególnie ważne w relacjach osobistych: między dorosłymi dziećmi a rodzicami, między małżonkami itp. W takim przypadku partnerzy nie rozwiązują wspólnego problemu, a jedynie zapoznają się ze swoimi postawami, co może wpłynąć na dalsze budowanie relacji. W tym przypadku celem perswazji jest zaakceptowanie nas przez partnera takimi, jakimi jesteśmy.
• Kiedy partnerzy mają wspólny cel, który należy zrealizować. To najczęstsza sytuacja, kiedy trzeba umieć wyrazić swoją opinię i przekonać do niej innych. Realizacja projektu w pracy, remont domu, wspólny urlop – to wszystko i wiele więcej wymaga od nas umiejętności przekonywania i negocjacji.
• Kiedy kłótnia jest niczym więcej niż rozrywką. Na przykład spór między znajomymi o sytuację na rynku gospodarczym czy o nowe trendy w modzie to rozrywka, która trenuje umiejętność argumentowania i udowadniania swojego punktu widzenia. Takie spory o gusta, opinie i preferencje są prawie bezowocne, ponieważ uczestnicy dyskusji pozostają nieprzekonani. Ale ta sytuacja jest niezwykła, ponieważ ludzie, którzy nie są zbyt dobrzy w argumentowaniu i udowadnianiu swoich racji, mogą ćwiczyć to w sytuacji, która jest dla nich bezpieczna. A potem - zastosować nowe doświadczenie, gdy jest to konieczne i ważne.

Ludzie, których inni uważają za niepewnych siebie, często zachowują swoje opinie dla siebie. Nie mogą bronić swoich interesów, ponieważ boją się utraty przychylności innych. Osoby niepewne często działają według jednego z kilku schematów, z których każdy jest dość nieskuteczny.

1. – Nie mogę nawet powiedzieć słowa. W tym przypadku osoba ma własną opinię, ale zachowuje ją dla siebie. Nawet nie próbuje tego wyrazić, bo boi się, że zostanie wyśmiany lub nie będzie w stanie go obronić. A następnie wdrażana jest jedna z opcji. Zewnętrznie zgadzając się z argumentami innych ludzi, człowiek spełnia to, co obiecał, ale jednocześnie powstaje wewnętrzne napięcie (protest), które prędzej czy później może doprowadzić do „eksplozji” w związku. Albo ktoś nie robi tego, co obiecał, i celowo lub „przypadkowo” zawodzi sprawę, zapracowując sobie na wizerunek osoby, na której nie można polegać.
2. „Pracuję poprzez innych”. Osoby niepewne siebie czasami wybierają „nadajnik”, tj. innej osoby, do której mogą wyrazić swoją opinię i poprosić o pomoc w „wypromowaniu” idei, ale we własnym imieniu. W ten sposób np. „cicha” kobieta, która nic bezpośrednio nie mówi synowej, wybiera syna na „nadajnik”, który jest zmuszony przekazywać myśli matce, przekazując je jako własne zdanie, które może zrujnować związek. Przekazując swoje myśli przez inną osobę, trzeba mieć świadomość, że przy takim przekazywaniu informacji powstaje sporo „szumów”, tj. informacje, których wcale nie miałeś na myśli. Jeśli chodzi o pracę, takie stanowisko uniemożliwi człowiekowi zbudowanie własnej kariery, a jego najlepsze pomysły (których ma bardzo dużo!) podchwycą odważniejsi koledzy. Jeśli jednak w trakcie transmisji pojawi się zbędny „szum” informacji lub pomysł okaże się nietrafiony, „nadajnik” zwolni się z odpowiedzialności, powołując się na pierwotne źródło, tj. Ty. Tak więc w przypadku sukcesu nie wszystkie laury idą do ciebie, ale w przypadku porażki wszystkie kamienie są twoje.
3. „Mówię, ale oni mnie nie słuchają”. Nieco bardziej pewne siebie osoby wyrażają swoje zdanie, ale często to robią – niepewnie i jakby przepraszając innych. Starają się przekazać innym swoje pomysły, podać właściwe argumenty, ale często pozostają niezauważeni za bardziej pewnymi, choć mniej ważkimi argumentami innych.

Co robić? Przede wszystkim rozwiń wewnętrzną pewność siebie, umiejętność mówienia o swoim punkcie widzenia i udowadniania, że ​​on nadejdzie. Być może nie można pozostać osobą niepewną siebie, ale jednocześnie być w stanie doskonale przekonać innych. Ale droga do pewności siebie może rozpocząć się od kilku epizodów, w których byłeś „zwycięzcą”, w tym tych, którym udało się obronić Twój punkt widzenia, choć w drobnej kłótni. Droga do pewności siebie to samonapędzający się system: im więcej powodów do dumy z siebie, tym większa pewność siebie. Spróbuj więc zastosować techniki przekonywania innych, wygraj dyskusję i stań się bardziej pewny siebie!

techniki perswazji

Chcesz więc dowiedzieć się, jak przekonać innych do swojej opinii. Warto jednak pamiętać, że nie zawsze będzie to możliwe, jak wiadomo „ze wszystkich prawd najważniejsza jest ta własna”. Najczęściej trzeba będzie wziąć pod uwagę interesy partnera i dostosować się do niego, szukać kompromisów w kontrowersyjnych sytuacjach. Istnieją jednak techniki, które pomogą Ci zwiększyć skuteczność perswazji, a co za tym idzie, poczuć się usatysfakcjonowanym, że Twoja opinia została wysłuchana.

1. Przede wszystkim miej jasny cel. Właśnie teraz, właśnie w tej rozmowie, na tym spotkaniu, chcesz coś osiągnąć. Jeśli czas na to pozwala, ustal z wyprzedzeniem, co dokładnie chcesz powiedzieć. Sformułowanie powinno być jasne i krótkie, np.: „Chcę otrzymać urlop nadzwyczajny”; „Chcę, żebyśmy kupili tę konkretną garderobę”; „Chcę, aby lekarz dał skierowanie do określonej kliniki”. Jeśli główny warunek nie zostanie spełniony, a cel wewnętrzny nie zostanie sformułowany, nie będziesz w stanie znaleźć ani wystarczających argumentów, ani wyglądać przekonująco.
2. Weź pod uwagę typ rozmówcy. Niektórzy ludzie reagują bardziej na racjonalne, inni na emocjonalne metody perswazji. Na przykład osoby typu myślącego zachowują spokój nawet w trudnych sytuacjach, takich jak porządek, przejrzystość i funkcjonalność. W kontrowersjach kierują się logiką, starają się rozważyć wszystkie za i przeciw. Rozmawiając z taką osobą, należy posługiwać się obiektywnymi informacjami, zachować powściągliwy styl komunikacji i zachować dystans szacunku. Z drugiej strony typy uczuciowe są bardziej podatne na rozumowanie emocjonalne („Poczujesz się bardziej swobodnie, jeśli to zrobisz…”; „Ta opcja sprawi, że będziesz się denerwować”). Dla takich osób logiczne uzasadnienia są mniej wartościowe, gdyż ważniejsza jest dla nich sfera uczuć, własnych i otoczenia. Pamiętaj, że argument, który jest w 100% dla ciebie, może być dość słaby dla drugiej osoby. Na przykład możesz powiedzieć lekarzowi: „Będę zdenerwowany, jeśli nie możesz wskazać mi właściwego kierunku”. Mówiąc to, zakładasz, że twoje zaburzenie jest równie ważnym czynnikiem dla osoby z zewnątrz, jak dla ciebie, ale tak nie jest. A im „dalej” dana osoba jest od ciebie, tym mniej argumentów opartych na twoich uczuciach działa.
3. Rozważ siłę argumentów. Spróbuj postawić się na miejscu rozmówcy i zastanów się, które argumenty będą dla niego mocne i wykorzystaj je. Najbardziej przekonująca jest następująca kolejność argumentów: mocne - średnie - jeden najsilniejszy. Udowodniono, że najlepiej zapamiętuje się to, co wydarzyło się na samym początku i na samym końcu. To, co było w środku, człowiek pamięta najgorsze. Dlatego początek, a zwłaszcza zakończenie, powinien być „mocny”, ale w środku warto zastosować argumentację „średniego” kalibru. Generalnie należy unikać słabych argumentów.
4. Zachowaj szacunek dla rozmówcy. Mówiliśmy już, że należy unikać konfliktogenów, zakłócających efektywną komunikację i zmuszających rozmówcę do obrony. W trakcie rozmowy staraj się zachować szacunek dla partnera, jego zainteresowań i opinii, nawet jeśli różnią się one od twoich. W takim przypadku rozmówca nie będzie musiał się bronić, a proces perswazji może być bardziej owocny.
5. Zachowaj szacunek dla siebie, nie umniejszaj swojego statusu. Nie przepraszaj za zajmowanie określonej pozycji. Powinieneś jak najmniej używać słowa „przepraszam” (chyba, że ​​jest ku temu dobry powód), ponieważ sprawia to, że twoja pozycja jest podrzędna i niepewna. A niepewność wiąże się z niskim statusem osobistym i zawodowym.
6. Zacznij od tego, co was łączy. Jeśli Twoje stanowisko różni się od stanowiska drugiej osoby, zacznij perswazję od tego, co Cię łączy, a nie od tego, co jest przedmiotem sporu. Na przykład, jeśli nie możecie się dogadać, gdzie pojechać na wakacje, możecie rozpocząć tę rozmowę, mówiąc np. „Dobrze, że mamy wakacje w tym samym czasie”, „Dobrze, że lubimy odpoczywać razem, pamiętajcie, jak wspaniale było ostatnim razem!”. O wiele łatwiej jest dojść do porozumienia z osobą, myśląc, że ma się z nią wiele wspólnego, niż gdy na pierwszym miejscu stawia się kwestie konfliktowe.
7. Naucz się słuchać i słyszeć! Często zdarzają się sytuacje, w których rozmówcy mają na myśli zupełnie inne rzeczy i kłócą się, nie rozumiejąc się nawzajem. I w tym przypadku trudno się przekonać i dojść do jednej decyzji. Bądź dobrym słuchaczem: wysłuchaj rozmówcy do końca, wyjaśnij jego stanowisko, formułując je ponownie na głos. Istnieją proste sposoby sprawdzenia, czy dobrze zrozumiałeś to, co ci powiedziano: „Innymi słowy, myślisz, że…”, „To, co powiedziałeś, może znaczyć…”. Nie wahaj się zapytać ponownie: „Co dokładnie masz na myśli?”, „Proszę sprecyzować…”.
8. Niech rozmówca uwierzy, że ten pomysł należy do niego. Ludzie są znacznie bardziej ostrożni w swoich myślach i osądach niż w przypadku innych. Użyj tego. Na przykład: „Pamiętaj, rozmawialiśmy o… Powiedziałeś wtedy, że… Ta myśl wydała mi się bardzo rozsądna!”. Lub mniej bezpośrednia wersja: „Twoje rozumowanie doprowadziło mnie do przekonania, że…”. Niech rozmówca poczuje, że Twoje propozycje, jeśli nie do końca jego pomysł, to połowa – na pewno!
9. Pokaż, że Twoja opcja jest korzystna dla rozmówcy. Pamiętaj, że wszyscy ludzie muszą zaspokoić pięć podstawowych potrzeb (według A. Maslowa):

• fizjologiczne (jedzenie, woda, sen, mieszkanie, zdrowie itp.);
• w bezpieczeństwie, ufności w przyszłość;
• w przynależności do jakiejkolwiek społeczności (rodziny, towarzystwa przyjaciół, zespołu itp.);
• w szacunku, uznaniu;
• w samorealizacji, realizacji swoich możliwości i potrzeb duchowych.

Jeśli potrafisz pokazać, że Twój pomysł pomoże spełnić jedną lub więcej potrzeb rozmówcy, sukces Twojej perswazji jest prawie gwarantowany.

Rozważaliśmy więc podstawowe techniki perswazji. Oczywiście, żeby nauczyć się przekonywać innych, trzeba przede wszystkim... nauczyć się tego. Samo przeczytanie tego artykułu nie sprawi, że staniesz się ekspertem w sztuce przekonywania innych. Praktykowanie tych technik, a następnie analizowanie swoich sukcesów i porażek zapewni ci doświadczenie potrzebne do zostania mistrzem przekonywania w przyszłości.

Aleksandra Moskalenko, psycholog, Moskwa

Umiejętność przekonywania – jak nauczyć się przekonywać i rozwijać umiejętność przekonywania

Nie bez powodu mówi się, że dzisiejsza przyszłość nie jest dla tych, którzy mają wiedzę, ale dla tych, którzy mają Energię, którzy potrafią przekonywać i przewodzić. Ale tej sztuki można łatwo się nauczyć - współcześni psychologowie ujawnili już wszystkie możliwe tajemnice. Pozostaje tylko z nich korzystać i zmieniać na lepsze życie swoje i innych:

„Mała grupa mądrych, oddanych sprawie ludzi może zmienić świat.” Margaret Mead.

7 sekretów, dzięki którym nauczysz się przekonywać ludzi

A więc z dedykacją dla wszystkich liderów - 7 sekretów, jak nauczyć się przekonywać ludzi i stać się w tym mistrzem.

Tajny numer 1. Nie wskazówki, ale sekrety

Nikt nie lubi być przez kogoś pouczany - to fakt. Zwłaszcza, gdy bez tego pozwolenia: „Ludzie nie przyjmują niczego z takim obrzydzeniem jak rady” D. Addison

Dlatego psychologowie radzą zamiast roli „nauczyciela” odgrywać rolę „przyjaciela”, który tak naprawdę nie doradza, a jedynie podpowiada, zdradza tajemnice. Nienachalnie, ale we właściwym miejscu i we właściwym czasie. A jednocześnie pożądane jest nawet podkreślenie znaczenia „tajemnicy” - podobno została ujawniona nie tak po prostu, ale z powodu wielkiej przyjaźni lub zasług osoby. Jest to potężna metoda, nie jest łatwa w użyciu, ale można się jej nauczyć.

Tajny numer 2. Introwertycy i ekstrawertycy

Najpewniejszym sposobem nauczenia się przekonywania jest nauczenie się rozpoznawania, kto jest przed tobą: ekstrawertyk czy introwertyk i mówienie już w jego „języku”.

Tak więc ekstrawertyk będzie ubrany jasno, modnie, jego gesty będą zrelaksowane i zamaszyste, jego mimika będzie żywa, jego głos nie będzie cichy, ale jego emocje przekroczą granicę. Introwertyk z kolei preferuje spokojne tony w ubraniach, każdy dodatek dobiera ze smakiem, na spotkanie biznesowe może przyjść w wygodnym bezkształtnym swetrze i ulubionych dżinsach. Ale zawsze jest skupiony, uważny i ma bogaty świat wewnętrzny. Różnica między tymi dwoma typami ludzi polega na źródłach energii życiowej: pierwsi czerpią ją ze świata zewnętrznego, a jeśli brakuje im wrażeń i komunikacji, natychmiast obumierają. Na przykładzie zawodu nauczyciela: łatwiej jest przeprowadzić w ten sposób 10 lekcji, niż rozpisać konspekt przynajmniej jednej z nich zgodnie z zasadami metodycznymi. Ale introwertycy zawsze żyją w wewnętrznym świecie i żywią się wewnętrzną siłą, bez względu na to, co dzieje się na zewnątrz - nawet jeśli czołgi się poruszają. Wręcz przeciwnie, takim osobom łatwiej jest pisać całą noc pracę dyplomową, niż bawić się ze studentami na „Polu cudów”. Zarówno emocje, jak i mimika introwertyków wydają się bledsze, wydają się bardziej bezduszne i pedantyczne.

Aby więc po mistrzowsku przekonać do czegoś ekstrawertyka, nie trzeba przeładowywać go faktami - wystarczy presja, emocje, przykłady. Jednym słowem ekstrawertyk musi być „naładowany” emocjonalnie i zgodzi się na wszystko. Ale czysty introwertyk potrzebuje argumentów, argumentów i jeszcze raz argumentów.

Tajny numer 3. Spokój, tylko spokój!

Psychologia eksperymentalna uwielbia przeprowadzać różne sztucznie stworzone sytuacje i obserwować zachowanie ludzi w nich. A jednym z jej najlepiej udowodnionych twierdzeń jest to, że w kłótni większość słuchaczy zawsze będzie po stronie tego, kto jest spokojny. Dlatego jeśli podczas perswazji musisz przekrzyczeć przeciwnika, nie powinieneś tego robić. Lepiej albo zakończyć kłótnię, albo kontynuować ją spokojnym, normalnym głosem. Tę umiejętność przekonywania i wpływania na słuchaczy często wykorzystują nauczyciele w swojej pracy – gdy w całej klasie jest głośno, nauczyciel celowo zaczyna mówić ciszej, wtedy poziom hałasu znacznie spada, a słowa mentora są słuchane.

Tajny numer 4. Iluzja wyboru

Jest też taki bardzo przebiegły sposób przekonywania ludzi - dawania im iluzji wyboru. To trochę jak dziecko, które próbuje wyprosić smakołyk od mamy: „Mamo, kupisz mi dzisiaj miłą niespodziankę albo chipsy”?, a nie „Kup, proszę!”. Dopiero w dorosłym życiu sprawy będą wyglądały nieco bardziej skomplikowanie: „Wolisz samoloty czy pociągi? Do naszej siedziby można dojechać obiema drogami. Co jest dla Ciebie wygodniejsze? - i to jeszcze zanim dana osoba wyraziła na to zgodę. Ale czuje, że rzekomo ma jakąś wolność wyboru – wciąż coś wybiera. Czy zastanawiałeś się kiedyś, dlaczego na wszystkich spotkaniach biznesowych sekretarki pytają gościa: „Chcesz kawę czy herbatę?” To nie tylko etykieta biznesowa - po tym prostym wyborze powiedzieć „Nie!” nie będzie to łatwe dla człowieka - fakt udowodniony przez naukowców.

Dlatego jeśli chcesz przekonać „trudną” osobę, daj jej iluzję wyboru.

Tajny numer 5. halo ekskluzywności

Nawet Dale Carnegie zauważył, że ludzie po prostu uwielbiają, gdy są wyróżniani jako wyjątkowi: jako najlepsi specjaliści w swojej dziedzinie, na przykład jako najbardziej charyzmatyczni i czarujący. To prawda, że ​​\u200b\u200bw Ameryce, skąd pochodzi ten utalentowany psycholog, taki apel jak „Czy to najfajniejszy prawnik w Nowym Jorku?” takie przekonujące słowa są uważane za dość powszechne, ale w Rosji natychmiast przejdą na wulgarne pochlebstwa. Dlatego konieczne jest zastosowanie tej metody w praktyce w sposób bardziej wyrafinowany, zawoalowany:

"Jak? Odmawiasz nam? Ale mieliśmy taką nadzieję - jesteś najlepszym prawnikiem Petera! Gdzie możemy za tobą iść?”

Tajny numer 6. Gry, w które grają ludzie

Inny genialny psycholog, Eric Berne, stworzył swoją teorię zdolności przekonywania, która wyjaśnia, dlaczego niektórych nie da się przekonać nawet do nagiej prawdy, podczas gdy inni w kółko nadepną na grabie, wierząc w te same bzdury. Nazywa się to „grą”, gdy „ofierze” podaje się pewną „przynętę” (i za każdym razem tę samą, co generalnie jest niesamowite), a potem można z nią zrobić, co się chce. To okrutna metoda perswazji, ale w niektórych przypadkach jest konieczna.

Tak więc jego istotą jest określenie: jaki rodzaj przynęty jest potrzebny. W takim przypadku musisz przejść z przeciwnej strony: czy dana osoba ma kompleksy i czego potrzebuje? I daj mu to, zakulisowo żądając w zamian „zapłaty”. Wszystko brzmi skomplikowanie w teorii, ale w praktyce dość prymitywne. Wystarczy zastosować tak zwane „głaskanie” - zrobić miły komplement, pomóc w czymś lub żałośnie poprosić. Litość jest na ogół słabym punktem dobrodusznych Rosjanek.

Tajny numer 7. Nacisk na korzyści drugorzędne

Możesz też pożyczyć od reklamodawców jedną świetną metodę perswazji – nacisk na drugorzędne korzyści. Te. nie sprzedaje się odkurzacza, ale czystość w domu, nie czajnik, ale pyszną herbatę, nie herbatę, ale ciepłą komunikację z przyjaciółmi itp. Ale to, jeśli dotkniemy tematu sprzedaży. I tak metoda świadczeń wtórnych jest bardzo skuteczna w każdej sytuacji, w której trzeba kogoś do czegoś przekonać. Warto jednak pamiętać, że dla różnych osób ta sama „korzyść drugorzędna” może być bardzo różna - tutaj potrzebne jest już subtelne podejście psychologiczne. Na przykład przekonanie feministki do małżeństwa nie oznacza dążenia do „głównego zysku”, mówiąc: „Wyjdź za mąż! To takie fajne!” i poszukaj dodatkowej korzyści: „Jak? A ty odmawiasz noszenia oszałamiającej sukni własnego projektu, wyszywanej kamieniami Swarovskiego? I nigdy nie przesyłasz niesamowitych zdjęć na swoją stronę? A twoi koledzy z klasy nie umrą z zazdrości?! To oczywiście żart, ale z przymrużeniem oka. W końcu sprzedaż domu bez kurzu jest dużo łatwiejsza niż tylko odkurzacz. I o wiele łatwiej jest przekonać kogoś do czegoś, jeśli spojrzysz w przyszłość.

Warto nauczyć się sztuki perswazji. W końcu nie bez powodu mówią: „Posiadasz cały świat, jeśli wiesz, jak dobierać słowa”

Na pewno nie raz zauważyłeś, że niektórzy ludzie z Twojego otoczenia mają niesamowity dar perswazji. Jednak ten dar można rozwijać - dowiedz się, jak przekonać ludzi, a tym bardziej, jak przekonać osobę w artykule.

Z boku czasami wydaje się, że osoba, która wie jak przekonać osobę może zmusić każdego do robienia tego, co chce, przy niewielkim lub zerowym wysiłku. Taka umiejętność nie jest darem, ale umiejętnością poprawnego wyrażania myśli, której każdy może się nauczyć. Oczywiście, jeśli nie mówimy o polityce czy piłce nożnej, na przykład o drużynie Anji, to raczej nie uda ci się przekonać, ale całkiem nieźle sobie radzisz w innych sytuacjach.

Pięć sposobów, które pomogą Ci się dowiedzieć jak przekonać człowieka:

1. Postaw się na miejscu przeciwnika

Na początek naucz się stawiać na miejscu przeciwnika i jak najdokładniej odgadywać jego zainteresowania i preferencje. Po kilku minutach komunikacji, nawet z nieznajomym, możesz zrozumieć niektóre z jego wartości życiowych. Zgadzam się, możesz od razu zobaczyć ludzi, dla których główne miejsce w życiu zajmuje rodzina, dzieci, edukacja, rozwój kariery. Podczas rozmowy należy wykorzystywać takie momenty, choćby w minimalnym stopniu. Na przykład doświadczeni konsultanci ds. sprzedaży bardzo często stosują takie techniki psychologiczne. Przedsiębiorcy proponują droższy produkt z wieloma dodatkowymi funkcjami, argumentując, że ten produkt pozwoli mu zaoszczędzić czas i ułatwi wykonanie wielu zadań.

2. Połącz tematy rozmowy

Podczas rozmowy z przeciwnikiem bardzo ważne jest połączenie dwóch tematów - tego, który Cię interesuje i tego, który podnieca rozmówcę. Ta metoda pomaga zbliżyć się do człowieka, aw Twojej sytuacji może stać się rodzajem metody programowania psychologicznego.

3. Zaangażuj innych

Przedstawiając swoje przemyślenia, staraj się zaangażować w temat trzecią osobę. Na przykład, jeśli sprzedajesz produkt, nie powinieneś mówić o jego zaletach, których nauczyłeś się z własnego doświadczenia. O wiele lepiej jest wymyślić jednego z twoich przyjaciół lub krewnych, który powiedział ci o zaletach produktu. W przeciwnym razie osoba może zdecydować, że po prostu narzucasz mu ten lub inny produkt.

4. Okresowo zmieniaj temat zgodnie z interesem publicznym

Zwróćmy uwagę na jeszcze jeden ważny punkt. W trakcie przekonania rozmówcy staraj się okresowo przekładać temat na interes publiczny. Wspominaj częściej, że wyrażasz opinię, którą podzielają tysiące ludzi na świecie, opowiadaj o popularności swojej działalności czy zaletach oferowanego produktu.

5. Kontroluj tok myślenia przeciwnika

Musisz na wszelkie możliwe sposoby pozyskać rozmówcę dla siebie, nauczyć się mówić z nim tym samym językiem i kontrolować bieg jego myśli. Nigdy nie kończ rozmowy kardynalną formą pożegnania - kieruj przeciwnika na długą komunikację lub współpracę, wymieniaj numery telefonów, adresy e-mail.