Parece-nos que pensámos tudo bem, temos a nossa opinião. Mas é realmente nosso? Por que somos irracionais? O que está acontecendo com nosso QI?
Parece-nos que pensámos tudo bem, temos a nossa opinião. Mas é realmente nosso? E o cérebro não decidiu pegar um atalho?
Eles estão atrás dos ombros de todos. Individuais, por exemplo, compras estúpidas ou brigas com o parceiro e defesas inúteis da opinião, e coletivas: escolhas estúpidas, decisões das quais nos arrependemos como sociedade (“quem o escolheu assim mesmo?!”). O que está acontecendo conosco? Por que, se afinal não somos tão estúpidos, tomamos muitas vezes decisões idiotas?
Por que somos irracionais? O que está acontecendo com nosso QI?
Os cientistas tranquilizam: o nível de inteligência medido por testes está crescendo. Desde o início do século XX, nos países ocidentais o seu coeficiente aumentou três pontos a cada dez anos. Este padrão foi observado e descrito pelo cientista neozelandês James Flynn, razão pela qual é chamado de “efeito Flynn”. Tornámo-nos mais inteligentes do que os nossos avós: estamos a desenvolver novas competências em resposta ao progresso tecnológico e a um ambiente social em mudança. O conhecimento de pelo menos uma língua estrangeira está se difundindo, as pessoas estão aprendendo a usar programas de computador complexos e a dominar linguagens de programação.
Devemos isso ao progresso tecnológico e à difusão da educação. O pensamento inovador e a capacidade de resolver problemas são agora valiosos, graças aos quais funcionamos com sucesso em condições de mudança e a civilização se desenvolve.
No entanto, a inteligência não exclui a estupidez, por mais paradoxal que possa parecer. O professor Keith Stanovich, em particular, estudou esse fenômeno. O cientista expôs suas conclusões no livro “Quociente de Racionalidade”, no qual separa o nível de inteligência e a capacidade de se comportar racionalmente.
Existe um conjunto bastante pequeno de habilidades cognitivas que chamamos de inteligência, mas isso não é o mesmo que comportamento inteligente e racional no mundo real, explica ele. Stanovich chegou a criar um termo especial para descrever ações que não correspondem ao nível de nossa inteligência, chamando-as de irracionais. O que os causa? Por causa das emoções e dos atalhos que nosso cérebro utiliza.
O pensamento racional é um fenômeno bastante jovem do ponto de vista evolutivo. Não pode substituir a parte emocional do cérebro, muito mais antiga. E são as emoções, e não a razão, que guiam as nossas escolhas, mesmo em assuntos tão sérios como os investimentos financeiros e a política. No entanto, muitas vezes estão ocultos da consciência e não somos capazes de descrevê-los claramente. Diferentes partes do cérebro são responsáveis pelos sentimentos e pela razão. O córtex pré-frontal, que é considerado a sede da consciência e da inteligência, só aprende depois que as estruturas inferiores do sistema límbico do cérebro conseguiram se resolver. De alguma forma, eles apresentam a ela um fato consumado. Os centros subcorticais apareceram primeiro e só mais tarde novas estruturas se desenvolveram neles. Eles agem de forma mais simples e rápida. Por que? Isto nos dá a capacidade de tomar decisões rapidamente e sem pensar em situações nas quais não há tempo para pensar. O medo nos diz para lutar ou fugir. A raiva tende a dar passos arriscados, a tristeza leva à hesitação. Os cientistas notaram que as pessoas infelizes se comportam de forma mais racional do que as pessoas felizes. Eles chamaram isso de realismo depressivo. Mas isso não explica a nossa estupidez.
A falta de racionalidade surge na maioria das vezes devido ao fato de que o cérebro, para não perder tempo analisando a situação todas as vezes, criou para si um sistema de atalhos mentais: formou esquemas cognitivos para uso regular. Achamos que analisamos algo, mas na verdade usamos um diagrama. Isso é ruim? Sem este mecanismo de detecção de conexões e padrões, não seríamos capazes de funcionar normalmente. Portanto, desenvolvemos a capacidade de captar impulsos do ruído branco que nos permitem criar determinados padrões.
O facto de isto por vezes conduzir a simplificações excessivas e mesmo à utilização de estereótipos não nos incomoda em nada. O cérebro garante que estamos felizes com nós mesmos e pensamos que somos racionais.
Um exemplo simples: todos sabemos perfeitamente que fumar faz mal à saúde, mas muitos de nós continuamos fumadores inveterados. Como lidamos com esse dilema? Isto é explicado pela teoria da dissonância cognitiva de Leon Festinger. A pesquisadora percebeu que a pessoa não suporta contradições e tenta eliminá-las sempre que aparecem. A dissonância cognitiva ocorre quando nos deparamos simultaneamente com dois fatos, opiniões, sentimentos contraditórios: quero fumar, mas sei que faz mal. Sentimos desconforto e tentamos mudar um desses elementos. Costumamos utilizar as seguintes técnicas: procuramos não dar importância às informações sobre os perigos do tabagismo (os psicólogos chamam esse mecanismo de processo de negação); procuramos dados que possam confirmar a nossa ideia de que não é tão prejudicial (pensamento justificativo); dizemos que outros também fazem o mesmo ou tentam forçar a memória de fatos inconvenientes. Às vezes discutimos conosco: na verdade, fumo pouco e não fumo nada. Todos esses raciocínios ocorrem automaticamente e estão fora da esfera racional. Eles são controlados pelas emoções: afinal, queremos muito fumar.
O “ego totalitário” entra em jogo. Este é um mecanismo eficiente pelo qual a memória adapta milagrosamente os fatos às necessidades. Ela se comporta como os historiadores de um país totalitário que reescrevem a história para melhor se adequar ao momento atual.
À medida que mudamos as nossas preferências políticas ao longo do tempo, as antigas começam a assemelhar-se cada vez mais às de hoje, pelo menos é assim que nos lembramos delas. Muitas vezes exageramos nos obstáculos que nos impediram de fazer algo que deveríamos ter feito no passado.
Nosso ego encontra circunstâncias atenuantes, argumentos que darão uma aparência racional às nossas pequenas vergonhas e abafarão o remorso. Graças a isso, podemos viver em paz conosco mesmos. Mas e quanto à situação em que tomamos decisões estúpidas, apesar dos avisos aparentemente racionais dos especialistas? Como funciona a irracionalidade neste caso?
A influência de conhecidos e familiares, muitas vezes implícita, pode desempenhar um papel aqui. É muito fácil se deixar levar pela aparência. Os especialistas são estranhos distantes e devo funcionar em meu ambiente. O que eles sabem, esses caras espertos? Já que meus amigos fazem isso, seguirei o exemplo deles. A teoria da influência social fala sobre isso. Um dos maiores especialistas nesta área, Robert Cialdini, colocou cartazes nos quartos de hotel pedindo às pessoas que não lavassem as toalhas com muita frequência. Alguns cartazes explicaram este pedido como sendo amigo do ambiente (lavar com menos frequência para usar menos detergente), enquanto outros disseram que era porque a maioria dos hóspedes o faz. Qual foi o resultado? O segundo argumento revelou-se 30% mais eficaz.
Gostamos de pensar que somos perfeitos. Bem, ou quase perfeito. Num certo sentido, isto é verdade, mas certamente não em questões de pensamento. Aqui as pessoas muitas vezes tornam-se reféns de ilusões e fenômenos psicológicos, que só podem ser reconhecidos se alguém os conhecer.
Então vamos!
Efeito de ambiguidade
O efeito de ambiguidade é um fenômeno no qual as pessoas tomam decisões com base no que sabem sobre o resultado. Se uma pessoa tiver uma escolha e souber o resultado de uma das opções, ela a escolherá, independentemente de quão lucrativa seja a outra opção. Por exemplo, quando se trata de investir no mercado de ações, as pessoas investirão primeiro em ações antigas e bem conhecidas, em vez de em novas tecnologias que podem trazer tanto ganhos sem precedentes como enormes perdas.
Efeito IKEA
Outro suéter horrível tricotado pela sua avó para o Ano Novo é recebido com sorriso e carinho, embora você nunca compraria um em uma loja. Este é um excelente exemplo do chamado efeito IKEA. O fenómeno exprime-se no facto de as pessoas frequentemente valorizarem desproporcionalmente o valor ou o significado das coisas nas quais estão envolvidas na criação. O fenômeno recebeu o nome da empresa sueca IKEA, que vende móveis que devem ser montados manualmente. Freqüentemente, esses móveis são mais caros do que os móveis prontos, mas são apreciados porque as pessoas gostam de criar algo com as próprias mãos.
Rima
As pessoas consideram as frases que rimam mais verdadeiras e precisas. Isso também se aplica a frases cativantes que, como dizem, “grudam na língua”. Por exemplo, os participantes do estudo consideraram improvável a frase “o sucesso financeiro torna as pessoas mais saudáveis”, enquanto a frase “ficar mais rico é mais saudável” ressoou fortemente. Quando o slogan de um produto rima, o produto ganha mais credibilidade.
Ilusão de agrupamento
A ilusão de agrupamento ocorre quando as pessoas veem padrões em um conjunto de ocorrências aleatórias, mesmo quando não há relação entre elas. Nossos cérebros precisam de coerência na história que contam sobre o mundo. Portanto, tendemos a procurar conexão e lógica onde na verdade existe apenas um conjunto de eventos aleatórios. Por exemplo, quando o número “1” aparece três vezes seguidas numa lotaria, no quarto sorteio a maioria das pessoas marcará um nos seus bilhetes.
Déficit de empatia
Este é um problema reconhecido. As pessoas julgam tudo “do seu ponto de vista” e não tentam se colocar no lugar de outra pessoa. Este efeito muitas vezes leva os pais a subestimarem as necessidades dos seus filhos. As crianças percebem o mundo de maneira muito diferente dos adultos, mas os adultos muitas vezes esquecem de levar isso em consideração. Efeito Peltzman
Nomeado em homenagem ao professor Sam Peltzman da Universidade de Chicago, o efeito resulta em muitos dispositivos de segurança e muitas regulamentações de segurança, causando mais acidentes e ferimentos devido a uma sensação de falsa invulnerabilidade. Quando uma pessoa se sente invulnerável, ela toma decisões mais arriscadas. Por exemplo, usar cintos e capacete pode tornar a direção mais perigosa porque as pessoas começam a se sentir completamente protegidas.
Apenas hipótese mundial
Coisas terríveis acontecem todos os dias e muitas vezes nada pode ser feito a respeito. Isso deixa as pessoas com apenas uma opção: atribuir tudo à atmosfera geral da modernidade, à qual são atribuídos até mesmo conceitos claramente ruins.
É por isso que as pessoas assumem que as mulheres vítimas de agressão sexual ou violência doméstica são “as culpadas” ou as causaram. A crença num mundo justo muitas vezes significa que as pessoas tendem a procurar justificações onde não existem.
Efeito de economia de tempo
É lógico supor que se você dirigir mais rápido, chegará mais rápido ao seu destino final e economizará muito tempo. A realidade é muito mais complicada. Pesquisas psicológicas descobriram que as pessoas tendem a superestimar significativamente quanto tempo pode ser economizado acelerando. Aparentemente, o problema é que o cérebro não consegue estimar com precisão a velocidade, uma vez que a evolução ainda não levou em conta o fato de que as pessoas podem se mover mais rápido do que correr.
Efeito Dunning-Kruger
O efeito Dunning-Kruger é um paradoxo psicológico. Pessoas com baixo nível de qualificações tiram conclusões erradas e também tomam decisões erradas, mas não conseguem perceber os seus erros devido às suas baixas qualificações.
Essa falta de compreensão de seus erros leva ao fato de que as pessoas equivocadas estão convencidas de que estão certas. Conseqüentemente, isso leva a um aumento da autoconfiança e a um sentimento de superioridade. Paradoxalmente, as pessoas competentes tendem a duvidar de si mesmas e das suas capacidades e decisões.
Dominância assimétrica e efeito chamariz
Este efeito ocorre quando as pessoas escolhem uma de duas opções comparando ambas com uma terceira. Vamos dar um exemplo de escolha entre dois restaurantes. Um deles tem uma comida muito boa, mas é um longo caminho para chegar lá. Outro está próximo, mas a comida não é tão boa. Uma escolha bastante difícil, certo?
Até que surge uma terceira opção - um restaurante com comida muito ruim em algum lugar entre os dois restaurantes originais. Comparar as duas primeiras opções com a terceira altera completamente o resultado. Inicialmente, a questão era: qualidade da comida ou distância até o restaurante. Com a opção opcional, a questão passa a ser “qual restaurante é melhor que os outros dois”, e a escolha óbvia passa a ser o restaurante que tem comida melhor que a média e está mais próximo disso.
O infeliz destino de muitas pessoas é consequência da escolha que não fizeram.
Eles não estão vivos nem mortos. A vida acaba sendo um fardo, uma busca inútil, e as ações são apenas um meio de proteção contra os tormentos da existência no reino das sombras.
(E. Fromm)
Diga-me, você já teve que fazer uma escolha?
Pergunta estúpida, certo?
É claro que todos tiveram que fazer certas escolhas com muita frequência, e às vezes com demasiada frequência.
Quem já fez uma escolha difícil pelo menos uma vez sabe que não é a coisa mais fácil.
É impossível e desnecessário ensinar uma pessoa a fazer a escolha certa.
A única questão é que a pessoa entenda onde realmente existe a Escolha e onde existe a Única Decisão Verdadeira, e a “escolha” é apenas uma parede ilusória à sua frente, criando “suspense” e ambigüidade em qualquer situação.
Observe que quando você se depara com alguma situação ambígua que exige que você tome uma decisão equilibrada, então sua tensão interna (ou mesmo sofrimento) surge justamente do fato de você se encontrar em uma espécie de limbo - um estado de caos. Já tendo encontrado esse caos, você se recusa a resolvê-lo qualitativamente.
Este é um ponto muito importante: o sofrimento ocorre quando uma pessoa se recusa a fazer uma escolha.
Este é um problema psicológico real - uma contradição interna, um choque de desejos opostos, nenhum dos quais uma pessoa pode ou não quer abandonar completamente.
Lembre-se de que você não pode perdoar e se vingar ao mesmo tempo. Você não conseguirá escapar da solidão para os amigos e ao mesmo tempo manter a ilusão de sua força e independência. Você não conseguirá trazer a pessoa de volta e manter sua posição inacessível ao mesmo tempo. Mas você sempre pode fazer uma coisa - ou seja, tomar a única decisão correta, e então todo o caos irá parar e sua vida seguirá imediatamente em frente.
Acontece estranho, mas por isso nem sequer falaremos sobre escolha, mas sim sobre o que esta Escolha pode fazer-nos e, em particular, coisas más.
O mais importante é antecipar as armadilhas criadas pela escolha ilusória.
Comecemos, como sempre, com um exemplo para entender a essência da nossa conversa.
O cachorro está sentado perto da mesa, você está à mesa, tem um sanduíche na mesa. O cachorro quer roubar o sanduíche, mas entende que será punido. E então ela se senta entre duas fogueiras e de repente começa a coçar freneticamente atrás da orelha. Ela não consegue ficar indiferente nem reagir e escolhe o terceiro caminho, que já não tem mais relevância para o assunto.
Esta é uma atividade deslocada – fazer algo que não está diretamente relacionado com o que você realmente precisa. Isto é o que leva à lacuna entre a motivação biológica (“Eu quero”) e a social (“Eu preciso”). Os escritores, por exemplo, passam a escrever algo completamente diferente do que deveriam, os fotógrafos passam a fotografar algo não relacionado à encomenda.
Mas, por alguma razão, nosso Peter não segue as recomendações persistentes de sua esposa.
O cérebro de Peter começa a raciocinar sobre o que ele pode assistir na TV ou na parede. Fazendo uma escolha (ilusória) entre a parede e a TV, Peter, claro, escolhe a TV. Ao mesmo tempo, Peter encerrará seu raciocínio aqui. A escolha foi feita, a escolha é lógica - assistir TV é melhor do que assistir na parede.
Nesta escolha não houve sugestões da sua esposa, pois é difícil para o nosso Pedro aproveitá-las neste momento; em vez deste tédio, ele fez uma escolha ilusória em que escolheu o que queria (ou considerava necessário) para fazer.
Neste exemplo você pode ver como uma pessoa adora criar desculpas para sua fraqueza. O cérebro sempre encontrará e nos dirá uma Escolha Sem Escolha que seja mais simples e fácil, mas esta não será necessariamente a melhor solução de todas as opções possíveis.
Quando tomamos uma decisão, muitas vezes, em vez de olharmos para o quadro completo, podemos apenas limitar-nos ao facto de que o que vamos fazer é melhor do que outra coisa e isso é tudo (como no nosso exemplo com Pedro).
Vamos agora considerar um exemplo com uma garota chamada Tanya.
A menina Tanya adora chocolate ao leite, mas ao mesmo tempo quer fazer dieta. Chocolate e diet não são muito compatíveis, o que significa que a nossa Tanya terá que fazer uma escolha. Parece que Tanya pode continuar comendo seu chocolate ao leite favorito e esquecer a dieta, ou fazer dieta e esquecer seu chocolate ao leite favorito.
Em vez disso, Tanya pode, tendo planejado (e feito uma escolha ilusória), fazer uma dieta de chocolate, ou seja, sem fazer nenhuma escolha real nas decisões iniciais, ainda fazer uma escolha completamente diferente, que, na verdade, pode levá-la após um certo tempo para diabetes mellitus
Alternativamente, nossa Tanya pode, sem se preocupar muito com a escolha real, encontrar um artigo aleatório em um mecanismo de busca que o chocolate não interfere em nada na dieta e, com um sorriso no rosto, começar a perder peso ativamente com chocolate em a mão dela.
Uma pessoa se depara com uma escolha real que não lhe convém, fecha os olhos para ela e encontra, do nada, uma solução desconhecida que pode não ter nada em comum com a situação real.
Pais astutos às vezes dizem aos filhos: “Você fará a lição de casa antes do almoço ou depois do almoço?”
Eles apenas lhe dão a escolha de quando concluir as aulas, não permitindo que ele tome uma decisão independente sobre completar ou não o dever de casa.
A partir de tais situações de “sugestões de luz”, muitas vezes crescem raízes e raízes longas e ramificadas.
No futuro, a pessoa diz a si mesma que “farei o trabalho amanhã ou depois de amanhã, bem, em geral, algum dia - tenho escolha - uma semana inteira!” A semana está chegando ao fim e nem uma única decisão foi tomada pela rica Escolha.
Muitos ficariam surpresos ao saber que muitas vezes agem exatamente como Pedro e outras pessoas dos nossos exemplos.
Uma pessoa precisa resolver algum problema, mas muitas vezes, em vez de uma solução direta e óbvia (que ela sabe e tem certeza absoluta de que é correta), ela começa a criar versões alternativas ilusórias (na maioria das vezes opostas sem sentido) deste escolha, ou mesmo entrar em completa confusão, escolhas diferentes com novos dados e opções.
E então você tem dilemas intermináveis entre NECESSIDADE E QUERER (seguidos de congelamento no lugar sem nenhum progresso), quando você apenas tinha que começar a fazer algo com FAZER, mas pensar cuidadosamente sobre EU QUERO.
A decisão certa é muitas vezes de fato Escolha, e escolha é sempre OU OU.
Uma escolha real sempre envolve a perda de outra coisa, ainda que pequena, mas uma perda. Muitas vezes esta perda relativa daquilo que é vítima da decisão acertada é o que inicialmente assusta as pessoas, desencaminhando-as.
“Se há algo ruim, então o seu oposto é necessariamente bom!”
Existe uma Decisão Boa e Certa que não precisa de polaridade reversa, porque pode levá-lo a uma escolha média que não será mais 100% boa.
Como diz o ditado: “Você não precisa NÃO ser estúpido para ser inteligente”.
Todo mundo sabe que ser inteligente, saudável e feliz é muito bom e todo mundo quer isso, mas esperem... Tenho certeza que cada um de vocês pode facilmente citar as vantagens de ser estúpido, doente e triste (por exemplo, “a vida é sempre mais fácil para um tolo”, “as pessoas que estão doentes e tristes recebem muitas vezes uma simpatia doce e agradável”, etc., etc.).
Por que você precisa de um segundo prato da balança ilusório onde ele não é necessário?
Ser feliz ou não ser NÃO é uma escolha.
Felicidade, sabedoria, saúde - todas essas são as únicas decisões corretas!
Por que você precisa de energia negativa quando ainda não tem energia positiva suficiente?
As pessoas têm certeza de que quando têm preguiça de acordar de manhã, podem mostrar força de vontade e se levantar. Mas pense por um minuto... que uma pessoa, ao que parece, dota a Preguiça, neste caso, de bastante energia, ela tem muitos benefícios secundários, justificativas e fixações nessa Preguiça. Ele só precisa resolver o problema do que o torna preguiçoso, para não se causar constantemente pela manhã uma estranha escolha entre Eu Quero e Eu Preciso (onde eu Preciso estará “Não quero acordar tão cedo, mas tenho que ir trabalhar”, e Eu Quero será “Quero continuar dormindo”), não quero e não vou trabalhar nenhum”).
Afinal, ao fazer essa escolha constantemente, a pessoa acabará deixando de amar seu trabalho ou estudo, pois isso a obriga constantemente a abandonar o “Eu Quero” e passar por cima de si mesma, percebendo a “Necessidade”.
Uma pessoa completamente saudável e racional que sabe o que quer, sabe onde está se esforçando e sabe por que está fazendo algo, não precisa se forçar pela força de vontade a se levantar de manhã, ela já sabe que isso é necessário para sua vida e calmamente (ou mesmo com prazer) levanta-se com um sorriso no rosto.
Não é à toa que as pessoas dizem “Quem acorda cedo, Deus dá”. A essência da sabedoria popular é simplesmente observar aquelas pessoas que acordam cedo e com facilidade, porque são sempre bem-sucedidas, alegres e focadas no sucesso.
Você pode tomar consciência de quaisquer influências ocultas e decisões incompreensíveis (às vezes automáticas). Se algo está afetando você, você pode muito bem tomar consciência disso e remover a influência disso. A ideia de uma influência oculta que você fundamentalmente não consegue entender é uma invenção de pessoas que não desejam nada para você.
Se você tem preguiça de acordar de manhã e isso te confunde, pense e encontre motivos específicos para isso, pelo menos fique atento a eles, para não se confundir que trabalhar ou estudar é completamente ruim, muito provavelmente, aí é um motivo muito mais comum para a preguiça matinal (por exemplo, uma situação irritante no local de trabalho ou alguma pessoa irritada)..
A lei da vida é que uma pessoa pode descobrir tudo o que é verdadeiramente significativo para ela e que pode influenciá-la. Caso contrário, não poderá influenciá-lo em princípio.
Não existem “forças negras” que você não possa sentir, explorar, ver e perceber;
você pode descobrir a natureza de todos aqueles gritos e rangidos à noite se simplesmente for e olhar.
Se você se depara constantemente com algumas escolhas ridículas, em vez de tomar as decisões certas com calma; lide com esse caos de pequenas coisas espalhadas separadamente, considere ambos os lados da escolha - decisão, pense no que faz você pensar sobre o outro lado (“sombrio”) dessa escolha. Não negue algo, apenas decida e pare de se confundir e de desviar uma pessoa boa como você do caminho certo!
Lembre-se que nunca é tarde para encontrar o seu próprio caminho e a sua decisão certa em qualquer situação, o principal perigo é o medo de voltar atrás e dizer a si mesmo que o mundo que você construiu para si mesmo era ilusório e o impedia de ver as coisas como elas são. são de fato.
Todos os dias tomamos muitas decisões importantes. Devo comprar um carro, mudar para um novo emprego ou terminar com meu namorado? Devo demitir meu subordinado? Devo abrir meu próprio negócio? Uma das abordagens mais comuns é analisar os prós e os contras. No entanto, os psicólogos comprovaram a ineficácia deste método. Acontece que todos estamos sujeitos aos mesmos preconceitos que nos levam a fazer escolhas erradas.
Por que cometemos erros e como aprender a tomar as decisões certas, você aprenderá com o livro “ Armadilhas de pensamento ". Abaixo estão algumas idéias dele.
Alternativas
Nós perguntamos: " Devo terminar com meu parceiro ou não?" - e eles deveriam perguntar: " Como posso melhorar nosso relacionamento? "Nós perguntamos: " Devo comprar um carro novo ou não?" - mas não: " Como gastar dinheiro para trazer o maior benefício para sua família? » Estruturas que implicam escolhas em um espectro estreito nos impedem de tomar decisões. A pesquisa científica confirma isso.
Você sempre tem mais opções do que pensa.
Alguns economistas tomam como certo que os consumidores calculam os custos de oportunidade. Um artigo de revista escreveu: “ Quando os decisores olham para uma exposição de caviar beluga, consideram quantos hambúrgueres poderiam comprar com o mesmo dinheiro. Eles intuitivamente levam em conta os custos de oportunidade».
Mas o professor de marketing Frederick Schein duvidou disso. Ele e seus colegas desenvolveram um estudo para testar se os consumidores realmente calculam automaticamente os custos de oportunidade.
Uma das questões do estudo foi: “Imagine que você conseguiu ganhar um dinheiro extra e decidiu gastá-lo em determinadas coisas. Mas durante uma ida à loja, você se depara com a promoção de um novo filme. É estrelado por um de seus atores favoritos e é seu gênero de filme favorito (por exemplo, comédia, drama, suspense, etc.). Você está pensando em comprar este filme em particular há muito tempo. Está à venda por um preço especial de US$ 14,99. O que você faria em tal situação? Circule uma das opções abaixo.
1 . Comprar filme divertido.
2 . Não compre filme divertido."
Com essa alternativa, 75% compraram o vídeo e apenas 25% deixaram passar. Você provavelmente consideraria comprá-lo por um tempo e tomaria uma decisão positiva: afinal, é seu ator favorito (Leonardo DiCaprio!) e seu tema favorito (navio afundando!).
Posteriormente, os pesquisadores fizeram a mesma pergunta a outro grupo de pessoas, mas com uma ligeira alteração (em negrito aqui):
1 . Comprar filme divertido.
2 . Não compre filme divertido. Economize $ 14,99 em outras compras.
É claro que o que estava destacado em negrito não poderia ter sido impresso. Isto é óbvio, e o lembrete é até um pouco ofensivo. Será que realmente precisamos lembrar às pessoas que elas podem usar seu dinheiro para comprar outras coisas além de um filme? No entanto, quando foi mostrada às pessoas esta alternativa simples e óbvia, 45% das pessoas decidiram não comprar. A alternativa quase dobrou a probabilidade de uma pessoa passar pelo cinema!
Este estudo traz notícias muito boas. Mostra que mesmo um leve indício de alternativa pode ser suficiente para você tomar a decisão certa. Cada vez que você fizer uma escolha, pense em como pode aumentar o número de opções.
Viés
Como os prós e os contras são criados em nossas cabeças, pode ser muito fácil influenciar os argumentos. Achamos que a comparação é objetiva, mas na verdade o cérebro cumpre uma ordem especial proveniente da nossa intuição.
Na vida, estamos acostumados a compreender rapidamente uma situação e depois procurar informações que confirmem nosso entendimento. E esse hábito destrutivo, chamado de viés de confirmação, é o segundo inimigo que o impede de tomar boas decisões.
Aqui está um resultado típico de um dos muitos estudos: na década de 1960, quando a pesquisa médica sobre os perigos do fumo ainda não era tão clara, os fumantes estavam mais interessados em ler artigos intitulados “Fumar não causa câncer de pulmão” do que aqueles intitulados “Fumar.” leva ao câncer de pulmão.”
Imagine que acaba de abrir um novo restaurante perto de você. Serve seus pratos preferidos, deixando você animado e esperançoso. Você procura avaliações de um restaurante on-line e encontra algumas avaliações boas (quatro de cinco estrelas) e outras ruins (duas estrelas). Que comentários você lerá? Quase certamente positivo. Você quer que o restaurante seja ótimo.
Observações de psicólogos confirmaram que este efeito é muito forte. Com base em 90 estudos envolvendo 8.000 pessoas, podemos chegar à conclusão de que temos duas vezes mais probabilidade de favorecer a confirmação de informações do que a negação de informações. O viés de confirmação é mais forte em domínios emocionais, como a política. A mesma coisa pode ser vista quando as pessoas têm um forte desejo subjacente de acreditar em alguém. A confirmação de preconceitos também é melhorada se as pessoas já tiverem investido tempo ou esforço na questão.
Como então avaliar as opções?
O primeiro passo é seguir o conselho de Alfred Sloan, ex-CEO da GM, e desenvolver disciplina. Tudo começa com a disposição de discordar construtivamente. Considere possibilidades contrárias ao seu instinto inicial.
Você pode até aplicar o princípio consideração do oposto "para sua vida pessoal. Uma equipe de pesquisadores ficou interessada na questão de por que algumas pessoas encontram facilmente parceiros para a vida e outras não. Para tanto, realizaram uma pesquisa entre mulheres que se preparavam para o casamento. Para sua surpresa, 20% das mulheres relataram que quando conheceram seu futuro cônjuge, não gostaram dele (o que significa que há milhões de outras pessoas que conhecem seu futuro cônjuge e vão embora porque o preconceito as levou a desistir do relacionamento também). cedo).
Emoções
O terceiro inimigo das soluções é emoções instantâneas. Quando temos que fazer escolhas difíceis, nossas emoções ficam intensas. Constantemente repetimos os mesmos argumentos em nossas cabeças. Somos atormentados por certas circunstâncias. Mudamos de ideia todos os dias. Se a solução fosse uma tabela, nenhum dos números mudaria (porque não havia nenhuma informação nova chegando), mas na nossa cabeça parece diferente. Levantamos tanta poeira que não conseguimos ver o caminho a seguir. Estes são os momentos em que mais precisamos de perspectiva.
Quando as pessoas falam sobre as piores decisões de suas vidas, muitas vezes lembram que naquele momento estavam dominadas por uma emoção (raiva, luxúria, ansiedade ou ganância). Mas não somos escravos. As emoções passam muito rapidamente. É por isso que a sabedoria popular diz: “A manhã é mais sábia que a noite”.
« Vou pensar nisso amanhã ", - disse a heroína do romance" foi com o vento" Bem, isso é bastante razoável.
Porém, “dormir com o problema” nem sempre é suficiente. Isso requer estratégia. Devemos subjugar as emoções e desejos imediatos em favor do valor a longo prazo. A ferramenta com a qual podemos conseguir isso foi inventada por Susie Welch, que escreveu artigos sobre negócios. É chamado 10 /10 /10 .
Para usar o método 10 /10 /10 devemos considerar as nossas decisões dentro de três quadros diferentes. Como nos sentiremos em relação a eles em 10 minutos? E daqui a 10 meses? E daqui a 10 anos? Três prazos são uma forma elegante de nos forçar a nos distanciar um pouco de nossas decisões.
Consideremos a história de uma mulher chamada Annie, que era atormentada pelo seu relacionamento com Carl. Eles namoravam há nove meses. Annie disse: “Ele é uma pessoa maravilhosa e, em muitos aspectos, exatamente o tipo de parceiro de vida que procuro”. Mas ela estava preocupada que o relacionamento deles não estivesse se desenvolvendo.
Ela estava prestes a tirar suas primeiras férias longas com Karl e se perguntava se deveria “dar o próximo passo” durante a viagem. Ela sabia que Karl não tinha pressa em tomar decisões. Ela deveria ser a primeira a dizer “eu te amo”?
Annie usou o método 10/10/10. “10 minutos depois de confessar, eu ficaria nervoso, mas orgulhoso de mim mesmo por ter arriscado e arriscado. Dez meses depois eu dificilmente me arrependeria. Eu realmente quero que isso funcione. Afinal, quem não arrisca não bebe champanhe. E quanto a 10 anos? Independentemente da reação dele, é improvável que isso importe depois de todo esse tempo. Ou seremos felizes juntos ou terei um relacionamento feliz com outra pessoa."
Observe que com a ferramenta 10 /10 /10 A solução acabou sendo bastante simples: Annie deveria assumir a liderança. Feito isso, ela ficará orgulhosa de si mesma e acreditará que não se arrependerá, mesmo que o relacionamento acabe dando errado. Mas sem a análise consciente de 10/10/10, a decisão parecia difícil. As emoções de curto prazo – nervosismo, apreensão e medo de uma resposta negativa – distraíam e inibiam.
Irina Balmanzhi
Site de publicação " OMARTA.SAT"
Decisões erradas, erros de pessoas, erros de cálculo em projetos, as consequências da confiança excessiva - têm um motivo. Não vemos o estado real das coisas. De onde tiramos isso? Foi assim que fomos ensinados... Foi assim que aprendemos...
Não há necessidade de me enganar. Eu mesmo estou feliz por ter sido enganado...
O mecanismo de defesa da nossa psique é responsável por não ver o real estado das coisas. Se não sabemos como reagir corretamente, é mais fácil tirar isso da nossa atenção. Se você não percebeu, não há necessidade de reagir.
A coisa mais difícil para uma pessoa é avaliar uma pessoa. Manifestações sutis da atitude de outra pessoa em relação a nós, suas ações, entonações, às vezes são tão óbvias que é simplesmente impossível não notá-las.
Mas... não percebemos! Por que? Os hábitos de perceber tudo de uma forma e não de outra são os culpados de tudo. Todos nós tendemos a evitar situações de conflito agudo. Acontece que avaliamos incorretamente situações e pessoas que nos decepcionam. E esperamos e confiamos neles.
O problema de sermos decepcionados, traídos, enganados é problema nosso, não daquelas pessoas que nos decepcionaram. Nós mesmos nos permitimos ser decepcionados, traídos e enganados, não querendo compreender as pessoas. Evitando aprender a ver o que está na superfície.
Um dia claro esconde melhor que uma noite escura. /Tratado “San shi liu ji”/
Certa vez perguntaram ao campeão mundial de xadrez Garry Kasparov: “Quantos lances à frente você está pensando?” Muitos presumiram que ele daria uma figura incrível para uma pessoa comum. A resposta foi inesperada para muitos e mostrou às pessoas por que jogam xadrez pior que Kasparov. Ele disse: “O principal no xadrez não é quantos lances à frente você pensa, mas como você analisa a situação atual”.
O sucesso deste método reside no facto de, sem conhecer objectivamente a sua situação, uma pessoa comum começar a calcular movimentos que se revelam, em princípio, erróneos devido à falta de informação fiável na avaliação da situação.
Aplicando a mesma estratégia à vida, é útil avaliar quantas vezes nós, em vez de avaliar objectivamente o que está a acontecer, tentamos calcular os avanços, e quantas vezes mais tarde esses movimentos acabam por ser avanços não para onde queríamos, mas para o lado.
Quem tenta prever tudo perde a vigilância. /Tratado “San shi liu ji”/
Ver claramente a situação real significa deixar que os movimentos se revelem. Qualquer pessoa que diga que não sabe o que fazer a seguir simplesmente não sabe o que está acontecendo com ela agora. Ele não tem informações suficientes para tomar uma decisão.
Quem diz que muitas vezes comete erros nas pessoas simplesmente não sabe como e onde/o que e quando olhar para uma pessoa (ouvir, analisar) para avaliá-la corretamente.
Quanto melhor vemos a realidade (óbvia e oculta), menos erros cometemos.
Imagine que você começou a ver e perceber pequenas coisas importantes em 10%... 20%... 50%... Imagine como sua vida mudará quando tais mudanças ocorrerem em você...
Se você gostou dessas mudanças, convidamos você para o próximo seminário de treinamento de E. Romanova
